销售部业绩考核办法

洛阳国邦陶瓷有限公司2012年市场营销策略及业绩考核提成办法一、营销思路：1、河南市场精耕细作，把网络建立到每个县及乡镇：河南地处中原，人口密集，消费能力强。随着大城市家居市场的逐渐饱和，市场逐步向二、三线城市发展。县、乡镇市场是一个巨大的市场，随着人们的生活逐渐富裕，对家居装修的要求逐步提高，对陶瓷产品的需要日益旺盛，市场容量大大增强。汝阳国邦把生产基地建在河南，充分说明了企业家的眼光。河南市场是销售的重中之重，在市场上一定要精耕细作，把每一个县城都建立起直接从厂发货的总经销，有实力的乡镇也可以直接发展。建立起河南市场密集的销售网络。2、邻省市场以点带面：邻省的市场也是我们发展网络的重点。但邻省市场的操作策略不同于河南家门口的市场，我们应该以点带面，建立分销渠道。对于重点的邻省市场，我们要采取以点带面的策略，原则上大力发展地市场级一级代理，县级市场可给其去发展分销。那么对于靠近河南的陕西东部，山西南部市场，安徽北部等我们也要采取河南的营销模式，密集网络销售。其它邻省市场也是这样，靠近河南的采取密集销售，远一点的以点带面。3、外省市场重点把握：对于较远的外省市场，我们对重点市场重点把握，如兰州、乌鲁木齐、武汉、成都、重庆、夹江等市场，在这些重点市场寻找有实力的总代理，给其划定较大市场范围，建立分销，扩大在较远的外省市场的销售力度。二、产品定位与市场营销策略：1、产品定位，品质为先。一个品牌想要在市场上得到长足的发展，良好的品质保障是成功的基础。做企业就是做口碑，产品品质是创造口碑的基础。所以，企业在产品定位方面，不管价位如何制定，但产品的品质一定要有保证，不然会给销售带来巨大的困难。2、2012年多品牌运作，做细家门口优势市场，提高企业利润；洛阳、南阳、平顶山、许昌、西安、运城等，都是我公司的重中之重的市场，在这些市场，我们要精耕细作，采取密集分销、多品牌运作，在原有品牌基础上，再增加一个品牌，扩大市场占有率。在这些优势市场，我们可以利用运输优势，提高产品价位，提升企业利润。3、市场定位：建立良好口碑、以品牌化操作思路建立稳定销售渠道：品牌的竞争，其实在市场上一是品质的竞争，二是文化的竞争，三是营销思路的竞争，四是宣传口碑的竞争。A、做低价砖中的品牌砖。在河南市场，消费水平决定产品的定位。同样是低价产品，我们要把低价产品做成品牌产品，一是用服务建立良好的口碑，二是用品质建立稳定的销售渠道；B、建立自己的品牌文化：文化是企业的无形资产，可以与产品相互弥补、相互推动。经销商在市场上选择厂家合作，他们最关心的是你的企业能走多远，能给他带来的长期利益还是短期行为？所以，要靠品牌文化去影响他，在观念上认同，在行动上才会用心去做。用企业口碑、用品牌文化把厂商融合在一起，才能使企业稳步发展。C、给客户市场保护承诺：许多低价位产品对市场不保护，最后造成在一个市场多家经销商都在做，价格竞争到最后都没有利润，最后的结果把品牌做死谁都放弃。我们给经销商市场保护的承诺，在2012年得到了市场及客户的认可，许多客户就认同我们的市场操作思路，才愿意与我们合作。2012年，我们会继续推行这一政策，建立稳定的销售渠道。5、用政策留住客户：1、2012年,凡与我公司签约的合作客户，必须签订定销售合同，交纳合同任务1%的合同保证金。把任务分配到每个月，力保每个月完成任务。为鼓励客户完成全年任务，培养客户忠诚度，维护渠道的稳定性，对交纳了保证金的客户，年终完成全年任务的，年终给予保证金50%的奖励。注明：（奖励以产品抵款的形式返到客户账户）。2、对个别有实力、忠诚度较高的大客户，可实行年返点政策，留住大客户，提高其忠诚度。（如：洛阳张江涛、韩宏欣、牛江涛、桂新峰、南阳谢小华、陈明银；汝州仝树文、许昌宋浩军、郑州吴文堂、西安方继才、宝鸡朱金荣等，定全年任务，执行年返点；平时销售价格和其它小客户一样。这样更便于市场操作。三、合理库存：1、公司拟推出了6个品牌，6个主品牌，专做优等品，一个一级品品牌，专包装一级品。每个品牌有16个产品系列，那么要保证每个品牌在市场上都有充足的货源，就必须保证每个品牌有合理的库存。根据佛山大中型企业的库存与销售情况，一般情况下，一个月的产量做为长期库存，才是一个合理的库存范围。才能保证产品在市场上正常销售。2、2012年，公司给销售部下达的销售任务，在保证一个月产量做为长期合理库存的情况下：当月产量100%+（合理库存一个月产量的超出部分），做为销售部每月销量考核。（注明：考核销量应该根据淡旺季制定：最高为当月产量100%+（合理库存的超出部分）；最低为当月产量的100%）。四、销售费用控制：销售总经理为销售部费用控制第一责任人，对销售部人员的工资考评、出差费用、招待费用等严格把关。1、销售费用指：销售部人员工资、出差费用、招待费用、通讯费用等；物料制作费用不在销售费用之例。2、2012年，整体销售费用应控制在0.6%以内；超出部分按1%给予销售部责任人处罚；节约部分按5%作为销售部活动经费，给予奖励。五、销售部人员工资待遇及提成办法：1、销售总经理：销售总经理实行年薪制，按与企业约定根据任务完成率拿薪酬，月考核与年考核并存。做为企业销售任务第一责任人，对企业整体销售负责，对销售部人员架购、分工、任务制定、考核、招聘与淘汰等负责。负责重要大市场的开拓与洽谈、重要大客户的维护与沟通。为更好的开拓市场，维护客情关系，洽谈大客户、大工程等，每月招待费实报，电话费实报，公司在实力充许的情况下给销售总经理配小车利于销售工作。如连续三个月任务完成率低于80%自动离职。3、内务经理：月薪以与公司约定的为准。协助销售总经理开展销售工作，主要负责销售政策的协助考核与执行，文件的上传下达，各区域发货的协调与分配，各种销售报表的制作与传递，区域经理出差的跟踪与监督，销售部人员的考勤等工作。4、大区经理：大区经理实行年薪制，年薪13万元。①整个大区完成公司下达的月销售任务100%，月薪11000元；②整个大区完成70%以上，按比例计算月薪；③整个大区完成任务70%以下，只发放基本工资3000元；④整个大区超额完成公司下达的销售任务，超出任务的部分按0.3%计算提成。（具体分配按：大区经理40%、区域经理30%、业务员20%、跟单员10%）。⑤大区经理招待费800元/月，必需在有客户来厂需要招待的情况下，经销售总经理批准后方可招待，凭票据报销。⑥公司配通讯工具，电话费每月最高补助300元，费用超出从工资中扣除。如违反公司管理制度被开除的，扣除剩余的工资；如中途自动离开的，在一个月后无遗留问题，企业根据实际情况发放剩余工资；如能力不足被辞退的，企业根据实际情况，在一个月后如无遗留问题，企业给予发放其应得的剩余工资。5、区域经理：区域经理实行年薪制，年薪8.4万元。①所负责区域完成公司下达的月销售任务100%，月薪7000元；②所负责区域完成70%以上，按比例计算月薪；③所负责区域完成任务70%以下，只发放基本工资2500元；④整个大区超额完成公司下达的销售任务，超出任务的部分按0.3%计算提成。（具体分配按：大区经理40%、区域经理30%、业务员20%、跟单员10%）。⑤区域经理招待费600元/月，必需在有客户来厂需要招待的情况下，经销售总经理批准后方可招待，凭票据报销。⑥公司配通讯工具，电话费每月最高补助220元，费用超出从工资中扣除。如违反公司管理制度被开除的，扣除剩余的工资；如中途自动离开的，在一个月后无遗留问题，企业根据实际情况发放剩余工资；如能力不足被辞退的，企业根据实际情况，在一个月后如无遗留问题，企业给予发放其应得的剩余工资。6、业务员：业务员实行年薪制，年薪4.8万元。①所负责区域完成公司下达的月销售任务100%，月薪4000元；②所负责区域完成70%以上，按比例计算月薪；③所负责区域完成任务70%以下，只发放基本工资1800元；④整个大区超额完成公司下达的销售任务，超出任务的部分按0.3%计算提成。（具体分配按：大区经理40%、区域经理30%、业务经理20%、跟单员10%）。⑤业务员招待费400元/月，必需在有客户来厂需要招待的情况下，经销售总经理批准后方可招待，凭票据报销。⑥公司配通讯工具，电话费每月补助180元，费用超出从工资中扣除。如违反公司管理制度被开除的，扣除剩余的工资；如中途自动离开的，在一个月后无遗留问题，企业根据实际情况发放剩余工资；如能力不足被辞退的，企业根据实际情况，在一个月后如无遗留问题，企业给予发放其应得的剩余工资。7、新招聘大区经理、区域经理、业务员、试用期工资标准：A、大区经理：试用期1至2个月，试用期间第一个月基本工资6000元；试用期间，第一个月不核定销售任务、无招待费用（有合作客户需要招待的，必须在签定合同打款或发货的情况下，经销售总经理批准方可报销招待费用）。B、区域经理：试用期1至2个月，试用期间第一个月基本工资4000元；试用期间，第一个月不核定销售任务、无招待费用（有合作客户需要招待的，必须在签定合同打款或发货的情况下，经销售总经理批准方可报销招待费用）。C、业务员：试用期1至3个月，试用期间基本工资1500—2000元；试用期间，第一个月不核定销售任务、无招待费用（有合作客户需要招待的，必须在签定合同打款或发货的情况下，经销售总经理批准方可报销招待费用）。E、试用合格转为销售部正式人员，按正常规定，按业绩给予考核；试用不合格给予淘汰。8、三个月为一个考核期，大区经理、区域经理、业务员、跟单员等，连续三个月完不成公司下达的销售任务，待遇降级或给予淘汰。六、跨区域市场开发：1、为规范市场管理，销售部是一个整体团队，相互协作、相互介绍，帮助洽谈客户，体现团队精神。2、跨区工程项目采用备案，在全国区域范围内，区域人员在工程项目上不受区域限制，可以在任何区域内接纳工程区域。但有关工程项目开展工作必须严格遵守既定的市场保护原则，不能与当地经销商冲突。工程项目产生的业绩直接计入个人销售任务并按正常销售业绩计提个人收入（特价产品商议而定）。七、新签客户首期发货优惠政策：为加大市场开拓力度，调动经销商多打款、多发货的积极性，特给予客户首期发货优惠政策。注：首期打款优惠的产品必须由区域经理写出书面申请，经销售总经理签字报请公司主管副总或公司总经理同意后，方可开单发货。八、出差费用与报销制度的规定1、出差费用标准；大区经理：出差期间，省内，每人每天补助170元；省外，每人每补助天200元；（含住宿费，生活、市内公交费），其住宿以二星级宾馆标准，凭当地宾馆有效票据报销。出差返回厂里最后一天不报住宿费，出差费按100元补贴；在河南出差距离较近的城市，当天返回的，补贴生活费80元/人。区域经理：出差期间，省内，每人每天补助130元；省外，每人每天补助150元；（含住宿费，生活、市内公交费），其住宿凭当地宾馆有效票据报销。出差返回厂里最后一天不报住宿费，出差费按80元补贴；在河南出差距离较近的城市，当天返回的，补贴生活费60元/人。业务员：出差期间，省内，每人每天补助130元；省外，每人每天补助150元（含住宿费，生活、市内公交费），凭当地宾馆有效票据报销。出差返回厂里最后一天不报住宿费，出差费按80元补贴；在河南省内出差距离较近的城市，当天返回的，补贴生活费60元/人。）2、交通费：出差前，需填写（省、市、县）出差线路申请，经销售总经理批准后方可出差。乘坐交通工具标准：600公里以内，以火车硬卧、长途客车为主；600公路以外省外出差以单程六折以下飞机票为准，回程只允许乘坐硬卧火车。3、出差回来，5日内须写出详细的出差报告，对所走市场进行详细分析、拜访客户情况、竞争对手情况等写出详细报告方可报销费用。4、出差费交通费、住宿生活补贴费分别粘贴后汇总，经销售内务经理审核、销售总经理签字、主管副总签字、公司总经理审批后报销。如发现弄虚作假、多报虚报者，当月费用不予报销。九、淘汰机制：1、大区经理、区域经理、业务员在试用期经考核综合能力较差，不予转正，给予淘汰。2、在市场发展期，大区经理