孟氏木业电商方案119(初稿)

孟氏木业

电子商务方案11.19运营理念“升级”人力资源“升级”

品牌运营“升级”

产品体系“升级”

销售模式“升级”

服务体系“升级”孟氏木业电子商务家具市场简析家具流通成本高昂导致家具高毛利低利润的现状，“仓储式、工厂店、工厂直销”等模式兴起每年以100%速度递增的家具新秀品牌均具有明显的互联网特征，尚品宅配，林氏木业、美乐乐、丽维家、丽芙家居等等；

家具行业的新秀品牌创始人均非家具行业出身，他们用高于传统家具行业几倍的增长速度来诠释“家具行业的传统模式”需要进行彻底的变革；互联网所倡导的透明，质价比和口碑，逐渐颠覆传统行业的不透明。注重“屌丝经济”“高质价比”让你快速取得行业的竞争优势！家具市场简析

地价不断攀升商业租金快速增长产品流通成本增加

减少中间流通环节

价格更低

广告效果更加精准家具市场未来趋势预测随着人工成本的增加，互联网家具品牌倒逼生产及流通环节进行革新，家具市场生产的全自动化、数字化全面铺开，人力密集型的家具生产企业退出历史舞台；家具流通环节的大型家具购物商城被品牌家具体验馆等形式逐渐代替；“低价、高配、高品质”的品牌家具时代来临，价格更低，品质更好，材料更加透明，服务更加好的定制家具和标准化家具将会冲击传统市场；家具未来市场会发生革命性的变化；体验店，直营店、仓储式直销，工厂直销店等以降低成本，提供更加具有价格优势和品质优势的线下店铺会全面铺开；网络大量出现类似居然之家类似的家具垂直家具综合购物商城、轻资产的网络品牌家具商大量出现；网络购买家具销售额呈直线上升；城市大量出现为大型物流及家具公司提供综合配送安装的“家具服务公司”，解决家具的“最后一公里”问题；消费者关心的问题

实体店关注点网店关注点1外观价格2价格外观3材质材质4服务服务

借鉴林氏木业—产品林氏木业产品概括：

依托于广东家具生产基地，林氏产品涉及家具的各种类型，范围广泛，产品品类繁多，力求最大范围的满足中国每一位年轻消费者的喜好。林氏木业—产品展示林氏木业—产品展示实景图制作精良，增强消费者购买欲望林氏木业—产品展示清拍展示，剔除图片干扰因素，产品更加直观形象；林氏木业—产品工艺强调工艺细节，凸显精湛技艺和产品品质；林氏木业—产品工艺强调工艺细节，凸显精湛技艺和产品品质；林氏木业—产品设计展示设计细节元素，将情感诉求融入家居，紧抓年轻人的心理林氏木业—产品材质展示家居材质和加工细节，凸显品质内涵；林氏木业—产品材质展示家居材质和健康标准，紧扣消费者关心的问题；林氏木业—产品五金展示影响家居体验的五金配件，消费者最关心的问题之一林氏木业—产品资料产品资料相对比较详细林氏木业—产品送货网商均强调包装细节，力求为顾客提升购物体验和产品品质林氏木业—产品送货送货限制性条件很多，便利性比较差，有提升改进的空间；林氏木业—服务林氏木业—宣传林氏木业—宣传林氏木业—宣传林氏木业—宣传林氏木业—宣传林氏木业—总结年轻人的定位

产品线覆盖非常的全面

富有情感色彩的产品情感诉求

极具竞争力的产品价格

精良的产品整体展示和工艺细节展示

优质配件的展示

特色配送及售后服务！缺点：1、产品线过长，造成产品工艺、质量、成本管控的难度增加；2、产品的多样性同时会增加到配送及售后的难度，顾客的体验度降低；竞争：

单一产品线、标准化部件、极致工艺、大品牌材质及配件：

嘉宜美—材质嘉宜美—材质嘉宜美—材质嘉宜美—材质嘉宜美—材质嘉宜美—材质嘉宜美—材质嘉宜美—材质嘉宜美—服务嘉宜美—服务嘉宜美—服务嘉宜美—服务丽维家—产品丽维家产品概括：

家具行业第一个效仿“小米手机”，用单一产品满足具有需求共性的消费者，通过规模化的采购和生产，最大限度的降低成本，打造“低价高配”高性价比的家具定制企业；2014年获得VC超过5000万以上的风险投资，期望丽维家成为家具行业的颠覆者；丽维家—产品丽维家—产品丽维家—产品丽维家—产品丽维家—产品丽维家—产品丽维家—产品丽维家—产品丽维家—产品借鉴—总结运营模式双线结合，线上销售推广，线下体验店服务和体验；产品价格强调“质价比”，价格远远低于同类产品的实体店市场价格，极具竞争力产品强调优秀的展示氛围，有CG渲染图，实景图、单品清拍、关键局部细节图（刨面图）和配件细节图，这些精美的图片在销售中起到了至关重要的作用。

产品强调主料，辅料，工艺，配件和五金等等细节的品牌，品质，制作工艺和寿命，让网络消费者在购买的时间更加放心，这也是家居新模式区别于传统家具公司的不同点；产品配送及售后强调细节，强调包装的档次，安装售后服务人员的水平和技能，提升客户体验。注重品牌建设，尤其是林氏木业在天猫投入大量资金进行宣传和推广，其双11惊人的3.2亿销售额不是侥幸得来。注重外围的软性宣传，在行业和消费者口碑建设方面投入的力量比较大。（关于材质偏好，5000元以下的多以板木为多，5000元以上以实木为主）

布局目标市场目标消费者：

消费者年纪处于25-45岁之间，有较高的学历，追求时尚、简约，注重品位和品质，强调家具质价比高，对价格因素相对比较敏感。个人收入水平在3500-8000元之间，家庭收入介于7000-16000之间；考量因素：1、这个年龄阶层的人士均习惯性接触网络，多数有丰富的网购经验；2、年轻人用于接收新鲜实物，敢于尝新。3、在2-3线中心城市属于中高收入阶层，强调质价比，尊崇品牌；目标区域：（有待商榷）

第一阶段：

集中优势资源主攻2-3线中心城市，如2013年网购金额增长速度最快的10个城市：哈尔滨、重庆，济南、青岛、郑州、南京、成都、武汉、西安、长沙；

第二阶段：进驻北上广深等一线城市；考量因素：1、一线城市竞争激励，同时各项运营成本比较高；2、二三线城市网购金额增速快，运营成本较低，同时由于居住环境较为宽松，同价位的产品，二

三线城市有更大的容量；总部设置考量因素：（网络时代信息对称）

第一阶段：建议将总部设立在太原。一方面投入的资金相对比较低，降低前期的风险。山西中端的优秀人才可以满足公司第一阶段的发展；（北京人力资源投入成本太高！！）

第二阶段：在公司的发展有了长足的进步，完成甚至超额完成第一阶段目标之后，公司可以考虑迁入首都或者上海等一线城市发展，利用其人力资源优势实现公司跨越式的发展；

极客家具E追求卓尔不凡的品质和工艺崇尚极致工匠主义的完美精神将传统与前卫颠覆性融合这就是……

品牌名称极客家具释义极客：GEEK，英文是无可救药的人。网络时代赋予了时尚新锐的含义，形容那些沉

迷于技术创新、商业模式创新，将技术与时尚，追求品质时尚，不拘于传统思

维的创新式的商业狂人，代表人物：苹果CEO乔布斯，微软比尔盖茨，脸书扎

克伯格，谷歌创始人拉里佩奇，小米网雷军、乐视网CEO贾跃亭等；极客家具：是将商业模式创新与传统家具结合的名称极客：字面含义，极致的客人，为极致客人提供极致体验的家具。强调体验、工艺、

品质和设计的不凡极客家具：提供极致体验，完美设计，精湛工艺，不凡品质和诚意价格的家具！极客家具释义极客家具：是一个具有极其个性的品牌，有梦想，敢于实践，充满感性，充满叛

逆，充满创新，特立独行却不乏品质！极客消费者：他们大智若愚而富有科学精神，对一切常识的东西天然反感；他们天

生热爱探索和创造，对于跟随和人云亦云深恶痛绝；他们特立独行，

从不自我设置禁区；他们信仰自由，对于人为的限制极其不屑并热衷

于挑战权威；在工作中他们推崇化繁为简，相信设计的力量并追求产

品美学……运营模式图解BTOC运营模式：模块化家具设计，通过批量采购和规模化的数字生产降低产品成本，通过扁平化渠道降低渠道成本，打造“低价高配高品质”家具！研发设计生产商……品牌运营中心第三方物流宣传消费者网平台体验店电话官网仓储中心……模块化家具数据库供应商……标准件非标准件拆单过程混排生产过程售后服务公司运营模式双线运营模式：采用同一品牌，不同产品系列，双线运营模式。产品针对不同人群，不同阶层，不同年纪、不同购物模式而设定。线上线下相互补充，相辅相成，实现利益最大化；

线上（移动、PC）线下年龄25-4545岁以上家庭月收入10000以内20000以上家庭特征新婚第一套家具家具升级或换代购物模式喜欢网购喜欢实体店品牌极客I系列极客II系列家具材质板木式烤漆、实木价格便宜昂贵利润空间小大运营方式网商或网络分销商自营或加盟运营模式运营模式运营模式相互补充模式：线上线下相互补充，线上比较，线下体验，重新定义实体店，实现线上线下的“无缝对接”。1、线上不断扩充影响消费者的“面”，而线下不断增加完善消费者接触的“点”；2、线上薄利多销，冲量；线下完美展示走精品路线；3、将“展示、下单、支付、配送、售后（退货）”在线上与线下完美融合，相辅相成；4、一体化的管理价格、品类和促销政策，实现无差别；5、移动网络将是实体店最完美的增强体验形式；（比较、二维码、促销单、支付）实体店的定位：1、交付中心：实体店可以利用店内库存满足线上客户的订单；2、服务中心：营业员变成专注服务的顾问，为客户提供咨询和增值服务；3、展示中心：品牌体验和街头展示是实体店最基本的功能；4、商业中心：通过实体有限展示和无限虚拟空间的商品展示，可以让消费者买到商店

没有陈列的产品；加盟模式-托管式加盟前提条件：1、降低加盟商专业能力的要求；2、给予加盟商更多的保护措施；（如，海澜之家的承诺保本）3、完善的标准化管理体系，招聘、培训、督导到位4、强大的品牌号召力和影响力；5、门店选址、评估能力强；6、商业拓展能力强；6、产品多元化；（除自有品牌外，多发展辅助品牌）盈利模式：1、通过加盟店的销售，实现整体利润增长；2、通过扩大加盟店的数量，整合上下游资源，实现“类金融”模式扩张和盈利；加盟方式：1、投资加盟：加盟方出资金，孟氏出产品，进行统一日常管理；2、带店加盟：加盟方出店面和日常运营资金，孟氏出产品，进行统一管理；孟氏必须有

严格的店面评估机制和带店加盟的统一政策；加盟模式-托管式加盟托管加盟制度：（关键点设计）1、门店员工由公司统一安排、培训和督导，实行统一管理；加盟商在培训合格后可以单

独管理门店；2、加盟商负责日常运营费用的支出，加盟商可以参与门店的财务监督；3、保证加盟商的零风险，给予加盟商25%-35%的毛利率；每3-5年进行店内结算，出现

亏损由公司承担；4、收取保证金和部分商品预付款，取消加盟费和商标使用费；5、实现加盟商零库存，滞销及换季产品由公司统一回收，冲抵商品预付款；

运营模式原则“快”时尚的产品设计：由优秀设计师复制微调欧洲最新的时尚简洁的家具款式，形成产品数据库，可以根据消费者的喜好进行随意搭配；参考德国最大板木家具企业；“模块化”标准件产品：形式各异的产品形态均有超过70%以上的标准件“搭配”而成，标准件可以形成规模化生产，降低生产成本，取得高端产品成本上的优势；生产“外包”专业生产商：着重“人、品牌”的运营，将生产外包给更加专业的全自动生产企业完成；我们进行产品质量控制；清晰的品牌定位：重视品牌的建设，将品牌塑造成企业的核心价值，是产品、服务、价值观的综合体现；扁平电商渠道：将渠道成本降低到最小，将中间环节的利润让给消费者；“积木化”的产品：家具全面模块化，客户可以根据需求进行简易“积木式”的堆放，合并等操作，产生不同的视觉效果；双线结合：线上销售，线下实体店展示、体验、售后服务，强调配送及售后服务的细节3年业绩投入产出规划2015.052017.03第二年销额：7000万第一年销额：3000万导入期2016.042018.02总推广费用：15%，450万站内：70%，315万站外：30%，135万成长期成长期第三年销额：1.5亿总人力投入：5.3%，159万总提成：3%，90万总人力投入：3.9%，274万总提成：3%，210万总人力投入：3.1%，462万总提成：3%，450万总推广费用：10%，700万站内：60%，420万站外：40%，280万总推广费用：10%，1500万站内：50%，750万站外：50%，750万电商平台佣金：5%，150万电商平台佣金：4%，280万逐年提高自建平台1个点电商平台佣金：3%，450万逐年提高自建平台1个点总物流安装费用：5%，150万客单价6000元总物流安装费用：4%，280万客单价5000元总物流安装费用：4%，600万客单价5000元其他投入：2%，60万房租、水电，车旅、设备其他投入：0.7%，55万房租、水电，车旅、其他投入：0.5%，70万房租、水电，车旅、第一年启动资金：669万第二年投入资金：1239万第三年投入资金：2332万第一年运营费用比：35.3%第二年运营费用比：25.6%第三年运营费用比：23.6万第一年生产成本比：45%第二年生产成本比：45%第三年生产成本比：45%

15-20%

25-30%

未来五年规划1、运营成本逐年降低，预计在第五年控制在15%-16%，以后会随着销售额的增加逐渐降低；

成本中占比例最大的宣传费用，在网络市场格局没有确定或者稳定的前提下，建议至少保证5-8%的投放，以保持网民的持续关注度；研发的费用建议增加到3-5%，以保持产品的市场竞争

力；2、生产成本会随着规模化的生产及规模化的购买逐步降低；这里面的通用化的模块化设计、标准

设计和自动化生产，是最关键的因素；3、在销量和规模化生产采购的前提下，无需通过降低品质和原材料就可以提升企业盈利能力；4、在品牌知名度快速提升，利润空间及销量放大的前提下，可以考虑线下增设“体验店”来增加

顾客的服务体验度；将线下的服务，体验、销售功能进行整合。5、在提升规模化效益之前，尽量不要采用“加盟商及分销商”的方式，因为会发生收益对冲；公司架构总经理产品研发部行政部财务部供应商管理部技术部客服部推广部网络运营部物流部董事会第一年启动投入：人员编制不超过23人，全人力预算不超过159万，占比例5.3%；第二年常规投入：人员编制不超过38人，全人力预算不超过274万，占比例3.9%：第三年常规投入：人员编制不超过56人，全人力预算不超过462万，占比例3.1%：注：如果未来加大投入研发力度和技术力度可以根据全年的销售目标增加1-2%的投入；线下运营部人力原则薪金：用高于太原本地同等level薪金50%以上吸引优势人才加盟，强大的人力资源保

证未来目标的实现；培训：给予优势人才以足够增值空间，给予任职1年以上的中层职业经理人每年至少

提供价值2万元的培训基金，高层提供至少5万元的培训基金；每年按照不超

过上年0.5%的比例计提培训基金；期权：给予连续任职3年的中高层管理人员股份期权，让打工者变成“守业者”稳定

核心管理层，使企业有稳定、持续、健康的发展；考核：全面引入KPI考核机制，进行人员的系统性考核，拒绝“头疼医头”式的考核；

扁平理念：整体管理结构以扁平化为主；

人力结构公司筹备遵循：有钱出钱，有力出力的原则；采取“投资人+职业经理人”的方式；

投资人参与公司管理；在达到既定目标，职业经理人获得投资人的股票期权或相应的股份；在条件允许的情况下引入战略投资或者VC，形成“董事会+职业经理人”模式；职能及人员配置产品研发部：（4人，7人，13人）+年度业绩提成0.5%

人员配置：设计总监（首席设计师）1人、辅助设计师3人（结构、配饰、软装）

薪资：设计总监：12000元+股票期权；辅助设计师：6000元

第一年启动投入：42万，设计总监1人，辅助设计师3人；

第二年追加投入：25万，追加3个设计师；

第三年追加投入：50万，追加6个设计师；

部门职能：完成对欧洲板木家具设计完善、修改；构建模块家具数据库；

行政部：（1人，2、3人）+奖金

人员配置：人力资源经理（总监、行政副总裁）1人、行政后勤：1人

薪资：人力资源经理：6000元；总监：8000+股票期权；行政：3000元

第一年启动投入：8万，人力资源经理1人

第二年追加投入：4万，追加1个行政后勤；

第三年追加投入：12万，追加1个部门总监；

部门职能：负责人力招聘及各个部门KPI考核；

财务部：（2人、3人、4人）+奖金

人员配置：财务经理（财务总监、财务副总裁）1人、出纳：1人

薪资：财务经理：5000元；财务总监：8000元；财务副总裁：12000元；出纳：3500元

第一年启动投入：12万，财经经理1人、出纳1人；

第二年追加投入：12万，追加财务总监1名；

第三年追加投入：16万，追加财务副总裁1名；

部门职能：负责公司现金运转的安全及健康；

职能及人员配置

整合推广部：（0人、0人、0人）

人员配置：助理、经理、总监

薪资：助理：2500元；策划经理：5000元，总监：8000元；媒介：5000元

第一年启动投入：0万元

第二年投入：0万元

第三年追加投入：0万，部门职能：负责公司的产品线上线下的整体整合传播，主要集中在“站外传播”、推广数据分析，

负责与第三方推广合作机构沟通；供应商管理部：（1人、1人、2人）+奖金

人员配置：资源总监（BD副总裁）1人、采购经理1人、

薪资：采购经理：4000元，采购：3000

第一年启动投入：4万，采购1人

第二年常规投入：4万，采购1人；

第三年追加投入：10万，追加采购经理1人；

部门职能：负责上游供应商、生产商、配饰商等等的日常管理和供应商品质控制；职能及人员配置客服部：（5人、8人、16人）+月度业绩提成1%

人员配置：总监1人、客服经理1人、售前客服10人（白晚各5人）、售后4人（白晚各2人）

薪资：经理：5000；总监：7000；售前客服：2000+提成；售后：2500；

第一年启动投入：18万，经理1人，售前3人，售后1人；

第二年追加投入：9万，追加售前3人；

第三年追加投入：32万，追加总监1人，售前4人，售后3人；

部门职能：负责电话，网络咨询，订单处理，售后，客户回访，大客户挖掘等物流服务部：（2人、4人、5人）+奖金

人员配置：部门经理1人、物流协调员2人、库管员1人、安装协调员1人

薪资：经理：4000元；物流及安装协调员：2000元；库管员：2000元

第一年启动投入：8万，经理1人、库管1人；

第二年投入：8万，

第三年追加投入：6万、追加物流安装协调员1人；

部门职能：负责生产进度、物流配送仓储的招标和管理，协调第三方服务公司的上门安装管理和控制；

总负责人：1人；+公司年度业绩提成1%

人员配置：项目总监1人、副总经理人、总经理1人薪资：项目总监：12000元、副总经理：18000元、总经理：24000元；

第一年启动投入：16万，项目总监1人；

第二年投入：23万，副总经理1人；

第三年投入：31万，总经理1人；职能及人员配置

技术部：（2人、4人、5人）+按照UV流量设定奖金额度；

人员配置：技术总监（CTO）1人、UI设计师1人、架构程序工程师2人、助理1人

薪资：技术总监：10000元；技术经理：8000元；UI设计师：6000元；架构程序工程师：6000元；助理：3500元；

第一年启动投入：18万，技术经理1名；UI设计师1名；

第二年追加投入：16万，追加2名架构程序工程师；开发自有电商网站；

第三年追加投入：15万，追加1名技术总监；

部门职能：1、设计制作公司官网形象网站及站外关键词优化；2、设计制作各大电商平台旗舰店网页及关键词站内优化；3、设计制作测试公司自建电商平台并负责日常维护；4、负责各大销售平台各种数据的收集和整理；

线下运营部：

人员配置：部门经理1人、店长若干、店面销售人员若干、招商经理若干

部门职能：1、负责日常店面的销售和日常管理；2、负责实体店的招商加盟；

线下运营部是常规部门，对于传统企业来讲建设相对容易，这里不再赘述。

职能及人员配置网络运营部：（5人、8人、9人）+部门月度业绩提成0.5%

人员配置：市场部经理（市场副总裁）1人、产品策划经理1人、平面设计师2人、活动促销专员2人

摄影师1人、灯光师1人；

薪资：市场副总裁：12000元；市场部经理：10000元；产品策划经理：6000元；

平面设计师：6000元；活动促销专员：4000元；摄影师：6000元，灯光师：3000元

第一年启动投入：33万，促销专员1人、平面设计1人、策划经理1人，摄影灯光各1人

第二年追加投入：26万，市场部经理1人、平面设计1人、活动促销专员1人；

第三年追加投入：16万，市场副总裁1人；

部门职能：1、负责与各大电商平台日常沟通与关系维护；2、负责网络销售平台价格、折扣、产品组合、陈列等调整；3、负责网络销售平台各种重要数据的汇总和分析；4、负责网络销售平台全年促销活动推广的计划、实施和内容编辑；5、负责网络销售平台所用产品图片、促销单页等内容的设计；6、负责实景拍摄和细节拍摄；