附金融好事例9前横丰田

金融好事例分享福州前横中升15年5月一、业绩数据分析二、经验分享三、话术及心得提纲月份按揭台数手续费渗透率均手续费1月

9126137254%28722月4413227255%30063月

256394325%25574月4010227541%25565月8221115157%2575业绩数据分析一、业绩数据分析业绩数据分析3月份渗透率表现最差，仅为25%。主要由于厂家贴息活动结束，店内又未金融产品重新包装，销售顾问怕推荐贷款影响销量，造成渗透率急剧下滑。业绩数据分析在新车价格亏损的现状下，只有提高水平价值链业务，才能增加经销店的收入减少经销店的亏损！二、经验分享 1.重视程度 2.金融促销政策制定 3.內促政策经验分享二、经验分享1.重视领导重视：

三月份金融渗透率仅为25%，渗透率下滑至历史低点。针对三月份金融渗透率低，金融管理部的杨启健老师到店辅导，销售部协同金融保险部制定改善方案，上报总经理！

并开展金融知识以及金融话术的培训！经验分享二、经验分享1.重视员工重视：

通过培训，让销售顾问明白，推荐金融产品，并不会影响签单，反而会促进成交!（通过金融产品的使用，降低了客户购车的门槛）做到金融推荐开口率100%。经验分享二、经验分享1.重视过程管控重视：

每日夕会，销售顾问汇报金融战败原因，并提供改善建议，对成功从全款推荐成金融按揭的，在会上进行分享并表扬！

对全款订车的客户，在订车后交全款前，再做二次推荐！

经验分享经验分享内部金融管理每日早会汇报金融战败原因，更新审批进度每周公示销售顾问金融周报每月至少组织金融培训一次，提升销售顾问金融业务水平二、经验分享2.金融促销政策制定

厂家金融政策的应用：

利用好厂家的零利息，低利息政策，转换全款客户，给客户做好测算，用贷款产生的利息手续费支出与客户做投资理财的收益做对比。

经验分享二、经验分享2.金融促销政策制定

自店金融政策的应用：

经验分享例：花冠自店贴息计划（丰田金融）车价93,800.00部分贴息产品计算器产品名称等额本息首付比例30%尾款比例0%贷款期限36首付金额28,140贷款金额65,660月供金额2,057.24客户利率7.99%（浮动利率）客户利息8,400.64贴息金额2,355.88贴息的利息可打包在精品中让利给客户经验分享金融政策变化畅销车型厂家贴息截止制定贴息计划针对库存压力大的车型制定自店贴息计划效果评估4月份渗透率提升到41%增强销售顾问推荐金融贷款的信心自店贴息计划经验分享绩效奖励二、经验分享3.绩效內促的引导：

A:绩效方案中考核渗透率必须达到40%，绑定单车抽成、精品等其他抽成，若渗透率未达40%,则按一定比例进行

扣除。B、周末店头活动内促政策中加入金融的绩效，对申请率高

的销售顾问进行一定的奖励。C、月度排名奖，把金融渗透率加入入围条件。心得利息高应对的心得转换固有思维之前的只是跟客户比较贷款利息/投资收益新思维是贷款利息/通货膨胀的金额+投资收益引入“全款赔钱，贷款省钱”的理念，加强宣导通货膨胀的概念贬值风险转嫁测算其他贷款方式的利率，体现车贷还是最便宜着重强调车贷是把车辆贬值的风险转换给银行，因为通货膨胀，未来还款是越还月少积极有效投资数据更有说服力，通过测算通货膨胀的金额+理财产品的收益>贷款利息推荐理财购产品三、话术及心得话术1花明天的钱，开今天的车！现在什么都涨价，就是工资不涨，我们最直接的感触就是，东西越来越贵了，您看，柴米油盐酱醋茶哪个不涨价。这其实也是变相说明了，我们的钱越来越不值钱了，对，就是通货膨胀。通俗点说，1万块钱，明年就只能买到相当于今年8000多块的东西。我们买房子原来都不贷款，现在买房子哪有不贷款的。所以就是说我们要拿银行的钱去贬值，拿我们自己的钱去投资。您说对吗？（通货膨胀计算器测算一下）2利息高：现在民间借贷非常多，您了解的利率大概是多少呢？如果找朋友借也挺尴尬吧，人情债还不好还，而且一般贷款贷3年，一般朋友是不可能借这么长的时间的。信用卡直接分期的手续费利率也在15%-18%。相对于这几种方式，车贷还是最省钱的呢，把通货膨胀的风险转嫁给银行，余下的现金，拿去积极有效的去投资（通货