MBA“撮合”的基本训练

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盛大急速的发展，陈天桥没有预料到。从2001年11月底收费开始，仅仅一个月，《传奇》的投资就已完全收回。“空手套白狼”的资本传奇成就了盛大，不到一年的时间，盛大“套”得了国内在线游戏市场的半壁江山。案例二１９７９年，吴一坚应征入伍，在海军服役，１９８４年退伍后在西安电力机械厂工作。１９８４年，吴一坚辞职，怀揣６００元人民币只身南下广州，开始了他的发家之路。“讲得真实一点，实际就是小商小贩两地搞长途的贩运，主要是一些录音机、录音带，还有一些Ｔ恤衫。”不满足小打小闹的吴一坚１９８５年离开广州，揣着几万块钱来到海南发展，经过周密的调查，他着手筹建一座大型的电子工厂。吴一坚把握了当时整个中国市场电视机的紧俏和海南刚刚起步的特点，把眼光盯在了电视机上。当时电视机是非常紧俏的商品，仅仅一张电视机的提货单被炒到好几百块钱。吴一坚找到一个设计单位，按年生产１０万台电视机电冰箱录像机规模设计厂房；通过和海南当地的一个房地产公司接触，吴以“经营２５年之后，厂房设备拱手让出”的方式圈地，又以“预交３％质量保证金”的方式将厂房建设工程承包出去，再以以“生产以后８０％的电子元件由香港一家公司供给”的许诺，令其先投资。吴一坚吩咐下属买了一个电话薄，对全国的这些电子器材经销公司发函，告诉他们我们这里将建一个多大规模的电视机厂，多长时间可以建成，问他们有没有兴趣来和我们合作，又和一些供货商谈，做吴一坚的供货商。当时的国家骨干企业年产也不过２０万台电视机。这一年，吴一坚２７岁。吴一坚成功了，当时第一批订货就是５万套，每台电视机的盈利空间是８００－９００元。就这样，仅仅十个月时间，公司资产由他怀揣的６００元变成了３亿元。案例三新疆昌吉人冉东，从小豪侠尚武，却又生逢太平盛世。中学毕业后分配到当地粮食局，一呆就是六年，工作稳定、收入不薄，但内心那份“月光照缁衣，千里不留行”的侠客行冲动，似乎从来就没有停止。机会终于来临，1994年经单位委培，冉东来到北京大学进修。1996年进修完毕，回家已是他的内心绝对不能接受的选择。于是选择考研，1997年的春天一考失利，1998年的春天再考失利……经济拮据，走投无路，此时冉东已步入了27岁的年头。不再考研，但要在北京呆着，得先解决住的问题。北大西门一间十七八平米的房子租金五百块钱，而冉东身上历年来的积蓄仅存二百一十块钱。订下房间之后，第二天还要赶紧再找两个人合租，把另一部分租金补交上去。最后终于找到两个新来考研的学生，交完房租之后身无分文，连吃饭的钱都没有了。何去何从？冉东夜不能寐，同屋的人挑灯夜读，苦背英语单词——所有人都知道，考研最大的难关就是英语。冉东突然想到，能不能办一个考研英语培训班呢？第二天，冉东鼓足勇气找来同屋商量，借一百块钱印刷考研辅导班的招生广告。同屋很豪爽：一百块不够，两百块吧。冉东拿着借来的一百块钱买了菜票解决了吃饭问题，一百块钱留着成为“创业启动资金”。众多创业者单枪匹马闯天下时，被俗称为皮包公司，而冉东却是连皮包都没有。两手空空之际，他的想象力反而得到空前的发挥。在一张张考研辅导招生广告中，冉东发现，所有的培训班都是从七八月份开始招生。有过考研经验的他很清楚，实际上有此打算的学生没有人是一月份考试，七、八月份才开始准备的，至少要提前一年。但是当时全北京城的考研班都遵循着一个传统的套路——用今天冉东的话说就是：“这是一个巨大的市场盲区。”春季就应该办这个班！1998年2月，冉东象发现了新大陆一样兴奋。想象力和行动力是成就一件事情的两个轮子，缺一不可。生活所迫之下冉东发现，要立即行动起来，也并不是想象中那么困难。办考研辅导班需要什么条件？第一要有一个象样的办公场地用于招生。冉东自己当然没有，于是找到北大书店，和他们“画饼”：我的招生广告打出去在你这里报名如何？每招一人提成5块钱。书店老板欣然愿意。其次需要有教学的场地。冉东身无分文却又大气磅礴地来到北大电教报告厅，要求长期租用教室；电教报告厅对于可能创收的财源非常客气，很快就排出时间表来。然后，考研辅导班能不能招到生，最关键还取决于这个班是否请到了有名的辅导老师。这就是北京考研市场的“名师特征”。那么当今北京谁有名气？是教授朱泰祺，北京考研英语培训第一人。全北京的培训班都想请他，一个新人凭什么去请？冉东怀着碰碰运气的心态找上门去，没想到朱教授正在家里闲呆着。冉东这才发现，自己原来是全北京想在春天里开班的第一人。两个“第一人”一见如故，朱教授很赞赏冉东的无比真诚及大胆思路：正好这段时间没别的课，我就帮你一下。最后，没有办学许可证，要挂靠有资格的合作单位。找到了一家学校，说明来意，说资源已经有了，名师谈好了……负责人不信，把身份证瞧了又瞧，说：你的名字怎么这么熟悉，是逃犯吧？冉东鼻子都气歪了，只好又找另一家。正所谓“千人千面千只眼”，这边的负责人说，我一眼看你这个人就非常放心，不然，你给我多少钱都白搭。轻轻松松就答应了。于是，凭着出色的运作能力和大西北人特有的诚恳真挚，冉东在极短的时间内，把一个个看似和自己无关的资源整合了在一起。广告正式张贴之日，冉东全身还剩下七毛钱菜票。然而两个星期里，报名人数超过了400人，每人收费500元，毛收入达到二十多万元！原来我可以干大事两个星期进帐二十万，冉东一辈子都没见过这么多钱，难免一边心浮气燥，一边心胸洞开：原来赚钱对自己是这么手到擒来。两个月培训完成，十多万元入袋为安，他却不想做培训了。一方面是朱教授没有时间再兼职，签约课程从夏天开始就挤掉了所有时间；另一方面冉东也开始盘算：轻轻一弄就能做成这样，好好策划一下，运作一下更大的资源，还能不做成更大的生意？原来我可以干大事！冉东想。他首先注册了一家广告公司，准备三年后直追“盛世长城”；干起来之后发现广告公司仍然很琐碎，一段时间里干脆和几个朋友天天酝酿做房地产；房地产没有下文，吃的饭局却多了，兴之所至，便策划以广告公司的名义举办烹饪大赛；烹饪大赛枝节横生没赚钱，决心做实业：搞无农药蔬菜，因太超前而失败；收购了一间破产的小啤酒厂，因后遗症太多而失败……1998年春天的阳光对他而言似乎特别短暂，冉东变得像玉米地里的猴子，掰一个扔一个：“当时主要是一种投机心态，想找更大的空白点，但发觉这些行业不是光靠一个灵感就可以成功的，需要很复杂、很长时间的经验摸索，还可能找不到方向。就这样磕磕绊绊到了1999年。”祸不单行，母亲不久又出了车祸，尽管最后奇迹般地救活了，但为了张罗处理此事，一切手中的业务全部停了下来。所谓“钱怎么来还怎么去”，今天的冉东已坚定地相信它是一个真理。由于没有长远的规划，创业方向飘忽不定，“再加上运气不够”，到1999年底，冉老板基本上又是身无分文，自己把自己逼回了原点。这一年，他如愿考上了北京民族大学的研究生。上阵没有亲兄弟但研究生已经不时髦了，一位在北大学习期间的同学准备考MBA。冉东告诫他，一定要去找MBA考前辅导班学习。跑遍北京各大高校，发现MBA考前辅导班很少，而很少的辅导班也都是由各个学校自办的“国营企业”，爱来不来，来了课程怎么排则根据我的方便。有着前一次“无本万利”的操作经验，冉东顺势发现了商机：或许我可以做得更好？2000年初，冉东联合那位考MBA的同学，合伙成立了“华宏MBA培训中心”。从1997年MBA在中国正式实现联考，到2000年，MBA考试在中国遍地开花如火如荼，市场大得望不到边。但是如何切入呢？冉东认为首先要看MBA的考生们最关心什么：当然是临门一脚的考试；而考试最重要的是什么呢？是扑簌迷离的考题！确定方向之后，两个“初生的牛犊”直奔主题——“MBA考前命题预测辅导班”的广告在北京各大校园密集张贴。那些焦头烂额的MBA考生们突然发现这是一个“实现梦想的捷径”，于是奔走相告然后奔涌而至，冉东又一次“给淘金者卖水”，大爆冷门。由于有了上次的经验，冉东坚持在师资方面不计成本地聘请名校名师。名师当然需要“名师的价位”，而当时北京MBA考前培训费用标准偏低无法支撑成本。冉东冒险对费用大幅度提高，由1300元涨到2100元。.此番举措理所当然受到了同行的抨击，甚至还挨了自己合伙人的骂。“骂是件好事情，说明大家在关心我们，”他说服合伙人：“和考研不同，能担负MBA动辄数万学费的学生，并不在乎临门一脚是一千还是两千的辅导费用。”“判断力才是第一生产力”。2000年第一年考完后，辅导很成功，取得了预期的好成绩，上线率达到70%—80%；更重要的是，由于调高收费，“华宏”提高了教学品质，也赢得了合理的利润。这使“华宏”获得了长足发展的能力。“2001年全北京前前后后共涌现了28个MBA考前辅导班，所有人都在竞争前本能地‘降价甩卖’，最后80%的竞争对手都因成本太高而撑不下去了，而我们一直很顺。”果树栽得异常成功；却不料摘果子时，爆发了“合伙人综合症”。从股份比例来看，冉东是“华宏”实际的老大。但所谓“上阵亲兄弟”，冉东认为合伙人之间应该比亲兄弟还亲。刚刚考上研究生的他喜欢学者一样的低调，对方便像亲兄弟一样被推上经营前台。慢慢地“亲兄弟”掌握了所有的方法和资源，到2000年底又有别的学校许以重利相拉拢，便提出另起炉灶，分开做。“我很吃惊，但还是很宽容，认为分歧是两人合作中磨合成本太大的原因。为了留住他，便把整个财权也交给了他，让他自主决策。不料决定权移交后的结果是彻底失控，年底不结算，不向我汇报工作，甚至不回电话，此时真是无力回天了。一个企业的人和财失去了，大势便失去了。冉东和许多创业者一样，拼市场时候的勇气和方法值得钦佩，但在用人上却显得只有勇气没有方法；企业因合作难题重新洗牌甚至改头换面的例子并不少见，但他很长时间都认为：凭着我们的情谊，理当是个例外。第二年，合作伙伴也挂出“华宏”的招牌，出现了两个华宏同时招生的局面。于是朋友们发现，这个从大漠孤烟中闯到京城来的“马贼”，似乎天性就长于抓住大变动时代的马头；但也正是这种天然的超速奔跑能力，使他于速度的快意中忘记了速度的敌人，那就是复杂世事中，一些有形和无形的绊马之索。我们赶上好时候了谁是正宗的“华宏”？争不争？如何争？和他拼广告，拼招生。拼来拼去，双方的效益都大不如前。后来事情慢慢成了既定事实，冉东也一天天冷静下来：退一步也许可以海阔天空的。正在这么考虑的时候，新的商机仿佛一夜之间来临。2001年网络进入了寒冬：网易在美国纳斯达克被摘牌，王志东被新浪董事会炒掉——一切事件都源于几乎所有网站都不赢利的现实。形势逼人，各网站像垃圾一样被甩卖。有一天冉东得到消息，中国MBA网站正准备出售给一家大公司。他一分钟也没有犹豫就把意向电话打了过去。对方告知，买卖双方下午三点钟签协议，如果贵公司想购买，可以，三点钟前来签协议。当时是十二点，冉东花了一个小时思考，一个小时赶路，两点钟赶到现场，以五十万的价格签下了购买协议——有企业买卖史以来，这恐怕是从得知信息到签合同，所花时间最短的一次交易。紧接着，冉东宣布公司更名为“太奇”，摆脱商标困绕，并以此纪念朱泰祺教授在自己最困难的时候给予的无私信任和帮助。甩掉旧包袱背上新行装，冉东面临的最新考验就是，这个花五十万资金买来的“中国MBA网站”，在他的手里是会变成实实在在的利润工具，还是会变成好看而烧钱的“烫手山芋”？有利的因素是，中国MBA网站已经拥有了巨大的