业务管理及洽谈营销管理知识分析

业务洽谈之.突破营销

（共同学习）

作物健康“乔”我们李建国:138-6986-2199:.163有这样一道题：一位公安局长在茶馆里与一位老头下棋。正下到难分难解之时，跑来了一位小孩，小孩着急地对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了。”老头问：“这孩子是你的什么人?”公安局长答道：“是我的儿子。”请问：这两个吵架的人与公安局长是什么关系?“你爸爸和我爸爸吵起来了。”“是我的儿子。”这是怎么回事？逻辑不对啊，难道是后爸？还是说某种血缘关系？反正是很复杂！其实呢，答案很简单：公安局长是女的！也就是说，是小孩的妈妈。可是为什么我们刚才把他们之间的关系想得很复杂呢？是因为什么？“公安局长”、在“茶馆”、“与老头下棋”。根据我们以往的经验判断，我们通常都会在脑海中预先设定公安局长是一个男性身份，于是一个简单的问题想的就很复杂了。而把这个问题想复杂的内因就是：你已经成为惯性思维的俘虏了！其实上，在生活中，我们每个人都在不同程度地被自己的习惯和思维惯性所左右。例如：1．“黄鼠狼给鸡拜年，没安好心”。2．“天下乌鸦，一般黑”？我们将这个简称为‘思维定式’这种思维定式成为了‘思维障碍’那么在我们的生活中我们又怎么来突破这些定向的思维打破这些障碍呢？我们不妨试一试——试着倒着走路；——习惯坐后排的兄弟改坐前排；——喜欢收拾东西的兄弟不妨随意一下；——下雨的时候不打伞走出去；——改变一下到办公室的路线；——换一种方式和别人打招呼或问好；——以欣赏的心态看待自己曾不感兴趣的课程。我们来个突破训练【训练题1】有六个玻璃杯子在桌子上排成一排。头三个杯子盛满了水，后三个杯子是空的，如下图所示，要求你只能移动或变换一只杯子，使杯子由“水－水－水－空－空－空”的排列变成“水－空－水―空－水－空”的排列。【训练题2】有两位骑手分别乘上自己的马进行比赛，但比赛的却是谁的马跑得慢。这可和以往的经验太不一样了，于是两位骑手只好很难受地慢慢腾腾地赛起马来。如何才能取胜呢？一位智者传授给他们一个赛马的妙计。稍后，两位骑手商量之后，便扬鞭催马，一溜烟打马迅速跑起来。

请问，这位智者传授了什么妙计呢？【训练题3】有一家人去找出租房。全家三口，夫妻两个和一个5岁的孩子。他们看到一则出租广告，就赶紧跑去。房子很好，然而房东却说：“我们公寓不租给有孩子的住户。”

夫妻俩听了，大失所望地走开了。5岁的孩子把一切看在眼里，又返回去敲房东的大门。门打开了，孩子说：“……”房东听了之后，高声笑了起来，决定把房子租给他们。

请问：这位5岁的小孩子说些了什么，终于说服了房东?【训练题1】前面数第二个倒入后面第二个【训练题2】两人骑对方的马【训练题3】他说，我没有孩子，我只有父母生活中可以这样，那么我们在销售中呢？今天讲这场课题的目的就是来和我们大家一起打破我们在销售中所遇到的一些不好的习惯以及业务洽谈和面对面营销中的一些惯性。成功洽谈业务的四项基本原则销售原理及销售关键客户六大永恒不变的疑问？业务洽谈的十大步骤沟通技巧的突破容易进入的误区分享成功洽谈业务的四项基本原则1.切入方式上首先取得对方对自己的尊重（谦虚有礼）；2.洽谈内容上取得对方的信任（专业）；3.有的放矢地调动对方对产品与合作产生极大兴趣（换位）4.善意、精明、真诚，主动性（案例），掌握互惠互利原则。销售原理及销售关键销的是：观念（卖顾客想买的）买的是：感觉（让自己口袋的钞票，更心甘情愿的流进卖家口袋）卖的是：好处（附加值）客户六大永恒不变的疑问？你是谁？（广东案例）你要跟我谈什么？你谈的事对我有什么好处？（利润分析）如何证明你讲的是事实？（事例）为什么我要跟你合作？（附加值）业务洽谈的十大步骤一、准备机会属于有准备的人（计划）准备包括：精神、物质二、选择客户合适的才是最好的合适客户的标准：怎样找到符合标准的客户？三、取得尊重与信任1.创造好的沟通环境2.注意基本的商务礼仪3.以行业专家的形象4.理念、程序、准入标准没有取得尊重、建立信赖之前，不要谈产品看、闻、问、切四、了解顾客需求1.放心2.省心3.好卖4.敢卖5.赚钱6.学习7.赊帐8.退货五、介绍产品并塑造产品价值1、针对顾客需求2、一开始就要介绍产品或合作的最大好处3、尽量让对方参与4、产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦和痛苦没有塑造产品好处（价值）之前，客户对产品没有兴趣之前，不要谈价格。六、做竞争对手比较1、肯定对手（案例）2、作自己与对手差异性比较（案例）3、独特卖点七、解除客户的抗拒抗拒是成功的前奏，成交往往在5次抗拒之后。

（一）顾客最容易提到的抗拒：

1.价格

2.功能表现

3.服务与协作力

4.竞争对手

5.保证与保障

6.付款、退货（二）、解除客户抗拒的四种策略1、问比说更有效（李秉泽吃饭案例）2、讲故事比讲道理更有效3、肯定、认可、赞同4、转化二大忌：1.直接指出对方的错误，批评对方2.争论不休太贵了难道价格是你唯一考虑的问题吗（销售为了什么）？太贵了是口头谗。了解价格是衡量产品的一个好标准。谈到钱是你我都很关注的重点，这重要的部分要留到后面再说，我们先了解一下产品。以高衬低法（报价原则，从高往低报）大数怕算法（虎爆相比普通百草枯的性价比案例）对比法通过塑造产品来源，来塑造价值以价贵为荣（四川孙晓刚销售虎爆案例）（徐州王庆梅销售玉之盾案例）我们价贵，但有多少。。。人在用你是买便宜还是买合理你说价比较重要还是效果比较重要生产流程来之不易你只在乎价格高低吗？价格﹟成本我完全了解你的感觉，我们老客户第一次看到我们价格也是这种感觉，后来发现很划算。八、成交1、成交前：信念、工具2、注意场合环境3、成交关键：在于怎么成功的推销自己（打破常规，突破）4、成交中：大胆、问、点头、闭嘴（聆听）5、成交后：恭喜、转化话题、转介绍、走人九、转介绍1.肯定与赞美2.要求推荐同等级客户（安徽许瑶华-淮南郑案例）3.简单了解转介绍客户资料成交后需要转介绍，不成交同样需要转介绍十、服务1、份内的服务2、边缘的服务3、与销售无关的服务服务的三种层次让客户感动的三种服务1、主动帮助客户拓展事业2、诚恳地关心顾客及他的家人3、做跟你卖产品没有关系的服务沟通技巧的突破一、沟通三要素：文字（7%）+语调（38%）+肢体（55%）二、问话—所有沟通销售的关键四种问话模式：1、开放式2、约束式3、选择式4、反问式三、提问的方法注意表情、肢体动作注意语气、语调注意问简单、易回答问题注意问是的问题注意从小事开始问二选一的问题事先想好答案能问尽量少说四、聆听四个层面听懂对方说的话。听懂想说没有说出来的话听懂对方想说没有说出来，要你说的出来的话听懂对方为什么说这句话，有时比说什么还重要。五、聆听技巧是一种礼貌建立信赖用心听态度诚恳记笔记重新确认（不明白处）停顿3—5秒不打断、不插嘴不明白追问不发出声音点头微笑眼睛注视鼻尖或前额六、肯定认同技巧你说的很有道理，我理解你的心情我了解你的意思，感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问的很好但是……（案例）容易进入的误区

一、顾客用竞争对手的长项来刁难，怎么办?背景：顾客已经充分了解了我们产品后，在决定合作前又提到竞争对手错误：顾客：人家两元复配的除草剂，一瓶比你的便宜3元。销售员：贬低对方产品。结果：怀疑。正确：销售员：应抓住产品最终、最主要的功能、顾客最关心的，突出自己产品优势。二、顾客与军师一起来，挑衅性刨根问底，怎么办?军师的心态：显示自己的专业性，难倒销售员。错误：销售员：有问必答，反复解释。结果：军师难题一个接一个，唑唑逼人，非让销售员问言以对，才显示出军师的能耐。正确：销售员：首先赞美军师，然后用请教式推荐。那么，经过上面我们的梳理下来我们如果都一一做到我们会发现……我们已经有所改变（翟鸿燊案例-变态）那么我今天的目的也就达到了一流的销售做感情二流的销售做服务三流的销售做产品四流的销售做价格一流的业务