有效的销售工具课件

第六部分：有效使用销售工具第六部分：有效使用销售工具学习目的了解销售工具的类型掌握如何有效使用销售工具的技巧学习目的了解销售工具的类型2销售工具定义任何可以用来对销售介绍增加价值和提高销售成功机会的辅助工具销售工具定义任何可以用来对销售介绍增加价值和提高销售成功机会3销售工具的类型

笔/计算器公司及品牌介绍样品和POCM产品价目表

订单区域文件和客户资料销售工具的类型笔/计算器公司及品牌介绍样品和POCM产品价4视、嗅、听、触、味?????请问:人从“五官”获取外界的信息中,各自的比重是多少?为什么要使用销售工具？视、嗅、听、触、味?????请问5视、嗅、听、触、味76%3%12%6%3%人从“五官”获取外界的信息中,各自的比重是多少?为什么要使用销售工具？视、嗅、听、触、味76%3%12%6%3%人从“五官”获取外6利用视觉和听觉材料，增强演示效果及说服力更具体地表现“特征”及“利益”做好销售工作的管理为什么要使用销售工具？利用视觉和听觉材料，增强演示效果及说服力为什么要使用销售工具7小组讨论：如何有效使用六种销售工具分享如何有效使用六种销售工具的经验分组讨论分成六个小组，每个小组负责一个销售工具的讨论笔/计算器、公司品牌介绍、样品和POCM、订单、产品价目表、区域文件和客户资料把讨论的结果写在活动挂纸上10分钟准备5分钟介绍目标方法时限小组讨论：如何有效使用六种销售工具分享如何有效使用六种销售工8工具1：笔/计算器笔可以用来记录、下订单、签合同在演示过程中用作指示器，凸现演示中的要素注意不要敲笔吸引和保持注意力随时用数据来说话工具1：笔/计算器笔可以用来记录、下订单、签合同9工具2：公司及品牌介绍介绍材料朝向客户一次只展示一种资料用笔标出关键地方不要让客户在你介绍之前阅读这些材料不要照本宣科不要让客户拿走你的介绍资料不要使用旧的材料保持介绍资料的完好外表，否则影响效果工具2：公司及品牌介绍介绍材料朝向客户10注意客户很可能不象你一样了解你的产品身上永远要带着足够的样品确保样品有着最佳外表和内在品质递送样品时要小心、礼貌和样品一起展示POCM或其它相关材料允许客户使用－检查－触摸－品尝客户查看样品时你要保持安静工具3：样品和POCM注意客户很可能不象你一样了解你的产品工具3：样品和POCM11订单是达成协议的关键工具有助于你有效和专业地表达你的建议有四大基本功能帮助达成协议在销售介绍中建议具体的订货量显示利润百分比和总额推销建议销量、陈列、分销、价格如果和客户达成一致，要给一份客户作为留底工具4：订单订单是达成协议的关键工具工具4：订单12工具5：产品价目表我们可以进行价格检查根据最新的价目表，向客户建议正确的零售价让客户知道经营英博产品的利润状况，增强销售建议的说服力工具5：产品价目表我们可以进行价格检查13区域文件包括区域内所有相关信息，如路线本,客户卡,业绩板,主要业绩跟踪表等可以用来确定客户能力强弱、机会以及风险（SWOT）利用销售表现数据记录来调整建议订货量通过显示发展趋势/历史数据来处理客户的异议及时更新，保证有效性通过使用客户资料卡的数据来获取客户的信任记录那些对下次拜访有用的关键信息工具6：区域文件和客户资料区域文件包括区域内所有相关信息，如路线本,客户卡,业绩板,主14

笔/计算器公司及品牌介绍样品和POCM产品价目表销售工具的类型

订单区域文件和客户资料笔/计算器公司及品牌介绍样品和POCM产品价目表销售工具的15使用销售工具关键点显示你的知识及时更新整理销售介绍材料要让客户容易懂－不能照本宣科要让介绍资料始终在自己掌