最佳顾客寻找

寻找顾客WJZ顾客寻找顾客寻找准备顾客寻找渠道顾客寻找方法顾客审查推销的过程寻找顾客接近顾客洽谈沟通达成交易处理异议推销管理业务推销的八个步骤推销对象选择顾客资格审查接近准备约见的技巧接近的技巧面谈的技巧顾客异议处理销售促成技巧推销准备阶段推销洽谈阶段推销促成阶段顾客，即推销对象，是推销三要素的重要要素之一。在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大。客户是销售之本

一位大公司的经理曾精辟地指出：没有足够的客户资源，企业的生存与发展就无从谈起．没有血液的供应，人就会失去生命；没有客户，企业就会死亡．所以坦白的说客户是生意场上最好的资本．如何才能寻找到顾客？首先应该有一个清晰的寻找推销对象的思路；其次是要掌握一些寻找推销对象的有效方法。寻找推销对象，是实质性推销的第一步。而如何以最低的成本找到最有价值的顾客，则是成功推销最关键的一步了。研究资料研究表明，那些较差的推销员有下列三个不足之中的一个或几个：懒于寻找他们；不知道要到哪里去发现他们；没有识别出适当的潜在顾客。寻找顾客的思路与程序根据商品特点，提出成为准顾客的条件：一是商品的特点二是推销主体的特性按照条件确定准顾客的范围（区域及交易对象范围），并在寻访中不断补充和调整。选择寻找途径与方法进行资格审查，确定入选顾客并建立档案，以便推销员进行拜访。只有兼顾两者特点的才能成为推销的准顾客。寻找顾客寻找顾客寻找顾客的渠道寻找顾客的方法顾客审核寻找潜在顾客准顾客潜在顾客目标顾客顾客满意顾客.p58案例2-2。。看到什么?

有一个推销新手工作一段时间后，因为找不到顾客，自认为干不下去了，所以向销售经理提出辞呈。经理问他：“你为什么要辞职呢?”

他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”

经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么了呢?”

推销员一脸茫然，愣了片刻后答道：“人啊!”

“除此之外呢?”

“除了一人堆人，就只有路啊!”

经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗?”

推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。

启示：

顾客来自准顾客。而准顾客满街都是，问题是如何找出来。推销高手永远有访问不完的准顾客，推销新手则老是找不到准顾客。

寻找准顾客寻找准顾客的含义寻找准顾客，即寻找可能的买主或推销对象，是整个推销过程的第一步。潜在顾客的含义及其寻找意义1.含义潜在顾客是指既能因购买某种商品而受益，同时又具有购买这种商品的支付能力的个人或组织。潜在顾客是某种商品的潜在购买者，可能买主，准顾客。对销售人员而言，企业最重要的资源不是价格、促销、财力、物力支持，而是：一、你自己的智慧；二、忠诚的客户。销售人员使用资源的最好方式是服务。

——某企业区域经理

王伟歌寻找准顾客的含义准顾客的两个基本条件：1、购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。2、不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品的购买能力。潜在顾客的种类：全新顾客：从未买过此类产品的顾客。终止往来的老客户。现有的顾客。竞争者的顾客。要成为潜在顾客必须具备三个基本条件：⑴确实需要推销品：能从所购商品中受益，能解决问题或困难。

⑵具备购买该推销品的货币支付能力。⑶必须有购买权或得到授权。

潜在顾客的基本条件

寻找潜在顾客的意义是提高推销成功率的需要是不断开拓市场、扩大销售业务的需要是提高市场占有率的需要

一般地，可以把潜在顾客购买概率作为分级标准，将潜在客户分为三级：①A级————最近交易的可能性大；②B级————有交易可能性，但还要些时间；⑧C级————可能性小或依现状尚难判断。也可以购买量作为分级标准：根据潜在顾客购买数量将其分为A、B、C三个等级。

对客户进行等级划分后，可以根据公司政策、市场状况、指标状况等，来决定哪些才是推销员目前状况下的优先拜访的目标客户，其余则列入后序名单或顺序开启名单。

1．客户的购买概率；2．客户的购买量；3．客户的资信状况；4．客户的经营规模；5．客户的工作人数、素质；6．客户的仓储能力；7．客户的运输能力；8．客户销售网络的覆盖范围(分销或直接消费群)；9．客户的内部管理及组织结构；10．客户的采购计划,等等。注意：推销员应根据自己的特定需要来制定分级标准；随着推销环境的变化，推销人员应相应调整分级标准，并依据新标准重新界定潜在顾客的级别；在照顾重点的同时，也不可忽视一般；在分级标准难找、困难较多时，应考虑采用区分推销区域的方法。确定潜在顾客范围：考虑企业的目标市场、规模、形象、营销力度与能力等；考虑推销品的特点（性能、质量等）；考虑推销品面向的购买对象的基本条件和特征。寻找线索确定合格潜在顾客对潜在顾客进行分级或排序设计接近方案寻找潜在顾客的步骤潜在顾客信息源，就是获取潜在顾客信息的途径，或潜在顾客的来源途径。潜在顾客的来源随推销品的种类不同而有所不同。

潜在顾客信息源

目标顾客推销员的首要工作是从潜在顾客中准确而迅速地找出目标顾客。目标顾客是真正有可能购买产品的顾客，有足够的权力或者财力来作购买决策的个人和组织。

寻找目标顾客

目标顾客的寻找很少是在大范围内进行的，而是由推销员各自展开的。因此，在寻找目标顾客时，首先要对目标顾客群进行分析，其次要对目标顾客群进行筛选，从中找出最有可能购买产品的目标顾客。

目标顾客群分析1．

只有经过仔细分析整个市场，研究顾客的需求层次和需求特点，才能确定哪些顾客能成为你的目标顾客。可以考虑以下问题：顾客对产品的需求和渴望的程度如何?利用什么样的分销渠道和中间渠道?对于推销员来说，顾客是否容易接近?利用不同的推销方法对顾客影响的效果如何?对目标顾客群进行筛选2．将目标顾客群(组织或个人)的名字列成名单；将他们按购买你产品的可能性大小排列，从中分析出很重要、比较重要和不太重要的目标顾客；筛选出最有可能及购买量最大的目标顾客。

案例讨论一位化妆品推销员的经历

案例与分析：某企业小张，干推销工作多年的推销员，经验丰富，关系户较多，积极肯干，推销量在公司内始终首屈一指。新推销员小刘，参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。小张对此百思不得其解小张：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”客户开发的渠道在本单位内部寻找在外部寻找顾客开发渠道

潜在顾客公司网站广告反馈记录

电话簿及各种名录

客户推荐展销会探查走访自我观察

其它产品推销员

销售记录客户服务电话内部外部本单位内部寻找本单位财务部门本单位服务部门本单位销售记录广告反馈记录客服电话记录公司网站本单位财务部门本单位服务部门

公司服务部门的人员与你有着良好的关系，他们经常把所维修的快要到期的设备所有者的信息通知给你。每当在他们的帮助下完成一次销售，你就分一部分佣金给他们。两天前，你接到一个客户的电话，他说公司的服务人员告知，他的设备已无法维修，需要进行更换。可当你为了交易去检查他的设备时，你却发现他的设备还能维修并可继续使用一段时间，但是你的顾客并不知道这些情况，并准备购买新的。这时你该怎么做?本单位销售记录广告反馈记录客服电话记录公司网站

外部寻找在现有顾客中寻找在市场调查走访中寻找在认识的人中寻找在商业联系中寻找统计资料中寻找名录中寻找贸易展销会中寻找互联网寻找在现有顾客中寻找贺卡的问候

乔·吉拉德是世界上最有名的推销专家，被吉尼斯世界记录誉为“世界上最伟大的推销员”。在商业推销史上，他独创了一个巧妙的促销法，被世人广为传诵。吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年大约要寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

1月份，他的信函是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔·吉拉德上。”此外，再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，也绝口不提买卖。

2月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。

3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。

然后是4月、5月、6月……不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”

“乔·吉拉德又寄来一张卡片！”这样一来，每年中就有12次机会，使乔·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到这个家庭。乔·吉拉德没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。

在市场调查走访中寻找在认识的人中寻找在商业联系中寻找

统计资料中寻找名录中寻找贸易展销会中寻找互联网寻找

寻找潜在顾客的方法主要有普遍寻找法中心开花法广告轰炸法资料调查法连锁介绍法

企业活动寻找法委托寻访法个人观察法1个人观察法又名现场观察法也叫直观法，它是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法。是一种古老且基本的方法。运用这种方法的关键在于推销员的自身素质和职业敏感性，要求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力潜在的顾客无处不在，用心的推销人员随时随地都可以找到自己的顾客优、缺点优点：简便、易行、可靠的方法。而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，就能够迅速地找到自己的顾客推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素可以扩大销售人员视野，发现新顾客；可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，提高推销能力缺点：受推销人员自身的素质、能力影响、制约较大技术关键：推销员的自身素质和职业敏感性，要求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力案例一位推销地毯人员，走在大街上，看到一个货车在装运壁纸。思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。于是，他就走上前去，打听情况。人家告诉他，在一个地方，有一个新盖的大楼需要装修。他就来到那栋大楼，向业主推销地毯，并做成了交易。原一平扫墓

有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓.

那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。“请问有人在吗？”“来啦，来啦！有何贵干？”“有一座某某的坟墓，你知道吗？”“当然知道，他生前可是一位名人呀！”“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”“你稍等一下，我帮你查。”“谢谢你，麻烦你了。”“有了，有了，就在这里。”原一平记下了某某家的地址。走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。

原一平跟踪有钱人

有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”“好，我要了，你给我包起来。”想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人”。

有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。“追上去。”原一平对自己说。那位有钱人走出百货公司门口，横过拥挤的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……”“你是什么人？”“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”“谢谢你！”

启示：

优秀的业务员会不断寻找机会；保持一颗乐观的心；抓住每一次机会接触准客户。

2普遍寻找法又名地毯式寻找法也称地毯式访问法、挨门挨户走访法、走街串巷寻找法、全户走访式、普遍寻找法等，俗称“扫街”，或扫楼它是指推销人员寻找顾客时，在其特定地区内或职业范围内，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人，普遍的、无一遗漏地进行访问，从中寻找顾客的方法。是最古老的推销方法之一。优势访问范围广、涉及顾客多，一般不会遗漏任何有价值的客户；有利于推销人员对市场进行全面的了解和调查，能够比较客观、全面地了解顾客的需求信息。是了解、分析市场的一种方法；可以培养和锻炼推销人员，积累产品推销工作的经验。可以扩大企业或推销产品品牌的知名度等。是许多企业锻炼推销人员的首选方法。缺点针对性不强，有一定的盲目性。比较费时、费力，成本高、成功率相对较低。访问突然，容易导致客户的戒备心与抵触情绪。活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，给推销人员造成精神负担；通常是在不太了解或完全不了解访问者的情况下使用；说明在访问之前，要根据所推销的产品的特性和用途，确定适当的推销范围；采用“地毯式”搜寻法，并不是毫无目标地瞎碰乱撞。

其关键：要挑选一条合适的“地毯”，即先要划定适合的访问范围（地区与对象范围）。

要为成功想办法，不为失败找借口。

——某公司销售部标语适用场合适用场合：推销员不熟悉推销对象，甚至对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。适用于推销各种生活消费品或服务，特别是必备的工业品及必需的各种服务。如：各种家庭用品、化妆品、药品、保险服务等。

（理论依据是平均法则，准顾客的数量与走访的人数成正比。要想获得更多的准顾客，就要访问更多数量的人。地毯式访问法注意事项（1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究，确定比较可行的对象范围和地区范围。（2）总结提炼几种访问谈话的方案与策略。尤其是要斟酌好第一句话的说法和第一动作的表现方法，以减少被拒之门外的可能性。

小案例

在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员，他在进行推销时，专门挑选其他推销员所不愿去的门前有50一100级台阶的住户进行推销原因：这些住家很少有人前来推销所以巴哈的访问很受欢迎，获得很多顾客。

3连锁介绍法这种方法是指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。以建立一种无限扩展式的链条。介绍方法一般有：口头介绍，写信介绍，电话介绍，名片介绍等一个人的关系网络，如：同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老乡关系等。。该方法源于链传动原理。作为推销人员，必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的下一环，不断延伸，以至无穷。关键是取信第一个顾客，并请求引见其余的顾客。。采用连锁开拓法寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险等）的潜在顾客尤为适合，因为在服务领域，信誉、感情和友谊非常重要。工业用品也使用这种方法寻找潜在顾客，因为同行业的工业品用户之间较为熟悉，相互之间有广泛的联系。直接介绍间接介绍：融入顾客的社交圈被称为黄金客户开发法。

连锁介绍法是西方国家销售中最受欢迎的一种新顾客的开发方法，甚至被视为推销工作的一张王牌。据美国调查，在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下。朋友、专家及其他关系亲密的人向别人推荐产品，影响力高达80%。通过引荐，60－80%的人会采取购买行动，而且为达成交易而需要推销员访问的次数也比没有推荐的情况要少得多。同等条件下，成交率高出3－5倍。一个推销员的成功，有25％取决于他第一次拿到订单的能力；另有25％取决于他能否赢得顾客的再次购买；而最重要的50%，是他的顾客能否为他广为宣传产品的优点，并介绍新的顾客。日本推销员信奉的一个准则：即使摔倒了，也要抓一把沙子。算一算假如我们手头只有一个客户，从这一个现有客户开始，让一个客户介绍两个新顾客重复12次，将累计产生8190名新顾客，连同最开始的那个客户，客户数一共8191；到第13轮，我们将拥有16,383名客户；第14轮，32,767名客户，客户数超过乔伊·吉拉德和原一平等世界推销大师的水平。从平凡中寻找销售线索20世纪90年代，安徽芜湖某瓷砖厂经营部正在为大批瓷砖积压发愁。有一天，该经营部推销员偶尔听一位老乡说起，他们县的建筑公司正在上海某一地区帮助建造民用住宅楼，目前新楼房业已竣工，建筑公司已迁至其他工地，盖好的新楼即将分配给住户。上海居民住房困难早有所闻，现在新楼落成，住户搬迁时，装饰厨房与卫生间肯定需要瓷砖。得到这一消息后，该部推销员决定在新楼附近与另一家商店开展联营，推销瓷砖。由于该瓷砖厂的瓷砖价廉物美，而且销售点就设在居民楼附近，住户购买十分方便，因此，库存瓷砖一销而空。乔·吉拉德的“250定律”

在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关系中，就可能有要购买你的产品的顾客。“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。连锁介绍法的优势为推销员提供大量的、有效的寻找准顾客的线索，增强了推销人员推销的针对性。减小了成交障碍，增加推销成功的可能性。顾客熟人、朋友身份的引荐，使推销员与新顾客的沟通变得容易，大大减小了新顾客对推销员的心理提防。也可以降低销售费用可以避免推销人员寻找客户的盲目性。成功率比较高。

连锁介绍法的缺点事先难以制订完整的推销访问计划

推销人员常常处于被动地位

方法要领使用连锁介绍法的关键：现有顾客是否愿意介绍或尽全力介绍对推销人员的要求：必须建立良好的信誉与人际关系。与现有顾客建立良好的关系，取得顾客的信任，只有在这样的条件下，顾客才会合作；要感谢或回报介绍人。推销员在推销时，不能做一锤子买卖，要把顾客的满意当作是自己的第一目标，要把你收入看作是顾客的赏赐。使用连锁介绍法注意事项1、取得现有客户信任“连锁介绍法”成功的关键是要努力留住老顾客。推销经验表明：企业80％的生意来自20％的客户。2、尽可能从现有顾客处了解关于新顾客的情况。3、要评估新客户

,进行可行性研究与必要的准备工作。4、向现有客户汇报情况并感谢。连坐法人脉父母，亲戚，朋友，同学等工作上的朋友和居住环境有关的朋友学校时的朋友趣味相同的朋友社会活动关系的朋友与交流有关的朋友日常接触到的人和小孩子有关的朋友和自己在同一社团的朋友和太太有关的朋友和自己宗教有关的朋友案例：漫画咖啡杯台湾一家咖啡店的老板为了吸引住顾客，推出了一条独具匠心的促销举措，即为每位经常光临该店的顾客设置专用咖啡杯，而且每个专用杯上都绘上顾客自己的肖像漫画。这既是一种标记，又是一种纪念品。此法一推开，该店立即名声大振，回头客是越来越多，生意越做越旺，销售额也直线上升。

[案例]

乔·吉拉德的推销秘笈:“二百五”法则乔·吉拉德曾推销过13000多辆汽车，创下吉尼斯世界纪录。这位伟大的汽车推销大王曾自豪地说：“‘250人法则’的发现，使我成为世界上最伟大的推销员。”“二百五”法则的发现很偶然。吉拉德做汽车推销员时，有次从葬礼上偶然了解到，每次参加葬礼的人数平均为250人。又有一次，参加朋友的婚礼得知：每次婚礼新娘、新郎方大概各有250人参加婚礼。由此，他总结出“社交圈二百五法则”，即认为一个人一生当中有经常往来的人数平均大约是250人。“二百五”法则对推销人员的意义一个社交圈本身就是一个潜在的购买者群体。取得现有顾客的信任，通过顾客自愿介绍能发掘出大量新顾客！研究表明，亲友及熟人推荐产品的影响力高达80%！向由现有顾客推荐的新顾客推销的成交率要高3-5倍！“二百五”法则也要求推销人员对任何顾客都须待之以诚，每位顾客可能为你带来许多，也可以使你失去许多！成功运用的关键是要取信于顾客，真正赢得顾客的信任和满意，新顾客才会源源不断！

乔·吉拉德是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售六辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。乔·吉拉德说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一顿免费的大餐。”

4中心开花法又名名人介绍法，中心人物法、中心辐射法是连锁介绍法的一种推广与运用一般而言，中心人物有：政界要人、企业名人、文体巨星、知名学者专家教授等是指在某一特定的推销范围内寻找和发展一些具有较大影响力的中心人物（或名人）来消费所推销的产品，然后再通过他们的影响和帮助，把该范围内的其他个人、组织发展成为推销人员的准客户的方法。理论依据光晕效应：一些中心人物的购买与消费行为，可能在其崇拜者中形成示范与先导作用，从而引发崇拜者的购买行为。即通过有影响力的人物来引发甚至左右周围熟人的购买与消费行为。理论依据是社会学中的“顺从”理论。即人们对自己心目中有威望的人物是信服和顺从的，推销人员可争取这些特殊顾客使其产生示范效应。技术要领关键在于两点：要选准消费者心目中的中心人物或组织。若选择不当，中心人物的社会形象与推销产品的特征不符，可能弄巧成拙；要取得中心人物或组织的信任和合作。适用场合：时尚性较强的有形商品；无形产品：金融、旅游、保险等优点节省时间、精力。可以集中精力向少数中心人物进行细致的说服，避免推销人员重复、单调的向每一位顾客进行宣传、推销；可以利用中心人物的社会影响明确产品的市场定位、扩大产品的知名度、美誉度联系。缺点：很难确切发现真正的中心人物，增加了推销风险关键是要选好中心人物并得到他的支持案例：：可口可乐姚明的最爱谁不爱1984年在耐克工作时，正是瓦卡罗说服耐克高层将2500万美金投入到了迈克尔·乔丹身上。随着乔丹成为篮球场上的“神”，耐克也一举从地处俄勒冈州的边远小作坊，摇身一变成为体育商界巨擎。专门的体育营销机构曾有个统计，至乔丹1999年退役时，耐克在15年间总共售出了价值26亿美元的乔丹产品。此后几年，他更是高招迭出，发掘和签下了多位未来之巨星。5资料调查法又名资料查询法，咨询寻找法，市场咨询法这种方法，实际上是一种市场调查的方法，着重于现成资料（第二手资料）的收集、整理和分析，以确定准顾客。咨询寻找法（市场咨询法）：指推销员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务机构或相关政府行政管理机构所提供的信息寻找准顾客的方法一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息目前可以查阅的资料主要有：△工商企业名录△电话簿及插页△企业领导人名片集△产品目录△各省、市、县统计资料，尤其是城市调查资料△各种大众传播媒介公布的财经消息、市场消息、专题广告等△年鉴及定期公布的经济资料△工商管理公告、商标公告、专利公告△银行帐户及其提供的资讯资料△专业团体会员名册△信息书报杂志△政府及各主管部门可供查阅的资料优点：方便、迅速，费用低廉信息可靠。这些专业机构的工作人员具有丰富的专业知识与经验技巧或者行政权力，能够迅速的提供可靠的信息与资料有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持。比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。缺点：信息间接性，有主观倾向和片面性容易对咨询组织产生依赖心里，使推销工作变得被动推销人员被动接受市场咨询组织提供的各种市场信息，放弃了亲自了解市场行情、把握市场动态的机会。长此以往，还会丧失推销人员必备的开拓精神时效性较差，有些资料内容简略，信息容量小，使这种寻找顾客的方法具有一定的局限性。这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的可以为其提供线索的一些资料。内部资料外部资料这些资料可帮助推销员较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等情况，为寻找目标顾客提供方向和依据。资料类型：内部资料企业内部报告系统所提供的反映企业内部情况的资料企业财务账目服务部门维修记录销售部门销售记录通过上述资料，可以查阅相关行业或企业的情况，如：名称、地址、经营范围、通讯方式，然后通过适当途径进行联络、追踪。外部资料：由企业外部有关机构所保存的各种资料、年鉴、报纸、杂志、电话簿，以及信息中心、行业协会、调研机构的资料，如：政府即各级主管部门所提供的可供查阅的资料国家和地区等各级各类统计资料有关行业、协会、信息咨询、调研机构等的资料电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体公布的一些财经、市场信息资料企业黄页、电话簿、通讯录工商企业目录、产品目录客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等资料类型：外部资料资料咨询法是推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法尚未形成较为系统化的资料网络，可供推销人员查阅的资料比较有限，主要有：工商企业名录、统计资料、产品目录、工商管理公告、信息书报杂志、专业团体会员名册、电话簿等。资料查询法的技巧

1、养成收集相关行业信息的习惯。建立获取信息的渠道与途径，并且长期坚持，积少成多，从大量的信息中快速判断出准客户。2、多参与本行业的各类交流活动。本行业的展览会、研讨会和各种形式的聚会是行业信息的集散地，可以得到大量的宣传资料。3、有意识地留意媒体信息。读书看报、看电视、上网，都可以增加找到准客户的概率。6广告轰炸法是指利用各种广告媒介来寻找准顾客的方法。即利用广告宣传攻势，向广大的消费者告知有关产品的信息，刺激或诱导消费者的购买动机，然后，推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。根据传播方式不同，广告可分为两类：开放式广告。又称为被动式广告，如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告等，当潜在对象接触或注意其传播媒体时，它能被看见或听到。封闭式广告。又称为主动式广告，它的传播直接传至特定的目标对象，与开放式广告相比，具有一定的主动性，如邮寄广告、电话广告等。步骤向目标顾客群发送广告。吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。方法声像广告：广播、电视等印刷广告：单页广告、小册子、说明书、信函贺卡、报纸杂志等西方国家最主要的广告媒介：直接邮寄广告、电话广告关键：正确的选择广告媒介，以比较少的广告费用恰到好处的发挥广告效果。可以借助各种现代化手段大规模的传播推销信息，使推销人员从传统的推销方式中解放出来，更省时省力、更加高效；传播信息速度快、覆盖面广、影响力大，重复性好；不仅可以寻找顾客，还具有推销说服功能广告寻找法的优点南方黑芝麻糊2007年德芙巧克力系列广告缺点需要支付较高的广告费用广告的针对性不强，推销对象的选择不易掌握。如果媒介选择失误，就会造成极大浪费；及时反馈性不强，广告实际效果难以测定；有些产品不宜或者不准使用广告一般在目标顾客不明显，产品又为大众产品时使用。对于使用面广泛的产品，如生活消费品等，适宜运用开放式广告寻找潜在顾客而对于使用面窄的产品(如一些特殊设备、仪器)和潜在顾客范围比较小的情况，则适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客。适用领域7委托助手法又名猎犬法就是推销人员委托、雇佣他人帮助寻找、推荐客户的一种方法委托助手寻找法是推销人员雇佣一些低级推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动的方法。西方国家运用十分普遍。案例西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好。方法一：一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息，自己则集中精力从事实质性的推销活动。这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。方法二：老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。西方一些大的推销公司也为老推销员安排新的推销员作为助手。这种以老带新的方法主要有两个目的：一是尽快培养新手，增强他们独立工作的能力；二是充当老推销员的助手，帮助他们寻找新顾客。委托助手法依据的是经济学的最小最大化原则与市场相关性原理优点：（1）提高工作效率；（2）避免了陌生拜访的压力，利于开展销售；（3）可使推销人员掌握更多信息，开拓新的市场；（4）可以利用推销助手的社会影响推动产品的推销。可以节约推销人员的时间与精力，并节约推销费用；可以及时获得及时、有效的推销情报；缺点（1）难以选择到理想的助手。（2）销售人员较被动。此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。理想的推销助手难以找到；委托人有可能同时为几家同类公司服务，容易泄露商业机密；推销员处于被动地位，其推销绩效要依赖于推销助手的合作；委托助手法的注意事项1、应注意对推销助手的挑选与聘用。挑选时可以从推销助手所从事的行业特点、职务权限与业务范围、本人的知识范围、业务能力、社交范围及工作态度等方面进行判定。2、必要的培训以增加他们的知识和提高收集传递分析信息的能力3、推销人员应与助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。

彼德是一名杰出的“别克”汽车销售员。公司内的其他销售员非常奇怪为什么那么多客户来了以后直接找他订货。彼德之所以有这么好的生意，全靠的是他与公司服务部门保持着良好的关系。每当机械修理师发现有寿命快到期的轿车而且车主有买车愿望时，他们便把这一信息告诉彼德。然后彼德打电话给这名车主，并许诺如果从他这里买车他会提供最大的优惠。当销售成功时，彼德就从佣金中分一部分给机械师。

李先生是制冷设备公司的顶尖推销人员。他在出售空调系统的同时还从事维护和修理工作。李先生的成功部分源于创造性地使用侦察员，他聘请了一些大学生，让他们在课余时间进行上门推销。这些学生在每家每户的空调器上贴一张纸条，纸条上写着：如果你的空调器有问题需要维护时，请给李先生打电话5554589。李先生估计，至少有十万户居民家中贴着该种纸条。如果这些人家中的空调器出现问题，将首先会想到要找他。8网络搜寻法网络搜寻法，就是推销人员利用互联网寻找潜在顾客的方法。包括：企业网站搜寻法、搜索引擎搜寻法等。企业网站搜寻法，即利用企业网站来吸引人们浏览，通过对浏览网站的人的统计筛选来确定潜在顾客的方法。搜索引擎搜寻法，即利用综合搜索引擎来搜寻潜在顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法。与传统方法的比较优势：成本低，效率高；方便供需双方互动；“推”、“拉”兼备；可以在更大范围内寻找顾客；可以让产品说明声情并茂，吸引顾客的注意力。

9交易会寻找法国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。如：世博会、西博会、农博会；各种类型的车展、服装交易会等等。

10企业活动寻找法企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。如：各种类型的产品推介会、促销活动、售后服务活动等等11竞争分析法就是在寻找顾客过程中，推销人员从竞争对手的角度进行分析，从中获取有益的线索，找到推销的目标顾客。这种方法可以从以下几个方面进行：了解竞争对手产品的购买对象是哪些顾客，然后强化自己的竞争手段，以“挖墙脚”的方式，把竞争对手的顾客“抢”过来。了解竞争对手在哪些传统的领域里推销，对其现有顾客的需要是否充分予以满足，如果没有充分满足，那么就一定存在着自己的推销对象了解竞争对手忽略了的推销领域了解竞争对手的销售策略。制定与竞争者有差别的推销策略，就能寻找到新的推销对象。案例：日本钟表商打入美国钟表市场对美国钟表市场进行了认真的市场调研，了解到：美国人中有34％追求优质名牌，46％的人则接受性能较好而价格适中的产品，还有33％的人对价格敏感，希望价格便宜一些。而美国本地如泰梅斯克等大公司的产品主要是满足第一类消费者，而忽视了后两类消费者的需求。日本钟表商不失时机地将这两类消费者作为推销对象，迅速占领了一定比例的市场，成交额极为可观。案例一家比较有发展前途的公司，规模扩展，资金短缺。一次，在与它的某个供应商（甲）的购货谈判中，由于不能现款支付规定的定金，遭到供应商甲的拒绝，谈判陷入僵局。这时，另一家供应商（乙）了解到这个情况，通过对这家公司的摸底，掌握了资金短缺的原因，资金短缺是暂时的，风险不会太大，提出很低的定金支付比例，从竞争对手甲手中挖走了这个颇具潜力的客户。注意事项使用这个方法，要注意两个前提：不要恶意竞争，激怒竞争对手。否则，会招致对手的报复。运用博弈方法，研究和充分考虑对手可能采取的应对策略；出手要快且准，以免失去机会。提出的条件，应比竞争对手优惠，才能将客户抢过来更优惠的条件，是否符合我们的成本要求，是否伤害了我们的利益，要仔细研究客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？1、回避与赞扬★

回避——不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。★赞扬——产品是大宗商品，第一次购车的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争产品在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购买动机。客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？2、给客户播下怀疑的种子★

有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。

如何从竞争对手中拉回客户？3、千万不要主动攻击对手★

绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：

——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个产品怎样？我是不是该去看看；——这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！如何从竞争对手中拉回客户？客观比较★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。

避重就轻★如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。

如何从竞争对手中拉回客户？小技巧：

以褒代贬范例◎“那个产品确实很便宜，外观很完美，专卖场在省会或者外省，卖得不错，我也很喜欢。如果您车子有问题，领导又过来检查时间又来不及，领导不高兴回去了，我建议您最好还是买那的产品。”√潜台词：出理问题，开不了潜台词：维修点大远，潜台词：小事情，可能让你失业顾客资格审查的概念和内容顾客资格审查：是推销人员根据产品的特征、对潜在顾客进行全面衡量和评价，筛选出合格顾客准备访问的过程。除了可以确定对方是否为真正的准顾客之外，另外一个目的是为了对准顾客实行良好的顾客管理制度。提高成功率节省费用节约时间，提高效率有的放矢地实施推销策略，提高推销绩效，争取最可能的买主。更好地满足顾客需要发现真正的产品推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保将推销工作落到实处。顾客资格认定的作用与内容选择比努力重要。

——索罗斯审查方法

顾客需求的审查方法与顾客寻找方法类似，区别是在寻找顾客的基础上进行核对。具体方法主要有：市场调查法、资料查阅法、推销人员现场观察法、集体访谈法、问卷调查法、尖端客户分析法、推销人员同行调查法等。准客户的选择客户评估法则1)购买能力2)决策权3)客户需求4)可接近性5)付款能力6)使用能力购买资格审查购买人作为市场经营主体的行为能力审查。国家权利、法律赋予的——有无国家行政机关颁发的相关证照，时间效力等。包括：营业执照、行业执照、专营执照、特种行业许可证、企业等级规定等持照人必须在营业执照规定的营业范围内经营某些特殊行业还需要持有特殊行业办法的特殊行业经营许可证或专营执照，如：食品、医药、烟草、食盐等国家还对一些行业进行等级划分与资质规定，不能越级。如：建筑企业、设计企业还要注意其时间效力：过期失效、被吊销、撤销公司内部规定的——企业行为支付能力（M－－Money）：组织的财务状况或个人的收入水平。可通过调查、观察、询问来判断，但切忌以貌取人。决策权限（A－－Authority）：购买决策权；购买决策地点；购买过程所处阶段；购买资格。需求（D－－Desire）：是否需要推销品；对本品的需求状况：品牌的态度、价格水平、质量、式样、服务、需求量。MAD模式（法则）：

MAN法则：Money：购买能力；Aathoriy：购买权力；Need：需要。

具备以上三个条件的潜在顾客，即合格的潜在顾客。根据潜在客户的MAN的不同情形，对其进行必要的分类，并根据具体状况采取具体对策：

购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)顾客档案资料的管理

有助于推销员开展实际的推销工作，也有助于顾客档案的管理。

(1)分级A级：即将购买推销品的准顾客；B级：有较大可能购买推销品的准顾客；c级：存在购买可能性的准顾客。

归类

对A类顾客，不但推销员而且业务主管要常去拜访，并应优先处理与A类客户的各项事宜。对B类顾客，随时关注，设法找到欠缺的资质，帮助解决。对C类顾客，保持联系，等待条件成熟。。

·M+A+N：A类客户，理想的销售对象。·M+A+n：B类客户，配上熟练的销售技术，有成功的希望。·M+a+N：B类客户，设法找到具有A之人(有决定权的人)·m+A+N：B类客户，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。.·m+a+N·m+A+n·M+a+n：C类客户，可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·m+a+n：D类，非客户，停止接触。顾客购买力的鉴定顾客购买力是顾客购买产品的支付能力。顾客支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两种。顾客购买力的鉴定鉴定企业的支付能力，主要调查企业的经营状况、财务状况，但通常属于企业的经营秘密，对外保密。鉴定个人或家庭的支付能力，主要是调查消费者个人或家庭的经济收入情况。通过询问、观察言行来判断，一般支付能力强的人，注重自己的衣食住行与其身份相协调，但不要“以貌取人”顾客购买力M(Money)的审查目的：选择具有推销价值的目标顾客，防止呆账、坏账，降低企业风险，提高推销工作的实际效益。顾客购买力鉴定内容：鉴定顾客现有支付能力鉴定顾客潜在支付能力具有购买需求及现有支付能力的顾客是最理想的推销对象。具有潜在购买能力的客户，可以为产品推销开拓更为广泛的市场前景对现有购买能力的评价主要是通过对顾客现有收入水平、经营状况等进行调查。有内、外两个方面：内：就是从内部了解财务状况，摸清实际支付能力；（调查比较困难）外：就是对表面现象观察判断，然后作出估计。对潜在购买能力的评价有些顾客因发展或资金流动等原因，出现暂时困难，或将来可能成为顾客的人群，具有潜在购买能力的顾客应保留其准顾客的资格；应根据风险大小，选择推销策略：确定值得信任并具有潜在支付能力时：应主动协助其解决支付能力问题。如对其实行赊销，准许其分期付款或延期付款等；有一定风险时：可建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买；风险较大时：适当延缓推销，代客户经济好转后再行推销。要注意客户保持必要的联系。

个体顾客购买能力审查：实际收入消费、储蓄、信贷现有职业、发展前景、稳定性等企业（组织）购买能力审查：生产经营状况资金状况财务状况信用状况等

.判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

>信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。>支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。团体顾客的购买力审查1）短期偿债能力分析2）营运能力分析4．顾客支付能力审查的方式5．审查支付能力时应注意的事项顾客购买决策权鉴定购买决策权力审查的实际意义在于进一步缩小准顾客范围，确定明确的推销对象，避免盲目推销，提高推销效率。向权力先生推销，这是推销成功的简单法则。向一个家庭或一个集团顾客进行推销，实际上应是向该家庭或集团的购买决策人进行推销。准确分析顾客家庭中的各种微妙关系。了解团体顾客决策方式、有关人员的权限关系。购买决策权人识别只有拥有购买决策权力的目标客户才能决定是否最终成交。对购买决策权力的评定，就是评价推销对象的购买决策权状况。在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。可避免盲目推销，在较短时间内完成推销任务确定购买决策权人并不意味着可以轻视非决策权人家庭购买权力鉴定

关键是要了解在家庭决策力类型中的顾客是属于哪一类。家庭购买决策权力类型有：丈夫作主型；妻子作主型；协商作主型；各自作主型；孩子作主型。以上各种类型一般能通过询问与观察确定。

企业或组织购买权力鉴定对企业或组织的购买决策权力鉴定，首先要审查推销对象的所有制性质、决策运行机制等，来确定企业的购买资格；其次是审查具体人物在企业购买决策过程中的角色资格。推销人员应该根据推销对象与人选在其组织机构内的职务、权限、可能担任的购买行为角色等，审查他的购买决策资格，再根据推销品的用途、性质，联系有决定性意义的关键人物进行推销洽谈。购买需要N（Need）顾客需求审查，就是推销员经过再次的审定以确定顾客是否真正需要推销品。一般包括两方面：估计顾客需求的可能性现实需求潜在需求：未来需求、引致需求估计顾客的需求量现在需求量与潜在需求量现实需求量与未开发需求量顾客是否存在需要，是推销能否成功的关键：1、明确表示需要，则可以确认；2、但大多数会表示不需要，则需要判断顾客购买需求的鉴定事先确定潜在顾客是否真的需要所推销的产品，鉴定内容围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。需求多种多样，极富弹性，生产资料的购买有时要邀请有关专家来做鉴定。经过鉴定后，若发现自己所推销的产品无益于该顾客，不能适应其实际需求，就不要向其推销。判断准顾客需求强度（或购买欲望的大小），主要有五个检查要点：

对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。

对购买过程的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。

是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。

对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。

对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员、企业印象的好坏，左右着潜在客户的购买欲望。补充说明推销人员不应简单地作为不合格顾客而草率除名的两类情况：顾客尚未认识自己的需求。随着科技发展和新产品的大量问世，使得顾客中存在大量尚未被认识的需求。但需求是可以创造的，现代推销工作的实质，就是要探求和创造需求。出于某种原因顾客暂时不准备购买的情况刚购进同类商品资金困难，暂时无力购买鉴定方法：(1)需求层次分析。结合马斯洛的需求层次理论，对准顾客的需求层次进行分析，确定推销品的消费档次是否与顾客的需求层次相符合。

(2)需求差异分析。一是鉴定推销品的功能特点与准顾客的需求注重点是否一致；二是鉴定推销品的品牌是否在准顾客喜欢的范围之内。.(3)边际效用分析法。了解准顾客对推销品的持有状况，分析推销品能够给顾客带来的边际效用。一般来说，顾客没有使用过的商品，其购买后的边际效用最大。需求是可以创造的，推销的实质是探求和创造需求。

在凯迪拉克公司工作的五年中，迪恩已经成为了其业绩最为突出的推销人员。迪恩成功的主要原因是他对时间的有效利用。当他手头没有客户时，迪恩有一套特殊的寻找客户的方法。迪恩开着配有电话的新款凯迪拉克在街上开来开去，寻找自己的目标顾客。当他发现谁家门前停着旧款豪华车时——特别是旧款的凯迪拉克时，他就把车开过去停下，然后通过地址目录来查找这一住户主人的姓名及电话。迪恩在拨通电话后，一般采取如下方式进行推销：“喂!下午好!XX先生(夫人)，我是凯迪拉克公