胶东半岛商业健身俱乐部营销策略研究

中国矿业大学体育学院2008级硕士开题报告PAGEPAGE11.课题名称和来源：1.1课程名称胶东半岛商业健身俱乐部营销策略研究1.2课题来源本课题是在导师的指导下，结合自己研究方向和兴趣所拟定选题背景与意义2.1选题背景改革开放以来，尤其是90年代以来，我国居民体育价值观发生了显著的变化，对参加体育活动的作用有了新的认识，胶东半岛是我国典型的沿海开放地区，经济水平较发达，随着生活水平的提高，人们对健身娱乐的需求越来越大，国家推行五个工作日的制度，使人们自由支配的时间充足，参加各种体育锻炼成为人们合理利用闲暇时间的重要形式之一，在这种状态下，体育俱乐部随之产生并迅速在发展开来。2.1.1体育俱乐部综述体育俱乐部是我国改革开放以后,体育进行社会化改革，鼓励社会各个行业协办体育的产物。体育俱乐部可分为职业体育俱乐部和大众体育俱乐部,大众体育俱乐部又可分为社区健身俱乐部、青少年健身俱乐部和商业健身俱乐部。健身房（健身俱乐部）是有集体健身场地、负重和有氧健身器械设备以及健身指导人员，并向消费者提供有偿健身与健美服务的体育场所。商业健身俱乐部可分为附属型商业健身房和独立型商业健身俱乐部。附属型商业健身房可分为以营利为目的健身房、公益性的健身房；独立型商业健身俱乐部可分为综合经营型商业健身俱乐部、主次兼营型健身俱乐部和单一经营型健身俱乐部三种。本课题中的商业健身俱乐部是指综合经营型健身俱乐部，这种形式的健身俱乐部是集健身、健美、娱乐、各种球类练习以及健身营养品等多种服务项目为一体，有的以某一项目为主要特色来吸引会员的经营型健身俱乐部。2.1.2胶东半岛的综述山东省胶东半岛是由青岛、烟台、威海三个沿海中心城市构成。优越的地理位置、丰富的矿产资源、较强的工业基础、雄厚的智力优势、丰富的生物资源和新型的旅游胜地，这些得天独厚的条件使它们自发构筑成为一个工业、农业、商业、交通和旅游等发达的胶东经济“金三角”[1]于敏.胶东经济”金三角”的构想[J].外向经济,1999,6:28-29是山东第一大城市群和交通枢纽，对周边乃至全国具有较强的吸纳、辐射和带动力量。2009年山东省GDP总量为33805.3亿元,胶东半岛三市占32%其中青岛以4924.16亿排名第一，烟台以3868.17亿排名第二，威海以2034.03亿排名第九。人均GDP高于全省平均水平50%以上，区域核心竞争力强，发展商业健身俱乐的经济基础雄厚。胶东半岛是山东省全民健身“一点三线”工程的重点建设地区，包括青岛打造世界帆船之都和烟台建设国内一流体育公园等。成功举办了第十一届全国运动会也为进一步发展山东省[1]于敏.胶东经济”金三角”的构想[J].外向经济,1999,6:28-292.1.3国内外商业健身俱乐部的发展概况健身俱乐部最早于20世纪60年代在美国出现。60年代以后随着网球、高尔夫球等运动项目在美国兴起，俱乐部的数量迅猛增加。70-80年代以有氧健身操为代表的有氧运动在全美风靡，又进一步带动了健身娱乐业的发展。1987-1996年的10年间美国体育俱乐部的会员数量增加了51%。俱乐部的经营内容也从单一向多元化转变。同时与多元化经营相伴随的是集团化、连锁化已经越来越多。40年的发展逐步形成了成熟的健身市场，并创造了巨大的经济效益和社会效益[1][1]鲍晓明.体育产业新的经济增长点[D].人民体育出版社,2000.8.15-16我国商业健身俱乐部的发展经历了三个阶段：第一，萌芽阶段。20世纪80年代初到90年代初，健身房主要在大型的酒店里进行建设，为住宿客户提供简单的器械练习；跳操房一般是租赁一个场地，那个录音机跳操就可以了。好一点的就是跳操房和健身房合二为一。健身项目只是健美的器械练习和健身操。第二，初步发展阶段。20世纪90年代到1998年，健身俱乐部的经营面积比第一阶段有了扩大，有了1000平米以上的健身俱乐部。会员制的概念逐步流行，参与健身的人口快速的增长。然而，由于投资者资金的实力有限、管理水平局限落后、设备质量低下、技术服务水平滞后，制约了俱乐部的发展，很难形成规模。第三，快速发展阶段。1998年至今，大型健身俱乐部相继诞生，人们的健身意识增强，以及北京奥运会的成功举办，有力的推动了健身市场的发展，并产生了资金雄厚的俱乐部投资人，同时伴随这信息技术的发展，国外先进的健身俱乐部营销理念的引入，品牌营销概念的建立，俱乐部的管理和经营水平有了大幅度的提高，俱乐部开始向管理型和营销型转变[2]郑玉霞.肖光来.姜桂萍.我国商业健身俱乐部的发展分析[J].体育文化导刊.2008.5.15-16[2]郑玉霞.肖光来.姜桂萍.我国商业健身俱乐部的发展分析[J].体育文化导刊.2008.5.15-162.2选题意义随着经济不断的发展、国民对物质生活的不断提高与需求，人们对于休闲体育、健身体育热情愈演愈涨，商业体育健身俱乐部作为大众健身体育中较为优化的组织形式之一,得到了广泛的发展。它的宗旨是在满足人们体育健身需求的基础上追求利润的最大化,在满足人们体育需求的同时,推动和促进了我国居民的精神文明建设。目前,商业体育健身俱乐部已逐步成为体育健身市场的主体,可以预测,它也将是今后健身市场发展的主要依托，使得健身俱乐部在这种状态下发展前景良好。基于现阶段胶东半岛经济发展水平较高，人们的生活比较富裕，对生活的要求也越来越高，健身意识逐渐被胶东半岛的人们所接受，商业健身俱乐部的迅速增加使人们对于健身俱乐部的要求越来越高。商业健身俱乐部为了更好的把握胶东半岛的体育市场，需要找出营销策略上的不足，并根据建设消费人群的要求去制定适合自身发展的一套营销策略。本课题应用营销学理论通过对胶东半岛商业健身俱乐部营销策略的调查，找出不足、分析原因并提出一些切实可行的建议。以期起到抛砖引玉的作用，期望能够为胶东半岛商业健身俱乐部的营销提供有益的思路和帮助。3.研究现状相关概念、理论研究2.1.1商业健身俱乐部概念所谓商业健身俱乐部是指经营者把健身俱乐部作为一个经营实体，以营利为目的，以健身娱乐设施为活动场所，面向大众提供休闲、娱乐和健身服务，以企业的形式，按照市场运作规律，自主经营、自负盈亏的会员制群众体育俱乐部[3]向志勇.武汉市商业健身俱乐部发展现状及对策研究[J].湖北体育科技.2009.11.635-637[3]向志勇.武汉市商业健身俱乐部发展现状及对策研究[J].湖北体育科技.2009.11.635-637所谓商业健身俱乐部是指为了满足消费者的身体锻炼、康复保健、娱乐休闲等方面的需要，面向体育健身消费者提供场地、器材、技术指导及相关服务等，并且实行独立核算、自负盈亏的体育经营实体或组织。商业健身俱乐部的收入来源主要有:入会费、年费、运动项目收费、餐饮收入。其他类:如商务服务、小卖部等等[1][1]叶玮.商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研究[D].北京体育大学硕士(毕业)学位论文.200市场营销的概念研究本人从中国期刊全文数据库、中国期刊全文数据库世纪期刊、中国博士学位论文数据库和中国优秀硕士论文全文数据库以市场营销为关键字进行搜索（时间：2003年至2009年、匹配：精确）总共搜索到6173篇相关论文。其中讲述市场营销概念的论文4篇全部来源于中国期刊全文数据库。八十年代以来,为适应我国市场经济的需要,西方国家一些较为成熟的市场营销理论被逐渐引进到我国。其中以菲利普·科特勒教授营销理论最适合我国人民的思维模式。对市场营销的概念,菲利普·科特勒是这样解释的:Marketingisasocialandmanagerialprocessbywhichindividualsandgroupsobtainwhattheyneedandwantthroughcreating,offering,andexchangingproductsofvaluewithothers[2][2][美]拉菲.默罕默德.网络营销(第一版)[M].北京电子工业出版社.2005翻译过来的意思有三种是:第一种：市场营销是个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程；第二种市场营销是一个社会管理过程,在这个过程中个人和群体通过创造、提供、与他人交换有价值的产品而满足自身的需要和欲望；第三种市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。2.1.3体育营销和健身俱乐部营销美国营销协会(AmericanMarketingAssociation)定义：营销是规划和实施理念、商品和服务的设计、定价、促销和分销，以实现满足个人和组织目标的交换过程。体育营销包括两个方面的内在含义:一方面是以体育为主体的体育营销。体育是消费市场的重要组成部分，体育项目的参与者和观众是体育产品链的现实和潜在的消费者，以体育为主题的体育营销就是发现体育项目的参与者和体育观众的兴趣并为他们开发出相应的产品和服务，让目标消费者接纳，实现其价值。另一方面是以企业为主体的体育营销。企业借助体育去营销产品和服务，让企业和消费者通过体育产生共同的焦点，形成共鸣，带动品牌和产品形象的提升，使产品和服务能够更好地满足现实和潜在需求[3][3]胡立君.体育营销[M].清华大学出版社.2004.4-5体育营销是指为一种体育产品的生产、定价、促销、渠道等设计和实施的活动过程，其目的在于满足消费者的需求或欲望，并达成公司的目标[4][4]任大全，首洁.大众体育赛事界定的历史渊源及赛事营销特点分析[J].西安体育学院学报，2006.3健身俱乐部营销，是指健身企业通过组建俱乐部吸收会员入会，并提供适合会员需要的运动休闲服务，并以此获得经营利益的营销方式[1][1]鲍明晓《体育产业》人民体育出版社2000,222.1.4理论研究一、经典的4P理论：健身市场的基本内容是由4个经典的概念组成，分别为：产品(PRODUCT)、价格（PRICE）、地点(PLICE)和推广(PROMOTION)。由于四个经典概念的英文单词都是以P字母打头，所以在MBA教程的市场学教科书中通常以4P的形式出现。著名的营销学家菲力普·科特勒于20世纪80年代又补充了两个P,即政治力量(PLITICAL)和公共关系(PUBLICRELATIONS)[2][2]耿力中.体育市场营销[M].人民体育出版社.2003：46-47市场营销的4P理论向健身市场经营者提出四个必须要回答的基本问题：健身市场向社会和公众提供什么样的产品和服务?健身产品和服务是如何定位其价格？健身产品和服务是在什么地点通过什么途径进行销售的？健身产品和服务是通过什么方式加以推广的？二、4C营销理论：1990年，美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了4C理论，即消费者的需求与欲望(Consumerneedswants),要求经营者需有针对性的提供消费者确定想要购买的产品；消费者愿意付出的成本(Cost),要求经营者了解消费者要满足其需要与欲求所愿意付出的成本；购买商品的便利(Convenience),要求经营者思考如何给消费者方便以购得商品；沟通(Communication),要求经营者建立以消费者为中心实施有效的营销沟通。4C理论的关键是在于真正重视消费者的行为反应，通过俱乐部与消费者的双向沟通，建立长久稳定的对应关系，在市场上树立俱乐部品牌和竞争优势。4C理论的核心理念是注重消费者，我饿不是吸引消费者注意[3][3]冯狄.张守忠.基于“4C”理论的乒乓球健身俱乐部营销策略研究[J].科技资料.2008：197文献综述目前，我国健身俱乐部主要有三类：第一类是会所，它是以设计健身俱乐部宾馆的星级配套服务为主，服务人员和经营模式都有别于社会上的健身俱乐部；第二类是商业健身俱乐部，以商业资本投入为主，各种软硬件投资都比较大；第三类是社会福利性质的俱乐部，如社区的健身场所[3][3]马盈盈.合肥市商业健身俱乐部经营管理与营销研究[D].2009.4：8通过中国期刊全文数据库、中国期刊全文数据库—世纪期刊、中国博士学位论文数据库和中国优秀硕士论文全文数据库，健身俱乐部的相关研究有多方面的，共搜索到期刊论文449篇，优秀硕士毕业论文99篇，优秀博士毕业论文1篇主要集中在健身俱乐部的发展现状、经营现状、消费群体、定价和营销策略等以下几个方面：2.2.1健身俱乐部的发展现状研究通过中国矿业大学图书馆中外文数据库中中国期刊全文数据库，以关键词“健身俱乐部现状”进行搜索，搜索年限2000至2009年搜索到47篇。其中期刊37篇，硕士毕业论文10篇。成钧等人在《长沙市商业性健身俱乐部现状调查与对策研究》一文中运用问卷调查法、实地考察法、文献调查法，对长沙市商业健身俱乐部进行抽样调查，发现长沙市商业性俱乐部发展规模小、健身项目单一、设施不全、专业人员缺乏、消费人群层次、法规体系的建设滞后等问题，并提出了组建健身俱乐部集团；改善健身俱乐部硬件设施，完善设施的维护和保养工作；重视专业健身指导员的培养，提升服务质量的建议[1]成钧等.长沙市商业性健身俱乐部现状调查与对策研究[J].2009.5(3):255-256[1]成钧等.长沙市商业性健身俱乐部现状调查与对策研究[J].2009.5(3):255-256张传忠在《天津市健身俱乐部发展现状调查研究》提出了(1)提高全民健身意识；(2)健身俱乐部应在健身组织的指导下进一步统一、协调、健康的发展；(3)健身俱乐部指导员应进一步提高执教水平；(4)体育院校应为健身俱乐部培养人才，以服务社会需要为契机，拓宽就业渠道[2][2]张传忠.天津市健身俱乐部发展现状的调查研究[J].市场透视.2008.9:16-17张庭华的《海口市健身俱乐部的现状调查与分析》运动问卷调查法实地考察法和文献调查法对海口市健身俱乐部进行抽样调查得知海口市健身俱乐部遍布城区，分布均匀，交通比较方便，经营项目众多，配套设施比较齐全，促进消费方式多样，开放时间合理，因此经营效果良好(除年份较久的健身俱乐部和设备不完善的部分分店外)；教练年龄比较年轻化，但存在经验不足、指导过程不全面的现象。其中少半数教练缺乏专业培训和社会健身指导证，对俱乐部发展和健身效果都具有一定的负面影响；消费人群的身份主要以工薪阶层为主，大学生次之，中小学生和退休人员参与很少。年龄只要集中在20-40岁之间，健身动机不同，呈多元化趋势。并提出(1)加强宏观调控，避免恶性竞争；(2)提高健身教练员的专业素质；(3)加强健身娱乐消费观念的宣传和引导，加大俱乐部的宣传力度，正确的引导人们的健身体育需要，进一步加强人们对科学地进行健身娱乐的价值和意义的认识，提高自觉性和积极性，吸引更多的人来消费[3][3]张庭华.海口市健身俱乐部的现状调查与分析[J].体育世界·学术.2008.11:74-76邱亚君等人在《杭州市健身俱乐部的现状调查与对策分析》一文中通过对杭州市16家商业性健身俱乐部的问卷调查和访谈等形式，收集有关杭州市健身俱乐部人口学特征、经营特征、管理特征等信息、资料，基于相关的信息、资料分析的基础上，提出杭州市健身俱乐部的发展对策:(1)明确健身俱乐部的定位。健身俱乐部根据产品特色进行定位、根据价格质量质之间的联系进行定位、根据产品使用者进行定位、根据产品类别进行定位；(2)基于顾客细分的差异化经营。根绝属性维度和生命周期维度对健身俱乐部的顾客进行细分，然后在针对不同类型的顾客群提供有针对型的差异化服务，在定价、宣传等方面才去差异化经营，通过向顾客提供差异化的服务，从而更好地满足顾客差异化的需求。(3)基于客户满意的内部管理。健身俱乐部员工的工作态度、工作质量直接影响着顾客对服务质量的感知和评价，很大程度上绝对了顾客对俱乐部和俱乐部文化、加强健身俱乐部员工的专业培训二方面完善健身俱乐部的内部管理，提高顾客满意度和忠诚度，从而提升健身俱乐部的竞争力[4][4]邱亚君等.杭州市健身俱乐部的现状调查与对策研究[J].浙江体育科学.2007:11-14高升在《芜湖市经营性健身俱乐部现状调查与分析》一文中提出(1)总体数量不多，规模不大，多数俱乐部定为不高，服务管理水平与国外或国内发达地区相比有一定的差距；(2)国际健身品牌和大型连锁俱乐部进入国内市场带来了巨大的压力、挑战和机遇。芜湖市经营性健身俱乐部还没有形成一定的经营规模。缺乏经营手段上的创新与现有资源的有效整合，俱乐部营业推广力度不够，没有形成连锁经营的规模效应；(3)收费标准缺乏统一的规范标准，造成一定范围内的不正当竞争;(4)健身消费人群、职业以及年龄结构分布不合理；(5)专业化健身指导员队伍还不能满足芜湖市居民对健身销费市场的需求[1]高升等,芜湖市经营性健身俱乐部现状调查和分析[J].安徽师范大学学报(自然科学版).2006.2:94-99[1]高升等,芜湖市经营性健身俱乐部现状调查和分析[J].安徽师范大学学报(自然科学版).2006.2:94-99李珺在她的硕士毕业论文《上海市商业健身俱乐部现状调查与发展对策的实证研究》中运用文献资料法、问卷调查法、数理统计法等多种研究方法对上海市20所商业健身俱乐部的550名健身消费者、70名健身教练员以及20名经营者进行调查提出了(1)上海市商业体育健身俱乐部的经营以中等规模为发展主流，基本上能够满足其市民的健身需求，但法规体系的建设滞后；(2)上海市体育健身俱乐部设置的健身项目较全面，但趋向现象严重，没有突出特色，且既懂体育又懂管理来的经营人才匮乏；(3)上海市体育健身俱乐部的经营手段多以一般性通用手段为主导地位，多数健身俱乐部缺乏创新的经营促销手段；(4)上海市体育健身俱乐部的经营者文化程度较高，突出“以人为本”的管理理念；(5)上海市体育健身俱乐部教练员年龄呈现年轻化且文化程度偏低，具有专业指导证书的教练员之战57.35%，教练员的地位偏低；(6)上海市商业体育俱乐部的消费者年龄在30-45岁区间为消费主体，具有较高的文化层次，健身的目的呈现多元化。以增进健康为主要目的[2][2]李珺.上海市商业健身俱乐部现状调查与发展对策的实证研究[D].优秀硕士毕业论文数据库2007.10:52.2.2健身俱乐部经营现状研究于玲玲、高扬的《对哈尔滨健身俱乐部经营现状的调查与研究》指出哈尔滨市的健身俱乐部已经从最初阶段的有氧健身(减肥)阶段发展到注重健康时尚与养生阶段；中小型健身俱乐部的健身市场仍有一定的发展空间，应该尝试走进社区；服务项目已由单一化开始向多元化转变[3][3]于玲玲.高扬.对哈尔滨市健身俱乐部经营现状的调查与研究[J].2008.2:58-59韩传江在《对徐州市健身俱乐部的经营现状调查与分析》中得出健身俱乐部的发展速度并没有跟上经济的发展；规模较大的健身俱乐部大多数位于市中心，过于集中，其经济效益不容乐观；健身俱乐部缺乏经营特色，经营手段单一；教导员的综合素质还有待提高，特别是专业素质，且指导员数量也不能满足人群的需求[4][4]韩传江.对徐州市健身俱乐部经营现状的调查与研究[J].调查与研究2009：108王永红、程向阳在《南京市健身俱乐部经营现状的调查与分析》一文中指出通过调查与分析影响南京健身俱乐部经济效益的主要因素有：当前社会经济的发展水平；人们参与健身健美锻炼的消费意识；南京健身俱乐部经营市场规范程度；健身俱乐部内部管理与行业间的恶性竞争；经营者的经营管理水平及经营手段；健身俱乐部的资金、场地设施等因素[1]王永红.程向阳.南京市健身俱乐部经营现状的调查与分析[J].南京体育学院学报.2003.12:165-166[1]王永红.程向阳.南京市健身俱乐部经营现状的调查与分析[J].南京体育学院学报.2003.12:165-166宁波体育局、体育总会、宁波大学体育学院联合课题组的《宁波市健身俱乐部经营现状的研究》通过对宁波市，包括海曙、江东、江北三区，以及余姚、慈溪、北仑等地区有代表性的16家经营性健身俱乐部的现状、经营模式的实地调研，采用座谈访问法、问卷调查法和逻辑分析法，从俱乐部自身条件与经营状况的关系和健身俱乐部经营模式与经营效益关系的角度分析，得出宁波市经营性健身俱乐部的经营状况、经营效益受俱乐部本身资源优势和经营模式两大因素的影响。俱乐部资源条件规模越大、区位优势越明显则经营效益越好。经营项目合理、经营方式对路、经营管理人员水平高、营销手段有力、价格合理则能取得良好的经营效益。经营管理人员要注重自身的经营管理水平的提高。在竞争中遵循市场的运作机制，获得利润最大化的前提下，提倡互惠互利、共同发展，共同培育体育健身市场，使经营者的经营效益能够不断地提高，形成良性的发展空间。只有这样，才能使体育健身市场不断完善，有利于健身俱乐部未来的发展。政府部门应该制定完善的健身市场的准入条件，把健身市场纳入规范化管理，依据健身俱乐部的资源条件进行等级分类，统一制定市场价格，阻止盲目的恶性竞争，创造良好的市场氛围，促进健身市场合理、有序、协调发展[2][2]宁波体育局、体育总会、宁波大学体育学院联合课题组.宁波市健身俱乐部经营现状的研究[J].体育文化导刊，2003，（02）杜江华的《宜春市商业健身俱乐部经营现状分析》运用文献资料法、调查法和访谈法对宜春市3家典型商业健身俱乐部进行经营模式、经营规模、宣传渠道、经营效益的方面调查分析发现俱乐部缺少专门经营人才，营销策略尚需完善。宜春市商业健身俱乐部除了健身训练外，开展其它项目经营不多；健身俱乐部的软硬件设施的数量和质量也是影响俱乐部发展因素之一。健身俱乐部的软件包括训练的计划性和针对性，健身指导员的专业水平和员工的服务态度等。硬件包括场地设施、器械设备、灯光音响等[3][3]杜江华.宜春市商业健身俱乐部经营现状分析[J].信息科技2008(30):665-666柯昕的《西安市经营性体育健身俱乐部经营现状调查与分析》指出商业体育健身俱乐部经营中的问题：(1)部分项目增长过快，大量的投资造成供给过剩，导致行业内竞争激化，大多数处于微利保本和亏损状态；(2)定位偏高，项目结构失衡，经营项目大都以健身健美、保龄球、网球、台球为主，如何加强对大众喜爱的篮球、足球、乒乓球、羽毛球等经营项目的开发是需要研究和解决的问题；(3)经营手段有待改进。各俱乐部大都采用经营上打折这种被动性的手段，健身娱乐专业特色的营销手段和渠道尚未得到普遍的推广；(4)缺乏体育经营管理人才，各场所得经营管理者，除了一部分运动员除外，大部分都不是体育专业人才，也不是经济专业人才，而对于体育经营性场所得经营者来说，应该是懂得体育、懂得经济的复合型人才[4][4]柯昕.西安市经营性体育健身俱乐部经营现状调查与分析[J].北京体育大学学报.2007.11(30):60-61丁建东在他的硕士毕业论文《对沈阳市健身俱乐部经营现状的调查研究》中运用文献资料法、数理统计法、逻辑归纳法、访谈调查法，通过实地调查与网络调查相结合，对沈阳市健身俱乐部的现状进行了调查研究，结果表明：目前沈阳市健身俱乐部的发展仍处于初级阶段,管理模式尚不成熟,连锁的规模较小,但发展潜力巨大,有广阔的市场；沈阳市大型健身俱乐部数量较少，小型仍是沈阳健身市场的主流。小型健身俱乐部主要业务以提供少量健身项目或以场地租赁经营为主，大中型健身俱乐部除提供健身项目之外，还提供相关的健身服务，多元化经营，且各具特色。小型健身俱乐部一般组织架构不完善，大型健身俱乐部组织架构比较完善；沈阳市健身俱乐部的专业从业人员(健身教练)主要由四类人员组成:体育系毕业生、退役专业运动员、舞蹈演员及健身爱好者，取得我国社会体育指导员资质认证的教练并不多，但是普遍学历水平较高；沈阳市各健身俱乐部的经营理念基本一致，即以市场为导向，以客户为中心、以质量服务为宗旨；沈阳健身俱乐部大多缺乏创新意识,即核心经营理念的挖掘,健身俱乐部的定位不清。各个俱乐部的价值曲线趋同,同质同构,简单模仿。对本身价值链设计不充分,企业价值系统创新不充分,不系统,缺乏科学性；健身俱乐部运营中存在的几个误区:所有的健身俱乐部都非常一致地采用会员制,而不为非会员的顾客提供服务;盲目扩大规模,搞连锁经营;大家还是在同一价值曲线上竞争,比谁的服务好,谁的市场销售有力;盲目引进一些国外俱乐部管理模式[1][1]丁建东.对沈阳市健身俱乐部经营现状的调查研究[D].优秀硕士毕业论文数据库.200健身俱乐部消费群体调查研究吴晓红，王野的《南京市健身俱乐部消费人群基本情况的调查研究》通过调查研究得出:随着社会的发展和生活水平的提高，人们的消费意识发生了重大的改变,健身消费已成为一种健康、积极的现代消费方式被越来越多的人们接受；现代化的健身意识和消费观念与文化水准、年龄及收入水平有一定的关系，文化水平高、有一定经济保障的中青年是健身消费的主力军；健身消费者主要通过各种宣传手段决定健身消费的选择，而健身消费的价格、健身环境、服务水准以及产品的质量又是决定健身消费者消费行为的主要因素；俱乐部新健身产品的研发及品牌的创建是今后俱乐部生存和发展的重要因素[2][2]吴晓红.王野.南京市健身俱乐部消费人群基本情况的调查研究[J].南京体育学院学报.2007.2:31-33许小珍，李金珠在《上海市商业健身俱乐部消费者群体的消费现状研究》运用文献资料法和问卷调查法对上海市商业健身俱乐部消费者群体的消费现状进行调查研究，得出上海市商业健身俱乐部的消费群体中，女性占64%，男性占36%，女性明显多于男性。在年龄结构上，30岁-45岁区间的消费群体占主流，占调查人数的69.9%，从参与商业健身俱乐部活动的消费者职业看，企事业管理人员和科教文人员占的比例比较大，分别为36.7%和18.7%且消费群体多以高学历为主，具有大学及以上文化程度的消费者比例占85.3%；月均收入与月均消费存在正相关关系，其相关系数有显著意义(1%水平)，相关系数为0.387。说明商业健身俱乐部消费者的消费水平受个人经济状况制约，同时也取决于经济发展引发的人的观念、思维方式和行为方式的变化，在目前的经济环境条件下，我国商业体育俱乐部的发展潜力是巨大的；影响消费者参与商业健身俱乐部活动的首要因素是工作太忙，没有时间，占28.9%。其次是服务项目价格太高，经济条件不允许，占24.8%。因此，上海市的健身市场应大力开发价格适宜、档次各异的大众普及型健身俱乐部，让大多数的健身爱好者都能够参与到健身俱乐部进行各种方式的体育健身和锻炼，拓宽消费群体；在消费者参与健身俱乐部活动的动机中，增进身体健康、健身健美排在第一位，占81.9%。因此，商业健身俱乐部应突出自己的特点和优势，搞好配套服务，适应改革开放以来利益主体多元化的趋势，拉开消费档次，从而提高综合经济效益；上海市商业健身俱乐部的消费者健身习惯较好，且绝大多数的消费者每周健身1-2次，占53.4%，并且参加健身俱乐部的持续时间与消费者的收入水平存在显著的相关性[1][1]许小珍等.上海市商业健身俱乐部消费者群体的消费现状研究[J].商务现代化2008.11(上旬刊)：66-68吴晓红在《江苏省商业性健身俱乐部健身群体消费行为的调查分析》运用问卷调查法、文献资料法、专家咨询法和数理统计法等，调查了解江苏省部分城市健身人群消费行为的基本状况，分析城市居民体育消费行为的特征、规律和影响因素，寻找体育消费行为的实现途径，同时对南京、苏北、苏南三个不同地区体育健身者消费行为的各因素及差异性进行分析，并探求其原因，为规范江苏省体育消费市场、促进体育产业的发展提供参考依据。通过调研，初步得出以下结论:(1)江苏省体育健身人群健身意识较强，健身动机端正，健身习惯良好；(2)随着江苏省健身市场的不断规范和发展，俱乐部的健身项目不断增加，由以往的单一型向多元化发展；(3)通过本次研究，明确了影响江苏省健身群体消费行为的七大因素，其按照重要程度排序分别为:地址因素、价格因素、产品因素、环境因素、服务因素、宣传因素和品牌因素；(4)不同性别、年龄、职业和收入水平的消费者在消费行为影响因素方面存在差异性；(5)在满意度调查中发现，江苏省健身消费者对俱乐部的地理位置和教练水平满意度较高，而对俱乐部的服务质量、开设课程、硬件设施、内部环境和价格标准等方面满意度还有待进一步改进提高；(6)江苏省体育健身娱乐业向着积极健康的方向发展，并表现出良好的经济和社会效益，体育健身娱乐业的经营项目、经营手段、消费服务等己基本成形。但目前南京、苏南、苏北地区健身产业发展尚不平衡，相对南京苏南地区飞速发展的健身产业，苏北地区人属于起步阶段，但发展前景广阔[2][2]吴晓红.江苏省商业性健身俱乐部健身群体消费行为的调查分析[D].优秀硕士毕业论文数据库.200健身俱乐部市场张雪飞等的《我国体育健身俱乐部的定价与经营》对我国经营性体育健身俱乐部价格现状进行了调查，结果表明：我国体育健身俱乐部普遍采用了会员卡制度和折扣定价方法；不同投资规模体育健身俱乐部价格存在着非常显著的差异；不同区域体育健身俱乐部的价格差异显著。提出：我国经营性体育健身俱乐部在经营过程中，应该根据自身环境选择切实可行的定价策略[3][3]张雪飞.叶新钢.丁锡琪.孟越.我国体育健身俱乐部的定价与经营[J].成都体育学院学报。2003.4：31-34傅裕嘉等在《体育健身俱乐部的定价策略研究》一文中指出如何正确定价以使自己在市场中处于主动地位就成为体育健身俱乐部目前最为迫切的问题。鉴于体育服务无形这一特点，在定价时必须明确定价的目标，全面分析影响定价决策的因素，而在具体定价时，可根据企业实际采用成本导向定价、竞争导向定价、亏损导向定价、价值导向定价和关系定价等策略，同时考虑这些策略的应用条件[1]傅裕嘉.[1]傅裕嘉.彭新敏.王海云.体育健身俱乐部的定价策略研究[J].价格理论与实践：27-29张雪飞在他的硕士毕业论文《我国经营性体育健身俱乐部价格现状与定价策略的初步研究》中得出(1)判定体育服务产品的价值，应当以“效用价值论”作为理论基础。注重人对体育服务产品效用的主观感觉与评价。(2)我国体育健身俱乐部收费方式，普遍采用会员卡制度。并依据消费者的不同特点，选择不同形式的价格折扣。其中多数健身俱乐部对学生实行价格折扣。(3)我国体育健身俱乐部投资规模价格差异非常显著，高投资对应高价格。(4)我国不同区域体育健身俱乐部价格差异非常显著，经济发达地区体育健身俱乐部市场发育程度高于一般地区，体育健身俱乐部市场发达地区与欠发达地区价格差异较大。(5)体育健身服务产品具有不同于其他服务的特点。健身俱乐部进行定价时要充分考虑健身服务产品的特点和健身俱乐部的经营特点。(6)影响体育健身俱乐部价格的因素可以分为宏观因素和微观因素。在微观因素中，健身俱乐部投资额、消费者的收入水平、健身教练的指导水平对价格的高低影响显著。在市场竞争中，健身需求与供给共同作用，形成市场均衡价格。(7)目前在我国，采用连锁经营的体育健身俱乐部数量偏少，采用连锁经营的健身俱乐部连锁店数量多数仅有2-3家。建议大发展连锁经营，以降低经营成木，降低市场均衡价格和稳定市场价格，减少恶性竞争，促进市场发育。(8)健身俱乐部在定价时，首先要根据自身情况，分析面向消费者群体的消费水平、消费心理状况，并结合竞争对手的实际，明确定价目标。然后选择灵活的、切实可行的定价策略。(9)我国健身俱乐部根据自己的实际情况，适合采用阶段定价策略、阶梯定价策略、心理定价策略和差别定价策略，健身俱乐部应根据自身实际，把握面向消费者群体的消费心理，分析竞争对手的实力，在不同时期灵活采用组合定价策略，以便在市场竞争中占据主动[2][2]张雪飞.我国经营性体育健身俱乐部价格现状与定价策略的初步研究[D].优秀硕士毕业论文数库.200健身俱乐部营销策略许静媛的《商业体育健身俱乐部市场营销策略的研究》在对我国商业体育健身俱乐部市场营销现状充分了解的基础上，对健身俱乐部市场营销策略进行分析，研究得出：商业体育健身俱乐部良好的市场营销策略应包括市场营销环境分析；合理的选择目标市场；准确的产品定位，以及市场营销组合策略的灵活、合理应用几个方面[3]许静媛[3]许静媛.商业体育健身俱乐部市场营销策略的研究[J].商场现代化.2008.12（中旬刊）:121陈鑫的《我国商业健身俱乐部存在问题及营销策略分析》运用文献法、调查法对我国商业健身俱乐部的现状和存在问题进行研究，发现我国商业健身俱乐部正处在快速发展的时期，还有很多的地方需要改进和提高，特别是在营销理念的运用上需要大量的理论基础保障。运用管理学和市场营销学的理论对健身俱乐部的营销环境、营销策略进行了分析，并从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略上提出了相应的建议[1][1]陈鑫.我国商业健身俱乐部存在问题及营销策略分析[J].商场现代化.2008.（上旬刊）：172-173梅竹的《沈阳市健身俱乐部营销策略研究》中采用文献资料法、调查访谈法、实地走访法和逻辑分析法，选取了德盟国际、中体倍力等12家具有独立法人资格，以经营健身为主的高、中、低多个档次具有代表性的健身俱乐部作为调查对象，从产品管理、价格定位和营销手段等影响俱乐部发展的诸元素进行调查和分析。以点知面了解沈阳市经营性健身俱乐部管理的运营状况和存在的问题，旨在为沈阳市迅猛发展的健身娱乐业提供科学的营销决策，为建设和谐沈阳和全面建设小康社会做出应有的贡献[2][2]梅竹.沈阳市健身俱乐部营销策略研究[J].经济纵横：53黄梅的《新时期体育健身俱乐部营销策略研究》中提到体育健身俱乐部的营销既有区别于一般体育营销的地方也有共性的地方。体育健身俱乐部所提的产品不是生活必需品，人们具有很强的选择性，因而市场非常不确定。所以体育健身俱乐部要想取得很好的效果，必须在营销方面有所突破，体育健身俱乐部应该把握市场环境，制定准确的营销决策，积极推广会员制营销，重视培育文化，运用战略的眼光开展体育健身俱乐部营销，从而使体育健身俱乐部赢得很好的市场[3][3]黄梅.新时期体育健身俱乐部营销策略研究[J].商场现代化.2008.10(中旬刊)：97-98冯狄，张守忠的《基于“4C”理论的乒乓球健身俱乐部营销策略研究》中针对乒乓球俱乐部提出了(1)按“4C”理论的要求，俱乐部有许多地方需要完善。如咨询、工作人员培训，提倡指导员专业化等。咨询、指导员和工作人员是一线与消费者接触、沟通的主力。因此他们的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平，对消费者及时了解掌握需求情况、对消费者的参与决策都有着重要影响。但目前有些乒乓球俱乐部，以营利为目的的，其专业指导能力和管理素质都有待改进；(2)建立资料库。从前面的分析可以看出,“4C”理论的出发点和中心点是消费者，离开了对消费者透彻深入的了解，任何一个“C”都难以真正付诸实施。这就要求俱乐部的管理者们应尽快建立消费者资料库。内容至少应包括：参与者统计资料,即消费者的姓名、性别、年龄、教育程度、职业、收入、家庭结构、住址、联系通讯方法等；心理统计资料，即消费者的参与态度、参与要求、以及其它性格和心理特征等等；参与者以往来俱乐部的纪录。掌握了以上翔实的消费者资料，才能从容地贯彻实施“4C”理论[4][4]冯狄.张守忠.基于“4C”理论的乒乓球健身俱乐部营销策略研究[J].科技资料.2008：197李小芬的硕士毕业论文《对商业健身俱乐部体验营销的研究》中运用文献资料、问卷调查、实地调研等科研方法的综合运用，阐述了体验营销的基本理论框架，针对青鸟商业健身俱乐部进行了案例研究。研究表明:(1)健身与体验有着天然的联系，健身产品生产与消费的同时性、健身产品的无形性、健身产品的经历性，使得健身产品更适合体验营销。创造有价值的体验是商业健身俱乐部的营销日标，它既是一种无形商品和服务，又是顾客对健身的精神要求和忠诚内驱，是商业健身俱乐部服务优化的体现。在商业健身俱乐部导入体验营销既是健身产品特性的需要也是顾客的消费需求。(2)做好市场定位是商业健身俱乐部体验营销的前提。市场定位是企业根据消费者对某种产品属性的认识、了解和重视程度，给自己产品规定一定的市场地位，培养产品在消费者心日中的特色和形象，以满足消费者特殊的偏爱和需要。(3)商业健身俱乐部服务是无形的服务活动为主伴以部分有形的实物产品所构成的集合体，其服务具有无形性、同步性、异质性、易逝性、复合性、不可转移性、后效性等特征，服务质量是商业健身俱乐部体验营销的保障。(4)体验营销的日标是基于顾客价值的顾客满意。(5)品牌体验是顾客对品牌的具体经历和感受,它是顾客跟企业产品、人员和流程互动的总和[1][1]李小芬.对商业健身俱乐部体验营销的研究—以青鸟健身俱乐部为案例[D].优秀硕士毕业论文数据库.2006.4杨连波的硕士毕业论文《吉林市区体育健身俱乐部SWOT营销策略研究》通过对吉林市区20家健身俱乐部发展现状进行问卷调查、查阅文献和访谈，了解俱乐部内部条件和外部环境，利用SWOT分析法对其进行研究，明确吉林市区健身俱乐部宏观、微观环境的优势、弱点，以及吉林市区体育健身俱乐部面临的机会和威胁。在此基础上，构建矩阵进行综合分析和比较得出：首先，吉林市区健身俱乐部实施健身市场扭转性体育营销策略，扭转粗旷式的健身服务市场模式。同时，实施健身会员增长性体育营销策略，来扩大和开拓新的健身市场。既要采取健身市场防御性体育营销策略，防止价格波动，也要实施服务多元化体育营销策略，降低健身俱乐部的经营风险。从而，来避免吉林市健身俱乐部之间频繁的“价格战”，这一无序的、恶性的竞争。把吉林市区健身俱乐部建设成为具有一定的体育文化、和谐发展，具有良好的经济效益和社会效益的健身服务产业[2][2]杨连波.吉林市区体育健身俱乐部SWOT营销策略研究[D].优秀硕士毕业论文数据库.2008.12崔雪萍的硕士毕业论文《体验经济时代下我国体育健身俱乐部营销策略研究》运用文献资料法、实地走访法、访谈法、逻辑分析法等，通过阅读有关市场营销学、心理学、体育管理学、体育经济学等方面书籍的基础上，对体验经济时代下的健身俱乐部营销策略进行探析。总结并提出建议:体验营销适用于体育健身俱乐部;体验营销的运用是有适用范围的;体验营销要注重对健身俱乐部中教练员的内部体验营销;体验营销要重视内容;体验营销要重引导，轻营销;体验营销要重视对顾客资源的挖掘[3][3]崔雪萍体验经济时代下我国体育健身俱乐部营销策略研究[D].优秀硕士毕业论文数据库.2008.3李健的硕士毕业论文《我国开展体育营销的策略研究》一文首先对营销组合策略、整合营销传播理论、以及国内外学者对体育营销的研究回顾，在此基础上对体育营销的有关概念进行了界定，阐述了体育营销的特征、一般形式以及应用价值;然后结合我国企业开展体育营销的实际情况进行了分析。首先分析了我国企业开展体育营销的微观环境和宏观环境、现状以及存在的主要问题，结合存在的具体问题提出了适合我国企业的体育营销策略—市场细分策略、整合营销策略、市场传播策略与品牌形象策略;然后对策略的实施进行了系统的分析，指出了我国企业如何实施体育营销策略;为使营销策略更加可行，该文选取了开展体育营销较为成功的可口可乐公司作为案例进行了分析，为我国企业成功实施体育营销提供有益的经验[1][1]李健.我国开展体育营销的策略研究[D].优秀硕士毕业论文数据库.2008.3我国商业健身俱乐部现状中所出现的问题整理为以下几点:国家对健身俱乐部没有一个统一的政策体系。我国健身俱乐部的数量和质量远远的落后于欧美等发达国家。国内的健身行业还处于一种零散而无序的状态。国民的健身意识还处在时尚美体、减肥等目的，甚至还有炫耀身份的成分。抢占市场、恶性竞争，单一的价格战，严格的会员制度，严重束缚了健身俱乐部的发展。健身俱乐部人才匮乏。大多数健身俱乐部练习模式单一，配套内容不完善。总述，从上述诸多研究中发现，目前讲述胶东半岛商业健身俱乐部营销方面的论文还没有出现，胶东半岛海边地域性特点及良好的经济基础和浓厚的体育文化氛围为商业健身俱乐部营销的开展提供了良好的市场环境。作为一个开放的窗口大量国外健身俱乐部的入住使同行业竞争压力越来越大。本地健身俱乐部能否在激烈的竞争中取得优势，除本身的硬件措施完备，还需要先进的营销策略和理念，这其中有许多问题需待解决。在此背景下本文在商业健身俱乐部营销理论研究的基础上从商业健身俱乐部的外部环境、内部特征、营销策略现状及问题的解决等方面进行研究，以期对胶东半岛商业健身俱乐部的经营提供有力参考。从而提高胶东半岛商业健身俱乐部的销售量，促进胶东健身行业更快、更稳的向前发展。4.研究对象与研究方法：4．1研究对象本文以胶东半岛商业健身俱乐部营销策略为研究对象4．2研究方法4.2.1文献资料法主要通过中国期刊网、维普全文期刊、万方数据库等电子图书馆搜集、鉴别、整理相关文献资料：并通过中国矿业大学图书馆、资料室等多种渠道检索2003—2009年网络营销文献共2184篇，其中文章2017篇，相关硕博士论文167篇，查阅了与体育相关的网络营销的文章11篇；查阅与检索健身俱乐部营销文献共10篇，其中文章8篇，相关硕博士论文2篇。为论文的分析和讨论奠定了扎实的基础。4.2.2专家访谈法通过当面访谈、电话访谈等方式向山东省大众健身俱乐部的负责人、工作人员、体育局市场科的有关工作人员及有关体育社会学专家和电子商务专家。4.2.3问卷调查法问卷调查法根据本课题研究的内容和目的，遵循体育科研方法中的关于调查问卷设计的基本要求，并结合有关专家的意见和建议，设计制定了“健身俱乐部经营者问卷”和“网民的特征及健身消费问卷”。本课题采用本人或委托他人当面发放，当面回收与邮寄的方法。网络问卷调查法：根据本文的研究内容初次采取网上调研的方法，通过对互联网的检索，搜集山东省抽样的俱乐部资料;通过发送电子邮件进行相关资料的调查。4.2.4数理统计法：采用EXCEL软件包，对所得数据进行统计分析处理。研究思路和技术路线：研究思路：确定研究方向之后，大量检索文献资料，查阅前人的研究成果，提出问题，在导师的指导下选好研究题目。撰写开题报告，并对前人的研究进行分析总结，发现自己需要进行研究的方向。开题，并经过专家的指导修改和建议，对山东省大众健身俱乐部网络营销现状进行实地调查和收集相关资料，进入论文的撰写阶段。收集处理搜集到的信息和数据，完成论文，通过专家审阅，最后定稿。研究技术路线：查阅资料查阅资料导师指导结合自己兴趣确定研究方向收集资料确定选题开题专家访谈整理资料制定调查问卷效度检验信度检验发放问卷回收反馈资料撰写论文专家修改定稿撰写开题报告上交论文论文答辩研究重点和难点：本文的重点是胶东半岛商业健身俱乐部营销现状及所出现的不足之处。本文的难点是资料的来源和如何调查胶东半岛商业健身俱乐部营销中存在的不足及原因。本文的创新点：深刻分析胶东半岛商业健身俱乐部营销方面的不足，根据胶东人生活特点和健身消费特征制定一系列适合当地风情的健身营销策略。8．主要内容：8.1胶东半岛商业健身俱乐部营销环境分析8.1.1胶东半岛商业健身俱乐部营销外部环境分析8.1.2胶东半岛商业健身俱乐部营销内部环境分析8.2胶东半岛健身消费人群现状分析8.2.1健身消费者的基本状况8.2.2健身消费者消费状况分析8.2.3健身俱消费者的消费动机8.2.4健身消费者健身项目、时间调查分析8.2.5影响健身消费者健身消费的主要因素8.3胶东半岛商业健身俱乐部营销现状及存在的不足8.