MBA经典管理之三十六计

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钱、美色.....脱下水?成为流浪人或成为阶下囚?人本性的三心:懒惰心.虚荣心.贪婪心...是你,我,他(她)生来就有的,只是通过我们自身价值观的改变以及追求来把它淡化,或掩盖!真正的不受懒惰心.虚荣心.贪婪心做怪的人又有几何?真正的不被权势、金钱、美色..诱惑的人又有几何?.....做事业拉花架子.走形式.摆名利.耍权势,玩弄女色....的人有没有?答案:有!肯定有!那就是我们自己怎样看待自己了?有人说没有,我的诡辩解是:不是没有,是你不够资格,或许你有资本的时候当比他大的官时比他(她)还严重!(这观点我们一些的人喝酒聊天时的交流话)我们并不是圣人,难免有这样,那样的错误,所以我们一定要以:别人经验.教训或别人的优缺点来对比自己,我在做业务谈判失败时我对自己说:咱技不如人,没办法!总结经验.找下一个客户再谈!我经商14年来.我总结我的生意经:A在金钱和人情面前---我永远选择人情!因为交情永远大于交易!有人情就有面子,就会有合作的希望,人们都说:人脉就是钱脉!!B在金钱和法律面前--我永远选择法律!!法律的利剑是无情的,当你碰上它时,会象魔鬼一样,让你天无宁日,所以不做违法的事,也不做违背道德的事!是坚决不做!因为:"要想人不知除非自莫为"和"法网恢恢疏而不漏"我本着这两个生意经实现了我对父亲的承诺:1不给家族丢脸(不能光宗耀祖,更不能给祖宗丢脸)2不要让家人到监狱来看我!这是我永远的承诺,所以我的诱惑面前我会思考作出自己的选择!我在培训课讲防骗秘诀是:宁舍---勿贪!勿贪!是我们经得起权势、金钱、美色....诱惑的法宝!记住:莫伸手!伸手必被拿!!在我们跟诱惑较量面前我们的标尺是:为什么?值不值得?我们做市场时我们的商品值不值得这些钱?尽管谈判中有这样或把样的优惠条件,我们思考:为什么?和值不值得?就会不被诱惑了!!客户为什么跟我们合作?是第一考虑的要素!跟我们合作,我们的利益互换值不值得?是第二考虑的要素!我们时刻保持自己清醒的头脑,尽量避免或减少自己的贪欲,丢去自己的虚荣心....做个有口碑的人!做个有口碑的营销人!做个有口碑的培训讲师!做个有口碑的策划师!做个有口碑的并真实的自己!!莫轻受诱惑出航道----警钟长鸣!!第八式凡事成功需趁早（速度效率）漫画图;是两个孩子好像在谈恋爱,是速度的象征.可以说是早恋.或许他们抓住了机会.....启示我们:凡事成功需趁早（速度效率）谈起速度,很多老板是身有体会的,当一个项目在考察期间如果反复的分析市场风险,前怕狼后怕虎..在犹豫,徘徊丢了商机,则是没有损失但也是败了----没有抓住机会,没有利益就是败!经商不是只看利益回报率,速度效率也是非常关键的,真正的资本运作高手的是把资金快速度投放和快速的回笼并让资金在不停的运转!他们是"该出手时就出手"因为机会不会等人!作为的一个企业家最悲哀的事是----坐失商机!!作为我们个人,每个人都想成功,是60岁成功还是30岁成功的意义是不一样的!古人云:"一寸光阴一寸金"我为何14年一直坚持在营销工作呢?就是要掌握市场的第一速度信息!我的宗旨是:1做"先和鲜"----别人无我有,别人有我精.别人优秀我放弃另选新商机!2做领路---狼!不做跟路---羊!在我14年的营销工作中我深刻体会到:老板需要的是啥?在众多优秀的营销人走上策划,或培训时,我确定自己位置做招商!因为老板是最需要的是把钱直接给他赚来!我以最快速度把我的市场网络建立起来.实现了"目标同盟.利益联盟"的链接合作模式.可以跨多行业,多区域协同作战了!今天中国中小企业网李先生来电话说我市场切入的准!5分钟我们基本达成下步合作框架!我们招商,是帮老板赚钱的!所以老板喜欢!我跟很多老板谈商业秘诀:不发明.不生产.只销售.渠道致胜!也就是"拿来主义"!因为80%的利益点在销售环节!在销售中更要速度,孙子兵法讲:"高地"所以我们要快速"布点"先"跑马圈地"占领制高点!我有个不是理论的理论:"插红旗战略"或"先站吭战略"我的体会总结商场赢家的铁律:1想得到,做得到!---创业就是速战必须速定决心2巧借东风,抓住第一商业信息,快速站吭战略,做出品牌,其他想仿照的话由他去吧,他的努力无形中给自己送来"东风"3要有火眼金睛的本领---敏锐成金4速度致胜----宁吃鲜桃一口,不吃烂杏一筐(吃别人嚼过的馍,不香!!)昨天一老板找我说.要过年了,你这里有好的产品吗?我说:实际上好的产品每天都有,看你是怎样来抓住!想是没有用的,!他的理由是岁末年尾不好做了!我说:你太悲观了!抓住好的产品趁着年关赚个"红彩"!.....不做"前怕狼后怕虎"瞻前顾后"的思想家.做"雷厉风行"的快枪手!凡事成功需趁早（速度效率)市场一声吼:该出手就出手!!如图所示:早点跟机会谈恋爱!成功一定是你.我.他(她),机会永远给予快速抓住它的人!第九式：乐与沟通是潜质漫画图;两个陌生女孩开心的笑了.因为乐和微笑沟通成为了朋友,,,,启示我们:快乐和沟通是非常重要的.我们不论自己的财富有多少,地位有多高...还是贫穷,还是地位低下,我要快乐的生活!快乐也是一天,不快乐也是一天,为什么不天天快乐呢?快乐来自我们的心灵.来自我们的兴趣...如果把我们做的每件事都当做自己最喜欢的事来做,那再苦.再累也就不觉得苦!我把营销工作当成世界上最伟大的事业,当成上帝的事业,所以在市场奔波再苦,当回味起来感觉到:是一种享受!有些业务人员总把自己的销售工作当成:"小业务"."跑业务"...是错误的,是自己把自己放在烦恼中!我开导我的业务说:如果你有韧劲,去拜访一客户或一老板他拒绝你10次,你还坚持的话,那老板如果是业务出身的话,他一定同意跟你合作,或可以挖你墙角...."因为每个老板都喜欢有韧劲并快乐工作的人!!沟通是人与人交流的技巧,它直接关系到人的"圈层"关系到人的交际,从而关系到人的业绩,工作,生活....沟通是法宝!!沟通不是能言善辩,信口开河.沟通是艺术,沟通是营销过程的原动力,因为我们每天都在做而且时时刻刻都在做的,只是自己没有刻意来发现他!我概括下:凡是有人地方就需要沟通!!在家里跟自己父母.老婆,丈夫.孩子需要沟通,在单位跟领导,同事需要沟通...沟通,沟通,不沟不通!沟通的秘诀是:"微笑.点头.真诚.大方"微笑是沟通最有杀伤力的利剑!点头是赞同,认可是通行证!真诚是做人之本!大方是品质的体现!这四点是缘结任何人的法宝!沟通不仅是说话而已,沟通是以谈话,书信,聆听与行动来完成工作任务,与客户沟通来完成自己所希望的目的!我在培训时有个理念:沟通===业绩.做业务人要做沟通高手,不要做能言善辩的说客!沟通要跟自己心灵深处的"我"沟通!做到12字箴言:好好讲,注意听,认真做!一定是人气旺,人缘广.业绩升!快乐和沟通都来自生活,我们要:快乐每一天!沟通每一瞬间!第十式：吃苦耐劳，忍辱偷生漫画图:一条狗在羊群里跟诸多羊一起生活.叫"狗忍辱偷生"-----苟且偷生!启示我们:吃苦耐劳:我们创业.工作.要吃苦耐劳.要实干.要有默默无闻的努力工作.方能收获!吃苦耐劳,并不一定100%成功,因为努力重要.机会更重要,选择最重要.选择大于努力!我小时候生活在农村,我亲眼目睹农民的辛劳,他们吃的苦比我们任何人都多,但没有成功,因为他们选择的是经济附加价值低的行业.我的观点是,选准行业再加上吃苦耐劳，忍辱偷生的积极信念才会成功!在营销工作我提倡:1拼命三郎精神.2疯子精神4老黄牛吃苦耐劳.任劳任怨精神......忍辱偷生:面对这个话题我感触很深,思痛定痛,如一把利剑在刺我心,在我28岁时我创办自己的公司创造了奇迹由于管理不当,痛败!!合伙人把所有的债务都丢给我了,我沉沦过.我绝望过.....我曾有过自杀的想法,站在火车道上面对呼啸的火车,想结束生命....然而是男人的责任突然爆发,我不能死,我的孩子需要父亲,我的父母需要儿子,我的爱人需要丈夫.我的债主需要我,我不能因为我的解脱带来一串人的痛苦!要必须活下去.....我在心里无数次发誓:"我一定要发财!成功!我一定要超过所有歧视我的人!"我从个百万老板沦落到负债百万的"丧家犬"朋友远离了我,似乎一切都陌生了,似乎所有的眼光都是鄙视,都是怀疑.都是利剑......我要忍!!我要忍辱偷生,我要活!一种强烈的愿望!我一要跟自己的病做斗争.二要跟命运抗争.....一次痛败令我猛醒:世界上没有救世主,世界上的人都是锦上添花,没有人会同情失败者的眼泪!我要"挺"住.我要"熬"住.我要"撑"住.....在没一点资金的情况下翻身是如何办?面对现实,任何的激励的话都是苍白的!如:"我要成功!我一定成功!".....是苍白无力的!只有忍辱偷生,放下面子,放下架子找产品,找项目(我当时做了7个公司的免薪业务员,只拿提成)吃苦耐劳的拼命工作.....那段经历是我一生最宝贵的财富!一路走来,我自豪的说:我经历过了!我苦过,我痛过!我不希望今天的营销战友,今天创业的老板走我走多的败路!所以我都是用真诚的心来做我每一堂培训课!我要把我在痛苦中的总结的方法拿出来分享!吃苦耐劳----实干是创业根本!忍辱偷生----韧劲是创业态度!对我们自己的"元神"发个誓言:"我要努力!我一定要超过你!"第十一式：困境（忙中）需能偷闲歇漫画图;是一个小孩子背着蜗牛在独木上睡觉.年龄很小的他,在人生的独木爬行,苦难重重,但他没有被吓倒,反而还在养精蓄锐.....启示我们:生活就是一座座山,一条条大河,我们要翻过一座座山,趟过一条条大河才能到达成功的彼岸,我们都是生活的探索者!只是我们走的方式不同,这点我想王石先生该有深刻的体会!!其实生活没有一帆风顺的,正如廖自力著作<<金刚经参同契>>里的诗:岁月疲惫地驻在锁孔里所有的冲动都走进蛛网静里无声,有缩钥旋响咆哮的雷鸣穿过锁孔......滚滚的雷声从胸膛迸出染着血的光彩走进永恒在有与无的极地生命之光长明不熄每个人都有自己的压力,男人有男人的压力,女人有女人的苦恼,就看我们心里那杆称是怎样衡量?面对现实压力或困难我们的选择只有三种:一:退缩.逃避,放弃,被困难征服二:迎接.冲上,坚持,征服困难三:视而不见,漠不关心得过且过.家家有本难念的经,我不谈生活的压力!只说一句:佛曰;一切烦恼由心生,放下烦恼皆菩提"我敬仰的企业家王石先生说:干事业如登山!他的体会更深,他不单征服世界诸多山峰,还造就事业之峰!王石先生男人学习的榜样!创业一定有压力的,关键在于我们的心态,今天一朋友问我:40岁创业晚不晚?我回答:不晚!创业就不言晚!正严法师说:选对路,就不怕路远!营销中有一句话;"选择不对努力白费,困难是弹簧你弱他就强,你强他就弱!"在创业或准备创业的朋友们.请亮出我们心中之剑!迎接困难呐喊:冲啊!我在培训时分享一个案例:2001.5.20.乔治赫伯特把一把斧子推销给小布什总统.给我们很大启示,有时候不是因为有些事情难以做到,我们才失去信心.而是我们失去信心有些事情才显得难以做到!这现象是我们做营销人犯的通病:自己被自己打败了!不敢打陌生电话.不敢去陌生拜访!我在培训时做过调查:问做业务难不难?结果是绝大多数回答:难!所以我们要学习!跟有经验的人学习方法,哪怕是一句话,对我们有用也要学习!因为成功是有方法的!创业.营销的朋友们.只要我们掌握了正确的方法,做最正确的事,我们一定能成功!万事俱备了,我们要冲锋了.我们还要注意休息,小到个人的身体休息,大到战略的休养生息,俗话说:"磨刀不误砍柴功"忙碌的企业家们,营销战友们工作再忙,困境压力再大也要在忙里偷闲歇一会,身体是革命的本钱!在困难或压力面前特别是心灵上要休息!不会休息的人就不会工作!休息不是偷懒是为了下一步更稳!更好!更快!第十二式：保持乐观是关键漫画图:背景好像是有灾难时,是两小孩在开心的吃东西.....他们乐观的精神值得思考!人都有七情六欲的.都有这样或那样的情绪变化,市场的竞争日益增大.社会的压力越来约大...面对压力我们该怎样办?我们改变不了社会,改变不了环境我们只有适应,只有改变自己!面对复杂,浮躁的社会环境,我们只有保持"自己金刚之身"管好自己的门.管好自己的嘴.管好自己的心....."莫问他人好和坏---唯求自心安"是生存哲学!快乐是一天.不快乐也一天...今天你快乐吗?面对营销很多新业务员都是郁闷的.客户在哪里?这月的业绩不好怎办?一大堆的苦恼.这种想法,我也常有的!我鼓励自己是:下个顾客是最好的!(所有的苦恼就相对少了，不妨营销的朋友试试?)诚然一切的成功都要来自专注!但过度在乎结果，在乎别人的议论，会使人陷于焦虑的，从而使人难以发挥销售技巧,甚至失去交易!请大家体会在我们生活中是否有有心栽花花不开.无心插柳柳成荫的感觉?我经常用诸葛亮的话:"谋事在人.成事在天"来安慰我自己成功的因素很多但失败也是常事.我的体会只要我们认真做了！全神贯注的工作了！体会过程也是种享受啊!!既是是失败了我也要对自己说;我努力了.不愧疚自己了!生活需要乐观积极的态度!也该有点阿Q的精神!第十三式：必要时何妨扮恐龙在现代企业的经理们都是生活在激烈的市场竞争中.必须面对现实.参与竞争.在竞争中求生存.求发展.但是如何对待竞争各人的观点和态度都不同!漫画图中的恐龙,给我们一个启示,特别是若势力企业,给中小企业老板壮恐龙胆!壮雄威!<<孙子兵法>>的精髓:要冷静的慎战思想,同时又具有不畏惧强手,敢于拼搏,敢于胜利的雄伟气魄!中小企业老板一定要有自信,必要时扮下恐龙.在市场里博一博,杀一杀!找我招商的小企业主一般都说:象我们小企业能开拓全国市场吗?资金少.做不起广告.没能人做....一大堆理由!我说;你是扩大自己的悲观思想,蚂蚁可以搬倒大象!只要你的产品有市场就一定能做大!"无论干什么,困难都是"纸老虎",坚定自己,一定能够战胜对手!因为我们心里感觉自己是:恐龙!中小企业老板或初创业者一定要激发自己的斗志!一句激励我的话:"失意时要昂头走路.得意时要低头走路"是我们事业人的本质写照!另该郑重提醒的是:中小企业老板或初创业者别头脑发热真的把自己当恐龙!这里只是说:必要时才扮演恐龙!现在浮躁的社会有很多人,都是过高的估计自己.前几天我跟一深资的老板谈,现在创业失败率很高,最主要的原因是:"没有切合实际的认清自己,不知道自己半斤八两.是自己把自己给"捧"死的"我给中小企业诊断为:头重.脚轻.腰虚软!对症下药:找准自己的位置(市场定位),扮演好自己的角色,勿拉硬!!我给中小企业诊断出路:找准区域市场定位以恐龙之势先跟市场"结婚"(拿下根据地)再集中精力来"恋爱"(维护市场).走出去,团结一切可以团结的力量来建立根据地,手段是:招商!我给中小企业诊断发展:跨区域.跨行业大联盟.借力使力,资源共享来发展!市场群动,比单兵做战要好!恐龙!心中一定要有它!恐龙!也不要因为你掩盖真实的自己!辩证论:一切事物的发展都是对立的统一性,有好就有坏,有对就有错!我们做事业一定要:想要敢想!做要真做!不畏困难!敢于拼搏!善于总结!吸取经验!十四式：竞技心态常保持漫画图;是几个孩子在比赛竞技.....其实竞技在我们生活里是时刻存在的.包括了我们的衣食住行,比如:比穿的好坏.比吃的.住的.好坏....社会竞争越来越大.市场细分到点的层面上了,已经从一张文凭就可以吃铁饭碗的时代到技能才可以生存的时代了!在我14年的销售生涯里,可以看出变化过程:流行名词的变化:下海--南方(淘金)--倒爷(倒服装,家电.票.等)----皮包公司----泡沫---传销(直销)--北漂---种植(养殖)---加工---下岗---自由职业---再就业--创业---咨询(培训.策划)---网络---QQ--MSN---重组---上市---博课---演讲--超女---炒做---这秀(那秀)---整合营销!(很多我一时还想不全)社会进步了.贫福差异大了,竞争大了,每个环节都需要竞技本领,"物竟天择"所以我们积极心态去面对,!我们要做好自身修炼,"苦练内功"俗话说:打铁靠自身硬!修心(心是一切的主宰):1定心:我们要把自己的"心"要有"定海神针"的定力!!要有"少林武士"的苦练精神.要有"少林禅师"的定心...不被社会的浮躁,虚幻的东西所迷惑!2专心:全神贯注的工作,要有钉子精神!3恒心:持之以恒,永不言败,!4慧心:慧字是上是2个丰和山下是心组合,用心才能产生智慧,智慧是力量的源泉!5忍心:忍人所不能忍,方为人上人!6善心(孝心):日行一善,方成佛!百大孝为先!7决心:决心定乾坤!8博弈心:不安于现状,与自己博弈,与对手博弈与高手博弈...9爱心:爱心是法宝!有歌道:让世界充满爱!10小心:小心驶得万年船,遇事小心!让我们修炼10大心态,时刻准备着亮出我们心中之剑.亮出自己的气魄来竞技!博弈!放飞自己的梦想!百艺不如一技!让我们掌握技能来面对挑战!创业的秘诀:"不要怨""不要诲"第十五式没有永远的敌人永远不需要在权威面前发抖面对这话题,我想起来毛主席说过;"世界上没有永远的敌人.也没有没有永远的朋友只有永恒的利益,利益是这样或那样的转移".是世界格局的分析.但这道理也适合我们日常交往,更适合商战,商场如战场，商如水，无常势，无常形。敌人是煅炼自已的磨剑石，每越过一个敌人，你的本事也就长一大截。商场中何为敌人?我认为客户就是敌人!我是指战略上要以敌人的角度来想,但我不排除客户是我们的"衣食父母".是我们的"移动银行".因为厂家与客户是对立统一的,如果说厂家与客户是朋友的话.那为什么商家造假货来欺骗客户这样的朋友呢?客户又为什么来百般刁难厂家这样或那样的优惠条件呢?我的体会商场就是个"游戏与被游戏","征服与被征服"的过程.在这过程中是败者为寇,胜者王!多少志士倒下了...商场中何为敌人?心者为敌,弱者看对手是敌人，强者看对手是朋友。心无敌则无敌,无敌最寂寞!面对商场上的敌人做怎样的对策?两大杀手锏:诱惑和征服分阳光诱惑和黑暗诱惑.阳光诱惑是通过改变产品质量,品质,服务,,,提升自己名誉度,和客户认知度及客户的忠诚度,黑暗诱惑是通过贿赂不正当的手段来谋取暴利,这点大家是心知肚明的了,多少高官落马了?国家重拳出击反腐败,反商业贿赂是英明的,净化了公平竞争的环境,对我们是非常有利的!我们可以通过我们的能力来作事了永远不需要在权威面前发抖,是我们的勇气.权威是有时效的。没有永久的权威,不断实践的人是最有权威的。在真理面前只有实践才是硬道理!我们做业务人在拜访客户是总经理时.一定不要被他的威严,权威而吓倒,我的一句体会:"任何人都会拒绝财富,老板更会珍惜财富信息的"就两个字:不怕!职务有高低,人格有尊严!如果拜访的老总以他的权威来不尊重你的时候,你也可以同等的不尊重他!别怕!记得我在23岁那年在，广州汕头去一公司拜访老总时我递过去我的名片(那时叫推销员)那老板轻视的看下,就撕了,给我10元钱,我再递,他再撕再给我10元.我再递,他再撕再给我10元....当时我心里的怒火冲天,但考虑我赚了,当时我工资才300元/月,我压住内心的火,就拿出我的个性,(心想,你他#的,你不能撕吗?看你他#的,能撕多少?)我再递,他再撕再给我10元....一直我坚持给他17张名片!当时没名片了.我把170砸向那老板,我说了句最经典的话:40年后我的财富一定比你多!他:为什么?我(狠狠的)说:根据自然法则40年你早死了,我40年在努力.一定会超过你的!!他感到无言了!从那次受到伤害后,我发誓我一定做销售,....所以我坚持到现在14年没改行业!作为商人就该以市场为准绳,来发展符合市场规律的:游戏规则!把黑暗边为光明,其实每个行业都有"黑色"的成分!只要我们坚持阳光做人,做事,古人云:勿以恶小而为之,勿以善小而不为之"那么一定能成功!起码心灵上是成功者!放弃该放弃的,珍惜该珍惜的!因为地球是圆的,成功的道路是曲线是前进,螺旋是上升,没有永远的敌人永远不需要在权威面前发抖!与人斗其乐无穷!放弃该放弃的,珍惜该珍惜的!不管他以前说过什么或做过什么.走要放弃,不扩大所谓敌人的缺点珍惜他的优点,放大所谓敌人的优点!感觉就是不一样!(这点也适合家庭)第十六式：后方有援最完美，成功背后是女人一首歌:功勋章有我的一半,也有你的半.道出成功男人之所以成功的直接因素之一!今天我谈一个轻松的话题,和谐的婚姻是事业的基石,俗话说;一个女人顶半边天.成功者背后的女人是功不可埋没的!在此我向所有支持老公创业的姐妹们致敬!因为我感受的太多了!我没有大成功,但我经历了大失败,幸福的感觉都一样,但不幸福各有不同,没有一个男人不想成功,不想赚很多钱....但这过程最直接帮助的人是自己的爱人!爱人的信赖和支持是我们心中的一盏灯,有灯亮,则心情高,干劲足.....我今天的生命就是我爱人把我从死神里一次次抢回来的,我的心脏病多次突发,无数次休克,,是她的泪水感动了"阎王大哥"没有要我,...可以说我爱人是我生命的守护神!在我日夜奔波,事业浮沉她都默默无闻的支持和理解,我信守:家和万事兴!无论我工作压力有多大,我也从来不把工作情绪带回家是我回家到楼道时的第一要做的事,调节情绪!我要把快乐带回家!工作的压力不是我的阻力,而是我奋起的动力,爱人的支持是我激情工作的源泉!面对打造商界精英的经典:MBA三十六计图解里的后方有援最完美，成功背后是女人主题,我的感触很深,特别是经常出差的男人,一定会比我体会的更深!女人也有事业成功者,面对巾帼英雄.我们男人又有何感想呢?我们又拿什么来回报我们的爱人呢?我们又拿什么来回报我们的父母呢?商场如战场,前方打仗,一定要巩固后方根据地:后方有援最完美，成功背后是女人,请大男子主义的同胞要尊重女性,打女人的男人一定不是好男人,打老婆的男人绝对是混蛋!在此给所谓的大男子主义的同胞开个我策划的"家规":1老婆的话就是圣旨,只有去执行!2老婆永远也是对的,即使错也是对!(因为家庭没有绝对的对和错之分)3尊重老婆不是怕老婆,就是怕自己的老婆也不是没面子!事业因你的努力成功,更是因为有完美的后方你才成功!(我们要牢记第十七式：团结心态要常有俗话说;一个好汉三个帮!团结就是力量!任何一个组织,大到国家,小到企业其发展的成败,功效的高低无不与参与者的积极性的高低有密切的关系,个人的英雄主义,是不符合整体的发展.常常有老板道:20%的精英创造80%的财富,其不知道这是资本运营的误区,同在一个平台上,为何20%的精英要养80%的平庸啊!我带领团队时我主张:优胜劣汰,激发团队的整体激情!一个企业的团队要看主帅,"军熊.熊一个,将熊,熊一窝"不少营销高手喜欢独来独往,是绝对的冲锋者不是团队的领军者.最后的死法是:离开集体的环境,因为他没有注意团结的力量,我深刻的体会到了!!我去给某企业进行诊断时我问老总你的团队的情况,他说:有几个非常优秀,可以开拓外省市场,我说:其余的人呢?老板:稍微差些!我问:差多少?他;差很多,不能够感独立去做市场....我看了他公司的制度手册,我开始给他诊断之一:1负责市场的总监是无能力的将,(没发现员工的优点的老板是无能力的老板,知道自己用错人的而不改的老板是愚蠢的老板)2激励体系不够清楚,(只注重形式,没有实施,罚的条例比较严格,赏的名目不清晰)3团队的协作性不衔接,不够团结(最坚固的堡垒是从内部击破,不团结是致命的要素)............我给他开出了药方(非常适用的药方),经过4个月的实施取得了很好的效果!一个团队团结并且情绪高涨则团队昌,反之则衰,一个团结的,激情的团队是如何建立的呢?是我们营销总监第一思考的问题,决不是喊口号:团结!团结!就可以做到的!最有效果的途径:激励!!第一:激励不是把钱放在桌上来诱惑,而是必须深入了解团队每个成员的意愿,体察"民情""民心",说俗点了；收买人心工程,制定切实可行的政策,反映出团队集体的意愿,做到:"上下同意"第二:作为领军者必须调动团队,队员每个成员的积极性，及时了解,发现他们的需求,并设法满足需要.就可以激发动机,进而激发人的动力.从而做到:"上下同欲"第三:作为领军者还要通过目标激励.逆境激励.物质激励以及关心激励,等一系列措施.有效的增强企业的凝聚力.从而使员工与团队,员工与企业的命运达成:同命运,共荣辱团结心态还要考虑跟同行业,跨行业,跟竞争者的团结,过去是竞争要把对手打败.已经是过时代了,因为市场不再是单一品种可以制胜的了,是竟合时代了!我提出2007年的市场规律:团结一切可以团结的力量来多角度,多通路,合作,渠道制胜主体!我提出的孙子兵法的第三十七计:化敌为友是符合市场规律的,团结心态是事业成功的基石之一!第十八式因人而用老板三件事之一就是用人,用人直接关系到企业的成败.企业招聘其实就是以合适的人力资本购买特殊的商品----人才及其背后的资源,并通过艺术的管理.激发人才的激情工作来创造最高营业政绩.从而创造企业价值和社会价值!现在很多老板是"唱的好听"谈起用人各个都能"夸夸其谈",在招聘上大喊:人才是企业的生命!什么尊重人才......而实际上把是把人才当赚钱的机器,朝九晚六.奖励不明确,惩罚立即执行......诊断中国中小企业老板用人错误的三心:贪婪心:诈尽所有的可以利用的价值.嫉妒心:压抑人才怕能力超越自己.狡猾心:冠冕堂皇的我相信你,你可以代我签合同,等出事了多了个"替罪羊".所以是铁打的公司,流水的人才,旋入了一个恶性循环:招聘---走人---再招聘---再走人.....成了不是玩市场而是玩人的游戏规则.结果是"双败"-----企业没有得到效益.人才没得到发展!一个老板在用人上必须用三个本领:1识别千里马----发现人才2通千里马之意-----读懂人才3懂赛马艺术-----发挥人才老板该如何来购买.使用.发挥人才呢?A购买人才:1、先营好自己公司,再销好自己公司创造一个宽松的空间平台,来吸引人才!2、挖角人才.量体裁衣来挖人.(不是每个人都是人才)B使用人才:1、用人之道.是以诚相待.充分信赖.俗话:"用人不疑.疑人不用".是用人的艺术,"待人以诚动之以情"是强大的激励手段.我的经验是一句话:"一切你做主,我相信你,不违反公司的利益下,你是老大!"就会把诸多"光荣的千里马累死"而且他心甘情愿的去做!!2、扬长避短,先看其长.每个人都有自己的优点和缺点,先找人才的优点,适当的"容其所短"一个天马行空的营销精英,你必须让他遵守"早报道.晚汇报"的公司制度,一定会压抑他的情绪!3、把好每个人的脉.对症下药,因人而用.把每个人做好定位."要人尽其才,物尽其美"我带领团队体会:对赚钱有野心的业务,我尽情的让他发挥.上曾由我顶着."业绩给你,责任给我"是我做业务经理或市场总监的秘诀!说心里话,我深刻体会做业务的苦和累,我的口号是:可以让我的队员可以流汗.流血,但不不让他心流泪!!C发挥人才:商场就是个江湖,人在江湖义为先,我是业务出身,深刻理解业务人的心,其实老板和员工之间就是个天平.支点是情.砝码是尊重,财富是天平的另一端.我的性格是:为知己者死!不为五斗米折腰!这可能是大多业务人员的心声.在2003年我提出:员工第一.客户第二的管理理念.员工第一,因为生产靠员工,销售靠员工.企业的经营就是在:营销人的艺术!商品是一分钱,一分货,其实人才也是一分尊重,一分人才.员工第一积极性高,生产或开发客户积极性也高,从而公司业绩也就高,公司和个人都可以双赢发展,企业腾飞!发挥人才如卖菜,你降价一分,我就坑你四两称.所以我执行了一个江湖政策:要酒给酒.要肉给肉.要钱给钱.要物给物.要情给情.要面子给面子!关于人才的话题还有很多.我只是愚人之谈.附清代顾嗣协的诗<<杂兴>>骏马能历险,梨田不如牛.坚车能载中,渡河不如舟.舌长以就短,智者难为谋.生才贵适用,慎勿多渴求.第十九式：防人之心不可无在商界场合中.随时会遇到许多奇怪无法应付的事情,我们一定要学习一套"四方来风,八面玲珑"的看家本领,财运不等于人缘,这就是商业.人缘是靠心换来的.事实上,尽管你那出了100%真诚,还有时会遭遇别人的不理解或误会甚至遭人暗算!因为社会就是复杂的,我的作风是"君子坦荡荡,任由你东西南北风"你敬我一尺,我敬你一仗"的处事哲学,不吭人,也不怕别人吭,以前吃过很多亏,总是以阿Q精神安慰自己:"谁让咱技术不如人呢?哎.吃一堑长一智"现在总结起来看,还是:吃亏是福!经历是财富,教训也是财富.再坚固的锁也会被撬坏的.锁是防君子不防小人的.防人之心不可无,是每时每刻要提醒自己的!做好自己,别被小人的唾液给自己淹死,那太亏了!实在不行-----走为上.小时候跟小朋友打架妈妈总说一句:打不起,还躲不起吗?我是个倔强的人,就是要跟小朋友争个输赢.最后小个我还是败,以后我就躲他,以后就很少挨打!打不起,还躲不起吗?上升商业理论也是实用的.不跟乎竞争者争一时的高底,笑在最后才是英雄好汉!不要以自己的小思想来判断他人的大智慧,往往我们就被表面的事来错误的判断自己或他人."咱老百姓心里有杆称"那首歌很好听寓意也很多!世界上就没有傻人.把别人当傻瓜的人.肯定是不聪明人,算计别人的人下场都不好,记得我在一集团辞职时给一非常要好的同事留言:"在复杂的社会商务活动里,一定要学会装傻,把自己主动离开争权利人的视线,装傻也是一门艺术和功夫",当时她不明白,现在明白了....三十七计:化敌为友,是成功的秘诀之一!希望我们能化每个敌人为朋友,朋友是一股成功的动力!"咱老百姓心里有杆称""君子坦荡荡,任由你东西南北风"是良方!第二十式：预见危机善处理危机可以覆盖到现实生活的每个角落.可以分:个人危机和集体危机.宏观危机和微观危机(不谈)....个人危机:家庭危机.个人事业危机.感情危机.下岗危机.学习危机......因为前进的道路并不是一帆风顺的.是充满坎坷.因为竞争是残酷的,所以要有危机意识.集体危机:是团队整体危机意识.主帅更是要有危机意识.张瑞敏他做成全球市场.但他还说自己在:如履薄冰.因为他站在高度看问题.就是在28层楼跟18层楼,看到和感悟都不一样.横看成岭侧成峰,远近高低各不同.现在社会风气是"扩大与缩小"和"金玉其外与虚怀如谷"的真实写照.举个实例.现在人的名片是头衔越来越大.职务越来越多.甚至从国内跨到国际.实在不是总经理也来个总顾问.....因为啥?只因为自己腹中空.用花环来装饰自己.王石的社会活动很多.他没有在乎自己的修饰自己,满脸胡须给别人颁奖,不为啥.就因为他是真实的自己,因为他不需要包装.术业有专攻,谁也不是全才.成名成家何其难啊?一个空穴来风的虚衔会害死人的.特别是我们年轻人.我是亲自品偿过来的.过去的我已经死去,今天的我在奔波,明天的我在设计中......千万别用自己八百年的历史来忽悠自己了.自己给自己弄死了还不知道怎死的!60%中国私营企业主,就是被自己给自己忽悠或被别人给捧死的......商人就是商人.有些人刚创业,在自己的羽毛未丰满时就搞些所谓的活动求自己的虚名.把自己旋入恶性循环.最后鸡飞蛋打-----名利都无(是我失败的总结).商人的天职就是把自己的事业经营好!只要不做亏良心生意.不做违法生意.一句不被人"指后脊梁骨"就是合格的商人!成功的商人第一要做的就是:如何规避风险.或转化分解风险.而我们却都是想自己按照自己良好愿望来规划自己.这是最大的错误!俗话说:穷家福路.先想自己如果败了.自己能承担多大风险?在考虑自己能挣多少!穷人有穷大胆.因为是蛮干.富人是富小胆.因为是智行.穷人想的是三天的未来.为生存发愁..富人想的是三年的未来.为发展而发展..穷人没有危机感是得过且过....富人是时刻是居安思危!精心谨慎做事....看MBA三十六计我感触很大,每个话题都能触动我的心灵.因为我经历了很多,看到不少中小老板都"死"掉了.我不是救世主.但我用我的心来呼唤.我也没资格当救世主.因为我也在拼搏中.前面永远没有避风港!时刻充满危机!面对危机我们是恐惧?还是坦然接受来化解危机?一定要自己给自己:强调危机意识.苦练内功!把自己成长成为市场的狼!能想到的危机是不可怕.想不到的危机最可怕!我给自己留个问题:我的危机在哪里?第二十一式：充分利用资源充分利用资源是每个老板都知道的话题,因为任何一件大事还是小事都不是一个人的力量可以完成的,所以都在整合各方面资源,来完成自己的事业梦想!我们要利用哪些资源呢?一:人力资源:人是创造财富的源泉,所以一个事业的成功要充分调动各方面人及其背后的资源来共同努力,选择合伙人是非常关键的,既要看他的能力又要看他的背景资源,我在招聘时从不看他的学历,只看他的经历和能力.从而判断他的背景资源.一个善于交际的人是可以在任何环境下都能发现和猎取有效资源的!他经历的行业越多他的资源越广,他整合资源就越大!我有个不成文的成功法则:人要想成功,就要不断的跳槽,猎取不同行业的人脉资源,整合好,就是自己的最大财富!我14年的财富就是:朋友遍天下!因为我遵守一个俗理:多条朋友多条路!我的交朋友秘诀是:我交朋友不分贵贱,贫穷还是富有,使自己先成为别人的朋友,日月交辉皆为朋,十字连心皆为友!我的朋友有的可以10年不见面,之所以恒久,因为我们是彼此想的是对方的感受而不是索取对方的好处!(即使没有帮自己干成某个事也从不以自己的思维判断他怎么怎么样?)在整合人的资源秘诀是:把所有参与合作的人都要当朋友对待!并遵守朋友之规则(真诚是本.非权利和利益衡量)我特别反对一些人的做法:用人朝前,不用朝后!我是东北人崇拜:人在江湖"义气"为大,不象南方人交朋友是以利益为导向!凡有目的性所交的朋友都不会长久!!人是群体动物,人以群分,物以聚类.人要想成功看你与谁为朋?与谁为友了?如果你要与@@高官为朋友,你就会一步轻云!人最可悲的是:一个人不懂得去交朋友.或交了朋友不能把朋友维系长久,在生活的海洋里他是一艘孤单的小舟.随时会覆没!我们创业充分利用人力资源,是成功了一大半!二财力资源"巧妇难做无米之炊"资金实力往往制约着事业的发展,"口手套白狼"时代已经过去了.所以整合财力资源也非常主要.我主张:"有钱的出钱,有人的出人.有智的出智"大联合!只要人心齐,大家可以"积沙成塔"老牛就是这样创造的"蒙牛"!在2008奥运会准备掏金的人都在壮大自己的势力,2007年一定是整合年!!.三项目资源的利用现在是信息高度发达的时代,从而产生的商业机会很多,项目资源的共享也是.也是发展的趋势,"合则快.不合则慢"四:时间,空间等资源的利用(略)人最大的智慧是:发现和利用别人的智慧!借力使力双赢或多赢合作才能快速与成功相约！第二十二式：动力之源是好奇每个细心的父母都会发现：幼儿期的孩子非常好奇、好问。孩子会问“天为何有云彩?"我为何要喝奶?"手机为何可以通话".....从好奇心的角度来说，孩子对于学习的需求可以说是如饥似渴，孩子的好奇心就是最好的求知欲，这一点恐怕我们都要向他们学习!正因为孩子好奇,她才每天都有变化和进步,我的女儿.可以把手表.各种玩具.电子琴给拆了!奶奶说;孩子太淘气!不懂的珍惜!我说;这是孩子的创造力,由她自己发挥!坦白的讲我们成年人就缺乏孩子的这种好奇心!往往把简单的事用复杂的思维来看待,比如孩子把电子琴弄坏了,我说该怎办?她很简单:坏了再买新的贝!其实天真的话语可以给我们很多其实------放弃固有模式的来展开思维一定会有新的发现!好奇心正是创造力的前奏，好奇心是探索和创造的原动力。请教医生好奇心的指标:具有较强的直觉能力，对环境敏感，观察力强；有旺盛的求知欲和强烈的好奇心；很小的时候就表现出长时间地精神专注，毫不分心；思维灵活，富于幻想，爱别出心裁，甚至想入非非，脑子总不闲着；喜欢冒险、敢做没有多大把握的事情；体力充沛，健康状况优于常人；能提出自己独特的见解，独立性强；总想搞点小聪明、出花样；幽默、容易兴奋冲动，总是充满激情；在个人游戏活动受到干扰时，容易烦燥，有时还表现为喜怒无常；不愿受习惯的约束，不怕与众不同，意志坚强，不达目的不罢休；喜欢强烈的刺激，甚至有时还常抱怨生活单调、没意思等等。仔细研究以上的奇心的指标跟我们创业来对比真的有很多值得借鉴的.我们对某些行业或产品产生好奇心,才能激发我们的欲望,从而有了遐想空间.浙江的小沈由于好奇.每个人都是汗脚造成鞋子湿,发明了鞋子烘干器,虽然是小商品,但它有广阔的市场空间因为每个人都需要并且都可以买得起(售价才30元)我相信小沈通过努力一定会把自己的事业梦想实现!我就是因为好奇心强,在92年对南方产生冲动.我毅然放弃的学业,开始我的圆梦生活....可是,现实就是现实.我走过很多很多的弯路!一路走来最大的体会是:只要想做,只要值得做,只要自己愿意做!再苦也是乐,再难也可以熬过......一切动力来自于心,好奇心是第一步!一切动力来自于心,欲望求赢的心很重要!世界上只有两种人:"有心人和无心人"无心人把一切看不在眼里.是坐失机会.而且有很强的自满心.高傲心,结果是平庸.有心人是处处留心,处处好奇.时时刻刻抓住商机,有很强的进去心.并付之行动.结果是优秀.人不怕没才,就怕没心.俗语;"没心没肺的人成不了大器"人不怕没钱,就怕没心.俗语:'心在哪里财富就在哪里."我们放下复杂心.回归童心(简单的心).激发我们的好奇心.发现真我!我们放下虚荣心.回归本心.证实真我!我们放下懒惰心.多份执着心.塑造真我!我本没有钱,只是用脑袋做本钱的第二十三式：语言能力需培养，说服技巧不可轻说话是艺术,俗话:好话一句三春暖!有人说话.你一听就感觉舒服.有人说话你一听就感觉很讨厌.为什么?沟通是艺术!说话,每个人都会,但每个人都表达方式不同,沟通的结果也不同,有人说话是:口是心非.无论他的语言多么漂亮.多么华丽是很难打动人心的.记得跟某位"名师"聊天.他就拿他的资历来跟我显耀,一开始就跟我说.他是@@讲师师.在百度可以搜索10万条.给我看,某某大师是他朋友,来向我显耀自己,我心想,在销售上你还跟我摆资格,不知道天高地厚(我真实的想法.不是我狂)但我没说什么,只是奉承他几句,他还高兴的要命!...我是爱交朋友的人,如果不是他的沟通方式.我们一定是好朋友!说话,每个人又不都会说.因为每个人都有说错话的地方.有人说话很直率,有人说话很含蓄.有的人说话很幽默.有的人说话很冰冷.....所以每个人的交谈的结果就不同.说话.是语言能力的表现,需要培养语言表达方式,语气.语调.特别是商务语言表达方式,方法.我们做销售的一定有个好的开场白可以沟通一个生意.话不在于多,而在于说到点子上,一定培养自己的一分钟话述,在最早时间里让客户给我们交流的机会记得我跟靳向东总经理第一见面特别亲他拥抱,我说:我是阿波.我农民工来拜访县长来了!.他:哈哈,啥农民工.!开始了我们的愉快的交流....说话.不是演讲.沟通也不是演讲.我们做平常人,要一平常的心态来交流.不要以为自己怎么,怎么是的,就是总理见农民还是非常谦卑呢?不要把自己放在的高度来看问题.心态平和了,说话也就会平常了!说话.要分场合,要分环境.做销售的一定要记住:说该说的话,不是说想说的话,因为我们要面对客户.面对客户能否接受我们.不是看几本激励的书,管理的书就来忽悠老板,来帮老板解决管理问题,高谈阔论.其实没有一个老板是傻子,要是老板傻子,那世界上还有不傻的人吗?顾客接受了.懂了我们的心,才有生意可以谈的.说话--说话--说话.是最平常的事情了.决不是会拍马屁就是会说话.不有一句话:拍马屁拍到后叫根吗!特别是在销售上,我最反感的是直销中的虚伪赞美,见人就说:你真棒!....说话.也不是司令在发布命令!可是我们有时候都不知道自己该怎么说了.值得我们反思!每时每刻要问自己:我说的话对吗?实在没啥说的聊聊家常话最好,最朴实!朴实的言语是最真切的!说话是艺术!也是技巧!!说真话最好!求真务实最好!第二十四式：君子经营须爱财世界上没有任何人不喜欢财富的,但是每个人追求的目标是不同的,所以结果也不同,在商业社会里爱财是正常的,因为随着经济的发展,我们的眼光必须放在如何发展经济,如何创造社会价值!只有目标确定了.才有实现的可能!今天是2007年的第一天,在新的一年里:我们如何获得财富或如何获得更大的财富呢?我们要寻找一种焕然一新的思路----创业!创业,最根本的原动力是:想----想得到,做----做得到.创业,最根本的原秘诀是:速顶决心才能速成大功;创业,最根本的原哲理是:成功的商人不是在死脑筋经商而是在经营人更是经营人心.而赢财如坐禅靠悟性!君子经营须爱财,俗话说:心在哪里财富在哪里?因为我们爱他,所以我们愿意为他付出我们的一切!我们创业,大多数是以小本经营开始.坚定自己的信念,发挥人的才智,珍惜每一步的成绩,"泰山不择泥沙乃成其大,阿汉不择细流乃成其深"一定能成大事业.因为一百个百分之一,就变成了一百.财富也是这样积累起来的.世界上两大难事:挣钱难,吃屎难!2007年中小企业老板值得思考的一下问题:你的市场定位做好了吗?有效的策划你有吗?应对竞争你制定有效的战术了吗?你的人力管理上有浪费现象吗?你的销售团队懂得有效方法吗?有上下同欲的激情吗?你的原料成本比竞争对手有优势吗?你的经营方式够灵活吗?你的广告设计有新颖吗?2007年中小企业老板的出路在哪里?借助一切可以借助的力量来做:人员的凝聚!人心的凝聚!先做好营,(才能赢)再做好销.(才能富)题外话:不怕钱袋空空,就怕脑袋空空....第二十五式：抓住问题的要害抓住问题的要害是我们有效的解决问题和工作最有效果的关键!特别是企业的决策者或高层领导者.一定要有自己处理问题的独特的眼光.但现实工作中却是经常忽略的,造成工作效率低,而且自己还不不承担责任,往往把责任推给下属,结果是下属埋怨领导,造成心里隔阂,工作没有积极性!工作没成绩,最后是两败俱伤!现在的市场竞争激烈,我们一定要站在高度来看问题.好不夸张的说;做市场要站在全球的市场来俯瞰国内市场,因为中国已经加入WTO已经过了磨合期了,几乎是在同一起跑线上了,所以中企业一定要把自己做稳,做强,才能生存,我研究中小企业多年的发展规律,一般经历家族或朋友合伙创业,经历了创业的艰苦期,由于处理问题的角度不同,没有抓住问题的要害,就发生争吵期,最后分道扬镳,要么成为对手,要么全军覆没,等过多年再回忆,本来是很小的事,真是一拍大腿,后悔啊!中小企业还有个通病.丢大取小,本来企业最大的财富是人才,不舍得钱来给真正的人才高薪水,造成人才的流失,特别是不把自己的财神爷----业务人员,当人才,这是企业的最大的悲哀!老板认可自己可以卖高档轿车,进高级宾馆.等贵族消费区,就是不舌得给人才高福利!在营销界上有句话:老板吃喝玩乐有钱,可给发奖金,工资没有钱.还有,有了人才不会用,也造成错位管理,!现在是招聘忙的时期,老板都希望招到好的人才.招来人不会培训,结果人才度过20天的狂热期.就等熬工资走人!想个萝卜价格来买人参是中小企业老板的的习惯思维这也是没有抓住问题的要害的顽疾!还有中小企业没有抓住问题的要害找不准定位轻销售,总把希望寄托在策划大师上,其实所谓的策划大师都已经脱离市场多年了,靠一张能煽情的嘴来忽悠.不有句俗话;"策划策划.是把明白人忽悠糊涂.把糊涂人忽悠傻,用美好的未来给老板画饼充饥"策划人不参与执行他的策划就是白纸一张,中小企业没有抓住问题的要害是不知道自己的销售团队是创造财富的源泉!北京实力场策划靳总提出:为企业做点实事,北京精英策划舒国华提出跟踪服务执行是开辟了策划的新渠道,新模式!还有中小企业没有抓住问题的要害知道自己的销售重要也找培训老师来培训,可是找的是"国际"的."十大"的'.金牌"的.培训老师来培训,可惜这些激励的大师已经离开的销售市场,甚至有的自己都不会销售,讲些名人的格言或创业故事,做做游戏,喊喊口号...结果是业务人员听,没有效果.老板还失去上万的培训费,往往很多培训老师是为了讲课而讲课,在课件上绣绣花,口若悬河的忽悠下,讲管理培训的老师自己没公司,讲销售的自己没有产品,这样的老师能给中小企业带来啥?就象家里的电视坏了,是请教授还是请技工来维修?所以说中小企业老板一定要抓住问题的要害,一定要已效果为导向,别看广告,看疗效!是绝对的真理!是中小企业的老板心智的定海神针!把钱用在刀刃上,把人才拢住心,让业务人员懂得销售方法,销售方法大于一切理论!理论是天上的,方法在是地上!业务赚到钱了,老板自然也赚到钱了!人员也不会流失了.才能良性发展!诊治:中小企业老板一定擦亮自己的眼睛,一定要认清自己该做什么或怎样做!别忽忽悠悠,把自己的精力放在芝麻小事上!一定要注视真正的人才!敢用人,会用人!遇到事情多问自己值不值?遇到事情或人多问自己真不真的?多问为什么?是良药!第二十六式：只有偏执狂才能成功问什么是成功?财富和地位是成功的标志!这观点我曾经崇拜,在我做业务初期,老板问我什么是成功?我回答:我认为成功是把客户找到,并能签下合同,就是成功,!老板说:金钱能代表成功吗?我说:是!!他乐了,没有做答!这个问题一直缠绕我多年...多年来,我开辟沙场,为很多老板征东下西,历经浮沉.得了又失去,失去又得到......因为感觉成功就象水一样摸不到!我疯狂的工作,我斡漩于谈判桌....似乎自己在主宰着世界....在2004年我遇到美籍华人肖总,他的一句话:"成功不是金钱的富有,而是人的社会价值等体现多少,能别人认可多少.能在你重病在床有人给你送一碗粥,死后有人记得就是成功,如果只是金钱的富有,在你