巨量千川直播间运营指南

书I巨量千IIIIcf靂商伴星计划CIznooo直播间运营指南N30+抖音电商品牌服务商联合打造71近百个直播间亲验增长抖音电商巨量千川cr服务商伴星计划刖S据数据显示，抖音电商直播日均场观达到29亿次、电商直播间日均开播场次达到53万，直播始终是电商生意的重要场景。（数据周期：2022年5月1日至2023年4月30日）而作为众多品牌直播间的“幕后操盘手”，抖音电商服务商（简称DP服务商）成为链接抖音电商平台、品牌与消费者三方的关键纽带。过去一年，年GMV破千万的商家和服务商已经突破490家，服务商助力商家实现了电商生意规模的不断壮大。伴随直播电商的稳定发展和服务商生态的日益成熟，平台与服务商围绕直播间的经营与营销积累了越来越丰富的经验；但随着生意的深入，服务商也面对着关于流量、生意利润的诸多挑战。基于此，巨量千川推出了「伴星计划」，旨在通过投放实操的分享、福利权益的加持、平台活动的推荐等，助力服务商在实现品牌商家生意增长的同时，自身经营的效率和利润也不断向好。本次直播运营指南，是精萃过去一年巨量千川通过「伴星计划」与超过30家服务商伙伴共创、经过近百个不同行业直播间验证的实操经验，旨在通过该指南助力更多服务商、商家实现直播电商的突破。以下策略及方法均基于平台和服务商实践所得，电商伙伴们需结合自身生意状态灵活采用。书|巨量千IIII■抖音电商服务商伴星计划1科学诊断：直播间运营的三大阶段月度支付GMV、直播间经营时间、直播间PV和直播间停留时长，是直播间运营需要关注的核心指标，以下表格拆解了不同行业在冷启期、成长期、成熟期的均值拐点，为大家判定自身运营的直播间所处阶段提供判断参考直播间阶段冷启期成长期成熟期类型25天以上0-15天16-25天全行业0-10万/月|30®月度支付GMV（万/月）直播间经营时间（天）服饰箱包：10万/月-175万/月服饰箱包：175万/月以上美妆个护：10万/月-125万/月美妆个护：125万/月以上食品饮料：10万/月-116万/月食品饮料：116万/月以上亲子生活：10万/月-125万/月亲子生活：125万/月以上消电家居：10万/月-143万/月消电家居：143万/月以上直播间PV（PV/分）服饰箱包：0-40PV/分服饰箱包：40-70PV/分服饰箱包：70PV/分以上美妆个护：0-30PV/分美妆个护：30-65PV/分美妆个护：65PV/分以上食品饮料：0-30PV/分食品饮料：30-100PV/分食品饮料：100PV/分以上亲子生活：0-20PV/分亲子生活：20-100PV/分亲子生活：100PV/分以上消电家居：0-20PV/分消电家居：20-50PV/分消电家居：50PV/分以上©直播间停留时长（秒）服饰箱包：0-30秒服饰箱包：30-55秒服饰箱包：55秒以上美妆个护：0-40秒美妆个护：40-70秒美妆个护：70秒以上食品饮料：0-40秒食品饮料：40-70秒食品饮料：70秒以上亲子生活：0-30秒亲子生活：30-55秒亲子生活：55秒以上消电家居：0-40秒消电家居：40-60秒消电家居：60秒以上备注：以上诊断标准基于大量实践提炼总结、供参考。数据选取服务商绑定的「支付GMV二0且粉丝数＜1000j的546个UID,取数周期为2022年12月-2023年2月。2巨量千川IcT抖音电商服务商伴星计划2痛点自查：直播间运营的必攻之城1.服饰箱包&消电家居&亲子生活非标行业亲子生活非标行业定义：是指那些没有明确规格型号的商品，如童装、童鞋等。冷启期稳定期成长期需提升广告效果精准需提升整体利润主要痛点累薄弱核心原因人群标签及流量。直播间运营：组。全场景流量拓展:短视频带货占短视频带货、商城经营等直播间流量无法突破难以突破自然难以突破营销推GMV天花板广GMV天花板自然流量承载力差品牌广告占比、商品卡推广占直播间用户不精准增量场景探索不未尝试巨量千川足，经营经验积场景化、品牌广告等丰富的产品比、场景化产品渗透等比、商城占比等。人群标签宽泛。人货场匹配度低流量衆取的路径命系统无法精准令直播基建差较単-推流品牌广告、场景化解决方案等投放设置的预算、转化目标时段等没有合理的策略规划与直播间节奏不匹配■场付播商播的■货致直电直标-人导的、动指-间，量动标带体-播差流互指法整升一直较费间等无间提自然GMVx结算X佣金率金无法覆盖人工及自然成本。广告GMVx结算X佣金率。无法覆盖投流费用及人工成本投放策略、直主播、货品、主播、货品、投放策略、直播间节奏话术、布景等话术、布景、结算率、佣金率等播间节奏、结算率、佣金率等直播间PV点击率、转化率、停留时长、互动率、GPM结算率、佣金率等广告ROI、结算率、佣金率等精准度货/直播装修/主短视频流量、广播话术等场、搜索、同城、。直播间投放产品关注、商城等优化方向的组合。全域流量协同：付费流量与自然流量。进入直播间的用点击率、互动率付费/自然流量占圍需关注指标户画像停留时长、转化比、用户观看次。四买商品的用户率、GPM等画像数、成交占比、不同流量渠道的GPM等8?2.美妆个护&食品饮料&亲子生活标品行业亲子生活标品行业定义：标品一般都有官方的规格型号，款式外观一样，如奶粉、尿片等。主要痛点©核心原因优化方向需关注指标冷启期直播间用户不精准自然流量基础承载力差直播间流量无法突破金人群标签宽泛。人货场匹配度低令系统无法精准推流。直播基建差流量获取的路径较单一人群标签及流量精准度。直播间运营：组货/直播装修/主播话术等金直播间投放产品的组合。全场景流量拓展：短视频流量、广场、搜索、同城、关注、商城等。全域流量协同：付费流量与自然流量。进入直播间的用户点击率、互动率停留时画像长、转化率、GPM等。购买商品的用户画像付费/自然流量占比、用户观看次数、成交占比、不同流量渠道的GPM等成长期稳定期平播期流量转化遇瓶颈大促期流量波动大投放预算、转化目标、时段等策略规划性弱,与直播间节奏不匹配素材质量差，人群过窄、大促策略不足、预算分配不科学等投放策略、直播间节奏素材优化、人群优化、预算分配等自然GMV广告GMV天花板遇瓶颈天花板遇瓶颈。局限在直播场景、未拓展增量场景。直播经营经验不足巨量千川场景化产品渗透不高，价值未明确短视频/直播结合商城经营品牌广告场景化解决方案直播间PV计划ARPU、创意重复度、过审率等短视频带货占比商城占比等品牌广告占比、商品卡推广占比、场景化产品渗透等3It遊灘E书I巨量千IIIIcf伴星计划抖音电商服务商⑨蹄卧芯Mftw滂涂聊fffi添挡洲MDD]t灘。0汁荷3->5->卵隈面下卽笠□>弗话金感筆>興«摘Do]t離分注fN>H:^ffir◊茁蒯滞刪浦ffi⑨疏®福箱杲m金魅蒲邮鶴画牌植序面寸植淋W婚汙。^宅总F卽笠吵前半站汚灣荆。s*w®汩冷观】»丰站汚選«遍京藩昴：厕鶴画龍木3就啓国岛©请旋转查看nM歸画时静通咨奏游DIF濫誕都尚濫Ln]°冷时静通醴MslaJ糖木沸诲DD]t離瓶DDlt—壽中麻位游而&®SSSSS。*呼邮»画*湍菰克善犀邮鶴画字刪夷蝉日馮昂曲朝dtIDrFw惑昆m灘謀喩首斗而出汕3砰Do]t。m海画击洲&航渚rDFF。fin刪±-->s8^.iS®rnl刪-HJ--，tsffiD>>t)}^^刪4巨量千川Icf抖音电商服务商伴星计划4经营实操：聚焦冷启动/日常销售/大促节点三大阶段，营销经营一体做好直播运营。4.1如何做好直播间冷启动4.1.1直播间冷启动经营策略做好直播间节奏化经营经营避坑刷单&刷直播间人气/互动等，即使产生电商数据及互动动作，后续依旧无法承接流量低价品长期憋单（易违规、易吸引泛用户模糊人群标签）命不固定时长（无法建立粉丝心智）◊直播间有极速流量进入就下播（后续依旧无法承接住流量）时间3天第一周第二周第三周大促节点核心目的主播&货品&直播场景的扣磨不同主播风格与运言动作的协同书奏精准人群引入流量规模化引入快速度过冷启B主要动作◊团队磨合◊话术优化◊商品测试◊场景优化6.....。排班优化。主播衔接。货品衔接。上播时间优化◊引入付费流量◊多标签人群测试◊货品匹配度测试。人群调优©◊素材测试◊控比优化◊价值优化◊阶梯调优3.....◊货品优化◊素材供给◊费比优化◊价值优化©5书1巨量千川Icf抖音电商服务商伴星计划关注直播间关键指标参考值美妆美妆（高端美妆）个护家清GPM（千次购物车曝光PV产生的平均GMV）1000-1500平均停留时长平均在线人数ROI广告CTR广告CVRARPU费比25秒-35秒20-301.5-21.5%-2%2.5%-3%200-30020%-30%2000-300045秒-55秒30-402-2.52%-2.5%2%-2.5%700-80015%-20%500-150040秒-50秒20-301-21.5%-2%2.5%-3%200-30020%-30%食品健康1000-150035秒-45秒20-301-22%-3%2.5%-4%300-50025%-40%服饰箱包2000-300040秒-60秒20-402-33%-5%2.5%-4%200-3005%-10%消电家居4000-700060秒-90秒10-152-33%-4%2%-2.5%200-30010%-15%亲子生活2000-400060秒-70秒15-201.5-2.51%-2%2%-2.5%300-40010%-15%判断直播间流量承载力数据来源：巨量千川，2023年5月流量承载力是人货场匹配程度的判断标准，一般通过平均停留时长和进场留存两个指标评定流量承载情况。一般情况下，平均停留时长N30秒、进场留存＞30%时，直播间的流量承载力符合要求。如果一个直播间的流量承载力不够，往往是由于直播间人货场不匹配、运营及主播基础能力较差导致，因此首先应该花精力在优化直播间的人货场匹配上。。流量承载力较差的表现（数据来源第三方平台）320：

00-23：

00大规模引入流量（绿色），但直播间在线均值人数并没有同比例提升（红色），流量的停留&留存差。主因流量承接不足，承载力差&数据分析直播商品分析直播观众分析12:0510:4911:1911:4912:1912:4713:1413:4314:2114:5315:2716:0416:3917:1317:4718:2218:5219:2620:0220:5122:1323:20进场均值：73在线均值：48•进场观众：21在线观看：416抖音电商巨量千川cr服务商伴星计划4.1.2直播间冷启动投放策略巨量千川是助力商家度过冷启动期的加速器。根据官方统计数据，美妆行业冷启动期投放巨量千川抖音号占比近七成，且投放巨量千川抖音号的GMV占整体GMV的近九成；冷启动期投放巨量千川的抖音号高GMV层级占比是未投放巨量千川抖音号的一倍，巨量千川加速了整体GMV目标的达成。□参考多因素建计划方向投放参考预算分配回ROI预设◎投放体裁人群定向转化目标【拆解目标】以天为单位拆解投放预算和ROI,进而达成阶段GMV目标【阶梯式投放】渐次地提高投放预算、循序渐进地引入付费流量，避免引入大规模流量后直播间承接力不够【流量维稳】阶段GMV目标达成后切忌停投，否则会影响直播间流量稳定性【结合行业大盘】根据行业&友商的ROI指标，设定ROI范围【结合品牌方需求】根据品牌方的利润要求、费比、整体ROI,拆分自然&广告指标，进一步缩小ROI范围【适当降低ROI预期】一般情况下，建议降低约20%的冷启动期的ROI预期，结合行业和品牌情况，明确ROI数值【服饰箱包&消电家居&亲子生活的非标行业】此类行业对于素材的依赖度较低，更注重直播间人货场的完美匹配，以此激发流量层级的提升。因此在冷启阶段，更建议约90%费用直投直播间，约10%费用投短视频素材引流直投直播间通常搭配相对泛化的人群，保证直播间稳定流量的引入；同时，多品直播间相对来说更适合直投直播间，品类人群较为宽泛【美妆个护&食品饮料&亲子生活的标品行业】与服饰箱包等行业不同，此类行业对于素材的依赖度较高。即使在冷启阶段，也会开启素材引流测试，加速直播间冷启，但同步也会做直投直播间的计划且预算占比不低于素材引流（建议比例为1:1）短视频素材引流直播间通常有的放矢，用来触达精准人群，保证直播间人群的精准度；同时，单爆品直播间更适合引流直播间，也需要用素材前期测试哪些是爆品，可以用来做主推品【精准圈选、明确品牌人群标签】冷启时需保证精准，进而明确品牌的人群标签，避免粉丝量级提升后，高成本矫正人群标签【结合商品，放宽人群标签】在有相对高性价比商品品的时，适当放宽人群定向【深转为主】建议以直播间成交和支付ROI为主要转化目标，自然流量提升直播间场观、付费流量提升直播间转化□配合经营节奏做投放单个直播周期初期I中期峰值低潮下播经营节奏投放节奏_________________________________________________________________________________________初期需靠秒杀品/福利品拉动人气，为直播间和账号积累标签和数据预热之后配合爆品继续拉升人气，提高GPM及成交密度令配合高出价+大爆品，人气开播一小时冲到峰顶场观人数高峰期后，各类商品交替讲解巨量千川计划配合直播间操作会有明显的跑量提升，投放出价与基准值持平，做预热引流计划出价可提价10%左右，配合爆品继续拉升人气筛选出跑量和ROI均较为优质的计划继续提价10%左右,跑量较好但ROI较差的计划下调10%出价左右人气峰值之后，ROI达标的计划不做调整，部分投放出价下调10%左右，做直播间人气维稳，控制场观低潮期时，可循环上述直播间策略及投放策略下播前不做其余操作，最后冲刺一波场观；同时配合大爆品+福袋+广告投流，投流预算即将完成、不做追加7巨量千川Icf抖音电商服务商伴星计划4.1.3巨量千川产品投放锦囊使用人群定向，快速提升直播间人群精准度□巨量千川现阶段提供了六大定向能力，帮助客户圈选精准人群及自定义人群◊地域、性别、年龄三种基础定向的使用率相对较高。行为兴趣定向的人群扩展效率相对较高。抖音达人定向的ROI效果相对较好。智能放量有效探索相关人群◊大促营销提供基础场景化属性口结合冷启动期优质直播间投放数据来看，更推荐冷启动期的直播间使用：地域/性别/年龄三大【基础定向】和【抖音达人定向】□单独使用人群定向产品的投放参考人群定向循地域、性别、年龄基础定向抖音达人定向价值验证冷启期■定向产品ROI对比基础定向自定义行为兴趣意向系统推荐行为兴趣意向达人定向冷启期-定向产品消耗占比对比基础定向■自定义行为兴趣意向系统推荐行为兴趣意向达人定向推荐指数☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆投放参考基础人群定向建议根据自身实际物流成本、商品画像、自定义目标画像做设置金部分无优势地区、无法发货地区，建议优先排除金筛选高频开播、上升较快的垂类达人达人的粉丝需要与商品的客单及品牌的用户画像相互匹配账号粉丝不宜过多，建议筛选粉丝量在10万-200万之间的直播账号（非短视频粉），系统提示的''种草人数”超过10万以上的账号，可选择垂类达人且近期排名上升较快达人数据来源：巨量千川，2023年5月8□组合使用人群定向的投放参考定向/产品组合效果验证冷启期■定向组合ROI对比循基础定向+抖音达人定向基础+系统推荐基础+自定义基础+达人基础定向+行为兴趣意向冷启期-定向产品消耗占比对比基础+系统推荐■基础+自定义基础+抖音达人定向组合效果对比基础定向+行为兴趣意向+抖音达人ROIARPU基础定向+行为兴趣意向■基础定向+抖音达人基础定向+行为兴趣意向+抖音达人+自定义推荐指数☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆投放参考基础定向（地域、性别、年龄）建议全部开启系统推荐不建议在冷启动初期使用，此阶段账号标签数据较少，系统较难识别并推流建议积累20-50个转化之后再开启智能放量<s>评论管理一定要开启DMP人群圈选需了解8大人群画像+行业属性+基础属性金单计划覆盖人群范围通常建议在5000万以上数据来源：巨量千川，2023年5月抖音电商巨量千川cr服务商伴星计划□突破冷启动期直播间流量瓶颈对比成长期与稳定期，冷启动期往往存在更严重的流量引入效率不高、流量不稳定、流量获取成本较高的问题。需要通过巨量千川的优化目标、预算/出价、人群定向、素材质量四个维度进行优化，保证流量的稳定引入。产品的组合投放参考产品组合循直投直播间+深层转化目标短视频引流直播间■自定义创意+深层转化目标效果验证竖版视频■抖音直播素材创意生成方式效果对比转化目标单计划曝光推荐指数☆☆☆☆☆投放参考若无较好内容生产团队，建议以直投直播间为主。冷启动期直播间流量不足，很多客户会选择浅层转化目标来做流量引入，但整体成本较高，建议95%-100%左右的预算投放直播间成交/支付ROI深层转化目标小预算投放直播间商品点击；进入直播间、涨粉、评论不建议投放，整体涨粉、评论成本较高，建议通过直播间营销玩法及短视频种草，成本较低短视频引流直播间计划ARPU值远高于直投直播间画面，但对于素材质量要求很高大促节点下，短视频引流直播间跑量能力更加突出素材核心评价指标是[CTR],通过点击率筛选优质素材，放大预算；同时通过点击率调整直播间人货场配置及标题自定义创意类型的ROI、计划ARPU均较为优秀，预算倾斜以此为主10书|巨量千川Icf抖音电商服务商伴星计划4.1.4直播间冷启动优质案例服务商名称杭州扬趣网络科技有限公司客户名称CROCS官方旗舰店所属行业服饰箱包初始开播期间，面临人群画像不清晰、流量不精准的问题，或生意挑战导致进入直播间的人群中，对商品真正感兴趣的高潜人群占比并不高生意目标快速引入精准人群，实现直播间流量的突破由策略与执行情况经营视角营销视角（产品组合情况）。货品：持续优化货品结构，采用明星同款搭配经典款吸引用户，进行直播间强推，最终迎来爆发。人群：结合推新货品，及时调整。直播托管：消耗占比+40%。深层转化目标：消耗占比+5%触达人群画像，提前储备相关人群资产。害向产品：消耗占比+10%奥亮点数据令消耗I70%令R0I20%令全店GMV100%扬趣youngchill1服务商名称多啦阿梦（上海）网络科技有限公司1J亠客户名称PassionalLover11所属行业美妆个护技生意挑战起号阶段有较好的流量承载及货品规划，但流量层面始终面临瓶颈，制约了GMV的突破生意目标快速突破流量层级，实现GMV的快速增长营销视角（产品组合情况）消耗占比+40%。支付R0I：。直播托管:消耗占比+20%。主播：优化主播排班，针对不同时间段用户，推荐适配商品及话术，转化不同人群。货品：持续优化货品结构，配合换季节点加快推新频率，同时辅助价格优惠，实现流量增长申策略与执行情况经营视角令短视频引流直播间:消耗占比+5%幽亮点数据令消耗1300%令R0I10%令广告GMg400%^^ent旧啪飕F施V*史iSPLfll不捽干皮速PL看不姑李佳埼共1:主，人下播.说点什么9点半主,入下帰，■利下车！over汨不椅13摂：，;>•••拍1号'11巨量千川IcT抖音电商服务商伴星计划12巨量千川Icf抖音电商服务商伴星计划4.2.2直播间日常销售期投放策略投放巨量千川引入的付费流量是与自然流量协同的，需要不断扩大日常销售期间直播间的流量规模和转化效率。经过验证，对于幵播15分钟内、30分钟内、还是30分钟后的直播间，广告投放不限行业、对直播全程都有提升其自然流量的作用；而且投放后，可以带给直播间更多的自然流量。直播流程直播间类型目的投放动作[3单品直播间直投+短视频引流直播间相结合的平稳投放爆品-循环直接售卖商品精准人群定向+深/浅转化目标切换的快速放量宠粉款-幵播提高人气互动皓]双品成交达成销售额利润款-播中主要引入人群，主投快速起量计划福利款-幵播幵场互动，预告福利低价引流，拉升互动引流款-幵播岳多品精准流量的稳定引入氛围冒造'稳定出单精准人群的快速投放加速出单，协同自然利润款-播中过新品，测试爆款潜力结合过款时间，可适当减少预算和出价精准定向+深层转化目标稳定流量，人气下滑时进行阶段性补量观察直播间人气，配合前端直播间冲到峰值，如遇人气下降，则快速补量13巨量千川Icf抖音电商服务商伴星计划4.2.3巨量千川产品投放锦囊□不同行业的差异化产品组合，优化投放效果在日常销售期，品牌方货品投入度存在下降情况，广告ROI的预期会提升；同时消费者购买心智低于大促节点。这些将导致服务商遇到流量转化差、广告效果不及预期的情况；因此在日常销售期，我们更建议通过跑量能力可接受且ROI效果较好的产品组合，来优化服务商此阶段下的广告效果，以下是三个维度下ROI较优的产品组合。行业转化目标+投放方式产品组合■效果优化创意形式+创意类型广告类型+推广方式©服饰箱包美妆个护60食品健康消电家居陞亲子生活。直播间结算+放量投放。直播间成交+长周期转化+放量投放。支付ROI+放量投放。直投直播间短视频引流直播间-竖版视频+自定义创意短视频引流直播间-横板视频+程序化创意。通投广告-自定义。直播间结算+控成本投放/放量投放。支付ROI+放量投放。直播间成交+长周期转化+放量投放。直投直播间短视频引流直播间-竖版视频+自定义创意短视频引流直播间-横版视频+自定义创意。通投广告-自定义。直播间结算+控成本投放/放量投放。直播间成交+长周期转化+控成本投放/放量投放。支付ROI+放量投放。直投直播间短视频引流直播间-横版视频+自定义创意短视频引流直播间-竖版视频+自定义创意.鞭广界定义。直播间结算+控成本投放。直播间成交+长周期转化+控成本投放/放量投放。支付ROI+控成本投放。直投直播间短视频引流直播间-竖版视频+自定义创意短视频引流直播间-竖版视频+程序化创意。通投广告-自定义。直播间结算+放量投放。直播间成交+长周期转化+控成本投放/放量投放。支付ROI+放量投放。直投直播间短视频引流直播间-竖版视频+自定义创意短视频引流直播间-横版视频+自定义创意.醵广共播抨管。搜索广告-自定义14□借助场景化解决方案，提升投放效率、降低经营成本基于不同服务商对投放需求和经营成本的差异化需求，巨量千川提供了针对不同生意场景的产品化整合解决方案。服务商或者商家可以直接借力平台提供的产品能力，高效解决场景难题、实现场景目标。生意场景人群拉新直播间结算大促增长长周期转化%。新增首单新客数。直播间结算率广告消耗◊直接和7日间接转化价值关键指标。首单新客直接支付ROI。直播间结算ROI日总GMV巨量千川场景化新客转化直播间结算优化大促成父保长周期转化（已全量）（适配客户陆续幵放中）（适配客户陆续幵放中）（已全量）解决方案通过优化拉新效率，帮助为了帮助客户店铺经营和借助系统智能锁定更匹配在优化实时转化价值的同客户提咼新客获取效率、广告效益的最大化，以「商家品牌的增量用户、定时，拉长转化度量周期，母）简化新客获取链路；同时结算」为直播间投放的制合适的出价、并且测探索更多推广时未转化，增加店铺新客价值的数据优化目标，尽可能触达算出商家预期ROI范围内但有加粉、加购、种草等产品核心披露，帮助生意经宮过程更多结算意愿度高的客的GMV目标，配合平台意向，并在7日内会最终中合理评估新客价值群。结算这一优化目标的投放保障政策，确保转化的潜在人群，带来长能够更直接优化客户的商家大促的目标达成效收益提升结算数据巨量千川IcT抖音电商服务商伴星计划4.2.4直播间日常销售优质案例服务商名称艾特酒酒（杭州）文化传媒有限责任公司客户名称九阳豆浆官方旗舰店直播间所属行业食品健康由于处在极速增长期，直播间对于流量的需求日趋旺盛，同鼠生意挑战时对于广告效果的要求上也要比冷启期更高，在投放上受广J告效果不达预期、经营竞争力弱等问题所困生意目标实现GMV的稳定增长，广告效果提升经营视角申策略与执行情况营销视角（产品组合情况）。人群：结合推新货品，及时调整触达人群画像，提前储备相关人群资产。货品：较早导入旺季品类，结合明星同款捕获人群注意力，实现整体GMV与利润的全面提升。直播托管：消耗占比+26%。支付ROI：消耗占比+20%。短视频引流直播间：消耗占比+5%四亮点数据。消耗174%OR0I8%。全店GMV87%@99艾特酒酒（杭州）文化传媒12：43OSRI016书I巨量千川|cT抖音电商服务商伴星计划。4.3如何做好直播间大促节点的运营4.3.1直播间大促节点经营策略□关注大促期分行业差异化的指标数据日常销售期与大促期，服务商在直播间投放广告的预算、商品丰富度&商品价格、ROI预期等均有较大差别，所对应的广告核心指标、费比等也有较大差别；同时，不同品牌区间、消耗体量、GMV体量下，核心指标上也存在较大差异。因此，结合合理的指标制定目标及建立合理预期是大促投放的首要前提。行业消耗维度指标参考品牌维度指标参考周期对比层级对比周期对比品牌对比（大促VS日常销售）（低消耗VS高消耗）（大促VS日常销售）（高端美妆VS行业）美妆行业膈美妆・高端美妆。巨量千川消耗较低的直播间在大促期ROI、CVR@,CTR、费比、计划ARPU有所■。巨量千川消耗较高的直播间在大促期CVR、计划ARPU,其余指标较为低消耗层级相较高消耗层级广告主在ROI、CTR、CVR维度均具有优势在计划ARPU上高消耗层级广告主更占优势、费比&转化成本也更高。ROI、CTR、CVR均有明显提升。计划ARPU、费比、转化成本基本持平®ROI差异不明显®CTR、CVR明显降低。计划ARPU、转化成本、费比略高日常销售期，高端美妆的ROI、计划ARPU、转化成本及费比，均高于美妆行业整体日常销售期，高端美妆的CTR、CVR,均低于美妆行业整体大促期，各数据差值进—步扩大©服饰箱包&消电家居&亲子生活非标行业。巨量千川消耗较低的直播间在大促期ROI、CVR@,CTR、费比计、划ARPU有所■。巨量千川消耗较高的直播间在大促期CVR、计划ARPU,其余指标较为低消耗层级相较高消耗层级广告主在ROI、CTR、CVR维度均具有优势在计划ARPU上高消耗层级广告主更占优势、费比&转化成本也更高在计划ARPU上高消耗层级广告主更占优势、费比&转化成本也更高低消耗层级相较高消耗层级广告主在ROI、CTR、CVR维度均具有优势低消耗层级相较高消耗层级广告主在ROI、CTR、CVR维度均具有优势在计划ARPU上高消耗层级广告主更占优势、费比&转化成本也更高食品健康&亲子生活标品行业个护家清行业。巨量千川消耗较低的直播间在大促期ROI、CVR。CTR、费比、计划ARPU有所■。巨量千川消耗较高的直播间在大促期ROI、计划ARPUT,费比、CVR略微，其余指标较为。巨量千川消耗较低的直播间在大促期ROI、CVR@,CTR、费比、计划ARPU有所■。巨量千川消耗较高的直播间在大促期ROI、CVR、计划arpuT,CTR略微，其余指标较为数据来源：巨量千川，2023年5月17抖音电商巨量千川cr服务商伴星计划4.3.2直播间大促节点投放策略□大促节点分场景需求及预算分配拆解阶段蓄水期爆发期平稳期关键点睜流量诉求□S广告投放诉求拆解产品组合周期预算进入有节奏的投放，持续培养“手感”，对整体预算进行明确规划观测目标GMV有达成可能后，转向稳定ROI；否则则放弃GMV目标，维持费比大促后平稳回落，缓步提升ROI保证流量稳定获取冲击更咼GMV稳定ROI,持续带货❶希望流量持续、稳定进入❷希望冲击更咼的GMV❸保证ROI平稳0希望流量持续、稳定进入❷希望冲击更咼的GMV❸可适当降低ROI预期O希望流量持续、稳定进入❷重点关注广告ROI。品牌广告-种草-10%。通投广告-维稳-80%。搜索广告-拔草-10%金品牌广告-种草-10%金通投广告-拔草-80%。搜索广告-拔草-10%。通投广告-维稳-90%。搜索广告-拔草-10%20%-30%50%以上10%-20%巨量千川IcT抖音电商服务商伴星计划□大促营销+经营全景流程STEP01活动目标及规划。活动主题名称◊活动时间周期。总体GMV目标二自播+达播。自播GMV目标。达播GMV目标。自播预期投入（金额）STEP03视频素材基建。账号视频发布。巨量千川投放视频（日增）口口口STEP02自播/达播目标拆解。蓄水期/爆发期/平稳期。品牌自播（万）。付费GMV贡献占比。付费GMV。搜索GMV。短视频GMV。直投GMV。搜索GMV占比。短视频GMV占比。直投GMV占比。搜索广告ROI。短视频广告ROI。直投广告ROI。整体广告ROI。搜索支出费用。短视频支出费用。直投支出费用。整体投流广告支出费用。整体ROI口直播规划STEP04令直播时间段令直播时长令直播场次19巨量千川Icf抖音电商服务商伴星计划4.3.3巨量千川产品投放锦囊□用好人群管理，精细化覆盖目标客群人群管理相较计划创编中的基础定向能力具有三大核心优势：精细化覆盖、可复用、投产可控。想要用好人群管理需要熟练掌握交/并/拓/排四大玩法。因此，在大促阶段，除了通过彳来卡、系统探索等触达人群之夕卜，还可以通过巨量千川的人群管理功能助力投产越跑越高，实现目标客群的精细化覆盖。9第一步第二步第三步第四步交并排拓—根据商品目标客群确定三大类目人群或大促人群，通过类目/大促人群包取并集排除高年龄段人群，得到泛化类目/大促包—泛化类目/大促包分别与消费能力、性别、年龄做交集，得到泛化基础包———泛化类目基础包分别与达人、行为、兴趣意向做交集，得到基础包筛选出基础包中ROI最高和最低的两个取交集，得到精准人群后，用ROI最低的做排除，得到泛化人群取基础包中ROI较高的两个做并集，并排除不精准人群包，即可得到精准人群包精准人群包得到后可进行系统拓展，寻找相似人群包注：需保证测试人群计划曝光达到基础值，如果效果较好但曝光过低，置信度也不高20巨量千川IcT抖音电商服务商伴星计划□不同行业的产品组合，优化跑量效果在大促节点，品牌方的货品投入度会提升，同时对于广告ROI预期会适当降低、更追求整体GMV目标的达成。因此服务商的预算上限会变高，基于此服务商通常会遇到的问题是放量难，流量少等情况。面对这种情况，在大促节点期，更建议通过ROI可接受且跑量效果较好的产品组合，来优化服务商此阶段下的广告放量，以下是三个维度下跑量较优的产品组合：行业转化目标+投放方式产品组合-效果优化创意形式+创意类型广告类型+推广方式©服饰箱包膈美妆个护60食品健康消电家居a亲子生活。直播间成交+长周期转化+放量投放。直播间结算+放量投放。直播间下单+放量投放短视频引流直播间-竖版视频+程序化创意短视频引流直播间-竖版视频+自定义创意。直投直播间。通投广告-直播托管。直播间结算+放量投放。直播间下单+放量投放。直播间成交+长周期转化+放量投放短视频引流直播间-横版视频+自定义创意。直投直播间短视频引流直播间-竖版视频+程序化创意『皿-响管。直播间下单+放量投放。直播间成交+长周期转化+放量投放。直播间结算+放量投放短视频引流直播间-竖版视频+自定义创意短视频引流直播间-竖版视频+程序化创意。直投直播间.毗告-响管…。直播间成交+长周期转化+放量投放。直播间结算+放量投放。支付ROI+长周期转化+控成本投放短视频引流直播间-竖版视频+程序化创意短视频引流直播间-竖版视频+自定义创意。直投直播间『皿-响管…。直播间成交+长周期转化+放量投放/控成本投放。直播间结算+放量投放。直播间下单+放量投放短视频引流直播间-竖版视频+程序化创意短视频引流直播间-竖版视频+自定义创意。直投直播间2皿-直播托管。搜索广告-自定义21巨量千川Icf抖音电商服务商伴星计划□借助重点产品，提升跑量能力产品圈原理长周期转化在优化实时转化价值的同时，拉长转化度量周期，探索更多推广时未转化，但有加粉、加购、种草等意向，并在7日内会最终转化的潜在人群，带来长效收益提升直播智能优惠券商家在推广计划选择”启用”智能优惠券并投放后，系统会对付费流流量引入直播间的用户发放平台优惠券（商家不额外承担优惠券费用），提高用户下单率，提升直播间GMV产出优势长效收益提升：长周期模型通过预估直接+7日间接转化，实现推广后长效收益提升。根据测试数据，长周期出价计划vs直接出价计划，7日总GMV+90%。人群破圈：使用长周期转化可触达更多直接模型探索不到的高价值但长决策周期的人群，带来破圈效果，经巨量千川数据分析，针对直播场景，长周期模型可额外探索10%+转化人群无需额外费用：巨量千川向用户提供智能优惠券，商家不额外承担优惠券费用◊助力提升GMV：测试期，启用智能优惠券，投放GMV提升53%,ROI效果基本持平兼容支付ROI：既有智能优惠券的激励转化、跑量加持，又有支付ROI的保障智能起量工具系统探索最优探价区间，对应生效跑量策略，寻找最大”边际收益”。同时原预算&原出价策略和起量预算&起量出价策略同时生效，共同获取流量测试数据显示，账户优选起量后GMV涨幅30%以上，ROI基本