物流管理与客户信息管理

前言三正企业认为，经销商是企业主要资源和战略性合作搭档，是三正企业赖以长久发展主要支持。所以不停健全和完善经销商网络一直是三正企业不渝经营理念。为了在经销商管理中有章可循，本手册对经销商物流、资金流、信息流广告与促销、销售奖励等方面做出了详细要求，在实际操作中可依此而行。经销商管理标准：1、动态管理标准。2、重点客户重点管理标准3、分类管理标准1物流管理与客户信息管理第1页内容纲要6、销售奖励政策1、物流管理订货、发货与运输2、资金流管理回款、资金回笼3、客户信息管理4、广告与促销管理5、区域销售管理2物流管理与客户信息管理第2页一、物流管理经销商营销中心商品部运输企业财务部门总经理计划订货汇款提交货物运输分销物流图签字确认收款确认3物流管理与客户信息管理第3页（一）经销商订货月计划：经销商在每个月5日前预报本月预计销售数量、品种规格，销售部据此制订本月销售计划，并报总经理审核后交商品部。订货：经销商订货应填写《订货申请单》并传真至三正企业销售部。付款：经销商依据订货数量向三正企业付款，并随同订货申请单将付款凭证传真至三正销售部。订货调整：如企业库存与经销商订货计划有一定出入，则应与经销商协商调整数量和品种，并及时更改订货计划。（二）、三正企业发货发货申请：销售部依据经销商订货计划填写发货申请表，经财务部确认后，总经理签字认可后传递至 商品部。发货：商品部依据发货申请在2个工作日内向经销商发货。提货单据：商品部将提货单据用挂号信邮寄给经销商单位。（三）、运输发货方式：经销商在《订货申请单》中注明发货方式和收获地址。发货前由三正企业商品部确认。运输方式：通常情况下采取铁路和公路运输方式如经销商要求空运，则费用由经销商自理。到站：到站后提货费用由经销商自行负责。货物损失：如货物在中途发生毁损或遗失，则经销商在手货一周内必须报三正销售部并提供对应证实， 销售部核实后报总经理同意补发。4物流管理与客户信息管理第4页订货申请表单位名称：联络人：电话：传真：需货物种规格数量（件）金额（元）收货地址：货运方式：到站：上期余款：此次汇款：累计备注：经办人签字：责任人签字：订货单位盖章：时间：200年月日5物流管理与客户信息管理第5页货物发运单需货单位：货到地址：运输方式：到站：品种规格数量金额备注上期货款结余：此次到款：累计200年月日销售部签字：财务部签字：同意：制单：6物流管理与客户信息管理第6页二、资金流管理经销商营销中心财务部总经理按订货额汇款（资金流）订货信息发货通知确认发货确认上报同意7物流管理与客户信息管理第7页（一）、基本标准现款现货标准，经销商在订货计划同时，必须将货款向三正企业支付。在财务部门确认款到后方可发货。（二）、付款方式1、银行现金汇票2、电汇3、现金4、银行承兑汇票（经销商支付贴息费用）（三）、经销商信用等级评定与赊销处理进入年下六个月开始，能够考虑对部分经销商给予适当欠款，不过额度和帐龄确实定需要对应指标。信用等级评定：评定指标：平均月回款额度，付款方式，计划销量完成情况。分级：A、B、C、D、E确定不一样等级信用额度及帐龄同意部门：营销中心和财务部

8物流管理与客户信息管理第8页三、客户信息管理经销商信息管理主要内容：1、经销商基本资料管理2、经销商月（年）销售数量信息统计与分析3、市场信息反馈与搜集处理9物流管理与客户信息管理第9页用户竞争产品零售商经销商销售代表信息流图销售部营销部产品销售信息市场信息综合处理营销决议销售决议10物流管理与客户信息管理第10页（一）、客户资料卡客户名称金融情况往来银行帐号编号企业所在地现金情况总号工厂所在地资金周转帐号子企业名称付款情况承接付款人住址路序号责任人法人付款态度厂长付款日期经验者性格癖好经办人付款支票实权者使用支票企业电话变更及其它登记日期搜集变更资料登记事项业别组别等级开始交易日期经办付款人性格及癖好使用主要产品营业概况营业项目营业范围营业性质营业情况销售能力备注员工人数营业旺季最高购置额月均购置额11物流管理与客户信息管理第11页经销商经营者资料表客户地址电话经营者概况姓名性别年纪籍贯住址学历语言性情品性社会关系配偶影响程度其它职位曾前科否曾倒闭否以往信誉法人代表实权者与经营者关系调查或填表者经销商金融情况往来银行帐号记事兑现情况资金情况：丰裕充分担心短缺危险付款情况付款态度：爽快普通尚可拖延为难欠款调查或填表者12物流管理与客户信息管理第12页经销商经营概况经营方针1.主动2.保守3.坚实4.日常5.零乱6.投机业务张狂1.兴隆2.渐盛3.常态4.衰退5.危险营业种类进货对象1.

牌占

%2.

牌占

%3.

牌占

%销售种类1.门市%2.机关%3.批发%4.其它%销售范围1.当地2.其它销售价格1.合理2.略低3.略高4.削价营业性质1.专营2.兼营每个月平均销售实绩每个月平均销售力最高月额进货最低月额销售存货调查或填表者13物流管理与客户信息管理第13页销售现场普通概况组织1.独资2.合资3.股份门市面积1.大2.中3.小开业时间年月日门市布置1.好2.能够3.普通4.不好仓库1.大2.中3.小4.无退货习惯1.无2.合理3.不正常4.正常财务管理1.佳2.普3.劣4.无存货管理1.佳2.能够3.普通4.劣店铺1.自有市价2.租用租金店址1.闹市2.商店街3.住宅街4.工矿区5.郊区车辆1.轿车2.大卡车3.三轮车4.摩托车同行业中地位1.领导力2.具影响力3.一流4.二流5.三流员工情况店员名推销员名修理员名暂时工名对国际品牌认识程度1.了解2.略知3.熟知4.不知5.颇感兴趣最近六个月来实绩改变：以往每个月平均实绩现况预测与其它厂家特殊关系调查或填表者14物流管理与客户信息管理第14页重庆三正企业客户分布表摘要年度地域别户数销售量备注金额（元）比率（%）累计15物流管理与客户信息管理第15页客户销售预定及成绩进度表地域月份制表年月日客户等级客户名称销售金额销售数量备注上月实绩本月产品产品预定实绩完成预定%预定实绩预定实绩累计16物流管理与客户信息管理第16页四、区域市场广告与促销管理一、基本标准

1、全国统一广告投放如中央电视台、中央广播电台、全国性报纸和杂志由三正企业市场部统一策划布置和实施及监控。2、各区域市场广告投放工作由三正企业市场部给出媒体组合指导性意见，由经销商结合当地详细情况选择对应媒体头投放。标准上广告片由三正企业提供，媒体费用由经销商自行负责。3、三正企业组织全国统一性促销活动，由三正企业提供促销活动计划和操作细则，经销商依据计划结合实际情况组织实施，费用标准上由经销商负责支付，三正企业提供一定百分比补助。4、经销商自行组织促销活动，三正企业能够提供对应指导和帮助。5、三正企业向经销商提供电视广告带、广播广告带、一定数量招贴画、POP、《健康手册》和其它宣传用具，超出要求数量宣传品可由经销商制支付成本费，三正企业负责制作。6、各区域市场开启由三正企业提供市场开启方案（媒体组合、促销计划），经销商负责实施，三正企业提供首度进货额一定百分比（20%--30%）开启支持。7、区域市场大型广告和促销活动，三正企业能够给予适当支持，但经销商必须把广告与促销活动内容及经费预算及时向三正企业申报，又三正企业市场部核准。17物流管理与客户信息管理第17页二、工作流程三正市场部经销商营销中心总经理制订全国性媒体计划区域促销计划用户组织实施申请补助报批报批同意补助财务部支付补助或冲抵货款18物流管理与客户信息管理第18页五、区域销售管理重庆三正企业区域销售管理方法为充分维护广大经销商和企业利益，确保经销商区域独家代理和经销权利，共同维护市场结果，经三正企业研究决定，特制订本管理方法。1、全部经销商都必须在销售协议中要求区域销售范围内进行销售，不得跨区域销售（即向要求区域外经销商或零售网点供货）2、在市场管理中，采取总经销（即三正独家代理商）负责制，如二级经销单位或零售网点出现跨区域销售行为。3、对跨区域销售经销单位处罚内容包含：罚款、加倍罚款、取消年底奖励、终止协议等。4、跨区域销售判定方法：经销商一旦发觉本区域内有外来货物，则可将对方货物全部以零售价购入，随即将零售发票以及货号全部传真至三正企业销售部，由三正企业依据发货统计判定货物起源，零售差价由三正企业向该经销单位补助。5、处罚方法：一次发觉跨区域销售10台以下，按10台计算，每台罚款1000元。一次发觉10—20台，按20台计算，每台罚款1000元。超出20台，一次性罚款2—5万元，罚金从经销商确保金中扣除。6、罚金处置：罚金一部分用于补助受冲击区域经销商购货时零售差价损失，一部分用于受影响区域广告费用。详细额度依据详细情况协商处理。7、违规单位如能主动配合本企业和受冲击区域经销商清理市场。在处罚时可酌情处罚。8、本管理方法解释权属重庆三正企业销售部。19物流管理与客户信息管理第19页六、销售奖励政策重庆三正企业年底销售奖励方法

为了充分调动广大经销商主动性，更加好开拓市场，经三正企业研究决定，特指制订本奖励方法。1、奖励对象：与重庆三正企业签定独家经销协议经销单位。协议期未满一年因一些原因中途终止协议经销单位不在奖励对象范围，凡是跨区域销售出现2次以上经销单位，不在奖励对象范围。2、考评指标：整年销售量。3、考评方法分A、B、C三类城市设定不一样销售量基数，依据销量基数不一样完成情况，给予整年销售额不一样百分比奖励。

城市类别销量基数（台）A类8000B类4000C类1000A类城市：北京、上海、广州、沈阳、武汉、成都B类城市：普通省会城市C类城市：地级城市、单列市20物流管理与客户信息管理第20页4、奖励额度计算奖励额度：整年销售额5%—15%实际奖励数额=经销商整年销售额*奖励系数奖励系数计算：销量基数完成情况奖励系数基数70%以下0基数70%—100%5%基数101%—110%