塞利奇国际商务谈判（第2版）中文PPT 课件 第3、4章 选择谈判风格、谈判前的准备工作

国际商务谈判（第2版）3选择谈判风格解决问题的能力是技巧娴熟的谈判人员最宝贵的财富。——梅拉妮·比林斯-云（MelanieBillings-Yun）3.1谈判人员之间的风格差异3.2适当的谈判风格3.3确定谈判风格目录CONTENTS3.1谈判人员之间的风格差异文化特质导向型结果谈判风格影响关系导向性结果任务导向性结果影响3.1谈判人员之间的风格差异3.1.1逃避责任型逃避责任型谈判人员不喜欢面对必须制定决策并承担风险的情况。逃避责任型谈判人员是不情愿的一方，他们不喜欢谈判，有可能随时退出谈判，或者轻易地拒绝谈判。3.1谈判人员之间的风格差异3.1.2不切实际型不切实际型谈判人员在谈判时只关注一个主要目标，就是维持关系，即使这意味着作出不必要的让步，同时降低自己的期望。3.1谈判人员之间的风格差异3.1.3讨价还价型讨价还价型谈判人员会采取灵活的谈判方法，也会即时作出妥协。在寻求快速解决方案的过程中，讨价还价型谈判人员不会去考虑对方的潜在需求。这种风格更适用于国内市场上的一次性交易。3.1谈判人员之间的风格差异3.1.4

主动竞争型主动竞争型谈判人员享受为利益而争，喜欢主动出击，并且常常采用强硬策略满足自身利益是他们的首要目标。依赖于竞争性战略战术的谈判人员随处可见，不过他们大多集中在任务导向型文化中。3.1谈判人员之间的风格差异3.1.5问题解决型在寻求双方都满意的协议的过程中，问题解决型谈判人员会表现出创造力。在寻求共同解决方案的过程中，他们会同时考虑关系与实质性议题。他们往往具有长远的眼光，有时会以牺牲一些短期利益为代价。在谈判过程中，问题解决型谈判人员会在一种合作性和建设性的氛围中交换相关信息并提出大量问题。3.1谈判人员之间的风格差异图表3-1不同谈判风格的优势和劣势

优势劣势适用于逃避责任型●冷静淡然●会首先评估风险●要求较低●无法制定决策●不喜欢谈判●不做准备工作●不善于与人相处●往往不活跃●避免达成不利的交易●在问题不重要时测试市场●避免对双方都不利的局面不切实际型●寻求维持关系●表现出对他人的关心●重视友谊●想要得到他人的喜欢●轻易让步●以牺牲自身利益为代价来维持关系●让步太多●寻求进入新市场●在关系导向型市场中做生意讨价还价型●快速决策●喜欢做交易●没有强硬的立场●容易打交道●对还盘持有开放的态度●一赢一输导向型●接受低于期望的结果●满足于快速的结果●短期导向型●轻易让步●处理不重要的议题●快速决策●打破僵局●重新谈判主动竞争型●勇于冒险●关心自己的需求●控制谈判●有说服力/坚持不懈●享受压力●不关心对方的利益●大多是短期导向型●不愿意改变立场●不善于倾听●经常导致谈判破裂●快速决策●在竞争型市场中做生意●当对方采用类似风格时问题解决型●共享信息●创造价值●双赢导向型●寻求双赢交易●制订选择方案●善于倾听●提出大量问题●决策速度慢●忽视细节●有时不切实际●耗费时间●需要做全面的准备工作●开展长期交易●重复合作●进行复杂的谈判●处理重要交易3.1谈判人员之间的风格差异3.2适当的谈判风格3.3确定谈判风格目录CONTENTS3.2适当的谈判风格图表3-2显示了每种谈判风格适用于何种谈判情况，以及问题解决型风格如何使谈判人员实现最佳结果和共同利益最大化。3.1谈判人员之间的风格差异3.2适当的谈判风格3.3确定谈判风格目录CONTENTS3.3确定谈判风格大多数人会根据自己所处的情况采用一种或多种谈判风格，尽管他们可能倾向于某种特定的风格。在与对方互动的过程中，谈判人员经常会调整风格。如果谈判对方采用的是竞争性或进攻性策略，你就需要用适当的策略来应对，以保护自己的利益。3.3确定谈判风格图表3-3个人评估表以5级量表（1=强烈不同意，2=不同意，3=没有明确观点，4=同意，5=强烈同意）对每条陈述进行评分，确保该评分能够最好地反映你在谈判时的行为。请你对下列陈述进行评分：1.（）我不善于谈判。

2.（）我会努力说服对方认同我自己的立场/利益。

3.（）我会避免激怒他人。

4.（）在作出让步之前，我会努力去了解对方的真正需求。

5.（）我喜欢作出发盘和还盘。

6.（）我不喜欢作出艰难的决策。

7.（）在进行谈判之前，我知道应该期望什么结果，以及如何实现这些结果。

8.（）在谈判过程中，我喜欢快速决策，以加快谈判进程。

9.（）为了维持关系，我愿意降低自己的期望。

10.（）我会鼓励对方与我合作，以寻找可接受的解决方案。

11.（）我会避免陷入困境。

12.（）我会确保我的谈判力胜过对方，并充分利用这一点使自己获益。

3.3确定谈判风格图表3-3个人评估表以5级量表（1=强烈不同意，2=不同意，3=没有明确观点，4=同意，5=强烈同意）对每条陈述进行评分，确保该评分能够最好地反映你在谈判时的行为。请你对下列陈述进行评分：13.（）为了推进谈判，我喜欢采取折中态度。

14.（）在谈判过程中，我会确保对方感到轻松自在。

15.（）与对方共享信息对我来说没有问题。

16.（）如果我没有机会获胜，我就不会进行谈判。

17.（）如有必要，我会使用威胁手段来实现自己的目标。

18.（）我愿意妥协以加快谈判进程。

19.（）我会确保对方可以解释其真正需求。

20.（）我喜欢与对方探讨创新方法，以实现共同利益最大化。

21.（）我会避免承担风险。

22.（）为了实现我的目标，我所要求的会多于我所期望的。

23.（）我寻求公平交易。

24.（）对我来说，个人关系对建设性的谈判至关重要。

3.3确定谈判风格图表3-3个人评估表以5级量表（1=强烈不同意，2=不同意，3=没有明确观点，4=同意，5=强烈同意）对每条陈述进行评分，确保该评分能够最好地反映你在谈判时的行为。请你对下列陈述进行评分：25.（）我会频繁地总结双方已达成共识的议题。

26.（）我不喜欢与不好相处的谈判人员谈生意。

27.（）我会试图让对方心有所疑。

28.（）对我来说，谈判是一种互惠互让的活动。

29.（）我不喜欢为难他人。

30.（）当我进行谈判时，我会考虑长期前景。

31.（）我会避免卷入争议。

32.（）我不愿意提供信息，但是我会努力从对方那里获取尽可能多的信息。

33.（）我会寻求折中解决方案来结束谈判。

34.（）我会避免纠缠于不重要的细节。

35.（）我喜欢与人打交道。

3.3确定谈判风格图表3-4解释你的得分请你在完成个人评估表后，将你的评分填在下表的相应位置上。逃避责任型不切实际型讨价还价型主动竞争型问题解决型陈述评分陈述评分陈述评分陈述评分陈述评分1（）3（）5（）2（）4（）6（）9（）8（）7（）10（）11（）14（）13（）12（）15（）16（）19（）18（）17（）20（）21（）24（）23（）22（）25（）26（）29（）28（）27（）30（）31（）35（）33（）32（）34（）总分总分总分总分总分THANKSFORYOURATTENTION国际商务谈判（第2版）4谈判前的准备工作如果不做准备，就准备失败吧。——本杰明·富兰克林（BenjaminFranklin）图表4-1谈判中的常见错误●目标不明确●对谈判对方的目标了解不足●对谈判对方的关注点重视不足●对谈判对方的决策过程缺乏了解●没有制定让步策略●预先准备的替代方案和选择方案太少●没有考虑竞争因素●对谈判力的运用不熟练●草率地计算和决策●对结束谈判的时机把握不佳●不善于倾听●目标太低●未能创造附加值●时间不充裕●过分强调价格的重要性4.1关键因素4.2确定谈判议题4.3了解己方状况4.4了解对方状况4.5了解竞争状况4.6了解谈判界限4.7制定谈判策略目录CONTENTS4.8计划谈判会议4.1关键因素在谈判前的准备阶段，下列因素被认为是至关重要的，如果没有做好充分准备，可能就会导致不尽如人意的结果。·确定谈判议题·了解己方状况·了解对方状况·了解竞争状况·了解谈判界限·制定谈判策略·计划谈判会议4.1关键因素4.2确定谈判议题4.3了解己方状况4.4了解对方状况4.5了解竞争状况4.6了解谈判界限4.7制定谈判策略目录CONTENTS4.8计划谈判会议4.2确定谈判议题在谈判前的准备阶段，第一步是确定谈判议题。通常，一场谈判涉及一个或两个主要议题（如价格、佣金、协议期限等）以及一些次要议题。4.2确定谈判议题在任何谈判中，谈判人员都可通过以下方式制定完整的议题清单：（1）分析当前情况；（2）借鉴之前在类似情况下的经验；（3）参考对这种情况进行的研究；（4）向专家咨询。4.2确定谈判议题在列出所有议题之后，谈判人员应该按重要性对其进行排序。谈判人员还需要确定这些议题之间是相互关联还是相互独立。如果议题相互独立，则可以很轻松地稍后添加议题或将其暂时搁置。如果议题相互关联，那么对其中一个议题的处理也会影响其他议题。谈判双方都可以提出自己的议题，对其进行排序，并彼此共享。4.1关键因素4.2确定谈判议题4.3了解己方状况4.4了解对方状况4.5了解竞争状况4.6了解谈判界限4.7制定谈判策略目录CONTENTS4.8计划谈判会议4.3了解己方状况4.3.1谈判目标谈判目标通常是有形的，但也可以是无形的。谈判目标与谈判议题密切相关，二者共同演变，并相互影响。谈判目标对谈判的影响表现在四个方面：·愿望不等于目标。·一方的目标永远与另一方的目标相关联。·目标是有界限的。·有效的目标必须是具体且可衡量的。4.3了解己方状况4.3.2优势和劣势在分析优势时，谈判人员应该考虑那些真正的优势与那些感知的优势。谈判人员也需要确定其公司的劣势，并尽可能采取纠正措施以弥补缺陷。在不同的商务情境下，中小型企业的许多感知劣势都可以转化成优势。4.1关键因素4.2确定谈判议题4.3了解己方状况4.4了解对方状况4.5了解竞争状况4.6了解谈判界限4.7制定谈判策略目录CONTENTS4.8计划谈判会议4.4了解对方状况4.4.1现有资源、利益和需求谈判人员应该通过调研收集尽可能多的关于对方现有资源、利益和需求的信息。谈判人员可以通过以下方式了解对方的观点和态度：（1）进行初步访谈或讨论，以探讨对方的谈判目标；（2）对谈判对方的利益作出预期；（3）咨询曾经与对方谈判过的其他企业；（4）研读对方在媒体上对自己的评价。4.4了解对方状况4.4.2谈判目标谈判人员了解对方谈判目标可以采用的最佳方法是，分析已经收集到的关于对方的所有信息，据此作出适当的假设，并对其目标进行估计。谈判人员应该利用直接从对方那里收集到的信息来进一步确定对方的谈判目标。4.4了解对方状况4.4.3声誉和谈判风格确定对方声誉和谈判风格的方式有三种：（1）根据自身经验，无论是在相同还是不同的背景下；（2）根据曾经与对方谈判过的其他企业的经验；（3）根据其他机构（特别是商业媒体）对谈判对方的评价。4.4了解对方状况4.4.4替代方案在谈判前的准备过程中，谈判人员必须制订替代方案。一旦谈判失败，这些替代方案可以提供可行的补救措施。同样，谈判人员也必须探究对方的替代方案。4.4了解对方状况4.4.5谈判权限在开始谈判之前，谈判人员必须弄清楚，在结束谈判时，对方是否有足够的权限达成协议。谈判人员应该小心谨慎，不能向那些没有足够谈判权限的人透露太多信息。4.4了解对方状况4.4.6谈判战略战术谈判对方通常不会直接透露其策略，但谈判人员可以从已经收集到的信息中作出推断。对方的声誉、谈判风格、替代方案、谈判权限、谈判目标等信息都有助于谈判人员了解对方的谈判策略。4.1关键因素4.2确定谈判议题4.3了解己方状况4.4了解对方状况4.5了解竞争状况4.6了解谈判界限4.7制定谈判策略目录CONTENTS4.8计划谈判会议4.5了解竞争状况图表4-2竞争对手：谈判中的第三方4.5了解竞争状况对竞争对手的了解基本上包括以下方面：企业规模、增长状况和利润率；品牌形象和定位；目标和承诺；优势和劣势；当前和过去的策略；成本结构；限制其退出能力的退出障碍；组织风格和文化。4.5了解竞争状况谈判人员可以按以下步骤收集关于竞争对手的情报：识别关键的竞争对手。分析每个竞争对手的绩效记录。研究每个竞争对手对自身绩效的满意程度。探究每个竞争对手的营销策略。分析每个竞争对手现有和未来的资源与能力。4.1关键因素4.2确定谈判议题4.3了解己方状况4.4了解对方状况4.5了解竞争状况4.6了解谈判界限4.7制定谈判策略目录CONTENTS4.8计划谈判会议4.6了解谈判界限4.6.1目标点和保留点目标点（targetpoint）是指谈判人员最希望实现的结果，即一种理想的解决方案。保留点（reservationpoint）是指对谈判人员来说，达成协议与放弃谈判已经没有什么区别的一种结果。谈判的最终结果更多地取决于双方的保留点而不是其目标点之间的关系。确定保留点的方法之一是利用谈判协议的最佳替代方案（BATNA）。4.6了解谈判界限4.6.2

BATNA术语BATNA是指谈判协议的最佳替代方案（bestalternativetoanegotiatedagreement，BATNA）。虽然BATNA看似简单，但它已经成为一种可供谈判人员使用的强有力的工具。评估BATNA需要遵循以下步骤：通过头脑风暴法制订替代方案。评估每个替代方案。4.6了解谈判界限4.6.3谈判空间谈判空间是指谈判双方各自保留点之间的区域。谈判空间非常重要，因为它决定了一项协议是否可行，以及是否值得进行谈判。谈判空间既可以是正的，也可以是负的。当双方的保留点有所重叠时，谈判空间为正，这意味着双方有可能达成协议。如果双方未能达成协议，谈判就会陷入僵局。4.6了解谈判界限4.6.4

影响力影响力在谈判中起着独特的作用。谈判中的影响力可以分为不同类型：报酬影响力（rewardpower）是指一个人通过给予或取消报酬来影响他人行为的能力。强制影响力（coercivepower）是指一个人通过惩罚来影响他人行为的能力。法定影响力（legitimatepower）是指一个人要求他人服从的权力。威望影响力（referentpower）是基于一个人对他人的尊重和钦佩，这可能与后者的职位、财富或地位有关。专家影响力（expertpower）归因于一个人的知识、技能或能力。4.1关键因素4.2确定谈判议题4.3了解己方状况4.4了解对方状况4.5了解竞争状况4.6了解谈判界限4.7制定谈判策略目录CONTENTS4.8计划谈判会议4.7制定谈判策略4.7.1竞争性策略与合作性策略当谈判所涉及的资源有限时，谈判人员就会采用竞争性策略。这种策略强调的是一赢一输的谈判结果，而不是双方的共同利益最大化。合作性（或协作性）策略强调的是双赢局面，谈判人员会试图达成双方都满意的交易。合作性谈判强调的就是理解对方的观点，并制定对双方都有利的策略。4.7制定谈判策略4.7.2谈判策略的选择将合作性策略与竞争性策略结合起来是可取的做法。在谈判中以合作性策略为主，以实现共同利益最大化，同时采取一些竞争性策略，以获取更大份额的利益。谈判人员必须提前制定替代的竞争性策略，以防对方将合作意愿解释为软弱的表现。4.7制定谈判策略4.7.3谈判的其他策略性问题设定初始发盘当谈判人员不太了解对方时，就应该报出一个