第十八章-商务谈判的语言

第十八章商务谈判的语言第一节语汇的分类及应用第二节谈判中表达学习目的：了解商务谈判中常用语汇的类别及应用；了解商务谈判中常用论述手法；掌握商务谈判中语言运用技巧。学习重点：商务谈判语汇的分类及特征；商务谈判语汇的应用依据；商务谈判中表达论述的起因、种类及手法；商务谈判表达的一般原则。第一节语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类二、各种语汇的应用一、商务谈判语汇的分类（一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典型表述如下。

（1）初次会谈用语

在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能与您共同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的工作能为扩大双方合作（或交易）做出贡献。”等等。

（2）处理谈判分歧的用语

常用的说法有：“此事可以考虑。”“我听明白了贵方所述意思。待我方研究后再复贵方。”“我已讲了我所能讲的意思。”“请恕我不能直接回答您的要求。我授权有限。我将转达您的意见给有关方面。”等等。

（3）处理谈判僵局的用语

在谈判中间的僵局或在谈判结束阶段的危机出现时，外交用语常有：“既然如此，深表遗憾。”“您的言行已违背了贵公司、贵国对我公司，对我国企业一向奉行的友好精神。”“我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新的意见，可以随时与我方联系。”“虽然我们没有取得正式结果，但所做的工作对于未来的合作是有意义的。”

以上是常用语，反映了谈判气氛、态度、技巧以及进、退、回避等表达式。然而，谈判中的外交用语不是僵死的，它随着谈判议题、场所，可由谈判人员不断创造。

（二）商务法律语汇（通用性、刻板性、严谨性）典型的标准化商业用语是国际商会出版的“国际贸易术语”，以及联合国有关机构颁布的与商业有关的协定，诸如“国际货物买卖合同公约”、“关税与贸易总协定”等。商业法律用语的标准化也有行业协会的努力，诸如（这些协会制定的）有关糖、锡、咖啡、橄榄油、小麦、可可、天然橡胶等国际商品协定。

商业法律用语是贸易谈判的基础语言，涉及国际商业的各个相关方面。现仅以几个典型方面予以启示：贸易的主体——公司企业、贸易形态、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规、贸易市场等。

（1）贸易的主体——公司企业

国际商业谈判用语论及商业活动的主体时，常说：国营公司、私营公司、股份公司、有限责任公司等。

（2）贸易形态

在商业法律用语中，常讲：货物交易、成套项目、单项交易、进口、出口、转口等。

（3）贸易合同

有关贸易合同的典型语汇有：合同的性质、交易纪要、备忘录、协议书、议定书等。

（4）贸易结算

该类用语系国际贸易银行业务相关的用语，例如，货币：硬货币、软货币、可兑换与不可兑换货币、汇率、币值；价格：浮动价格、固定价；支付：电汇、信汇、票汇、信用证、即期、远期等。

（5）贸易政策

有关贸易政策的语汇有：自由贸易政策、保护贸易政策、非关税壁垒、减免税等。

（6）贸易法规

涉及贸易法规的语汇更为广泛，可以说，所有的国际协定和行业法规均在语汇之中。例如，“关税和贸易总协定”，还有商标法、专利法、合同法、反倾销法、不正当竞争法、国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则、承认及执行外国仲裁裁决公约……等。

（7）贸易市场

形容市场的用语有：垄断市场、竞争激烈的市场、买方市场、卖方市场、滞销、畅销等。（三）文学语汇（优雅、诙谐、富有感染力）文学的本性是“文”，在“学”之后必雅。当然文学不尽是优雅，它也不乏尖刻。但作为商业谈判的用语，其功用在于包装刻板的商业法律语言，辅助谈判手塑造有修养的形象。在交易的谈判中，文学的尖刻不是主导色彩，因为它的俏皮、讽刺不能解决利益问题，只是心理上的发泄。而优雅则可使理由增加说服力，使对立变得文雅，因而有利于促进对手主动反省自己的立场。

文学用语在国际商业谈判中最典型的表述是以拟人或以自然景物来描写、比喻谈判中的人和事，以较多的修辞或工整的文学式的语句论述观点和立场。

（1）任务的表述

典型的说法有：“谈判手均是友谊桥梁的建设者。”“今天的谈判是播种，明天的签约是收获。”等等。

（2）谈判气氛

依谈判季节，人们会说：“紧张气氛随气温升高而升高。”“虽然外面天气很冷，可谈判气氛却暖如春。”等。3）谈判立场

谈判手在形容对方的谈判立场或双方态度时常讲：“XX是该交易的先驱者、促进派。”“我们不能像龟兔赛跑，一方不停地向前进，而一方却躺着睡觉。如此，我们何时能到达终点？”“请贵方慷慨向前迈一步。就能够握着我方的手啦。”“我们双方走了99步，就差这最后的一步了。不走恐怕会遗憾终生。”这些都是带有促进作用的文学表述。

（4）谈判条件

谈判价格条件时常说：“您的条件令我惊讶。我佩服您提问题的勇气。”“您很出色地阐述了贵方的观点，但我却不敢对立场本身予以恭维。”这些是文学色彩浓厚，但寓意十分明确的言语。

（四）军事语汇（干脆、坚定、自信）由于军事用语的上述特征，不少谈判手利用其创造决战气氛，加速谈判进程，也用它鼓动谈判班子。军事用语的典型表述，可从内部运用及外部运用中领悟其要领。

（1）内部运用的表述

谈判组织者在内部的谈判准备及组织工作中常常使用：“价格防线”，“成本底线的摸底或侦察”，“集中兵力、时间突破对方某一点，以振奋谈判斗志，鼓舞双方相互靠拢的信心”，“分兵把口，各司其职。”“统一指挥，不可自乱阵脚”等说法。

（2）外部运用的表述

谈判手为了使双方谈判的气氛与谈判目标吻合，针对不同的情况会讲不少军事性的语言，诸如“不要绕圈子，请回答我这个问题。”“不！这绝不可能！“毫无道理，无法谈判！”“这属无条件的、不可谈判的问题。”“谈判中没有失败方。我们都是胜利者，因为我们共同克服了障碍，走到一齐来了。”等等。

二、各种语汇的应用

（一）对象（二）话题（三）目的（四）时间案例某项目材料价格的谈判，经过协商双方在成套设备订货中就材料达成了价格协议。但由于其中两种材料用量大，卖方主谈提出增订量需涨价15％。买方主谈表示原则上只同意按协议价增订材料，这两种材料不应涨价。卖方主谈系董事、又系长者，他做了一次降价，但坚持增订货部分增价5％。买方主谈回答：“这不是5％的问题，而是信誉问题。”会下，买方主谈与卖方董事讲：“我认为今天这事对您的面子影响很大。增订量的价值比主合同小很多，但给我的同事们印象不好，好像您不守信用。这与您的身份也不符。我建议您从大处着想，长远想。您身为公司要员，深知价格原则。我方提出的要求您很容易做到。再说，我方刚与贵方达成价格协议，您就要求对新增订货涨价5％，在我方的价格制度上也难以通过。请您三思，不要因小失大。”

这一席话包含了外交性的处理。会上原则表态，礼貌且婉转地坚持立场；会下仍以尊重、体谅、为对方着想入手论述其不妥之处。同时，买方对协议价不可立刻改变的表态十分坚定明确，令对方无幻想可存，具有军事用语的特征。此处表现了谈判手敬与不敬相辅相成，敬其自尊心，不敬其言行的做法。

案例

中国某公司与美国公司谈判投资项目，其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方认为：中方财务报表上有模糊之处。

中方：美方可以查核。

美方：查核也难，因为被查的依据就不可靠。

中方：美方不应空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。

美方：所有财务凭证均系中方工厂所造，我作为外国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助查核。

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验。贵方的现有资产不值账面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实。如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一对物对帐。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。

中方：贵方不想讲理？我奉陪！

美方：不是我方不想讲理，而是贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思？我没听明白，什么"不是、不想；而是、没法"？

美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面值来扩大贵方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

美方：贵方应理解一个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心理恐惧面前，我方不能只申辩这不是"老虎账"，来说它"不吃肉"。但愿听贵方有何"安神"的要求。

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于账面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。

中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题，至于怎么做账是我方的事。如果，我没理解错的话，贵我双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

美方：是的。

问题：

（1）上述谈判中，双方均运用了哪些类型的用语？

（2）双方的言语运用有何不妥之处？

（3）如果是你作为美方或中方代表会怎么谈？

分析：

（1）商业、法律、外交、军事、文化用语。

（2）①美方说的外国人无法核对中方财务报表，明显不妥，把对方置于不信任的地位②中方火上加油

（3）因为是合作性谈判，双方均可以文学用语开始调剂气氛，有问题说问题，美方可指出不妥之处，中方可再调帐，均可多使用外交用语。

案例

甲、乙两公司谈判已接近尾声，但价格条件仍有一定距离，从分析看甲、乙两方均欲成交，口袋中均有些余力可以解决分歧，但甲、乙双方谈判代表都想再从对手身上挤出点油水来。

甲方：贵我双方已谈了很久，贵方作为卖方应用姿态做出最后让步。

乙方：请贵方仔细算算，从开始谈判到现在我方做了多少让步？贵方呢？

甲方：我是买方，自然要求卖方给优惠条件，若没有优惠条件，凭什么要我掏钱买贵方的货呢？难道我是"白痴"吗？

乙方：我认为贵方不是"白痴"，而是聪明过了头。从谈判以来，双方的让步就是小学生也算得清，贵我双方的谈判态度一目了然。

甲方：一目了然也好，不一目了然也好，请贵方认准自己的位置，卖方要推销商品凭什么？

乙方：我方凭的是优质和信誉，不凭低价。要低价，贵方就别找我们。

甲方：贵方的讲话有部分道理，还有一部分没说对。第一贵方现在的价不是低价，第二是贵方找我们，不是我们找贵方。乙方：贵方凭什么说我方价贵？

甲方：贵方可自己与市场上的价对比。

乙方：我不认为有可比的价。我们的产品有特殊之处，贵方出此价不为高。

甲方：看来贵方不理解我方要求。

乙方：凡是合理的要求，我方均会理解。

甲方：看来贵方条件难以改变？

乙方：是的！

甲方：既然如此，贵方认为还有再谈的必要吗？

乙方：这取决于贵方。

甲方：我方态度已十分明确，贵方若有新方案，我们可以再谈，若无新方案，则再谈也无结果。

乙方：悉听尊便！（起身拿包走人）

问题：（1）上述谈判甲、乙两方各用了什么谈判语言？

（2）从谈判背景分析，他们的谈判语言使用是否得当？

（3）本可成交的谈判，变成不欢而散，问题出在哪？

（4）若依双方成交目标谈，上述谈判语言应做哪些修改？

分析：

（1）甲乙均使用了军事、商业、法律用语

（2）过多使用军事用语不妥。

（3）选用语言没有针对谈判阶段、目标，谈判手因情绪用语必然无好结果。

（4）应减少军事用语，增加促进性，缓和性用语，如"别前功尽弃""走了九十九步，只差一步""贵方再考虑"等。第二节谈判中表达

一、谈判中的铺垫二、谈判中的论述三、谈判表达的一般原则一、谈判中的铺垫（一）交锋前的铺垫（营造主题氛围、调度心理趋向、集中思维方向）（二）交锋中的铺垫（廓清概念、明确态度）心理学家罗伯斯，有一次准备去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“错位”谈判：

罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？

营：共有32种颜色。

罗：能看看样品本吗？

营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。）

罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？

营：现有22种。请问您要哪一种？

罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！

营：很抱歉，这种颜色现在没有。

罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。

营：好吧，便宜一点就是了。

罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。

营：我看不出什么。

罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？

营：ˇˇ

罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？

营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣）

罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？

营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。

罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！当然，假如价格可以再降低一点的话

结果，罗伯斯以相当低的价格;不到200美元买下了他十分中意的冰箱。

我们可以看出，罗伯斯的“错位”策略一共有三次“铺垫”：

第一次“铺垫”：（占位性铺垫，率先占据心理优势）

故意选择店里缺货的颜色，首先给营业员造成一种“对不住顾客”的心理亏欠感，这是后来营业员后来同意降价的第一个心理软肋。

第二次“铺垫”（加深性铺垫，继续扩大心理优势）：

罗伯斯无中生有地指出冰箱有毛病，这加深了营业员“对不住顾客”的心理亏欠感，这是后来营业员后来同意降价的第二个心理软肋。

第三次“铺垫”（错位性铺垫，通过妥协，错开对方期待，最终临门一脚，锁定胜局）：

千万要记住，按照人类的基本心理，“三”是就是“多”，所以“再一再二不再三”，第三次一定不要再继续前两次的策略，不然会引起对方的反感甚至恼羞成怒。第三次一定要“错位”;罗伯斯就是这样做的;他故意指出冰箱的一个优点;制冰机，当售货员以为罗伯斯需要制冰机时，罗伯斯却恰恰不需要这么高档先进的设备，于是，罗伯斯要求拆下来，营业员自然做不到，这就在另一个“错位”的层面上继续加深了营业员的尴尬和“愧疚感”，于是，这个时候，罗伯斯提出了折中的“妥协”方案;“假如价格可以再降低一点的话;”这时，营业员甚至会“感激万分”;我们的产品在这么不符合顾客的要求的前提下，顾客都不计较，还愿意买，我们有什么理由不降点价呢？于是，双方顺利成交。

二、谈判中的论述（一）谈判论述的起因（自我引出的陈述、响应引出的陈述）（二）谈判论述的类别（说明性、批驳性、论证性、说服