中小学校如何抓好市场营销专题省名师优质课赛课获奖课件市赛课一等奖课件

细节决定成败＆

——学校市场营销管理第1页2023/9/131我

70年出生，90年从教，年弃“公”从“私”，年踏上一条不归路——创业！一切只因为：对财富渴望，对成功追求，以及想证实自己欲望！我们

一群奔跑在路上创业者！不论我们是什么样背景，什么样起点，只因我们有理想、有激情、有韧劲，我们愿意努力拼搏，所以就会有些人愿意伸出支持和帮助之手，与我们共同分享好运作模式和技术，所以我们一定能够飞跃无限可能，甚至一切尽在掌握！第2页2023/9/132我们梦要像老俞一样荣耀；要像老杜一样成功；要像老李一样疯狂；要像马老一样几度夕阳红；要像老尹一样煮酒论英雄！我们都是掌控一方江湖枭雄！我们正走向成功，我们满面笑容……第3页2023/9/133只是……明天微笑是否还写在我们脸上？后天是否我们还会再相逢？

第4页2023/9/134梦醒时分中国中小企业平均寿命只有6年。中国每年有近100万家企业倒闭。中国大型企业平均寿命为7至8年。今天中国企业年轮极限只有20年。世界500强平均寿命只有40-50年。一切令人不寒而栗！第5页2023/9/135我们隐痛可能在创业早期，我们就已遭受过无法叙说重创；可能在快速成长久，我们就种下了失败祸根；可能在规模效应刚显现时，我们就已自乱阵脚，内部纷争，分崩离析；可能我们一直陷在停滞不前瓶颈，正在遭遇着“小企业病”困扰……第6页2023/9/136成长是如此脆弱！

——著名管理大师彼得·德鲁克活着，就是一个成功。

第7页2023/9/137学校一直在发展，我们永远在创业。没有定格模式，只有暂时成功。在未知世界里，在艰难探索路上，我们需要分享、需要交流、需要帮助、需要勉励、需要清醒、需要以特有方式顽强地活着！第8页2023/9/138细节，决定成败。

——细节管理大师汪中求

心在天涯，路在脚下。做小、做细、做实，才能做大！

第9页2023/9/139细节决定成败＆

——学校市场营销管理

第10页2023/9/1310学校市场营销管理误区思想误区：

办学靠质量，有质量自然有市场。我没有学过市场营销，所以不会做市场。策略误区：做宣传做广告等于做市场。（等）抓住了学校老师就抓住了市场，做关系等于做市场。（套）依赖课程总部做市场。有总部就有市场。（靠）第11页2023/9/1311学校市场营销管理现实状况全无全兼型：该类型学校百分比约占80%左右。半无半兼型：机构完备型：有市场部门、有企划部门、有市场主管、有市场专员。学校市场运作主要依靠市场部门专业运作，教学部门只负担辅助宣传职能。该类型学校以成熟大中型学校为主，百分比不超出5%。第12页2023/9/1312中小学校怎样抓好市场营销管理做好市场分析——定位自己关键业务制订市场策略——释放关键业务最大潜能组建市场部门——团体是崛起最大力量规范工作流程——赢在执行完善考评机制——激励出效益

第13页2023/9/1313中小学校怎样抓好市场营销管理做好市场分析——定位自己关键业务

学校关键业务是学校快速发展金矿，让关键业务释放出最大潜能并愈加盈利，是学校实现盈利性增加保障。我们已经清楚界定了学校关键业务了吗？请试着回答以下问题：第14页2023/9/1314中小学校怎样抓好市场营销管理做好市场分析——定位自己关键业务

1.学校忠诚度最高客户群体是谁？2.学校最主要课程产品是什么?3.学校最主要招生渠道是什么?4.学校最具竞争力资源是什么?5.在读学员学校分布怎样?占有百分比分别是多少?6.在读学员年级分布怎样?占有百分比分别是多少?7.在读学员英语基础怎样?优差百分比分别是多少?8.在读学员学习课程分布怎样?占有百分比分别是多少?9.学校主要盈利起源于哪些课程、哪些班级？10.学校每期亏损班级或课程有哪些?原因何在?11.学校外围是否存在新竞争对手,对学校关键业务是否组成长久或潜在威胁?第15页2023/9/1315中小学校怎样抓好市场营销管理做好市场分析——定位自己关键业务

你能够准确回答9个以上问题,证实你对学校关键业务有一个非常清楚认识。反之，我们还需要重新分析并准确定位自己关键业务。学校市场营销首先应从关键业务开始，让我们一起去挖掘学校关键业务金矿！第16页2023/9/1316中小学校怎样抓好市场营销管理制订市场策略——释放关键业务最大潜能

引进更多课程、推进多元化发展、扩大招生规模、抢占市场份额、建立更多校区……这些都是我们发展道路上热门话题。当我们做出这些发展战略决议时是否曾考虑过：我们关键业务是否已经释放出最大潜能？我们是否因目标太低而过早地放弃了关键业务？我们关键业务是否已固若金汤，形成了关键竞争力，既遏制了竞争对手，又为领域扩张提供了必备条件？第17页2023/9/1317中小学校怎样抓好市场营销管理制订市场策略——释放关键业务最大潜能

制订市场策略常见问题：急功近利、盲目自信、形式单一、被对手牵制等在管理实力不够时，急于增设校区，造成服务与教学质量滑坡。在品牌含金量不高时，盲目实现品牌迁移，扩张业务范围。在客户忠诚度不稳定时，过分进行客户资源二次开发利用，杀鸡取卵。在制订市场策略时缺乏整体营销战略，形式单一，影响力有限。在与对手竞争时完全被对手牵制，为竞争而竞争，掀起一波波广告战、公关战、价格战，造成学校在竞争中迷失自我、丧失特色、利益受损，最终造成失去家长信任，学校信誉受损。第18页2023/9/1318中小学校怎样抓好市场营销管理制订市场策略——释放关键业务最大潜能

怎样判定学校关键业务是否释放了最大潜能？请尝试回答以下问题?1.学校是否在盈利性基础上保持了高度、稳定客户忠诚度?2.学校关键竞争力与竞争对手之间是否存在显著差距?3.学校拥有课程产品与竞争对手之间是否存在显著差异性?4.学校在招生渠道上是否拥有优先控制权?5.学校在生员结构上是否呈合理布局?6.学校每期班额平均值是多少,是否靠近或到达预定班额?7.学校重点市场占有校平均入学率是多少?最高班级入学率是多少?第19页2023/9/1319中小学校怎样抓好市场营销管理制订市场策略——释放关键业务最大潜能假如我们还没有做到,那么我们必须要围绕学校关键业务来制订市场策略,假如我们已经做到,那么我们应该考虑围绕关键业务制订一系列相邻业务扩张策略.

第20页2023/9/1320中小学校怎样抓好市场营销管理制订市场策略——释放关键业务最大潜能怎样围绕关键业务制订市场策略?☆整合学校现有课程(保留、补充或放弃)☆整合学校现有市场(拓展、维护或放弃)☆分析学校关键业务并确定拓展突破口☆制订整体营销战略（广告、事件、公关、活动等）☆完善客户忠诚度维护方案

第21页2023/9/1321中小学校怎样抓好市场营销管理组建市场部门——团体是崛起最大力量

大成功靠团体，小成功靠个人。学校是靠整个团体来生存和发展，不是靠校长个人英雄主义。组建市场部门是必要市场投资，一份投入，百倍回报！

第22页2023/9/1322中小学校怎样抓好市场营销管理组建市场部门——团体是崛起最大力量

市场部人员组成：市场部管理人员、企划专员、营销专员、前台人员、客服专员市场部选人标准：忠诚、服务意识、亲和力、沟通力

市场部用人标准：信任、制度、执行、保密与竞业禁止协议市场部部门职能：品牌宣传（策划）市场开拓（招生）市场维护（客服）第23页2023/9/1323中小学校怎样抓好市场营销管理组建市场部门——团体是崛起最大力量市场部人员组建方法：客服→咨询→营销→策划第24页2023/9/1324中小学校怎样抓好市场营销管理规范工作流程——赢在执行

“中国决不缺乏雄韬伟略战略家，缺乏是精益求精执行者；决不缺乏各类管理制度，缺乏是对规章条款不折不扣执行。”——汪中求第25页2023/9/1325中小学校怎样抓好市场营销管理规范工作流程——赢在执行1.制订可执行年度与学期市场战略计划要明确要求学校各阶段市场战略目标,不论是宣传策划、市场开拓还是市场维护等全部都要演化为详细数据指标或可执行详细任务。愿景要演化为战略，战略要演化为计划，计划要演化为数据与任务！2.建立有效周工作计划系统

要将学期市场战略计划全部目标细化分解到每一周，成为可执行周工作任务，并将任务详细分配到对应员工来执行，且确保每个员工能了解个人任务与学校战略联络。切记：仅有空洞口号是不行，员工只做检验事，不会做期望事！第26页2023/9/1326中小学校怎样抓好市场营销管理规范工作流程——赢在执行3.制订工作流程中规范化标准市场营销工作中全部工作流程，从宣传到咨询、招生、客服等都应制订出规范化工作标准，员工必须严格按照工作标准来完成各项详细工作。4.建立有效控制、反馈机制

控制就是检验过程，市场部每七天都要安排必要工作检验，要经过检验来确定工作标准执行情况，以及工作是否正在朝着既定目标进展。

执行是部门领导责任，要经过每七天一次行政会议构建有效反馈机制，确保执行方向性与时效性。第27页2023/9/1327中小学校怎样抓好市场营销管理规范工作流程——赢在执行5.培育学校执行文化

对于学校制订制度，必须严格执行，任何违反制度行为都必须受到应有处罚。不合理制度只有修改后才能够不恪守。

要求员工对工作作出承诺并负担责任。第28页2023/9/1328中小学校怎样抓好市场营销管理完善考评机制——激励出效益

绩效考评是将部门和个人努力与学校战略目标相连接过程。没有绩效考评就等于没有管理。

绩效考评主要性：引导和监督员工行为，从而实现业绩提升。经过合理公正绩效考评能够区分并留住业绩好员工。第29页2023/9/1329中小学校怎样抓好市场营销管理完善考评机制——激励出效益