商务谈判(第二版)7-8章-丁健忠

商务谈判(第二版)第七章再谈判第7章再谈判再谈判阶段系指经过小结后新一轮的谈判阶段。再谈判与谈判阶段差别在“再”，系恢复、继续过去的谈判，是谈判的深入，也更紧张，更扣人心弦，难度更大。7.1基础与目标一、再谈判基础（一）谈判进度总体进度单项进度（二）谈判方向目标路线再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响。再谈判是继续谈判的阶段，它是以过去的谈判为基础的。再谈判的组织基础是过去谈判的进度与方向。7.1基础与目标二、再谈判目标再谈判目标系指再谈判阶段应实现的谈判任务的研究与思考。1）解决剩余分歧；2）了解对方最后立场与调整己方最后立场。7.2运作形式及规则一、再谈判运作形式再谈判运作形式系指其进行的方式或组织上的形态特点。“再”字已决定了运作特点的相互交错的复合形式，即将解释、评论、讨价、还价等过程的独立运作变成交互运作。该特点可形象地称为“三明治”。这也是再谈判组织的一个规矩，它决定了谈判人的思维与表态内容。四种类型“解释—还价—讨价”结构“评论—还价—讨价—解释—讨价还价”结构“解释—评论—讨价还价”结构“还价—讨价还价—解释与评论—讨价还价”结构该结构形式在再谈判中为“先出手”的结构，即先拿条件，这也属单方运作的“三明治”结构。不论谈判处于买方或卖方，单方均可使用。

1）表述方式在再谈判中，该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释，再依对方要求或己方承诺做出还价，同时向对方提出讨价要求.2）运作条件运作条件系指该组合结构选用的时机。作为先还价式的结构，运作条件为：(1)对方已做努力，而己方被逼出手时；(2)谈判进展到应该己方拿出条件时；(3)双方已陷于僵持或沉闷之中，己方又有余力促进谈判时；(4)己方需要谈判，需要交易且有力量时。1.“解释—还价—讨价”结构该结构在再谈判时亦是以出价（或条件）在先，不过该结构组合是双方行为的组合，而非单方组合。不论作为买家还是卖家，均可利用该结构并把对手的行为融入其中。1）表述方式该结构形式要求，先将对方条件批评一通，然后再还出自己的条件，随即要求对方改善其原立场所坚持的条件且态度坚决。在此情况下，对方只好应战，对其立场先做解释，以避免先出硬条件，然后才出真正的退让条件并同时反击形成双方互动的讨价与还价并存的局面。2）运作条件(1)进度条件；(2)时间条件；(3)策略条件；(4)协作条件。2.“评论—还价—讨价—解释—讨价还价”结构该结构形式为双方组合、双方出手的形式。该结构适合紧凑的谈判气氛与单一的条件谈判。

1）表述方式一方先为自己辩护而拒不出条件，另一方则提出批评，双方从“舌战”转入“肉搏战”，互相拿出条件来。

2）运作条件该结构是再谈判中最具进攻性、最激烈的一种谈判方式，多用于决战阶段，或全局或局部条件的谈判。当为全局条件时，一定在谈判后期，否则会使谈判过早陷于僵局，或过早逼对方决战而使谈判易于破裂。当为局部条件时，可在谈判中期使用。此时局部系指某个具体的条件，作为最后一击而用该组合谈判形式。3.“解释—评论—讨价还价”结构该结构形式是讨价还价阶段（过程中）特定的一种谈判形式。它由双方行动组成，表现出“打打停停”、“说说做做”的特点。1）表述方式

一方先拿出新的改善条件，并与另一方纠缠回应条件，形成互相的讨价或还价，均有所得之后，双方再互相追逼出新的改善条件。此时，双方为了少出钱，又进入互相说明、彼此批判的状态。理由略欠或表达稍逊者应“掏口袋”，但这“一掏”即转变地位，有权要求对方，将谈判引向新一轮讨价还价。2）运作条件该结构形式在谈判中用得较多，在谈判的中后期均可用。（1）明确掌握所有条件与理由，才可自如走完这较为深长而复杂的过程（2）在出第一手时即应设计好与之相应的步骤（条件与理由，不能随意改变）；（3）死抓结构，一气呵成，即使在隔天谈判的状态下，也不断过程，不断逻辑链。4.“还价—讨价还价—解释与评论—讨价还价”结构二、再谈判操作规则思考题再谈判的基础是什么？再谈判操作中应注意哪些规则？再谈判阶段的灵活规则主要反映在哪些方面？沉默的灵活体现在哪几个方面？重复的灵活体现在哪几点的把握上？案例分析（一）中国某公司与外商洽谈购买一批钢管。在此之前中方已向对方购买过这种商品中，中方希望能扩大进口，并降低商品价格。但中方知道，在国际市场行情还没有发生太大变化的情况下，要对方降价很困难。于是在谈判的讨价还价过程中，中方就拿对方上次200吨货物延期交货的事情大做文章，严肃指出：“由于贵方上次没有及时交货，使我方错过了好几次销售良机，失去了好几个大客户，从而导致我方损失惨重。”接着，中方向对方列举了一些事实和有关数据。对方听后表示非常抱歉，并对延期交货再次做了解释。于是中方提出希望这次对减价10%来弥补己方上次的损失。对方表示这比较困难，但是，中方进一步提出扩大订购500吨的要求，对方考虑到“薄利多销”的亦是“双赢局势”，也就答应了中方的请求。请问：在这次“再谈判”过程中，中方的运行结构是什么？解释：“评论—还价—讨价—解释—讨价还价”结构案例分析（二）美国大富豪霍华·休斯是一位成功的企业家，但也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次，他要购买一批飞机，由于款额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出要在合同上写明他的具体要求，内容多达34项，而其中的11项要求很苛刻。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，不给谈判对方的面子，激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与其谈判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要获得他要求的11项苛刻条件，就可签合同。该代表与飞机制造商洽商后，达成休斯希望的30项协议，其中竟然包含那11项苛刻的条件。当休斯纳闷地问他的私人代表是如何取得这些成果时，代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，您到底希望与我一起解决这个问题，还是希望与休斯来解决？”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。请问：休斯的私人代表在讨价还价时采取的谈判策略是什么？引导策略商务谈判(第二版)第八章终结8.1终结的判定标准一、条件标准条件标准系以谈判所涉及的所有交易条件（文字与数字表示）解决的状况来衡量谈判是否完结的做法。该做法是把双方文字与数字条件的谈判点，或曰分歧点，予以量化，该分歧全部解决即意味着谈判结束了。（一）成交线

成交线系指可以接受的最低条件。（二）分歧量

分歧量系指交易双方尚存条件分歧的数量。8.1终结的判定标准二、时间标准时间标准系以谈判可用时间来判定谈判终局的做法。（一）所需的时间标准该标准系以双方根据谈判内容明示约定的谈判时间作为判定谈判结束的做法。（二）所限的时间标准该标准系以谈判任一方提出的可参与谈判的时间长度作为判定谈判结束的做法。（三）竞争的时间标准该标准系以参与交易竞争的第三者的行动时间表为判定谈判结束的做法。8.1终结的判定标准三、策略标准策略标准系以谈判中某些策略是否被应用来判定谈判是否该结束的做法。以策略判定谈判终结时，只看其是否被运用，不看其是否有效果。（一）最后通牒（边缘政策）在谈判进行到一定阶段（多为中后期），通过提出一个新的让步条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼对方对此抉择的做法。（二）折中调和在谈判后期，谈判双方共同拿出条件以缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧的做法。