铺货方案以及促销流程

铺货方案以及促销流程制定有效的铺货策略一、铺货环境的分析（一）了解消费者的消费偏好消费者对特定的商品、商店或商标产生特殊的信任，重复、习惯地去固定的商店，或者反复、习惯地购买同一品牌的商品。1.习惯；2.方便；3.求名。（二）分析竞争品市场的状况1.价格。价格以价值为基础，最合适的价格。2.促销3.铺货率。（三）该区域市场零售渠道的数目零售渠道总数。根据产品的特点和消费者购买行为特征确定对应的零售渠道类型，再根据可以取得的资料及销售人员现场走访确定零售渠道总数。目标铺点。目标铺货点不等同于零售商总数。二、铺货的原则1.精确调研2.针对性原则；3.及时性原则；4.少铺勤铺原则；5.二八原则；6.品牌带动原则；7.精品原则。三、铺货策略的确定（一）推销铺货策略利用公司的优惠条件、促销赠品或是人员上门推销等方法推动经销商、终端铺货。1.地毯式铺货法把区域内所有终端商均纳入铺货对象，利用业务员和经销商的力量，见店就铺，见铺必铺，迅速提升终端市场占有率。大众型消费品。2.目标对象法铺货前已经确定了目标对象。3.借力铺货法借助别的渠道进行铺货。（二）拉销铺货法先制造影响力，然后借用影响力铺货。1.广告铺货法（1）广告在前，铺货在后（2）铺货在前，广告在后（3）公关铺货法。通过大型的公关活动，使众人熟知产品，并引起消费欲望。消费者经销商终端商制造商广告广告辅助铺货流程图：不同类型终端的铺货方法一、小型终端铺货（一）小型终端成功铺货的基础1.加强终端基础形象建设；2.优化终端产品组合；选择适合当地消费习惯的产品。3.做好终端利润的安排；4.强化终端促销的支持；5.加强终端知识的指导。（二）小型终端铺货程序1.进行“扫街”调查，建立区域市场终端地图和档案；2.设计终端进入方案，制定铺货具体实施计划；3.预热区域市场，为铺货造势；空中、地面宣传推广活动。4.严密组织实施铺货计划，并落实到位；5.及时跟进展开宣销活动；6.适时进行二次铺货，优化网络质量；7.终端的维护和管理。（三）注意事项1.店面陈列；产品摆放在最显眼的位置，集中陈列并与各种宣传品相呼应，营造生动氛围。要点：标准陈列，生动化陈列2.店面包装3.适销品种；选择几个适销品种，确保产品畅销。4.防止断货；5.建立跑店系统（1）做好小型终端的定期拜访；（2）填写详细的拜访记录；（3）定期对拜访记录数据进行对比分析；（4）加强对终端拜访的监督和管理。6.提升小型零售终端的配送效率（1）对传统经销商进行改造，提高经销商的配送能力和终端运作能力；（2）推出配送补贴的销售政策；（3）二批的配送能力不可小觑；（4）组建物流配送中心；（5）寻找专业的配送商。二、县乡市场终端铺货（一）县乡市场终端铺货原则1.产品要铺到客户终端；2.产品实现生动化陈列；3.让分销商乐于推销；4.产品快捷到达消费者手里。二、注意事项1.限制批发商的影响（1）对县城零售店，甩掉批发商，直接让利终端；（2）乡镇及村庄零售店。县级商努力对距离较近或较大的农村网点直配。（3）将被舍弃的批发商作为一家普通的零售店来对待，提高价格，稳定价格。2.新品上市不妨高价高促。3.适时送货，巧妙压货（1）送货环节（2）压货环节。现金结算4.规范终端（1）经销商对宣传品的摆放工作必须亲力亲为；（2）统一推出价格牌；（3）给重点零售店陈列奖励。小恩小惠或客情关系。三、大卖场铺货（一）大卖场铺货原则1.两个深度原则。客户沟通的深度、产品铺货的深度2.两个严格原则。严格过程管理和绩效考核。（二）大卖场进场业务洽谈1.洽谈项目2.洽谈资料3.洽谈技巧（三）上架（柜）陈列布货1.进场单品组合2.陈列位选择3.陈列要点（四）大卖场终端建设1.产品陈列道具2.POP用品3.其他宣传品。铺货绩效的评估-仅作参考一、铺货数量评估不能太多，也不能太少。注意铺货的边际效应。边际效应：消费者在逐次增加一个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的。二、铺货效率评估算数铺货率坪数加权铺货率产品加权铺货率三、铺货效益评估1.铺货成本直接推销费用市场促销费终端代理费2.销售利润率销售利润率=（当期利润÷当期销售收入）×100%3.资金周转率资金周转率=（产品销售收入净额÷资产平均占用额）×100%4.存货周转率存货周转率=（产品销售成本÷存货平均余额）×100%5.铺货成本与销售额比率分析铺货成本与销售额比率=（当期铺货成本÷当期销售总额）×100%

以上仅作为参考：老板们可以根据这个对企业的近期效益进行简单评估，从而评价策略的可行性！促销活动方案策划

基本格式活动背景和目的活动主题活动时间和地点活动政策宣传推广策略活动团队架构物资计划费用预算活动策划准则：强调严谨、周密和可执行性，并鼓励创意。一、活动背景和目的

背景：师出有名——通过市场调研得到的信息和数据，对活动开展背景进行分析，使得活动开展得有依据、有意义。

目的：造势、打击竞争对手、提升销售、提升品牌、锻炼团队、优化库存结构、回馈新老客户。二、活动主题

主题一般根据活动的动机来提：如新店开业、周年店庆、新老客户回馈、团购、售后服务月。以上主题源自其他厂家经验，仅作参考！三、活动时间和地点节假日、周末······社区？超市？批发市场？广场？四、活动政策1、产品策略：竞争性产品、主推型产品、形象性产品、套餐产品等产品组合2、价格策略：参考同等定位品牌近期的活动价格策略3、辅助销售体系：奖品、赠品、抵金券、试用五、宣传推广策略1.广告投放：路牌、电视、报纸、广播、网络、交通工具、杂志2.促销氛围营造：卖场氛围营造、展厅氛围营造、人员氛围营造、其他氛围营造3.人员推广：宣传册派发、小区推广、导购介绍、短信群发、老客户回访、订货会、4.主题活动演绎：模特产品秀、路演六、团队组织架构1.指挥组：方案确定、项目公关、团队组建和分工2.策划组：方案策划3.行政组：后勤保障、绩效考核、监督、报销数据整理4.设计组：设计工作、广告物料计划、物料跟踪、物料配发、物料使用6.销售组：展厅销售、协助氛围营造、产品调换7.推广组：媒体投放、促销氛围营造、人员