中高档白酒市场营销方案试卷教案

白酒市场营销方案白酒市场营销方案一：夯实根底,抓好网建工作网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展现率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。1、市场调查:1．１地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯;人文环境:市场购置力,高档和超高档白酒消费习惯,3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；1.3经销商的根本状况:公司概况、营销理念、资金实力、人员构造、网络分布、主销白酒品牌及销售状况、经销商对它的满足度,经销商的个人资料等；４调研市场渠道有：特别渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道;１.５费用调查:目标市场的终端进场费、促销费等;1.６其它:当地市场共性化的状况(特别是最省费用且有效的白酒市场营销方案)。２、在取得完善的市场信息和资料的根底上，各地市场依据提交的《市场调查报告》的各项数据,明确网建指标，并分解到季度及月度,以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。在开头进展网建工作时，各市场要依据当地市场营销方案ｔ的网建指标填制时间推动表,并严格依据推动表的时间分阶段完成。３、网建方法:１针对传统经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推动。3．2针对非传统性经销商:利用其优越的社会资源和网络资源(如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等〕进展网建工作。３.33.1、3.２二种方法组合的方式开展网建。3．4目标任务要依据市场的实际状况依据产品的品种不同有差异性的制订。４、网建步骤:4.1城市经理对营销主管、客户主任进展业务技能的培训,包括：怎样与客户进展接洽，沟通技巧;怎样向客户介绍五粮神系列酒，怎样进展客情维护,区域地图的规划、访问路线编制、怎样组织进展定期回访等;４.2将当地市场划分成假设干片区,每个片区由一名营销人员治理,并随机抽样检查营销人员的网点建设状４.2将当地市场划分成假设干片区,每个片区由一名营销人员治理,并随机抽样检查营销人员的网点建设状况;4.3城市经理应阶段性的制定网建人员的网建目标和打算，网建人员应按网建目标与打算推动，当期没有完成的,应准时向城市经理报告缘由和下一步应实行的措施，网建工作中应留意终端陈设工作,形成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各网点以表格的形式登记,将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等照实上报，形成一个便于治理的数据库；４.4建立营销主管固定的访问制度，每日制定访问路线，对终端实行不同的访问频率,在相互沟通的根底上提高终端销售人员的推销乐观性。5、价格策略：对不同的通路渠道,设定不同的价格,要求各市场严格执行公司的价格体系。5、价格策略：对不同的通路渠道,设定不同的价格,要求各市场严格执行公司的价格体系。ｃJEｎ3８５3４9６86218２１553D20３124F5８佘ｍ供给细致周到的治理和售后效劳;２〕供给完整系统的企划白酒市场营销方案和专家效劳，供给系统的营销培训;3)供给终端治理解决白酒市场营销方案和助销；４)供给最接近消费者的销售模式和促销方式;5〕推广共性化效劳;6)阶段性强大的促销支持；完整的客户治理模式和浩大的客户资料库;推广密集分销，帮助经销商直接掌控终端；快速的渠道反响和反响。白酒市场营销方案二:锁定目标消费群，全力培育消费首领1、锁定目标消费群的方法:1.1通过经销商的社会关系,锁定目标消费群；１.2通过各种公关活动，锁定目标消费群；通过与移动、联通VIＰ效劳部(大客户部)的客户经理合作,查找、锁定目标消费群〔钻石卡、金卡、银卡用户〕；通过与餐饮终端合作，以酒店名义邀请其客人到酒店消费，费用可与酒店协商担当，以此来锁定目标消费群;营销人员须按时填写各种表单上报营销部建立目标消费群数据库，通过对数据库的分析来锁定消费领袖。2、对消费首领的培育２．1邀请其免费参与当地的俱乐部活动,如送健身卡、高尔夫打折卡等;[1h＿38879４C7xt邀请其参与由“XXX”举办的各种活动;送其“ＸＸX”的镀金眼睛标志；在其生日或其它喜庆的日子送鲜花;在其子女升学考试时，送祝福语;在升学后，登门庆贺，送“XＸＸ”系列酒等。白酒市场营销方案三:做好终端展现等工作，营造五粮神特有的文化气氛相对来说，理货是终端建设中的薄弱环节,但是由于品牌竞争对于终端生动化的要求，理货是衡量一个白酒品牌表现是否活泼的一个依据。因此，终端建设上应当狠抓终端理货环节,维护好品牌的终端表现。白酒市场营销方案具体战术：1XXX2、对需要系统陈设的产品，应留出些空隙,以便消费者拿取和给人销售状况较好的感觉,以激发“蜂群”般的消费效应;3、在大卖场、大商场、酒店等，要争取在旺季保证位置的更和生动化、系统化陈设，以避开陈旧呆板，而给人耳目一的感觉。增加、刺激消费;4、节假日充分利用终端生动化活动,来活泼品牌表现，营造良好的销售气氛;5加强搞好卖场、酒店关系,进展竞品调查与消费动态调查,准时进展补货等信息反响，准时进展补货。6、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关鼓励及制约机制进展考核；目前白酒的终端竞争，最直接的表现就是不断升级的开瓶费、促销费、进场费等等。这种近乎残酷、血淋淋的价格竞争直接导致白酒终端竞争环境的恶化。在商场、超市，相互掩盖的海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物的竞争也日趋剧烈。但是，我们觉察，很多宣传却大都成了为宣传而宣传的摆设品，并没有和销售真正的互动起来。白酒市场营销方案彻底转变这种方式的具体战术是:1、终端宣传、客户经理应与消费者形成真正的互动沟通。承受消费者的参与,打动消费者的心灵--而不是简洁地在终端买一送一等活动。2、作好终端生动化工作。２709４６９D30219７6０B2２0985652T39０6５98９9颙)K31112７98８禈终端生动化的要求Ａ产品陈设排面数必需多于或至少等于主要竞争对手的排面BC旧货在前，货在后。D品牌承受垂直陈设〔即同一品牌按包装上轻下重排成直列)。E〕。Ｆ产品集中放在市场第一品牌旁边。G保持产品干净。F价格标签醒目、干净。Ｈ如有促销活动，必需突出促销的产品。白酒市场营销方案产品的陈设原则：原则1：“猎取长久性陈设位置”当一个消费者到商店购置需要的商品时,他一般会到上次拿到的生疏的地方去找,所以，我们要保证我们的产品有固定的陈设位置和陈设面，或者说服售点，供给固定的货架，或者我们在访问中动手把产品陈设在同一位置。原则2：“陈设在高流通区域”前面所言，消费者购置相当局部属冲动性的，因此产品尽可能陈设在消费者最常驻足最简洁拿到的地方,争取与更多消费者的接触时机,对于终端售点而言，最正确的陈设位置有以下几个：原则3：“集中陈设,争取排面”把我们各种类型的产品集中摆放,既能挤占排面，又能到达最正确的影响力和最强的视觉冲击力。4:“陈设于最简洁看到和拿到的位置”看得见:依据人们的规模习惯,与眼睛攀高的位置是最简洁看到的，过高或过低会增加视觉困难，因此，产1.3-1.8拿得到:依据日常生活习惯,一般站立着伸手可及的地方是便于触摸的,因此我们的产品陈设高度也应当放1-2取放易：消费者一般会货比三家的,假设产品摆放不易拿取，就丧失了被购置的时机。陈设必需做到在拿取时不会由于不留神而造成整体的陈设混乱。好的陈设位置可以这么说:伸手可及、弯腰可取。V2０0３５4E434０48９9E2936471８E７7蹷L原则５:“争取尽可能大的货架空间”上显示气概,从而提升视觉冲击力和吸引力。原则6:“充分利用终端用品、广告宣传品，营造浓烈的销售气氛”灯箱、海报、单张、吊旗、横幅等助销用品必需与陈设相结合，使消费者一进店门使能感觉到五粮神的气氛和气概。原则7：“争取店员的支持与合作”仅仅依靠我们的访问来争取最正确陈设是不太现实的，我们应当和店内的工作人员建立友好关系,争取他们对我们陈设工作的支持和帮助，例如:争取较好的陈设位置、准时补货、张贴、发放宣传品等。商场陈设具体要求：BBCD酒店餐饮陈设具体要求:ABＣ力争单品的最大陈设面Ｄ全部规格陈设在展现柜3、强人员培训,提高终端拦截质量。留意:终端生动化工程还可以综合应用图像、音乐以及一些高雅的活动,加强感染力,增加展现效果。4.１.4终端销售人员的口碑传播终端销售人员是最重要的终端资源之一，五粮神的销售人员包括了经销商的销售队伍,终端店员，效劳小姐以及五粮神的销售治理人员等等。具体战术:)36301８DCD跍＆Ｐ２84３３6Ｆ11漑;j1、加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的连续和加强;2、加强识别与把握消费心理的力量,提高品牌指名购置率；楼层经理等,不但要尽量争取对他们进展适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式鼓励与拉近他们,以增加自己产品的营业受提及率和被推举率。白酒市场营销方案四:认真启动文化使者系统工程，作好终端推广工作一〕文化使者工程的启动：１．1白酒市场营销方案A:１．1．１制定聘请标准、聘请广告及样板,版式为大报１/4/31／2１.2登载聘请广告：在当地知名的报纸(类似于成都商报地位的〕登载聘请广告，由公司统一设计，供给光盘,以统一的形象启动文化使者系统工程第一步，到达炒作的目的,为实现宣传的力度，每一个单列城市的聘请广告至少登载两次。1.1.31．１．432晚上演出，其他节假日晚上演出。1.1.５工作方式:在各店轮番演出。１.１.65000/人。每名专职文化使者建议配上一名形象气质高雅和亲和力强的客户经理一名。文化使者、客户经理每次演出必需随身配知名片。B、其目的一为在短时间内节约时间和人力本钱，查找到适宜的人力资源,另一为当地的人出任文化使者,有可能带来肯定的消费资源和文化资源。２、到艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校等首先接洽在学生中有影响力的教师或校长，先和他们建立信任感,给钱或赠酒等方式，由他推举人选。３、到艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校等后，和学校的有影响力学生会组织(学生会、团委、学生协会等)等负责人建立信任感，由他推举人选。ｙ2５６706４46摆#２1７3６54E8x244155F5F彟4、到影视声乐公司、电视台或演出团体查找人选等,也用上面相近手法。5、对人选进展筛选,尽量多的储藏人选，强化礼仪、形体、语言、企业文化等培训64-８个晚上，由各城市经理敏捷把握。7、工作方式：在各店轮番演出。8600――12００元/人。9、每名兼职文化使者建议配上一名形象气质高雅和亲和力强的客户经理一名。10、文化使者每次演出必需随身配知名片。二〕、文化使者的培训。1〔成都)或分散培训(文化使者使用的当地)两种方式2、培训内容:培训内容主要为五粮液的企业文化、XＸＸ的企业文化、企业精神、品牌的定位和人文内涵、相关专业的白酒学问;形体和礼仪〔包括专业的餐饮礼仪)训练、专业(声乐和乐器)训练，培训方式假设承受集中培训,则为封闭式半个月,假设承受分散培训,则由五粮神培训教官协作当地艺术院校的教师共同进展,教材由公司统一配发。三〕、文化使者入场、炒作与公关活动1、入场前：公司销售人员在工程启动之初即协作当地经销商和目标旗舰店沟通,确定文化使者出访方式和时间、周期，文化使者入场的相关细节等。2、出访的告知：A炒作在文化使者预备入场时,相关的媒体炒作开头:当地发行量最大最受读者欢送的报纸连续三天登载悬念XXXB.假设建立了当地的目标群的数据库，可以通过发悬念式彩信等方式进展宣传。〔ＳP进展告知。Ｄ、通过酒店的相关负责人的转介绍告知等。3、第一次文化使者传播活动开头时，在所在城市进展一次关心的公共关系活动，以吸引消费者眼球，制造留意力，获得最正确宣传效应。ﻨ2３1605A７832３６77E6Ｆ繯fH＋37725９35D鍝A、在报纸进展登载文化使者照片,人生格言等。B、凡当地有我公司进展的活动，均可以让文化使者露面，进展气氛的衬托,到达吸引眼球最大化的目的。C、由整个城市的XXX文化使者参与社会公益活动，比方集体探望孤寡老人、探望特别学校学生、探望闻人一两千就可以收到极佳的效果，对品牌的知名度、美誉度都有极大帮助,全部活动,肯定要通知记者参与。白酒市场营销方案五、抓好终端鼓励，努力促进销量上升方法一：要求每一个城市都要有“XXＸ”形象店。形象店内包括：世界名牌的手表、服饰、化装品等。起名为:“XＸX”名品商行〔总汇)。方法二：针对酒店效劳人员、大堂经理选购实行“XXX”销售积分卡。不同阶段时期、不同销量进展不同级别的嘉奖，可以折现,也可以到当地五粮神名品总汇兑换名牌服装、化装品等。方法三:进展客户经理的销售训练和培训。方法四：内部进展客户经理销售竞赛。白酒市场营销方案六：抓好针对目标消费群的活动，扩大五粮神品牌影响力一〕充分影响目标消费群身边的人开展“XXX成功男人背后是女人的征文或争论”，吸引目标消费群身边的人，奖品设置为五粮神酒等。B．与当地的贵族学校合作，由学校出面，邀请家长参与“亲子教育培训”等二)对目标消费群的活动，全部活动肯定要有一大群文化使者消灭，充分发挥五粮神文化使者的软性渗透作用。A充分整合目标市场已有的、具肯定知名度和人气的高档会所〔房产沙龙、汽车沙龙〕俱乐部〔高尔夫俱乐部)等资源,联合起来筹划一些活动，共同推广“XXX”品牌,传播超越的神文化。BCXXXXXXDE有意识地利用一些赞助活动与公、检、法、税务、工商等行政部门搞好关系，并通过酒店效劳员，抓住公务、商务、朋友聚会等目标消费者，充分发挥他们的消费导向作用36７４88Ｆ８C2664７6817T2２１8256A6嚦２22675６FＢ囻Ｐ２75406B94殔Ｆ与当地较大培训公司〔比方:时代光华，北京学习村，汇才等〕和询问参谋公司,报社，财经杂志等举办的论坛、聚会进展赞助等，联合起来筹划一些活动,共同推广“五粮神”品牌，传播超越的神文化。白酒市场营销方案七:重视和抓好大事营销，把“目标消费者的留意力”给完全抓住。(一)大事行销和公关活动筹划流程利用闻大事(舆论热点〕,制造闻和舆论热点，借题发挥、借力打力。A亲热关注当地电视、报纸、杂志等媒体、社会舆论，有什么热点(天灾人祸？〕焦点、佚闻趣事?又无有意义的节日?B目标客户对本公司的哪些人或事感兴趣？对公司产品有什么建议、意见、信息反响?CDＥ设计活动白酒市场营销方案(二)无中生有的大事营销Ａ．筹划大事可通过安排一些特别的大事来吸引对其产品和公司其他大事的留意。这些大事包括记者招待会、争论会、郊游、展览会、竞赛和周年庆祝活动，以及运动会和文化赞助等,以接近目标客户群。筹划闻A〕进展或制造对公司和产品或公司人员有利的闻。B〕闻的编写要求擅长设想出故事概念，广泛开展调研活动,并撰写闻稿。C〕我司人员应有制作闻的技巧，争取宣传媒体录用，闻界需要的是好玩而准时的情节、文笔秀丽和能吸引留意力的闻报道，必需尽可能多地结识闻编辑人员和记者。与当地闻界的交往愈多,公司获得较多较好的闻报道的可能性也就愈大。比方文化使者出访,一大群文化使者参与各种公益活动等3423885ＢE薾３736491F29242７23A3２８988082肂>3５04688E627９876D53浓b白酒市场营销方案八：广告宣传策略一)针对不同城市拟订不同的筹划白酒市场营销方案。１〕省会城市、沿海中等城市媒体众多:A、要结合当地承受媒体的习惯、目标消费者的喜好、文化层次等组合媒体。B、依据品牌文化定位，原则上不做大的户外广告和高频电视广告，应多放在终端企业的展现和报纸的软文宣传或局部与当地能直接面对消费者的杂志上。２)一般地级城市:Ａ、终端展现与电视、报纸、杂志有机的组合起来，间接与直接配搭执行。Ｂ、重点放在终端,集中以促销赠送礼品为主。C、直接在终端企业与其它行业产品或酒店相互协作,共同促销。二〕不同产品选择不同媒体宣传形式。1、２192、21８除终端展现外:Ａ、可在地方电视台选择我们的目标消费者宠爱的精品栏目做广告。B、地方政报上做软文炒作，连续宣传。C、在公寓、男人精品店做灯箱等。３、在地级市场可做电视、报纸组合宣传，并把重点放在酒店的促销宣传上。假设特别状况下，也有可针对性地作产品形象宣传。三〕电视广告投放时机针对广告版本的更，在广告播出策略上,按市场导入与产品诉求的方式渐进式投放。a)前三个月为“惊天动地”篇，以求扩大知名度，作网建。b〕篇广告。四〕四〕媒体选择与组合ａ〕XＸX137279919F醟Ｂ~2834９6EＢD24861611Dm３３622835６荖ｂ)XＸX11152-３条/20：００－2２：00五)淡旺季的广告投放策略a〕XＸX11１１产品属超高端产品，在白酒上尤其是豪华酒店、超A旺季之分,关键是市场反映要快，传递信息要常常性,提示类广告不能少。因此，淡季在旗舰餐饮店多做杂志广告，在报纸上作一些形象和公益广告。旺季时再协作少量电视广告，形成互补效应。ｂ〕ＸXＸ1121８档次低，看报、赏杂志刊物的比例相对,而看电视的人相对较多，因此淡季可以少量投放产品提示类广告。在旺季到来之前协作一些车站、商场灯箱较为抱负，真正旺季时加大电视广告频率,直接引导消费。六)软文炒作的策略1、文炒作主题要宣明，针对不同产品突出不同主题。２1918XX111)先讲文化;2〕讲品质；３)讲包装;4)理念;5〕概念;６〕讲创；7〕讲与时俱进。2、地市级市场选择地方党报为主:沿海城市可选党报与财经类杂志、都市性报刊相结合;大城市可选知名杂志与都市生活、经济信息相关的报纸相结合。31-32-31〕向应协作活动来开展,将起到事半功倍的作用。白酒市场营