全民精准营销工作手册

大客户部全民名精确营销工作手册理论是灰色的，生活之树常青，因此我们需要不停实践。让我们牢记，由于学习，因此进步————写在前面前言欢迎您加入“蓝海购中国”如下简称“蓝海购”，您的加盟使企业又增添了一份活力。为了使您尽快掌握和理解与您有关的工作事项，我们特为您准备了这本手册，它将为您带来以便和必要的工作指导。请您务必仔细阅读，如有任何查询，可向企业有关部门征询。但愿您能在不停的工作实践中对本手册提出更多更好的提议。全民精确营销之同行转介：同行转介的意义：一般状况下，假如一种没有置业经验的顾客买房，而他身边的朋友恰好是做房地产的的朋友，那么问询做房地产的朋友自然就形成了首选，朋友的意见和推荐至关重要。房地产行内人士是关键的突破口，怎样让同行乐意进行传播：一是：让同行尝到甜头，通过一定的刺激政策增进同行进行传播；二是：让同行深理解项目价值，被项目折服，资源进行传播。同行拓展方式：同行转介奖励：但凡房地产一级、二级、三级市场及房地产有关行业人员都可以通过短信、电话、或者亲自带客户上门进行客户转介，但凡被转介成功的客户，对应的转介人都可以获得一定金额的奖励。同行价值传播：借助一定的活动，对开发商销售团对和各大代理企业进行上门送礼及项目推介活动。制作项目推荐资料，在业内进行传播推广，强化同行对项目价值的承认。同行转介传播方式：通过同行QQ、微信、陌陌进行传播—配合项目营销节点进行传播通过QQ消息及QQ群、论坛进行传播结合项目“项目节点大营销活动”进行转介信息有礼，假如通过QQ邮件群发功能是项目信息得到迅速传播扩展。划板块和区域给全民精确营销人员，各自负责各自板块的楼盘推展工作，推进区域内的置业顾问的转介效率。我司除事业部和大客户部外的员工的推介转介：可以在身边朋友圈，工作圈、生活圈进行信息的释放进行转播。同行活动：积极参与同行活动，并携带项目资料、户型图、单张、赠送给同行好友。携带多种礼品前去各大代理企业（中原、世联、合富、新鼎等），并安排行销人员前去同行常常出没区域进行发送项目资料。积极组织同行参观项目，并认真讲解。将项目信息PPT推介给同行，同行间可自行传阅，帮同行深入理解项目价值。同行转介的详细方案：同行转介的范围：房地产开发企业、建筑企业、物业企业、代理企业、装修企业、中介企业、广告企业、筹划企业、会展企业、印刷企业、网络企业、媒体及报纸行业等。同行转介奖励细则：蓝海购运行项目全程严格按照现行销售政策执行，如被转介的新客户签订《商品房买卖协议》则视为转介成功，其他原因不影响转介有效性，仍按上表原则进行全额奖金发放；转介成功的新客户签订《商品房买卖协议》后，若新客户为一次性付款，转介奖励在签约后7天内兑现，若新客户为按揭付款，转介奖励在贷款到账后15天内兑现；若转介人在符合上述条件一的基础上获得奖励，新客户无论何种原因退房，转介人均不必退回奖励.奖励兑现形式转介成交确认单进入奖金兑换签批程序，蓝海购（项目经理或项目总监）、开发商（销售经理）签批之后，转介人持个人身份证复印件、银行卡复印件由确认后到蓝海购项目后勤处确认身份进行兑奖程序，蓝海购项目部予以奖金发放。奖励兑现形式：现金支付或者网上支付；被转介方（如下在本案中统称“新客户”）界定原则新客户指：初次上门时，在项目来电来访资源库内查无任何信息纪录的客户；新客户初次到访售楼处，必须由转介人带领客户亲临现场，或者在新客户抵达售楼部前由转介人电话或者短信告知蓝海购房产经济人，蓝海购后勤助理将客户信息录入项目泛营销资源库并填写转介客户推荐确认单（附件一）立案交给项目经理或项目总监签字，再由开发商置业顾问或者销售签字确认，方为有效。客户界定流程客户界定原则：所有转介简介实行当日确定制，当日确定包括蓝海购项目经理或项目总监、开发商置业顾问、开发商营销经理签字。前提：接待客户时，要积极问询客户此前与否与我司联络过，理解到是老客户，应及时告知第一接待人继续跟进。现场来电来访客户存档：客户来访或来电后销售员应在当日第一时间进行录入项目来访来电客户资源库，并录入客户详细资料，置业顾问客户转介确认以项目来访来电客户资源库查无此客户资源确认为准（夫妻、子女等直属亲属视为同一客户）;同行转介客户登记及确认细则：同行转介人将客户信息告之蓝海购房产经纪人或置业顾问，由蓝海购销售经理或置业顾问在客户登记资源库中录入客户信息，经蓝海购项目经理或开发商标注确认。同行转介营销客户转介的客户须第一时间填写客户转介信息表并交由蓝海购项目经理及开发商负责人联合确认界定。同行转介客户转介确认以项目来访来电客户资源库查无此客户资源（包括直系亲属）确认为准，如查有客户则此客户资源信息则转介无效。转介的有效核算为防止假转介及其他非正常操作，开发商直接进行当日当场予以确定。转介违规处理转介成功但置业顾问（包括转介人）出现假转介事宜，合作各方可进行下列处理：湖南蓝海购企业筹划有限企业有权不予以发放任何奖励，同步蓝海购将会根据内部制度对其进行惩罚，详见附件二《承诺书》。同行转介营销操作流程转介人填写《转介客户推荐确认单（立案）》表或转介人填写《转介客户推荐确认单（立案）》表或电话、短信告知销售人员并上报项目经理并实行当日确定制、超过当日算作无效客户蓝海蓝海购销售内勤录入营销客户资源库，进行客户标注和客户归属录入转介简介实行当日确定制转介简介实行当日确定制，当日确定包括蓝海购项目经理、项目总监、大客户部总监、开发商营销经理、签字开发商客户核查（项目来电来访客户数据库）如有登记则视为无效转介，则由第一接待人跟进客户无客户登记，开发商确认立案如有登记则视为无效转介，则由第一接待人跟进客户无客户登记，开发商确认立案客户认购客户认购及签约：开发商营销经理签字确认客户完款（按揭款）：开发商营销经理客户完款（按揭款）：开发商营销经理签字确认，并标注可进入兑换奖金流程流程流程表进入奖金兑换签批程序（蓝海购大客户总监、总经办、蓝海购总经理签批）同行转介措施二----：蓝海购蓝精灵系统第一步：扫描蓝海购标示二维码，关注长沙蓝海购房产MALL全民精确营销系统第二步：进入蓝精灵系统区域项目选择界面：第三步：进入蓝精灵系统佣金选择界面：第四步：进入蓝精灵系统推介客户信息界面：第五步：进入蓝精灵系统佣金进度界面：全民精确营销之商铺拓展：精确全民营销商铺拓展拜访的合用条件：进行陌生拜访前需要对项目的目的客户群进行分析。这种拓展方式适合目的客户群为项目附近的专业市场商铺和周围商铺客户，尤其是在专业市场等商铺集中之地的客户。原因有如下三点：开店做生意的客户需要居住在离自己的商铺近的地方，以便于照顾生意。开店的客户常常面对陌生人进行陌生拜访的时候抗拒性较小。拜访在集中的商业区开店的客户，可在短时内尽量铺开拜访范围，拜访效率较高。也有助于在后期营销中有助于组织团购等促销方式。精确全民营销商铺拓展拜访的事前准备：物料：运行项目的资料袋、袋内装有项目的宣传资料、户型图等。精美的袋子送给客户使用，自身就是一种宣传。足够的名片：并将名片钉在项目的宣传资料上。提议同步为每位销售代表制作刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节省成本，以备名片局限性之需。小礼品。例如印有项目LOGO的精美纸巾一盒等。做生意的客户贪小廉价的比较多，送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。精确全民营销商铺拓展拜访流程：针对商铺业主的陌生拜访可以分为三轮通过有目的的拜访逐渐靠近意向客户。第一轮、简朴派发资料阶段。

目的：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理。以传递项目信息为重要目的。把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进行拜访的店铺众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但碰到感爱好的客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。在短时间向客户简介我们的项目。发现挖掘潜力的客户。对于有潜力的客户及时挖掘。实现目的：真实电话、有效调查问卷——基本资料、置业目的、原意购置的原因、价格区间、区域抗性。第二轮拜访：目的：初步甄别客户诚意度。因此第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度的客户倾斜。制作礼品认为他们送小礼品的名义进行再次上门。任务成果：确定与否故意向来对于已经体现出有爱好的客户重点拜访，运用他们生意不忙的间隙坐下来闲谈。深入拉近距离。对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。虽然他们不买房子他们的朋友也有也许会买房子。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了实现目的:确定所筛选客户与否乐意上门，并且甄别诚意度，完毕第二道筛选。第三轮：邀请上门阶段目的：客户升级。经历了前三轮的铺垫后仍表达爱好的客户基本上是对项目有诚意的客户通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。任务成果：派送外展场开放邀请函邀请其上门。通过邀请其上门深入理解项目，运用外展场、服务等建立项目在其心中的形象运用现场气氛及现场优惠来促使其办理VIP卡。前三轮的拜访只是最基本的拜访。以根据实际状况调整。若片区内反应良好销售代表进行数轮跟踪也是有也许的。总之陌生拜访的目的在于对某个片区或市场深耕细挖。针对这个目的，需要进行不懈的努力。全民精确营销商铺拓展区域划分：一周完毕一种片区，详细根据项目状况进行划分，分为两组，各有两个组长带队，分片区进行商铺陌拜和转介信息搜集。外展场开放后，一组留守展场，其他四组继续外拓。物料准备：项目资料袋、宣传手册、户型单张、礼品、名片、印章、交通工具、人员管理、每天中午出发前进行上午外拓分享下午回来后反馈外拓状况。全民精确营销商铺拓展拜访技巧：第一轮拜访中每日的工作量很大、拜访的商铺数量众多，很轻易将商铺混淆。这里有某些小技巧、出发前制作一张表格，详细见全民精确营销日拜访表。每拜访完几种商铺就在上面记录，防止回来整顿的时候头脑一片空白。这个表格也有助于比较每一次拜访客户的详细状况。若获得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录，防止被客户看到，这样比较省力，待回来后再整顿。晚上还要小组对每天的工作进行盘客和梳理。每一种片区、每一种市场内的商铺均有其特殊的状况如业主都来自某一种地区、经营此项业务需要很大投入等，假如在拜访的初期就理解到这些状况，那么对于于后续的拜访就可以做到“先发制人、知己知彼、百战百胜”。也轻易对这个区域客户组织团购。在刚开始拜访某个片区的时候，需要先做足功课，针对这一片区的特殊状况进行突破。若有业主在这一片区、则先找业主进行详聊，理解到本片区的人口状况、租金、经营内容、生意状况、对房子的需求状况等。若无业主。也尽量理解到这些状况。尽量防止在不理解片区的状况下就开始大规模的拜访，以免后期返工。理解到这些状况后针对这些状况进行调整。若某个市场或片区A/B人居多项目里又有A/B籍贯的销售代表就可以派该名代表拜访此区域。“老乡见老乡”的亲切感将会使销售代表的拜访愈加顺利。全民精确营销之小区巡展：小区营销就是基于小区为关键的营销推广战术，成为对老式分销渠道的一种创新，是最有效

最具道的一种创新，是最有效推进力的营销手段之一。建立小区档案：分小区信息档案和小区居民档案。小区信息档案包括，所属主管部门、小区负责人、地址、电话、小区规模等，小区居所属主管部门、小区负责人、地址、电话、小区规模等，小区居民档案包括入住率、经济状况、年龄层次、文化层次、教育途径等。然后划分重点与非重点小区，确定开展次序，并针对周围小区作出拜访一览表。小区层次分析：堡垒式小区-高档小区：关键词：公益、捐赠、娱乐一般在都市的中心位置，住宅与住户比较严谨，24小时有保安或者物业管理，消费者层次较高，经济条件比很好，知识构造也比较丰富属于一类小区，小区的各项教育、娱乐、医疗比较规范，不能做宣传不可以张贴、不可以有推销之嫌的人进入小区，因此这样的小区比较难以展动工作。高档小区生活高品质，小区居民在时间上比较紧，不利于把时间腾出来与你沟通，只有通过组织关系来拉近距离，例如小区组织的有关公益活动（小朋友、女人、老年节等），高层次娱乐节目（小区参与）的多种奖（小朋友、女人、老年节等），高层次娱乐节目（小区参与）的多种活动等，捐赠往往是这样小区的另一种心态，常常可以看到这样的小区组织捐赠活动，因此合适的时机是做堡垒式小区的关键，尤其强调带有一定的行政性，有政策、有组织、有目的是介入这样小区的最佳措施。托管式小区：关键词：新奇务实需求首先要清晰民众的需求，通过新奇的活动调动居民的积极性。例如在小区广场举行多种务实、新奇的有奖参与活动，按照老百姓的需求设置奖项，与平常生活有关的，可以把产品融入在里面，是最佳的推广置奖项，与平常生活有关的，可以把产品融入在里面，是最佳的推广方式，规模不要大，但要常常做，不停刺激消费者，满足不一样需求的时候，就会起到很好的效果。敞开式小区：低级关键词：利益、以便、大众敞开式小区，就是在监管之外的小区，小区组织比较散，相对也难以有集体活动参与，居民也比较自由，小区进行宣传与教育可以随时参与，但做的比较烂，信誉度很低，没有受到限制，小区基础设施与文化建设也不够，经济能力相对较少，无法形成一定的小区效应，因此，这样的小区往往也是重灾区，比较难以开展工作。这样的小区往往也是重灾区，比较难以开展工作。此类小区营销的关键是消费者要以便的得到利益，并且是大众化的成果。在利益上，采用渐进的方式，不能一下满足，需要渗透推进，做好服务成为重要攻打的手段，不停的刺激，不停进行服务等。好服务成为重要攻打的手段，不停的刺激，不停进行服务等。小区拜访环节：此类小区营销的关键是消费者要以便的得到利益，并且是大众化的成果。在利益上，采用渐进的方式，不能一下满足，需要渗透推进，做好服务成为重要攻打的手段，不停的刺激，不停进行服务等。好服务成为重要攻打的手段，不停的刺激，不停进行服务等。小区拜访提议：准备：穿戴整洁，态度虔诚，多赞美，多微笑，带齐证件和合作方案。最佳还持小区上级的主管部门的简介信或找当地媒体陪伴。最佳是两个人，一男一女，一次到达协议也许性不大，一般都在二到三次才能到达。在费用问题上，不要避开不谈，但应当让对方觉得我三次才能到达。在费用问题上，不要避开不谈，但应当让对方觉得我们是在为他们办事。小区巡展注意事项：制定拜访计划