凉茶市场案例分析

#第（）小组分析报告加多宝营销策略分析报告小组成员：加多宝简介……………凉茶好声音：“貌合神离”式营销凉茶行业现状分析（一）凉茶的崛起和发展 （二）凉茶行业市场状况 （三）凉茶行业竞争状况分析 加多宝营销策略分析（一）STP模型分析 （二）品牌思辨 （三）4P分析 加多宝营销策略存在的问题及分析（一）产品组合单一 （二）渠道系统尚待改进 （三）品牌自主权缺失 （四）公关定位不准 对加多宝营销策略问题的对策和建议（一）稳走产品多元化道路 （二）渠道改进 （三）加强企业品牌管理 （四）公关——唤起公众的认识结论……参考文献………………加多宝营销策略分析摘要：加多宝集团是近年来迅速崛起的一个民族企业，通过努力经营租借来的“王老吉”品牌，营业额实现了从1亿元到170亿元的跨越式发展，“王老吉”也成为了中国第一品牌，市值达1080亿元。俗话说树大招风，作为凉茶行业的龙头，加多宝应该怎样完善自己，从而面对激烈的竞争和挑战呢？加多宝与中国好声音的结合无疑是一次完美的营销尝试。加多宝集团和其生产的凉茶，并分析了凉茶行业的现状以及加多宝集团的营销策略分析，在剖析加多宝成功原因的同时找出加多宝凉茶的营销存在的问题：产品单一、渠道尚待改进和品牌自主权缺失，公关定位不准等，并针对问题提出建议和对策，旨在让加多宝改善经营，抓住机遇，迎接挑战和竞争，从而走的更远。加多宝简介加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。1995年推出第一罐红色罐装“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。加多宝旗下产品包括红色罐装“王老吉”、茶饮料系列。“王老吉”为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史，红色罐装“王老吉”是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火，功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。王老吉凉茶创于清道光年间，至今已有180多年历史，被誉为"凉茶始祖"。王老吉凉茶依据传统配方，采用上等本草材料配制，秉承传统的蒸煮工艺，经由现代科技提取本草精华、悉心调配而成。王老吉凉茶内含菊花、甘草、仙草、金银花等具有预防上火作用的本草植物。凉茶好声音：“貌合神离”式营销（一）品牌营销（符号营销）——强调“正宗”公关活动相比广告宣传的优势是能够让品牌更具有可信度。加多宝进行改名重新塑造一个凉茶品牌，更需要让消费者相信其代表凉茶领导品牌。加多宝选择赞助《中国好声音》，便是一次经典的公关活动。加多宝与好声音共同拥有原汁原味、正宗的品牌内涵，与好声音合作有利于加多宝的品牌建设，有效传达品牌特点与价值观。当正宗好声音火的一塌糊涂时，正宗好凉茶也获得了顾客对品牌的认可和青睐。此种方式利于品牌的塑造。（二）植入式营销——靓丽舞台，谁主沉浮采用视听兼用的植入式营销，加强了观众印象。加多宝冠名好声音，并不断对产品提及，显示产品的logo,向阅读者传递了足够的信息。这样的方式不太容易引起消费者的反对，并容易对消费者形成一种“内在的遥控”。营销与娱乐的结合。借助好声音的传播，加多宝也与客户进行了互动，利于建立忠诚客户。通过感性共鸣从而引发客户购买行为。借助娱乐元素，全方位、近距离与消费者互动，调动消费者热情，强化了与消费者的感情沟通。（三）网络营销——“飞一般的感觉”利用线下终端、网络做推广，实现了电视+微博+网络推广+终端推广，抢占了终端销售渠道，缩短了与消费者的信息交流时间，扩大了覆盖面。加多宝在开展电视、地铁广告、发布会等传统营销方式外，也同时注重通过QQ、微博等社会化媒体来获得消费者支持。（四）创新营销——“思路决定出路”强调创新的重要性“中国好声音”的内容形式突破了“美国偶像”的那种“毒舌”评委面对面点评挑选的模式，而是采用评委也即“导师”一开始背对选手进行挑选从而决定选手的去留的方式。并且，选择的导师是刘欢、庾澄庆、那英和杨坤这四人，他们都是中国乐坛中很有影响力的人物。这种特征是其独立于其他跟风类的节目之外，成为一枝独秀。（五）关系营销——“大家好，才是真的好”强调发挥优势首先，加多宝与星空传媒下的灿星制作团队的合作无疑是一次正确的选择。灿星是一个优秀的团队，曾制作过“中国达人秀”等受欢迎的节目，而加多宝的投资更是达到了一种如虎添翼的效果。其次，加多宝与浙江卫视的合作也是也是一种双赢。他们发挥各自的优势——加多宝的线上宣传、电视传媒的节目制作与播出，从而影响力得到最大程度的发挥。（六）情感营销——“众里寻他千百度”强调感情共鸣“中国好声音”源于美国的“TheVoice”的节目模式，但却又不同于它。“中国好声音”在它的基础上有多了一份本土化改造。"TheVoice”的参赛者主要是一些在困境中不屈不挠，最终实现梦想的英雄人物，而“中国好声音”中主要是那些因亲情、爱情、友情等而生的执着追求梦想的普通百姓抑或有着奋斗史的小人物。在某种程度上说，这种励志、温暖、向上的方式能让观众找到情感的归属，产生共鸣。（七）事件营销2012年中秋，在这样一个家人团聚的日子里，“中国好声音”也带着加多宝来和观众“团聚”。晚上观众除了传统的吃团圆饭还有看央视的中秋联欢晚会外，多了一项内容，就是看“中国好声音”年度总决赛。“中国好声音”巧妙地抓住了中秋这个特殊的节日，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣和关注，提高了其知名度，树立了良好的形象，成功地达到了事件营销的目的。（八）整合营销——“团结就是力量”加多宝在进行了精确的品牌定位后进行整合营销传播，综合运用各种营销传播手段，向消费者传达统一的品牌形象。并充分调动自身各种资源，整合过后更具市场竞争力。凉茶行业现状分析凉茶的崛起和发展“凉茶”是岭南居民根据当地气候、水上特性，在长期预防疾病与保健的过程中以中医养生理论为指导，由天然中草药为原料，用独特的煲制方法煎熬而成的一种汤剂，具有清热解毒、生津止渴、防治疾病等功效，也是我国南方沿海地区民间世代流传的被）广泛饮用的传统保健饮品。目前，凉茶的商品形式主要表现为两种:一是凉茶的半成品，即未煲制成汤剂的固态草药配方形式;二是凉茶的最终成品，即己煲制好的汤剂。凉茶开始出现行业化的发展是在1997年，其时，国家颁布了中华人民共和国国家标准保健（功能）食品通用标准》（GB16740一1997），该标准规定了保健（功能）食品的定义、产品分类、基本原则、技术要求、试验方法和标签要求。这个国家标准指出凉茶属于保健品类，适用于保健品的各项管理政策进行管辖。在该国家标准的指导下，广东各地卫生局又于同年陆续出台了凉茶销售卫生管理办法》。于是，这一年，较多的民间资木迅速流入凉茶行业，我国占老的凉茶开始崛起为现代化的茶饮。人民生活水平的提高是凉茶行业得以快速发展的前提。随着社会的发展，人们的生活水平得到了很大的提高，越来越多的人开始关注保健和养生，上世纪90年代各种保健饮品获得巨大的成功就是这个根木原因。可是，另一方面，现代的生活节奏越来越快，人们能够用于自己熬制凉茶的时间也越来越少，于是，成品凉茶就有了巨大的市场需求。其二，民营企业的迅速发展为凉茶的市场化提供了生产力。其三，凉茶自身具有深厚的文化内涵02006年，广东凉茶被认定为首批国家级‘非物质文化遗产”，同时获得认定的还有33个凉茶配方及其专用术语。凉茶行业市场状况目前，伴随着凉茶行业的高速发展和可以预测的市场增长，很多饮料品牌如酸梅汤也难敌诱惑，纷纷喊出防上火的口号，加入凉茶市场的竞争。其他凉茶品牌竞相聘请明星做形象代言人，进行“买一送一”，“再来一瓶”等促销方式，尤其是有奖促销活动，对销售额的增长起着巨大的推动作用。随着人们生活节奏的加快，以及工作、学习等方面的压力不断增加，“去火”功能型饮料的需求量不断攀升，很多凉茶销售商从中看到有高额利润可图，凉茶品牌在各地形成热销风潮，各个品牌间的竞争日趋白热化，为争夺市场，各个品牌纷纷不遗余力造势宣传，提升了品牌曝光率。近几年，中国凉茶行业每年保持30%以上的快速增长，凉茶远销50多个国家，红罐加多宝更是在全球10个国家建立了分公司，今明两年，凉茶预计会销到80多个国家，这已经不仅仅是凉茶产品本身的渗透，而且是中国传统文化在全球的开花结果。一场王老吉商标之争，300亿凉茶市场突现混战，让近年来一路走高的凉茶市场发生变局。一方面是第一阵营的加多宝、广药集团各有换装盘算；另一方面是和邓老、和其正等第二阵营领军品牌加大市场进攻力度。5月23日，邓老凉茶宣布，将正式改换原有邓老凉茶外包装，推出升级版凉茶——以“现代凉茶”抢占市场，希望借“高端凉茶”定位，力推凉茶产业回归其功能本质。凉茶行业竞争状况分析波特五要素分析供应商（讨价还价的能力）顾客（讨价还价的能力）供应商（讨价还价的能力）顾客（讨价还价的能力）图1五要素竞争力模型（1）行业内竞争者分析从整体上来看，目前饮料行业内越来越多的推出功能性饮料，凉茶市场也吸引了很多商家去开拓，这意味着加多宝的竞争者将越来越多。而相对加多宝较高的成本来说，很多低成本的产品将会成为加多宝很大的竞争对手。据悉，目前除加多宝以外，广东凉茶品牌有近1000个。另外，达利园的和其正、广药的绿盒加多宝以及万基集团的万吉乐凉茶，都是很轻的竞争者。加多宝集团应该有一定的危机意识了。（2）潜在入侵者分析在多元化发展的大趋势下，各大食品企业都是最有可能的潜在入侵者。例如雅客食品公司、绿盛集团、旺旺食品有限公司、杭州天舜食品有限公司等这些经营休闲类食品的公司，都很有可能进军饮料的行业。就拿达利集团来说，在多年的发展经营中，达利集团形成了“好吃点”饼干、“可比克”马铃薯休闲食品、雪饼、膨化休闲食品、“达利园”派类食品三大品牌的产品结构，但达利园还是成功得拓展了他的饮料市场，推出如达利园青梅绿茶、蜂蜜绿茶、优先乳等产品，特别是他推出的和其正凉茶给加多宝带来了很大的威胁。可见，食品企业要进入饮料行业，分刮饮料市场也不是一件不可能的事。（3）替代品分析可口可乐，康师傅、娃哈哈、养生堂旗下的农夫山泉、加多宝加多宝、统一这些可谓是消费者熟知的饮料品牌。顺应着健康饮食这个大潮流，这些饮料公司也相继打着健康饮品的广告推出自己的茶饮料。康师傅和统一的红茶、绿茶、茉莉清茶、铁观音茶，以及娃哈哈蜂蜜茉莉香茶、龙井绿茶、健康花草茶、低糖绿茶、水果茶、呦呦蜂蜜柚子茶、柠檬茶等等。这些日益增多的茶饮料势必对加多宝的凉茶市场造成一定的影响。（4）供应者分析加多宝的主要原料为：岗梅、火炭母、金沙藤、广金钱草、金樱根等，金樱根为其中一味重要药材原料。2002年，广州加多宝药业股份有限公司通过选派技术专家采集土壤样品、测量地理数据等方式，对紫金县凤安镇东龙村的东龙南药种植场的地质、水质和空气等指数进行分析论证后，于2006年与位于紫金县凤安镇东龙村的东龙南药种植场签订合同，双方决定在东龙南药种植场建立1000亩的“加多宝一一紫金金樱根GAP种植基地”，采取“公司＋基地＋农户”的模式，由加多宝与东龙南药种植基地提供药苗、技术咨询指导和培训等服务，发动广大农户种植药材，带动农民脱贫致富，为当地农业结构调整铺出了一条“金色”道路，给农民提供良好的创收途径，实现良好的经济效益和社会效益。所以，东龙南药种植场与加多宝良好的合作关系使加多宝有一个稳定的原材料供应。（5）购买者分析加多宝每罐3.5元，瓶装每瓶4.5元的价格相对同类品牌来说是较高的，相信这与加多宝自身的生产成本有很大的关系。加多宝的高价位会使其流失许多客户，对低端消费者来说，他们可能更多的会选择同类产品中价位较低的产品。2、SWOT分析机会1优势 ►优势劣势机会SO战略发挥功能性饮料的优势；在良好的品牌形象基础上进入新市场，实现企业的多元化发展；进军国际市场WO战略开拓新市场以弥补自主权缺失的隐患和产品单一的现状威胁ST战略以凉茶始祖的身份和良好的顾客认知与低成本竞争者竞争WT战略降低成本；加强技术性研发；适应市场及顾客需求的变化图2SWOT分析图

优势分析加多宝被公认为凉茶始，依据传统配方采用上等草本材料配制，属于功能性饮料，品牌形象良好，并且有很好的顾客认知，目前也己占有了较高的市场份额。劣势分析加多宝集团产品单一，只有红色罐装加多宝一种产品，而且，罐装加多宝的成本较高，只适于中高端消费群体。另外，加多宝的品牌自主权缺失是一个隐藏的危机。机会分析如今人们的健康意识增强，有利于加多宝这样的功能性饮料的发展。加多宝还可以进入新市场，拓展新业务，实现企业的多元化发展。另外，在国际市场加多宝也有很大的发展空间。威胁分析低成本的竞争者是加多宝销售市场一个很大的威胁，其余，技术上的代替品和顾客需求的变化也会对加多宝不利。四、 加多宝营销策略分析（一）STP模型分析S:市场细分（Segmentation）从人口、心理、行为三个角度来细分市场.人口：从年龄、收入、职业分析2.心理：从生活方式、动机等方面进行了分析.行为：时间、频率、习惯分析P：市场定位(Positioning).服务差异化.人员差异化.(Positioning).服务差异化.人员差异化.形象差异化.高收入群体。即政府高官、企业高管、影视明星等.旅游群体.外国游客加多宝凉茶主要销售地区内蒙古山西宁夏河南泱西琼北趣湖南花西.77It肃南4江宁睡津河二内蒙古山西宁夏河南泱西琼北趣湖南花西.77It肃南4江宁睡津河二山东嵬门吉秫江非安网上海首先，加多宝从地理位置的角度对市场进行了分析。受风俗习惯、饮食文化的影响，加多宝在福建、浙江、北京、西藏、广东等地区比较受欢迎，有较好的销售市场。加多宝选定这些省份作为其目标市场，定位于这些市场对起销售是极其有利的。其次，从人们心理出发。一方面加多宝抓住了消费者怕上火的一种心理诉求，选定那些易上火的人作为其目标人群，定位于该市场推出专门降火的正宗好凉茶。另一方面加多宝利用其“正宗”的品质与那些推崇“正宗”的消费者产生情感共鸣，又定位了此类消费市场进行全面营销。加多宝沿袭了在营销策划王老吉品牌时一贯的定位思想，对加多宝凉茶进行了精准、明确的定位：正宗凉茶领导者一一加多宝。大张旗鼓地宣传加多宝是正宗凉茶，直接挑战王老吉的正宗凉茶定位。包含冠名《中国好声音》，加多宝也向外界宣传是看中该节目的正宗概念。为了有效阻截原来的王老吉品牌，用了这样的广告语“全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的味道，还是原来的配方”，并且使用与原来的王老吉广告相似的场景画面，试图让原来的王老吉消费者相信王老吉凉茶已经改名加多宝凉茶了，加多宝凉茶就是正宗凉茶的代表。通过此种策略，试图留住原来为王老吉品牌辛辛苦苦积累下的老顾客。通过这则改名广告，可见加多宝集团已经从最初的打“悲情牌”走到了今天与“王老吉”彻底决裂。加多宝正在一步步的抢占先机，相比之下，广药王老吉大健康产业公司还在为生产线烦扰。（二）品牌思辨对于全国的消费者而言，加多宝是一个陌生的新名字，一个今年才突然冒出来的品牌。此次加多宝集团延续一贯的广告轰炸方式，在所有广告中强调“加多宝”三个字，并且通过“全国销量领先”来做品牌背书，让消费者相信它是一个有实力的品牌，并不是突然杀入的二三线品牌。相信通过这种持续不断的重复曝光，“加多宝”三个字很快就能让消费者熟悉起来，至少不会陌生，至少知道它是一种凉茶。而“王老吉”已经成为了中国第一品牌，市值1080亿元人民币。但是，“王老吉”这个商标并不属于加多宝所有，“王老吉”这个商标是从广药集团租借而来的。由于利益驱动，广药与加多宝的商标之争抄得沸沸扬扬，原因是时任广药集团领导的李益民受贿后续签的加多宝商标租约十年合同。按照《合同法》第五十二条规定，恶意串通，造成损害国家、集体或者第三人利益，或者有违反法律、行政法规的强制性规定，通过这些非法手段所得的合同无效。加多宝与广药的合同既有串通，又有损失，因此，从法律的角度来看，广药集团收回加多宝商标是大概率事件。6000万巨资豪赌《中国好声音》，加多宝赌赢了。《中国好声音》的成功，不仅让浙江卫视迅速在众多卫视中脱颖而出，让湖南卫视、江苏卫视嫉妒眼红；也让加多宝的名字随着传播得更广。冠名《中国好声音》只是加多宝品牌传播策略中的一个很小的部分，如果稍加留意，我们会发现加多宝几乎冠名了国内所有卫视的知名综艺节目。甚至有人发现，某些二、三线城市的电视节目，加多宝也进行了冠名。除了电视节目冠名之外，加多宝的电视广告可以说也是铺天盖地。加多宝看来是下了“血本”，要让加多宝凉茶迅速打响市场。这与当初在地震期间王老吉捐款一个亿的大手笔是殊途同归。（三）4P分析（1）产品策略加多宝的配料是蛋花、布渣叶、菊花、金银花、甘草、仙草、夏枯草，原来的加多宝口感甘中微苦，经过反复的口感测试后，罐装加多宝选择的是偏甜的配方，现在的加多宝口感像山楂水一样，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。但于此同时，部分把加多宝当成时尚饮料的消费者认为加多宝的口感不够酷，那些不喜欢甜的消费者也将会流失。因此，许多想要挑战凉茶市场的企业都将矛头指向加多宝的口味。目前为止，加多宝集团只有红罐加多宝唯一一个产品，而且只有唯一一种310ML包装规格，这被解释为是一种“聚焦战略”。加多宝认为，目前“预防上火”的诉求，使消费者能够作出快速判断。太多产品概念，可能反而令消费者混淆，阻碍判断。价格研究价格策略饮料品种可口可乐康师傅冰红茶瓶装加多宝红色罐装加多宝绿盒王老吉果粒橙价格¥2.50¥2.50¥4.50¥3.50¥2.00¥3.50图3热门饮料的价格对比与市场上其他同包装形式的饮料相比，加多宝价格相对较高，不能满足对价格敏感的收入有限的消费人群（如学生等）。2、“高价”原因分析产品成本：加多宝主要成分有岗梅、淡竹叶、五指柑等中药，并且有独特的制作工艺，制造成本相对于其他普通饮料较贵，并且，加多宝在渠道开辟及促销中都投入了巨资，因此，加多宝的产品成本偏高，自然而然，价格也就高于普通饮料。产品形象：红罐加多宝，以红色铁罐的“着装”展现于人，显得高档、时尚，能满足中国人的礼仪需求，因此定价为3.5的价格，符合其高档的产品形象。并且加多宝在消费者心目中是“预防上火的饮料”，有着一定得药用功效，因此，偏高的价格比较符合产品形象，也比较能满足消费者心理。产品差异性：加多宝为新一代健康功能饮料，作为凉茶类饮料的老大，有着自己独特的个性，与竞争者形成了明显的差异，在饮料市场上有一定的不可替代性，这一点使得消费者对价格的敏感性相对减弱，企业可以从中获得较高的利润。（3）渠道策略加多宝的渠道分餐饮、现代（ka）、批发、小店、特通五个渠道，加多宝在饮料市场迅速走红的秘诀是“快”字，就是同时快速启动五个渠道。1、餐饮渠道餐饮渠道是加多宝重要的销售渠道，加多宝选择湘菜和川菜馆、火锅店作为"加多宝诚意合作店"，还与肯德基进行了亲密合作。加多宝把消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，给渠道商家提供实惠。2、现代渠道（ka）现代渠道的入场费、堆头费等费用由加多宝承担，产品由当地经销商直接供货。现代（KA）渠道操作的基本准则第一条是比竞品位置显眼、多、时间长。第二条是KA卖场里的货一定是日期最好的，当地经销商到新货后，及时把KA卖场里的旧货换到其他渠道去，给消费者以加多宝产品畅销、新鲜的感觉。像在沃尔玛，家乐福，麦德龙等大卖场都有采用这种渠道。3、批发渠道加多宝在流通渠道主要发展有一定配送能力的邮差商（分销商），分区域分渠道进行覆盖小店、餐饮、特通等终端店，要求签约的邮差商能压300-500箱货以上。批发渠道的活动大多采用常规的搭赠促销手段，例如平时搞35搭1，旺季时搞30搭1，先由经销商垫付，活动结束后核销。4、小店渠道加多宝每个办事处的业务人员大约有80人，在日常管理中，要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，用量化管理强力开发、建设终端网络，搞“人海战术”同时采取类似当年徐根宝“抢、逼、围”的足球战术，在终端市场上与竞品抢客户，在货架陈列上逼竞品，在生动化上围竞品，这就是加多宝强势的终端所在。5、特通渠道加多宝的特通渠道主要是网吧和夜场，网吧的主要操作手段是给陈列费，提供品尝品，提供冰桶，也搞公关营销，对网吧工作人员进行收集拉环兑换小礼品活动。夜场的主要操作手段是请导购、提供品尝品和联合促销。（4）促销策略1、广告促销：加多宝集团在还用“王老吉”商标时成功启动全国市场并迅速飙红，巨额广告投放持续不断的轰炸也是其杀手锏之一。在巨额的广告投入中，加多宝集团始终把央视这一全国性品牌最好的孵化机器当作打造品牌的第一平台，同时针对区域市场的营销需要在地方卫视上投放广告弥补央视广告到达率的不足，报纸和终端广告也在产品的销售中直到了有力的支撑作用。图4：2003-2006年王老吉广告投资金额公关促销加多宝集团在5.12汶川地震中捐款一亿元，在灾情发生后，加多宝加多宝四川的分支机构，第一时间向灾区捐赠数千件货物，这是最早捐助；第二次就是众所周知的5月18号，中心电视台的《爱的奉献》晚会上的亿元壮举了：第三次，集团员工个人，按每人百元估算，给灾区捐款上百万。得到社会的巨大反响，于此同时受到消费者的一致好评，加多宝的销售额也在一夜之间得到飞跃。另外，加多宝还是2010亚运会合作伙伴，在2009年还成立了“加多宝扶贫基金”。五、加多宝营销策略存在的问题及分析（一）产品组合单一目前为止，加多宝集团只有红罐加多宝以及瓶装加多宝两个种产品，红罐的只有唯一一种310ML包装规格，这被解释为是一种“聚焦战略”。加多宝认为，目前“预防上火”的诉求，使消费者能够作出快速判断。太多产品概念，可能反而令消费者混淆，阻碍判断。这或许也是加多宝坚定做一个凉茶专家，而不是全面铺开，做一个面面俱到的饮料“全能王”的原因所在。加多宝聚集所有资源打造加多宝“预防上火”的产品形象，恰恰获得了聚集的市场威力。但是任何东西的单一性，其市场风险是最高的，就像加多宝一样，目前如果凉茶市场有一点风吹草动或者是加多宝这个品牌的归属、租赁问题产生异样变动，加多宝都将无事也会惊出一身汗，因为如果这两东西，无论是哪一样，对加多宝来说都是致命的。（二）渠道系统尚待改进没有哪一种渠道策略是十全十美的。从红罐加多宝营销渠道的发展来看，营销渠道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。1、传统渠道弊端显现：开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高；收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。2、营销渠道系统还不够完善3、并未建立一个完整的客户管理系统（三）品牌自主权缺失原先的王老吉虽然由加多宝生产，但加多宝并不拥有大陆王老吉商标的所有权，其所有权属于王老吉药业。绿色盒装王老吉则是由王老吉药业自主生产的凉茶。两种凉茶品牌的出现，使消费者在品牌认知上产生了错乱。更重要的是，无论今天加多宝将加多宝推广的多么成功，其自主权的相对缺失，从一个长远角度发展来看，还是潜藏了诸多危机。无论王老吉的品牌影响力和号召力是多么的强大，而王老吉这个背后的巨人——加多宝又是多么的弱小或者说影响力何其之低。特别是大多数人购买和消费王老吉基本上跟加多宝一点联想和关系都没有。这种不平等的品牌关系，将是非常可怕的，同时也将严重制约加多宝集团在饮料市场的发展。如果从目前加多宝的企业状况来看，加多宝是其唯一的话语权、利润点、市场率等所有所得的综合体，而这些综合体又恰恰依附在王老吉这个外来品牌上。尽管通过《中国好声音》的结合，加多宝赢回了一些关注，但始终还是欠缺的。（四）公关定位不准，没有从根本上摧毁广药加多宝要赢得和王老吉的竞争可谓是动了血本。不错，这客观上降低了王老吉的市场份额。可是，未来会怎么样呢？加多宝会不会将这种渠道竞争强压半年以上？从战略的角度来看，这十分不划算，也没有必要。有媒体报道，今年4月份加多宝广告投入就高达4亿，对此加多宝品牌管理部的王月贵不置可否，说这应该是刊例费用。如果按照普遍意识上5折计算，那4月份也投入真金白银将近2亿左右。全年会是多少呢?从这个势头来看，加多宝可能广告投入在20亿左右。如果加上渠道的费用，这将是一个十分可怕的数字。用几十亿，甚至更多的费用来做这样的事情，除了太有钱之外，只能解释为不讲策略。因为渠道的区隔只能是暂时的，不能长久。如果一旦牺牲了过去经销商、分销商、终端店的利益体系，到头来企业会付出更大的代价。六、 对加多宝营销策略问题的对策和建议谨慎选择产品多元化根据众多学者的实证研究，相关多元化的成功概率远高于非相关多元化，多元化业务的成功概率与该项业务与原有核心业务的距离负相关，即距离越短，成功概率越大。加多宝的多元化经营战略，从行业相关性而言，饮料行业内的多元化成功概率要远大于非饮料行业的多元化业务。如果加多宝不能经受住其他行业高利润的诱惑，在未具备该行业经营能力的情况下就进入该市场，恐怕凶多吉少。可口可乐在口味上对可乐进行改进，获得了销售额上的飞跃，加多宝也可以在口味上大展拳脚，凉茶的口味本身不被一部分人接受，如果能在原有的传统口味上增加无糖类、低糖类；或增加年轻人喜欢的口味，加入蜂蜜，香草等香料，使凉茶也可以跟饮料一样好喝，定能扩大加多宝的市场。同时，扩充产品项目，采用多种材质、多种容量策略。更好地满足消费者在不同情境（如家庭饮用、个体饮用）下的饮用需求，把其系列产品按包装材质划分为：PET（塑料瓶）、RB（玻璃瓶）、CAN（易拉罐）、POM（现调杯）等类型；并按容量分为355ML、600ML、1.25L、1.5L、PET2L、PET2.25L等等（见表2-1），以便更加灵活、主动地来应合消费者的购买需求，保持顾客的满意及认可度。譬如，PET600ML包装特点是便于携带，适合消费者在多种场所饮用；PET1.5L包装容量大，适合家庭饮用等等。改善物流管理1、突破传统模式，不止做促销，更做公关加多宝要更着力于品牌的宣传和推广，并在促销上出新花招，使得促销不只是促销，更是一种公关。这样就可以迎合消费者对新鲜事物的追求感，避免“审美疲劳”。2、建立完善的营销渠道管理系统加多宝要健全和完善办事处的各项制度，充分发挥办事处的职能，加强办事处的财务管理，加强办事处的业务人员绩效管理，优化办事处的营销渠道营销，从而建立完善营销渠道系统。3、实施客户管理重新确定客户档案将客户档案，建立信息中心，形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理和处理运作体系，及时为公司决策层决策和业务部门制定营销策略提供依据。另外，要努力实现信息渠道的扁平化，提升渠道资源意识，树立绿色渠道意识等。加强企业品牌管理任何一