涂料行业分析报告

中期汇报.10北京此汇报供客户内部使用。未经XX管理顾问书面许可，其它机构不得私自传阅、引用或复制。机密行业审阅•企业诊疗•战略提议•过渡方案框架ZY涂料集团1第1页依据ZY工业企业要求，并基于ZY工业企业总经理王晓东、副总经理张明华与XX管理顾问企业合作人陈持平、高级项目经理赵海山会谈，XX企业递交了本项目提议书，为双方在ZY工业企业项目上深入合作而准备。本项目提议书简述了XX管理顾问对本项目标初步了解以及可能项目任务目标；阐述了项目所针正确关键议题；描述了处理客户问题将采取方法、步骤和最终产品；XX企业和可能参加项目标人员资历；以及提议性工作安排。这些构想尚需深入得到ZY工业企业认可。XX管理顾问将很高兴能与ZY工业企业就本项目提议书内容深入深入讨论，完善项目提议书，并最终合作成功。项目背景2第2页Kick-off后续工作调研、分析撰写中期汇报深入研讨撰写终期汇报提交中期汇报提交终期汇报9月初—10月末11月初—12月中旬小组工作外部资料调查灯塔内部调研现场调查行业教授访谈涂料行业资料研究涂料行业分析灯塔管理情况诊疗制订ZY涂料集团战略规划中期汇报汇报与ZY工业企业高层领导进行深入研讨战略规划与过渡方案提议认同与确定制订ZY涂料集团未来管理模式制订灯塔改进过渡性方案终期汇报汇报后续合作提议相关培训经过两个月调研、分析，XX管理顾问组已完成第一阶段工作3第3页灯塔未来三年财务情况预测灯塔内部调研外部资料调查外部访谈现场调查内部研讨工作事项详细内容取得灯塔99年至今财务数据并进行分析进行灯塔未来三年收入、成本、利润、和三大表预测（对应附注）灯塔企业资料40余份：经营情况资料过去3年经营会议题全部销售统计资料（4年，10万条）人员结构资料组织结构与各部门职责财务报表人事管理制度……灯塔下属子企业深入访谈深入访谈数十位中、高层经理人员XX管理顾问先后分成财务分析、灯塔分析、营销、行业研究、战略组开展工作财务分析（3人*7天=21人天）灯塔分析（4人*28天=112人天）工作组4第4页灯塔营销情况诊疗竞争者研究，未来营销模式分析涂料行业研究将涂料行业分类成九个领域每个领域客户行业研究每个涂料领域研究工作事项详细内容灯塔总部销售部访谈全部销售统计（10万条）分析十余家经销商、驻外销售办事处访谈灯塔在东北、华北地域市场地位调查顺德地域、华润、立邦、阿克苏等厂商调查分析研究建筑、船舶、汽车、道路等9个相关客户行业资料搜集和分析9个涂料领域资料搜集产业结构、竞争情况、所需关键能力大量外部访谈，包含行业教授、客户行业教授、竞争对手等涂料行业分析讨论会涂料细分领域分析讨论会XX管理顾问投入大量人力进行行业研究工作营销（2人*26天=52人天）

行业研究（6人*20天=120人天）工作组因为化工规划院没有按照约定提供行业分析所需资料，我们追加了大量人力进行行业资料搜集和整理工作5第5页ZY工业调研关西调研ZY涂料战略分析和规划ZY进入涂料行业背景及意图讨论ZY涂料集团战略规划讨论灯塔价值判断及过渡方案讨论工作事项详细内容ZY工业领导及各部门经理访谈天津关西、上海关西访谈及资料搜集ZY进入涂料行业资源分析ZY涂料战略规划和未来管理模式灯塔过渡方案初步构想和分析与ZY工业领导就ZY进入涂料行业战略框架达成共识与ZY工业领导就ZY涂料未来管理模式和灯塔过渡方案框架达成共识基于行业分析、灯塔诊疗和竞争对手分析，XX管理顾问制订了战略规划和过渡模式框架战略（3人*15天=45人天）

阶段性研讨工作组6第6页行业分析和判断ZY进入涂料行业战略资源分析灯塔对ZY涂料战略资源支持灯塔管理情况诊疗ZY涂料战略规划未来管理模式和过渡性方案框架本汇报结构详细内容涂料行业分析涂料行业细分领域分析

ZY进入涂料行业战略资源和优劣势分析灯塔对ZY涂料战略支持灯塔管理现实状况诊疗业务战略—组织结构运行体系—人力资源

ZY涂料战略规划描述ZY涂料战略伎俩提议基于战略规划未来管理模式和过渡性方案：组织结构调整—运行系统流程改进人力资源XX管理顾问已完成了行业分析、灯塔诊疗、战略规划和过渡模式框架，和ZY工业进行深入讨论7第7页行业分析和判断ZY进入涂料行业战略资源分析灯塔对ZY涂料战略资源支持灯塔管理情况诊疗ZY涂料战略规划未来管理模式和过渡性方案框架本汇报结构8第8页涂料行业在国民经济中地位和国民经济发展关系图当前国民经济仍属于推进型，涂料行业是推进与拉动结合行业，会得到政策支持9第9页国家宏观经济情况和政策是影响涂料行业发展主要原因之一涂料行业间接消费和直接消费领域，投资推进型和消费拉动型宏观经济政策都将推进该行业发展今年来，我国宏观经济政策以投资推进型为主，工业、基本建设等投资力度加大，从而间接地促进了涂料行业快速发展10第10页涂料产品特征决定了涂料生产行业在价值链中处于较弱地位涂料是涂覆于其它物体表面形成涂膜材料。涂料需经过生产和涂装后方形成最终产品。同时涂料产品本身结构和性能是由其化工原料决定。涂料特征决定了涂料生产步骤在价值链中处于较弱地位，无法撬动整个价值链改变，其发展必须依附于所服务客户行业，其更新换代必须依赖于原料行业。添加料供应涂料生产销售（含技术服务）原料供给树脂生产涂料用户涂料行业每一次重大突破均是由国家基础化工工业进步所引至11第11页财务行业总体利润水平将下降，客户行业利润水平较高细分涂料行业下降较迟缓新产品和特殊功效产品利润率高于行业平均利润科技进步涂料产品整体性能提升由原料行业技术进步带动应用技术研发能够提升涂料对客户需求适用性需求方在国内经济形势保持较高速增加宏观环境中，涂料需求在97－年保持年均5.7％增加,预计未来5年将保持6%年增加率因为涂料必须依附于客户行业特征，不一样涂料增加主要由所服务行业决定，WTO后国际化程度较高行业将展现优势并带动涂料增加专业漆产品由客户厂商购置，对价格敏感度高低由客户行业利润水平决定；民用漆产品由消费者购置，消费能力决定价格敏感度供给方技术高端市场由外资企业占据，集中度高；技术中端市场由传统国营大企业和区域性小企业分割，集中度不高；技术低端市场由新生代企业和区域性小企业占据，一些市场集中度高我国三大涂料基地初步形成进口涂料在涂料总需求中百分比逐年提升主要原料商在国内生产使原料成本差异变小科技原料取得难度下降使得技术壁垒降低产业链伴随原料厂商竞争加剧，其侃价能力下降涂膜质量要求高、涂料替换可能性低客户行业侃价能力较低营销外资涂料商大多随原有客户厂商进入国内专业市场多关注于技术要求高、行业集中度较高客户行业行业规则制订者传统国营大企业在专业市场和消费市场平均发展集中于技术要求中等、行业集中度较高且主要为国内企业客户行业新生代企业在经济转型时期随地域性客户厂商集团进入市场集中于技术要求较低、行业集中度不高但地域集中客户行业行业规则破坏者重视短期经济利益产能改变外资和新生代厂商纷纷扩大产能国营大企业

纵向整合行为改变C绩效改变P结构改变S行业生产商生产商涂料行业SCP分析12第12页国内涂料生产向珠江三角洲地域、长江三角洲地域、北京周围地域三个区域集中，三大涂料基地初步形成年，珠江三角洲地域（主要是广东省）涂料总量占全国总量21.89%；长江三角洲地域（主要是上海、江苏、浙江）占全国总量32.34%；北京周围地域（主要是北京、天津、河北）占全国总量15.67%。而且年年产二万吨涂料企业分布也主要在这三大地域。能够这么说：我国三大涂料基地初步形成。1999－年全国涂料总量地域分布结构图资料起源：中国涂料工业协会建筑涂料分会《年涂料行业生产经济形势分析及厂际交流情况汇报》13第13页进口涂料所占比重逐年增加14第14页涂料行业供给三大军团案例15第15页涂料行业依附于客户行业特点决定了应用领域研究是了解涂料行业基础目标－－进行明确定战略选择需要标准－－分类标准标准－－进行分类标准16第16页涂料行业依附于客户行业特点决定了应用领域研究是了解涂料行业基础详细分类表，细分行业定义、范围17第17页涂料行业依附于客户行业特点决定了应用领域研究是了解涂料行业基础细分行业结构饼图18第18页细分行业分析将从客户行业特点、竞争态势、行业吸引力、进入壁垒四方面展开从客户行业特点、竞争态势、行业吸引力、进入壁垒四方面归结建筑（家装、项目）汽车（轿车、客车、卡车、修补）家电（粉末涂料）重防腐（海洋、工业、近海）木器道路铁路轻防腐树脂部分含有国际影响力客户行业影响吸引力进入壁垒竞争态势涂料细分行业客户行业特点19第19页道路涂料是一个主要依靠客户关系营销方式进入分散于全国各地市场1999－年新建公路增加11.9%，高速公路增加29.3%，沿海地域道路网已比较发达，未来几年建设投资将主要集中在中西部地域；原有道路需平均2年涂刷一次跨省市道路由交通部规划，其它均由地方交通部门负责；道路修造由道路管理企业或部门负责涂料在道路修造成本中百分比较低，客户对价格不敏感行业集中度很低，主要集中在地域性市场，难以形成全国范围市场厂商地理分布极为分散大部分厂商与道路管理部门相关联，如深圳海虹是招商局投资企业道路涂料年需求量9万吨，预计未来几年增加率略高于道路行业行业现有利润水平、未来几年将保持比较平稳状态技术壁垒低；原料依靠进口，无成本差异；需要投资小销售方式主要是直销关键成功要素：与客户关系维护能力，客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒20第20页铁路涂料市场客户单一、规模较小、发展迟缓，维护客户关系成为至关主要原因中国铁路运输业形式保持稳定，略有下降，西部大开发和原有设备更新换代将成为促进铁路涂料消费主要原因铁路行业高度垄断，铁道部是唯一管理部门；但车辆涂料选择权已下放各机车厂涂料在铁路车辆和桥梁修造成本中百分比较低，客户对价格不敏感桥梁涂料行业集中度高，仅有三家企业取得认证；车辆涂料集中度较低，含有地域性市场特征车辆涂料厂商有邻近机车厂地理分布特点铁路涂料年需求量2.3万吨，预计未来几年仍将处于低增加阶段铁路桥梁毛利率15－20%、车辆毛利率30%，未来几年将保持比较平稳状态技术壁垒低；需要投资小铁路桥梁需要许可证销售方式主要是直销关键成功要素：与客户关系维护能力客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒21第21页家电涂料市场将进入激烈竞争整合时期，跟随家电行业领先厂商能力是决定成败关键要素中国家电行业已经进入低增加时期，WTO后国内家电厂商出口和国外厂商生产向国内转移举措将会拉动行业增加，成为行业突破点中国家电业已属微利行业，在经历了几次行业洗牌后小企业纷纷退出市场，但行业风险依然较高国内家电企业集中在广东、长江三角洲、胶东半岛地域国内家电行业领先企业大多跨领域生产，并不停提升技术投入涂料厂商众多，行业集中度低，国内最大粉末涂料厂市场拥有率8％国外厂商纷纷在国内扩大产能，增加布点范围家电厂商多将涂装外包做法为涂料厂商提供了前向整合可能涂料厂商地域上集中在广东、华东、华北地域家电涂料年需求量10万吨，预计未来几年将伴随家电行业增加保持同时增加年家电涂料需求中60％粉末涂料、40％溶剂型涂料，伴随低温固化粉末涂料出现，这一百分比将深入提升毛利率%，未来几年将因为竞争激烈而出现较大下滑伴随国外树脂供给商开始在国内生产，技术壁垒降低销售方式主要是直销关键成功要素：快速响应客户在产品、应用服务方面需求能力，一定资金实力客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒22第22页粉末涂料在家电上使用百分比已经到达60％以上资料起源：北京华通人市场信息有限责任企业粉末涂料作为无溶剂涂料，符合国际上流行“四Ｅ”标准（经济、环境保护、高效、性能卓越），因而得到高速发展。在我国粉末涂料主要用于家用电器和金属制品涂装。粉末涂料在家电涂料耗用量中所占百分比趋势图粉末涂料在家电涂料中所占百分比逐年上升，年已到达61％。伴随粉末涂料低温固化技术突破，更多材料能够使用粉末涂料后这一百分比将更高。23第23页粉末涂料在未来几年内将面临激烈竞争，利润率水平将较快下降粉末涂料厂商数量增加趋势图相关教授认为：国内粉末涂料行业投资大于涂料市场需求增加，百分比大约１．３∶１，这有可能造成供过于求；国内企业科研开发投入太少，结果迟缓；恶性竞争加剧和集中使产品价值难以在价格竞争中得到表达，从而利润降低。资料起源：北京华通人市场信息有限责任企业、涂料在线网《快速增加国内粉末涂料市场》24第24页国外一些大企业已经纷纷开始扩大产能，国内粉末涂料市场必将在几年内结束纷争时代国内粉末涂料厂从98年35家快速发展到年1100家，但市场相对来说非常分散，即使国内最大粉末涂料生产厂家也占不到市场8%。在国内企业竞争加剧同时，国外大企业也加入战团：杜邦华佳在２００１年初已经制订了建立广东分厂，实现黄山、广东、成都“三足鼎立”发展战略，同时该企业坚持国内、国际两个市场同时开发，计划今年出口创汇３００万美元。福禄企业保持在南方发展态势同时，在２０００年年底也开始开发北方区市场，该企业在北京设置了分销处，开发华北和东北粉末涂料市场。阿克苏诺贝尔也在扩大在中国市场份额。该企业在国内苏州、广东东莞新建涂料生产厂将在今年投入生产。资料起源：涂料在线网《快速增加国内粉末涂料市场》-07-19国内粉末涂料市场在未来几年中必将结束纷争时代，霸主必定是那些资金实力雄厚、重视产品质量、重视技术进步企业。25第25页家电生产商往往将涂装施工外包特点提供了涂料厂商整合下游涂装步骤可能涂料厂商施工厂商家电厂商家电生产涂装施工涂料生产决定购置涂料品种、颜色委托加工比较熟悉涂料特点和性能，对涂装施工工艺能够提供指导施工设备投入较大，对涂装施工技术掌握程度高整合能够带来较高利润以及更强锁定家电厂商能力整合能够防止因为不一样涂装厂商而带来需要调整涂料适应不一样设备情况26第26页轿车新车涂料市场由外资企业主导、进入壁垒高，经过与国际厂商合作取得行业经验是进入市场主要方式中国轿车行业经过几年调整后已经进入高速增加时期，1999和年增加均高于10％，预计未来几年仍将保持高速增加国内轿车70％由外资生产，WTO后国外厂商会有更多进入国内国外轿车厂商选择涂料供给商标准是首选其母企业供给商技术产品国内轿车行业利润率较高，涂料占其成本比重小，厂商对涂料价格不敏感国内轿车行业还未形成规模涂料厂商主要是外资企业，行业集中度高，未来几年伴随国外轿车厂商进入会有更多外资涂料厂商进入涂料厂商地域分布将趋于国际上流行卫星涂料厂布局标准轿车涂料年需求量万吨，预计未来几年将伴随轿车行业增加保持高速增加毛利率%，未来几年仍将保持稳定技术壁垒高销售方式主要是直销轿车厂商与涂料厂商供需关系十分稳定，新供给商难以进入关键成功要素：具备行业应用经验客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒27第27页客车新车涂料市场集中度不高、有一定技术壁垒，锁定主要客车生产商能力是关键原因中国客车行业1999增加率9.2％，年略高于10％，预计未来几年将保持平稳增加国内客车行业底盘、发动机生产比较集中，整车相对分散WTO后进口税率降低能够使进口底盘价格下降，国内客车生产业低劳动力成本将提升其国际竞争力国内轻型、微型客车生产集约程度高，被南汽、一汽、上汽几大厂商垄断涂料占客车成本比重低，客车厂商对价格不敏感涂料厂商行业集中度不高，且主要是国内厂商客车厂商比较分散，涂料厂商需要具备全国供给能力客车涂料年需求量万吨，预计未来几年将伴随客车行业增加保持较高增加毛利率%，未来几年仍将保持稳定技术壁垒较高销售方式主要是直销客车厂商与涂料厂商供需关系十分稳定，新供给商难以进入关键成功要素：开发和锁定主要客车生产商能力客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒28第28页载货车新车涂料市场中国客车行业1999增加率15.2％，年略高于13％，未来几年增加率有所下降国内载货车行业底盘、发动机生产比较集中，整车相对分散WTO后进口税率降低能够使进口底盘价格下降，国内载货车生产业低劳动力成本将提升其国际竞争力，一汽已将其定位为国际卡车生产中心国内载货车生产集约程度高，一汽、东风市场拥有率92.7％涂料占车辆成本比重低，汽车厂商对价格不敏感涂料厂商行业集中度不高，且主要是国内厂商载货车厂商比较分散，涂料厂商需要具备全国供给能力载货车涂料年需求量万吨，预计未来几年将伴随载货车行业增加保持较高增加毛利率%，未来几年仍将保持稳定技术壁垒较高销售方式主要是直销载货车厂商与涂料厂商供需关系十分稳定，新供给商难以进入关键成功要素：开发和锁定主要载货车生产商能力客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒29第29页汽车工业在经过了94－98年调整期后开始进入稳步增加时期1999—年国内汽车产量增加率趋势资料起源：涂料工业年鉴1999－《汽车涂料－中国技术水平提升最快涂料品种》汽车工业协会《1999年汽车工业产销形势回顾》从1994年到1998年中国汽车工业经过产品结构调整，每年以3％－7％速度迟缓增加；1999年中国汽车市场开始出现产品结构性回升，并转化为总产量稳步增加。30第30页国内载货汽车生产集约程度高，一汽和东风占市场绝对领先地位资料起源：《中国证券报》（互动版年7月17日）年第一季度我国重卡产量结构31第31页一汽集团企业在未来多年里发展目标是成为全球最大卡车生产基地

“我们一直有这么一个梦想，那就是把一汽建成世界最大卡车基地，但我们也有一个一贯标准，那就是多做事，少说话。”－－一汽总经理竺延风在第400万辆解放卡车下线仪式上讲话一汽解放年产量已经靠近国际卡车业巨头一汽未来几年目标：年销量80万辆销售收入1000亿元利润300亿元32第32页图膜质量要求高、涂装设备投资大是汽车厂商与涂料供给商之间供需关系十分稳定两大原因33第33页修补车涂料市场地域分散，遍布全国销售网络和含有影响力品牌是成功关键中国汽车保有量将稳步增加汽车维修业比较分散，中高档轿车普通在特约维修站维修，由生产厂商提供原厂漆，其它车辆就近维修，采取通用型号修补漆维修漆因为使用方式要求，包装成本较高依据消费对象不一样对涂料价格敏感程度不一样，个人消费者敏感度高涂料厂商行业集中度不高，但国外厂商进入较早，已经含有相当品牌著名度维修站十分分散，涂料厂商需要具备全国供给能力修补车涂料年需求量4.4万吨，增加率4.8%，预计未来几年将保持稳定增加毛利率%，未来几年将有所下降中高档轿车漆技术壁垒较高，其它漆相对较低销售方式主要是分销特约维修站由汽车生产厂商供给涂料，供需关系稳定；普通维修站主要考虑性价比情况和便捷性，供需关系不紧密关键成功要素：有效销售网络和一定品牌影响力客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒34第34页醇酸树脂市场涂料行业预计未来增加率6％南方市场专业化程度高，树脂已采取专业生产方式，行业集中度较高；北方市场当前仍由涂料厂商自产，但已经有专业化趋势，未来几年行业集中度将提升因为运输问题，树脂厂与涂料厂商需保持在一定区域范围内醇酸树脂年需求量万吨，增加率%，预计未来几年伴随涂料行业增加将有结构性下降，但总量在短期内不会下降醇酸树脂毛利率略高于10%，改性产品毛利率较高，20％左右；伴随国家基础化工行业产能提升未来几年将有所下降在树脂行业中技术壁垒较低，相对于涂料行业稍高销售方式主要是直销投资大，要求规模效应关键成功要素：成本事先能力和配合涂料厂商需求研发能力客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒35第35页分行业分析(海洋涂料)客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒近年国际贸易航运量连续增加，我国对外贸易量也连续高速增加。航运业繁荣带动相关造船和远洋集装箱增加。我国造船业连续繁荣，进入世界三强。涂装技术是造船业三大技术支柱之一。船舶制造/维修业制造周期长，受经济大环境波动影响较小，集装箱制造周期短，受经济大环境波动影响较大。客户最重视是涂料性能，其次才是服务和价格。国际六大厂商垄断国际海洋涂料市场，国内海洋涂料供给商主要集中于几家跨国企业国内合资企业。厂商主要分布在造船厂附近。海洋涂料年需求量约21万吨，预计到均增加率13.7%。海洋涂料毛利率??%，过去三年利润率已下降30%左右，未来几年降幅将趋缓。研发技术、销售服务能力要求很高销售方式主要是直销关键成功要素：技术研发、应用能力36第36页分行业分析(工业重防腐涂料)工业重防腐涂料客户行业复杂，在地理分布上也十分分散。经典客户行业如石油化工行业、黑色金属冶炼及延压加工业历史平均增加率为10%到15%之间，全国基建行业从1985年到1999年以年均19.13%速度增加。客户对产品价格、技术性能要求都较高。全国共有约600余家厂商生产重防腐涂料，其中有许多小规模厂商。其中许多小厂商产品质量低劣。部分厂商经过与大客户合作方式，获取稳定、较高利润。最大五个涂料厂商市场份额占总份额20%。工业重防腐涂料市场规模年约为20万吨左右。工业重防腐涂料毛利率??%，预计未来几年利润将保持比较平稳状态。技术壁垒高。与大客户稳定合作关系。销售方式主要是直销。关键成功要素：对客户综合要求快速反应能力。客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒37第37页工业重防腐涂料客户行业描述与进入能力要求种类客户行业主要范围产品要求工业重防腐涂料化工行业用涂料钢铁行业用涂料大型钢结构用涂料其它对防腐有严格要求涂料产品对化学腐蚀防护能力要求很高常有对涂料有特殊功效要求（防火等）大客户合作能力技术要求较高在大客户附近有生产销售能力与大客户合作是稳定利润起源保障，是生产厂商利润基础工业环境复杂，对涂料要求多样在大客户附近可低成本、高效率地提供销售和技术服务技术壁垒市场壁垒领域能力要求说明程度低程度高38第38页工业重防腐涂料在涂料行业中占约9.7%百分比我国２０００年涂料需求量分布（单位：万吨）100%=200万吨占总量9.7%39第39页工业重防腐客户行业平稳增加工业重防腐涂料增加率平稳，原因在于：工业设备每年都必须定量计划使用防腐涂料进行维护大型钢结构涂料市场主要同国家基建投资亲密相关。因为近年我国坚持扩大内需，经过增大基建投资来带动经济增加。大型钢结构涂料需求也将对应稳定增加40第40页工业重防腐技术服务要求很高，销售采取直销方式，所以生产厂商毛利率也较高利润率特点：在涂料行业内相对较高相对稳定原因分析：厂商常与客户有稳定业务关系厂商采取直销方式，获取从生产到销售两个层次利润研发技术、销售服务能力要求较高客户行业支付能力较强，坏帐较少较低较高高低利润率水平工业重防腐工业重防腐涂料添加料供应涂料生产销售（含施工服务）原料供给树脂生产用户20%~30%价值分布毛利水平??%??%100％41第41页工业重防腐涂料厂商相对分散，与客户行业对每个涂料厂商需求量较大和品种较多特点相关工业重防腐涂料竞争相对分散：涂料厂商与大客户行业常有相对稳定合作关系技术研发、应用能力较强，要能满足客户特种要求（如耐高温、抗酸碱性等）在客户附近提供生产能力、销售服务工业设备制造、维护行业复杂、繁琐：对涂料品种需求多对每个涂料供给商总需求量较大对技术综合需求强对售后服务要求高涂料该行业中处于不可被替换地位客户行业涂料生产行业42第42页分行业分析(近海渔船、内河船舶涂料)内河航运业不景气，年到20经过水运货物量占总数9.7%，客运量占总数1.3%。内河航运业不景气在短时期内看不到扭转迹象。最近长江航运业开放，内河航运竞争将愈加激烈。国务院发文通知“果断停顿近海渔船盲目发展。近期内，渤、黄、东海，近海渔船一律不得增加。”客户财务情况差，支付能力弱，坏帐多。客户对产品价格要求很高。全国生产其它防腐涂料厂商普通也生产近海渔船、内河船舶涂料，厂商众多。涂料厂商普通多集中于沿江、沿海靠近造船厂地域。年需求量4万吨左右。预计未来几年增加迟缓。近海渔船、内河船舶涂料毛利率??%，预计未来几年利润将保持比较平稳状态。技术壁垒中等，对小涂料厂商进入有一定壁垒作用。销售方式主要是直销(修造船厂)与分销(个体船舶修理)结合方式。关键成功要素：成本事先能力涂料厂商存在资金风险。客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒43第43页分行业分析(木器涂料)中国将成为家俱出口大国，家俱行业预计增加率约为19.9%。家俱厂商地域集中度很高，第一位广东占24%，第二位山东占9%。(年数据)出口额前八省市家俱出口额占全国家俱出口总额92％。(1998年数据)全国家俱行业平均利润率为3.92%，属于低水平，对原材料低成本要求强烈。涂料成本在家俱成本中占10%--15%。在该行业中涂料能够被其它材料替换。全国生产木器涂料厂商大约有800家。木器涂料厂商集中度高：木器涂料有代表性种类聚氨酯涂料前十大厂商产量占总产量78%，前三大厂商产量占总产量49%。木器涂料厂商在家俱厂商集中地域较为集中。广东顺德木器涂料产量约占全国产量50%。木器涂料市场规模年为12万吨。因为贴面等新装饰方式广泛应用，以及家俱板材成本增加，家俱成本中涂料成本比重下降，家俱涂料行业增加低于家俱行业增加。预计未来增加率为5%左右。木器涂料毛利率??%，预计未来几年利润率平稳下降。技术壁垒属于中低等。要求资金支持能力强。主要用于大客户铺底用。销售方式主要是经过渠道销售。关键成功要素：销售渠道管理客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒44第44页建筑涂料——建筑项目细分市场将保持快速增加，市场空间很大，但利润空间将迟缓下降。要求厂商有较高客户开发能力和技术服务能力建筑业将以超出10％速度增加国民经济快速增加刺激内需政策促使基本建设投资继续保持较高增加住房制度改革、城镇化建设、西部大开发建筑行业集中度较低，地理分布也很分散。但未来几年建筑业投资热点包含：奥运圈西部地域部分沿海城市涂料采购主要由建筑项目甲方决定客户采购时主要考虑产品质量，同时关系原因也很主要。总体厂商集中度相对较低中高端市场集中度相对较高，国外厂商居多低端市场集中度很低，主要是国内中小厂商新进入者普通选择建筑项目市场为切入点当前建筑涂料市场规模较大，占整个涂料行业规模45％百分比，这一规模百分比可能会继续增加。建筑涂料市场将以每年9.3％速度增加建筑项目细分市场增加将成为整个涂料市场增加重点：外墙装饰中涂料应用百分比将增加一次性精装修政策推出对于厂商来说，建筑项目市场赢利水平较高，且有利于品牌形象树立，但因为一对一项目销售形式使得难以在较短时间内占据较大市场份额和较大销售规模客户比较分散，市场进入壁垒较高，要求有较高客户关系和大客户开发能力技术壁垒较低关键成功要素包含：能够与有较强大客户开发实力经销商建立紧密合作关系较强技术服务能力对新进入者来说，本身需要有一定大客户开发能力，以成功切入市场客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒45第45页建筑涂料——家庭装修涂料细分市场将保持较快增加，市场空间较大，但市场竞争激烈，利润水平逐年下降。要求厂商有完善销售网络和快速立足市场能力和实力客户地理分布非常分散家庭装修涂料采购普通由业主决定，但往往受到装修工引导家庭装修对于普通家庭来说，是一件关乎几年甚至十几年大事，对质量、品牌等等关注要远高于对价格关注中高端市场集中度较高，主要被国外品牌占领，竞争激烈中低端市场集中度较低，主要是国内品牌，竞争激烈且混乱家庭装修细分市场将保持较快增加国内居民可支配收入提升国内居民在居住方面消费预期增加家庭装修趋向高档化但增加速度可能略低于建筑涂料整体增加速度家庭装修市场混乱和不规范和国家可能推出一次性精装修政策将减小家庭装修涂料百分比对厂商而言，家庭装修涂料市场利润较低经过完善销售渠道网络，能够占据较大市场份额客户分散，市场进入壁垒很高技术壁垒很低关键成功要素：需要完善销售渠道网络能够快速立足市场，打出品牌客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒46第46页资料起源：《中国涂料市场研究汇报》，1999年12月，FROST&SULLIAN化；《建筑涂料现实状况与发展趋势》江苏省常州涂料化工研究院建筑涂料市场发展趋势高中等产品百分比将增加（按价值计算）建筑涂料市场将以每年9.3％速度增加，产品结构也将趋于高档化复合年均增加率CAGR=9.3%47第47页建筑项目涂料价值比例将大于家庭装修细分市场，且建筑项目中高档内墙涂料比例将增加资料起源：《我国建筑涂料市场商机无限

》，常州国际涂料原材料交易市场直属网站；XX分析建筑项目家庭装修内装饰其它外墙39%25%内装饰中建筑项目部分主要是低级涂料，余下为少许中高档涂料可能推出一次性精装修政策将使建筑项目细分市场百分比加大，且中高档涂料百分比增加在外墙装饰中涂料应用百分比加大将使外墙涂料市场规模和其在整个建筑涂料中百分比加大按照价值口径预计，当前建筑项目和家庭装修用涂料各为50％左右建筑项目细分市场百分比将增加，其价值百分比将逐步大于家庭装修细分市场建筑项目中中高档内墙涂料百分比增加注：以上图表中各项百分比是按照涂料吨数口径计算得出48第48页建筑项目涂料厂商毛利空间较大，而家庭装修类涂料毛利更多是被销售商拿走资料起源：外部教授访谈用户添加料供应涂料生产销售（含技术服务）原料供给树脂生产价值分布54％40％6％毛利水平20％6％100％建筑项目用户添加料供应涂料生产销售（含技术服务）原料供给树脂生产价值分布35％35％30％毛利水平10％30％100％家庭装修毛利水平数需要深入确定49第49页普通防腐涂料细分市场增加速度迟缓，其中产品用防腐涂料市场进入壁垒不高，利润空间加大，但要求有一定技术开发能力和较高技术服务能力客户行业分为两类：金属材料生产商和普通生产制造厂商，上述企业发展速度趋缓产品用防腐涂料客户相对集中设施维护用防腐涂料客户分散产品用防腐涂料，占产品整体成本百分比较小，所以客户采购时更关注产品质量和技术服务支持；设施维护用防腐涂料，客户关注更多是价格和购置便利性产品用防腐涂料市场集中度中等，竞争态势中等设施维护用涂料市场集中度低，竞争比较激烈此部分生产基本无国外厂商介入行业大厂商走向行业厂商地理分布普通防腐涂料市场当前含有一定规模，占整个涂料行业规模3％左右百分比，这一百分比可能会连续降低。普通防腐涂料市场将以迟缓速度增加，年均增加率约为2.7％产品用防腐涂料当前利润水平较高设施维护用防腐涂料利润水平较低产品用防腐涂料市场进入壁垒不高，技术壁垒和要求较高设施维护用防腐涂料市场进入壁垒很高，但技术壁垒很低关键成功要素：产品用防腐涂料：技术性能和技术服务能力较高客户开发能力强设施维护用防腐涂料：有完善销售渠道网络低成本优势客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒50第50页分行业分析总结利润率建筑漆发展趋势高低低高木器漆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆轿车漆卡车漆51第51页分行业分析总结行业集中度建筑项目建筑漆厂商数目增减高低降低增加木器漆近海、内陆船舶漆轿车漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆卡车漆52第52页分行业分析总结市场壁垒技术壁垒高低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆53第53页对三个总结分类，确定切入机会利润率建筑漆发展趋势高低低高木器漆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆轿车漆卡车漆行业集中度建筑项目建筑漆厂商数目增减高低降低增加木器漆近海、内陆船舶漆轿车漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆卡车漆市场壁垒技术壁垒高低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆54第54页行业分析和判断ZY进入涂料行业战略资源分析灯塔对ZY涂料战略资源支持灯塔管理情况诊疗ZY涂料战略规划未来管理模式和过渡性方案框架本汇报结构55第55页进入国内专业涂料领域并在其中到达领先地位，需要在技术、销售、资金等方面含有较高能力专业客户技术市场、销售管理资金

产品研发能力应用技术研究能力技术服务能力专业客户关系资源对客户行业了解能力市场营销能力分销商开发能力分销商管理能力投资资金运行发展资金生产

综合性生产能力生产管理能力56第56页技术销售资金生产卡车漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力重防腐漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力综合生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力12注：1、ZY有良好声誉和品牌形象，但其航运主业与涂料行业关联不大，所以拥有一定品牌资源2、来自ZY派驻关西管理人员?在卡车和重防腐漆领域，ZY工业有较强潜在专业客户开发能力，在市场营销策划和资金方面具备一定条件，但在技术、销售管理和综合生产等方面还存在很大差距ZY工业资源和能力57第57页在建筑项目和道路漆领域，ZY工业有一定潜在专业客户开发能力，在市场营销策划和资金方面具备一定条件，但在技术、销售管理和综合生产等方面还存在很大差距技术销售资金生产建筑项目漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力道路漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力综合生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力12注：1、ZY有良好声誉和品牌形象，但其航运主业与涂料行业关联不大，所以拥有一定品牌资源2、来自ZY派驻关西管理人员12?ZY工业资源和能力58第58页在树脂领域，ZY工业在市场营销策划能力和资金方面具备一定条件，但在客户资源、技术、销售管理和综合生产等方面还存在很大差距技术销售资金生产树脂领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力1注：1、ZY有良好声誉和品牌形象，但其航运主业与涂料行业关联不大，所以拥有一定品牌资源2、来自ZY派驻关西管理人员ZY工业资源和能力59第59页ZY工业是围绕航运业综合性投资管理企业，资产分拆后企业投资仍主要集中在造船、钢结构等业务领域，且这些企业经营情况不良，将在很大程度上影响工业企业在涂料行业发展修船业24.9%造箱业8.0%三家迪施0.7%28,593万56,544万长久投资85,137万流动资产31,704万其它325万负债14,314万净资产102,852万分拆前资产负债投资结构和资产分拆示意图除三家涂料企业外其它企业大都处于连续亏损状态年亏损额总计为4,018万元，累计亏损12,648万元资产负债率都大于75％资料起源：ZY工业提供资料；XX分析60第60页ZY工业在涂料行业投资规模很小，但假如将ZY集团内其它企业地投资合并注入，则能够形成近8千万元资产规模资料起源：ZY工业提供资料；XX分析＋资产分拆后ZY工业在涂料行业投资只占其总体投资5％，投资额为2,989万元ZY集团内其它企业在涂料行业投资4,738万元在涂料行业总投资额7,787万元，集中在船舶、集装箱用重防腐涂料领域上述数据是各被投企业股本金按百分比加总得到。若将净资产按百分比加总，则有快要1.12亿规模几家涂料合资企业资产质量和盈利性很好61第61页ZY投资涂料企业基本都集中在船、箱漆专业领域，同时这些企业技术、市场和生产基本都是由外资方控制，ZY工业没有取得这些资源和能力积累两家关西、上海国际和广州佐敦都是船箱漆企业两家关西主要集中在箱、船漆领域。年销售产品中，箱漆占73％，船漆占21％，只有6％重防腐漆上海国际和广州佐敦主要集中在船漆领域ZY对两家关西是以财务控股为主，派驻总经理和部分主要岗位管理人员，对业务运作介入较少，技术和市场方面基本是外资方控制ZY对上海国际和广州佐敦只是财务控股，完全没有些人员派驻和介入实际业务运作62第62页ZY工业有较强财务控股能力，但缺乏在涂料行业实施操作控股所需要实际业务运作能力管理目标总部功效实现投资收益最大化对投资企业进行财务管理和控制在投资企业融资时给予担保支持财务控股模式能力要求操作控股模式财务管理和控制能力实现集团战略和操作效果最大化实现整体资源优化配置实现在领域/行业市场份额提升关键管理人员管理和调配财务管理/控制在部分或全部功效领域实现资源共享：统一采购生产能力调配统一销售体系/销售管理市场营销和品牌管理研发体系财务管理和控制能力所在行业业务运作和管理能力所在行业市场营销和销售管理能力ZY工业缺乏涂料行业运作管理能力63第63页ZY工业本身含有较强投资管理经验和能力，同时借助ZY集团能够取得较强政府和大行业关系资源ZY集团资源支持ZY工业投资管理能力和在涂料行业积累积累了多行业投资管理经验拥有一批优异投资管理专业人才在涂料船、箱用重防腐专业市场积累了一定经验培养了一些涂料行业管理人才含有良好企业文化规范化管理意识和能力ZY集团是特大型国有企业，含有强大实力和良好声誉ZY集团有较强政府和行业关系资源全国范围分支机构和组织网络跨国企业所含有国际合作经验和能力对专业涂料应用行业了解和开发能力较强整合发展涂料业务所需国内外资源能力较强资本运作和投资管理能力较强进行管理改进和组织融合能力较强有一些涂料企业管理和运作经验积累64第64页行业分析和判断ZY进入涂料行业战略资源分析灯塔对ZY涂料战略资源支持灯塔管理情况诊疗ZY涂料战略规划未来管理模式和过渡性方案框架本汇报结构65第65页ZY工业和灯塔整合后，在卡车和重防腐涂料领域技术、生产和专业销售等方面形成较强能力，基本具备了全方面进入该领域资源。但在中高端技术、市场销售和资金实力等方面仍有较大差距技术销售资金生产卡车漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力重防腐漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力综合生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力灯塔资源和能力ZY工业资源和能力66第66页ZY工业和灯塔整合后，在建筑项目和道路漆领域技术、生产和专业销售等方面形成一定能力，基本具备了进入该领域资源。但在技术、市场销售和资金实力等方面仍有较大差距技术销售资金生产建筑项目漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力道路漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力综合生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力灯塔资源和能力ZY工业资源和能力67第67页ZY工业和灯塔整合后，在树脂领域技术、生产和专业销售等方面形成一定能力，基本具备了进入树脂领域资源。但在技术研发、市场销售和资金实力等方面仍有较大差距技术销售资金生产树脂领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力灯塔资源和能力ZY工业资源和能力68第68页灯塔企业在技术研发、销售渠道及客户资源等方面积累，尤其是宽产品带生产能力将为ZY工业进入涂料行业打下很好基础，同时也一定程度上填补了实施操作控股所需要能力技术研发生产能力销售渠道、客户全国涂料行业唯一国家级企业技术中心有国内领先电泳漆和精工漆技术（如飞机蒙皮漆、坦克漆等），取得了很好收益其它高档涂料技术，如含氟涂料、水性重防腐涂料和含锌地坪涂料等一整套在国内处于领先水平研发仪器设备宽产品带生产能力，总体产能4万吨/年（灯塔企业主体）比较先进涂料生产设备，产能近3万吨/年较强生产组织和管理能力一批经验丰富涂料生产技术个人完善质检体系一批较为稳定专业涂料客户，如一汽、二汽等一定专业涂料分销渠道基础69第69页灯塔油漆历史悠久，经历了从成立到挂牌上市拥有光芒历史，在国内涂料行业有一定著名度和影响资料起源：依据灯塔油漆提供资料整理195319701990199219971916前身天津油漆厂始建于19天津油漆厂开始生产前苏联牌号军用涂料，为中国军工和航天事业发展作出了主要贡献天津油漆厂由公私合营改为全民全部制国有企业，迁入现址——南仓工业区，并开始生产18大类涂料1958从70年代到90年代初，天津油漆厂在涂料生产规模、产品品种、产品质量和技术力量方面一直居于国内统治地位1989年国家统购统销体系解体，灯塔产品由原来化工站包销体系改为自行销售“灯塔”品牌被评为天津市著名商标第一名灯塔油漆由国有企业改制为股份企业“灯塔”品牌被评为中国驰名商标“灯塔油漆”股票在深圳证券交易所挂牌上市，成为上市企业70第70页不过同许多老国企一样，灯塔企业未能适应从计划经济体制向市场经济转变，在市场销售和内部管理等方面凸现出较多问题组织运行系统战略人力资源营销运行体系缺乏重点，关键流程隔断较多，使得业务运作不畅缺乏战略指导，运行体系缺乏重点年度经营计划独立于业务战略和实际运作资金运作体系独立于业务运行体系企业基础业务信息流隔断，缺乏有效信息管理和规划人力资源管理体系不健全，人力资源结构不合理人才资源结构失衡，关键人才流失严重缺乏战略指导下人力资源规划企业薪酬和绩效考评体系不合理，缺乏外部竞争性和内部公平性组织职能分工不妥、部门间不能有效协作造成组织运行效率不高组织设计与调整缺乏方向分权管理体系不清楚部门职能设置有过细或职能不健全情况营销体系微弱，无法支持企业现有业务领域发展销售管理能力不强营销体系组织结构设置不合理营销对新产品上市支持较少71第71页分析得出，ZY工业基本具备了进入专业漆市场领域资源条件，在技术研发、市场销售和资金实力等方面同成为行业领先者所要求能力相比仍有差距。同时上述资源能否有效发挥仍有一定不确定性ZY工业和灯塔整合后，在卡车、重防腐和建筑项目漆等领域具备了很好进入资源，也基本具备了进入道路漆和树脂领域资源在技术研发、市场销售和资金实力等方面同成为行业领先者所要求能力相比，仍存在较大差距ZY工业所含有政府和行业客户资源能否有效发挥一定程度上取决于涂料产品质量、销售人员能力、市场运作和管理能力灯塔技术研发能力即使较强，但研发部门观念仍带有较多计划经济色彩，没有紧密联络市场，需要转变观念，让市场和客户需求成为为研发关键驱动原因ZY工业能否在最短时间内实现和灯塔有效融合，并对灯塔在管理和运作上存问题进行有效改进，将在很大程度上影响各类资源效果实现72第72页行业分析和判断ZY进入涂料行业战略资源分析灯塔对ZY涂料战略资源支持灯塔管理情况诊疗ZY涂料战略规划过渡性方案框架本汇报结构73第73页但灯塔成功上市后，企业战略重点开始转向资本运行主营涂料业务资本运作业务经营遭遇滑坡企业成功挂牌上市①②1996年，灯塔面临外资、民营企业竞争，涂料业务开始下滑资本运作业务因为当初投资风险小、投资回报率高，且财务出身企业总经理对资本运作业务相对比较了解而成为企业战略发展重点1997年，灯塔油漆成功公开募集资金，并在深圳证券交易所挂牌上市，取得企业发展所需资金同时，企业也形成主营涂料和资本运作两项业务但主营涂料却因为市场竞争激励，利润下滑，而不再是企业发展重点74第74页企业整体利润水平波动不大，其中资本运作收益增加快速，主营业务利润收益下跌趋势显著资料起源：灯塔企业上市公告75第75页灯塔主营涂料业务没有跟上涂料行业发展，96年销售量开始大幅下跌1950198419901996灯塔涂料发展与中国涂料行业发展趋势比较1990年后，伴随化工站停顿包销灯塔涂料产品，灯塔油漆发展趋缓1996年后，灯塔油漆产量开始快速下降灯塔企业涂料年产量则在1996年后大幅下降，1996～4年间灯塔涂料企业年均增加速度为-18%。灯塔涂料年产量改变趋势0100000300004000050000灯塔企业年产量（吨）年产量404073048825353240392461596831996199719981999.6涂料行业发展趋势灯塔涂料发展趋势资料起源：灯塔资料，化工院分析76第76页这表达为灯塔涂料十八大类产品产量下降和销售额下降1996年-年灯塔油漆十八大类产品年产量改变表1998年-年灯塔油漆十八大类产品年销售额改变表77第77页灯塔油漆和行业产品结构对比分析显示：产量下降因为主流产品产量大幅下降和新产品发展停滞1994年-年中国涂料市场需求改变表1996年-年灯塔油漆产品年产量改变表产量大幅下降：新品种增加迟缓传统主流品种产量大幅下降醇酸漆酚醛漆产品结构基本没有改变新品种增加快速：聚酯和丙烯酸树脂涂料聚氨酯树脂涂料环氧树脂涂料传统主流品种发展稳定：醇酸漆酚醛漆醇酸漆、酚醛漆、聚氨酯漆三类涂料占总产量51.8％78第78页灯塔产量下降是因为醇酸漆等主流产品产量大幅下降，环氧漆等新产品发展停滞灯塔涂料企业涂料产量改变情况单位：吨

传统市场主流产品产量下降很快新兴产品还未形成一定规模，就受到竞争冲击而掉头下降资料起源：灯塔产品销售统计79第79页组织运行系统战略人力资源营销对于灯塔企业管理情况诊疗将从战略、组织、运行体系、人力资源、营销五方面展开企业战略是为了取得连续竞争优势而采取一系列相互协调行动组织结构确定了企业内部纵向及横向关系，它定义了企业内部各项任务及信息分配和责任运行系统是指企业业务和日常事务处理过程和程序集合，竞争优势最终必须落实到运行系统，表达在关键流程上这里主要考虑是员工队伍作为整体特征，而不是每个员工个人情况营销是贯通于整个企业运行系统企业关键职能，它涵盖了从企业到客户价值传递全过程80第80页战略诊疗—企业没有明确战略指导主营涂料业务发展方向企业缺乏制订主营业务战略所需要资源与环境支持企业当前没有确定主营业务竞争方向、需要竞争资源与竞争时间计划战略规划因为缺乏战略规划，企业当前业务能力与经营业务需求能力不匹配没有战略规划，造成企业业务缺乏方向，资源配制没有针对性组织运行系统战略人力资源营销81第81页灯塔企业涂料业务缺乏发展必要环境与资源，也没有明确战略规划涂料业务缺乏发展所需资源与环境涂料业务没有明确战略，经营缺乏方向灯塔成功上市后，企业战略重点转向资本运行，涂料业务失去发展所需资源国家行政管理部门干预企业自主经营，灯塔极难建立适合企业发展战略及自主取得人力资源灯塔计划经济管理模式和平均主义意识没有改变，不利于形成符合实际战略规划及吸引人才82第82页

计划经济意识“我们制订企业发展规划依据渤海化工局五年规划、十年规划要求，为满足渤海化工要求增加率

”“一年计划目标是依据去年生产、销售情况，稍微增加点，或持平制订今年目标”“企业制订计划时没有与基层部门商议，不知道是怎么定出来，然后把指标向下摊，反正完成不完成也无所谓”

计划经济管理意识没有改变，不利于形成符合实际战略规划不能形成业务战略规划经营计划不能指导各部门协调开展工作经营计划不含有考评性没有些人严厉对待年度计划无法从改进经营计划，而改进经营情况角度提升企业绩效资料起源：灯塔访谈83第83页

平均主义文化“全部些人基本工资都是一样，一个月两百八十多元”“不是我们不能把干部工资涨上去，但那样员工要有看法，大家就不在一条线上了”“为了留住技术人员，我只能有时给技术骨干一点红包”“新招来大学生，甚至老教授，我们也不能给人家高点待遇”“许多技术人员一离开这儿，待遇马上翻几番”

作为一个老国企，灯塔至今仍是大锅饭、平均主义文化灯塔老员工对企业有深厚感情，把灯塔作为自己家，希望灯塔能够振兴对专业人员没有吸引力，高水平人员进不来有技能人员流失很严重资料起源：灯塔访谈84第84页企业经营重点转移，造成主营业务战略缺乏必要资源保障企业经营重点由涂料业务经营转移到资本运行业务企业资金投入重点向资本运行倾斜，涂料经营缺乏必要资金支持企业运行者精力主要集中于资本运行业务，使主营业务战略制订缺乏必要关注资金限制造成企业极难开拓新涂料市场与客户，确保原有市场发展稳定资金缺乏使企业战略发展需要人力资源难以确保缺乏对涂料行业、竞争对手改变关注，对企业对应业务调整研究缺乏对企业本身资源与对应业务战略配合关注85第85页渤海化工集团资料起源：灯塔董事长、相关部门责任人访谈人事任免

董事长或总经理对副总没有任命权；行政干部太多但董事长或总经理没有权力减员企业短期与中期经营目标制订企业五年规划与一年计划目标设定都为满足渤海化工要求增加率“每个月灯塔要将综合表报提交经贸委、化工部行业协会、统计局、渤海化工局、各劳资部门等各领导部门，完成情况不好要受渤海化工局批评”经过中层干部季度例会直接管理企业干部

“必须参加上级部门召开会议，如渤海化工集团中层干部季度例会、办公室主任季度例会、企管办主任季度例会和其它繁多会议”政企不分，国家行政管理部门干预企业自主经营，灯塔极难建立适合企业发展战略及自主取得人力资源企业极难兼顾主管部门要求和战略分析，发展适合企业实际情况发展战略企业难以建立人力资源规划，自主选择企业发展所需人才对行政部门依赖，不利于企业管理人员改变观念，从企业本身发展角度改进经营情况繁多行政会议影响企业正常经营灯塔油漆经贸委化工部行业协会统计局各劳资部门政府行政管理86第86页怎样竞争在时间上怎样把握在哪里竞争客户产品/服务渠道地理市场客户价值取向产业价值链竞争者关键能力业务战略时间展开一个完整业务战略框架，应该能在对行业发展态势与企业资源清楚把握基础上回答以下问题87第87页完整战略规划是指导企业各项管理、经营工作纲领战略框架在哪里竞争怎样竞争时间上怎样把握企业运行系统组织结构人力资源营销研发客户产品/服务业务流程向谁传递价值，传递什么价值组织构架应怎样搭建人员技能要求导向目标市场目标领域产品满足什么样客户需求客户价值取向关键能力加强哪个业务流程权限怎样分配职责怎样分配培养哪一类人（技术、市场）产品定价渠道促销开发什么样新产品年度经营计划流程改进时间表组织改进时间表招聘计划薪酬计划营销计划何时推出88第88页战略目标（按时间展开）财务目标非财务目标收入目标成本费用目标利润目标市场目标研发目标人才目标其它非财务目标企业预算纲领其它财务目标企业经营计划与财务预算（普通按年度制订）部门功效计划部门其它计划部门功效预算部门其它预算战略规划是企业制订经营目标和经营计划指导89第89页而灯塔缺乏明确涂料业务战略框架战略框架在哪里竞争怎样竞争时间上怎样把握内容灯塔企业主要目标领域是什么？军工？汽车？装饰？…企业主要客户是谁？军工？建筑商？经销商？…企业提供什么样产品/服务？十八大类中哪个大类是重点发展？企业提供什么样价值？高价高质？服务快捷？服务技术？怎样进行品牌组合？怎样有效提供价值？关键能力灯塔：高价高质（缺乏实现伎俩，未能实现）缤纷：低价中质满足客户小批量要求（未能实现）3-5年发展规划年度经营计划年度发展重点？？90第90页因为缺乏涂料业务战略规划，企业各项管理、经营工作都没有方向战略框架在哪里竞争怎样竞争时间上怎样把握企业运行系统组织结构人力资源营销研发没有明确没有重点业务流程试图`调整为事业部制不知应加强什么人员，似乎是技术人员没有目标追求技术领先性灯塔：高价高质缤纷：低价中质满足客户小批量要求不知应以生产为主导还是销售为主导权限分配有过大，也有过小职责分配不清不知培养哪一类人（技术、市场）缺乏新产品成本定价渠道没有规划不知促销目标不知应该开发什么样新产品没有详细经营计划流程没有改进组织改进方向不清人力规划不清营销计划不清何时推出不清91第91页缺乏战略指导，企业现有业务能力与企业业务所在领域需求能力差距过大，是经营不停恶化主要原因技术能力市场营销能力普通装饰漆普通防腐漆建筑项目建筑漆近海、内陆船舶漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆远洋船舶漆轿车新车漆客/货车新车漆高高低低灯塔市场营销能力差距很大企业当前主要产品和销售额（80%）集中在技术含量低普通装饰漆与普通防腐漆这类市场规模很大，但客户比较分散，竞争激烈，需要很强市场营销、渠道管理能力，才能取得竞争优势灯塔企业现有优势集中在技术和生产上，研发与生产能力在国内市场尚属上游而企业市场营销能力很弱，不能满足当前产品所在领域能力需求92第92页企业主营业务没有符合实际、可操作战略，使企业组织结构、人力资源、运行系统、营销体系设计与调整缺乏方向、没有重点企业没有符合实际、能够操作战略组织运行系统人力资源营销部门调整缺乏明确目标企业内部责权分配不清楚部门间缺乏清楚服务支持关系企业缺乏重点流程流程缺乏关键监控点企业缺乏对关键信息流、资金流管理企业人力资源规划缺乏针对性企业缺乏对关键人才引入与培养人员考评/激励没有方向缺乏明确产品市场定位开发新市场、新产品没有目标营销计划没有重点93第93页运行系统诊疗—运行体系缺乏重点，内部隔断较多，主要流程独立运转，不能高效运作缺乏企业战略指导，运行体系缺乏重点运行资金缺乏使企业运行流程难以正常运转新产品开发独立于营销、销售运作，与市场脱节年度经营计划独立于业务战略、实际运作资金运作体系独立于业务运行体系企业信息流隔断，各部门独立掌握业务流程主要信息组织运行系统战略人力资源营销94第94页涂料业务运行体系低效率原因在于其外部环境和体系本身业务运行体系涂料业务战略不清，运行体系缺乏重点运行体系取得资源不足业务运行体系外部环境综累计划技术开发资金运作原料采购产品生产产品输出营销与销售技术服务利润利润人力资源生产计划无法执行，生产费用加大，造成恶性循环新产品开发不能与营销、销售结合，新产品开发流程失效年度经营计划不能指导经营开展业务运行体系与资金运作体系配合不力企业信息流隔断，各部门独立掌握业务流程主要信息95第95页涂料业务战略不清，造成业务体系运作没有重点业务运行体系不一样业务模式战略要求业务系统提供产品价值、关键竞争力不一样，强调业务流程也是不一样综累计划技术开发资金运作原料采购产品生产产品输出营销与销售技术服务利润利润人力资源？？？？？？涂料业务战略不清96第96页因为企业战略重点放在资本运作上，运行体系得不到必需现金，造成运行系统日常运转经常停滞业务运行体系综累计划人力资源管理技术开发现金流转/信息传递原料采购产品生产产品输出营销与销售技术服务利润利润运行体系得不到足够流转资金，现金流转隔断，造成运行流程经常停滞“每到月底至月初，因为没有钱买原材料，只能停产一段时间…”资料起源：灯塔访谈97第97页而运行停滞造成生产计划无法执行，生产费用加大，造成恶性循环运行资金匮乏，运行现金流隔断运行流程（采购、生产、销售）流程隔断不能及时满足客户需求生产计划无法执行生产安排出现混乱无法提升生产效率订单降低，销售额下降企业利润下降企业现金净流出企业收入下降企业费用上升为提高收入，公司为客户提供小批量产品生产；而生产计划安排混乱使得这项举措一方面目标不能实现，其次加剧费用上升98第98页新产品开发不能与营销、销售结合，造成新产品开发流程失效国家经贸委、军工委下达项目技术人员提供课题提议教授委员会提议课题研发中心每年底确定下年度研发计划相对带来收入，科研经费很高（1235万）不能适时地研发出市场接收新产品没有针对新产品营销方案极少有适当新产品适当新产品也没有营销支持新产品开发流程失效“企业许多研发出来新产品拿到市场上去卖，卖得不好就放在一边了”“企业有许多产品以前卖过，但卖得不好；最近研发人员在整理以前研发产品，看有没有现在市场需要产品”

来自销售部、市场需求新产品项目极少，制订研发计划时没有对目标市场进行分析，缺乏易于被市场接收新产品资料起源：灯塔访谈99第99页依据政府发展规划和去年经营业绩制订年度经营计划，缺乏前瞻性研究，不能指导经营开展

维持（甚至降低）去年生产、销售业绩年度经营计划？前瞻性研究

市场研究经营能力分析资金、人力资源等经营资源分析发展重点政府五年、十年发展规划不能指导各部门开展工作不能指导编制合理年度预算经营计划不含有考评性没有些人严厉对待年度计划经营计划不能执行经营资金无法按时到位各部门工作无法协调经营计划为企业各部门指明发展方向和经营重点各部门按照经营计划协调开展工作按照经营计划编制合理年度预算和资金使用计划，便于财务部筹备运行所需资金可按照计划完成情况对各部门进行有效考评各部门能够协调提升经营能力和业绩100第100页业务运行体系和资金运作体系配合不力是业务系统低效率一个主要原因

制订经营计划按照计划进行运行经营计划调整各部门业绩考评利润制订年度预算筹备经营所需资金预算调整进行财务业绩总结现金资金运作体系业务运行体系制订年度经营计划时不考虑资金资源情况，没有经营重点各部门业绩目标缺乏完整财务指标缺乏重点年度经营计划，预算和资金计划不知怎样配合经营计划财务部不能有效调配资金，确保经营流程顺畅运作运行体系不能及时取得资金，运行流程隔断采购、生产、销售不能实现资金增值和现金流入不对经营计划进行定时阶段调整（如六个月调整）没有预算和资金计划调整对各部门业绩完成情况没有科学完整考评不依据考评结果改进各部门经营程序和能力运行资金匮乏，没有改进计划企业亏损现金净流出101第101页许多主要业务流程由一个部门相对独立完成，相关部门缺乏支持和监督，是比组织内各部门各自为政、缺乏沟通更严重问题新产品研发流程？组织间各部门缺乏沟通研发中心市场/销售部？研发中心相对独立完成新产品研发流程；缺乏市场/销售部支持新产品极难在市场上成功研发中心市场/销售部采购流程供应部财务部？供给部相对独立完成采购流程；没有企业采购委员会、财务部审核、监督，采购流程难免有漏洞供给部财务部举例102第102页企业信息流隔断，各部门独立掌握主要信息，是业务流程低效率一个主要原因

财务部计划部门生产部销售部人力资源部研发部供给部优异企业中各部门间交换着大量业务流程信息，这是确保业务流程健康、高效运转主要条件？财务部计划部门生产部销售部人事部研发部供给部灯塔各部门拥有大量“独享”信息，信息流隔断，要业务流程无法有效率运转原材料供给信息，甚至协议统计只在供给部原材料供给信息，甚至协议统计只在供给部财务部相对独立研发部门缺乏与市场、销售，甚至生产部门交流人事部相对独立生产部不知道，也不关心费用等财务信息销售部不知道，也不关心企业将有什么新产品103第103页涂料业务战略不清，运行体系缺乏必需现金，造成业务体系运作没有重点、日常运转经常停滞新产品开发独立于营销、销售运作，新产品开发与市场脱节，新产品上市没有营销方案支持，造成新产品开发流程失效年度经营计划独立于业务战略、