证券公司培训课件：接触面谈

接触与面谈

接触与面谈销售大师的演讲给我们的启示销售大师的演讲寻

找

客

户

的

几

种

途

经1.走街寻找-陌拜（写字楼，店铺，市场）（案例：朱辉小商市场的群体开发；写字楼接触讨论）2.银行渠道/手机网点/摆摊设点（赖雯茵：手机网点的驻点）3.电话寻找（陌call，吕英：桌上的小纸条；陌生的名片）4.信息追踪（股评会/金融会/展会，三部，股评会的优点，怎么获得）5.缘故法/转介绍（人脉，客户积累，最终的法宝）6.网络/团体（各种学习班）处处留心

销售生活化生活销售化

寻

找

客

户

的

几

种

途

经1.走街寻找-陌拜（写字楼客户需要我们如何去成交时间情绪利益担忧异议处理成交确认担忧优先处理强化利益水到渠成客户需要我们如何去成掌

握

拜

访

周

期

和

节

奏第1周第2周第3-4周第2月第1月

第1-2-3次拜访第4次第5次第6次掌

握

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奏第1周第2周第3-4周第2缘

故

式

电

话

约

访约访的目的拉近彼此间的距离，过滤准客户；收集资料，为第一次见面铺路；提出会面要求，约定会面时间及地点。（投资报告会/分析师/面谈/公司参观）要点：微笑、记录、话术原则：不要在电话里谈投资缘

故

式

电

话

约

访约访的目的话

述业：你好！姚晶吗？我是苏光啊。听电话方便吗？客：是苏光啊，方便！好久不见，最近还好？业：挺好,就是太忙了。比不上你们做公务员舒服啊！客：呵呵，少来了。你现在怎么样啊？业：改行啦。我现在在国信证券，你听说过吗？客：国信证券？没有。你有没有好股票推荐一下？业：我刚来，正响找机会向你讨教呢。客：不敢不敢。有什么事就直说吧。业：想在这两天见你，谈谈股票的事。不知道你这个周末在家吗？客：在啊。业：那就周六下午吧。到时见！话

述业：你好！姚晶吗？我是苏光啊。听电话方便吗？初

次

拜

访

之

前

怎

样

准

备1.准备好销售资料？2.打好说服客户的腹稿3.客户异议预测和应对准备4.个人心态的调整和仪表修饰？初

次

拜

访

之

前

怎

样

准

备1.准备好销售资料？与

目

标

客

户

初

次

面

谈

要

领1.建立良好的第一印象2.多倾听、多鼓励客户诉说3.不要急于求成4.找客户感兴趣的话题沟通与

目

标

客

户

初

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面

谈

要

领1.建立良好的第一接

触

的

方

法1、开门见山法2、推广新业务法3、讨教法4、主动帮助法5、以故事引入法6、评论大盘法7、看望法（送礼法）8、问卷调查法9、介绍法10、信息咨询法接

触

的

方

法1、开门见山法面

谈

的

两

个

阶

段

探测阶段通过寒喧、接近、判断是否是潜在准客户（有钱/有权力/有愿意）评估阶段通过提问、倾听、筛选出合格的准客户，识别客户的需求面

谈

的

两

个

阶

段面

谈

的

步

骤寒暄赞美寻找需求点提出解决方案面

谈

的

步

骤寒暄设

计

好

开

场

白1.利用好奇心a.请您看一下这份资料b.这只股票又涨停了c.我只说一句话，你真的要放弃机会吗？2.站在客户的立场上在投资方面最难把握的是什么，但愿我能帮你3.称赞你的顾客（两两练习）只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容，作为一个销售员，必须经常以找出对方的价值为首要任务4.允诺好处和利益

向客户提供免费的利益，为他做些什么，满足他一些需要，客户就会对你的推销发生兴趣设

计

好

开

场

白1.利用好奇心做

好

初

次

销

售

陈

述1.陈述要思路清楚、条理分明2.遣词用句简单、直白、清楚3.语速不紧不慢、语调不高不低4.陈述要有激情5.注意在陈述时客户的反应根据客户的反应，来调节陈述的内容方式做

好

初

次

销

售

陈

述1.陈述要思路清楚、条理分明

做

好

公

司

介

绍

和

产

品

介

绍1.介绍公司不要面面俱到一句话对公司作一个总体的概括性介绍，列举：证明公司的实力（荣誉、数据、事件）2.介绍产品

原则：一定要从客户的角度来介绍产品流程：特征－优势－好处，做产品介绍特征：特理特征，回答它是什么？优势：通常是一种比较，比。。好处：这对我有什么用？重点例：实心的高尔夫球杆，可以使你在击球时，比以前多击出10-20码距离，对你来说就可以让你在比赛中减速少失分讨论：金太阳，

做

好

公

司

介

绍

和

产

品

介

绍1.介绍公司不要

沟

通

客

户

感

兴

趣

的

话

题1.通过熟人了解客户的兴趣、爱好2.可以观察客户经营场所和办公室的一些陈设和布置（玉，字画，照片）3.可以利用和客户面对面交流的机会，找话题试探客户，捕捉信息，发掘客户需求

沟

通

客

户

感

兴

趣

的

话

题1.通过熟人了解客户

寻

找

能

打

动

客

户

的

利

益

点

客户接受产品是因为有利益，所以要突出一个或两个，让客户心动而竞争对手难以提供的差异化利益点要点：多问多听

1.您是怎么想的？

2.您希望证券公司提供什么服务？

3.您对我们公司还有哪些要求？引导客户说出其内心真实的想法和需求

寻

找

能

打

动

客

户

的

利

益

点客户接受产

运

用

提

问

来

开

发

客

户

需

求1.背景问题：投石问路，了解客户现状，找出我们能解决的需求2.难点问题：指出现状给客户带来什么不好的后果3.暗示问题：适时地告诉客户解决现状的方法，不解决的严重后果－－使用国信服务4.利益问题：让客户明白采用你的建议所获得的利益将超过现状

运

用

提

问

来

开

发

客

户

需

求1.背景问题：话

述业：您也在投资股票吗？（背景问题）客：是的业：收益咋样？（背景问题）客：收益不多业：能跑赢大盘吗？（背景问题）客：不能业：据我了解，90%以上股民不能跑赢大盘，你有没有考虑过跑赢大盘增加利润吗?（背景问题）客：考虑过啊话

述业：您也在投资股票吗？（背景问题）话

述业：您做股票总是希望多赚点钱吧？因为没有专业的资讯为你保驾护航，所以在股市里赚少赔多是合理的，你的钱都被机构圈走了，因为他们的信息比你广，而你是后知后觉的，如不跟上他们，1年内你要少赚多少钱啊。（难点问题）客：也是啊业：您想想，中国股市熊长牛短，通胀这么厉害，如果跑不赢大盘，说不定实际上还是亏损的，您的资产每时每刻都在缩水啊。（暗示问题，强调问题的严重性）话

述业：您做股票总是希望多赚点钱吧？因为没有专业的资讯话

述客：是啊业：您看，同样投资股票，费用也不要增加多少，1年下来跑赢大盘10%以上。现在赚钱是很难的，您为什么不考虑到我公司去开户，使用我们的金色阳光呢？----（需要---利益问题）客：哦话

述客：是啊处

理

好

客

户

异

议

的

原

则1.提前对可能的异议做好准备2.客户提出异议时不要慌乱，以一颗平常心对待3.不要使用否定或过激的语言4.如果不知道怎样答复客户的异议，宁可不回答，也不要瞎说乱说5.答复客户的异议要充满自信处

理

好

客

户

异

议

的

原

则1.提前对可能的异议做辨

别

两

种

假

的

价

格

异

议1.客户本能的反应2.客户不是很了解价格行情辨

别

两

种

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的

价

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异

议1.客户本能的反应处

理

价

格

异

议

的

方

法1.分析差异化特性以及给客户带来的利益和好处2.拖延告知价格3.分析价格4.给客户一些其他小补偿5.推荐低价服务处

理

价

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异

议

的

方

法1.分析差异化特性以及给客

客

户

不

愿

立

即

作

决

定

咋

办

如果客户觉得很好，但觉得不一定马上要办办法：先不要谈生意，谈别的话题，然后再转回来谈，把客户的疑虑挖出来要关注客户的性格出示证据、复印件、数据、评价推介、成功案例

客

户

不

愿

立

即

作

决

定

咋

办如果客户客

户

对

现

状

满

意

不

愿

改

变1.找出竞争对手的缺点、软胁和做得不够好的地方，但不要抵毁对手，不要无中生有2.分析使用本公司服务的利益客

户

对

现

状

满

意

不

愿

改

变1.找出竞争对手的处

理

无

法

单

独

作

决

定

的

方

法

首先判断是否借口，迅速找出决策人是谁，尽快和决策人见面沟通，业务员要充分发动客户去说服其他决策人处

理

无

法

单

独

作

决

定

的

方

法首先判断客

户

的

成

交

信

号

有

哪

些1.客户的异议和问题得到了解决的时候，客户出现了瞬间的沉默，似乎在思考2.当客户对业务员陈述的产品的某个特性表示认同时3.当客户比较满意业务员对某个异议答复时4.从客户的言词中会透露出的一些成交信号：a.客户开始询问办理方法、咨询服务、售后服务等一些细节时b.客户开始由衷地对业务员或业务员的公司进行赞美时c.快到午餐或晚餐时，客户盛情邀请你一起进餐时客

户

的

成

交

信

号

有

哪

些1.客户的异议和问题得客

户

的

成

交

信

号

有

哪

些5.业务员可以通过客户的体态语言发现一些成交信息：a.认真摆弄产品，希望试用和操作一下b.手里把玩办公桌上的某个特件如笔、名片、纸张等c.客户由刚开始的一本正经，到变得放松，随意时如躺在椅上、眉头舒展开来、洋溢着由衷的微笑客

户

的

成

交

信

号

有

哪

些5.业务员可以通过客户如

何

终

结

成

交1.利益诱导法再次向客户陈述接受产品给其带来的利益2.对比分析法又称T形成交法3.肯定累积引导法就产品优点一条一条地问客户是否认同营造一个肯定的氛围后，提出成交，客户会作出肯定答复4.假设成交法业务员跟客户谈的不是要不要的问题，而是如何办的问题如

何

终

结

成

交1.利益诱导法让

每

一

次

拜

访

更

有

效1.拜访前要做好计划，如拜访路线、洽谈主题、时间安排2.每天要写拜访笔记，把与客户沟通的事情、