市场营销专业实习报告-2

TOC\o"1-3"\h\u7996第一节企业概况 【摘要】市场营销是一个社会性、实践性很强的专业，通过四年的专业课学习，让我对市场营销有了深刻的认识。在理论学习结束之后,我选择在易居（中国）控股有限公司实习，深刻认识了易居品牌的力量及公司的营销策略通。过一个月的实习，培养了我独立思考、虚心好学、认真踏实、吃苦耐劳、协作互助的良好作风,完成了一个从学生到社会人的过度，让我很大的体会与收获，对我以后进入社会参加工作有着至关重要的作用。【关键词】易居中国营销策略体会与收获企业概况1、1企业简介易居中国作为一家专业从事房地产流通服务领域的企业，易居中国紧扣中国宏观经济高速发展的脉搏，把握中国城市化进程和房地产行业高速发展的契机，洞察中国13亿人口对于住宅消费服务的需求，向世界展现出这是一家正在崛起的中国房地产流通服务商。易居中国象征了以全程式服务，以信息技术，以专业高度实现更具产业价值的服务体系，与此同时，也在实践中完成对中国房地产流通服务行业的建构。易居中国是中国首个提出房地产流通服务商概念，并亲历实践的企业。在短短七年的发展历程中，凭着敏锐的市场拓展、深入的自主研发以及永续提升的服务理念，构筑起了一个以现代信息技术为依托，以营销代理、决策咨询、房产经纪为业务流，并覆盖中国各大城市的房地产流通服务体系，成为中国房地产流通服务领域的整合者和领导者。2007年8月8日，易居中国成功登陆纽交所。易居（中国）控股有限公司于2007年8月8日纽交所上市（纽交所交易代码：EJ），是第一家在美国上市的中国轻资产地产概念股。易居中国是中国首个提出房地产流通服务商概念的中国房地产现代服务业的整合者与领导者。在短短十年的发展历程中，凭着敏锐的市场拓展、菁英的团队，持续的创新及永续提升的服务理念，构筑起了一个以现代信息技术为依托，以营销代理、房地产信息及咨询、房地产互联网、房产经纪、旅游地产服务、商业地产顾问、房地产广告传媒、投资管理为业务流，并覆盖中国各个城市的房地产现代服务体系。1、2服务体系易居中国控股有限公司易居中国控股有限公司太立德仁公关广告传播集团克尔瑞信息集团家居房商集团乐居互联网及电商集团易城中国易居资本易居营销集团太立德仁公关广告传播集团克尔瑞信息集团家居房商集团乐居互联网及电商集团易城中国易居资本易居营销集团以上即以上是易居中国的服务体系，其主要职能如下：1、21易居营销集团易居营销——中国房地产营销代理业NO.1中国最大的房地产服务商易居中国（纽约证交所交易代码：EJ）旗下核心企业。作为国内规模最大的营销代理企业，经过十二年时间的发展，现以形成以上海、北京、天津、沈阳、新疆、大连、青岛、武汉、西安、郑州、成都、重庆、广州、深圳、南京等重点城市为中心，全面覆盖、苏南、浙江、苏皖、山东、河北、东北、华南、华中、西部区域等100余座大中型城市的业务布局。

易居营销集团秉持“让中国人住得更好”的服务理念，本着精细化扩大市场占有率、专业化创造客户价值、品牌化实现最大价值的服务宗旨，专注于为豪宅公寓、住宅、商业、办公、酒店公寓、旅游地产等各类物业的开发商提供前期策划、销售代理、营销顾问等全程一站式房地产营销代理服务。其服务模式图如下：1、22乐居互联网及电商集团易居电商——中国首家房地产电子商务集团中国首家房地产电子商务集团，负责房地产互联网全程解决方案及房地产电商，首创房地产线上到线下电子商务模式是纳海量流量与精准数据、融专业运营与整合服务为一体的网络交易平台全面满足中国互联网用户的购房需求，为房地产行业提供线上线下互动交易、房产营销解决方案，同时为消费者提供买房、卖房、租赁、装修、居住、生活等服务，并在乐居理念的指导下，为广大网民创造一个全面便捷的信息发布平台和互动的生活社区。1、23家居房商集团家居房商——中国家居和房地产配套产业的全产业链整合平台隶属于中国最大的房地产服务商易居中国(纽约证交所交易代码：EJ)

是中国家居和房地产配套产业的全产业链整合平台

整合媒体、社区、电子商务于一体，为家居产业提供整合营销解决之道，房产家居生活的网络营销。1、24克尔瑞信息集团克而瑞——中国最大的房地产全产业链信息及咨询服务提供者中国最大的房地产服务商易居中国（纽约证交所交易代码：EJ）旗下核心企业。克而瑞信息集团作为中国房地产信息综合服务的领导企业，拥有中国房地产最大的信息数据库，构筑中国房地产上下游企业（包括开发商、供应商、服务商、投资商）和从业者的信息桥梁，形成资金、信息、通路、营销、人才等各类资源的整合平台，为企业提供房地产资讯、信息集成和解决方案的全面信息综合服务。1、25太立德仁公关广告传播集团太立德仁（中国）公关传播机构是一家中国顶尖的全线整合运营商，以中国全传播整合运营商的崭新面貌出现，提供以PR整合传播、网络公关、公关活动所构成的立体化、全方位服务体系。并且成为中国社区终端体验营销唯一提供商，在社区为品牌产品提供面向终端精准客户的互动体验并创造销售机会及平台。1、26易居资本易居资本中国基金是由易居中国发起设立的专注于房地产产业链及相关领域投资的基金管理企业。依靠易居体系深厚的产业背景、丰富的社会资源和一定的影响力，直接管理近人民币30亿元的基金，间接管理人民币50亿元的基金。1、27易城中国易城中国是由中国最大房地产服务商易居中国(纽约证交所交易代码：EJ)于2010年8月投资成立的为国内商用房地产市场提供专业服务的公司也是中国领先的商用房地产综合服务公司。公司在中国市场为包括政府机构、房地产开发商、企业以及投资者在内的客户提供专业服务，服务内容涵盖商用房地产发展周期的各个重要环节。公司创始团队与核心管理人员均曾出任全球知名商用地产服务机构中国区管理职位，并在业内享有盛誉。凭借对中国市场的深入理解以及具有丰富国际化经验的团队，易城中国致力于推动国内商用房地产的快速与可持续发展；易城中国总部设于上海，目前在北京与深圳设有分公司；通过共享易居中国覆盖全国主要市场的强大数据与服务平台，为在中国市场的本土与国际客户提供最高品质的服务。1、3企业发展历程2000年上海房屋销售有限公司前身——上海房地产住宅消费服务有限公司正式成立，全面介入房地产营销代理行业；2002年公司重组，成立新的上海房屋销售有限公司。2003年上海房屋销售有限公司业务走向全国，构筑起全国房地产流通服务体系，成为中国房地产营销代理的领导企业。2004年易居（中国）控股有限公司正式成立。引入天使投资，形成了拓展国际资本对接的新格局。2005年首次荣获由中国房地产业协会、国务院发展研究中心企业研究所、清华大学房地产研究所和中国指数研究院四家机构联合颁发的“中国房地产策划代理百强企业第一名”，成为中国房地产营销代理行业的NO1。2005年中国首家具有独立法人实体地位的民办非企业的专业房地产研究机构——上海易居房地产研究院正式揭牌成立。2005年上海房屋销售（集团）有限公司和上海臣信房地产经纪有限公司强强联手，全新打造的房产经纪服务品牌和服务机构“易居臣信”正式揭牌成立。2005年易居CRIC中国房地产决策咨询系统全国推广应用启动仪式举行,易居中国在房地产决策咨询领域迈出了领先的一步。2006年易居（中国）控股有限公司与瑞士信贷集团之崇德基金、DLJ房地产基金牵头的等四家国际著名投资公司正式签署协议，引进2500万美金国际战略投资。2006年易居中国创造出一个包括营销代理、决策咨询、房产经纪等业务核心，贯通整个产业链的全新房地产流通服务新模式。2007年8月8日易居中国成功登陆美国纽约证券交易所。2008年1月易居中国设立房地产投资基金，此举标志着易居中国进入房地产投资管理的新业务领域。2008年4月易居中国与新浪合资成立新浪乐居，开始房地产互联网业务。2008年10月易居中国全面启动房地产广告传媒业务。2009年易居中国作为中国房地产流通服务领域TOP品牌，成功入选为世博会（中国）民企联合馆的参展商之一。2009年10月16日易居中国控股的中国房产信息集团成功登陆美国纳斯达克，新浪乐居成为中国房产信息集团全资子公司，新浪成为中国房产信息集团的第二大股东。2010年4月由易居中国、中房信、新浪、携程旅行网、如家酒店集团五大海外上市企业共同发起成立的中国首个旅游地产全程服务供应商——中国旅游地产服务（集团）有限公司正式成立。2010年8月在易居中国成立十周年之际，制定出新十年愿景与新五年战略规划，并全面启动商业地产。2010年9月易居中国宣布与绿城中国控股有限公司（"绿城"）（港交所代码：3900），中国领先的房地产企业，建立长期战略合作伙伴关系。2011年11月易居逆市入股21世纪中国不动产，将成为其第一大股东。易居中国今日宣布已与IFM投资有限公司（“21世纪中国不动产”）（纽交所代码：CTC）及其创始人签订非约束性投资条款书。周忻主席表示：两家合作将推动中国房地产中介行业经营模式的根本转变，打造一个可持续发展的商业模型。1、4企业文化“亮剑精神”这是一种大无畏的拼搏精神。亮剑精神让易居中国在过去七年的市场竞争中脱颖而出，让我们骄傲地成为中国房地产流通行业的领导品牌。“大雁精神”这是一种无私的团队合作精神。随着企业规模不断壮大，拓展的领域越来越广、抢滩的城市越来越多，我们必须继承和发扬这种精神，让每一个易居中国的同仁伴随着企业的发展同步成长。“吃蟹精神”这是一种坚持不懈的创新精神。从“二三级市场联动”到上放置换模式“，从“房屋银行”到“购房中心”，从“火爆营销”到“研发咨询”，易居中国最不缺乏的就是创新精神，这也是企业引领行业多年的根本所在。“大海精神”这是一种“包融精神”。要建立中国房地产流通服务行业的企业王国，必须用海洋一般博大的胸怀来贯彻这种“大海精神”，无论一滴水来自何方，也不论这滴水到底有多大，只要她愿意融入大海的怀抱，易居中国将用最大的热情接受他、拥抱他。第二节企业营销状况2、1企业营销的宏观环境2、11政治因素十八届三中全会的召开的在房地产方面主要有一下改革：第一条是涉及到户籍制度的改革，更多的人进入城市，那么人口的红利将会更多的支撑房地产市场的发展；第二，土地制度的改革，土地的改革意味着将有更多的土地进入房地产市场。第三，财税制度的改革；第四，金融改革，使大的开发商有可能会获得更多的融资的平台、融资的机会；第五，市场化将会成为全面改革的重心；这些改革说明政府要对房地产市场进行更规范的建设，政府将花费更多的精力去做保障性住房，所以房地产试产的前景还是不错的。2、12经济因素中国经济连续多年保持快速发展，经济的持续增长必然带来城市发展、住房扩大、投资增加和流动性过剩。中国居民的平均收入几乎每4年就会提升一倍，人们购房和投资的能力也随之增加，而对改变住房的量与质最为迫切的中产阶级的家庭数量更呈崛起之势。国民经济持续稳定快速的发展，为房地产业的发展提供了强劲动力。高盛预计中国2011年和2012年的经济增长分别为9.4%和9.2%，根据房地产发展速度和GDP增速的关系可以看出房地产行业将依然保持高速发展。2、13社会因素中国的人口总数很大，由于城镇人口数量、人口分布、人口流动等自然属性，直接影响房地产市场的潜在容量。中国大陆流动人口为2.6亿人，十年间增加1.17亿人。随着中国城镇人口规模的不断增长、流动性人口大量增加，人均居住面积需求的不断提升，中国房地产市场需求将进一步增加，房市场的潜在容量依然巨大。同时中国不断推进的城镇化建设也将推进房地产业的持续发展。2、2市场机会分析近年来，大型综合购物中心已经迅速成为不少城市商业零售市场的主力军，而传统的商业物业已经很难满足它们对硬件和软件的要求，这给房地产行业留下了巨大的市场空白，于是融合传统流通业与地产业的商业地产企业就应运而生。2011年，随着地产格局的更替和政策的调整，住宅地产发展开始趋缓，而商业地产市场却焕发出前所未有的活力。关于商业营业用楼和办公楼近三年的调查显示：2011年全年，办公楼和商业营业用房销售额同比增长率分别高达16.1%和23.7%；2012年1-12月，我国商业营业用房和办公楼开发投资完成额分别达到9312.00亿元和3367.00亿元。商业营业用房和办公楼销售额分别增长4.80%和12.20%2013年1-6月，我国商业地产发展势头强劲，商业营业用房销售面积同比增长8.30%；办公楼销售面积增长31.70%。商业营业用房销售额增长20.50%；办公楼销售额增长45.70%。

我国商业地产市场仍有很大空间和潜力，特别是像易居这样的大的房地产中间商来说，预计未来几年内的商业地产市场将蓬勃发展。在一线城市商业地产开发趋于饱和的背景下，未来商业地产开发将呈现普遍向二、三线城市蔓延的趋势。另外，在改变经济结构以及区域产业布局的同时，新型城镇化将进一步提高城镇居民的收入水平，从而提升消费对经济增长的贡献率。在这个过程中，新型城镇化将为房地产行业带来新的发展方向及增长潜力，甚至将可能改变房地产行业的规则和格局。作为实体经济发展的衍生需求，房地产市场尤其是商业地产将得到稳定持续的市场需求支撑，实现有持续生命力的、健康的多元化发展。2、3企业营销管理现状房地产行业对调研的意识不强，需要培养。从整体上看，房地产开发商对市场研究的意识是比较淡薄的，造成这种状况的原因主要有以下几个方面：整个行业的市场化运作历史比较短暂，主要凭借经验而非科学的决策体系实施管理与经营；目前，对于易居来说也是如此，太注重对同行业的公司的调查而忽略了来自消费者的调查，来自于房地产的市场供应研究、竞争研究以及区位市场研究需求比较多，而开发商对来自于消费者的信息关注程度相对不足；同时，作为市场研究公司而言，还没有形成比较成熟实用的研究方向与服务，这对于开发商的调研需求促进力度不足，另外行业项目的策划与开发更多是通过策划、销售人员的经验和创意来实现，并以引导消费为导向，这也造成了房地产市场研究缺乏的重要原因。2.有的公司将调研委托于专业的调研公司来做，但调研公司缺乏对房地产行业知识的了解，房地产行业的特殊性和复杂性，导致市场研究公司的研究人员对该行业深入了解存在困难，因此对其的认知是相对肤浅而有限的。研究人员由于缺乏对房地产行业知识的充分了解，因此，在与房地产开发商的合作过程中很容易导致沟通上的障碍。研究人员对理解开发商的需求方面存在着一定的困难，体现在对项目的理解、研究方法的采用、研究对象的选择、问卷的设计、最终研究成果等方面，都很难达到与房地产行业特点的结合。2、4企业营销策略2、41定价策略依据开发的顺序和时间节点将一二期作为一个价格阶段,三期为第二价格阶段.因为武陟县紧邻焦作市经济相对较为发达，人民生活水平比较富裕，再加上龙泉湖壹号周围的房产较多，所以其采用了高价开盘的策略，便于树立楼盘的品牌形象，创造企业的无形资产；

高价开盘后，后期逐步调低价格，消费者也会感到一定实惠。2、42产品策略龙泉湖壹号一个项目是亿祥地产的一个非常重要的项目，也是投入非常大的一个项目。亿祥在焦作的口碑非常好，这个项目因为打造的是高端房产，不仅考虑地理位置优越、户型高端大气，小区内绿草如茵，花团锦簇，有充足的阳光和清新的空气，且周围的配套设施如银行、学校、超市及大型购物场所等应有尽有，住宅小区远离工厂，附近没有污染源。2、43促销策略龙泉湖壹号在开盘期间，盛大启动暨文艺庆典，文艺庆典演出在龙泉湖公园，请来了各路明星前来助阵，吸引了不少市民前来观看。且在开盘当天购房者出一千可当一万使用及各种形式的抽奖活动。另外，从提高居住小区的环境质量出发，在追求高绿化率的同时，引入了绿色营销理念。绿色营销的内涵是丰富的，它不仅包括了外部空间（绿地、广场、林荫、道路、建筑小品等）营造，也包括了住宅单元内中空间（朝向、层次、通风、采光、干湿等）的营造，深受购房者的喜爱。第三节实习内容怀着对房地产行业的美好憧憬，我顺利的通过了面试，进入了易居（中国）控股有限公司，并成为房地产销售中的一员。这里的一切都是特别的陌生，我需要完成从学生到一名房地产销售人员的迅速转变。在此期间，我们要进行岗前培训，销讲，案场接客。3、1岗前培训3、11专业知识认知在房地产专业知识的培训过程中，我学习到了房地产其实是房产和地产的的总称，房产也就是我们通常所说的作为固定资产的房子本身，而地产是指房子在开发过程中所占有的土地，但是虽然房产和地产所指的概念范畴不一样，但是这两者共同构成了房地产行业，二者缺一不可。3、12.市调踩盘在此，我们整个销售团队被分成了若干个调研小组，对焦作的房地产进行了调研，对各个售楼处进行了暗访（在太原，由于房地产的发展相对于北上广等一线城市来说还处于相对滞后的阶段，各个开发商之间信息比较闭塞，而且都属于一些比较小型的开发商，开发商之间相互诋毁，未能形成相互合作，互利共赢的伙伴关系），我们以一个买房者的身份进入项目接待中心，与售楼人员交谈，了解竞争对手的楼盘概况，包括竞争楼盘的地理位置，开盘时间，价格，主力户型，户型面积，周边环境，周边配套设施，交通状况，小区绿化率，入住时间，工程体量，销售状况，付款方式，有何优惠政策，产权性质等。3、13.踩盘总结在此过程中，我们共计调研楼盘项目100余个，在调查的过程中，我们发现在这100余个楼盘中，其中有百分之八十的楼盘都属于小产权的项目，就连最基本的土地证都没能办理下来。众所周知，小产权楼房是属于非法建造的，是不受我国法律保护的，一旦将来涉及到政府改造或拆迁，业主的合法权益将很难得到有效的维护。我国相关法律早有规定禁止建造出售小产权房屋，而如今小产权房屋销售在市场上却呈现一派欣欣向荣的景象。3、2销讲在完成一系列的培训和调查市场等工作之后，公司开始对我们进行销售上岗前的考核，用行业内部的话，叫销讲。讲沙盘，讲户型，讲市场，其中沙盘讲解和户型讲解是最重要的也是最基本的销售员解说词。进行销讲的期间，我们要牢记公司项目的整体情况，包括项目的户型图，周边地理环境，周边的竞争楼盘的具体情况，对我们的楼盘有最直接影响的就是龙泉花园，夏威夷北岸，裕丰花园，鼎泰翠湖山。我们要彻底了解他们的主力户型，开盘时间，价格策略，产权办理等。3、3案场接待通过之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作（工作时间9：00-17：00，值班时间到19：00'了，两人一组轮流值班）接待工作流程主要是售楼处分为两个销售小组，每天一个小组接待，一个小组接电。接待的时候第一句是：您好，欢迎光临，您之前来过我们这里吗？。要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。如第一次来就问通过什么了解我们楼盘的。然后介绍沙盘，户型等。如果顺利的话就是交定金（小订1000，大定10000）-签约-办按揭-办入住，如果客户知识简单的了解一下，就要离开售楼处，我们要做一下客户来访登记档案，记录他们的姓名，年龄，联系电话，住址，工作地点，购房意向等各种相关信息，记录的越详细，对我的以后的回访越有帮助。体会与收获实习的帷幕渐渐落下了。回想起从刚进公司到现在，这一路走来我最大的感受就是自己成熟多了。实习不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。还提高了我的人际交往能力，和客户的沟通能力，同时还掌握了许多工作技巧和专业知识，我相信这短暂的实习工作经历会为我未来的职业道路奠定下良好的基础。通过这几个月以来我在房地产公司的实习工作，让我受益匪浅。主要有以下几点体会。一．专业知识，学以致用作为一名初出茅庐的大学实习生，我真切的体会到了自己在大学期间所学习到的一些理论与专业知识给我的实习工作带来了很大的帮助，让我在能够很顺利的融入到销售人员的工作当中去，并能在工作当中很好的表现自己。二．行业形势，有所了解这份工作让我切实的了解到了房地产行业的形势与发展，作