步步为赢之销售谈判策略讲义课件

步步为赢之销售谈判策略步步为赢之销售谈判策略第一部分无处不在的谈判【1】谈判的形态第一部分无处不在的谈判【1】谈判的形态【2】谈判技巧与如何赢得谈判

●亚伯拉罕守住索多玛和恶魔啦两城的故事

●知道鱼是怎么想的

●赢=实际利益+心理满足（虚荣心等）

【2】谈判技巧与如何赢得谈判

●亚伯拉罕守住索多玛和第二部分客户凭什么选择你【1】销售中客户必然问到的三个问题：●这是什么？●为什么要跟你合作？●为什么现在就跟你合作？讨论：你们是怎么回答的！往往效果是怎么样的！觉得该怎么回答才有力度！第二部分客户凭什么选择你【1】销售中客户必然问到的三个问题【2】解决“这是什么”的问题迈出第一步：三军未动，准备先行准备：个人准备、客户信息、销售计划在对的时间，找到对的人，用对的方法，达到预期的效果对的时间：准备做好便为对的时间对的人：你高他低（随便聊，重在收集信息，不能得罪）你低他高（告之你在某些方面可决策，即便不能也可申请）谈判场地：最佳选择，主场第二选择，第三方场地最次选择，客场【2】解决“这是什么”的问题迈出第一步：三军未动，准备先行【2】解决“这是什么”的问题迈出第一步：三军未动，准备先行个人准备客服准备销售计划准备最佳选择：主场第二选择，第三方场地最次选择：客场达到预期的效果【2】解决“这是什么”的问题迈出第一步：三军未动，准备先行个【3】解决“为什么要跟你合作”的问题迈出第二步：突破客户的情感防线一，赢得信任，让彼此卸下盔甲，坦诚相待1.信任是成交客户的敲门砖销售人员在与客户相处的每一分钟里，都要留心是否有机会可以把两人之间距离拉近一次，客户的兴趣爱好、家庭成员、客户的行程等，都可以帮助销售人员与客户建立互信的关系2.创造轻松和谐的交流环境1）真诚的拍马屁2）调整自己的心态侧边90度坐姿、少被打扰的环境3）幽默的语言风格

【3】解决“为什么要跟你合作”的问题迈出第二步：突破客户的情3.设计轻松愉快的开场白★第一印象1）向客户提供信息2）从他的同行开始3）从熟悉的第三方4）从赞美对方5）用数据引起客户兴趣6）向客户请教3.设计轻松愉快的开场白4.用真诚的态度，建立信任感真诚，是第一公关大师！公司利益个人利益个人情感需求别人都能给给什么？怎么给？4.用真诚的态度，建立信任感公司利益个人利益个人别人都能给给个人情感需求建立相似性：情绪同步，语速同步声音同步，动作同步语言文字同步，话题同步拉交集个人情感需求情绪同步，语速同步声音同步，动作同步语言文字同步迈出第三步：突破客户的逻辑防线（套牢客户的需求与问题，让客户有利益感）一，客户的需求心理，他真的不需要吗？商人都是唯利是图，有利不会不图的！二，连环四问法技能。1）现状问题2）困惑问题（已经出现的问题，迫切需要去解决的显性需求）3）潜在问题（虽未出现但即将影响，解决显性需求）4）需求问题三，做个好的听众。1）切勿充耳不闻2）就事论事3）听言外之意，关注客户情感变化四，“内部向导”----------内线、线人迈出第三步：突破客户的逻辑防线【4】解决“为什么现在跟你合作”的问题

一，从项目的酝酿和设计出发。1）根据竞争对手做竞争策略2）充分了解客户需求，再给出方案3）处于劣势上怎么化解

二，增加项目和设计的说服力。1）告诉他，你的资历2）告诉他一款好产品需符合X个标准3）询问他最在乎哪个标准4）放大公司在这个标准上的优势5）自信的帮他决策【4】解决“为什么现在跟你合作”的问题三，围点打援法的运用军事策略，以部分军力包围敌军驻守的城池，迫使敌军增援，再以主力部队消灭援军，最后一举擒获。【例】隔壁县与教书先生的故事四，对于采购价存在异议，适时的运用”请示领导“。三，围点打援法的运用第三部分忠诚关系培养迈出第四步：突破客户的品德防线

一，赢单后的跟进。1）重要性：满意的老客户是销售人员最宝贵的财富（卖产品就是卖人品）老客户背后的新客户（激活VIP客户）建立互信的最好时机（兑现你的承诺）没有百分之百满意的客户（长期关系的维护与发展）随时提升客户体验（口碑传播）