房地产策划成都市浅水半岛项目三期营销推广方案课件

承蒙贵司的信任与支持，成都尚能地产顾问有限公司组织相关工作人员对城东区域房产市场进行了深入调研，调研的主要内容包括：宏观市场状况、区域情况、客户来源、主要推广手段等。通过深入的市场调研后，我司策划中心核心团队经过反复推理论证最终编制成《浅水半岛三期营销推广方案》此方案主要从市场分析、推广策略、推广费用计划等三个方面对项目推广进行阐述。诚请贵司审阅！期待与贵司进一步沟通，并预祝本案三期取得圆满成功！房地产策划成都市浅水半岛项目三期营销推广方案课件

目录第一部分市场分析第二部分推广策略第三部分推广费用目录

第一部分市场分析◆成都房产市场宏观分析◆区域房产市场概述◆区域重点楼盘分布◆区域市场营销推广点评◆目标客户分析第一部分市场分析◆成都房产市场宏观分析市场分析……成都房产市场宏观分析土地价格屡拍新高，楼面地价不断上涨……从年初到年末房价每季度以200—300元的幅度上涨……政府不断出台房产政策打压房价……六次加息影响投资者购房心理……提高首付比例，物业税逐步走近房产市场……市场分析……成都房产市场宏观分析土地价格屡拍新高，楼面地价不市场分析……区域房产市场概述几大房产巨头齐聚本区域，众家纷纭赤面相搏……本区域是目前整个成都房产市场竞争最为激励的版块；其竞争主要表现在产品自身特色、开发商品牌势力、推广方式等方面。由于几大巨头的强势竞争，客户从中将会得到更多的选择机会。因此我们在推广上如何运用最有效，最全方面的推广手段去吸引客户，感染客户就显的尤为最要。市场分析……区域房产市场概述几大房产巨头齐聚本区域，众家纷纭建设路楼盘分布图本案罗兰小镇格林尚东春熙苑八里阳光高地花郡瀚林花园爱这城麦理基银座颐和家园三千里金域蓝湾天空城二十四城万基蓝麟东辰瑞景已售项目在售项目市场分析……区域重点楼盘分布图示蓝水湾汇融名城注：上图为本案所辐射3公里范围内的项目分布情况建设路楼盘分布图本案罗兰小镇格林尚东春熙苑八里阳光高

通过上述楼盘分布图，可见在本项目周边3Km范围内，分布着近20个品质楼盘。其中在售项目有10几个以及几个即将上市的项目，对本案有着极大的竞争威胁。基于目前恶劣的市场竞争环境，本案要想取圆满成功，不但要在产品自身的设计上下功夫，还应该整理一套完善可行的推广方案和营销执行方案。通过上述楼盘分布图，可见在本项目周边3Km范市场分析……区域市场营销推广点评万科，区域领导者，推广上主要以品牌宣传为主龙湖，区域奉献者，以超值的产品价值占领一定市场份额首创，区域最大赢利者，全力打造区域先锋者的形象地位华裕，区域保守者，占据着最佳的地理位置，走着传统平实路线本案，区域挑战者，树立品牌旗帜突出景观优势，挑战区域王者市场分析……区域市场营销推广点评万科，区域领导者，推广上主要市场分析……目标客户分析一、客户区域特征1、城东区域（主要包括建设路区域、八里小区、沙河片区、青龙片区）2、成都市除城以外的其它区域3、城东、城北辐射周边区镇（龙潭、新都、龙泉…）4、成都东大门和北大门辐射的二级城市（自贡、宜宾、达州…）5、省外区域（具有四川生活情节的四川群体）市场分析……目标客户分析一、客户区域特征市场分析……目标客户分析二、客户年龄结构特征第一类：22-25岁初次置业群体第二类：26-35岁有一定家庭生活背景第三类：36-50岁追求都市生活、改善居住环境群体第四类：50岁以上注重养老的老年群体市场分析……目标客户分析二、客户年龄结构特征市场分析……目标客户分析三、客户职业特征1、本区域有一定资金积蓄的国家公务员2、事业小有成就的白领打工族3、普通个体以及私营经营户，追求一种稳定生活4、IT、电子行业的行业精英5、周边区域的企事业单位高层6、二级城市政府官员7、依靠父母经济支持的在校大学生8、社会收入稳定的行业的在职员工（教师、医生、电信职工……）市场分析……目标客户分析三、客户职业特征市场分析……目标客户分析四、客户购买动机1、用于自己长期居住占绝大多数2、购置于物业投资；一类长期收租金，另一类做短期炒作3、购买给子女居住4、购买给父母养老5、购买给亲戚朋友居住市场分析……目标客户分析四、客户购买动机市场分析……目标客户分析五、客户对楼盘关注要点1、小区整体环境打造，以及小区绿化覆盖率2、楼盘建筑品质3、户型功能分布4、开发品牌知名度以及开发诚信度5、周边区域配套是否完善6、小区自身硬件配套设施是否齐全7、产品性价比市场分析……目标客户分析五、客户对楼盘关注要点市场小结：

1、房产市场、土地市场持续高温，房价一直处于高位浮动。

2、本案所处的区域市场成为热点中的热点，市场竞争非常激励。

3、房产政策不断打压，银行多次加息；大部分客户处于市场观望态度。

4、由于客户观望以及市场的萎缩，开发在市场推广方面下足了功夫，许多新型推广手法、推广思路逐步应用于房产项目的营销推广。市场小结：

第二部分推广策略◆本案一、二期推广分析以及点评◆三期整体推广策略◆推广目标以及主题◆推广案名以及主题广告语建议◆推广时间节点划分◆阶段性推广策略第二部分推广策略◆本案一、二期推广分析以推广策略……本案一、二期推广以及点评优势点评：

1、整体包装比较突出，具备大盘气势和品质感。

2、平面表现的视觉冲击力强。

3、销售现场包装完善。

4、现在营销把控力强。劣势点评：

1、开发商品牌推广力度不够。

2、组合式营销推广手法运用不够。

3、没有建立新型营销推广渠道。推广策略……本案一、二期推广以及点评优势点评：推广策略……三期整体推广策略三期整体推广策略：四位一体达成目标战略上立信于市场形象上推广上销售上体验与口碑定位于高端密集轰炸式渗透推广推广策略……三期整体推广策略三期整体推广策略：四位一体达推广策略……三期整体推广策略一、战略上，“三品宣言——品牌、品质、品位”立信于市场不破不立，以一震撼点入市，重炮轰击树立市场信心。打造通瑞地产三品宣言——品牌、品质、品位为旗帜。三品宣言公开发布：报纸整版报道、电视采访、网络全程报道品质打造百日计划：指导行动，说到做到推广策略……三期整体推广策略一、战略上，“三品宣言——品牌、推广策略……三期整体推广策略二、形象上，“HOPSCA街区”+“城市亲水名宅”定位于高端高端旗帜鲜明。高举城市中心稀缺楼盘——HOPSCA街区生活，“豪布斯卡国际综合生活街区”（HOPSCA），集住宅、商业、宾馆、办公、商业街、广场、公园、湖泊等为一体的大型国际化生活场所，规模宏大，实力雄厚

高举城市主题生活公园理念，高举追求城市亲水生活之专属地。推广策略……三期整体推广策略二、形象上，“HOPSCA街区”推广策略……三期整体推广策略三、推广上，“走进客户内心说话”，轰炸式渗透推广充分发挥项目一期成现优势，增加体验式营销手法；通过对小区部分实景的感受打动客户。在媒体的推广上，通过主力媒体的强势轰炸，扩大信息的辐射范围，逐步渗透客户阶层，吸引更广泛的客户群体，保证项目客户存量。推广策略……三期整体推广策略三、推广上，“走进客户内心说话”推广策略……三期整体推广策略四、销售上，城市亲水生活方式的实景体验与圈子内的口碑推荐高端楼盘讲究消费体验与圈子内口碑。品质是物质基础，服务是精神升华，沟通是价值认同。现房、实景、服务、人员谈判沟通等是体验式行销重点设置的环节。并做好口碑与团购体系的建立，维护好一个老客户，带来2-3倍的传播回报。推广策略……三期整体推广策略四、销售上，城市亲水生活方式的实推广策略……推广目标以及主题推广目标：1、通过形象提升，拔高项目品质诉求点。

2、通过整体形象推广引导奠定市场口碑效应。

3、推动开发商品牌化战略路线。

4、快速积累目标客户，力争做到项目利益最大化。

5、为后续开发项目做铺垫。推广主题：以绝版城市超大规模自然水景资源、完善的区域配套、社区配套为项目依托，全力阐述其社区居住价值和商业价值主力广告语：收藏城市亲水之居广告支撑：绝版之作/城市核心地段/超大规模水景/独特外观造型/无限价值空间推广策略……推广目标以及主题推广目标：1、通过形象提升，拔高推广策略……推广案名以及主题广告语建议

本方案对案名的建议只针对三期的分案案名建议一：逸水岭案名阐释：逸——飘逸宁静，远离城市喧嚣，感受非凡自在的生活氛围水——超大规模自然循环水系，享受无限亲水生活乐趣

岭——体现项目自身品质高度，同时寓意城市颠峰之作主题广告语：亲水而居，城市名宅

※上善若水围我而居

※城市核心耀显珍贵

※绝版之作传承世代推广策略……推广案名以及主题广告语建议本方案对案名推广策略……推广案名以及主题广告语建议

案名建议二：碧波岛案名阐释：碧波荡漾，幽幽湖水，居与宁静中心；洗礼城市喧嚣，倍感人生非凡……

座落于湖岛之中，镶嵌于城市核心；价值，让人无发估算……

碧波岛——体现项目自身水景优势。同时增加一宁静居住视听感主题广告语：只因有水，值得收藏

※上善若水围我而居

※城市核心耀显珍贵

※绝版之作传承世代推广策略……推广案名以及主题广告语建议推广策略……推广案名以及主题广告语建议辅助案名建议：水域邦清波阁水月滩注：对分案名的建议，我们建议选择第一个案名；以下的推广我们将围绕第一个案名展开推广策略……推广案名以及主题广告语建议辅助案名建议：总体推广策略：由于三期项目整体体量过大，在推广上我们建议将三期，拆分为三个批次推广。总体推广策略：总体推广时间节点划分：第一批次第二批次第三批次08年3月08年9月09年3月09年11月注：商业部分宣传推广，必须等一、二全部交房入住以后再进行；推广时间预计在09年初总体推广时间节点划分：第一批次第二批次第三批次08年

由于本案三期整体推广周期较长，此次方案我们重点对三期第一批的推广进行详细阐述；阐述内容主要包括：推广时间节点划分、各阶段具体推广内容。本案三期第二、三批次的推广详细阐述待下一步工作再进行提交。由于本案三期整体推广周期较长，此次方案我们重点推广策略……推广时间节点划分形象导入持续期蓄势期强势推广期尾盘期08年3月初08年3月底08年4月上旬08年5月中旬08年5月中旬08年5月底08年6月初08年8月底08年9月初08年9月底08.5.30开盘注：上以推广时间节点和开盘时间为暂定推广时间节点，具体的推广时间节点应根据工程进度进行相应调整。推广策略……推广时间节点划分形象导入持续期蓄势期强势推广期尾推广策略……阶段性推广策略第一阶段：形象导入阶段推广时间：08年3月初——3月底推广目的：高调入市，再次掀起新一轮的关注点主要推广渠道：1、报版浅水半岛3期——逸水岭

即将绽放于市……时间：3月初——3月底商报1个整版，2个半版（每间隔一周投放一次）2、户外浅水半岛3期——逸水岭即将绽放于市……时间：3月初——3月底户外广告位选择：市区中心区域一块，东一环一块，东二环一块，成渝高速出口一块，成绵高速出口一块推广策略……阶段性推广策略第一阶段：形象导入阶段3、网络浅水半岛3期——逸水岭

即将绽放于市……时间：3月初——3月底搜房网首页4、现场包装（现场包装展示图示见下页）浅水半岛3期——逸水岭即将绽放于市……工地围墙、现场展示板、夜景灯光系统、导视系统、导旗、售楼部包装等5、营销活动产品推荐酒会6、短信浅水半岛3期——逸水岭即将绽放于市……3月初一次短信，3月底一次短信；所达到的目的：扩大消息的覆盖面推广策略……阶段性推广策略3、网络推广策略……阶段性推广策略一期二期三期销售中心看房路线看房路线现场导旗位置现场包装展示导视牌现场包装展示图示推广策略……阶段性推广策略一期二期三期销售中心看房路线看房路线现场导旗位置现场包装展示推广策略……阶段性推广策略第二阶段：客户储蓄阶段推广时间：08年4月上旬——5月中旬推广目的：强势形象灌输，现房实景应证主要推广渠道：1、报版收藏城市亲水之居——VIP贵宾热诚相约时间：4月上旬——5月中旬商报2个整版，3个半版（每间隔一周投放一次）2、户外收藏城市亲水之居——VIP贵宾热诚相约时间：3月初——3月底户外广告位选择：市区中心区域一块，东一环一块，东二环一块，成渝高速出口一块，成绵高速出口一块推广策略……阶段性推广策略第二阶段：客户储蓄阶段推广策略……阶段性推广策略3、网络收藏城市亲水之居——VIP贵宾热诚相约时间：4月上旬——5月中旬搜房网首页4、短信收藏城市亲水之居——VIP贵宾热诚相约4月上旬一次，5月初一次5、DM单张表现产品建筑特征以及绝版水景楼盘的价值特征6、楼书以传统调性楼书和写实楼书运用相结合；同时我们建议在楼书中增加原创拍摄。（注：目前楼盘中应用原创拍摄的手法较流行，市场认可度高；原创拍摄参考见下）推广策略……阶段性推广策略推广策略……阶段性推广策略案例一：锦都推广策略……阶段性推广策略案例一：锦都推广策略……阶段性推广策略案例二：中海格林威治城推广策略……阶段性推广策略案例二：中海格林威治城推广策略……阶段性推广策略案例三：神仙树大院推广策略……阶段性推广策略案例三：神仙树大院推广策略……阶段性推广策略7、公交站台广告收藏城市亲水之居——VIP贵宾热诚相约时间：4月上旬——5月中旬发布主要位置：二环路东沿线，建设板块，成仁路区域……8、营销售活动活动主题：一期交房业主答谢活动（时间暂定5月10日）老代新客户优惠活动迎绿色奥运蛋糕DIY活动推广策略……阶段性推广策略7、公交站台广告推广策略……阶段性推广策略9、报刊杂志收藏城市亲水之居——VIP贵宾热诚相约主要投放媒体：居周刊成都楼市10、软文炒作阐述的主要方向，以亲水人居特色进行延展；体形出项目价值优势。其次阐述项目内在建筑特色以及整个建设路版块未来的发展趋势。推广策略……阶段性推广策略推广策略……阶段性推广策略第三阶段：强势推广阶段推广时间：08年5月中旬——5月底推广目的：强势主力媒体轰炸，提升楼盘品质，树立开发商品牌知名度推广表现主题：浅水半岛3期——

亲水而居，城市名宅

※上善若水围我而居

※城市核心耀显珍贵

※绝版之作传承世代绝版之作/城市核心地段/超大规模水景/独特外观造型/无限价值空间收藏城市亲水之居5月30日盛誉公开推广策略……阶段性推广策略第三阶段：强势推广阶段收藏城市亲水推广策略……阶段性推广策略第三阶段推广媒体策略媒体策略主力媒体轰炸营销活动辅助推广策略……阶段性推广策略第三阶段推广媒体策略媒体策略主力媒推广策略……阶段性推广策略主力媒体选择：1、商报推广时间：5月中旬——5月底投放数量：3个半版2个整版2、户外推广时间：5月中旬——5月底投放数量：在已有的基础上增加3—5处户外大牌；位置分别在成雅高速、成南高速3、天天房产专题推广1—2次推广策略……阶段性推广策略主力媒体选择：推广策略……阶段性推广策略辅助营销活动：1、迎奥运创健康社区趣味篮球活动活动时间：5月20日活动参与者：一期入住业主，前期咨询客户，VIP贵宾客户，社会人士活动目的：通过系列现场营销活动，烘托现场气愤，制造楼盘知名度；引起更多观望客户下单。2、开盘营销活动：活动内容：明星助阵、现场狮舞表演、文艺活动表演、西洋乐队演奏……活动时间：5月30日活动参与者：开盘到场的所有客户以及现在场工作人员活动目的：营造开盘当天的现场气愤，调动客户的购买热情，促使犹豫不绝的客户迅速下单。推广策略……阶段性推广策略辅助营销活动：推广策略……阶段性推广策略第四阶段：持续推广阶段推广时间：08年6月初——8月底推广目的：组合推广，持续热销迅速销售剩余房源推广表现主题：

只因为水，只因为绝版……——浅水半岛3期珍藏户型热销中主要推广渠道：1、报版时间：6月初——8月底商报1个整版，3个半版（每间隔10天投放一次）推广策略……阶段性推广策略第四阶段：持续推广阶段推广策略……阶段性推广策略2、户外时间：6月初——8月底选择3—5处户外发布3、短信时间：6月初——8月底每一周一次4、广播时间：6月初——7月底每天早晚黄金档各一次5、杂志时间：6月初——8月底居周刊，成都楼市各两期6、营销活动时间：6月初——8月底每一周一次活动主题：浅水半岛社区景观摄影大赛，买房赢奥运现场体验抽奖活动……推广策略……阶段性推广策略2、户外推广策略……阶段性推广策略第五阶段：尾盘推广阶段推广时间：08年9月初——9月底推广目的：完成尾盘销售，为二批次房源做铺垫宣传推广表现主题：

只因为价值，只因为品质……——浅水半岛3期一批次尾盘清仓，二敬请期待主要推广渠道：1、报版

2、短信

3、网络

4、营销活动推广策略……阶段性推广策略第五阶段：尾盘推广阶段

第三部分推广费用◆推广费用阶段性比例划分◆推广渠道费用比例划分◆各阶段推广费用明细第三部分推广费用◆推广费用阶段性比例划分目前市场推广费用的行业标准：销售总产值的1.1-1.2%我司通过专业化的团队管理体制以及强大的广告渠道支持力争将广告推广费用控制在0.9-1.0%之间。本案三期第一批次总建筑面积：约10万平米明年5月预计销售价格：8500元/平米本案推广费用计算：总建筑面积ⅹ销售单价ⅹ0.9%=10万平米ⅹ8500元/平米ⅹ0.9%=760万元（约）目前市场推广费用的行业标准：销售总产值的1.1-1.2%推广费用计划一、推广费用阶段性比例划分形象导入持续期蓄势期强势推广期尾盘期08年3月初08年3月底08年4月上旬08年5月中旬08年5月中旬08年5月底08年6月初08年8月底08年19月初08年9月底08.5.30开盘推广费用比例：整体费用的10%76万元

整体费用的30%228万元

整体费用的50%380万元

整体费用的8%61万元

整体费用的2%15万元

推广费用计划一、推广费用阶段性比例划分形象导入持续期蓄势期强推广费用计划二、主要推广渠道费用比例划分（含销售物料）推广费用计划二、主要推广渠道费用比例划分（含销售物料）推广费用计划三、各阶段推广费用明细形象导入08.3.1-3.30蓄势期08.4.1-5.15持续期08.6.1-9.30尾盘期08.11强势推广期08.5.16-5.30

广电媒体

户外

站台广告

现场包装

费用

8%

5%3%

2%

5%

3%

10%

3%

1%

5%时间节点

主力推广渠道其它

营销活动

短信

报刊杂志

0.5%

网络

0.5%

0.5%

0.5%

0.5%

1%

2%

0.5%

0.5%0.5%

1%

1%

2%

2%

4%

5%0.5%

3%

0.5%

0.5%

0.5%

0.5%144.4万元60.8万元30.4万元

报版

8%

10%3%

5%1%205.2万元

0.5%15.2万元45.6万元91.2万元45.6万元114万元15.2万元推广费用计划三、各阶段推广费用明细形象导入蓄势期持续期尾盘期

THEEND

谢谢聆听！

2007.12THEEND营销顾问执行标准流程营销顾问执行标准流程目录世联顾问简介顾问的价值体现标准流程案例分析目录世联顾问简介世联的核心优势（与其他公司的差异）

世联的核心优势（与其他公司的差异）

顾问：①全国视野（领先的优化方案选择）②平台资源（降低试错成本）③卓越的工作方法（系统性）世联的核心优势（与其他公司的差异）

世联的核心优势（与其他营销顾问的战略位置、目标、策略是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。

位置位置营销顾问前期顾问住宅全程顾问目标形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务中重要盈利点。

策略1）流程模块化，保证服务质量稳定；2）创新业务模式，提供综合服务品种；3）管理客户需求，形成持续的合作关系。营销顾问的战略位置、目标、策略是世联(中国)顾问线中，率先实全程住宅营销顾问流程项目进程\内容市场研究策略制定或调整业务准备销售管理管理评估介入期筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期尾盘期全程住宅营销顾问流程项目进程\内容项目进度\内容市场研究策略制定或调整业务准备销售管理管理评估介入期宏观市场调查竞争项目调查专业人士访谈目标客户访谈项目资料索取首次沟通会

整体营销思路厘定销售总纲与执行方案制定费用预算表年度推广计划方案汇报与确定广告公司推荐现有人员测评营销部组织架构及岗位设置阶段工作测评计划建立周报制度世联顾问驻场工作评估筹备期宏观政策调整区域市场整体走势竞争项目的营销动态认筹方案制定价格策略与价格表媒体资源评估与阶段推广计划提供设计任务清单广告公司评审与确定推广策略与广告方案评审物料到位形象包装完成人员招聘销售人员薪酬体系上岗前人员培训考核提供世联现场管理工具项目200问销售讲义销售蓄客期认筹结果分析与方案调整价格表的最终确定开盘方案筹备开盘活动的准备人员上岗强化培训例会制度认筹执行开盘强销期前期策略分析与方案调整销控和价格策略调整阶段性工作总结制定阶段性销售目标销售持续期针对性推广方案推广渠道拓展尾盘期发现问题，针对性制定解决方案针对性产品分析并制定相应销售措施与计划项目进度\内容市场研究策略制定或调整业务准备销售管理管理评估全程住宅营销顾问各阶段主要工作介入期了解市场、客户、项目现状开发商的目标与项目限制条件营销总纲与执行方案双方审议通过（达成共识）人员组建、培训价格策略与价格表认筹方案的制定销售管理制度的完善与优化推广主基调、VI确定，销售物料准备合作公司确定（广告、模型、公关等）项目现场包装、售楼处、样板区认筹实施、开盘计划认筹总结，价格最终确定项目前期总结，分析与调整。确定总体解决方案细化方案，创造营销条件积累客源，蓄势待发针对性解决难点，完成项目资金回笼工作进程主要内容核心要点管理体系工作日志/项目周报置业顾问月考评表世联顾问驻场工作评估表筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期开盘销售销售盘点，策略调整保持市场热度人员架构强化销售盘点，策略调整快速去化，营造开盘热销尾盘期阶段性营销总结分析与调整全程住宅营销顾问各阶段主要工作介入期了解市场、客户、项目现状全程住宅营销顾问流程

介入期——确定总体解决方案

工作形式开发商沟通会市场调研客户访谈提出工作协助要求报告撰写报告公司内部评审调整报告开发商沟通会报告完成终稿人员测评制定组织架构与岗位职责工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。介入期时间段：开盘前3-6个月筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期策划线与市场研究线要解决的问题了解项目现状区域经济状况竞争项目状况客户的目标与限制条件基于现状面临的问题制定整体营销解决方案并与发展商达成共识销售线要解决的问题人员测评组织架构搭建与岗位职责

对应文件顾编第2006040003号（资料索取清单）顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要）顾编第2006040005号（首次沟通PPT）顾编第2006040006号（工作协助函）顾编第2006040007号（市场调研工作计划表）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）顾编第2006040009号（项目200问）顾编第2006040010号（访谈提纲_意向客户与专业人士）顾编第2006040011号（访谈纪要）

管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期顾编第2006040012号（项目评审申请表）顾编第2006040013号（项目评审记录及结果反馈表）顾编第2006040014号（营销总纲）顾编第2006040016号（人员测评）顾编第2006040017号（组织架构与岗位职责）全程住宅营销顾问流程

介入期——确定总体解决方案工作形全程住宅营销顾问流程

筹备期——细化方案，创造营销条件

工作形式价格表框架搭建价格表打分认筹方案的讨论与制定讨论制定推广节奏提供设计任务清单提供现场管理工具制定人员薪酬体系提供项目200问组织课程培训组织销售代表搜集市场数据工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期时间段：开盘前2-4个月筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期

策划线要解决的问题价格策略与价格方案认筹方案媒体推广计划销售线要解决的问题人员招聘薪酬体系现场管理的完善与优化上岗前培训考核项目200问销售讲义

对应文件顾编第2006040018号（竞争楼盘打分表）顾编第2006040019号（价格表基础框架）顾编第2006040020号（价格策略与价格表制定报告）顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要）顾编第2006040021号（面试评估表）顾编第2006040022号（访谈测试）顾编第2006040023号（笔试）

管理监测顾编第2006040024号（项目驻场工作计划）顾编第2006040025号（销售周报表）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期

市场调研市场环境分析竞争项目营销状况全程住宅营销顾问流程

筹备期——细化方案，创造营销条件全程住宅营销顾问流程

筹备期——细化方案，创造营销条件工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期时间段：开盘前2-4个月筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期

管理监测顾编第2006040014号（项目驻场工作计划）顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期专业培训文件顾编第2006040033号《销售礼仪》顾编第2006040034号《产品专业课程培训》顾编第2006040035号《电话营销技巧》顾编第2006040036号《置业顾问现场销售指引》顾编第2006040037号《住宅房型分析》顾编第2006040038号《如何达成交易》销售应用工具顾编第2006040039号《客户接待登记表》顾编第2006040040号《接待客户顺序表》顾编第2006040041号《进线电话统计表》顾编第2006040024号《销售周报表》顾编第2006040042号《置业顾问月考评表》顾编第2006040026号（销售人员薪酬体系）顾编第2006040027号（项目开盘前工作计划）顾编第2006040028号（广告设计任务清单）顾编第2006040029号（广告设计联络单）顾编第2006040030号（销售讲义）顾编第2006040031号（销售人员培训计划表）顾编第2006040032号（培训反馈表）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）对应文件全程住宅营销顾问流程

筹备期——细化方案，创造营销条件工作目全程住宅营销顾问流程

销售筹备期——积累客源，蓄势待发

工作形式最终讨论确定认筹方案细节跟踪认筹进程和认筹结果，适时修正认筹方式根据认筹情况调整推广根据认筹情况确定最后价格表确定开盘当天活动方案驻场期间每天组织开例会及时总结分析强化培训组织销售代表搜集竞争市场数据工作目标：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。介入期时间段：开盘前2-3个月筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期

策划线要解决的问题认筹结果分析与方案调整价格表的最终确定开盘方案筹备

对应文件顾编第2006040043号（认筹阶段总结与工作计划）顾编第2006040044号（价格调整建议报告）顾编第2006040029号（广告设计联络单）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）

管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040024号（销售周报表）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）