智慧行销培训讲义

智慧行销培训主讲人:况杰智慧行销培训讲义第1页上课规则

按时热情投入关掉手机、呼机智慧行销培训讲义第2页销售培训课程第一部分在一个竞争市场中销售第二部分销售造访流程第三部分销售技巧第四部分综合测试第五部分实战模拟智慧行销培训讲义第3页在一个竞争市场中销售1、销售定义2、影响销售原因3、客户购置产品原因4、销售意义智慧行销培训讲义第4页销售定义销售是使客户信任我们产品及我们所提供服务能够满足其一些方面需求，从而达成一个商业协议。智慧行销培训讲义第5页卖方A、人员B、产品C、服务买方A、人员B、产品C、服务影响销售原因智慧行销培训讲义第6页第一节在一个竞争市场中销售

二、影响销售原因

123456三、客人购置产品原因

1、事实（产品质量，性能，售后服务）

2、感情（个人关系）智慧行销培训讲义第7页第一节在一个竞争市场中销售四、销售意义1、对客户：取得满足，利益，服务，发展2、对企业：取得利益，市场，发展3、对自己：取得工作满足，即使成绩，收入，发展机会及建立关系智慧行销培训讲义第8页第二节推销造访结构智慧行销培训讲义第9页第二节推销造访结构决定（签单）（10%）展现（利益/特征）（20%）资料（了解需要）（60%）接触（第一印象）（10%）准备智慧行销培训讲义第10页第三节准备阶段智慧行销培训讲义第11页第三节准备阶段一、业务员在造访客户之前10点准备1、约定面谈：事先约好造访时间2、面谈对象：约好面谈对象3、谈判计划：参考上一次面谈统计，决定这一次面谈程序智慧行销培训讲义第12页4、服装：检验一下服装衣容。5、销售工具：准备好所需销售工具及资料6、话题：从客户兴趣事先选好话题7、称赞用语：事先准备好适合客户称赞用语智慧行销培训讲义第13页8、下次造访机会：事先想好怎样制造下一次造访机会9、问题内容：整理出想要知道事情而且准备好问题10、决定事项：处理上一次未决定事情智慧行销培训讲义第14页第三节准备阶段二、业务员在造访客户之前应调查客户资料1、企业客户情况（1）、企业名称（2）、企业电话及地址（3）、营业范围及资本（4）、职员人数（5）、股东情况（6）、销售额及利润（7）、决定人姓名及职位智慧行销培训讲义第15页（8）、业界地位（9）、财务情况（10）、当前面临问题（11）、相关于这家企业最新消息（12）、和本企业交易情况（13）、和其它竞争企业交易情况（14）、责任人姓名，年纪，兴趣，性格，对本企业态度以及权利范围（15）、上次造访时商洽内容和反应智慧行销培训讲义第16页2、个人客户情况（1）、姓名，年纪（2）、电话，地址（3）、职业，服务企业（4）、出生地，教育程度（5）、家庭情况（6）、性格智慧行销培训讲义第17页（7）、兴趣，消遣，关心事情

（8）、和本企业交易往来情况（9）、对售后服务及不满处理情况（10）、与其它企业交易往来情况（11）、上次造访时商洽内容和反应智慧行销培训讲义第18页第四节接触阶段智慧行销培训讲义第19页第四节接触阶段*你永远没有第二个机会去制造“好第一印象”*一、你怎样评定他人1、穿着整齐2、微笑智慧行销培训讲义第20页3、清楚问候4、坚固握手5、用名字介绍自己、坦诚自信6、热心、可靠、出众、礼貌、讲信誉智慧行销培训讲义第21页二、为何要有一个好开始1、建立友好气氛2、正面对正面处境....中国最大资料库下载3、利于获取客人主要资料4、争取注意智慧行销培训讲义第22页第四节接触阶段三、可能面对困难智慧行销培训讲义第23页第五节资料阶段智慧行销培训讲义第24页第五节资料阶段一、为何要发问智慧行销培训讲义第25页二、问题种类1、敞开式问题（中立性和引导性）智慧行销培训讲义第26页（1）、发问敞开式问题好处智慧行销培训讲义第27页第五节资料阶段2、关闭性问题

智慧行销培训讲义第28页三、怎样使用问题

“漏斗技巧”智慧行销培训讲义第29页第五节资料阶段四、资料阶段指导方针智慧行销培训讲义第30页*冰山原理*智慧行销培训讲义第31页第六节展现阶段智慧行销培训讲义第32页第六节展现阶段一、特征与利益分别1、特征定义：特征是产品或服务所包含一切事实2、利益定义：利益是客户从产品取得各种好处产品特征必须与客户需要紧密挂钩智慧行销培训讲义第33页第六节展现阶段二、销售展现过程利益智慧行销培训讲义第34页第六节展现阶段三、不一样种类证实智慧行销培训讲义第35页四、销售展现指导方针智慧行销培训讲义第36页第六节展现阶段五、展现阶段步骤智慧行销培训讲义第37页第六节展现阶段找出你推销优点和短处：智慧行销培训讲义第38页第七节决定阶段智慧行销培训讲义第39页第七节决定阶段一、什么是完成交易二、什么时候成交开始智慧行销培训讲义第40页三、我们为何不能完成更多交易？兴趣智慧行销培训讲义第41页第八节销售技巧智慧行销培训讲义第42页第八节销售技巧一、有效沟通主要性1、沟通主要目标是：取得一致行动和反应2、什么是沟通：3、高效率沟通步骤4.5.智慧行销培训讲义第43页6、有效沟通-促进资料搜集-用问题，字眼或声音激励客人说话如：为何？真么？你说麻烦，到底是哪些方面呢？-用身体语言激励客人说话智慧行销培训讲义第44页第八节销售技巧词句身体语言方式智慧行销培训讲义第45页第八节销售技巧2、异议原因智慧行销培训讲义第46页4、处理及克服异议指导方针-智慧行销培训讲义第47页第八节销售技巧三、展现及处理价格1、四项关于价格事实-智慧行销培训讲义第48页第八节销售技巧3、价格处理价格价值智慧行销培训讲义第49页