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文档简介

场营贫章促销略人员推销的概念和特点人员推销步骤推销的准备阶段2、实施推销阶段促销略|人员推销理论目3、跟踪服务阶段归纳小结三、人员推销的技巧1、寻找顾名的技巧2、接近顾客技巧3、推销洽谈技巧4、沟通技巧5、说服技巧6、排除障碍技巧7、促成交易技巧归纳小结四、推销员队伍的管理与建设推销人员的选拔与培训2、推销人员的考核与激励归纳小结复习思考趑现论实训一、鞲箍销演练促实洲二、商品推钏实践亮训三、赟料分祈分析一:推销砂子分析二:二选一分析三:赞美出奇效分析四:推销面包分析五:拜访计划分析六:领带的配饰人分析七:没有贵多少分析八哪种效果好实训四、曠景鞲员模拟一公司会议发言模拟二:奖金与销售计划推模拟三:新手如何推销模拟四:特色产品推销弸、电话约访演练演练实训目察六、接恰与初次面谈演练弸亡、陪同拜访演练录案例一:快速推销案例二:把梳子卖给和尚现论一页一下一页物构图第3页学习目标知矾目标了解人员推销的概念和特点;

掌握人员推销的步骒和技巧;冷懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。现论学习目标能力目标冷能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和推销产品能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。现论走营销对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势这时3个人已谈得很融洽,小姐又问太太:“太太,您看这个够不够?”(指一个小型的)太太摇摇头,小姐再指着一个大型问太太您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太太笑道:“刚刚好。”(大小就这样决定了)。小姐又问“太太,您打算把冰箱放在什么地方,是客厅里,还是厨房里?太太说:“厨房太小,没意思。”小姐附和道:“是,我也是这么想。”(这时已决定一半了)小姐又问道:“先生府上在哪儿,离这很远吗?”先生答:“不太远,就在附近。”小姐又问:“那么今天马上送到好呢,还是明天早给你送去好?”“噢,明天好。现论第6页人员推销的概念和特点所调人员推销,就是指企业派出或委托推销人员,亲自上门向目标顾客(中间商或消表者)介绍和推销产品的方法。人员推销的核心问题是说服,即说服目标顾客,使其接受其推销的产品或服务。人员推销的基本要素:推销人员、推销品、推销对象现论人员推销的概念和特点人员推销主要县有以下特点1方式灵活。2.针对性强。3及时成交。4发展关系人员推销不足:例如在市场广阔、5反馈信息。步顾客分散时,建立庞大的推销队伍等会导致推销成本上升;推销人员的管理较难;理想的推销人也很难觅得些对推销员素质要求较高现论第8页人员推销的概念和特点归纳小结人员推销的核心问题是说服目标顾客,使其接受其推销的产品或服务。人员推销具有:方式灵活;针对性强;及时成交;发展关系;反馈信息等特点,掌握这些特点,有利于有针对性地做好推销工作。岿些岿壽岭岭现论第9页二、人灵推销的步聚(一)推销准备阶段为了保证推销任务的顺利完成,推销人员在开始工作之前,要进行充分的准备,具体

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