第三章 会展实施方

第三章会展实施方案策划

会展组织机构与赞助策划会展宣传推广策划会展招展招商策划会展相关活动策划第一节会展组织机构与赞助策划会展组织机构除了办展机构、承担机构、协办和支持机构之外，还需要一个具体负责会展筹办与运营的机构。由公司主办与承办的会展与由政府主导型会展在组织机构上存在差异。前者受制于公司治理结构，后者受政府科层治理结构的影响。西方多为公司治理机构下再针对具体会展项目进行组织设置。

一、展览组织机构

第三章1第一节会展组织机构与赞助策划（一）组委会+博览事务局组委会实际上是一种临时性的工作机构，不是在工商机关登记注册的法人实体。因此，组委会在展览会的经营中并不承担法律责任。但是组委会是一个代表主办方的领导机构。

一、展览组织机构

第三章1版权：李勇军第一节组委会展览会设立组委会，一方面是要体现展览会的组织架构，一方面用以发挥和协调组委会内部各机构的作用。前者是展览会对外宣传的需要，后者是展览会内部操作的需要。“政府展”的组委会具有很强的政府色彩，体现其以行政手段自上而下地整合并配置包括政府资源在内的相关社会资源，用以推动展览会的组织工作。组委会中党政领导人员的层次与其成员来源的多部门性往往既体现了会展自身的高级程度，又体现了会展自身协调的复杂性。组委会领导成员级别越高，其成员来源越广，体现的会展级别也越高，并且越有可能实现对会展进行强有力领导、动员更多的资源以及更有效地协调。

第三章1博览事务局它是某一展览的常设工作机构。东盟博览会、东北亚博览会和中国中欧博览会事务局属于隶属省级政府的正厅级事业单位。负责总体策划和实施方案的落实。例如，新疆国际博览事务局设6个内设机构，相当于县处级。分别为综合部、策划发展部、宣传文化部、招展招商部、对外联络部、展览服务部。/bumen/index.jhtml另有新疆国际博览事务局会展服务中心

第三章1第一节会展组织机构与赞助策划华交会由中华人民共和国商务部支持，上海市、江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省、南京市、宁波市等9省市联合主办。东浩集团上海外经贸商务展览有限公司承办。该公司还承办上海国际工业展览会。/content/organization.html

（二）组委会+公司运作

第三章1第一节会展组织机构与赞助策划北京京正国际展览有限公司京正•孕婴童产品博览会（2003年开始）、中国孕婴童产业联合订货会。振威展览有七个展会通过UFI国际认证：中国国际石油石化技术装备展览会、中国新疆国际煤炭工业博览会、中国新疆国际农业博览会、中国天津国际机床展览会、中国天津国际机械工业装备博览会、中国天津国际工业自动化技术装备展览会、中国新疆国际矿业与装备博览会。

（三）公司自主策划与承办

第三章1中国国际石油石化技术装备展览会主办单位

北京振威展览有限公司

天津振威展览有限公司

《石油与装备》杂志

支持单位

中国石油和化学工业联合会

中国石油和石油化工设备工业协会

中国国际贸易促进委员会化工行业分会

第三章1案例：广交会由中国对外贸易中心负责承办/cn/AboutUs.asp（一）广交会秘书处（简称秘书处）职责：负责广交会大会总体协调；广交会重大活动的组织与协调；商务部领导及嘉宾到会接待工作，落实部、司领导交办事宜。负责广交会有关信息的编号、上报；广交会各办之间的文件流转和机要、保密等文秘管理工作；下设广交会现场服务指挥部，统筹现场展览服务和通讯、财务等配套服务；后勤保障等日常工作。

第三章1案例：广交会（二）广交会业务办公室（简称业务办）

职责：组织、布置出口成交工作，负责外贸政策研究、形势分析，指导出口成交统计工作；指导广交会展览成效评估工作，研究制定广交会组展工作方案；组织开展有关广交会改革发展调研；负责有关业务信息编报（包括广交会总结等）；指导查处违规转让和倒卖展位以及知识产权侵权行为；联系交易团、商会/协会，协调有关展览工作；指导和推动信息化工作，建立完善的广交会电子政务系统、电子商务系统和信息服务系统等。第三章1案例：广交会（三）广交会外事办公室（简称外事办）

职责：负责广交会对外交往、外事活动的组织安排。包括安排广交会领导的外事活动；接待应邀来访的外国经贸代表团；邀请或协助邀请外方主讲人、驻华使（领）馆官员、商会团体或公司代表等参加在广交会期间举办的上述相关会议。第三章1案例：广交会（四）广交会政治工作办公室（简称政工办）

职责：负责广交会思想政治工作的组织、管理和协调。（五）广交会保卫办公室（简称保卫办）

职责：负责广交会展馆和重要活动的安全保卫工作；负责对到会采购商、国内与会人员的住所及主要活动场所的安全保卫工作实行统一的组织指挥，包括制定广交会保卫方案，协调各级公安部门行动，维护广州地区的社会治安，为广交会创造安全良好的社会环境；负责展馆的防火安全；负责维护广交会展馆及其附近道路交通秩序，保障交通畅顺。

第三章1案例：广交会（六）证件服务中心（简称证件中心）

职责：会同外贸中心有关部门，负责广交会证件的印证、制证、发证，采集、分析、汇总采购商信息资料；负责规划完善办证系统、培训使用办证系统和现场管理。（七）新闻中心

职责：负责广交会期间记者邀请、接待、重要采访活动的安排以及组织召开新闻发布会；负责收集、整理《舆情快报》；负责编辑出版《广交会通讯》；负责宣传品发放管理。第三章1案例：广交会（八）卫生保障办公室（简称卫生办）

职责：负责统一领导和指挥广交会卫生保障工作。与卫生行政部门保持密切联系，了解和掌握卫生动态，制定卫生保障工作方案和卫生防疫情况宣传口径；检查卫生保障措施落实情况；接受病情报告，处理卫生保障工作中的突发事件；组织、协调卫生防疫力量及相关工作；汇总广交会卫生防疫情况信息，编写简报。第三章1二、品牌合作与赞助策划（市场开发策划）（一）品牌合作对于品牌会展，其品牌自身具有很高的商业价值。对于其他相关企业来说，知名会展能够为其品牌推广提供机会，因此对于会展举办方来说，可以成为知名企业的品牌合作伙伴。品牌商务合作计划是指利用会展专属品牌开展商业项目合作，授权合作单位有偿使用其专属品牌举办展览、论坛、会议、赛事、节庆等活动而制定的计划。专属品牌只能在获得授权的东博会品牌商务合作项目使用，不得以任何方式转让或者允许其他单位或个人使用，专属品牌不得用于开展或授权第三方开展包括且不限于赞助开发及特许商品经营等商业或盈利性活动。特许商品合作计划指会展特许商品的开发、运营、管理计划。特许商品指经过会展组办方授权的企业在约定时间周期内使用该会展专属品牌（如标识、文字、吉祥物等）设计、生产和销售约定品类的商品。第三章1（二）赞助策划会展赞助是组办方为了获得会展举办资金，向企事业单位寻求资金、实物、劳务、技术等支持，而主办方则以广告、冠名、嘉宾亮相或发言等作为回报的一种互利、互惠的活动。在这种活动中，赞助方并不一定能够在会展赞助活动中获得等值的经济回报，但是赞助方能够获得赞助体现了企业的社会责任或价值，获得一定的社会声誉。一般说来，会展规模越大、档次越大、声誉和影响力越大、被媒体报道的机会越大，其商业和社会推广价值就越大。相应地，会展组织通过赞助获得的支持就越大。第三章1（二）赞助策划根据赞助内容的表现形式可以分为现金赞助、实物赞助和服务赞助，根据赞助方数量可以分为独家赞助、多家赞助，根据赞助商提供的赞助内容可以分为单项赞助和多项赞助。单项赞助只对会展某个部分或某项活动提供赞助。多项赞助是指除了单项赞助外还对其他赞助事项提供赞助。常用的赞助形式包括：（1）资金；（2）注册赞助袋；（3）招行会；（4）交通工具或班车服务；（5）茶歇；（6）悬挂旗帜；（7）胸卡；（8）媒体；（9）电脑，（10）展具；（11）会展用品等；（12）标准展位，（13）比赛用品，等等。第三章1（二）赞助策划赞助方案一般包括如下内容：（1）展览会概括；（2）赞助等级和数量；（3）赞助商标准和赞助商确定时间；（4）招赞助商方式；（5）提供给不同等级赞助的服务内容；（6）针对赞助商的管理规定。常见的赞助商等级一般分为四个等级。如分为高级合作伙伴、合作伙伴、赞助商和供应商（独家或非独家）。又如分为钻石级、白金级、黄金级、普通赞助商。当然，还有更多的等级划分或等级名称。一般说来，等级越高，数量越少，等级越低，数量越多。对于赞助商选择主要考察如下因素：（1）资质因素，包括行业内地位、声誉、资产、环保等。（2）企业品牌或赞助物品品牌影响力；（3）企业宣传推广力度；（4）报价。第三章1（二）赞助策划

招赞助遵循公开、公正、公平的原则。具体包括如下方式：（1）通过官方网站、媒体公开赞助意图和方案；（2）向具备条件的企事业单位发出征集赞助商邀请；（3）直接与符合条件的企业进行销售洽谈或通过招投标的方式确定赞助商。例如，亚运会招赞助商的步骤为：（1）亚运会组委会以公告或新闻发布会形式向社会公开征集赞助意向，或向企业发出赞助邀请；（2）企业提请赞助意向书及企业信息表；（3）对企业资质进行评审；（4）与企业洽谈赞助方案；（5）企业提交正式的赞助方案；（6）确定赞助企业，报亚奥理事会批准。

第三章1第二节宣传推广方案策划一、会展宣传推广策划所谓会展宣传推广是指会展整体的宣传推广，是围绕会展基本目标指定的、有目的、有计划举行的一系列促进招展、招商和建立会展形象的宣传推广活动。会展宣传推广对招展和招商具有促进作用，有助于提升会展和会展组织的品牌认同度。会展的宣传推广同时也是会展对外界进行承诺的过程，因此这就要求会展内部工作人员在工作上与宣传一致，所以也有助于指导内部员工的工作。尽管会展宣传与推广与会展招展与招商一样，属于会展营销的重要环节，但是会展宣传与推广往往由专门的公关或宣传部门去实施。而会展的招展与招商往往由专门的市场部门去实施。然而，从策划的角度说，需要两个部门进行合作，并由专门负责策划的部门或人员进行整合。第三章2二、会展宣传推广步骤（一）确定目标

确定目标就是要明确通过会展宣传推广策划所希望达到的目标，如招展、招商或树立会展品牌形象等。只有搞清楚宣传推广策划的目标和任务以后，会展宣传推广策划的实施才有意义；否则，会展的宣传推广工作就会无的放矢。需要注意的是，会展的宣传推广目标具有一定的阶段性，而在会展筹备的不同阶段其主要任务也有所差别。例如，在会展筹备前期宣传推广策划的目标偏重于招展，而后期则偏重于招商。第三章2二、会展宣传推广步骤（二）进行宣传推广资金的预算在确定宣传推广的目标之后，需要确定为了达到该目标所需要的资金预算。在实际操作中，会展宣传推广预算可以先按宣传推广渠道的不同来分别制定，然后再将各渠道的预算汇总成会展宣传推广的总预算。从国际普遍做法来看，会展活动举办方一般会将会展预期收入的l0％～20％拿出来作为会展宣传的资金投入。第三章2二、会展宣传推广步骤（三）策划宣传推广的信息

宣传推广信息策划目的在于确定会展的宣传推广需要向外界传递怎样的信息，如会展的理念、优势和特点及VI形象等。不管会展向外界宣传推广的是怎样的信息，都必须保证信息的真实可靠。此外，会展宣传推广的信息要具有自己的特色，不能与别的同类会展雷同，这样才不会被其他类似的信息所淹没。第三章2二、会展宣传推广步骤（四）策划宣传推广的资料

现在的会展几乎没有不印发宣传推广材料的。可见，行之有效的会展宣传推广活动，需要通过精心策划的宣传推广资料制造宣传攻势。随着同业竞争的日趋激烈和会展规格的不断提升，各参会厂商在宣传推广材料的印制上煞费苦心。宣传推广资料的素材主要包括专题报道、展前预览、新产品报道、参观指南、展期新闻、会展回顾等。第三章2二、会展宣传推广步骤（五）策划宣传推广的渠道

为了提高宣传推广的效果，在进行策划时需要考虑拓宽宣传推广渠道，通过电视、报纸、户外广告、网络、数据业务平台等各种渠道，及时地发布真实和丰富的会展信息。

（六）评估宣传推广的效果

对宣传推广效果的评估，归纳起来有两种标准，即量化标准和反馈标准。量化标准就是通过统计的方法，对宣传推广资料的发放、宣传的场次及受众的人次等用数字反映出来；而反馈标准是指通过收集宣传推广对象的反馈信息，采取综合评估的方法来验证宣传推广的实际效果。第三章2三、会展宣传推广渠道：（一）媒体

1.媒体类型及运作模式媒体分为专业媒体和大众媒体，传统媒体和新媒体。专业媒体包括会展展览题材有关的专业报刊、会展会刊、会展网站等。例如，对于汽车展来说，《汽车之友》、《车王》、《时尚•座驾》、《汽车测试报告》、《汽车观察》、《当代汽车报》、《汽车周报》、《时代汽车》等属于专业报刊。对于奢侈品类展来说，《范》、《VOGUE》、《ELLE》、《经典奢侈品》等属于专业杂志，而珍品网、草莓网、尚品网、Bluefly、Shopbop等属于专业网站。会展类专业杂志有《中国会展》、《中外会展》等，报纸有《会展快报》，网站有UFI、IAEE、MeetingMatrix、中国旅游网、新华会展网、中国会展服务网，中国会展网，中国会展在线网等。第三章2三、会展宣传推广渠道：1.媒体

媒体类型：按先后顺序报纸刊物应为第一媒体；广播应为第二媒体；电视应为第三媒体；互联网则应被称为第四媒体；移动网络应为第五媒体。平面媒体已经涵概了报刊、杂志、画册、信封、挂历、立体广告牌、霓虹灯、空飘、LED看板、灯箱、户外电视墙等等广告宣传平台；电波媒体：主要包括广播、电视广告（字幕、标版、影视）等。网络媒体：主要包括网络索引、动画、论坛等。第三章2三、会展宣传推广渠道与策略

媒体类型：传统媒体与新媒体所谓的新媒体是指新的技术支撑体系下出现的媒体形态，如数字、杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体等。第三章2新媒体与传统媒体信息比较

第三章2中国社会化媒体格局

第三章2传统媒体与新媒体比较传统机制信息源受众受众受众第三章2传统媒体与新媒体比较

新媒体传媒机制信息源受众受众受众受众第三章2传统媒体与新媒体比较商业模式传统媒体：两次购买的商业模式，即当传媒产品通过采编人员的采写和编辑后，它要经过两次售卖才能形成自己的价值和创造新价值。第三章2传统媒体与新媒体比较传统媒体运作机制传媒产品的定位与制作传媒媒介受众传播功能广告主第三章2新媒体商业运作模式新媒体：“免费+收费”的商业模式。充分发挥规模经济和范围经济效用，利用免费优势吸引巨量的用户，进而搭建大型平台进行资源协同和共享，并在此基础上开展增值业务。具体说来，网络媒体常常采取交叉补贴的模式，即付费的给不付费的提供补贴，一方面，同质化的信息变得免费，而客户定制化的信息则要变得昂贵；另一方面，第三方给获得免费信息和服务的用户付费。第三章2新媒体商业化运作以google为例，google对使用其一般搜索业务的用户免费，而通过广告主等第三方收费来补贴免费，或者把读者的流量转移到第三方的网站上，采取和第三方分成广告收入的方式来补贴免费。再以腾讯为例，普通使用qq的用户免费，而购买昂贵的qq道具的用户则来补贴免费，而在大量用户基础上开展的网络游戏等增值业务带来的收入更能很好地补贴免费。具体来说，网络媒体的收入来源一般是广告、深层次信息服务等增值业务和售卖用户数据等。

第三章2新媒体商业运作：收入来源新媒体的盈利模式主要有以下几种：一是广告收入，目前占比不高，几大门户网站中只有新浪的广告收入占比超过60%，而腾讯和网易的广告收入占比都达不到10%；二是互联网增值业务收入，如售卖道具、游戏币等等，腾讯和网游网站这块占比收入很高，网易达到90%，腾讯也超过60%；三是移动增值业务，如手机音乐下载等等；四是流量分成，随着三网融合速度的加快，移动互联网将高速发展，新媒体的这块收入将逐步提上议事日程并高速成长；五是分层信息服务收入，即针对商业价值高或者有着特定需求的用户提供个性化的、定制化的信息服务，未来这块市场空间将前景广阔。

三、会展宣传推广渠道

2.策划人员选择媒体注意事项

对于策划人员来说，并非选择越多的媒体，就必须会有更好的效果。除了要了解不同媒体的优缺点外，需要考虑如下因素：（1）会展自身的因素。例如经销类会展与专业性传播性会展在媒体侧重上并不相同。由于前者常常直接面临许多消费者，因此可以考虑当地媒体或区域性媒体，以吸引更多的一般消费者参加会展。由于后者往往主要面临专业人员，一般的消费者可能兴趣不大，因此可以更多地考虑专业媒体。第三章2选择媒体注意事项

（2）时间因素。对于策划人员来说，宣传推广一定要有具体的时间安排，并将其与宣传内容相结合，并形成综合效果。对于一般广告信息，客户一般要接触几次才能产生印象或记忆。一般认为，目标客户在一个参展周期里需要接触到3次广告信息才能产生对该广告的记忆；接触的次数超过5次，影响力就开始递减。因此，宣传推广的频率不是越密集越好，而需要结合会展组办周期进行安排。一般在宣传推广初期，出现频率可以低些，宣传推广内容可以简单些。（3）区位因素。根据会展的区位定位，结合媒体自身的辐射力，实现宣传推广的全区位覆盖。第三章2选择媒体注意事项（4）要注意与媒体合作的方式，包括：1）以展位交换广告，同时尽可能多投软新闻；2）以广告交换广告，同时尽可能多投软新闻；3）共享部分客户资源、数据库；4）付费购买广告，同时尽可能多投软新闻；5）代理组织观众甚至参展商。第三章22011年中国（重庆）国际汽车工业展

在“专业告之”、“深度告之”、“有效告之”的宣传推广原则基础上，本展会坚持以展商目标市场为传讯受众的展会宣传原则，进一步强化宣传效果。通过有效的活动，提高各方参与度，增加展会宣传推广的互动性、针对性、有效性。宣传范围——重庆及西南区域省市为主，辐射全国；

·宣传渠道——各类强势平面媒体、视听媒体、网络媒体、户外媒体及行业协会等渠道；

·宣传方式——媒体广告及新闻投放、展会推广等案例1第三章2

合作媒体

知名杂志：汽车之友、车王、时尚•座驾、汽车测试报告、汽车观察、当代汽车报、汽车周报、时代汽车、汽车商业评论、世界汽车、汽车驾驶与维修、汽车导报、越野世界、汽车与配件、汽车族、汽车世界、中国SUV周刊、中国汽车界、汽车商情、商用汽车、汽车与运动、新汽车等主流报纸：新华社、中国新闻社、人民日报、经济日报、中国青年报、中国汽车报、21世纪经济报道、第一财经日报、中国经营报、财经时报、新民晚报、华夏时报、中国经济时报、中国企业报、新京报、广州日报、香港商报、大公报、香港文汇报、彭博新闻社、杭州日报、北京晚报、上海青年报、楚天都市报、成都商报、天津日报、辽沈晚报、重庆日报、重庆晨报、重庆商报、重庆晚报、重庆时报、新女报、渝报等第三章2三、会展宣传推广渠道：2.公关

会展组织者通过策划和实施一些能够引起公众注意的公共关系事件达到宣传和推广目标的营销方法。目的：一是扩大展览的影响，吸引更多的参展商参加展出；二是建立关系，与参展商建立发展关系。形式：开幕式、新闻发布会、公益赞助、酒会、拜会、专家访谈、主题活动等。第三章2三、会展宣传推广渠道：2.公关

某文化节的公关推广基本计划如下：（1）汽车4S店。可联手汽车4S店为6月端午期间的客户活动提供平台，为他们安排游行线路，提供游玩攻略，根据具体的联系情况制定合作形式。（2）大型联谊类网站的合作

与世纪佳缘，百合网等大型联谊类网站合作，此类网站在各城市设有办事处，每月为旗下会员提供联谊活动，组委会可为其提供活动场地，安排特色活动，带动文化节消费。（3）百万市民游津城

利用市交通集团推出的“津城美景一日游”旅游专线中到达滨海新区邮轮母港的线路拉动游客。市旅游局作为主办单位，可利用其职能增设端午期间到活动现场的旅游专线或者安排邮轮母港与活动现场间的往返小巴，方便游客到达会场。第三章2三、会展宣传推广渠道：2.公关

针对会展举行新闻发布会是组办方常用的公关推广方式。新闻发布会需要根据会展区域定位选择发布会地点和相关媒体单位。例如，对于一个全国性的会展，新闻发布会可以在东北、华北、华东、西南、西北和中南各选择一个有影响力的城市，再考虑选择出席新闻发布会的相关地方的媒体。事实上，对于展览来说，由于往往会安排一系列相关活动，因此这些相关活动事实上就是可以进行宣传推广的公共关系事件。对于组办方来说，要通过与媒体合作对这些活动自身进行报道，以提升会展自身的形象与品牌。第三章21、新闻发布会

组委会拟定于本月18日左右在沈阳举行大型新闻发布会，会上将邀请沈阳地区众多媒体、企业老总、组委会相关负责人参加。活动目的：品牌层面：树立良好口碑、传递企业文化；加深品牌印象、提升家博会美誉度。市场层面：宣导预热，提高人气、带动招商。主题：启终端、谋发展活动日期：2020年6月20日左右时间：下午2.00—5.30活动地点：沈阳商贸饭店（五星、暂定）与会人数：150活动流程：活动开场——嘉宾讲话——企业介绍——酒会——抽奖

围绕“低碳、时尚、爱你、爱家、爱生活”的宣传主题。展开系列活动,吸收传统元素，混合现代气息，打造别具一格的展会。通过媒体宣传、户外推广和网络联盟三个途径,全面宣传家博会。2020（秋季）中国沈阳家博会案例2

合作媒体

知名杂志：汽车之友、车王、时尚•座驾、汽车测试报告、汽车观察、当代汽车报、汽车周报、时代汽车、汽车商业评论、世界汽车、汽车驾驶与维修、汽车导报、越野世界、汽车与配件、汽车族、汽车世界、中国SUV周刊、中国汽车界、汽车商情、商用汽车、汽车与运动、新汽车等主流报纸：新华社、中国新闻社、人民日报、经济日报、中国青年报、中国汽车报、21世纪经济报道、第一财经日报、中国经营报、财经时报、新民晚报、华夏时报、中国经济时报、中国企业报、新京报、广州日报、香港商报、大公报、香港文汇报、彭博新闻社、杭州日报、北京晚报、上海青年报、楚天都市报、成都商报、天津日报、辽沈晚报、重庆日报、重庆晨报、重庆商报、重庆晚报、重庆时报、新女报、渝报等第三章2

合作媒体

知名杂志：汽车之友、车王、时尚•座驾、汽车测试报告、汽车观察、当代汽车报、汽车周报、时代汽车、汽车商业评论、世界汽车、汽车驾驶与维修、汽车导报、越野世界、汽车与配件、汽车族、汽车世界、中国SUV周刊、中国汽车界、汽车商情、商用汽车、汽车与运动、新汽车等主流报纸：新华社、中国新闻社、人民日报、经济日报、中国青年报、中国汽车报、21世纪经济报道、第一财经日报、中国经营报、财经时报、新民晚报、华夏时报、中国经济时报、中国企业报、新京报、广州日报、香港商报、大公报、香港文汇报、彭博新闻社、杭州日报、北京晚报、上海青年报、楚天都市报、成都商报、天津日报、辽沈晚报、重庆日报、重庆晨报、重庆商报、重庆晚报、重庆时报、新女报、渝报等第三章2

展会期间，组织100场专家访谈，10余场主题活动

2、专家访谈：媒体场数（最低）主要对向嘉宾新浪20组委会和少数展商选定搜狐15特装展商和展商媒体自选搜房15展商媒体自选和自荐腾讯8无限制自荐网易7无限制自荐沈阳地区平媒15无限制媒体自选和自荐其他网络媒体20无限制自荐第三章2

3、主题活动1、开幕式舞狮、闭幕式为十二月坊演奏（体现中西结合）2、8月20日与摄影爱好者俱乐部协同举办《百年家居图片展》3、8月22日《迷人家居变身大餐》“能吃的沙发”“能吃的椅子”4、贯穿整个展会的幸运大抽奖4、配套活动（1）8月20—9月22联合新浪网，沈阳地区首届消费者“最喜爱的家居品牌”调查评选活动及颁奖；（2）8月22日2010年陶瓷、卫浴、地板最新流行趋势发布会。（3）8月21日启动《空间创意设计大赛》（4）8月22日《首届大型家装设计体验节》第三章2三、会展宣传推广渠道：3.同类展会

国内外同类会展是会展目标客户最集中的地方，在这些会展上进行宣传推广，会受到良好的效果。存在多种同类会展宣传推广形式，通常有：（1）互换展位。互相在对方会展上设立展位进行宣传推广。（2）在对方会展的会刊里刊登会展的信息或广告。（3）在对方网站里发布会展信息或广告，建立链接。（4）在对方会展期间发布新闻发布会。（5）代为派发对方会展宣传资料。（6）派出人员展开宣传推广活动。同类会展宣传推广在展览中常常使用，尤其是专业性展。表显示了第二届中国（广州）国际印刷技术展览会的宣传推广计划。第三章2序号展会(活动)名称举办日期举办城市宣传形式1第四届中国印刷及设备器材展览会2008.11.14-17上海展会现场散发广告单张初期造势2第十一届北京国际印刷信息交流大会2008.11.28北京发布广印展举办信息3第十七届华南国际印刷工业展2009.03.03-06广州调研情况\拜访客户发布展会信息4第七届北京国际印刷技术展2009．5．12-16北京广印展首次国内新闻发布会5美国芝加哥印刷技术展2009.9.11-16芝加哥广印展首次国际新闻发布会6广东印协2009年年会暨协会成立30周年庆典2009.9.22-24广州发布信息及散发材料7第十一届龙港国际印刷工业博览会2009.10.15-17温州广印展新闻发布会现场招展82009中国国际网印及数字化印刷展2009.11.10-12上海广印展招展9第四届亚洲国际标签印刷展2009.12.01-04上海广印展招展10第十二届北京国际印刷信息交流大会2009.12.4北京宣讲及散发材料11第十七届华南国际印刷工业展2010.3.9-11广州广印展设展位现场招展12中国印协出口与展览工作会议2010.4.2上海广印展筹备工作进展通报及招展推进第二届中国（广州）国际印刷技术展览会国内外展会宣传推广。近期展会现场和相关商务活动宣传推广计划。案例5第三章2132010东莞励华彩盒展2010.04.07-09东莞现场招展142010香港国际印刷及包装展览会2010.04.28-05.01香港广印展设展位现场招展招商15后金融危机的华南印包市场报告会暨中印协东莞公司开业酒会2010.05.13.

东莞市场研讨及行业交流16英国伯明翰国际印刷展2010.05.18-25伯明翰广印展招展172010北京国际包装博览会2010.06.02-04北京广印展新闻发布会182010拉丁美洲国际印刷展览会2010.6.23-29圣保罗招展招商宣传19第十七届上海国际印刷包装纸业展(PPP)2010.07.07-07.10上海广印展新闻发布会20第五届中国(北方)印刷及设备器材展览会2010.07.27-30北京广印展现场招展212010马来西亚国际印刷、纸张与包装机械展2010.8.06-09吉隆坡广印展新闻发布会22第十七届韩国国际印刷机械设备展2010.9.08-11首尔广印展新闻发布会23第十三届印尼国际印刷、纸张2010.10.27-30雅加达广印展新闻发布会24第十三届北京国际印刷信息大会2010.12.03北京介绍广印展筹备情况动员招商工作25广印展国际媒体宣周2010.12.03-04北京向国内外媒体集中介绍广印展筹备情况开展前强大宣传攻势262010年新年\春节期间举办各种类型的客户联谊活动2010.12-2011.2北京宣讲及散发材料开展全面招商动员27第十八届华南国际印刷工业展2011.3.初广州广印展设展位现场招商第三章2

三、会展宣传推广渠道：4.人员

人员宣传推广主要包括工作人员的登门拜访、电话交谈、邮件或QQ、手机等形式与客户建立联系的推广方式。机构推广主要是指会展与有关媒体、国际组织、行业协会和商会、国内外其他办展单位、驻外机构和政府主管部门等机构合作，共同推广会展的宣传推广方式。第三章2发函（直接发函、信函（礼品、贵宾卡））直接联系（电话和直接拜访）第三章2感谢信厦门弘慧网络科技有限公司：

“2010广州佛事及祭祀用品展览会”在贵司的积极参与和大力支持下已取得了圆满的成功。展会期间，承蒙贵司的鼎力支持，使得本届展会无论是在规模上还是质量上均比上届有了较大的提升，也取得了一定的成绩。

感谢贵司在展会中为广大买家和观众展示了优质的产品，正是有了贵司精心的布置，用心的展示，到会观众才能享受到你们卓越的工作成果和高品质的产品，展会也变得更加丰富多彩；感谢贵司一直以来对我们工作的支持和协助，正是有了你们的支持，我们的展会才更加顺利、圆满。

我们的展会旨在带动文化产业的健康运营，构建和谐社会、弘扬佛教文化，同时为全球佛事用品工贸企业提供良好的对外贸易平台。我们知道，各位嘉宾、到会代表是从世界及全国各地特意为参加展会而来，这就足以让我们肃然起敬。我们期望贵司能继续支持“广州佛事及祭祀用品展览会”。

最后，我们向所有参加展览会的各位嘉宾及业内人士表达最诚挚的谢意！

此致

敬礼

2010广州佛事及祭祀用品展览会组委会

二Ｏ一Ｏ年六月十五日案例4第三章2四、会展宣传推广渠道策略

1.显露型宣传推广策略显露型宣传推广以迅速提高会展的知名度为主要目的，宣传推广的重点是会展的名称、办展时间和办展地点等简单明了，便于记忆的会展信息。这种宣传推广多在会展创立的初期实施，或者是在会展已经有了一定的名气之后作为对客户进行定期“提醒”之用。2.认知型宣传推广策略认知型宣传推广的目的是使受众全面深入了解会展，增加受众对会展的认知度，宣传推广的重点是会展的特点、优势等较为详细内容。多在行业对本会展已经有了一些初步了解之后，会展作进一步的招展和招商时实施。第三章2四、会展宣传推广渠道策略

3.促销型宣传推广策略促销型宣传推广策略的目的是为了在短期内推动会展展位的销售或招揽更多的观众到会参观，宣传推广的重点是参展商和观众所关心的主要问题。多在会展招展和招商时使用。4.竞争型宣传推广策略这一策略往往是与竞争对手展开竞争或进行防御时采取的与竞争对手针锋相对的宣传措施。多在本会展受到竞争对手的威胁，或者本会展意欲与其他会展展开竞争时使用。5形象型宣传推广策略这一策略的目的是：扩大会展的社会影响，建立会展的良好形象，不单纯追求短期销售量的增长，宣传推广的重点是追求目标受众对本会展定位及形象的认同，积极与他们进行信息和情感沟通，增加他们对会展的忠诚度和信任。在会展筹备期的任何阶段都可以实施。第三章2五、会展宣传推计划对于策划人员来说，策划最终要形成明确的计划书。计划书的内容包括宣传推广目的陈述、宣传推广方式及其内容、所选择的宣传推广方式的进度安排、成本预算、各宣传推广方式负责人及职责安排等内容。为了使计划书更清楚明了，往往需要通过制作一些表格。第三章2第三节会展招展招商一、招展、招商的含义会展招展是指通过各种方式邀请参展商参加会展，而会展招商是指通过各种方式邀请观众到会展参观。对于会展来说，会展要有一定数量的质量的参展商才能成为会展。会展参展商的行业影响力、地区来源、数量以及参展主动性等关系到会展自身的规模、档次和影响力。会展观众有专业观众和普通观众之分。所谓专业观众是指从事会展上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或者服务、评论的专业人士以及该产品的用户。场馆所有者←主办方←参展商←观众参展价值链最重要的是观众的质量，而不是数量。第三章3参展动机：观众第一位是比较、购买；第二位是体验、互动；第三是讨论，希望和专家联系，希望通过看展览能够获得解决方案；第四是学习，行业发展趋势、行业内技术信息、市场信息；第五是关系动机。一般观众还有娱乐、休闲动机第三章2雪佛兰创极速光轮、公益红粉笔、体育曼联为什么要参展：参展商参展商要为专业观众提供：一是在展览现场上的维护，二是展台上的维护。展览现场最重要的互动是产品演示，二是手把手的互动，三是信息的收集，四是观摩交流，五是老客户洽谈，六是新客户交流。他们希望能够和参展商一对一的演示，交流，也希望有小规模的会议，非娱乐的影院展示。参展商参展：展示产品、品牌；促进销售；学习与交流；密切新老客户等；主办方向参展商证明：一是展会有良好的声誉，参展人员水平高，二是可证明观众质量的报告，三是协助参展商所做的安排工作，比如说买家接待、买家的安排等，四是提供分析追踪的报告。第三章2第三节会展招展招商二、建立参展商、观众数据库参展商数据来源可以通过如下途径收集：（1）行业企业名录。各行业都有一些资料齐全的行业内的企业名录或者企业大全。（2）商会和行业协会。它们往往都有自己的会员单位，掌握了大量的相关信息。（3）政府主管部门。工商、税务、旅游、商务等政府主管部门掌握了大量企业的信息。（4）专业报刊。（5）同类会展。（6）外国驻华机构。（7）专业网站。（9）电话黄页。第三章3第三节会展招展招商观众数据来源主要有：（1）行业企业名录；（2）政府主管部门；（3）专业报刊收集；（4）同类会展和既往会展；（6）外国驻华机构收集；（7）消费者组织；（8）专业网站；（9）电话黄页。（10）协会。（11）手机、QQ等供应商。(12)银行或会所等。同样，在举办会展的过程中，通过注册、调查问卷等也可以收集观众信息。第三章3第三节会展招展招商数据库要有一定的数据量分类科学合理数据及时更新，修正便于查找和检索，如按地区、产品类别、厂商名称等进行检索对数据库的修改设定权限第三章3第三节会展招展招商

三、招展招商前期工作准备

对于招展与招商部门或人员来说，在招展招商之前除了对会展一些基本信息非常熟悉外，特别需要对展区、展位相关信息有充分认识，熟悉掌握会展价格、价格折扣以及价格政策。换句话说，对于组办方来说，就需要事先确定好这些内容。此外，还需要制作招展函、参展指南、会展通讯、观众邀请函。

第三章3三、招展招商前期工作准备1.展区和展位展区和展位划分可以根据题材类型分类、参展商区域、产品体验、场地等因素进行划分。现实中，展区与展位的划分标准往往不只一个，需要多标准进行合理划分。总体而言，需要遵循如下原则：（1）按专业题材划分是展区和展位划分的基础。尽管存在多种标准，但是按专业题材划分是基本标准。换句话说，其他标准往往要和专业题材划分结合使用。由于产生一些基本组合模式。如专业题材+组团模式、专业题材+参展商区域模式、专业题材+体验模式、专业题材+会展形式（标准会展、特装、净地）等。三、招展招商前期工作准备（2）要有利于观众的参观展区和展位的划分，要使对某类商品感兴趣的目标观众能很方便地找到展出该类展品的所有展位，与该展品有关联的产品也能在相邻的展区里找到。要做到这一点，需要注意遵循参观人流的规律。一般来说，在国内，由于受平时交通规则的影响，人们进入展馆后习惯于直接向前走，如果不能直接向前就习惯于向右转;在展馆的入口处、主通道、服务区和大的展位前的人流比较多，容易形成大量的人群围观某一个展位或展品等。因此，参观人流也是展区和展位划分时要充分考虑的重要因素之一。还有，注意展览区域的功能区域划分。包括登记处、咨询处、洽谈区、休息区、新闻中心等。三、招展招商前期工作准备（3）因地制宜原则，提高参展商的展出效果原则。展区和展位的划分除了要充分考虑会展各方的需要外，还要充分考虑展馆的场地条件，因地制宜。例如，不管是空地展位还是标准展位，参展商都不希望自己的展位里有柱子，如果展馆里有柱子，就要考虑不能将柱子划在某个展位里面。展区和展位的划分对参展商的展出效果有直接的影响。例如，如果一个或几个标准展位夹在一些特装展位之中，标准展位将变得非常不显眼;如果将一些次要的题材放在展馆最好的位置，会展的整体效果将大打折扣。因此，展区和展位的划分既要符合展品的特点，也要考虑到展位的搭装效果，还要考虑到方便观众参观和集聚，这样，参展商的展出效果才不会受到太大的影响。

三、招展招商前期工作准备（4）利于会展现场管理和现场服务原则。首先，展区和展位的划分要注意展馆消防安全，要便于遇到紧急情况时及时疏散人群，因此，要保证任何展位不能遮挡展馆的服务设施，展馆里的一些服务设施是会展安全的重要保证之一，如不能遮挡消防栓、不能堵塞消防和安全通道、不能遮挡电箱等。

2011年津洽会三大板块、三大分会场投资洽谈、商品交易何人才交流三大板块。投资洽谈板块。展览内容分为国际展区、国内展区、本市展区。以节能环保、信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、绿色食品新兴产业为主线，全方位突出当前投资合作的重点行业，吸引世界各国的政府机构、投资商、贸易商、中介服务机构、金融机构、跨国公司及其驻华机构以及国内大企业参展参会，大力推动投资、引资、融资各方开展国际投资交流与合作。其中：国际展区以推动欧美、东北亚、东南亚地区、香港、澳门、台湾地区经济技术合作为重点，扩大招商引资，开展项目承接、资本转移、服务外包和互动交流活动。国内展区内中央大企业将以国内500强企业为重点，突出大项目落户、高新技术合作与交流；外省市展团将突出展示各自区位、规划、产业、环境优势和招商引资项目；出口基地和外贸企业将突出展示促进外贸发展政策环境，重点出口商品和国内外贸易合作项目。本市展区分为滨海新区、中心城区、区县经济、现代工业、城市建设、科技创新、旅游产业七个部分，以航空航天、石油化工、电子信息、生物制药等八大优势产业，以及商业、金融、地产、农业、基础设施、服务贸易为重点，推出一批招商引资项目。二是商品贸易板块。分别为工艺美术精品、中华老字号展区，环渤海城市名品展区。其中：工艺美术精品和中华老字号展区。重点展示瓷器、木雕、刺绣、珠宝玉器、字画等，以及来自全国的中华老字号企业生产经营的传统工艺产品、食品、饮品及富有地方鲜明特色商品。环渤海名品展区重点展示北京、天津、辽宁、河北、山东、内蒙、山西等省的主要城市特色知名产品。2012年津洽会天津市发展成果展区设在N1馆；老字号与工艺品及知名品牌贸易展区设在N2馆；外国城市和跨国集团投资合作展区设在N3馆；人才展区和投资项目发布及洽谈区设在N4馆；中央大企业和国内省市合作交流展区设在N5馆；中华茶博会专业展区设在N6馆；商业地产专业展区设在N7。此外，为配合七个展区招商引资，在梅江展馆二楼还将设10个洽谈室，为洽谈双方提供全方位服务。

三是人才交流板块。以智力引进、人才交流为重点，突出高级技术人才和高级技术工人引进、出国留学生交流，重点引进一批高水平的创新人才和领军人物、金融方面的高层次人才。例：伦敦书展展区分为：大众出版物、专业图书、国际出版商、出版技术、国际版权中心展位、零售服务展位和附件区展位。此外，还有主宾国展区。统一展区的展台具有相同的颜色。2019年智博会展区划分综合展区：展示全球智能化发展领域的前沿技术、最新成果，我国对大数据智能化发展的部署和整体进展，以及重庆市智能化发展取得的成绩。智能制造区：展示智能机床、工业机械人等智能制造装备，机械视觉、智能传感器，智能系统集成解决方案，智能工厂和数字化车间样板等内容。2019年智博会展区划分智能技术与产品展区：展示以大数据、人工智能、集成电路、智能超算、软件服务、物联网、汽车电子、机器人、数字内容、智能硬件、智能终端、智能网联汽车、信息安全产业等智能产业为核心的数字经济领域相关内容。智能化应用展区：展示智能化技术在城乡生产、能源、交通、管理、民生服务等社会生活领域，以及人工智能、工业软件、工业互联网平台等在工业领域的创新型应用。2019年智博会展区划分区域创新展区：展示国内外中小企业、科研机构的创新创业内容，促进产业培育、发展和成果转化，面向中小企业打造交流合作与展示平台。智慧生活互动体验区：专设虚实结合的应用体验区，在国博中心设立互动体验为主的“智慧广场”，在两江新区礼嘉设立以实景体验为主的“智慧体验园”，在渝北区设立仙桃智慧交通及自动驾驶示范区，在重庆经开区（南岸区）设立智谷智能科技体验区。2019年智博会展区划分2019年智博会展区划分2019年智博会展区划分2019年智博会展区划分2019年智博会展区划分2019年智博会展区划分2019年智博会展区划分2019年智博会展区划分2019年智博会展区划分2019年智博会展区划分2019年智博会展区划分2019年智博会展区划分2019年智博会展区划分四、招展价格的制定（一）招展价格体系构成招展价格体系招展价格构成价格策略构成促销战略参展商构成展览经营成本同类展览比较展位价格种类价格执行条件价格适用范围价格管理办法统一折扣差别折扣特别折扣位置折扣（二）招展价格制定制定合理的招展价格需要充分考虑参展商构成、展览组织成本和同类竞争展览等因素，通过掌握大量信息，并进行科学的分析，采用合理的定价策略来制定可行的展位价格，招展价格须以展览“盈亏平衡价格”标准为根本，在确保展览不亏损的情况围绕二个目标：最大程度扩大盈利目标和摊销展览组织成本。（二）招展价格制定1、结合展览发展阶段定价展览如同产品，具有与产品相同的特质及四个不同的发展阶段：培育期、成长期、成熟期和衰退期，在不同阶段中参展商的构成也不相同。培育期：展览尚处在市场竞争的劣势，知名度不高，行业内对展览认知有限，参展商构成以小型企业为主，展览是以保本或微利方式运行，因此，招展价格定位不宜太高。成长期：展览在行业内形成一定的知名度，具有一定的市场竞争力，参展商构成发生变化，中小型企业参展热情提高，展览规模迅速扩大，招展价格可相应提高。成熟期：展览在市场上的地位基本稳定，参展商构成多元化且数量也基本固定，展览规模基本定格，展览的招展价格与其他竞争展览的价格也基本固定，不宜变动。衰退期，展览竞争力开始减弱，大中型参展商开始逐渐减少，展览规模萎缩，根据这一阶段的参展商构成，展览的招展价格应该较低，以调动参展商的参展积极性。2、分析展览题材行业发展状况

展览题材所在行业的状况主要是指要该行业平均利润率的大小和该行业的市场发展状况。行业平均利润率的大小决定了该行业所属企业可能的盈利水平和支付能力。如行业平均利润率较小，那么，该行业的企业的盈利水平和支付能力可能也不高，这时，如果展览的招展价格定的过高，参展企业将无法承受而放弃参展。反之，展览的招展价格就可以相应地定得高一些。行业的市场发展状况也是制定展览招展价格时需要考虑的另一个重要因素，例如，行业处于买方市场，企业参展的积极性就较高，展览的招展价格可以定得高一些。如果行业处于卖方市场，企业参展的积极性就较低，展览的招展价格就应该定得低一些。3、分析经营成本确定价格目标展览一般有五种定价目标，即利润目标、市场份额目标、价值目标、质量领先目标和生存目标。这些目标其本质都是基于展览的经营成本而言。不同的价格目标，展览的招展价格也不尽相同。例如，展览目标是以展览生存为主，那么，展览的“盈亏平衡价格”就是其最后的底线；如果展览的目标是尽可能地扩大市场份额，那么，展览的招展价格就可以暂时低于展览的“盈亏平衡价格”，尽管这时展览将出现亏损。而质量领先目标则可考虑以提高服务水平，高质高价的方法来确定展览的定价。4、充分考虑竞争需要的定价策略在制定招展价格时，要充分考虑那些与本展览有竞争关系的同类展览的价格状况，要充分评估本展览在市场上处于什么样的地位，是处于市场领先地位还是处于跟随地位。如果是前者，就可以将价格稍微定得高一些；如果是后者，就必须将价格定得低一些。产品定价与影响因素的关系最高价格最低价格需求控制成本限制产品定价受竞争者制约5、考虑展览的价格弹性来定价需求的价格弹性（EP）＝需求量变动百分率／价格变动百分率。EP大于1，富有弹性，大于零小于1缺乏弹性。如果展览的价格弹性较大，展览招展价格的降低就会引起展览展位销售量的大增；如果展览的价格弹性较小，展览招展价格的降低对展览展位的销售就不会产生什么影响；如果展览的价格弹性为负数，那么，展览的价格的降低不仅不会促进展览展位的销售，反而会使展览展位销售量大幅下降。因此，展览招展价格的高低，不是随意确定的，展览组织者还必须考虑展览价格弹性对招展价格影响和作用。需求价格弹性

对定价策略的影响［1］缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价。P1P2Q1Q2价格需求量需求缺乏弹性AB需求价格弹性

对定价策略的影响［2］富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。P1P2Q1Q2价格需求量需求富有弹性AB（三）展览定价方法1、成本导向定价法以展览组织成本作为展览定价的基础。展览组织成本包括固定成本和变动成本两个部分，而单位展位(或单位面积)的成本需要根据项目财务分析所预测的展位销售量来推算。成本导向定价法（1）成本加成定价

所谓成本加成定价是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格。加成的含义就是一定比率的利润。公式为：

P＝C(1+R)

式中，P为单位产品售价；c为单位产品成本；R为成本加成率。若我们设定单位总成本为100元，毛利率为20%，那么按“顺加成”得出的销售单价为：100×（1+20%）=120（元）成本加成定价

成本加成定价法之所以受到企业界欢迎，主要是由于：

1．成本的不确定性一般比需求小，将价格依据单位成本，可以大大简化企业定价程序，而不必根据需求情况的瞬息万变作调整。

2．只要行业中所有企业都采取这种定价方法，则价格在成本与加成相似的情况下也大致相似，价格竞争也会因此减至最低限度。

3．许多人感到成本加成法对买方和卖方都比较公平，当买方需求强烈时，卖方不利用这一有利条件谋取额外利益而仍能获得公平的投资报酬。成本导向定价法（2）边际成本定价

边际成本是指展览增加一个展位时所增加的成本，边际成本定价法是在展览增加展位所引起的追加成本的基础上来制定展览价格。（3）目标利润定价在制定展览价格时，使展位的售价能保证展览组织者达到预期的目标利润率。定价依据展览组织的总成本来定价，而成本加成定价法则依据单位展位的成本定价。销售单价=（总成本+目标利润）÷预期总产量前提是：产品的市场潜力很大，需求的价格弹性不大，按目标利润确定的价格肯定能被市场接受。2、需求导向定价法主要是从参展商的角度出发，着重考虑参展商对展览价格的期望和接受程度，并根据参展商对展览的反应和接受能力来制定展览价格。2、需求导向定价法（1）认知价值定价法这是企业根据买主对产品或服务项目价值的感觉而不是根据卖方的成本来制定价格的方法。在现实生活中，某些创新型产品，由于消费者对此缺乏比较的对象，一时对产品捉摸不透：企业的利润很低，消费者可能会认为定价太高；目标利润高，消费者也可能认为价格便宜。这里就有一个消费者对产品的“认知价值”的问题。认知价值定价法实际上是企业利用市场营销组合中的非价格变数，如产品质量、服务、广告宣传等来影响消费者，使他们对产品的功能，质量、档次有一个大致的“定位”，然后定价。如某企业开发的产品是高质量，豪华型，全面服务的高位产品，只要经过促销宣传使消费者理解到这是一种“高消费”的产品，企业即使定价定得很高，还是能吸引那些对此有“认知”的消费者。当然利用这种定价方法，必须正确估计消费者的“认知价值”，估计过高或过低对企业都是不利的。[例]假设有A、B、c三家企业均举办同一种展览，现抽一组参展用户作样本，要求它们分别就三家企业的展位价格予以评比，有三种方法可供使用。

1直接价格评比法。运用直接价格评比法，要求产业用户为三家企业的展位价格确定能代表其价值的价格。例如，他们可能将A，B，c三家企业的产品分别定价为2.55元、2元和1.52元。

2．直接感受价值评比法。运用直接感受价值评比法，要求产业用户根据它们对三家企业展位价值的认知。将100分在三者之间进行分配，假设分配结果力42、33、25。如果这种展位的平均市场价格为20000元每标准展位，则我们可得到三个反映其感受价值的价格是多少？（42+33+25）/3=33A产品价格：42/33*20000=25455B产品价格：33/33*20000=20000C产品价格：25/33*20000=15152例：理解价值定价法3．诊断法。运用诊断法，要求产业用户就三种产品的属性(假定有产品耐用性、产品可靠性、交货可靠性、服务质量四种属性)分别予以评分。对每一种属性，分配100分给三家企业，同时根据四种属性重要程度的不同，也将100分分配给四种属性。

重要性权数属性A企业产品B企业产品C企业产品25303015产品耐用性产品可靠性交货可靠性服务质量403350454033253520342520100

理解价值41.6532.6525.7A产品理解价值：40*0.25+33*0.3+50*0.3+45*0.15=41.65B产品理解价值：

40*0.25+33*0.3+25*0.3+35*0.15=32.65C产品理解价值：

20*0.25+34*0.3+25*0.3+20*0.15=25.72、需求导向定价法（2）需求差别定价根据市场需求强度的不同而定出不同的价格，所定的价格的差别与展览展位成本之间没有直接的关系。按需求差别来定价有许多种形式：其一，以顾客为基础的差别定价，如对大的参展商，由于所需展位面积大，其价格就可以比小的参展商的展位价格低一些。其二，以展位区域为基础的差别定价，如“优地优价”。其三，以时间为基础的差别定价，如展位订得越早价格就越优惠就是一种典型的办法。2、需求导向定价法（3）可销价格倒推法产品的可销价格即为消费者或进货企业习惯接受和理解的价格。可销价格倒推法就是企业根据消费者可接受的价格或后一环节买主愿接受的利润水平确定其销售价格的定价法。出厂价格=市场可销零售价格×（1-批零差率）×（1-销进差率）例：消费者对某牌号电视机可接受价格2500元，电视机零售商的经营毛利20%，电视机批发商的批发毛利5%。计算电视机的出厂价格。解：零售商可接受价格=消费者可接受价格×（1—20%）

=2500×（1—20%）=2000（元）批发商可接受价格=零售商可接受价格×（1—5%）

=2000×（1—5%）=1900（元）答：该牌号电视机的出厂价格为1900元。3、竞争导向定价法

根据竞争的需要，以与展览有竞争关系的同类展览的价格作为展览定价基础的一种定价办法。采取这种办法给展览定价时，展览组织者必须考虑自己在竞争中所处的地位，以确保该价格是在加强而不是在削弱自己在市场竞争中的地位。3、竞争导向定价法（1）市场定价

（随行就市定价法）展览组织者依照本题材展览或者是本地区展览的一般价格水准来制定本展览价格的一种方法。采用随行就市定价法展览组织者需在控制办展成本加大力度，只有努力控制成本，才能在流行的价格水平上获取更多的利润。流行价格水平只是展览定价的参照系数，展览的价格水平需根据展览品牌与办展的质量。随行就市定价法的条件1难以估算成本；

2．企业打算与同行和平共处；3．如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应（2）竞争价格定价法与通行价格法相反，竞争价格定价法是一种主动竞争的定价方法。一般为实力雄厚，或独具产品特色的企业采用。定价步骤是这样：将市场上竞争产品价格与企业估算价格进行比较，分为高于、低于、一致三个层次；将企业产品的性能、质量、成本、式样、产量与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因；根据以上综合指标确定本企业产品的特色，优势及市场定位。在此基础上，按定价所要达到的目标，确定产品价格；跟踪竞争产品的价格变化，及时分析原因，相应调整本企业价格。3、竞争导向定价法（3）渗透定价以打进新市场或者是扩大市场占有率、加强市场地位为目标的一种定价方法，这种定价方法，是完全根据市场竞争形势的需要，不考虑办展的成本利润等问题。3、竞争导向定价法（4）投标定价

展览组织者根据竞争者可能的报价为基础，兼顾自身应有的利润所采用的一种定价办法。投标定价法在有些展览的主办权需要通过投标的方式来取得的时候被广泛采用。一般说，报价高，利润大，但中标机会小，如果因价高而招致败标，则利润为零；反之，报价低，虽中标机会大，但利润低，其机会成本可能大于其它投资方向。因此，报价时既要考虑实现企业的目标利润，也要结合竞争状况考虑中标概率（中标概率的测算取决于企业对竞争对手的了解程度，以及对本企业能力的掌握程度）。预期收益=（报价—直接成本）×中标概率—失标损失×（1—中标概率）例：某企业参加竞标分析标函报价直接成本毛利中标概率失标损失预期收益125250100%3022825380%31.833025565%32.243225745%31单位：万元4、心理定价（1）声望定价。所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适宜采用此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表高质量。们价格也不能高得离谱，使消费者不能接受。4、心理定价(2)尾数定价。所谓尾数定价，是指利用消费者数字的某种心理，尽可能在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，从而使消费者对企业产品及其定价产生信任感。4、心理定价（3）招徕定价。是指零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一二种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。（四）招展价格折扣1、统一折扣所有的参展商都适用于统一的折扣标准。这种折扣标准通常是按参展商参展面积的大小来制定的。参展面积越大，所得到的折扣也越大；当参展面积达到一定的规模时，折扣不再增加，也就是有一个折扣上限。案例某展览的统一折扣标准参展面积为2个标准展位及以下，无折扣参展面积为3-5个标准展位时，折扣5%参展面积为6-8个标准展位时，折扣10%参展面积为9-10个标准展位时，折扣15%参展面积为12个标准展位或12个以上时，折扣20%招展价格折扣（2）差别折扣

针对不同的标准执行不同的价格折扣。例如，按参展商的地区来源不同，分别给予不同的折扣，或者对标准展位和空地展位执行不同的折扣标准等。这种折扣办法一般不会引起招展价格的混乱。招展价格折扣（3）特别折扣通常是给予那些参展规模巨大、在行业内有较大影响力和知名度的企业的特别价格优惠。行业知名企业参展对于提高展览的档次和影响力、对于促进其他企业参展选择有重要影响，它们参展的面积一般也比较大。为了吸引这些企业参展，展览组织者一般会给予它们特别的价格优惠，也就是针对它们专门制定一个特别折扣标准。特别折扣只适用于少数行业知名企业，对于一般企业不适用。（4）位置折扣针对展馆内场地位置的优劣而制定的折扣标准。同一个展区内不同的展位其位置有好有坏，同一个展馆内不同的展位其位置好坏也有差别。为了避免相对较差的位置无人问津，对这些较差的位置可以给予较多的价格优惠。（五）执行招展价格应注意的问题1、严格执行价格及价格折扣标准价格及价格折扣标准一旦确定，所有营销人员就应该严格执行。要防止营销人员间个别员工为能招揽到更多的企业参展而破坏统一的价格折扣标准；对于那些如果不给予多一定幅度的价格折扣就不参展的企业，展览组织者应该果断地对其说NO，不能因为吸引部分企业参展而破坏了整个展览的价格折扣标准。（五）执行招展价格应注意的问题2、加强对招展代理的价格管理展览招展代理的佣金一般是根据其销售的参展面积的来确定，招展面积越多，所得到的佣金也就越多。所以，在我国展览市场经常会出现招展代理为了获取更多的佣金，往往不顾展览组织机构所制定的价格执行标准，低价销售展位。这使得招展价格往往不符合展览的定价及折扣标准，从而引发整个展览招展价格的混乱。为了避免出现这种情况，要对招展代理的招展价格实施严格管理与监督，杜绝破坏展览价格标准而低价销售的行为，展览组织机构对招展代理企业及个人在招展整个过程中应进行定期沟通与检查，一旦发现违规作业，就严肃处理并取消其代理的资格，保证招展价格的正确运用。（五）执行招展价格应注意的问题3、避免在招展末期低价倾销展位从展览品牌长远发展的角度分析，随意倾销展位，无论对下届展览的招展和展览，还是对展览组织者的形象都会产生非常不利的影响。有些展览可能展位销售不尽人意，甚至在展览开幕前夕尚有相当部分展位未销售。这时，部分小型与民营展览企业往往会急于回笼资金，而不顾展览的价格标准，将展位大幅度降价出售。这种做法不仅严重挫伤了较早报名参展企业的积极性，还助长了长期持消极观望态度的参展企业与展览组织者消耗时间的行为。如果持消极观望态度的企业数量增多，集体施压展览组织者，展览最终不得不降价出售展位，展览的经济效益就难以保证，这样的展览，发展前景就会受到影响，因此，在招展之前，展览组织者应有所准备并能采取有效措施防止类似情况出现。（五）执行招展价格应注意的问题4、严格控制折扣价格的适用范围位置折扣的适用范围一般较好控制，因为展览中相对较差的位置一般都是比较明确的，执行起来比较方便。但是，差别折扣和特别折扣的适用范围有时候较难把握，而一旦把握不准就会引起价格混乱。在执行差别折扣时，折扣的标准不宜太多，最好不要超过三个，各种折扣的标准划分要非常明确，不能含糊。在执行特别折扣时，可以将适用该标准的企业的名单一一列出，并明确达到多大参展面积时能给予的折扣范围。这样就可以避免执行这两种折扣时可能引起的价格混乱。五、招展代理确定1、招展代理的种类和来源（1）独家代理独家代理是指在指定地区和一定的期限内，享有代购代销指定商品专营权。由该独家代理人单独代表委托人从事有关的商业活动，委托人在该地区内不得再委派第二个代理人。专营权——在上述范围内，委托人承诺所指定的独家代理为唯一同买主进行交易的中间商，若委托人与买主直接发生交易，仍应按交易金额向独家代理支付佣金,是否授予专营权是独家代理与一般代理的主要区别。佣金条款——代理协议中必须规定佣金率、支付佣金的时间和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。最低成交额——独家代理通常承诺最低成交数量或金额。若未能达到该数额，委托人有权中止协议或按协议规定调整佣金率。商情报告——代理人有义务向委托人定期或不定期提供商情报告，以使委托人了解当地的市场情况和代理人的工作业绩。能否提供合理的商情报告是考核代理人的重要依据。（2）一般代理一般代理是指不享有对某种商品的专营权，但其他权利、义务和独家代理一样。在同一地区，同一时期内，委托人可以选定一家或几家客户作为一般代理商，并根据销售商品的金额支付佣金。委托人可以直接与其他买主成交，无须另给代理商佣金。一般代理的内容协议的性质。说明委托人与代理人之间的关系是委托代理关系；授权范围。如代理的业务范围、时限和地段等；佣金条款。主要包括：计算佣金的价格，计算佣金的方式、佣金支付的时间和结算方法、佣金率及其计算方法等；委托人和代理人双方的义务规定。

（3）总代理总代理人实际上是委托人在指定地区的全权代理，他的权限很大。因为总代理的代理商在指定的地区和一定期限内除了享有独家代理的权利外，还代委托人进行全面的业务活动，如洽谈交易、签订买卖合同、履行合同、处理货物等。同时还往往有权代表委托人办理一些其他非商业性的事务。六、会展产品营销方式（一）关系营销办展机构与顾客以及会展服务中间商等建立和保持密切的关系，并通过彼此交换和履行共同的承诺，使有关各方都实现各自的营销目的营销行为。

（1）财务性关系营销。是指营销人员主要以价格为手段，通过价格因素来与企业建立起某种关系，并通过这种关系来刺激和鼓励企业参加展会，如对老的参展客户实行一定的价格优惠、对参展面积较大的客户给予一定的价格折扣等。（2）社会性关系营销。是指那些以个性化的服务和在财务关系的基础上寻求与客户建立起某种社会性联系的营销策略。（3）系统性关系营销。是指通过将企业参展和展会服务设计成一个服务价值传递系统，办展机构通过这个系统而不仅仅是营销人员个人与客户建立起紧密的关系。（二）合作营销办展机构有选择地与一些机构和单位合