国际商务谈判Microsoft Office PowerPoint 97-2003 演示文稿

准备阶段的5步骤5stepsofPreparation

对谈判环境因素分析事前准备Preparation信息收集Information目标和对象的选择Choice谈判方案的制定Plan模拟谈判simulate缔结Close交易的谈判过程客户关系发展模式接触伙伴信任尊重接受了解高层次低层次谈判的“需要理论”生存（Existence）的需要、相互关系（Relatedness）的需要和成长发展（Growth）的需要

自信而且冷静.快节奏,高原则性.结果导向的,讲究实际,有竞争性,理性,目的性强自信而且热情.快节奏,原则性低.荣誉导向的,积极主动，有活力，创新求异，情感化,易于冒险善于接受且冷静.慢节奏,高原则性.任务导向的,逻辑性强,注重细节,谨慎,稳定善于接受且热情.慢节奏,原则性低.公众导向的,易于合作,健谈,好听众,喜欢谈话和协调控制型Controlling分析型Analyzing倡导型Advocating平易型Facilitating力度

Power情感

Emotion人的行为处事风格

CommunicationStyle过分自信善于接受冷静热情详细，明确地论述事实，逻辑，合理性，并注重细节，使其感到有把握，合乎逻辑，是正确的选择简明扼要，讲清问题，提出解决方案，重点在于受益和价值，促使他果断，独立自主地作决策。任何时候都不能忽视控制型人注重情感的交流，使其感觉良好，有远见，独特，不一般，创新求异突出安全性，利用从重心理，合乎一般理俗控制型Controlling分析型Analyzing倡导型Advocating平易型Facilitating如何说服不同类型的人

HowtoPersuadeDifferentIndividuals价值内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作伙伴型销售附加价值型销售交易型销售利益成本=_减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用合作商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值SPIN模式背景问题难点问题隐含需求明确需求暗示问题需求效益问题利益优点特征两种典型报价术

三、进行报价解释时必须遵循的原则

己方在清楚了解了对方报价的全部内容后，就要透过其报盘的内容，来判断对方的意图。

让步的策略考虑对方的反应——三种情况

让步的原则

八种理想的让步方式

序号第一期让步第二期让步第三期让步第四期让步让步方式

100060坚定冒险型215151515刺激欲望型38131722诱发幻想型42217138希望成交型5401262妥协成交型659001快速让步型75010-11满足报价型860000愚蠢缴枪型17僵局的特征特征一谈判最困难、紧张的阶段特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。特征三交流更多的信息，核心是明确“报价”特征四真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉节目录第一节国际商务谈判技巧概述利用“垫子”

Use“Pillow”双赢策略WinWin谈判策略管理同样的「成果」不同的「赢」成果共同分享，而「赢」属于.....WinWin双赢矩阵客户-YOU销售者-IIWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE双赢谈判

WinWinNegotiation沟通的“中医”体系

说

Say听

Listen问

Ask看

See沟通的四要素

4FactorofCommunication

第二节国际商务谈判如何“听”倾听“五要”倾听的规则倾听“五不要”如何有效的“听”第一第二第三第四第五要有鉴别地倾听对方发言要专心致志、集中精力地听要通过记笔记来集中精力要克服先入为主的倾听做法要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流倾听“五要”第一第二第三第四第五不要为了急于判断问题而耽误听不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听不要使自己陷入争论不要回避难以应付的话题不要逃避交往的责住倾听“五不要”目光语首语手势语微笑语身态语加动画会意：心领神会全方位口才的四大训练方向

项目简述1单向表达公关口才要做到受人欢迎。谈判前要和对方密切关系，谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白思维口才要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点2双向沟通技巧重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法说服对方3说服辩论要做到条理分明、逻辑性强4谈判策略要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略，并与说服辩论良好结合第三节国际商务谈判“问”的技巧“问”的技巧沟通交流“问”封闭式发问澄清式发问强调式发问探索式发问借助式发问强迫选择式发问证明式发问多层次式发问诱导式发问协商式发问发问的类型提问类型具体提问方式:1、封闭式提问：有特定的回答，如是或否；2、开放式提问：“对我方提出的价格，你方有什么看法？”；3、证实式提问：“您刚刚说上述情况没有变动，是不是说你们可以如期履约了？”；4、探索式提问：“你有什么保证能证明贵方能如期履约呢？”；5、借用式提问：借用第三者的影响力；6、强迫式提问：“原来的协议你们是今天实施还是明天实施？”；7、多主题提问：“你是否将你方关于产品质量、价格、包装、保险等态度谈