新员工销售培训房地产销售课件

房地产销售流程及技巧培训房地产销售流程及技巧培训1销售流程销售技巧国泰银丰房地产销售流程和技巧培训销售流程国泰银丰房地产销售流程和技巧培训2销售流程国泰银丰房地产销售流程和技巧培训定义：销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。

销售流程国泰银丰房地产销售流程和技巧培训定义：销售流程指目标3

销售机会的产生：也称客户的来源渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、上门拜访、促销活动、朋友介绍等。客户大多数是看到开发商在报纸、电视等媒体上做的广告之后打来电话；或是在房展会上、促销活动中得到项目资料，感觉符合自己的要求，就抽出时间亲自到项目现场售楼处参观；或是由朋友介绍而来。国泰银丰房地产销售流程和技巧培训销售机会的产生：也称客户的来源渠道，如：咨询电话、房地产4房地产销售流程图

寻找客户流程↓接听电话流程↓接待来访流程↓客户跟进流程↓客户落定、签约、回款流程↓客户入住流程国泰银丰房地产销售流程和技巧培训房地产销售流程图寻找客户流程国泰银丰房地产销售流程和技巧培5接听流程制定统一的说辞项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

接听流程接听接电业务模拟，时间控制3分钟左右

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

国泰银丰房地产销售流程和技巧培训登记非意向客户，礼貌告别

意向客户，诚邀现场看房，详细洽谈。

按要求填写来电登记表

制定统一的说辞接听流程制定统一的说辞接听流程制定统一的说辞接听接听流程制定统一的说辞接听接听流程制定统一的说辞登记接听接听流程制定统一的说辞项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

接电业务模拟，时间控制3分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

接电业务模拟，时间控制3分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

接电业务模拟，时间控制3分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

接电业务模拟，时间控制3分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

接电业务模拟，时间控制3分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

接电业务模拟，时间控制3分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

非意向客户，礼貌告别

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

接电业务模拟，时间控制3分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

意向客户，诚邀现场看房，详细洽谈。

非意向客户，礼貌告别

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

接电业务模拟，时间控制3分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

按要求填写来电登记表

意向客户，诚邀现场看房，详细洽谈。

非意向客户，礼貌告别

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

接电业务模拟，时间控制3分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

登记按要求填写来电登记表

意向客户，诚邀现场看房，详细洽谈。

非意向客户，礼貌告别

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

接电业务模拟，时间控制3分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

登记按要求填写来电登记表

意向客户，诚邀现场看房，详细洽谈。

非意向客户，礼貌告别

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

接电业务模拟，时间控制3分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

接听登记按要求填写来电登记表

意向客户，诚邀现场看房，详细洽谈。

非意向客户，礼貌告别

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

接电业务模拟，时间控制3分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

接听登记按要求填写来电登记表

意向客户，诚邀现场看房，详细洽谈。

非意向客户，礼貌告别

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

接电业务模拟，时间控制3分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

接听流程接听登记按要求填写来电登记表

意向客户，诚邀现场看房，详细洽谈。

非意向客户，礼貌告别

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

接电业务模拟，时间控制3分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

接听流程接听登记按要求填写来电登记表

意向客户，诚邀现场看房，详细洽谈。

非意向客户，礼貌告别

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

接电业务模拟，时间控制3分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

制定统一的说辞接听流程接听登记按要求填写来电登记表

意向客户，诚邀现场看房，详细洽谈。

非意向客户，礼貌告别

询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

接电业务模拟，时间控制3-5分钟左右

项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

接听流程制定统一的说辞项目位置、交通路线、均价、户型、面积、6

电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效。1．带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；2．接听电话时应清晰的报出公司名或在售楼盘名称，使用礼貌用语：如“您好，华德中心广场”、“您好，《案名》”或“早上好”等；切记以“喂”作开头；3．原则上电话铃声响三声以内必须接听电话。如果超过三声再接听时，要先说：“您好，《案名》，不好意思，让您久等了。”，然后礼貌的回答客户的问题；4．对于客户的询问，应抓住重点耐心讲解，通话时间以控制在3-5分钟内为佳；在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看；国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接听要求电话接待服务的基本要领：国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接75．通话过程中应注意： 1)口齿清楚； 2)语速不要过快； 3)语音、语调要注意调整，避免单调的语气； 4)语音适中，保持风度，当信号出现问题接听不清楚时，注意不要叫喊6.在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢您的来电，再见”，待客户切断电话后再挂电话；7.在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录，特别是客户的姓名和联系电话，即使有来电显示，也最好与客户确认留下可以直接联络的电话；8.最后给客户发一条确认短信，把自己的名字和联系方式、售楼处地址发给客户，以便客户记忆和日后跟踪；国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接听要求国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接听要求8国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访流程制定统一销讲、接待流程Standby迎客客户进门沙盘讲解、样板房讲解、户型解读、工地带看

欢迎光临、自我介绍、递上名片

销售道具准备（销售夹、名片、激光笔、签字笔、等）掌握项目基本信息、业务模拟

介绍项目入座洽谈了解客户需求，根据需求推荐产品、计算购房费用

国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访流程国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访流程制定统一销讲、接待流9国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访流程备齐资料，再次邀约意向客户看房洽谈或下次约访时间

利用销售技巧、制造销售气氛，促使客户下定

下定送客出门

再次确认客户联系方式

促其下定未下定登记

按要求填写来访登记表

接访流程接访流程接访流程国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访流程备齐资料，再次邀约意10Standby迎客：首先应在门口欢迎客人前来参观（对在门外徘徊，犹豫不决的客户应主动邀请其进入售楼部参观），并递上楼盘资料及自己的名片，礼貌地问候并询问客人的尊称。名字国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求Standby迎客：首先应在门口欢迎客人前来参观（对在门外徘11介绍项目：沙盘介绍：先确定方位，介绍楼盘总体规划、工程进度、周边环境、配套设施等，重点突出楼盘的特点，楼座概况介绍、户型面积价格介绍。户型模型介绍：面积、格局、尺寸、功能等。国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求介绍项目：国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求国泰银丰房12样板间介绍：根据预先设定的销售路线引领客户到样板区参观，在参观过程中，适时的与客户拉家常，了解客户的家庭情况和生活状态，便于加深对客户的了解。详细介绍样板区的各个细节，注意观察客户在参观过程中的反应，结合客户的实际需求和疑虑点加以解释，以吸引客户，使其产生购买的冲动。讲解非标准样板区时要注意客观、真实，把握尺度。国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求样板间介绍：国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求国泰银丰13国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求入座洽谈 看完模型和样板区后请客户到洽谈桌入坐并奉上茶水，在对客人需求已有一定程度了解的基础上，再进行针对性介绍。 ◎了解意向 ◎了解楼层 ◎推荐户型 ◎确定房号国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求入座洽谈国泰银丰房地14计价过程

基本过程：选定房号、确定付款方式、计算、向客户解释。 需要掌握：销控表、价格表、折扣、贷款利率及贷款流程。

工具：计算器计算方式：折扣四舍五入法、贷款取整法国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求计价过程国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求国泰银丰房地15落定流程一般在计价之后没有马上离开的意向时，都应提出落定要求。这是介绍的目的，没有这个环节，就好像只耕耘不收获一样。很多销售人员都会有这样的疑问；到底什么时候要求客户下订金最合适？回答是：任何时候都可以！关键是敢于成交。就好像踢足球，什么时候该射门？只要有机会就应该马上射门，不管你是前锋还是后卫，也不管你在门前还是中场，机会由自己把握。在要求客户落订时，应尽量避免使用“订金”“落订”等敏感字眼，这些字眼会给客户造成压力，从而使其产生对抗心理，应该选择较为婉转的说法。比如“请您将身份证交给我帮您去办理一下手续，好吗？客户要求落订时应适当坚持，但不可死磨烂缠，因为客户可能还有其他问题尚未解决，强行推销，效果只会适得其反，如果客户一直不下定，却又一直不想走，按就要问清楚他有什么疑虑，如果他自己也说不清楚，那我们还可以继续要求他下订，因为他可能是优柔寡断型的客户。客户决定暂时不定购时，不要马上表现出不悦的神态，态度也不要马上变得冷淡，这样会影响客户的未来购买欲。接访要求国泰银丰房地产销售流程和技巧培训落定流程接访要求国泰银丰房地产销售流程和技巧培训16结束介绍的流程结束介绍：“那好吧，您先回去考虑一下，到时候我再给您去电话或者您再过来看。”“没关系，您先考虑一下吧，到时候我再给您去电话。”整理资料：“这些资料我已经帮您订好了，这是我的名片，也订在上面，您有什么问题可以随时给我打电话。”客户登记：“王先生（小姐），请您做个入场登记，以后有什么问题可以随时联系我。”送客：“王先生（小姐），您慢走，有什么事电话联系。”“有时间再过来看看，到时电话联系。”“下次您来下订前，记得给我打电话，我好提前帮您准备。”注意事项客户填写资料时，通常会怕麻烦而漏填许多信息，销售人员必须从旁指导，确保其正确填写，有时还需要代客户书写。一定要核对客户资料，因每个人的字迹不同，所以需确认客户的姓名、电话号码，尽量避免因书写原因导致资料错误。拿到客户填好的资料后，应及时向其预约恰当的联系时间。如：“王先生，您的电话是×××吧！我想请问什么时间给您打电话会比较方便呢？”“王先生，您的电话是×××吧！您先回去和家人商量一下，晚上或者明天我再给您打电话，您看好吗？”国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求结束介绍的流程国泰银丰房地产销售流程和技巧培训接访要求17小故事1485年，国王查理三世在决定由谁统治英国的波斯沃司战役中被击败，而导致这次失败的根本原因竟然是少了一枚小小的马掌钉。战斗进行的当天上午，查理派一马夫去准备自己的战马。这个马夫在临时为战马钉马掌时，急于求成，不顾第四个马掌少了一枚马掌钉，硬要铁匠用别的东西勉强凑合。结果，两军交锋时，这匹战马在半途中就掉了一只马掌，查理国王被掀翻在地，成了叛军的俘虏。也因此，从那时起，人们就说：少了一枚铁钉，丢了一个马掌；丢了一个马掌，跑了一匹战马；跑了一匹战马，败了一场战役；败了一场战役，失去一个国家。

说明：不打不准备之仗！国泰银丰房地产销售流程和技巧培训小故事国泰银丰房地产销售流程和技巧培训小故事1485年，国王查理三世在决定由谁统治英18

“台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否，和每天的准备工作离不开关系，准备的越细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。销售员要做些什么准备？国泰银丰房地产销售流程和技巧培训每天的准备工作“台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利19检查和调整自己的仪表，调整和保持旺盛的精力。备齐销售资料：销售夹、计算器、激光笔、签字笔、名片。销售夹：五证的复印件、价格销控表、利率表、户型图（3份）、项目新闻剪报复印件（2份）、项目答客问、认购书（2份）、商品房买卖合同复印件（1份）。熟悉价格：销售员必须对销售价格和销控了如执掌，对于促销的产品要能知道价格的低限，不要回答是“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。整理环境：售楼处开门之前一定要将卖场的环境整理好，将接待桌椅摆放整齐、卫生搞好、资料架上的资料补充好。检查设备设施：检查电话和网络是否畅通、各项电源、空调、样板间是否使用正常。国泰银丰房地产销售流程和技巧培训检查和调整自己的仪表，调整和保持旺盛的精力。国泰银丰房地产销20细节决定成败细节决定成败21销售技巧国泰银丰房地产销售流程和技巧培训定义：销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.

沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。销售技巧国泰银丰房地产销售流程和技巧培训定义：销售技巧是销售22卡耐基沟通的艺术第一章人际交往的基本技巧第二章让别人喜欢你的六个秘诀国泰银丰房地产销售流程和技巧培训卡耐基沟通的艺术第一章人际交往的基本技巧国泰银丰房地产销23第一章人际交往的基本技巧

1、要想采蜂蜜，就不要打翻蜂巢批评是危险的，因为它常常伤害一个人宝贵的自尊，伤害他的自重感，并激起他的反抗。批评所引起的嫉恨，只会降低家人、同事以及朋友的士气和情感，同时指责的事情也不会有任何改善。2、真心诚意的赞赏别人我们整天与亲人、朋友和同时相处，但我们对他们自尊心的关注却少的可怜；而且也不知道给他们以赞赏的语言，而这恰恰是生活中的晨曲，将会永远记忆在人们的心灵深处。

3、想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味 能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。国泰银丰房地产销售流程和技巧培训第一章人际交往的基本技巧1、要想采蜂蜜，就不要打翻蜂24推销梳子的故事

有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试试。第三天，他们回来了。第一个人卖了1把梳子，他对经理说：“我看到一个小和尚，头上生了很多虱子，很痒，在那里用手抓。我就骗他说抓头用梳子抓，于是我就卖出了一把。”第二个人卖了10把梳子。他对经理说：“我找到庙里的主持，对他说如果上山礼佛的人的头发被山风吹乱了，就表示对佛不尊敬，是一种罪过，假如在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛就更好！于是我卖了10把梳子。”第三个人卖了3000把梳子！他对经理说：“我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢，一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱。一下子就卖出了3000把。”说明：在沟通时，我们要找到对方的需求并给予解决，只有增加了对方的价值，才能达成自己的期望。小故事国泰银丰房地产销售流程和技巧培训推销梳子的故事小故事国泰银丰房地产销售流程和技巧培训25国泰银丰房地产销售流程和技巧培训第二章让别人喜欢你的六个秘诀1、让你到处受欢迎 要对他人表示你的关心，这与其他人际关系是同样的道理；而且你这种关心必须是出自真诚的。这不仅使得付出关心的人会得到相应的回报，而得到这种关心的人也会同样有所收获。2、产生良好印象的简单方法 行动胜于言论。做一个微笑者，微笑会让人明白：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”3、牢记他人的名字富兰克林·罗斯福知道一个最简单、最明显、最重要的使人获得好感的方法，那就是记住别人的姓名，使人感觉受到了重视——但我们中间有多少人能够这样做呢？国泰银丰房地产销售流程和技巧培训第二章让别人喜欢你的六个秘诀国泰银丰房地产销售流程和技巧培训第二章让别人喜欢你的六个26小故事

公主的月亮

一个小公主病了，她娇憨地告诉国王，如果她能拥有月亮，病就会好。国王立刻召集全国的聪明智士，要他们想办法拿月亮。 总理大臣说：“它远在三万五千里外，比公主的房间还大，而且是由熔化的铜