市场营销方案策划书8篇

81一．概要一．概要本筹划通过对企业和宏微观环境的了解和分析，确定此次调研的问题和目的分析，得出调研报告，为企业决策供给参考和依据。本筹划通过对企业和宏微观环境的了解和分析，确定此次调研的问题和目的分析，得出调研报告，为企业决策供给参考和依据。二．背景二．背景念的束缚使得人们认为玩具是孩子的专利，这也使得公众对老年人玩具缺乏认场的市场前景，制定了福安康公司老年玩具西安市场调研方案。念的束缚使得人们认为玩具是孩子的专利，这也使得公众对老年人玩具缺乏认场的市场前景，制定了福安康公司老年玩具西安市场调研方案。〔一〕宏观环境〔一〕宏观环境1.人口环境1.人口环境843.46万，其中843.46万，其中60岁以上老龄人口就占到全市总人口的14.83%，总量约为125万。西安正在快步走向重度老龄化社会。2.经济环境2.经济环境3241GDP5000入“享受型”阶段，而老年人总收入约入“享受型”阶段，而老年人总收入约70亿元人民币，具有强劲的购置力。3.政策环境3.政策环境19961996数额逐年攀升，老年人的后顾之忧正渐渐的被消退，消费力量逐步释放。4.社会环境4.社会环境〔1〕随着我国打算生育国策的深入开展及第一代独生子女的独立，“空巢家庭”成为〔1〕随着我国打算生育国策的深入开展及第一代独生子女的独立，“空巢家庭”成为一种普遍的社会现象。这促成了独居老年人对于老年玩具的客观需求。一种普遍的社会现象。这促成了独居老年人对于老年玩具的客观需求。〔2〕西安市人口老龄化程度已接近北京、上海等一线城市，对老年用品的消费需求急剧增长。〔2〕西安市人口老龄化程度已接近北京、上海等一线城市，对老年用品的消费需求急剧增长。〔二〕微观环境〔二〕微观环境1.企业状况。西安市福安康公司隶属于山东省东营市大展工贸有限责任公团在中国大陆唯一指定合作伙伴。1.企业状况。西安市福安康公司隶属于山东省东营市大展工贸有限责任公团在中国大陆唯一指定合作伙伴。〕〕顾客群熬炼身体和益智消遣的不同需求。3.3.到老年玩具产品，且尚未形成产业规模。国外老年玩具市场的进展领先国内30到老年玩具产品，且尚未形成产业规模。国外老年玩具市场的进展领先国内30石家庄好玩具健身用品、济南每天笑科技。福安康公司的竞争优势：福安康公司的竞争优势：〔1〕种类齐全、质量过硬；〔1〕种类齐全、质量过硬；〔2〕具备稳定、广泛而多元的销售渠道；〔2〕具备稳定、广泛而多元的销售渠道；〔3〕具有专业的产品研发团队和稳定的货源。〔3〕具有专业的产品研发团队和稳定的货源。三．争论问题及争论目的三．争论问题及争论目的〔一〕争论问题〔一〕争论问题业进入西安市场的”营销活动供给参考。业进入西安市场的”营销活动供给参考。〔二〕争论目的〔二〕争论目的1.西安老年玩具市场总量测算与分区总量测算1.西安老年玩具市场总量测算与分区总量测算2.目标消费群对老年玩具了解程度的现状和缘由的分析2.目标消费群对老年玩具了解程度的现状和缘由的分析3.目标消费群体消费行为争论3.目标消费群体消费行为争论4.西安市老年玩具品牌占有率的分析4.西安市老年玩具品牌占有率的分析5.目标消费市场趋势推想5.目标消费市场趋势推想四．争论方法四．争论方法〔一〕主要方法〔一〕主要方法抽样，保证随机原则。主要承受入户面访的方式进展。抽样，保证随机原则。主要承受入户面访的方式进展。〔二〕补充方法一〔二〕补充方法一较多的广场或活动中心进展抽样和对各个不同职业单位的聚居点进展抽样相结合的方式进展。较多的广场或活动中心进展抽样和对各个不同职业单位的聚居点进展抽样相结合的方式进展。〔三〕补充方法二〔三〕补充方法二〔四〕说明〔四〕说明五．调研设计五．调研设计〔一〕抽样方案〔一〕抽样方案1.调查总体1.调查总体本争论的调查主体为全部20本争论的调查主体为全部20岁以上在西安居住，包括有正式户籍的人口和外来流淌及外来常住人口等在内的全部老年玩具的消费者。具体分为20岁至50岁的中青年人群消费者和50岁以上的中老年人群消费者。2.抽样方法2.抽样方法〔1〕本争论主要承受分段系统随机抽样法抽取样本，此处只列出中青年人委会—家庭〔人〕三阶段。三阶段〔1〕本争论主要承受分段系统随机抽样法抽取样本，此处只列出中青年人委会—家庭〔人〕三阶段。三阶段的抽样框为：〔以下数据为假设数据〕①9①91180〔36〕②36②36个街道至360个居〔村〕委会的抽样清单〔抽出180个居委会〕③180③180〔村〕3600〔2〕除用以上方式抽取样本以外，再补充从不同的城市分区的街头和工作场所进展的定点补充抽样调查。〔2〕除用以上方式抽取样本以外，再补充从不同的城市分区的街头和工作场所进展的定点补充抽样调查。3.样本大小3.样本大小400据西安市老年人与中青年人的比例大约为1:9，设定样本大小为中青年人3600400〔二〕问卷设计〔二〕问卷设计1.问卷类型1.问卷类型〔主要消费群体和关心消费群体〔主要消费群体和关心消费群体年人发放的问卷实行自填式，对老年人发放的问卷以面访代填式为主。2.设计原则2.设计原则(1)内容简洁明白，规律清楚(1)内容简洁明白，规律清楚不宜过多。不宜过多。(2)便于答复(2)便于答复〕面访调查，不宜耽误他人〕面访调查，不宜耽误他人过多时间而影响到受访者的生活、休息，因此问卷以封闭式的选择题为主。(3)目的性明确(3)目的性明确问卷的问题应当掩盖本次调研的问卷的问题应当掩盖本次调研的5个争论目标，从而保证问卷信息的有效性。3.问卷构造3.问卷构造(1)标题(2)说明(3)主体(4)编码(1)标题(2)说明(3)主体(4)编码(5)被访者工程(6)调查者工程(7)完毕语(5)被访者工程(6)调查者工程(7)完毕语2一、打算概要一、打算概要1160022503、公司在自控产品市场有确定知名度；3、公司在自控产品市场有确定知名度；二、营销状况二、营销状况湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬严寒；1、夏秋炎热，春冬严寒；2、近两年湖南业进展快速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；2、近两年湖南业进展快速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种根底工程的建设；3、湖南纳入西部开发、将增加各种根底工程的建设；4、长株潭的融城；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的进展潜力很大。6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的进展潜力很大。道进展快速，已经呈现出多元进展局面。道进展快速，已经呈现出多元进展局面。三、营销目标三、营销目标1、空调自控产品应以长远进展为目的，力求扎根湖南。 1、空调自控产品应以长远进展为目的，力求扎根湖南。 年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2、挤身一流的空调自控产品供给商；成为快速成长的成功品牌；2、挤身一流的空调自控产品供给商；成为快速成长的成功品牌；3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和进展。3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和进展。4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一局部市场。身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一局部市场。5、致力于进展分销市场，到5、致力于进展分销市场，到 年底进展到50家分销业务合作伙伴；6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资进展；6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资进展；四、营销策略四、营销策略配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场———长沙，株洲，湘潭，岳阳战略核心型市场———长沙，株洲，湘潭，岳阳重点进展型市场————郴州，常德，张家界，怀化重点进展型市场————郴州，常德，张家界，怀化培育型市场—————娄底，衡阳，邵阳培育型市场—————娄底，衡阳，邵阳用直销和渠道营销相给合的营销策略。用直销和渠道营销相给合的营销策略。1、目标市场：1、目标市场：展重点区域和重点代理商，快速促进产品的销量及销售额的提高。展重点区域和重点代理商，快速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：2、产品策略：带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售。带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售。3、价格策略：3、价格策略：活性。活性。4、渠道策略：4、渠道策略：〔1〕分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的根底客户。〔1〕分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的根底客户。〔2〕渠道的建立模式：〔2〕渠道的建立模式：A、实行逐步深入的方式，先草签协协议，再做销售推想表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；A、实行逐步深入的方式，先草签协协议，再做销售推想表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B、实行查找重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；B、实行查找重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们把握主动和高姿势。不能以低姿势进入市场；C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们把握主动和高姿势。不能以低姿势进入市场；D、草签协议后，在我们的广告中就可以消灭草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场；D、草签协议后，在我们的广告中就可以消灭草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场；E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用。代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用。〔3〕市场上有推，拉的力气。要快速的增长，就要承受推动力气。拉需要〔3〕市场上有推，拉的力气。要快速的增长，就要承受推动力气。拉需要4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信念。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：5、人员策略：营销团队的根本理念：营销团队的根本理念：A、开放心胸；A、开放心胸；B、战胜自我；B、战胜自我；C、专业精神；C、专业精神；〔1〕业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反响。团队建设扁平。〔1〕业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反响。团队建设扁平。〔2〕内部人员的报告制度和销售嘉奖制度〔2〕内部人员的报告制度和销售嘉奖制度〔3〕以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+效劳+品牌。实际销售的是一个解决方案。〔3〕以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+效劳+品牌。实际销售的是一个解决方案。〔4〕编制销售手册；其中包括代理的玩耍规章，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供给的支持等说明。〔4〕编制销售手册；其中包括代理的玩耍规章，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供给的支持等说明。五、营销方案五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌进展战略；1、公司应好好利用上海品牌，走品牌进展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培育一批好客户，建立良好的社会关系网；3、培育一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，查找公司的卖点。6、抓住公司产品的特点，查找公司的卖点。7、公司在湖南宜承受直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的进展，经销做销量并作为公司利润增长点；7、公司在湖南宜承受直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的进展，经销做销量并作为公司利润增长点；8、直销承受人员推广和局部媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以承受小区推广法和重点工程机工程样板工程说服法；8、直销承受人员推广和局部媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以承受小区推广法和重点工程机工程样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期进展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期进展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；1010长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。3一、团队简介一、团队简介二、工程内容二、工程内容〔一〕产品概况〔一〕产品概况〔二〕产品系列〔二〕产品系列三、当前营销环境分析三、当前营销环境分析〔一〕当前市场状况分析〔一〕当前市场状况分析〔二〕对产品市场影响因素分析〔二〕对产品市场影响因素分析四、营销战略四、营销战略〔一〕产品策略〔一〕产品策略〔二〕价格策略〔二〕价格策略五、工程评估收益五、工程评估收益〔一〕销售目标〔一〕销售目标〔二〕预期收益〔二〕预期收益六、实施打算六、实施打算〔一〕人员安排〔一〕人员安排〔二〕执行时间〔二〕执行时间七、经费预算七、经费预算一、团队简介一、团队简介用我们无限的激情去制造梦想。小模小样经营治理成员有：用我们无限的激情去制造梦想。小模小样经营治理成员有：邓田、彭修琼、代丽、龙鑫滢、罗泸、王简邓田、彭修琼、代丽、龙鑫滢、罗泸、王简高整体效益。高整体效益。二、工程内容二、工程内容〔一〕产品概况〔一〕产品概况尽致。尽致。定会成为众多女生珍藏的挚爱。定会成为众多女生珍藏的挚爱。〔二〕产品系列〔二〕产品系列包括甜蜜系列、简约系列、复古系列等。包括甜蜜系列、简约系列、复古系列等。三、当前营销环境分析三、当前营销环境分析〔一〕当前市场状况分析〔一〕当前市场状况分析1、竞争者1、竞争者离校园不远的镇上，有较多的饰品店，但其价格比较贵。离校园不远的镇上，有较多的饰品店，但其价格比较贵。2、营销环境2、营销环境市场营销实训大赛是学院较大型的一次竞赛，奇异心会引导同学们前来观看，简洁引起人们的购置。市场营销实训大赛是学院较大型的一次竞赛，奇异心会引导同学们前来观看，简洁引起人们的购置。〔二〕对产品市场影响因素分析〔二〕对产品市场影响因素分析1、人口1、人口具有较大优势。2、消费者的经济状况2、消费者的经济状况现在的大学生的生活费根本在现在的大学生的生活费根本在800收入较大，具有很强的购置力。3、消费者心理分析3、消费者心理分析追求时尚与共性，彰显自我，留意自身装扮。追求时尚与共性，彰显自我，留意自身装扮。4、营销环境4、营销环境市场营销实训大赛是学院较大型的一次竞赛，奇异心会引导同学们前来观看，简洁引起人们的购置。市场营销实训大赛是学院较大型的一次竞赛，奇异心会引导同学们前来观看，简洁引起人们的购置。四、营销战略四、营销战略〔一〕产品策略〔一〕产品策略我们的目标消费者年龄段在18—25我们的目标消费者年龄段在18—25岁之间，这类消费人群崇尚共性化、时是吸引这类消费者的一大亮点。〔二〕价格策略〔二〕价格策略1—121—12的购物特点“物美价廉”。五、工程评估收益五、工程评估收益〔一〕销售目标〔一〕销售目标66〕306×30＝18015，6×15＝908，6×8＝48318〔二〕预期收益〔二〕预期收益在无视人力本钱的条件下：在无视人力本钱的条件下：销售利润＝销售总额－产品本钱－附加本钱销售利润＝销售总额－产品本钱－附加本钱即预期收益＝318－150－80＝88即预期收益＝318－150－80＝884一背景分析：一背景分析：二、媒体的选取二、媒体的选取(一)闻公布会:(一)闻公布会:(二)制作(二)制作 x营销宣传片依据依据 x的特点、以及味道、特色享受等方面(三)网络的宣传(三)网络的宣传通过网络的范围广、掩盖面大、以及网络的实效性通过网络的范围广、掩盖面大、以及网络的实效性(四)通过电视、电台、以及小版的报纸形式做宣传(四)通过电视、电台、以及小版的报纸形式做宣传三、饮料市场概况三、饮料市场概况行业活力系数分析。行业活力系数分析。四、SWOT四、SWOT x112、中国茶饮料业进展讯速、有赶超碳酸饮料的趋势。2、中国茶饮料业进展讯速、有赶超碳酸饮料的趋势。3、随着社会的进展，以茶饮料代酒也越来越普遍。信任，不久的将来，中国也将进入这一阶段。3、随着社会的进展，以茶饮料代酒也越来越普遍。信任，不久的将来，中国也将进入这一阶段。优点：优点：喝了以后感觉很好，味道也不错，特别是夏天冰着喝。这是 喝了以后感觉很好，味道也不错，特别是夏天冰着喝。这是 x进军市场的一大优势。量相对雀巢原叶更大，老品牌，对顾客的影响力较大。这也是一大时机。量相对雀巢原叶更大，老品牌，对顾客的影响力较大。这也是一大时机。技术优势： 技术优势： 不断引进世界先进技术。坚持创，留意人才的培育与引进。品牌优势：品牌优势： x，国内副食品巨头，国际知名食品生产商。明星效应：邀请国内外知名明星做代言。明星效应：邀请国内外知名明星做代言。资金优势资金优势量的资金连续投入。 x开发优势——国际一流的设计大师亲自把握时尚脉搏开发优势——国际一流的设计大师亲自把握时尚脉搏利空间利空间信息优势——与世界最的信息更系统保持高度同步信息优势——与世界最的信息更系统保持高度同步规模优势——大规模生产基地，现代化的先进生产线规模优势——大规模生产基地，现代化的先进生产线阅历阅历这些都是这些都是 x优势与时机。缺点：缺点：缺乏之处就是不怎么解渴，和过后有种还是很渴的感觉。这是一大缺点。缺乏之处就是不怎么解渴，和过后有种还是很渴的感觉。这是一大缺点。缺点。缺点。. . x沟通的阻碍。威逼：威逼：五、营销策略五、营销策略 x根本市场竞争策略根本市场竞争策略产品生命周期及产品策略产品生命周期及产品策略处于不同市场地位企业的市场营销竞争策略处于不同市场地位企业的市场营销竞争策略一、市场领导者的营销竞争策略一、市场领导者的营销竞争策略二、市场挑战者的营销竞争策略二、市场挑战者的营销竞争策略三、市场跟随者的营销竞争策略三、市场跟随者的营销竞争策略四、市场补缺者的营销竞争策略四、市场补缺者的营销竞争策略 x一、经销商及代理商一、经销商及代理商二、主要销售模式二、主要销售模式六、组织实施六、组织实施(一)导入时机(一)导入时机在暑假降落之际，是进展广告活动恰当的时候。在暑假降落之际，是进展广告活动恰当的时候。(二)实施步骤(二)实施步骤1、完成设计制作1、完成设计制作2、完成工程的立项筹划工作2、完成工程的立项筹划工作3、完成工程的实施工作与安排3、完成工程的实施工作与安排4、事前效果评估4、事前效果评估5、公司内部传播5、公司内部传播6、制定时间表与确定负责人6、制定时间表与确定负责人7、具体实施7、具体实施8、监视治理与效果评估8、监视治理与效果评估9、广告活动完毕总结9、广告活动完毕总结(三)实施工程的治理方案(三)实施工程的治理方案(四)部门实施的具体打算(四)部门实施的具体打算七、费用预算七、费用预算本次促销经费如下：本次促销经费如下：1、超市专柜场地费，平均每个按1、超市专柜场地费，平均每个按1500812、成都高校场地费用，平均每个按2、成都高校场地费用，平均每个按30020个，共计费用6000元。3、促销按每个超市23、促销按每个超市213621368086404、发放传单按每个超市、高校都一人算，共计人数4、发放传单按每个超市、高校都一人算，共计人数28人。按每人每天60元计算，促销活动三天共计费用5040元。5510000330000661000030007760008810000总计费用：90600总计费用：90600元八、把握应变措施八、把握应变措施1、柜台的裂开的防止1、柜台的裂开的防止通知参展超市、高校预备预备柜台通知参展超市、高校预备预备柜台2个。2、火灾的防治2、火灾的防治在各设柜台超市、高校多预备灭火器。在各设柜台超市、高校多预备灭火器。3、舆论的防治3、舆论的防治随时做好别人重伤本品牌的预备，并做好应对措施。随时做好别人重伤本品牌的预备，并做好应对措施。4、收银系统故障4、收银系统故障马上知会部门主管或当值主任、领班。并记录故障时间。马上知会部门主管或当值主任、领班。并记录故障时间。尽快报部门工程修理，恢复正常使用。尽快报部门工程修理，恢复正常使用。未能恢复使用时，通知值班人员手动操作计费。未能恢复使用时，通知值班人员手动操作计费。5、闻公布会的把握与治理5、闻公布会的把握与治理尽量把握公布会记者人数、并保证按正常秩序进展。尽量把握公布会记者人数、并保证按正常秩序进展。6、促销人员的治理6、促销人员的治理7、资金的保障7、资金的保障5一、背景一、背景会，十字绣不仅是一种减压方法，更已成为一种的休闲时尚。会，十字绣不仅是一种减压方法，更已成为一种的休闲时尚。二、当前营销状况分析二、当前营销状况分析〔一〕分析市场状况〔一〕分析市场状况者正好可以以较低的价格赢得消费者的宠爱。者正好可以以较低的价格赢得消费者的宠爱。〔二〕竞争对手状况：〔二〕竞争对手状况：1、南宁也有几家十字绣店，但价格太高不符合大学生的购置，我们的价格比较适宜大学生。1、南宁也有几家十字绣店，但价格太高不符合大学生的购置，我们的价格比较适宜大学生。2、南宁的几家十字绣店的效劳不到位，我们可以送货上门。手把手教绣及时解决他们的问题。2、南宁的几家十字绣店的效劳不到位，我们可以送货上门。手把手教绣及时解决他们的问题。3、我们可以在我们的力气范围内帮他们设计他们想要的十字绣。3、我们可以在我们的力气范围内帮他们设计他们想要的十字绣。4、我们的十字绣质量好比市场价格稍低4、我们的十字绣质量好比市场价格稍低〔三〕目标客户状况分析〔三〕目标客户状况分析和周边学校的学生和教师。和周边学校的学生和教师。1、大学生：1、大学生：送朋友或同学。且十字绣简洁，价送朋友或同学。且十字绣简洁，价格也适宜。2、教师：2、教师：教师空闲是也可以绣一些抱枕或壁画送亲朋好友。教师空闲是也可以绣一些抱枕或壁画送亲朋好友。三、时机与问题三、时机与问题1、优势：1、优势：①价格廉价①价格廉价②效劳周到〔现场教绣，精巧包装，配送物品〕②效劳周到〔现场教绣，精巧包装，配送物品〕③产品质量好③产品质量好④手工艺品更能表示心愿，更有纪念价值④手工艺品更能表示心愿，更有纪念价值⑤目前学校周边还没有十字绣店，有确定市场⑤目前学校周边还没有十字绣店，有确定市场⑥种类多样化⑥种类多样化2、劣势：2、劣势：①资金缺乏①资金缺乏②货源缺乏②货源缺乏③对十字绣的知名度不高③对十字绣的知名度不高④竞争对手多④竞争对手多四、营销策略四、营销策略〔一〕产品〔十字绣半成品〕〔一〕产品〔十字绣半成品〕主要营销的产品是：主要营销的产品是：1、卡套〔成品可以用来装银行卡、各类小片类等〕1、卡套〔成品可以用来装银行卡、各类小片类等〕2、手机套〔成品可装手机、人民币等〕2、手机套〔成品可装手机、人民币等〕3、壁画〔成品具有赏识价值、装饰房间等〕3、壁画〔成品具有赏识价值、装饰房间等〕4、小挂件〔成品可用来装饰包包等〕4、小挂件〔成品可用来装饰包包等〕5、抱枕5、抱枕6、钱包6、钱包〔二〕价格〔二〕价格式，顾客有什么问式，顾客有什么问针对顾客要求设计他们想要的十字绣风格。我们的宗旨就是满足顾客的需求。针对顾客要求设计他们想要的十字绣风格。我们的宗旨就是满足顾客的需求。通过调研分析定出适宜的价格，吸引学生。具体价格策略如下：通过调研分析定出适宜的价格，吸引学生。具体价格策略如下：比外面市场价低比外面市场价低30％左右〔三〕促销方案〔三〕促销方案我们针对学生的特点和学校的条件做如下的渠道：我们针对学生的特点和学校的条件做如下的渠道：〔1〕播送宣传〔1〕播送宣传星期五下午四点定时播放。星期五下午四点定时播放。〔2〕海报宣传〔2〕海报宣传进货时出张海报列出十字绣的种类和风格的特点和优待等做宣传让更多人了解，还有前三名享有进货时出张海报列出十字绣的种类和风格的特点和优待等做宣传让更多人了解，还有前三名享有9折优待活动。〔3〕网上宣传〔3〕网上宣传利用我们学校每天来店的注册开店和宣传并对产品做具体介绍和比照。利用我们学校每天来店的注册开店和宣传并对产品做具体介绍和比照。6一、一、 市场背景分析1、1、 市场根本概况 市位于 省 市位于 省 部现辖32个镇区户籍人口156万常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济30特别富强，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。2、各品牌市场销售状况2、各品牌市场销售状况目前 目前 控权。3、x3、xx在广东地区原实行总代理制， x在广东地区原实行总代理制， 年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a作，因此，在东莞实际上消灭市场真空状态已近半年。二、x二、xswot1、优势1、优势①x①x由于大量的外来人口涌入，他们当中一局部人正处于由于大量的外来人口涌入，他们当中一局部人正处于30岁阶段，他们经受亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。②x②x都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市x③产品线及价格的优势③产品线及价格的优势mp3”等十大系列电子教育产品。④当地的终端市场容量④当地的终端市场容量xx100大消费群体与广州和深圳市场不相上下。2、劣势2、劣势①市场需重进入本钱高①市场需重进入本钱高的压力，同时重点还要考虑投入产出。的压力，同时重点还要考虑投入产出。②当地品牌宣传相对缺乏②当地品牌宣传相对缺乏面是格外缺乏的。面是格外缺乏的。③局部利润型产品款式少③局部利润型产品款式少牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而xvcdmp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。3、时机3、时机①东莞消费特点市场容量①东莞消费特点市场容量2—32—3外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。②前期市场消灭真空状态②前期市场消灭真空状态市场独立出来操作，由于各种缘由x业务也是昙花一现。③目前主力竞争对手不多③目前主力竞争对手不多投入并不是很大，因此，对投入并不是很大，因此，对x来说是格外有优势的。4、威逼4、威逼①市场遗留问题影响经销商信念①市场遗留问题影响经销商信念我信任东莞地区的经销商信念是不够的。我信任东莞地区的经销商信念是不够的。②原代理可能设置市场进入障碍②原代理可能设置市场进入障碍列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。③竞争对手相对稳定的促销队伍③竞争对手相对稳定的促销队伍关系，也是我们进入市场的一大威逼。关系，也是我们进入市场的一大威逼。三、东莞市场操作方案三、东莞市场操作方案1、复读机的市场特点1、复读机的市场特点2—32—3场特点：①东莞市场根本上以终端为主；①东莞市场根本上以终端为主；②终端市场被少数经销商把握；②终端市场被少数经销商把握；③市场竞争鼓舞程度格外残酷；③市场竞争鼓舞程度格外残酷；④复读机整体市场呈下滑趋势。④复读机整体市场呈下滑趋势。2、东莞终端网络状况2、东莞终端网络状况x销售的终端网络有100①国际型大型连锁商场〔02①国际型大型连锁商场〔02〕②地方性大型连锁商场〔25②地方性大型连锁商场〔25〕④中小型商场超市书城〔50④中小型商场超市书城〔50〕⑤地方性专业电器商场〔15⑤地方性专业电器商场〔15〕3、总体市场推广策略3、总体市场推广策略患病到来自各方面的压力。患病到来自各方面的压力。总体策略：总体策略：①市场进入前期做好调查工作，充分把握网络根本状况；①市场进入前期做好调查工作，充分把握网络根本状况；②保持低调进入市场，尽量避开与竞争对手正面冲突；②保持低调进入市场，尽量避开与竞争对手正面冲突；③寻求原代理商的友好合作，避开其猛烈的设置市场障碍；③寻求原代理商的友好合作，避开其猛烈的设置市场障碍；④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；⑤制定灵敏的市场销售政策，选择多样式的招商渠道；⑤制定灵敏的市场销售政策，选择多样式的招商渠道；⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；441080%的销量来自20%80%的销量来自20%20%的售点也不行能有x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。5525网点。网点。6650是依据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。是依据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。7、业务开拓时间推动7、业务开拓时间推动425◎重点把握终端网络分布状况；◎重点把握终端网络分布状况；◎了解各商场各品牌销售状况；◎了解各商场各品牌销售状况；◎调查商场信用相关费用状况；◎调查商场信用相关费用状况；◎洽谈客户合作意向及其意见。◎洽谈客户合作意向及其意见。52510—15”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；从而达成厂商双赢。从而达成厂商双赢。62525101571540此类客户根本承受供货的合作方式并由客户自行经营，在5此类客户根本承受供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15—20家，7月中旬根本完成网络建设。四、治理团队〔此略〕四、治理团队〔此略〕1、组织架构1、组织架构2、工资考核2、工资考核3、鼓舞机制3、鼓舞机制4、业务4、业务5、报表治理5、报表治理6、促销培训6、促销培训7、促销筹划7、促销筹划五、资金需求五、资金需求结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估量需要投入资金在结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估量需要投入资金在100万以上〔不含促销广告类等费用〕。六、销量评估六、销量评估vcdvcd500015000100007一、活动主题一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送二、活动时间：二、活动时间：产品导入期三、活动目的三、活动目的：1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。〔两个月不变〕1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。〔两个月不变〕2、让目标消费群生疏、了解、试用、体验产品。2、让目标消费群生疏、了解、试用、体验产品。3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。4、制造商场热点、社区热点、城市热点。4、制造商场热点、社区热点、城市热点。5、吸引大量目标消费群。5、吸引大量目标消费群。四、活动内容四、活动内容一〕商场内安排：一〕商场内安排：1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。33活动。活动步骤：活动步骤：1〕销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进展有还有大奖——专柜产品〔待定〕。1〕销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进展有还有大奖——专柜产品〔待定〕。2〕礼品：分一般礼品和一个大奖〔专柜产品〕，一般礼品为公司制作的小2〕礼品：分一般礼品和一个大奖〔专柜产品〕，一般礼品为公司制作的小一款。一款。3〕在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只13〕在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只14940〔最好100〕。4〕规章：答对问题即可抽奖；抽奖时机仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，每天有大奖。4〕规章：答对问题即可抽奖；抽奖时机仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，每天有大奖。44dm。55pop原则：简洁表达消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。原则：简洁表达消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。二〕二〕sp：1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员〔小姐〕始终商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员〔小姐〕始终商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜盛大开业。或挂两条竖幅，由2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜盛大开业。或挂两条竖幅，由73、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。三〕城市社区促销：三〕城市社区促销：本社区促销方案应视当地状况来进展操作。本社区促销方案应视当地状况来进展操作。1、社区选择：1、社区选择：2〕必需是专柜四周的中、高档社区，那里是目标消费群聚拢地，在那里促2〕必需是专柜四周的中、高档社区，那里是目标消费群聚拢地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。试点成功后，再进展推广、复制，然后进展标准化城市社区操作。2、社区促销定位1〕在社区促销，必需表达公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；表达化、家庭化、亲情化；表达促销的整体性、统一性、协调性。1〕在社区促销，必需表达公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；表达化、家庭化、亲情化；表达促销的整体性、统一性、协调性。进展信息互动，进展灵敏调整。3〕让目标消费群全身心的体验、试用。3〕让目标消费群全身心的体验、试用。3、社区促销内容3、社区促销内容1〕社区活动：1〕社区活动：a.主题：时尚的关爱就在您的身边a.主题：时尚的关爱就在您的身边bbccddn〔n〕，“一”为社区内主宣传点，“n”为次宣传点。趣、促成需要、甚至是产生购置行为。趣、促成需要、甚至是产生购置行为。ff念，让目标消费群理解各大系列产品的功念，让目标消费群理解各大系列产品的功动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。活动内容;确定社区内宣传点；确定宣传点统一形象；确定宣传内容；确定宣传方式、确定宣传层次活动内容;确定社区内宣传点；确定宣传点统一形象；确定宣传内容；确定宣传方式、确定宣传层次用公司统一的宣传大蓬〔待定〕3-4促销台来呈现公司消费监控产用公司统一的宣传大蓬〔待定〕3-4促销台来呈现公司消费监控产次半小时；要2加强沟通。8济进展的水平。分析扮装品市场各个分支，可以看出推动市场进展的动力主要 济进展的水平。分析扮装品市场各个分支，可以看出推动市场进展的动力主要 50%的增长率无疑是推动整个扮装品市场进展的“火车头”。关键词美宝莲的品牌共性是：时尚、流行、优雅、价格合理关键词美宝莲的品牌共性是：时尚、流行、优雅、价格合理一、宏观市场分析一、宏观市场分析〔一〕整体市场分析〔一〕整体市场分析美宝莲自95年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大美宝莲自95年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大20%60%以上，而专柜销量更是占到了美宝莲整体销量的60%展，有9年的国内销售阅历，有群众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市消费者的需求，强大到可以成为市场走向的