可口可乐中国实业有限公司新业代培训-售点生动化标准

可口可乐中国实业有限公司新业代培训售点生动化标准及操作演练2课程目标学员通过学习，掌握售点生动化的标准并通过在生动化教室的模拟演练，熟练运用并培养生动化动手的习惯。时间：3.5小时学习方法：讲授与模拟演练3可口可乐公司及产品介绍

销售代表的岗位职责

计划拜访八步骤

渠道划分及成功图像执行(RED)

售点生动化标准及操作演练 生动化的定义及作用生动化工作的10大原则产品渠道生动化标准冷饮设备生动化标准生动化教室演练路线手册及客户卡 建议订单 订单/对帐单第一阶段主要内容4什么是生动化？什么是生动化？为什么要做生动化？5练习在下一张幻灯片上快速找到绿色的正方形6找到绿色的正方形Source:VisualityResearch7很容易，对吗？图中有40个图形有目的寻找可以较快发现目标图形在购物过程中寻找商品是同样的道理Source:VisualityResearch绿色的正方形在什么位置？8你看到蓝色的三角形吗????9于绿色的正方形的两旁!Source:VisualityResearch10视觉效果蓝色三角形不是你的目标图形

被忽略同样地，消费者的购物中会忽略不需要的商品Source:VisualityResearch11售点生动化就是…简单来说，在售点内一切吸引、刺激消费者选择购买我们的产品的活动都叫作售点生动化。例如：有效的展示商品、张贴广告材料及投放冷饮设备等。生动化的目的就是为了赢得消费者，激励客户，打击竞争对手，从而最大限度扩大公司的销量、利润及市场12“如果产品不能被看见…….…

那么它就不会被购买”因为...2.0513如果你想买PET600ml的可口可乐，如何能买到？杂乱的货架…14垂直型全品牌排列产品口味排列显眼的超市货架陈列15生动化是把消费品有效地陈列在售点上的一个系统的过程。生动化是决定消费者看到我们的产品后是否购买的最后环节。成功的生动化是消费者可以一眼看到我们的产品,并可吸引他们购买我们的产品。生动化是我们销售人员的基本工作基础。在售点执行生动化是RED执行中关键的内容。生动化其实是我们要做的最重要的事情

16和生动化生动化是：可口可乐品牌的力量为了刺激即兴购买为了扩大消费竞争的需要17 可见度/品牌的知名度保证了消费者的兴趣和冲动性购买

如果把可口可乐陈列在客流量大的区域，可口可乐还将带动消费者购买临近的其它种类的商品在其它货区与其它产品的陈列。品牌的力量推动世界软饮料市场是全球最有价值的的品牌！1875%的品牌选择决定是在店内做出的消费者通常面对500种以上的产品，而花费少于2秒钟的时间来作出一个购买决定把我们的产品和设备放在消费者最经常经过的区域，并使其能被消费者第一眼看到——冲动性购买区域。

利用“领导性”品牌来推动冲动性购买

70%的软饮料是冲动性购买的*资料来源：可口可乐公司，1998年19冲动性购买占销量的70%计划性

30%

70%冲动性购买已决定品牌4%未决定品牌14%未决定购买纯冲动型52%冲动性购买20可扩大的消费买得越多/消费得越多脱销、不容易找到都将直接导致销量的损失。焦点集中在即兴购买产品的最佳摆放位置上。非即兴购买的产品不应陈列在销售情况最好的位置上。我们产品的额外陈列将直接带来额外的销量。消费得越多=更多的销量和收入21竞争的需要…被抢了好位置!22生动化的好处23小组练习–5分钟销售人员消费者客户可口可乐好处24方便地购买赏心悦目使采购更舒适不会被杂乱的陈列迷惑无断货情况而影响购买相应的排面比例形成视觉的冲击力增加对产品和公司的信心对于消费者售出更多的产品=赚取更多的钱25获得消费者的满意提高商店形象吸引消费者重复光顾增加消费者对商店忠诚度辨别出滞销产品有效的空间管理

降低存货积压成本减少断货情况缩短货架周转周期增加计划外的销售对于客户售出更多的产品=赚取更多的钱26让“品牌的力量”

最大化刺激“冲动性购买”

的特性通过“可扩大的消费”

特性来激发重复购买阻挡住竞争对手给我们的战略性产品更多的空间从大量的广告投入中获利运用广告材料，使购买变得容易

对于公司售出更多的产品=赚取更多的钱27更加容易达到销售指标增加奖金和收入销售代表的自豪感对市场的绝对占领提供“增值服务”赢得客户的信任……对于销售人员售出更多的产品=赚取更多的钱28公司产品集中摆放良好的位置存货管理包装放置品牌次序将中文标签朝外放置适当的购买点广告材料

存货周转详细的价格特别的清洁工作生动化原则构成生动化标准而且不会改变!生动化有助于销量最大化生动化工作的10大原则:以上原则适用于所有的零售点/渠道/生动化设备!29原则1：公司产品集中放置集中摆放就是将同一品牌包装（SKU）的产品放置在一起并将销售最快的产品摆放最多牌面陈列牌面与销量的关系+18%+30%+38%30按品牌与包装分类用所有现存的包装垂直陈列每个品牌按品牌次序陈列

对消费者的影响力最大刺激冲动性购买是标准/规范的生动化便于调整存货原则1：公司产品集中放置31原则2：良好的位置一个良好的位置是：高度可见度/购买“热点”——在冲动购买区域内客流经过的前端容易接近的位置竞争对手产品的前方

我公司产品及设备具有高度影响力和可见度刺激冲动性购买/增加销量冲动性区域32进门后第一眼就能看见人流量最多停留时间长视平线及够得着的地方原则2：良好的位置33原则2：良好的位置—收银台34原则2：良好的位置—卧式冷柜中间35超市渠道客户的最佳位置靠近进门口或结帐处过道的端点或靠墙货架靠近小食品区在饮料区的前边36超市渠道客户陈列范例37传统食杂店渠道客户的最佳位置正对进门、开门第一眼即可看到处结帐处消费者在店外或窗口即可见到处，如窗口店之窗口38传统食杂店陈列范例39传统食杂店陈列范例40餐饮渠道客户的最佳位置吧台/结帐处视线水平可及桌面陈列41在售点备有足够的可用存货以满足消费者需求订购正确的产品/正确的数量遵循1.5倍的存货规则

不断货增加销量

原则3：存货管理—1.5倍库存原则本部分内容将在第二阶段第1节详细学习。42根据标准摆放包装上轻下重，小包装陈列在较上位置，大包装陈列在较下位置主打包装陈列在货架1.4~1.7米高度的位置垂直陈列原则4：包装放置43最佳销路和正在促销的产品放置在最易于销售的位置其它品牌根据各地的标准陈列冲动性购买易于辨别标准/规范的生动化易于存货周转原则5：品牌次序44原则5：品牌次序碳酸饮料：可口可乐、雪碧、芬达、醒目可口可乐在最显眼并离消费者最近的位置牌面比例：4:3:2:2/3:2:1:1非碳酸饮料：酷儿、美汁源、雀巢茶、雀巢咖啡、茶研工坊、健康工房、冰露45原则5：品牌次序与口味碳酸饮料：可口可乐、香草可口可乐、健怡可口可乐、雪碧、雪碧冰薄荷、芬达橙、芬达冰橙、醒目非碳酸饮料：酷儿、美汁源（果粒橙、美丽果）、雀巢冰爽茶、雀巢冰激茶、雀巢咖啡、茶研工坊、健康工房、冰露如售点的陈列要求是分口味陈列，可将不同的口味饮料陈列在同类产品的最佳位置各地以实际的销售产品和规则为准。46商标朝向：通过将标签朝向消费者，使商标的可见度最大化。所有的中文商标标签面向前方各排产品都一样标签清洁原则6：将中文标签朝外放置可口可乐人的习惯动作！47按品牌顺序陈列陈列在售点显眼位置不可以被其它厂家的POP覆盖或遮挡不可以被污染必须与售点售卖的公司产品配套必须张贴整齐、水平、垂直对齐促销宣传POP只在相应的促销期出现现调机阀嘴贴纸可口可乐离消费者最近现调机阀嘴贴纸必须带价格标示原则7：适当的购买点广告材料公司POP陈列原则：48将近期生产的产品放在远期生产的产品后面移走所有过期产品避免阳光直射

在消费者心中的品质形象保证每次购买时产品有高质量的口感原则8：存货周转--先进先出原则（FIFO）3/3/993/12/9849把消费者的注意力吸引到价格/节省开支上来向消费者传送产品与其售价相比所具有的价值消除所有关于价格的疑虑

为购买/尝试购买/转购本公司产品提供理由增加销量原则9：要有详细的价格标示50清洁产品、设备、活动货架和POP材料（室内及室外）移走所有损坏的及过期的存货移走所有脱落的包装

吸引消费者购买增加对产品的注意高质量的产品和公司形象

原则10：特别的清洁工作511.冰柜2.饮料区落地陈列3.饮料区固定货架4.临时陈列5.端架陈列6.可口可乐专用货架陈列7.现调机和自动贩售机销售产品的7种主要陈列方式52创造并满足饮用冰冻饮料怡神的需求作为一项重要的投资，培养消费者的忠诚性通过交叉生动化，增进高周转产品的销量始终放置于冲动区域100%公司产品专卖每位销售代表必须视冷饮设备为自己的重要资产爱护和确保只摆放我们的产品，因为它是一个每天不停地为你工作的生财工具冰柜53专用货架54固定货架55小货架56位于饮料区之外的额外购买机会抢先于竞争对手的货架以前时间较短，具有促销性质应位于冲动购买区内或通道末端对促销品牌/包装进行生动化

临时陈列57现调机和自动贩卖机58产品渠道生动化标准产品渠道生动化标准按渠道成功图像的相关要求执行。各地（营运单位）的DC部门会按照当地情况和促销活动周期制定和发布生动化标准。59冷饮设备生动化标准冷饮设备生动化标准按渠道成功图像的相关要求执行。集团DC部门制定了统一的冰柜陈列标准。《冷饮管理手册》--主任及以上人员用来辅导销售代表。602007年冰柜陈列标准总原则100%陈列可口可乐公司产品在玻璃门右上角（内壁）张贴冰柜贴按冰柜贴标准陈列产品将绝对重点重新放回到可口可乐品牌上陈列以垂直摆放（按品牌）为主冰柜贴的尺寸/规格/用材/外观要统一冰柜补货要先进先出冰柜外箱体不允许张贴任何POP清晰的价格标示在最上一层搁架放置饮料时，注意不要堵塞蒸发器风机的出风口61冷饮设备生动化的工作顺序销售代表拜访售点销售代表要求售点从他们本身的利益出发遵守冰柜的陈列要求对冰柜中不符合陈列标准的地方进行修正销售代表采用友好的态度和方式向售点负责人告知这次拜访中进行的修正动手去做！先做冷饮设备生动化再做货架生动化要教会售点老板/服务员/理货员按照陈列标准补货62冷饮设备生动化标准—超市渠道400L1002L360L63冷饮设备生动化标准--学校餐厅400L1002L(仅供钻石店)64冷饮设备生动化标准--低档餐饮400L1002L(仅供钻石店)260L65400L1002L(仅供钻石店)冷饮设备生动化标准—中档餐饮66260L1002L(仅供钻石店)400L冷饮设备生动化标准—网吧67260L1002L(仅供钻石店)400L冷饮设备生动化标准—食杂店GT681002L400L冷饮设备生动化标准—便利店69对客户自有冰柜的处理尽量多地、主动地放置公司产品，争取超过60%多放1瓶公司产品，就多一个销售机会把公司产品始终置于最上层（视冰柜高度而定）在客户冰柜外张贴公司宣传冷饮主题的POP70《销售基础培训VCD》

第5节和第7节—POP投放/冷饮设备生动化售点生动化71问题与答案

(Q&A)72生动化教室操作演练每5个人为一组，模拟按照不同渠道售点的生动化标准进行操作演练—上货架练习。