塞利奇国际商务谈判（第2版）中文PPT 课件 第13、14章 开发组织的谈判能力、涉及无形资产的谈判

国际商务谈判（第2版）13开发组织的谈判能力谈判是组织的一种核心能力。——哈勒姆·莫维斯（HallamMovius）、劳伦斯·萨斯坎德（LawrenceSusskind）在过去的十年中，如何提高组织谈判能力的效率一直是一个研究课题。随着谈判的要求越来越高，能够利用内部的组织文化与能力的谈判人员可以限制谈判的风险，同时实现互惠互利的结果。为了取得良好的、可持续的结果，谈判人员会采取长远的眼光，并通过关注共同/互补利益增加谈判议题的数量。能够利用组织谈判能力的商务谈判人员可以实现更有利的结果。换句话说，谈判不仅是一种个人能力，也是一种组织能力。公司已建立组织谈判能力的一些领域：13.1谈判过程比较13.2构建内部谈判能力13.3设计评估系统和内部数据库13.4履行阶段目录CONTENTS13.1谈判过程比较临时谈判与制度化谈判的比较谈判过程临时方法制度化方法设定目标根据具体情况临时制定目标旨在优化公司利益准备工作分配的时间不足时间充裕可用的信息有限可查询内部数据库基于个人能力基于组织能力临时选择团队成员根据资格选择团队成员只考虑自身利益和有形议题考虑共同/互补利益（包括有形议题与无形议题）团队几乎没有时间演练团队可以进行演练，以排除任何意想不到的议题或内部冲突考虑的议题数量有限可以制订多种选择方案无法制订谈判协议的最佳替代方案或对其作出轻率估计可以制订己方的谈判协议的最佳替代方案，也可以估计对方的谈判协议的最佳替代方案缺乏内部共识可以开展内部交叉咨询以达成共识没有正式的批准程序高层管理人员参与整个过程13.1谈判过程比较临时谈判与制度化谈判的比较谈判过程临时方法制度化方法互动通常依赖于竞争策略采取问题解决策略基本是被动的强调主动行为以短浅的眼光寻求快速的结果同时考虑短期与长期结果轻易作出过多让步，以迅速达成交易仅在必要时作出让步，并索要回报定价主导谈判就非价格交易条件以及无形利益进行谈判，以扩展可达成协议空间无法咨询他人可以咨询所有的利益相关者13.1谈判过程比较临时谈判与制度化谈判的比较谈判过程临时方法制度化方法谈判后/履行阶段不定期反馈可以进行系统汇报培训是一次性的根据需求和当务之急进行培训不关心协议的履行情况，除非出现问题谈判各方都关心协议的履行情况没有时间审查，必须继续处理其他当务之急作为履行过程的一部分，已分配了审查时间，并采用了监测系统偶尔进行评估定期进行评估经验教训得不到记录可以将经验教训存储在数据库中13.1谈判过程比较13.2构建内部谈判能力13.3设计评估系统和内部数据库13.4履行阶段目录CONTENTS13.2构建内部谈判能力通过建立内部谈判能力并促进最佳实践，组织可以大大提高实现互惠互利谈判结果的机会，这样的谈判结果不仅是有利可图的，而且是可持续的。进行全球交易谈判需要双方都致力于发展合作关系，并提高它们作为世界级组织的声誉。13.2构建内部谈判能力组织内部谈判能力的主要职责将谈判能力视为组织核心价值观的战略组成部分针对过去谈判、竞争状况以及商业环境建立一个集中式数据库将谈判目标与公司目标联系起来同时考虑短期与长期结果同时识别有形与无形议题/利益专注于问题解决型策略、技巧以及解决方案根据公司/个人需求制订专门的培训计划向谈判人员推行一种执行型思维模式审查薪酬政策，以根据绩效指标对长期业绩给予奖励建立现行协议的监测系统13.2构建内部谈判能力组织内部谈判能力的主要职责在整个谈判过程中强调内部咨询在谈判前、谈判期间以及谈判后/履行阶段，都要获得所有利益相关者的充分支持在任命首席谈判人员及团队成员时要制定严格的选拔程序制订一份强有力的备用计划，以防原计划无法满足对方的利益在谈判破裂或陷入僵局的情况下，尽可能创造继续谈判的机会吸取经验教训，并确定在未来交易中遇到类似情况时的处理方法创建包括最佳实践的内部谈判文化13.1谈判过程比较13.2构建内部谈判能力13.3设计评估系统和内部数据库13.4履行阶段目录CONTENTS13.3设计评估系统和内部数据库典型的评估问题准备工作是否足够充分以成功地进行谈判？如果不是，还应该做些什么？团队负责人是否控制了谈判议程和谈判进程？团队能否创造更多价值？哪一方取得了更好的结果？为什么？哪一方作出了更多让步？团队是如何处理威胁的（如果有）？团队是否掌握了足够的背景资料以说服对方？团队是否详细讨论了各方将如何履行协议？数据库是否有帮助？如何改进它？从这次谈判中吸取了哪些经验教训（如果有）？组织应该做些什么以提高其谈判能力？下一次组织应该采取什么不同的做法？13.3设计评估系统和内部数据库案例：雷诺-日产谈判亮点关注共同的长期目标、互补利益以及各自的能力不仅进行内部准备工作，也开展广泛、持续、合作的准备工作考虑新的关系形式不仅表现得像个谈判人员，还表现得像个潜在的合作伙伴应对对方拒绝交易替代方案的影响根据谈判结果的影响及其内容来评估其质量13.1谈判过程比较13.2构建内部谈判能力13.3设计评估系统和内部数据库13.4履行阶段目录CONTENTS13.4履行阶段对于世界级的谈判人员来说，达成协议不是谈判的结束，而是合作关系的开始。如果不能成功地履行协议，那么通过谈判达成协议就毫无意义。为了降低协议履行过程中的违约风险，经验丰富的谈判人员在整个谈判过程中会考虑以下关键问题：13.4履行阶段·激励各方履行其义务。·与对方讨论如何克服潜在问题。·确定并简要介绍负责履行协议的人员。·制定冲突处理程序。·计划一个过渡期，让双方学习如何合作。·定期召开会议，评估协议的履行情况。·建立早期预警系统以发现问题。·如有必要，考虑对违规行为的制裁。·在协议期限内为数据库贡献资料。·让所有的利益相关者随时了解协议的履行进度。THANKSFORYOURATTENTION国际商务谈判（第2版）14涉及无形资产的谈判无形资产的价值是购买者愿意支付的价格，它甚至可以是无价的。——佚名在当今竞争激烈的全球化经济中，无形资产正成为一种重要的比较优势。在大多数企业中，无形资产发挥着越来越大的作用，并且在不久的将来可能会持续增长。谈判人员往往专注于有形资产的交易，因为有形资产很容易衡量，却忽视了无形资产。·有形资产是指财产、设备、存款、应收账款、现金、预付费用、版权、专利等。无形资产没有实物形态，难以量化。无形资产包括品牌、商业模式、顾客忠诚度、设计、员工动机和维系率、商誉、研发、软件、商标、商业秘密和信任等。无形资产的简要清单有关公司的无形资产有关谈判人员的无形资产品牌/形象商业模式/流程认证/证书版权/专利专心的倾听者声誉身份地位职位顾客清单、顾客满意度顾客忠诚度以及高维系率员工士气/动机商誉他人推荐可信广结人脉可靠无形资产的简要清单有关公司的无形资产有关谈判人员的无形资产知识产权信息（专有）市场份额/地位/营销权管理层的承诺人际关系导向型知识渊博虚怀若谷经验丰富知名度研发声誉软件关注他人有说服力准备充分设身处地商标/标识/标签商业秘密非专利技术创造性思维富有耐心沟通清晰无形资产日益重要14.1无形资产的性质14.2无形资产的影响14.3无形资产与谈判人员的背景14.4无形资产的交易14.5无形资产与未来展望目录CONTENTS14.1无形资产的性质无形资产分为两类：软无形资产与硬无形资产。14.1无形资产的性质硬无形资产包括那些具有潜在经济价值的资产，如市场独占性、待开发的专利、知识产权、品牌知名度等。软无形资产是指企业的声誉、管理层的承诺、顾客的邮寄名单、遵守企业社会责任原则、推荐、信任等。无形资产也来源于谈判人员的个人特质、行为和经验。14.1无形资产的性质14.2无形资产的影响14.3无形资产与谈判人员的背景14.4无形资产的交易14.5无形资产与未来展望目录CONTENTS14.2无形资产的影响无形资产可以对谈判产生积极或消极的影响。如果企业在市场中的形象不佳，曾因质量问题被迫召回产品，财务状况不稳定，管理层流动率高，或者经常发生劳资冲突，那么其谈判人员在与对方的谈判中就会处于弱势地位。如果企业因竞争加剧而失去市场份额，技术过时，顾客维系率低，或者利润下降，其谈判人员也会处于相对弱势的地位。14.1无形资产的性质14.2无形资产的影响14.3无形资产与谈判人员的背景14.4无形资产的交易14.5无形资产与未来展望目录CONTENTS14.3无形资产与谈判人员的背景在谈判涉及无形资产的情况下，谈判人员可以分为以下四类：缺乏经验的谈判人员。任务导向型谈判人员。关系导向型谈判人员。有全局意识的谈判人员。14.3无形资产与谈判人员的背景四类谈判人员之间的关系：14.3无形资产与谈判人员的背景缺乏经验的谈判人员通常会根据自身利益主要考虑有形议题。任务导向型谈判人员强调价值主张（实体议题），以牺牲价值创造以及与对方建立融洽关系为代价。关系导向型谈判人员在与对方交易时强调的是融洽关系和信任。有全局意识的谈判人员会花费大量时间做准备工作并与对方互动。14.1无形资产的性质14.2无形资产的影响14.3无形资产与谈判人员的背景14.4无形资产的交易14.5无形资产与未来展望目录CONTENTS14.4无形资产的交易无形资产对中小企业所有者具有更大的价值，因为他们对企业的感情更深厚。通常，中小企业的所有者可能会将全部注意力集中在有形议题上，却没有客观看待或意识不到企业的无形资产。14.4无形资产的交易案例由于临近退休年龄、利润下降以及竞争加剧，一家小型零售店的店主决定出售他的企业。买方作出了一个看似合理的报价。但是，该店主没有给出任何理由就拒绝了。尽管收到了更高的报价，但该店主仍然对是否接受该报价犹豫不决。至此，买方认为该店主对这笔交易不感兴趣。14.4无形资产的交易案例买方没有继续报价或退出谈判，而是改变了策略，将注意力转向了该店主的背景、他的爱好、如果卖掉企业他会怎么打发时间，以及其他私人问题，直到他清楚地了解卖方的潜在利益。该零售店对其店主来说不仅仅是一家企业，而是一生的成就。此外，他不希望切断与长期顾客和忠诚员工的关系，因为有些人已经与公司合作了几十年。14.4无形资产的交易案例最终，买方从任务导向型策略转向了全局意识型策略，重新提出一系列交易条件，其中不仅包含收购该企业的公平价格，还包含一个条款，承诺新店主将会雇用这家小型零售店的老员工。在新组织成立后的最初三年，原店主还获得了一个咨询职位，并有可能延期。14.1无形资产的性质14.2无形资产的影响14.3无形资产与谈判人员的背景14.4无形资产的交易14.5无形资产与未来展望目录CONTENTS14.5无形资产与未来展望谈判不仅仅是为了达成协议。它也是双方为了实现共同目标而开展合作的机会。案例1如果汽车制造商优先考虑经济因素，而以牺牲无形资产为代价，那么其决策就会对其利润产生负面影响。14.5无形资产与未来展望案例1如果在谈判中同时考虑了无形资产与有形资产，就可以避免更换有缺陷的零部件、支付罚款和诉讼费、名誉损失等。如果将供应商视为合作伙伴，并在信任和共同利益的基础上建立长期合作关系，由零部件缺陷导致的问题就不会达到如此严重的程度。14.5无形资产与未来展望案例2安飞士同意以每股12.95美元的价格以现金形式收购热布卡，该价格比其2012年12月31日的收盘价高出49%。对这两家公司来说，通过谈判达成协议后，他们都能够受益于彼