Revenue-Management酒店收益管理

RevenueManagement酒店收益管理2013-09-27

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RevenueManagement

收益管理简介WhatisRevenueManagement?什么是收益管理？ComponentsofRevenueManagement收益管理的组成部分NecessaryConditions

必要条件RelativelyfixedCapacity相对固定的库存量Time-perishableInventory非耐久性产品Time-variableDemand季节性需求量AppropriateCostStructure合理的成本结构SegmentedMarket市场细分化AdvanceBooking预订WhatisRevenueManagement?

什么是收益管理？

SellingtherightPRODUCTfortherightPRICEtotherightPEOPLEattherightTIMEthroughtherightDISTRIBUTIONCHANNELinordertoMAXIMIZEREVENUEforthehotel

在适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当的价格、向适当的客户销售适当的产品，以此最大化酒店的收益。PRODCUT:RoomTypes,RoomNights,F&B,MeetingSpace产品：房型，房晚,餐饮,会议设施PRICE:Group,Transient,Wholesale,etc价格：团队价、散客价、批发价及其他PEOPLE:Corporate,Leisure,etc客户：商务客、休闲客及其他TIME:Seasonality,Weekdayvs.Weekend,LOS时间:季节性，周中vs.周末，住客时间长短DISTRIBUTIONCHANNEL

分销渠道CallCenter

电话预订中心On

property

酒店直接定房GDS(GlobalDistributionSystem)

全球分销系统B

品牌网站3rdPartyChannels(Ctrip,Elong,Expedia)第三方渠道（携程、易龙、Hotwire）ComponentsofRevenueManagement

收益管理的组成1.CompetitiveAnalysis

竞争分析2.Forecasting

预测3.Pricing

定价4.InventoryControls

客房控制5.PerformanceMeasurement

考核指数RMComponent—CompetitiveAnalysis

竞争分析HelpsDeterminethe“CompetitiveSet”

帮助确定“竞争对手组”Ahotel’sclosestcompetitorsintermsofproduct,geography,and/ortypeofbusiness在产品、地理位置以及/或客户方面最接近的竞争对手Primaryandsecondarycompetitivesets主要竞争对手组以及次要竞争对手组Macro-Level:Determinethevalueofthehotelintheoverallmarketplacebasedontheproductpositioning宏观层面：根据产品确定酒店在市场中的定位及价值Micro-Level:Benchmarkperformancesagainstcompetitors微观层面：衡量与竞争对手表现差异RMComponent—Forecasting

预测Whydoweforecast?我们为什么要预测？Determinepricing确定价格BasedonUNCONSTRAINEDDEMAND

基于”无限制的需求”Unconstraineddemand=thenumberofpeoplewhowouldhavestayedatthehotelifithadaninfinitenumberofrooms.无限制需求=假设酒店无房间数限制情况下的住店客人数Mustmeasureunconstraineddemandtodeterminepricesensitivityofthecustomer.

Allcustomershavedifferentpricesensitivitiesbasedonproduct,market,andindividualneeds.必须通过衡量无限制的需求来了解客人的价格敏感度。所有客人都有不同的价格敏感度，这取决于产品、市场与个人需求。Higherdemand=Higherprice(SupplyandDemandeconomics),butmustconsiderpricesensitivityaswell.需求增加=价格抬升（供求经济学)，但也必须考虑价格敏感度。Capturedesirabledemandandrejectundesirabledemandinordertomaximizerevenueandprofitforalltime.满足理想的需求，回绝不理想的需求来最大化每时每刻的收益和利润。Roomnightsareperishablecommodities.Youonlygetonechancetosellahotelroomforagivennight.

Ifyoudon’tsellit,theopportunityisgoneforever.客房是“非耐久性”商品。你只能在特定的一个晚上销售某间客房。如果届时你没有卖出它，这永远失去了卖出机会。Example:

Ifyouhadoneroomtosellandtwopeoplewhowantedtorentit(onewouldpay$100;theother,$200),whowouldyougiveitto?例如:如果你有一间客房要出售，有两个人想要（一个人愿意付$100；另一个人愿意付$200），你会出售给谁？Forecastingunconstraineddemandhelpsthehotelknowwhichpeopletotakeinordertomaximizerevenue.预测“无限制需求”帮助酒店了解接受哪些客人可以最大化收益。Whydoweforecast(Cont.)?我们为什么要预测（继续）？Helpoperationsserveguestsbetter帮助酒店各运营部门更好地服务客人Byknowinghowmanyroomswearegoingtosell,housekeeping,frontoffice,foodandbeverage,andotheroperatingdepartmentsareabletostaffmoreeffectivelyandefficiently.知道我们将出售多少客房可以让客房部、前台、餐饮部以及其他部门更有效地分配员工。Forecastsareonewaythatinvestorsmeasurethevalueofthecompanybecausetheyshowwhetherthecompanyhasa“handle”onitsbusiness.

预测是投资者考量公司价值的方法之一，因为预测可以显示公司是否能够掌控其业务。Howdowecreateourforecasts?我们如何建立预测？Basedonhistory根据历史Basedontrendsintheeconomyandmarket根据经济和市场趋势Basedonfutureoutlook根据对未来的展望RMComponent—PricingforTransientBusiness

散客定价BasedonUnconstrainedDemand

根据“无限制需求”Thismeanswepricedifferentlynotonlybasedonwhenguestsarrive,butalsoonhowlongtheystay我们不但根据客人到达时间，也根据停留时间长短进行定价Itispossibletohaveadifferentpricefor1,2,3,4,5,6,and7+nightlengthsofstay,basedondemand根据实际需求，对于1~7晚等不同停留时间可以有不同的价格Thisapproachensuresthatwemaximizerevenuenotonlyfora

particularhigh-demandday,butalsoforallothertimeperiods.这一方法确保我们不但在高需求日，也在其余时段收益最大化。BestAvailableRates(BAR)arequotedtocustomerswhodonotqualifyforaspecificdiscountorgrouprate

我们向无法享受折扣价的客人提供最优门市价Negotiatedaccounts

协议客户Global&Local全球和地区客户Pricingbasedonvolume,placementofbusiness(monthsanddaysofweek),andmarketshare根据数量、业务安排（月份以及一周天数）、市场份额进行定价Valueaddedpackaging(e.g.RomancePackage)套餐产品（例如：浪漫套餐）Premiumaccommodationpricing(e.g.ExecutiveFloor)Premium定价（例如：行政楼层)therdiscountpricing其它优惠定价Advancepurchase提前购买

RMComponent—PricingforGroupBusiness

团体业务定价Mustensureanoptimummixofgroupandtransientsalesinordertomaximizerevenue必须确定一个最优的团队与散客比例来最大化收益Mustdeterminesellingratesforthesalesteambasedondemand必须根据需求为销售队伍确定销售价格Intimesofhighdemand,groupmaynotmaximizerevenue在高需求期间，团体业务可能不是收益最大化Mustevaluatepotentialgroupbusinessandeitheracceptthegroup,makerecommendationstoimproveprofitability,orrejectthegroup收益管理必须评估潜在的团队业务，或者接受团队，做出提高利润的建议；或者回绝团队Groupcatering/Totalrevenuemanagement团队酒宴/全面收益管理RMComponent—InventoryControls

客房控制AllocationofGroupRoomsvs.Transientprotected,basedondemand根据需求分配团体房vs.预留散客房LengthofStay&RoomTypes根据房晚长短及房型的需求DistributionChannelManagement销售