2023麦肯锡中国汽车行业CEO特刊

在经历一场深度及广度都远超预车的发展只是天将明而未明之时这些仍只是汽车行业伟大变革的汽车的发展洪流将继续深入到中激烈厮杀的国内市场中脱颖而出进而深刻改变国际汽车产业的竞车行业竞速赛绝非一路坦途！作伴随众多业内人士走过无数崎岖希望车企的掌舵人们能清醒认识保持平衡：如何处理短期盈利与正愈发成为汽车零售及服务创新业在该领域的开拓性创举与成功是一些令客户寒心的举措，堪称企似乎都在一夜之间实现了技术子电气架构、原生的电动汽车平切需要的一些低级别基础功能，心生疑窦。具体路线图。但减碳是一项系统单投资若干屋顶光伏并搭配储能整体环境的变迁以及行业估值逻历经锤炼的咨询工具，以及在人伙伴在中国汽车业的转型实践中本身的技术特性，都使得传统的营销模式愈发难以立足智能电动务管理等多维度运营能力提出挑无论如何选择低碳发展的路径，《低碳之路》章节就此介绍我们们面对面聆听了两位汽车界的领09091年2年1年2年3年4年5年6年7年8年9年10年11年12年13年14年15年>15年图1来自换购及报废车辆再购的需求将成为中国乘用车市场今后一段时间的重要支撑中国2021年年末乘用车保有量报废高峰期：报废高峰期：共计2250万台保有量23.021.120.2换购高峰期：共计1亿台保有量23.224.02402202008060402024022020080604020各国的乘用车销量上限下图中的每一个点代表了不同国家在不同时间段内的人均GDP与新车销量的情况（不含少于1000万人口的国家）.2002~062007~112012~162017~21在给定经济发展水平下的乘用车销量上限每千人在给定经济发展水平下的乘用车销量上限台aacaabddcba年内可能所处区间dbbc0253035404525303540455055606570人均GDP千美元；取每5年的中间年份a.2002~06c.2012~16d.2017~2122图3电动汽车渗透率在中国实现飞跃式攀升：从2的仅1%，提升至2022年前三季度的24%2424242220 865465441212016171819三季度4025205040252050电动汽车渗透率（%）落后一线城市约落后一线城市约4个季度落后一线城市约6个季度落后一线城市约7个季度Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3资料来源:中国新车上险量数据库一线城市二线城市全国整体三线城市四线及以下城市5353图5即便在中低线城市的中型以上细分市场，电动汽车渗透率也同样实现了巨大提升电动汽车渗透率2022年(1~9月份)2020年2020至2022年增量整体车型微型&紧凑型中大型&大型一线城市25282340363131二线城市二线城市442021362026222757三线城市四线及以下全国市场 432121223461441 1239354244237 26661.2022年数据为1~9月份累计图6中国2021~2030年的电动汽车总台左右，约占全球电动汽车总销量的46%，或全球乘用2021~2030年全球乘用车销量构成805燃油车582582 222 222全球乘用车燃油车销量EV销量销量资料来源：麦肯锡地位，传统外资厂商的EV销量则差强人意39%35%32%65%68%61%37%41%38%63%59%62%微型&小型100%=4.34.484%82%83%202020212022前三季度92%92%88%89%202020212022前三季度95%95%95%96%4%微型&小型87%87%81%86%29%39%47%71%61%53%60%60%76%83%40%24%202020212022前三季度202020212022前三季度1.外资品牌在该细分的市占率，绝大部分（75~85%）由某美资新兴车企贡献资料来源:中国新车上险量数据库<10万>20万<10万>20万燃油乘用车平均单价万元；基于起始MSRP及销量6.4201249%58%2062%2166%2022前三季度69%中国品牌燃油乘用车分价格区间的销量构成基于起始MSRP及销量71%71%65%65%58%58%28%28%25%25%22%22% 2% 2020212022前三季度资料来源:中国新车上险量数据库图9部分弱势国际品牌在中国市场正逐渐“掉队”中国乘用车市场月均销量>2万台的品牌数量其中豪华品牌数量其中大众化品牌数量其中豪华品牌数量其中大众化品牌数量1.基于2022年1~9月份的销售数字2.新增品牌为某美资新兴车企资料来源:中国新车上险量数据库2019年2022年1342680818图10盈利性羸弱及海外市场根基不稳是中国车企亟待解盈利性羸弱中企自有业务利盈利性羸弱润贡献润贡献10家中国头部车企的净利润之和，仅相当于某日资车企净利润的41%；若剔除合资企业贡献，则降至仅14%（2021年）59%合资车企利润贡献28%海外市场根基不稳全部中国品牌在母国以外的销量，仅相当于某日资车企在其母国以外销量的12%中国乘用车出口vs.德国同期出口4.96.05.85.74.94.77.78.88.810.0中国乘用车出口vs.德国同期出口4.96.05.85.74.94.77.78.88.810.0中国乘用车出口规模x单位：千台+60%+60%每年+17%每年6395334284772014151617三季度三季度从“望尘莫及”到“望其项背”：中国乘用车出口规模正迅速拉近与领先中国乘用车出口vs.71%22%48%89%89%68%29%2014资料来源:中国海关数据；CATARC;JAMA；VDA202122年前三季度 100 100外资品牌外资品牌22222018202122年前三季度资料来源:CATARC00遍较小，但增长势头显著各主要汽车强国车企在不同国际市场（不含中国）的市占率市占率高市占率低德系法系韩系71.568.257.843.821.153.731.46.02.425.536.620.632.3000非洲与中东39%27%70%75%62%22%25%49%29%46%90%39%27%70%75%62%22%25%49%29%46%90%2021年销量组成单位：百万台母国非母国：中国非母国：其他2%2%华系厂商美系厂商德系厂商日系厂商法系厂商韩系厂商 俄罗斯伊朗厄瓜多尔秘鲁华系在海外的前15大市场1122各国车市整体1-21-28 47 844414087131 4 8资料来源:IHSMarkit;项目组分析2020%其余品牌销量销量千台%40035030025020050307262278260250218248233227212213 964539372902793026828259202492623229224213307262278260250218248233227212213 9645393729027930268282592024926232292242133172006070809102006070809103230282624222086420扶摇直上九万里现有车售价，元现有车售价，元购买下一辆车的预算vs现有车售价维持同档维持同档受访者的主流选择购买下一辆车的预算,元<1010~15~20~30~>40万15万20万30万40万万<<10万16%73%10%0%0%1%~151%27%60%12%0%0%~200%4%32%62%2%0%~300%1%3%56%36%4%~400%0%0%10%63%28%>40万0%0%0%2%10%88%202115万2015万20~30万20万>40<1040万43%57%0%0%0%0%34%52%2%0%0%0%37%44%3%0%0%0%21%47%32%0%0%0%0%20%57%23%0%0%0%0%90%2022资料来源：麦肯锡中国汽车消费者调研514924514924图2消费者对燃油车及电动汽车的品牌认知也发生了分化，中国品牌在电动汽车领域的知名度远远超出在燃油车领域的知名知名度最高的5大电动汽车品牌，知名度最高的5大燃油车品牌，63627463627465625421某国产传统品牌某国产新势力品牌某国产传统品牌某国产新势力品牌某国产新势力品牌某国产新势力品牌某德系豪华品牌某德系豪华品牌某德系中端品牌某德系豪华品牌某日系中端品牌新势力品牌资料来源：麦肯锡中国汽车消费者调研5056续航里程与充电时间动态体验（如转向、底盘等）用车成本（如电耗、保养等）先进的电池技术我信赖该品牌静态体验（如内饰、空间等）充电支持售后服务质量智能功能（如自动驾驶、智能网联）5056续航里程与充电时间动态体验（如转向、底盘等）用车成本（如电耗、保养等）先进的电池技术我信赖该品牌静态体验（如内饰、空间等）充电支持售后服务质量智能功能（如自动驾驶、智能网联）碰撞安全性车辆残值零售体验我信赖该品牌动态体验（如转向、底盘等）用车成本（如油耗、保养等）静态体验（如内饰、空间等）售后服务质量碰撞安全性车辆残值智能功能（如智能网联）零售体验474731464625364626 221484643423735342923201223344图3电动汽车消费者更加关注产品本身的性能，对汽车品牌的重视程度目前较低；但随着电动汽车技术的成熟，该局面可能发生变化燃油车与电动汽车消费者的关键购买因素对比1，受访电动汽车独特需求燃油车消费者品牌相关其他因素X前4大“其他因素”8787727267595944393834买因素实际上高度相似：两类消费者均关注汽车的动态体验、用车成本、静态体验与售后服务质量，并且两类消费者给以上各项因素的排名完全一致动汽车技术日益成熟，品牌对于电动汽车消费者的重要性可能随之提1.由于电动汽车消费者选项更多，所以无法对燃油车和电动汽车车主受访者回答比例进行直接比较2.来自四家本土领先高端新势力的车主资料来源：麦肯锡中国汽车消费者调研79%77%79%77%图4尽管汽车品牌的选择范围得到了极大丰富，但消费者的初始品牌选单仍然只有寥寥数个，且最终的成交车打入消费者初始品牌选单的重要性不言而喻消费者初始品牌选单通常只包括2∼3个品牌……近80%的最终销售来自初始品牌选单初始品牌选单中的品牌个数最终购买的车辆来自初始选单的比例初始品牌选单中的品牌个数2.72019212022燃油车车主电动汽车车主资料来源：麦肯锡中国汽车消费者调研262配置和性价比高更先进的自动驾驶功能更好的智能座舱体验由原生电动汽车平台打造，而非油改电造型设计美观更好的售后服务体验66+295%直销模式以及透明的价格本土新势力品牌2德系豪华品牌336726863262配置和性价比高更先进的自动驾驶功能更好的智能座舱体验由原生电动汽车平台打造，而非油改电造型设计美观更好的售后服务体验66+295%直销模式以及透明的价格本土新势力品牌2德系豪华品牌336726863494544图5本土高端新势力品牌凭借超越同侪的高科技配置，以及周到的零售及服务体验，在竞争中一骑绝尘，电动汽车销量远超传统豪华品牌本土高端新势力最吸引您的要素有哪些，使得您在购车时选择了新势力车型，而非传统豪华品牌的电动车型？1豪华电动汽车销量，1.调研对象为来自四家领先本土高端新势力品牌的车主2.四家领先的本土高端新势力品牌3.包含三家领先的德系豪华品牌资料来源：麦肯锡中国汽车消费者调研；中国乘用车新车上险量数据库车主对电动汽车各方面表现的满意度（1-10分），调研对象仅限电动汽车车主非常非常42非常不非常不7.97.8综合成本驾驶体验智能座舱车辆质量自动驾驶充电体验实际续价格与使资料来源：麦肯锡中国汽车消费者调研或高级驾驶辅助系统航里程使他们很难放弃电动汽车转而购买燃油车；同时这些车主也有较高的概率向他人推荐购买电动汽车一旦选择了电动汽车，消费者将极其不愿转回燃油车会考虑电动汽车只考虑燃油车52%88%3%3%97%48%燃油车车主纯电动汽燃油车车主纯电动汽车车主汽车车主电动汽车车主有较高的概率推荐他人购买电动汽车问题：您会向朋友推荐电动汽车吗？电动汽车车主评分1分（极不可能）至10分（极有可能）资料来源：麦肯锡中国汽车消费者调研意；半数消费者希望能转向线上购车的模式按家庭月收入希望转向商超店的模式希望转向线上购车的模式对传统4S店模式感到满意按现有车辆类型1001222122272322484950534951312928282522总体<2.4万元2.4~4.8万元>4.8万元燃油车纯电动汽车资料来源：麦肯锡中国汽车消费者调研汽车垂直网站销售顾问品牌官网与官方App社交媒体或视频网站65汽车垂直网站销售顾问品牌官网与官方App社交媒体或视频网站65图9尽管如此，线下触点依旧不可或缺，因为超过80%的消费者在确认订单前需要进行线下试驾体验锁单前消费者参与试驾与否的比例1没有试驾，直接确认订单线下试驾过后才确认订单838317获取车辆详情的主要信息来源404040351.调研对象仅限已锁单（即支付不可退定金）或已提车的消费者，且所购车型为部分近期上市的热资料来源：麦肯锡中国汽车消费者调研图10售前阶段：新势力通过客户直联的DTC模式，在线上信息展示及试驾体验等环节建立起了明显优势消费者不同环节体验净满意值162%燃油车车主本土新势力代表品牌车主48%48%38%38%50%49%41%35%线上信息展示线下信息展示试驾体验售前阶段平均1.由给予9分及以上的消费者比例减去给予2分及以下消费者的比例计算而来；其中10分为最满意，1分为最不满意2.包含四家领先的本土高端电动新势力品牌资料来源：麦肯锡中国汽车消费者调研图11售中阶段：新势力通过一站式的交付中心、透明化的价格及金融方案等，赢得了消费者的普遍认同消费者不同环节体验净满意值149%49%燃油车车主本土新势力代表品牌车主46%46%32%40%42%40%46%报价、议价及价格确认金融方案确认车辆交付售中阶段平均1.由给予9分及以上的消费者比例减去给予2分及以下消费者的比例计算而来；其中10分为最满意，1分为最不满意2.包含四家领先的本土高端电动新势力品牌资料来源：麦肯锡中国汽车消费者调研图12售后阶段：新势力的线上社区及客户关怀赢得了消费者满意，但在售后维保方面仍有进步空间消费者不同环节体验净满意值150%燃油车车主本土新势力代表品牌车主40%40%32%44%44%38%43%34%线上社区体验厂商支持及客户关怀维修、保养售后阶段平均1.由给予9分及以上的消费者比例减去给予2分及以下消费者的比例计算而来；其中10分为最满意，1分为最不满意2.包含四家领先的本土高端电动新势力品牌资料来源：麦肯锡中国汽车消费者调研无意义有意义49%36%56%29%2%63%24%67%0%3%68%无意义有意义49%36%56%29%2%63%24%67%0%3%68%20%3%73%76%9%图13随着各类智能网联功能的逐步普及，消费者针对智能网联各项功能的支付意愿出现下滑消费者对智能网联功能的倾向以及支付意愿不重要重要，愿意支付重要，但不愿支付智能网联是否有意义，受访者占比87%2022愿意支付重要性，%的平均金同比2021额1，元重要性，%售后相关服务（如车况诊断、保养预约）1,600-38%高级语音识别功能（如多轮对话、可见即可说）1,400-22%车外遥控（车主在车外用钥匙遥控车辆前进和后退）1,500-42%联网停车功能（如停车位实时预定）1,500-40%高级导航1,700-39%刷车付款1,600-43%哨兵模式（如监控摄像头）1,700-32%⼈脸识别登录1,400-33%1.不包括不愿意买单的受访者资料来源：麦肯锡中国汽车消费者调研高速公路/城市高架城市地面道路高速公路/城市高架城市地面道路我需要该功能我不需要该功能757525256060404076762525风险，消费者对城市地面道路自动驾驶功能的需求略低资料来源：麦肯锡中国汽车消费者调研54%54%图15在自动驾驶功能的订阅模式中，消费者会偏好更具灵活性的支付模式按实际使用按月订阅按年订阅一次性购买高高低际使用里程支付，其偏好会愈发强烈1.包括高速公路/城市高架、城市地面道路、自动泊车场景下的自动驾驶功能资料来源：麦肯锡中国汽车消费者调研 按家庭月收入不愿意额外支付<1千元2~5千元5千~1万元>1万元30304242262647474141393931319977777788665544总体<2.4万元2.4~4.8万元>4.8万元1.指在生产端（含整车及零部件）实现大幅减碳的车型2.调研对象仅限纯电动汽车车主或下一台车考虑纯电动汽车的消费者新能源轻型商用车分车型销量（2015~2022上半年）轻/微卡轻客2.12.2+135%+135%4.62.82015%201620173.120183.32019202020213.62022上半年2019~2025年中国城配物流市场规模，亿人民币计划性配送（B2B）即时性配送 9,080 4509,530630201920212025F具体描述连锁便利店、大型生活超市、小卖部等大型体育、电器、装修等专业卖场连锁及个体餐厅B2B和B2C餐饮、快消零售平台具体描述连锁便利店、大型生活超市、小卖部等大型体育、电器、装修等专业卖场连锁及个体餐厅B2B和B2C餐饮、快消零售平台包括快消、鞋服、消费电子产品等品牌商、经销商等生鲜产品的上游品牌商、供应商、渠道商等汽车零配件供应商、经销商、渠道商等包括制药厂、医疗设备企业、药店等5%~10%10%~15%城配市B2B货物流转的主要渠道%场占比工厂总仓区域/零售城市仓终端传统传统商超1零售终端主导物流专业餐饮O2O新零售2品牌商/经销商主导物流生鲜冷链汽车后市场50%~60%20%~30%纯电动匹配性1服务场景从仓到门店/站点调拨各终端的收配频次、货量、复杂性各异各种不商品对于运输的时效性、运输条件也有不33同城整车货运4物流转运1.纯电动车需看细分市场，思考定制场景可能性搬家、货运等临时同城运输需求物流、快递公司站间转运点到点配送，需求较缺乏计划性2022年更新新能源商用车TCO与燃油车打平时间点202020202025203020352040千米/天 700 700 700 今天使用场景城际城内轻型商用车重型卡车纯电动燃料电池与燃油车TCO差5%1.车型定义。美国：重型卡车Class8(>15t)，中型卡车不包含小于3.5t的皮卡；欧盟：重型卡车>16t,中型卡车7.5-16t，轻型商用车型卡车6~14t,轻型商用车<6t数据来源:McKinsey‘sCommercialVehicleElectrificationModel聚焦具体2解决方案3灵活平台34及软件车辆的各部分均针对一个明确的客群甚至使用场景量身定制，不打任何折扣潜在消费者密切参与，甚至作为共同开发伙伴并开展股权合作充分利用合作伙伴的生态系统，将车辆整合为端到端方案，覆盖软件及服务解决方案保护平台及车身的理念设计实现确保可根据新的使用场景调整车辆快速拓展可能所有ECU及软件均为内部开发ECU可通过OTA技术更新加强网络安全简化E/E架构6上市速度加快7从第一天起就聚焦盈利性车身外饰使用复直接销售、低资将新车开发时间本性支出的微工市时间、资本性支出和可持续性缩短至18个月1厂，并与成熟车企合作，实现赋上的优势能，快速盈利1.参考某全球新能源轻型商用车初创企业投资展示不同玩家的购买标准示例玩家1玩家2玩家3玩家4玩家5高中低高中低核心启示购买价格是货物运输企业的关键购买标准设计和装载愈发关注为货物运输设计用改装的客运车辆燃油电动车作为主要的技术和购买标准影响着面向市内运输的未来车队 总持有成本/运营成本总拥有成本及可靠性被视为关键，购买价格通常在购买决策时权重更大方案是关键考量要素，领先企业尤其如此应的售后服务网络更重批售模式2.0批售模式2.0销售模式取决于经营目标侧重和产品类型要求控制程度优点缺点适用产品类与客户直接对接的途径多，互动感提升所提升代理模式商进行部分客户对接运输解决方案运输解决方案互动感强直销模式耗时长2016~2021年率变化8-4.1%642-0.4%2016~2021年率变化8-4.1%642-0.4%图1全球与中国前100强汽车零部件企业盈利能力分2016~2021年民企、外企、国企毛利率，%2016~2021年民企、外企、国企企28262422202016~2021年26毛利率变化212522232221202220 -6.2%-6.2%-2.2%-2.2%20161718996543232324226353201617181920数据来源:各上市公司年报。中国企业包括中国汽车报发布的“2021中国汽车零部件企业百强榜”中的50家民企，13家国企；外企包括AutomotiveNews发布的“2021年全球汽车零部件配套供应商百强榜”中的62家上市公司资料来源：各上市公司年报图2全球与中国前100强汽车零部件企业研发投入占营研发投入，亿元人民币XX%研发投入占营收比例201620212016~2021CAGR3.9%3.9%2674.8%4.8%4.5%4.5%501.6%1.6%3.5%3.5%16.7%16.7%外企24624.6%4.6%28385.1%5.1%2.1%2.1%资料来源：各上市公司年报2011~2022年Q1中国头部民营汽车零部件企业并购规模与数量,百万美元交易数量交易金额交易金额交易数量———易规模达约138亿美元现海外业务的规模扩张图4数字化转型升级关键抓手与潜在影响定制化产品智能供数字化数字化自动化订单开发应链采购生产生产物流服务9大数据平台和高级分析法影响30-50%提高客户满意度20-50%缩短设计和工程前置时间.3D打印原形.快速实验与模拟.产品全生命周期管理20-50%降低库存持有成本.大数据预测.实时供应链绩效与优化.先进排产计划3-10%降低采购成本.数字化开支分析.线上供应商名单.电子招标平台.线上下单20-40%降低生产成本.数字化业绩管理.数字化质量管理.预见性维护.能耗优化20-50%提高人员生产效率.人机协作.知识工作自动化.远程监控和控制10-30%降低物流总成本仓库.运输路径优化.货车运输在线平台10-40%降低售后维护成本.产品可追溯性.预见性维护.远程专家指导抓手评分.协同客户共创.在线定制订单.客户洞见和互动5-10%收入增加10-30%成本减少30-50%20-50%质量提升交付周期缩短资料来源：麦肯锡数字化能力发展中心工业联合会评为全国机械工业劳动模范先进工作展望2030受益于产品本身的体验以及良好的用户关系，选装率非常高，在50%~60%之间。博弈，还必须克服六大挑战全球视角更高的电动汽车零部件成本+40,000元人民币/辆到2030年，研发和资本支>30,000亿元人民币更低的后市场保养收入资料来源：麦肯锡未来出行中心生态系统方面截至2030年全球所需充电基础设施投资7,500~12,000亿元人民币退役电池处理成本5,000~12,000元人民币/辆的消费者表示不愿意为电动汽车支付溢价8%~10%8%~10%图2到2030年，常规业务场景下成本改善和价格压力对利润率的影响为简化而四舍五入 202120252030成本优化规模经济和固定成本摊薄电池成本降低价格压力政府补贴到期后，车企给予消费者的补偿车企承担（部分）电池成本上升的压力成本优化规模效应和电池成本进一步降低价格压力把节省的成本让利给消费者资料来源：麦肯锡未来出行中心图3为了在原有基础上大幅提高电动汽车的盈利能力，车企可有机结合两种行动策略策略1渐进式举措策略2激进式举措提升当前电动汽车产品阵容为未来电动汽车产品阵容建立可持续的商业模式成本导向盈利能力2022~2030年2025~2030+年电动汽车产品成本优化面向未来的电动汽车商业模式适用领域•设计•重构市场进入策略••全生命周期价值变现5~12-5~86~7激进行动5~12-5~86~7激进行动基于单台车辆的理论最大值（非OEM均值）电动汽车利润率的潜在发展，百分比（%）0~42021（之前显示的由外0~202030年利润水平总和(取决于细分市场)~2.5~2.02.0~2.5总和(取决于细分市场)~2.5~2.02.0~2.56.5~7.5图5渐进式策略将在2030年前的三个时间段内产生效果，最高盈利潜力提升为6~8个百分点提前启动(可选)盈利效应完全解锁增长潜力百分点A研发0.3~0.8A1关键创新领域的研发合作A2优化内外部研发内容A3实施先进的研发模式B物料清单3.6~4.3价值导向设计：需求和组件优化成本导向设计–第一批成本导向设计–第二批（电动汽车专用零部件）成本导向设计–第三批（非电动汽车专用零部件）采购合作C0.5~0.7面向制造的设计（专注于工业化）资本支出：设备再利用决策优化：核心零部件自产或外购D市场营销经销商网络优化设立线上销售业务资料来源：麦肯锡未来出行中心图6九大举措的个性化组合可将车企的电动汽车盈利水平提升6~12个百分点盈利增长潜力E2~7E2通用电动汽车平台E3通用产品规格F重构市场进入策略2~3F1充分解锁线上销售潜力F2通过OTA完善售后服务F3提升消费者体验和忠诚度G全生命周期价值变现电动汽车租用服务(EV-as-a-service)电池租用服务(Battery-as-a-service)G3智能充电总和6~1211.四舍五入，各项相加可能不等于总和资料来源：麦肯锡未来出行中心模效应开发过程所处阶段软件架构集成测试软件技术栈指导和管理能力软件领域/模块动力总成/底盘/能源舒适性规划、开后勤与规划、开待办事项规划、开后勤与规划、开待办事项持续协作规划、开2020图1成功的企业以直联直营模式为主要抓手，不断深化与客户间的互动提升客户体验，以实现价值最大化市场视角：股东总回报与客户体验正相关客户体验领先的公司///验领先的公司的回报率为验领先的公司的回报率为客户体验薄弱的公司的3倍客户体验薄弱的公司（NPS128分以下）2010201520211NPS=净推荐值：上市公司股东总回报——业绩指数以2010年为基准。仅电动汽车仅电动汽车营模式之间，存在多种选择批售模式直销线式，视产代理商模式店而定直联自B2C私家车企业企业经销商模的销售模式仅线上察到间有此类非电动汽车一家头部车企已经通过现有经销商网络，开始以代理商模式销售其电动车型一些合资和本土品牌正在筹划中自营门店自营门店一家本土造车新势力通过将员工派驻到各个门店，对加盟店实施集中管控展厅为汽车主机厂上渠道由汽车主机厂运营资料来源：麦肯锡城市等级家庭月收入（人民币）27338080605 433城市等级家庭月收入（人民币）27338080605 433 43796347图1OEM的线上媒体投入持续增长汽车营销渠道正从传统的线下渠道向线上渠道迁移OEM线上及其他渠道营销费用占比%，2016-202120162019202132%20%20%22%22%40%20%20%47%户外广告传统媒体赞助、IP及其他电视，广播，纸质媒体；赞助、IP及其他：体育/赛事赞助和冠名以及其他内容I资料来源：麦肯锡随着复购（包括增购和换购）比例激增，乘用车市场正在经历快速转型2017-2021，复购用户%20212017-2021，复购用户%007766232335359090707059592017192021一线二线三/四线<24K24-48K>48K图3实现用户运营转型，最大化生命周期价值从线性漏斗…公域经销商OEM/经销商AAAwarenessRRRR收入ARARAAcquisitionActivation获取优质信息和有针对OEM可以提高成交率和确保流量从公域被引入品牌私域。会员可获得基于其画像时也会通过微信小程序宣传有关会员计划和社群活动的信商业智能–（数据可视化、报表、仪表盘、模拟）前端：搜集、展示信息 （如汽车规格、交易）或与客户进行互动（如汽车配置工具、试驾预约）商业智能–（数据可视化、报表、仪表盘、模拟）前端：搜集、展示信息 （如汽车规格、交易）或与客户进行互动（如汽车配置工具、试驾预约）业务中间层中台：提供业务解决方案（如客户管理中心）以及数据处理（如云端存储）能力，促进快速面市，无需在后端系统进行大量开发工作销售售后服务中心使用/控制信息服务交易服务提升面市速度客户界面客户界面销售代理界面售后服界面合作伙伴/供应后端系统MM数据层（数据汇总数据层（数据汇总/分析）数据超市（根据领域和部门分别建设）数据湖/数据仓库（企业级数据汇总层）后端：提供基础性功能，支持业务能力团队开发新功能数据层：提供辅助性功能，确保数据在各层级间的无缝对接利润池重新布局境冲击供应链利润池重新布局境冲击供应链产品转型智能玩家纵向扩展合作模式1233.产业重构2.运营转型拒绝“黑盒主义”，定义客户需求，翻译产品需求垂直管理能力与利益共享、风险共担、深度合作双向选择与巨头供应伙伴1.应急举措2.稳步向前1.应急举措2.稳步向前 a.制定供应链布局愿景，包括主机厂、合作伙伴、巨头供应商的角色和合作模式b.未来供应链利润池管控：抓住未来的利润池，部分内化、定义管控点c.制定战略转型的需求，包括但不限于流程变化作的姿态转变3.未来战略整合供应商产量、工厂需求措，制定短期风险缓释抓手（比如猎项力量，解决短缺问题c.规划并启动中长期风险缓释抓手估体系，通过行业对标明确弱点应商风险管理整合，直接向二/三级供应商采购d.通过技术手段，有效掌控现有利润池32•…数据安全性财务运营声誉组织成熟度55355232•…数据安全性财务运营声誉组织成熟度553552示例：总体韧性得分...客户组织vs.行业平均水平公司韧性27376465客户%客户%%•信息收集与可视化仪表盘•短期流动性•利益相关方管理•组织架构及决策机制•领导力价格波动供应短缺价格波动瞬息万变的市场环境疫情反复洞察市场，打造全新运营模式部署以未来为导向的能部署以未来为导向的能力、工具和流程价格波动将当前经验用于改进采购运营模式将当前经验用于改进采购运营模式部署新系统和工具来提升量化风险，为跨职能举措铺路成本，合理规划提升组打造采购透明度和正确的组织架构，立即行动根据风险大小对品类进行优先排序通过跨职能指挥中心积极捕获价值部署一整套抓手来应对短期挑战（如供应、需求、库存）系统性地通过技术、需求、流程、财务和商业抓手来减轻风险在市场不确定性持续的情况下，实现长期价值创造通过高效的跨职能合作来落实所有抓手确保合作伙伴有效保障供应，并紧跟需求变化加快寻找替代方案（如新供应商、新地点、新设计、新材料）组织韧性确保团队成员具备相应能力重塑采购治理和跨职能合作，提升组织敏捷性图1据麦肯锡统计，仅30%的企业转型70%的转型都未达到预期效果30%23%的转型缺乏高层领导对30%23%的转型缺乏高层领导对执行质量和持续性的关注11%的转型资源不足，在产品和核心人才上缺乏足够的投入9%的转型策略清晰度不足，前进方向不明确有坚持提升转型所需的流程、方法和基础能力，半途而废或随意变通样板门店推广门店3周3周6周/束后始推广样板门店推广门店3周3周6周/束后始推广协同设计：协同完成举措设计实施举措试运行：主导举措在店端试运行图2各职能部门担当领队和运动员，集团总部联合麦肯锡团队担任教练员该主体参与程度主导/高度参与仅知晓/按需参与举措设计期举措设计期实施迭代期 导入阶段自主运行阶段推广阶段领队跟进知晓：了解样板店主导的课题及设计跟进举措实施：实地跟进举措的具体内容及实施现状主导推广横展：将举措推广至该品牌的其他门店，指导门店的举措导入及落地实施业绩追踪：通过定期业绩对话对品牌内门店的业绩及核心运营/结果指标进行追踪样板样板运动员旁观学习：有意愿门店可报名旁观样板门店打造协助推广：作为教练员/优等生协协助推广：作为教练员/优等生协助举措推广自主实施：按举措的具体设计自主在门店端进行实施以推动业绩表现领队共创举措设计：全力参与举措具体内容设计（产品、培训）辅助迭代：依据举措实施状况及短期成效对举措进行修正迭代支援覆盖：按照推广节奏匹配自身资源，支持门店端的推广覆盖按需支援：按需对事业部及门店进行相关课题或举措的支援集团总部集团总部/麦教练员主导举措设计：包括举措的选取及内容开发引导迭代：依据举措实施状况及短期成效对举措进行修正迭代支援推广横展：作为教练员支援品牌内的推广横展及现场辅导按需支援：按需对事业部及门店进行相关课题或举措的支援第一批举措第一批品牌A品牌B品牌C第二批品牌D品牌第一批举措第一批品牌A品牌B品牌C第二批品牌D品牌E品牌F品牌G品牌H第三批第四批图3为提高运营效率，麦肯锡以创新的工作方式制定详细实施计划第二批举措样板店横展店样板店横展店板店与品牌A样横展店样板店横展店延展与品牌D、品牌E样板店共创DCC、赔延展延展样板店横展店付、保客营销等举措横展店样板店横展店横展店修增项等举措修增项等举措延展延展主要工作方法•样板店导入：各品牌设置1~2家样板店，作为导入试点；试点导入2~4周后，优化方案并横展至全部门店•PMO管理：课题导入后引入PMO机制，监控举措实施进展；初期由麦肯锡团队主导管理，成熟后由客户项目团队主导•核心团队搭建：落地过程中，帮助各品牌及4S店甄别人才、搭建核心管理团队，开展能力培养及传承资料来源：麦肯锡分析店总业务经理品牌品牌店总业务经理品牌品牌图4总部PMO会议机制分为三个阶段，逐步将执行监管向品牌自主运营转移看动作执行看KPI表现会议参与方及对应职责参与汇报门店范围及召开原则门店汇报重点及会议主频率及时长品牌事业部衍生+PMO二阶段补充，仅针对问题门店展开••所有门店参与•每周3~4家•举措（理解、执行、里程碑）的执行情况所有门店必上1轮，问题门店再加1轮建议每周1次汇报准备汇报材料、执行点评重点：态度、重视度会议组织、主持及记录下发点检总结（动作）对举措理解做点评及辅导•修正错误的理解•开启未执行的举措•问题门店参与三阶段专注举措效益追踪••KPI表现差与表现优秀的门店参会交流•每周3~4家•KPI差的门店重点汇报改善方案•优秀门店分享执行经验按需举行至少1月1次解释、表态准备汇报材料、汇报点评重点：业绩对标、能力•会议组织、主持及记录下发•点检复盘（动作+KPI）•指定上会门店及门店汇报课题•点评总结技术性问题解答及辅导超20%超20%入后，ABC三项运营指标与NPAT表现均有提高业务A运营指标追踪业务B运营指标追踪业务C运营指标追踪表现xx2021QBR目标完成率2020年月均实际表现2021年导入前实际表现2021年导入后实际表现样板店横展店样板店近近40%近近10%超超10%近近5%超超15%100%140%超100%超超120%120%超40%或电力或电力的管理，包括原材料获取、零件制造、组装、使用及回汽车行业汽车行业的“碳中和”是指在汽车全生命周期实现净零碳排放，这涵盖原材料获取、零件制造、汽车组装制造、使用及回收等环节。对车企而言，除了减少汽车产品使用的碳排放（81%，以新能源汽车替代），减排潜力最大的类别为：生产原料中产生的碳排放造过程中的直接和间接排放各类源头的温室气体排放1，占总量百分比81%<1%<1%<1%<1%2%<1%<1%采购的产品及服务燃料及运输及运营产弃物排放采购的电售出产产品的使用售出产处理范围三–上游范围一范围二范围三范围三–上游.主机厂购买的机械与设备的生产与加工作间供暖制冷1.范围一、范围二的数据源自CDP提供的各项总数。范围三中，排放量可忽略或同业数据不足的排放类型被剔除；图示信息为48家车企的排放概况并按收入做了加权处理而电池组、铝、钢和塑料在电动汽车上游碳足迹的占比则分别为图2车企供应链上游碳足迹最大的材料包括铝、钢、塑料和电池上游范围三CO2排放量占比，%物料某BEV某ICE30%~40%30%~40%20%~30%30%~40%30%~40%20%~30%30%~40%橡胶2%~5%橡胶其他金属其他金属玻璃玻璃资料来源：麦肯锡；DEFRA256-21%-52%256-21%-52%布局以对冲材料短缺和价格上涨风险主要绿色材料产能和需求预测（截至2021年10月）中国绿色成品钢供需中国绿色成品钢供需,2030年，百万吨全球再生聚丙烯供需,2030年，千吨铝供需,2030年，百万吨12需求量供应量绿色钢材需求的增长需求量供应量绿色钢材需求的增长速度可能快于钢铁行业转移现有工厂或建立足够的新建产能的速度需求量供应量汽车级再生聚丙烯的供需缺口超过34万吨亚洲唯一计划在建的产能来自韩国SKGC的6万吨再生聚丙烯（且仅部分为汽车级），将于2024年投产2030年，预计我国水电铝产能高度集中，且进口机会有限再生铝的可用性将面临压力，同时存在技术瓶颈，不足以弥补供需缺保守估计激进估计全球电动车电池供需,2030年，GWh2,203-27%-27%需求量供应量2030年，全球电动车电池需求预计超过2200GWh；