《推销实务》课件-第二章 推销员职业素养

推销实务第二章

推销员职业素养本章学习目标1、掌握推销员职业素质基本要求和培养途径2、掌握现代推销观念、意识和理念3、了解现代推销的主要模式4、懂得推销工作必需的礼仪要求第一节

推销员的职业素养与培训胆大心细脸皮厚思考：作为一个推销员，需要具备哪些重要的素质？如何分析推销员的职业素养？1、从职业本身角度，分析推销员一般的素质结构及其要求2、从现有推销从业者角度，分析从事这项工作的具体素质要求3、从推销职业成功者角度，总结成功推销员所具备的素质特征一、推销员的思想素质1、政治素质－－爱国主义思想、法律意识、政治倾向等2、职业道德－－诚实与守信3、职业态度－－态度决定一切二、推销员的知识素质1、驳斥学习无用论（现代推销需要具备丰富广播的知识）

（1）知识基础是推销员学习能力的基本条件

（2）推销过程需要推销员掌握扎实的推销技巧

（3）知识是智力的基础，学习提高思维能力的重要途径2、知识结构

（1）基础知识：数学、计算机、历史、哲学、经济学等

（2）专业知识：专业理论知识、业务知识

（3）社会知识：宏观经济、法律、心理学等三、推销员的智能素质1、基本的思维能力（记忆力，逻辑、想象、创造思维能力）2、沟通能力（观察、倾听、发问等沟通技巧）3、行动力（只要发现有达成交易的可能性，马上前往拜访）4、洞察力（观察力－－随机应变）5、组织协调能力（组织促销活动、联系大型销售展示等）6、其他智能素质（社交能力、谈判能力等）四、推销员的心理素质1、积极的人生态度－－坦然面对成功与失败，困难与挑战2、坚强的意志与毅力－－具有很强的受挫力和坚持力3、自信心－－相信公司、相信产品、相信自己4、信念与决心－－产生强大的行动力5、勇气－－战胜困难和失败的重要力量6、受挫力与持久力－－直接关系到事业的成败7、自律力－－自我约束、自我管理8、责任心－－工作任务9、性格的稳定性与柔韧性－－性情稳定、宽容温和五、推销员的身体素质身体是革命的本钱1、可以为推销工作提供良好的体力2、可以为推销工作提供旺盛的精力3、可以为推销员提供良好的形象推销员职业素质的培养和提高一、接受系统的职业教育二、在工作中积累和磨练三、借鉴他人的经验教训四、参加培训五、自我学习与训练第二节

现代推销理念推销理念就是推销活动过程形成的带有规律性、指导性的推销意识、哲学和观念的总称，它是推销员对推销工作的一种认识方法。什么是推销理念？一、推销员的现代营销观念1、顾客观念：

以顾客的需要为出发点，尊重顾客利益，满足顾客需要一、推销员的现代营销观念2、社会观念要有社会整体意识，注意保护环境，促进社会文明、健康、协调、持续地发展。3、效益观念要有投入产出的意识，确立以盈利为中心的工作目标，善于经济核算，节省费用开支，增加销售收入和利润。一、推销员的现代营销观念4、服务观念

要充分认识服务的价值和意义，注重顾客服务，提高顾客满意度。一、推销员的现代营销观念5、大营销观念：要善于运用政治和公关手段。6、关系营销观念：遵循双赢甚至多赢的商业原则。7、顾客价值观念：使顾客满意度达到最大化。8、整合市场营销观念：实现整体效果和效益最大化。二、推销员的时代意识1、时间与效率意识－－时间就是效率，时间就是金钱。2、学习意识－－跟上时代前进的步伐。3、协作意识－－组织观念、团队意识。4、信息意识－－收集、反馈、利用信息。5、竞争意识－－市场资源的有限性、竞争对手的客观存在性。6、应变意识－－内外部条件的变化。三、推销员的现代工作理念1、使用价值理念（效用理念）：例如，我们购买衣服，买的不是衣服，而是购买衣服带来的“自信”、“虚荣心的满足”等。2、诚信理念：诚实3、行动理念：想到、说到、就要做到。4、换位思考理念（移情理念）：掌握顾客的购买要求。5、双赢理念：双赢、多赢。6、专家理念：成为产品的专家。第三节

现代销售模式案例导入：

李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了问题借水管用用。于是他便表演起来，不出所料一下子卖掉了十几个。销售模式就是人们根据销售活动的特点及对顾客购买活动的各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。一、爱达模式1、引起顾客注意2、诱发顾客购买兴趣3、刺激顾客购买欲望4、促成顾客购买行动主要适用于店堂的销售、办公用品、生活用品等二、迪伯达模式1、准确地发现顾客的需要和欲望2、把顾客的需求和欲望与销售的产品结合起来3、证实销售的产品符合顾客的需求和欲望4、促使顾客接受推销品三、费比模式1、在掌握产品、顾客需求等有关情况的前提下，把产品的特征详细介绍给顾客。2、充分分析产品的功能，体现产品的差异化优势3、结合顾客需求点和购买要求，阐述产品给顾客带来的利益4、用有说服力的证据说服顾客购买四、吉姆模式1、培养推销员的自信心2、提高推销员的说服力3、相信公司、相信产品、相信自己五、希斯模式1、分析顾客购买欲望2、判断购买决策者3、协调集体决策者中成员之间的关系4、创造有利的市场环境第四节

推销礼仪以貌取人是对的吗？女生都喜欢帅哥男生都喜欢美女如果你去购买东西，遇到以上两位推销员，你会选择谁？一、推销员的仪表1、相貌－－五官、身体、肤色等整体容貌2、气质－－个性、素质、年龄、阅历、地位等3、精神风貌－－精神饱满、神采奕奕4、个人卫生状况－－经常洗澡、常理发、刮胡子等穿衣打扮真有这么重要吗？王力宏！！“包装”“人靠衣裳，马靠鞍”“佛要金装，人要衣装”二、推销员的服饰1、稳重大方，展现沉稳成熟形象2、适合场合需要