销售团队建设与管理学习通超星课后章节答案期末考试题库2023年

销售团队建设与管理学习通超星课后章节答案期末考试题库2023年“你让三分，我让三分”，双方都让出一部分要求和利益，但同时又保存了一部分要求和利益属于（

）

参考答案:

妥协策略

“我们要增强服务意识”是一个缺乏可衡量性的目标。

参考答案:

F###错误

（

）是通过对应聘者过去的行为进行全方位的了解，预测应聘者能否适应新的岗位的一种特殊的结构化的人才测评方法。

参考答案:

行为面试法,正确,行为描述面试法,错误,行为面试,正确,对,笔试测试,稳定性,正确,卡特尔l6种人格因素测验,卡特尔l6因素测验,错,对,正确

M=∑V×E

这个公式是著名心理学家马斯洛提出的。

参考答案:

F

M=∑V×E

这个公式是著名心理学家马斯洛提出的。

参考答案:

F###错误

SMART原则S指的是specific指的是具体的，具体的标的物是什么。

参考答案:

相关性

一个成功销售团队必须具备的构成要素包括：一个特定的销售目标、销售成员、领导者的权限、（

）、具体的销售计划。

参考答案:

一个特定的销售目标销售成员领导者的权限销售团队的定位具体的销售计划

一个成功销售团队必须具备的构成要素包括（

）

参考答案:

一个特定的销售目标销售成员领导者的权限销售团队的定位具体的销售计划

一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（

）

参考答案:

一个特定的销售目标销售成员领导者的权限销售团队的定位具体的销售计划

一般情况下，销售经理选择的开会地点应该满足以下条件（

）

参考答案:

正确

一般来说，一个高效的团队中领导者可以直接控制的人员的规模是（

）

参考答案:

10-15人

一般来说，在销售团队发展的初级阶段，领导者的权力相对来说比较大；而销售团队越成熟，团队领导所拥有的权力也越小。

参考答案:

T###正确

一般来说，常用的销售预测方法有：（

）

参考答案:

销售人员预测法,高级经理意见法,购买者意向调查法,德尔菲法,情景法,判断分析法,移动加权平均法,算数平均法,指数平滑法,趋势预测法,直线回归法,算术平均法,指数平滑法,经验判断法,高级经理意见法,销售人员预测法,购买者意向调查法,德尔菲法,情景法,直线趋势

一般来说，领导者的权力相对比较大的销售团队发展阶段是

(

)

参考答案:

牛市快结束了

一般而言奖金占整个报酬的比例大约是（

）。

参考答案:

4.5%——10%,30%,错误,5%,0.4,.15%,错误,对,.85%,呈反向关系,呈反向关系,4/5,呈反向关系,0.99,65%-85%

上午8-9点在这个时间段最适合进行一对一的会谈。

参考答案:

F###错误

上午9-10点之间最适合调动员工集思广益，大家利用头脑风暴，不断想出新点子、新方法。

参考答案:

错误

下列会议成本中属于直接成本的有（

）

参考答案:

会议场地费,与会者差旅费用,文件资料费用,构成产品实体的原材料,车间生产工人工资,事故损失费,维修保养费用,轮胎,广告费用,人员费用,原材料,车间生产人员工资,资产折旧,材料二次搬运费,临时设施摊销费,场地清理费,夜间施工增加费,直接材料,直接人工,组织生

下列可作为销售团队会议目标的有（

）

参考答案:

销售计划的发表产品计划的公布促销活动的安排销售技能的培训销售业绩的总结

下列哪些属于冲突的特点（

）

参考答案:

激化

下列哪些是销售会议的方式（

）

参考答案:

讲演法,展示及演练,讨论,网络会议,辅导作用,提升归属感,增强参与者的士气,建立团队精神,提供舒缓压力的机会,折扣销售,以旧换新销售,以物易物销售,传销,家庭销售会,上门推销,上门销售,电话直销,店铺销售,抖音直播,Wouldyouliketoattend

下列属于“托马斯—基尔曼”模型中团队冲突处理方式的有（

）

参考答案:

竞争策略合作策略妥协策略回避策略迁就策略

下列属于目标制定原则的是（

）

参考答案:

可衡量性,可接受性,实际性,明确性,经济的,教育目标分解的方法要恰当。,教育目标的涵盖要全面,教育目标要有连续性和一致性。,灵活调整教育目标,SMART原则,可达到的,可测量的,特定的,相关的,有时间期限的,明确性原则,可行性原则,可考核性原则,目标的制定

下列属于表格管理中的抵触现象的有（

）

参考答案:

销售人员提出反对意见销售人员不执行，嘴上虽然不说，但就是不填不交、一拖再拖

下列属于计划制定过程中调查分析内容的有（

）

参考答案:

国家关于发展国民经济的长远规划及有关方针政策,企业经营产品的社会供求情况,企业在市场上的竞争地位,企业的经营能力,谈判计划的制定要简明扼要,谈判计划的制定要力求明确严谨,谈判计划的制定要体现出灵活性,确定调查指标,选择调查方法,选择调查工具,资料来源,调查

下列方法中需要背对背进行沟通的预测方法是（

）

参考答案:

getInitParameter(Stringname)getServletConfig()getServletName()

下列评估内容属于定量评估的有（

）

参考答案:

销售结果的评估销售质量的评估销售活动的评估

下面几种招聘方式最能提高员工士气的方式是（

）

参考答案:

企业内部招聘,广告招聘,校园招聘,自荐,网络招聘,环式,圆周式,全通道式,员工推荐,招聘会,网络招聘,猎头公司推荐,熟人介绍,媒体公开招聘,ABCDE,人员来源广，选择余地大，有利于招到一流人才,新雇员带来新思想，新方法，利于组织创新,可在一定程度上平息或

下面属于简历的主观内容的有（

）

参考答案:

工作意向,期望薪资,自我评价,错,错,错,家庭和睦情况,色彩过于鲜艳,形式显得单一,个人信息,求职意向,教育背景,工作经历,个人信息,受教育程度,工作经历,都有,兴趣爱好,"家庭和睦情况";,A.求职意向,B.教育背景,C.工作经历,D.基本情况,在校期间

与下属沟通一定要全面的了解情况。

参考答案:

T###正确

与会者人数和与会者的平均工资属于会议的直接成本。

参考答案:

F###错误

与领导沟通我们要注意方法，企业中我们常见一个问题，团队的信息从底下反应到上面，很多时候会出现过滤原因是很多人会把信息当成一种危机。

参考答案:

正确

为了完成销售目标，销售团队需要动员全体销售人员制定几个可供选择的途径、方法或者方案。

参考答案:

正确

为销售团队招聘销售人员时，区域经理必须要了解求职者的期望。

参考答案:

T###正确

主张是提出自己的观点和方法，由对方自己去做决定。

参考答案:

F###错误

事必躬亲的领导才是好领导。

参考答案:

错误

亚当斯的公平理论的提出主要是为了解决报酬的合理性和公平性。

参考答案:

对

产品知识的培训最终目的就是要让每一个销售人员能够全面的掌握产品知识，并且能够根据顾客的需求进行说明。

参考答案:

正确

人才选择不是要最好的，而是要选择最适合的。

参考答案:

T###正确

人的鼻子在撒谎过程中会因为血液流量上升而增大，引发刺痒感，于是人们需要用手摩擦，以舒缓发痒的症状，如果求职者出现这个动作我们可以立即判定为说谎。

参考答案:

错误

从沟通的方向来看有三种：向下沟通，向上沟通以及水平沟通。

参考答案:

T###正确

从沟通的方向来看有我们可以分为（

）

参考答案:

向下沟通向上沟通水平沟通

从销售人员日常工作分析的角度出发，我们的监控活动可以运用两类表格：市场信息表格和（

）。

参考答案:

错误

从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（

）

参考答案:

错误

从销售人员预测中汇总出有关未来销售量的预测这种方法叫做德尔菲法。

参考答案:

错误

以下几个阶段中，对销售人员的沟通能力、协调能力、销售能力要求最强的是（

）

参考答案:

市场成长期,B,市场成熟期,错,错误,对,错误,手张开及双手抱握阶段,手功能开始发育阶段,手功能多样化发育阶段,手功能熟练阶段,观察能力,应变能力,语言表达能力,社交能力,销售毛利率,销售净利率,营业利润率,关联商品的搭配能力,可迁移技能,他不是在客户需求

以下属于销售团队培训中管理知识培训的内容有（

）

参考答案:

产品广告费、展览费产品运输费、装卸费专设销售机构人员的工资

以下属于销售团队领导者职责的有（

）

参考答案:

产品广告费、展览费产品运输费、装卸费专设销售机构人员的工资

以效率为导向的销售团队，月工作计划表是控制的重点。

参考答案:

F###错误

企业不仅仅给与员工固定的岗位工资，还依据其贡献的大小，在总体薪酬上进行区分，给与数额不同的奖励，这体现了薪酬制定的（

）原则。

参考答案:

激励,工资,奖金,股权,工资,奖金,津贴,补贴,福利;,个人成长机会,工资,奖金,激励性,对员工具有激励性原则,激励性??,内部公平性,对员工具有激励性原则,激励性,激励功能,激励性,公平性,对内具有公平性,对外具有竞争性

企业内外环境是不断变化的，我们的销售预测也应该随时变化。

参考答案:

正确

企业内部人才的选拔需要通过先看简历的方式初步判断

参考答案:

错误

企业决定要发年终奖需要进行全方位评估具体内容可包括工作能力、工作态度、工作过程、工作结果。

参考答案:

F###错误

企业在北京市场将下属的所有产品交给一直专业的销售队伍负责，这属于（

）

参考答案:

按区域划分外部市场,按地域组织销售队伍,按地区结构组织,选择专业化,错,产品开发战略,企业中层管理者,错误,独家分销,错,水平渠道冲突,X,实验调查法,错,错误

企业在设定目标值时参考区域城市发展水平，这种目标值确立的方法我们称之为（

）

参考答案:

消费指数确定法,错误,激励性,可行性,进步性,预测,利益相关者满意指标,利益相关者贡献,预算标准,历史标准,行业标准,标杆标准,错,错,逗号,历史标准,行业标准,标杆标准,预算标准,D.分配方式,风险容忍度,错误,行业标准,竞争对手标准,标杆标准,±2s

企业在设计的薪酬制度时需要参考市场策略，我们常见的市场策略有（

）。

参考答案:

闪电战,攻坚战,阵地战,游击战,具有直接刺激、促进销售作用的高提成,闪电战,阵地战,攻坚战,游击战,企业实力,产品同质性,市场的通知性,产品所处的生命周期阶段,竞争对手的策略,企业实力,产品的同质性,市场的同质性,产品所处的生命周期阶段,企业资源,产品特点

企业多付一元的奖金所增加的收入，大于减少一元薪水所降低的收入，这时奖金的比例可以适当减少。

参考答案:

错误

企业的培训目标可以与组织的目标一致也可以不一致。

参考答案:

错误

企业的薪酬制度不是一成不变的应该随企业的经营状况、市场风险等因素适当进行调整。

参考答案:

正确

企业确立培训需求一般可以从（

）方面去探求

参考答案:

工作分析

企业确立培训需求主要考虑组织分析、（

）、人员分析。

参考答案:

工作分析

企业给出的薪酬想要有激励作用一定要高于竞争对手。

参考答案:

正确

企业绩效考核表不仅可以作为用人单位奖惩的依据也可作为调整劳动者工作的依据。

参考答案:

T###正确

企业薪酬制度一旦确立就不应该变化。

参考答案:

错误

企业进行外部市场划分的方式有：按区域划分、（

）、按客户划分。

参考答案:

按产品划分,错,按购买数量划分,按购买状态划分,按客户属性划分,按购买行为划分,C,VIP客户,主要客户,普通客户,小客户,现金客户,预付款客户,赊销客户,交易后定期回访,售后服务后及时回访,假日回访,地域标准,特点,购买行为,心理因素,消费者市场,组织市

会导致团队成员只顾个人，在团队内部形成一种压力，可能会削弱协作和凝聚力的奖惩方式是

(

)

参考答案:

个人奖励

会议也是一种有效的培训方式，是进行信息交流很好的方式。

参考答案:

正确

会议成本是一个绝对不容忽视的问题，一定要做好会议成本的预算。

参考答案:

正确

会议的合适人数应该根据会议的议题、重要性具体决定。

参考答案:

正确

你好厉害，只花普通人一半的时间就升为销售经理了属于（

）

参考答案:

比较赞美

假如两个企业在产品的质量、性能、价格等方面都旗鼓相当，那么最终拥有一支高绩效销售团队的企业，一定会在激烈的竞争中胜出。

参考答案:

正确

光有表格的设计和填写是不够的，更重要的是管理表格的（

）

参考答案:

利用

公司中的不公平现象，员工地位变化、个性不同，对问题的看法不同，谣言等方面引起的冲突属于上下级之间的冲突。

参考答案:

错误

公平理论告诉我们，在薪酬制定中我们不可能做到绝对公平，但是我们可以努力做到程序公正，结果公正。

参考答案:

正确

公平理论的提出者是（

）。

参考答案:

亚当斯,麦克利兰,亚当斯,亚当斯,亚当斯,亚当斯,正确,??亚当斯??????????,亚当斯,亚当斯,亚当斯,亚当斯,亚当斯,亚当斯,亚当斯

关于绩效考核我们通常有两个视角（

）

参考答案:

关注结果关注过程

内部员工推荐包括（

）

参考答案:

推荐企业内部其他部门员工,员工推荐企业外部其他人,临时人员转正,错误,以上两者都是,错误,微软,正确,应聘人员一旦录用，离职率比较低,正确,错,决策人员,一般管理人员,基层职工,对,部门关系,领导关系,股东关系,生理,安全,社交,尊重,自我实现,档案法

冲突会在什么时候、什么地点、什么事件上爆发出来是难以预测的这体现冲突的侵略性。

参考答案:

F###错误

冲突双方都愿意放弃某些事物的状态属于（

）

参考答案:

妥协策略

冲突能引发正面作用，同时也有负面作用。

参考答案:

T###正确

制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤（

）

参考答案:

设计销售目标,设计销售目标,正确,确定问题,保证来访者安全,给予支持,提出并验证可变通的应对方式,制定计划,得到承诺,白纸横铺,根据焦点原则将关键词或图形写在白纸中心,根据联想要素从焦点引出三到七条主线，并尽可能地使用多种颜色,每条主线拆分出三条以上分线,

制定销售目标要遵循一个“黄金准则”——SMART原则。SMART是英文中5个词的第一个字母的汇总，具体包括：明确性、可衡量性、可接受性、实际性、（

）。

参考答案:

时限性,对,正确,可实现性,实际性,可衡量性原则,可接受性原则,实际性原则,时效性原则,正确,可衡量性,可接受性,目标是明确的，即要用具体的语言清楚地说明要达到的目标,目标是可衡量的，指目标应该是明确的，而不是模糊的，应该有一组明确的数据，作为衡量是否达到

卖游艇是最为典型的效率型销售模式。

参考答案:

错误

即使召开马拉松式的会议，只要在最后实现了目标，我们就算是高绩效会议。

参考答案:

错误

发生冲突的事情微不足道，或者是还有更紧迫、更重要的问题需要解决我们可以采用回避策略。

参考答案:

错误

只有了解了员工能力的缺口，才能有针对性的制定培训计划这体现了培训需求的（

）

参考答案:

人员分析,个性化的培训需求,共性化的培训需求,制定培训目标,设计培训课程,确定培训方式,明确培训安排,投资效益原则,正确,正确,对,错,准确性,实用性,可行性,正确,灵活性,编剧角色,编剧角色,学以致用,实现组织的发展

只有勤与上级领导沟通，你才有可能知道自己的长处与短处才能够了解自己的处境。

参考答案:

T###正确

只有当销售人员在某一方面完全没有经验，不可能有自己的判断和建设性意见的时候，领导可以采用主张的方式。

参考答案:

正确

员工个人生活与工作发生冲突的冲突属于工作与生活之间的冲突。

参考答案:

T###正确

和平型的人凡是以情感为中心，比较内敛一般不做外部的太多表达，朋友比较少，但是感情比较深厚，凡事以人情味出发点

参考答案:

正确

团队与群体的区别表现在（

）

参考答案:

团队的目标实现需要成员间彼此协调且相互依存,而群体的目标实现却不需要成员间的相互依存性团队的绩效评估以团队整体表现为依据,而群体的绩效评估则以个人表现为依据团队较之群体在信息共享、角色定位、参与决策等方面也进了一步团队成员对是否完成团队目标一起承担成败责任并同时承担个人责任,而群体成员则只承担个人成败责任

团队中的冲突主要类型有（

）

参考答案:

员工、个人之间的冲突部门之间的冲突上下级之间的冲突工作与生活之间的冲突

团队产生冲突的原因通常包含（

）

参考答案:

缺乏沟通分工细致程度管理范围的明确程度个人的价值观

团队凝聚力是高绩效销售团队的灵魂，是成功团队中难以模仿的特质。

参考答案:

正确

团队成员任职时间与冲突（

）

参考答案:

成反比

团队成员奉行“要么你们对了，要么我们对了”，一定要分出个胜负、是非、曲直来，这属于竞争策略。

参考答案:

T###正确

团队成员的技能是相互补充的，群体的技能可能相同也可能不同。

参考答案:

T###正确

团队的目标定为：“提高市场占有率3％”、“集中全力于甲产品”的工作属于（

）

参考答案:

销售目标管理的设定,对,进取战略,正确,团队成员相互信任,团队精神,生产,集体绩效、共享信息、个体责任与共同责任、个体责任,知名度,正确,明确的团队目标,竞争导向目标,错,正确,√

团队的绩效是每一个个体的绩效相加之和。

参考答案:

F###错误

团队需要有共同的工作方法，在基层表现为工作方法论的统一。在高层团队表现为对工作流程的统一。

参考答案:

F###错误

团队领导每天大部分精力都用于团队内部的协调与控制。

参考答案:

正确

在一个组织结构中，管理人员所能直接管理或控制的部属数目我们称之为（

）

参考答案:

中层管理者

在企业的营销中，可以说企业当前的首要任务是（

）

参考答案:

追求高效率的销售团队

在制定具体的销售计划方案时，销售经理应以口头约定形式，明确每位团队成员的销售区域和客户。

参考答案:

错误

在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人观点。这属于冲突处理方法中的

(

)

参考答案:

迁就法

在团队工作方法上，除了要努力教育加强共识之外，你要允许员工做一点错误，允许他们去尝试。

参考答案:

T###正确

在团队沟通中，由于地位的差异，领导需要多激励下属，下属不需要激励上级领导。

参考答案:

正确

在团队沟通过程中，下级对上级比上级对下级更容易沟通。

参考答案:

F###错误

在市场开拓期，销售人员从事的主要工作是（

）

参考答案:

市场调研,B,错,营销总监,销售报酬,错误,高中以上文化程度,知识要求,能力要求,素质要求,错,当年,正确,对,错,分析基金走势,高中以上

在招聘准备工作中，我们可以通过分析企业的销售情况决定是否增加人手，如果销售的目标顾客范围扩大了，企业可以通过增加人手的方式有效利用这一机会。

参考答案:

正确

在管理表格督导的过程中，我们常见的现象有（

）

参考答案:

不利用现象敷衍现象抵触现象

在解读身体语言时，必须遵守一定的规则尽量避免误会，以下符合规则的表述有（

）

参考答案:

切忌忽视其他相联系的表情和动作，孤立地解读身体语言,连贯的理解,寻找一致性，注意肢体语言与有声话语是否矛盾,结合语境来理解，结合当时的具体环境来理解身体语言,切忌忽视其他相联系的表情和动作，孤立地解读身体语言,网络礼仪,以淡妆为主,不当众化妆或补妆,工作时

在计划制定过程中，我们设计的销售方案可以是唯一的。

参考答案:

错误

在设定销售人员的招聘标准时，我们通常需要考虑（

）方面

参考答案:

品质技能知识个性

在设定销售目标时，如果我们的产品和消费指数正相关，我们可以用消费指数对应区域市场指标。

参考答案:

品质技能知识个性

在设置薪酬时，企业需要考虑员工的期望，这符合薪酬设计的灵活原则。

参考答案:

错误

在设置销售渠道时，如果消费者喜欢分散的便利性购买，我们可以采用销售终端集中化的方式，来实现产品的销售。

参考答案:

错误

在设置销售渠道时，如果消费者的购物习惯有某种倾向性，我们可以通过增加铺货率的方式来实现产品销售。

参考答案:

错误

在设计销售团队薪酬时，通常我们需要考虑________、________两方面内容。

参考答案:

销售模式,市场策略,我们所处的行业,我们的战略；,我们如何协调资源去完成产品、销售以及客户服务的一系列流程；,我们希望培养什么样的团队,需要哪些与行业、市场与技术有关的技术知识和经验？,是否拥有所必需的关系网络，是否需要在这方面寻找合适的合伙人？,是否能够

在进行具体评估之前，应建立基本的考评政策，具体包括（

）

参考答案:

确定考评者确定被考评人员考评方法确定评估的结果和改进措施

在选择销售方案阶段，销售经理需要权衡利弊，选择收益最大，风险最小的最佳方案。

参考答案:

正确

在销售人员的选择方面，要考虑人员的能力如何、经验如何、技能和个性是否互补。

参考答案:

正确

在销售团队培训中，对于销售态度的培训以下说法正确的是（

）

参考答案:

通过培训使老销售人员摆正心态,通过培训使新销售人员尽快进入工作状态,产品价格,产品发货安排,合同执行程序,付款条件,付款办法,岗位职责,工作要求,组织分析,工作分析,人员分析,分布广，培训活动难以实行,现场培训,因材施教,分级培训,实践第一,教学互动,错,

在销售团队成员招聘前，企业需要做好三项准备工作规划方案、

、吸引策略。

参考答案:

匹配方式,定岗,定员,确定招聘机构,分析招聘信息,制定招聘方案,四分经验、六分潜力,新员工的工作内容和薪酬,明确创业企业的需求,明确创业企业的战略,组织结构和职位说明书,寻找样本,搜集信息,确定人选,错,×,展厅环境,车辆准备,销售顾问仪容仪表,七分冲劲、

在销售团队管理过程中，经常出现所谓的优秀团队带走客户的现象，想要解决这一难题，让销售人员定期填写客户档案表是一个不错的方法。

参考答案:

匹配方式,定岗,定员,确定招聘机构,分析招聘信息,制定招聘方案,四分经验、六分潜力,新员工的工作内容和薪酬,明确创业企业的需求,明确创业企业的战略,组织结构和职位说明书,寻找样本,搜集信息,确定人选,错,×,展厅环境,车辆准备,销售顾问仪容仪表,七分冲劲、

在销售方案中明确列出为了实现销量增长，团队需要增加多少铺货点、开发哪几个客户，这属于销售计划方案内容中的（

）

参考答案:

正确

在销售计划方案里面，销售经理如果不明确划定销售区域和客户，销售人员就会舍近求远、就易避难，忽视那些难处理的客户。

参考答案:

正确

在闪电战的市场策略下，企业应该设置低底薪，高提成，综合奖励较少，考核时我们应该当重结果。

参考答案:

正确

培训就指向了改善一个人的内在职业生涯，良好的培训对员工有很强的激励作用。

参考答案:

正确

如果与会人员超过10个，会场最好布置成“Ｕ”字型。

参考答案:

T###正确

如果企业决定开除某个员工，不能够采用网络评估的方式。

参考答案:

正确

如果众多应聘者当中没有理想的人选，领导应该重新进行招聘，而绝对不能降低招聘标准，聘用不符合要求的应聘者。

参考答案:

正确

如果公司经营产品品类众多，产品差异大，建议按照产品进行外部市场划分。

参考答案:

正确

如果出现下列哪些情况我们可以不开团队会议（

）

参考答案:

会议成本太大,还有比开会更好的方法,领导是唯一决策的人,领导很清楚要怎么做,必须同时把重要的信息传递给很多人,有些事情需要当中表扬或者批评,需要集思广益,给某一个项目小组分配任务,部门之间需要协作,给某一个项目小组分配任务,有些事情需要当中表扬或者批评,需

如果出现下列哪些情况我们必须要开团队会议（

）

参考答案:

会议成本太大,还有比开会更好的方法,领导是唯一决策的人,领导很清楚要怎么做,必须同时把重要的信息传递给很多人,有些事情需要当中表扬或者批评,需要集思广益,给某一个项目小组分配任务,部门之间需要协作,给某一个项目小组分配任务,有些事情需要当中表扬或者批评,需

如果可以用写纸条、打电话或发邮件一些看似原始的方法达到与开会同样的目的，就无需举行会议。

参考答案:

T###正确

如果团队成员参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，则冲突的可能性就会

(

)

参考答案:

错

如果我们评估的目标是留用需要考核的内容有（

）

参考答案:

工作能力工作态度工作过程工作结果

如果我们需要传授某种销售技巧，可以采用展示及演练的会议方式进行。

参考答案:

正确

实报实销在调动销售人员积极性方面最好，但是会造成销售费用居高不下。

参考答案:

正确

对于员工知识能力的缺口，我们只需要点出来即可，不需要量化。

参考答案:

错误

对于已知的某人可能会垄断会议，我们可以事先与他沟通。

参考答案:

正确

对于效率型销售模式我们的考核倾向是（

）。

参考答案:

固化过程，求得结果,决策过程快，且是个人决策,产品价值相对较低,错,决策过程快，且是个人决策,产品价值相对较低,错误,食品,化妆品,照相机,家用电器,较高的综合奖励,目标,食品,化妆品,照相机,家用电器,对,对,培训激励组合模式,对,对,对

对于效能型销售模式，需要避免急功近利的行为出现，所以提成比例应该设计的低一些。

参考答案:

正确

对于新入职的销售人员，我们可以通过销售技巧的培训，塑造销售人员的专业化形象。

参考答案:

正确

对于求职者工作经历，我们应该重点查看（

）

参考答案:

主动与面试官“套近乎”

对于老业务人员的培训应更侧重于业务能力的培训。

参考答案:

错误

对于议价、招投标或出单运作阶段，销售经理应该多予以关注，对于一些大客户，销售经理也应与其交好。

参考答案:

T###正确

对销售人员的培训我们应该采用无差异的培训方式。

参考答案:

错误

对销售人员而言多走出去看一看，学会借鉴先进的成果是提升创造力的很好的方法。

参考答案:

正确

对销售结果的评估主要涉及销售业绩类指标。

参考答案:

正确

对销售结果进行考核常采用的指标有（

）

参考答案:

正确

将自己和自己的过去的收入做比较属于横向比较。

参考答案:

错误

将自己的收入和其他同事做比较属于（

）

参考答案:

横向比较,错,错误,先介绍父母，在介绍同事,错误,先介绍父母，再介绍同事,效力待定民事法律行为,效力待定民事法律行为,错误,对,正确,正确,对,损益类账户,勇气,希望,力量

就事论事中事指的是一种行为，说过什么，做过什么。

参考答案:

正确

尽管目标不尽相同，但任何销售团队都要有一个共同的销售目标，这个共同的销售目标要把相互依存、相互联系的团队成员维系在一起。

参考答案:

正确

常见的团队会议的成本可分为（

）

参考答案:

时间成本,直接会议成本,效率损失成本,营业收入×(1－毛利率),正确,对,团队决策,团队建设,集思广益,分工协作,问题解决团队,管理团队,虚拟团队,产品开发团队,对,多数人不愿积极参与,少数人思维敏捷，善于表达,少数人对会议表达出极大的兴趣,√,错误,认知

建议指的是让对方接受自己的观点和想法。

参考答案:

错误

开会时因没能及时接听到重要客户的电话而损失一笔生意属于（

）

参考答案:

效率损失成本

当企业处于成熟期，销售人员需要进行大量的市场调研工作。

参考答案:

F###错误

当企业的产品差异较大，面对的客户较为集中，建议按区域进行市场划分。

参考答案:

低价策略

当企业缺乏独立销售的能力时，可以建议借助经销商的力量实现产品销售。

参考答案:

正确

当你在执行一些重要，但是不受欢迎的行动计划的时，可以采用迁就策略。

参考答案:

F###错误

当发现现在不是解决问题的最佳时机，我们可以采用回避策略。

参考答案:

T###正确

当发生团队冲突时，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不了了之的做法，称为(

)

参考答案:

回避法

当对方表现出不自信时我们可以采用比较赞美的方式。

参考答案:

F###错误

当市场前景比较广阔，而企业希望销售团队尽快的实现短期利润，这时企业的市场策略为（

）。

参考答案:

闪电战,闪电战策略,对,持续策略,集中策略,榨取策略,放弃策略,持续策略,榨取策略,渗透策略,对,对,40030%40%=48（万元）,

当市场比较广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候适宜运用闪电战策略。

参考答案:

正确

当快速决策非常重要的时候，我们可以采用妥协策略。

参考答案:

F###错误

当我们认为不值得冒险去破坏某种关系的时候可以采用妥协法。

参考答案:

F###错误

当目标十分重要，但过于坚持己见可能会造成更坏的后果时妥协法是一种临时的预备措施。

参考答案:

正确

当预测资料不足高级经理对行业非常熟悉，对行业情况和发展趋势有深入的认识和了解，我们可以采用(

)

参考答案:

高级经理意见法,√,正确,正确,对,对,是,外部资料来源,非常了解,对,错误,规模结构；规模：结构,错,错,正确

影响沟通效果的因素有（

）

参考答案:

反馈的机制信息接收者的状态信息传递的方式信息发出者的动机

德尔菲法又称为（

）

参考答案:

专家调查法,专家意见法,对,√,德尔菲法的特点:反馈性:.fankui反馈表现在多次作业、反复、综合、整理、归纳和修正::::::::::::::;;:;::::;,但不是漫无边际,而是有组织、有步骤在进行。匿名性。由于专家是背靠背提出意见的,因而可免除心

想要提升团队凝聚力领导可以采取的方法有（

）

参考答案:

控制团队的规模培养集体荣誉感多设置集体奖励

成功的销售人员在品质方面具有共性，其中销售人员具有从他人角度来理解、判断市场的能力指的是（）

参考答案:

移情

我们与上司沟通应该多提问答题，多请领导多给与建议。

参考答案:

F###错误

我们要为中层管理者安排进一步的管理培训是一个比较好的可衡量的目标。

参考答案:

错误

所谓的营销战略就是一份内容详尽的商业计划书。

参考答案:

错误

提升沟通艺术成为销售人员事业成功的重要保证。

参考答案:

正确

提建议的时候，对方认可的可能性有42%，但提一个主张的时候，对方认可的可能性可能只有25%。

参考答案:

正确

效率型销售应该设置较高的综合奖励，主要奖励销售人员新行业的开拓、客户资料收集等。

参考答案:

错误

效率性销售模式通常底薪设置较低，只有这样才能让员工有危机感，迫使销售人员每天多做拜访。

参考答案:

正确

无论销售团队培训的内容是什么，总体而言，培训的内容至少需要符合（

）

参考答案:

岗位职责,工作要求,产品价格,产品发货安排,合同执行程序,付款条件,付款办法,知识培训,技能培训,素质培训,对,对,B.商务礼仪,培训大纲,讲授法,团队的基本职能,技术技能,管理技能,人际关系技能,对,培训大纲,有关产品介绍,产品销售的基础,有效的销售指导

月工作计划表中下月大事实际上是下月的工作目标，这里的目标指的是财务指标。

参考答案:

F###错误

月工作计划表填写优点和不足时候，一定要写明具体原因，不能含糊笼统。

参考答案:

回顾部分事件部分财务指标部分特别纪要部分

月工作计划表是宏观上把握，周工作计划表是控制要点，工作日志表可作为个人工作绩效分析的依据。

参考答案:

回顾部分事件部分财务指标部分特别纪要部分

月工作计划表通常包含：（

）、事件部分、财务指标部分和特别纪要部分。

参考答案:

回顾部分事件部分财务指标部分特别纪要部分

月工作计划表通常包含（

）

参考答案:

回顾部分事件部分财务指标部分特别纪要部分

期望前途的销售人员，他们一般都比较在意学习新知识和新技能的机会、接触新行业的机会、未来在企业成长的机会。

参考答案:

正确

来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的(

)

参考答案:

个人的价值观和个人的特征

根据未来产品销售可能遇到情况和发展趋势而做出预测的方法是（

）

参考答案:

情景法,情景法,错,时间序列分析法,直线趋势法,统计需求分析法,对,正确,正确,施工成本预测,施工成本预测；,成本预测,施工成本预测,施工成本预测,错误,定性预测法,营运预测

根据统计调查显示，一个集思广益的会议人数最多不应超过9个，最为合适的人数是（

）

参考答案:

5至7人

根据购买者的意见来进行销售预测的方法我们称为情景法。

参考答案:

错误

每月的工作任务必须要落实到具体的每一周。

参考答案:

正确

每次考核为了做到公正最好所有人都考核。

参考答案:

错误

沟通不是人天生就具备的，而是在工作实践中培养和训练出来的。

参考答案:

错误

没有时限的目标是无法考核的，也会带来考核的不公。

参考答案:

T###正确

海底捞在招聘员工过程中推崇的是一种（

）文化

参考答案:

家文化,服务态度,传帮带的固有习惯传承,拒绝空降兵，坚持内部选拔,选拔培养有感恩之心的与昂,正确,企业文化,对自身形象不利的，消极的公关状态。,优质服务,服务特色定位,人心,服务,错误,正确,原告认为属于商标近似侵权,被告认为两商标不构成近似商标,法院认定

激励中的激指的是诱发动机，励指的是强化干劲。

参考答案:

T

激励中的激指的是诱发动机，励指的是强化干劲。

参考答案:

T###正确

激励理论M=∑V×E中

M表示人们根据过去经验判断自己达到某种目标或满足需要的可能性。

参考答案:

F###错误

激励理论M=∑V×E中V表示效价，是指达到目标对于满足个人需要的价值。

参考答案:

T###正确

现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是（

）

参考答案:

优秀的销售人员,优秀的销售人员,对,错,计划,组织,培训与指导,激励与评估,是否有创意,计划是否周密,执行是否到位,以顾客为导向的营销模式,错,对,D.分配方式,民主激励,实施,正确,实施,客户的无形价值,客户向企业购买产品或者服务的总金额,客户为企业带来

用举手之劳吸引盟友是与同事建立良好沟通的有效手段。

参考答案:

正确

用来明确描述下一周销售人员的工作安排的表格是（

）

参考答案:

周工作计划表,本周大事,每天工作计划,财务考核情况,本周大事,每天工作计划,财务考核情况,月工作计划表,市场信息类表格,具体,错,.et,错误,工作过程表格,B.订单,a.管理业务流程的图表,管理业务流程的图表,管理务流程的图表,错

由于与会者参加会议离开原来的工作岗位，造成的生产管理市场反应的滞后所产生的损失，属于时间成本。

参考答案:

F###错误

目标制定的黄金原则是（

）

参考答案:

smart原则

目标可以自上而下制定，也可以自下而上制定。

参考答案:

正确

目标应该是明确的而不是模棱两可；应该有一组明确的数据，作为衡量是否实现销售目标的依据，这体现了目标的（

）原则

参考答案:

可衡量性,可衡量性,可考核性,可考核性,一次性,层次性,错,错误,计划,工作内容与方向,工作内容与方向,公开、公平、公正和有效竞争的原则,物有所值原则,推动国内竞争促进产业发展原则,反腐倡廉原则,支持政府其他政策的原则,具体化原则,群体性,具体性,精确性,

目标管理应搭配奖惩办法，通常奖励的内容可区分为（

）

参考答案:

目标奖励,团队奖励,个人奖励,年终绩效考核奖,精神奖励,物质奖励,目标奖励,团体奖励与个人奖励,年终考绩员工奖励,社会治安治理管理责任制的奖惩措施主要有：（一）奖励。就是对于实行社会治安综合治理目标管理考核评比优秀的单位和个人、给予精神或物质上的鼓励。主要

移情能够增强一个人预测他人的能力，这有助于创造和谐的工作氛围。

参考答案:

正确

管理幅度指的是在一个组织结构中，管理人员所能直接管理或控制的层级。

参考答案:

F###错误

管理的事务越规范，管理的宽度应该越窄。

参考答案:

F###错误

管理的幅度与下列哪些因素有关（

）

参考答案:

被管理者素质管理事务的难易程度和规范程度管理者的水平管理的规范程度都有关系

管理的幅度越大，越容易造成团队的沟通受阻，意见产生分歧的可能性越大。

参考答案:

错误

管理表格是对销售队伍的

（

）

参考答案:

日常管理

管理表格的设计应简洁，不能太复杂。一般来说，销售人员填写表格的时间，每天平均不应超过（

）

参考答案:

0．5小时

经验不一定准确，一个有十年工作经验的销售老手，并不能保证到新的销售团队后一定会有超水准的表现。

参考答案:

T###正确

绩效考核对象可以是全部成员，也可以是部分抽查员工。

参考答案:

T###正确

绩效考核结束后我们可以进行反馈，也可以不进行反馈。

参考答案:

F###错误

绩效考核需要有专业的人员负责，作为考核者一定要清楚（

）

参考答案:

被考核的职位具体是干什么的被考核职位的优秀表现是什么被考核者的是什么样的人被考核者能力如何

绩效考评的内容在不同的销售团队里面应该是一致的。

参考答案:

F###错误

绩效考评的目标决定了考评的具体内容。

参考答案:

正确

绩效考评目标指的是通过绩效考核，我们想要的最终成果是什么。

参考答案:

正确

绩效评估的内容在不同的销售团队里面应该是有所差别的。

参考答案:

T###正确

群体与团队最根本的差异在于（

）

参考答案:

协作方面

群体有明确领导人，而团队可能不同，尤其是当团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。

参考答案:

T###正确

能够增强团队成员间的竞争力，但会导致团队成员只顾个人，可能会削弱协作和凝聚力的奖惩方式是（

）

参考答案:

个人奖励

若是招聘的销售管理人员的工作为对外销售，在文案里不用说明其负责的区域。

参考答案:

F###错误

薪酬制度的灵活性指的是理想的薪酬制度应该是具有变通性，能够根据不同的情况进行调整。

参考答案:

正确

薪酬考核是管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。

参考答案:

正确

衡量一个销售会议是否成功的最起码的标准是（

）

参考答案:

会议目标能够实现,正确的业绩评估,正确的业绩评估,创新成果,人际关系,近半年内是否上过网,产品投放测试,持续盈利,能否选择退出,投资收益率,市场份额,客户份额,客户保持率,客户资产收益率,学生,产业结构是否有利于资源配置的优化,无偏性,一致性,有效性,主体

要建立高绩效销售团队，销售经理首要的任务就是确立团队的销售目标。

参考答案:

正确

解读身体语言时不需要结合语境来理解，只需细致观察其动作即可

参考答案:

错误

许多会议的召开是不正当的理由而召开的有（

）

参考答案:

为聊天而开会因为惯例而开会因为看到别的部门开会而开会为应付上级而开会

设置个人奖励可能会增加团队成员间的竞争力，从而在团队内部形成一种压力，凝聚力也可能会弱化。

参考答案:

正确

诚实和正直被认为是销售人员最宝贵的品质，因为这对于建立相互信任的关系非常重要。

参考答案:

T###正确

调查显示多提一些建设性的意见比主张更有效。

参考答案:

T###正确

责任心是销售群体和销售团队最根本的差异。

参考答案:

错误

迁就策略实际上是一种交易,是一种处于合作和坚持中间的状态。

参考答案:

错误

运用购买者意向调查法要考虑调查所获得资料的价值与收集成本相比较，是否值得。

参考答案:

正确

选拔业务人员，包括业务骨干，建议面试官提问一些理论性问题，不要问行为性问题。

参考答案:

错误

选择会议地点需要考虑举办地和与会者所在地之间的距离是否适中。

参考答案:

正确

通常一个完整的团队会议，主持人总结最好能包含下列内容(

)

参考答案:

重复这次会议的目标,总结这次会议取得的成就,感谢与会者的参与,必要时宣布下一次会议的目标、时间、地点,复述这次会议的目标,总结这次会议所取得的成果,多谢与会者参与,必要的时候，宣布下一次会议的目标、时间及地点。,激励动机,评估目标达成,过程回顾,报告背景介

通常一个完整的团队会议，主持人总结最好能包含下列内容(

)

参考答案:

重复这次会议的目标,总结这次会议取得的成就,感谢与会者的参与,必要时宣布下一次会议的目标、时间、地点,复述这次会议的目标,总结这次会议所取得的成果,多谢与会者参与,必要的时候，宣布下一次会议的目标、时间及地点。,激励动机,评估目标达成,过程回顾,报告背景介

通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是(

)

参考答案:

合作法

通过完成以下工作，销售经理和高层主管可以决定是否需要增加销售团队的成员(

)

参考答案:

检查属下涵盖的销售区域,分析市场的销售情况,分析企业的销售情况,分析其他区域市场的销售团队,ABCD,检查属下涵盖的销售区域,观望时期,错误,错,正确,对,√,对,通过简历进行第一轮筛选,通过面试做进一步的筛选,洽谈工作合同和待遇问题,发出聘书或者是致谢信

通过计算企业每增加一元的报酬，销售人员增加销售量的方式设置薪酬，体现了薪酬的（

）原则。

参考答案:

边际,竞争性原则,贡献边际率,对员工具有激励性,晋升,纯粹薪水制度,纯粹薪水制度,竞争性原则,期间费用,对员工具有激励性原则,公平性原则,激励性原则,稳定性原则,公平性原则,激励性原则,稳定性原则,灵活性,控制性,错,对员工具有激励性,C教材第212页

通过计算所在辖区市场顾客拜访量的方式销售经理和高层主管可以决定是否需要增加销售团队成员的方式属于(

)

参考答案:

检查属下涵盖的销售区域

通过计算拜访客户的次数确定销售人员的工作量，进而确定所需人员数，这种方法我们称之为下分法。

参考答案:

错误

通过销售培训可以提高销售人员的自信心，提升创造力。

参考答案:

正确

针对团队成员个性的分析表明力量型的人注重（

）

参考答案:

结果

针对岗位知识的评估属于定量评估。

参考答案:

F###错误

针对开发潜在客户的数目进行的评估属于销售质量评估。

参考答案:

F###错误

针对销售人员做了哪些跟销售业绩有关的事情进行的评估属于（

）

参考答案:

销售活动的评估

销售人员不仅要了解销售的产品，对所代表的企业也必须有足够的认识，对于内部情况熟悉，会有助于销售人员充分调动和利用内部资源，为客户提供更好的服务。

参考答案:

正确

销售人员了解企业历史、企业经营目标、组织机构以及重要的规章制度属于培训内容中的（

）

参考答案:

企业概况,对,企业效益目标,新员工,运行情况；财务状况,对,分析能力，如分析产品卖点,B.商务礼仪,对,状况,业绩；,产品价格,产品发货安排,合同执行程序,付款条件,付款办法,正确,错,错误,正确的态度,合理的知识结构,纯熟的销售技巧

销售人员在分析企业优势时通常有两个角度（

）

参考答案:

正确

销售人员对销售工作本身有着清晰的认知，并且很想在销售方面获得成功，这体现了成功销售人员的（

）品质

参考答案:

个人积极性

销售人员扮演的是运动员的角色，销售经理扮演的是教练员的角色。

参考答案:

正确

销售人员的销售业绩有时会受到外部不可抗力的影响，所以好的薪酬制度应该要保证员工每月每周甚至每日都能获得稳定的收入，至少不影响其生活，这体现薪酬的（

）原则。

参考答案:

稳定,公平性原则,激励性原则,稳定性原则,公平性原则,激励性原则,稳定性原则,灵活性,控制性,公平性原则,激励性原则,稳定性原则,佣金计划,激励性,纯佣金制,佣金,激励性,纯佣金制,劳动力市场供求状况,本地区本行业工资水平,劳动立法和市场监管,边际,公平性

销售人员需要了解价格体系、折扣政策、付款条件、付款办法、产品发货安排、合同后的执行程序等方面的管理制度，这属于培训内容中的（

）

参考答案:

管理知识,对,1%,正确,对,对,0,职责分工与授权批准设计,正确,对,分级培训原则,发货产品的型号,发货产品的数量,发货产品的收货地址,发货产品的联系人,A．职责分工与授权批准设计,0,正确

销售团队在企业中一定处于核心地位。

参考答案:

F###错误

销售团队招聘销售人员时，销售经理进行招聘的程序包括

（

）

参考答案:

通过简历进行第一轮筛选,通过面试做进一步的筛选,洽谈工作合同和待遇问题,发出聘书或者是致谢信,通过人才模型或者简历进行第一轮筛选,通过面试做进一步的筛选,洽谈工作合同和待遇问题,发出聘书或者是致谢信,正确,对,对,??主要内容v时间v岗位v人数v任职资格v

销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行动上有共同规范的介于（

）和（

）之间的一种组织状态。

参考答案:

组织个人

销售团队的指挥棒是（

）

参考答案:

薪酬考核,对,√,薪酬考核,正确,目标管理的奖惩,销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行动上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织状态。,对,正确,正确,对,方向性原则,对,正确,A.个人销售

销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的，其绩效是一加一等于二。

参考答案:

错误

销售团队领导应该以公司的销售活动为中心发挥自己的领导作用，为销售成员解决问题提建议、做指导。

参考答案:

正确

销售团队领导者的四项职责是：营销环境的掌控、营销战略的制定、（

）、团队内部的协调与控制

参考答案:

营销战术的执行,错,对,营销环境的掌控,营销战略的制定,营销战术的执行,团队内部的协调与控制,对,错,正确,对,错,对,销售型网络营销目标,服务型网络营销目标,品牌型网络营销目标,提升型网络营销目标,正确,分析市场,对,对

销售目标一旦确定不要轻易改变，即便是外部市场有变化，也不应该变更目标值。

参考答案:

错误

销售目标制定过程中，销售经理需要了解销售的关键流程，列出实现目标可能会遇到的困难和障碍及解决办法。

参考答案:

正确

销售目标的明确性指的是我们应该用具体的语言清楚的说明我们要达成的行为标准。

参考答案:

正确

销售目标的最终实现要依靠一系列切实可行的销售方案，因而，可以把销售计划理解为实现销售目标的具体工作程序。

参考答案:

正确

销售目标管理应该要搭配奖惩办法，奖励的方式可分为（

）

参考答案:

精神奖励,物质奖励,目标奖励,团队奖励,个人奖励,年终绩效考核奖,??荣誉奖励??,??物质奖励??,??晋升奖励??,荣誉奖励,物质奖励,晋升奖励,错,错,错误,错误,错,透过个人来奖励团体,宽,资助,营业推广,9月1日,中止合作

销售目标管理最主要的就是建立控制系统，通过系统运行及时发现目标执行过程中的问题，及时纠正偏差。

参考答案:

正确

销售经理低估了目标实现所需要的条件，以至于下达了了无法完成的超高目标，这不符合目标制定的可接受性。

参考答案:

F###错误

销售经理在设计培训方案时，首先要检查培训是否与企业的大方向一致，是否符合企业的发展要求。

参考答案:

T###正确

销售经理在设计培训方案时，首先要检查是否与企业的大方向一致，是否符合企业的发展要求，这体现了培训需求分析中的（

）

参考答案:

T###正确

销售经理花了大量时间、资源，最后确定的销售目标没有多大的实际意义，这体现了销售目标的可接受性。

参考答案: