龙江银行发展战略(4.18)

龙江银行发展战略及落地哈尔滨工程大学经济管理学院2011.7目的龙江人自己的银行目录龙江人自己的银行一、龙江银行简介四行社齐齐哈尔市商业银行牡丹江市商业银行大庆市商业银行七台河市城市信用社战略投资者大正投资集团中粮集团北大荒集团上海国际资产管理有限公司上海上实有限公司龙江银行的组建背景

龙江人自己的银行一、龙江银行简介龙江人自己的银行一、龙江银行简介龙江人自己的银行一、龙江银行简介无重大影响（成本法）有重大影响（权益法）控制（权益法、合并报表）龙江人自己的银行一、龙江银行简介公司治理龙江人自己的银行前台业务拓展中台管理支持后台服务保障战略规划委员会风险及关联交易委员会薪酬提名委员会审计委员会董事会监事会办公室办公室监督委员会提名委员会高管层产品创新及营销管理委员会营业部分支机构黑龙江省内、外分行大庆分行齐齐哈尔分行牡丹江分行七台河分行。。。科技条线财务运营条线综合条线信贷管理条线风险管控条线授信管理部运营管理部后勤保障部风险管理部运行管理部综合管理部网点管理部安全保卫部开发管理部信贷管理部党委办公室人力资源部党群工作部党委、纪委、工会龙江银行组织架构图公司业务条线资金业务条线银行卡部客户经理部农业金融业务部村镇银行管理部公司业务与投行部国际业务部个人金融部社区银行部同业金融部计划财务部金融市场部个人业务条线机构业务条线小企业信贷部微小企业信贷部机构金融部三农业务条线风险管理部团队管理部小企业信贷中心绩效考评委员会财务审查委员会信息科技管理委员会三农业务发展委员会信贷审查委员会风险管理委员会资产负债管理委员会法律合规部审计部龙江人自己的银行四大奇迹一、龙江银行简介龙江人自己的银行目录龙江人自己的银行战略的本质是抉择、权衡和各适其位。

——《竞争战略》（战略管理大师迈克尔·波特著）“战略”是“指导战争全局的计划和策略。

——《现代汉语》字典二、龙江银行战略的提出“战略”意指针对战争形势做出的全局谋划。

——《孙子兵法》战略是一种能够保障一个企业可持续盈利的空间。龙江人自己的银行正确的发展战略一定要适合龙江银行自身的特点，必将是龙江银行核心竞争力的重要组成部分，能够帮助龙江银行细分市场，指引龙江银行发现一片蓝海，找到自己的生存空间，实现差异化、特色化的健康发展。二、龙江银行战略的提出战略的实际意义龙江人自己的银行二、龙江银行战略的提出面向农业产业面向中小企业面向地方经济龙江人自己的银行目录龙江人自己的银行三、确立战略的出发点宏观层面国家支持中央一号文件连续8年姓“农”中观层面地域特色农业大省、粮食大省，“农业兴省”、“千亿斤粮食”微观层面产品和股东优势农业供应链产品、中粮集团龙江人自己的银行三、确立战略的出发点目前引入6.16亿资金支持将来不断的资金注入“一参一控”……6S管理体系战略质询产融结合：“从田间到餐桌”的“全产业链”理念共同创新、践行“农业供应链金融”收储物流初加工深加工食品制造食品营销饲料加工养殖屠宰种植上游原料“出口”中间产品“出口”终端消费品“出口”贸易中粮全产业链龙江人自己的银行三、确立战略的出发点升级公司+农户合作社+农户协会+农户公司+合作社（协会）龙头企业+中间商+合作社升级发展方向：在大农业基础上，稳定、完善的供应链，模式封闭性更好1234在原有产品基础上，成功开发研发并试点了三大类农业金融模式2008年2009年信托龙江人自己的银行三、确立战略的出发点

以农业公司为核心企业，信贷资金封闭运行，降低农民贷款门槛和银行信贷风险。关键是现金流的封闭、订单的履行龙江人自己的银行三、确立战略的出发点微观层面—农业供应链2009年6月27日，胡锦涛总书记亲临肇东五里明镇，视察“吨田”项目龙江人自己的银行三、确立战略的出发点微观层面—农业供应链2010年11月22日，《银监会简报》（第22期，总第142期）专题向国家领导人和党央，介绍龙江银行开展的“农业供应链金融”龙江人自己的银行三、确立战略的出发点微观层面—农业供应链龙江人自己的银行三、确立战略的出发点大企业中小企业大企业贷款集中度限制大企业要求高中国不缺大银行大企业议价能力强龙江人自己的银行三、确立战略的出发点

自身生存的需要：区域性银行必须依托地方经济获取必要的“养分”66.77%33.23%政府投资老板的需要：社会责任的需要：“政府的银行、城乡居民的银行”跨区发展的需要：区域性银行实施“走出去”战略的基础龙江人自己的银行目录龙江人自己的银行创新融资方式种植贷养殖贷农机贷农资贷粮贸贷农信通龙易贷农业供应链贷款面向农业产业面向中小企业面向地方经济采购贷流通贷物业贷生意贷商铺贷重工贷传统信贷支持信托理财引进“沃尔沃”林甸温泉果菜基地四、战略落地龙江人自己的银行社区银行农业供应链金融四、战略落地

三大利器投资银行龙江人自己的银行四、战略落地—社区银行社区银行的定义

龙江人自己的银行四、战略落地—社区银行

开始探索社区银行创建思路赴美国、加拿大考察学习全面启动金融服务进社区活动成立全国第一家社区银行——大庆丽水支行正式营业在大庆全辖推广社区银行社区银行不断完善发展，四种类型自成体系全省复制推广“社区银行”模式龙江人自己的银行四、战略落地—社区银行更衣室(万宝支行)保健室(龙南支行)淘气堡(澳龙支行)火车票代售室(振兴支行)阅览室(银河支行)大讲堂(劳动支行)龙江人自己的银行四、战略落地—社区银行节日营销(华侨支行)社区联谊(东湖支行)果菜直卖点因地制宜一行一品不断创新大庆市商业银行春晚龙江银行春晚龙江人自己的银行四、战略落地—社区银行龙江人自己的银行四、战略落地—社区银行人工智能型：设立在中小型社区，以自助服务为主，同时辅以少量人工服务，配备RTS远程柜员服务系统（24小时人工服务）、ATM和查询机，是一种新型自助银行。区域中心型：设立在大型社区或社区群中心位置，与其他三种类型的社区银行相比，提供最为全面的金融服务。社区合作型：设立在较大规模的社区，提供基本的交易作业服务，提供多种与社区需求紧密相关的增值服务。专业市场型：设立在居民日常生活必经的区域，如超级市场和大型商厦内，提供基本的交易作业服务，网点运作以小型、实用、便捷为指导思想。龙江人自己的银行以丰富的产品满足客户

以优质服务吸引客户以完善的服务方便客户以网点设计理念温暖客户四、战略落地—社区银行龙江人自己的银行四、战略落地—社区银行单位：亿元15.7224.8838.9655.4364.27

2010年，大庆全市储蓄存款增幅8.17%，我行增幅15.94%，接近全市的1倍。龙江人自己的银行复合增长率：43.25%四、战略落地—社区银行单位：亿元5.166.517.9812.9616.18

余额及投放额均位居全市金融机构第一位。龙江人自己的银行复合增长率：31.47%单位：亿元0.521.463.047.7111.12四、战略落地—社区银行龙江人自己的银行复合增长率：120.73%单位：亿元1.272.899.9514.67复合增长率：115.93%四、战略落地—社区银行龙江人自己的银行四、战略落地—农业供应链以农业供应链上节点（农户或企业）为贷款对象，从农业供应链的视角，考量链条上的农户和企业，以农业供应链为依托，利用链中封闭的现金做贷款，并配套增值服务，做到“服务到位、风险可控、发展可持续”，把服务三农和商业化运作相结合，实现各参与方的协同发展、可持续发展。农业供应链的定义

龙江人自己的银行四、战略落地—农业供应链以单户农企、农户为放款对象人海战术——“地毯式”营销人员多、网点多——成本高单户放贷——单户抗风险能力低单户逐笔发放——时间长、效率低提升抗风险能力——引入五户联保以龙头企业为核心，指定贷款对象、提供担保、包销市场零售业务批发做——效率高人员少、网点少——成本低风险低——要集中在龙头企业提升抗风险能力——引入政府、科技、保险等龙江人自己的银行四、战略落地—农业供应链---模式的总体框架“公司+农户+银行+政府+科技+保险+信托”---农业供应链贷款模式特点合作各方在环闭链条内协同合作，各自发挥职能优势龙江人自己的银行四、战略落地—农业供应链粮食增产、农民增收、农业增效

科技为高等院校课题研究提供了实践平台，使科技项目转化为生产力公司保证了稳定的原料供应，提升企业低成本的核心竞争力农户解决备春耕生产资金需求，买好种，用好机，卖好粮

政府政绩卓著土地集约、农民、农企增收，推动新农村建设保险扩大了市场，增加收入

银行实行差异化经营，降低成本，控制风险，抢占市场有机结合优势互补实现共赢

银行提供资金支持，协调各方参与配合科技技术支撑，保证粮食稳产、增产公司包销市场，提供担保，代扣贷款本息农户粮食的生产、收割和供应政府协调、解决各种问题，如贷款清收，确保稳健运行保险防范农业生产风险，化解自然灾害++++++信托转换抵押形式，增加抵押品种类信托创新产品增加收益龙江人自己的银行四、战略落地—农业供应链“海城农贷模式”

---“公司+农户+银行+政府+科技”。以海城乡为例（简称“海城农贷模式”），以联保方式向农户提供贷款，农民与肇东中粮签订玉米购销合同，中粮将收购款中农民贷款本息部分代扣给银行。龙江人自己的银行四、战略落地—农业供应链

“涝洲农贷模式”---“公司+农户+银行+担保+科技”。在解决农民困难的同时，对尝试进行集约化经营的小型农民企业给予了扶持，帮助其实现由传统农业生产方式向现代化生产方式的跨越。目前米业公司在我行的引导下已计划成立了水稻种植协会（合作社），计划2011年以政府为依托，尝试实行土地流转，逐渐发展规模经营。龙江人自己的银行四、战略落地—农业供应链

“五里明模式”对发展现代化大农业，促进粮食增产，农民增收，土地增效具有积极意义。龙江人自己的银行利率不断提高从2010年10月至今，已四上调存贷款利率信贷紧缩为控制经济过热，国家限制银行信贷增幅金融监管对客户融资规模有所限制

在规模限制下，如何向客户提供便宜、足额的资金需要银行创造性地运用投资银行金融工具，创新融资产品宏观金融环境四、战略落地—投资银行龙江人自己的银行

政府政策的推动，为金融机构开展投资银行创造了有利条件《关于加快全省金融业健康发展的意见》研究设立产业投资基金，组建基金管理公司、金融租赁公司等新型金融机构扩大直接融资规模，加快资本市场发展《关于进一步做好企业上市融资工作的通知》对纳入上市后备企业资源库、拟在境内主板或创业板市场上市并已进行改制辅导的企业给予专项资金支持《关于鼓励和引导民间投资健康发展重点工作分工的通知》加大对民间投资的融资支持，加强对民间投资的金融服务政策支持四、战略落地—投资银行龙江人自己的银行

对于成长性中小企业迫切需要上市，融取所需资金和做为绩效考核手段提高企业管理效率企业自身需要提高声誉、品牌形象、知名度和可信度资金，可以收购其他企业股权激励经营横向对比，改善运营降低债务水平或提供再融资机会公司控制权削弱公司上市需要付出成本公司上市引起的监管增加商业信息可能被竞争者知悉优势ü

劣势û四、战略落地—投资银行龙江人自己的银行中小企业业务国际业务公司信贷授信业务风控业务资财业务投行业务企业客户龙江银行

以信贷拓展基本客户，以投行业务交叉销售公司金融产品，以国际等业务提高客户综合贡献度银行自身需要协同效应四、战略落地—投资银行龙江人自己的银行随着龙江银行营业网点遍布全国，将面临激烈的同业竞争：

龙江银行通过投行业务对传统银行业务创新，向客户提供差异化的产品，以在激烈的竞争中，取得竞争优势国有银行4家股份制银行13家城商行147家差异化银行自身需要四、战略落地—投资银行龙江人自己的银行——依托银行信贷资源，建立系统性的项目搜寻和管理方法，保证项目资源的管理和维系——整合股权基金。投行、会计师和律师资源，为企业提供整体服务方案——建立标准化人才培养体系，锻炼出一支具有专业能力和实际操作能力的银行队伍——一年，成就成功案例，在区域内初步树立品牌二年，培育出上市企业，打造一支专业队伍三年，建立龙江银行投行业务品牌，成为全国区域性银行开展投行业务的行业典型——投行业务未来发展成龙江银行不可或缺的重要业务组成部分，并对其他业务产生良好的协同效应，支持龙江银行成为全国范围内具有自身鲜明特色能够提供差异化服务的优质银行战略定位四、战略落地—投资银行龙江人自己的银行龙江银行投行业务拟上市企业

——帮助引进私募、投行，协助其上市中小民营企业

——帮助其规范财务管理政府职能部门、事业单位

——提高资金管理水平231市场定位四、战略落地—投资银行龙江人自己的银行龙江银行整合外部资源为企业提供各项投行产品产品定位企业龙江银行财务顾问PE基金托管业务公司理财业务境外上市服务中介机构服务专业机构股权基金作为战略投资者提供股权投资资金，改善公司治理结构券商股票公开发行的保荐机构上市公司兼并收购会计师负责财务审计律师负责企业改制、公司上市、兼并收购过程中的法律意见企业企业四、战略落地—投资银行龙江人自己的银行4.英国蓝橡资本在中国的管理机构5.为中国民营企业提供上市过程中的财务顾问、私募融资等服务1.美国亿泰证券与渝富资产管理公司设立重庆亿泰股权投资基金50亿元2.中国政府首批的直投基金管理机构，与山西省政府创立山西能源基金，规模100亿元3.是香港最具规模提供全方位的金融及顾问服务的商人银行之一6.基金的投资人由20多家国际知名的机构组成，规模10亿美元合作伙伴四、战略落地—投资银行龙江人自己的银行项目团队项目主管业务条线主管支行

采取总行－支行两级分工合作，总行负责项目考察、方案设计和实施，支行负责项目筛选、日常对接和尽职调查配合，双方按贡献进和考核，充分保证了项目充余和各方面积极性。经营团队职责提供业务发展方向和指导意见提供业务资源目标制定和绩效考核制定具体工作计划项目整体管理资源调派与高层和外部沟通协调项目执行的具体工作单一项目进程管理和汇报负责项目筛