工程合同谈判与签订及履约管理

1工程合同谈判、签订及履约管理

吕文学

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Wenxuelu63@天津大学

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吕文学2工程谈判的知识构成

谈判学心理学博弈论管理学工程造价

专业知识法律知识财务知识合同管理知识基础知识合同谈判成功天津大学

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吕文学3谈判与心理学、管理学

心理学的方法论

心理定势分析心理动势分析心理诱导方法心理调控方法

管理学的方法论

头脑风暴法检核表法关键词法天津大学

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吕文学4本讲内容

合同谈判的前期准备与谈判要点建设工程合同谈判的技巧与应对策略2008新版《建设工程工程量清单计价规范》下的合同管理策略天津大学

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吕文学5谈判概念

谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。它又是利益主体之间的一种直接交流活动。不同国家，不同经济体之间的经济实体，为了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协最终达成一致把一种可能的商机确定下来的过程叫谈判。天津大学

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吕文学6商务谈判概念(continued)天津大学

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吕文学7

谈判艺术

谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。

---意大利外交家Daniele

Vare

“目标不是毁掉对方，而是寻找最

有利可图的方法来完成对双方皆可行的

协议。”天津大学

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吕文学8谈判

谈判是与对方共同解决问题，不是增加问题，要将谈判对方当成共同解决问题的伙伴才能化解问题谈判是一种艺术、一种交易行为，是需要通过洽商来寻求共同利益为着眼点。吵架－－沟通－－辩论－－谈判天津大学

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吕文学9对自身利益的关注谈判冲突管理的双重关注模型

对他人利益的关注屈服解决问

题争夺无为(折中)天津大学

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吕文学10什么时候不谈？

当你失去所有时当你的产品或服务畅销时面对不正当要求无资金回报对方不讲信用当等待对你形成优势时当你还未准备完毕时天津大学

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吕文学11商务谈判概念(continued)

谈判由四个基本要素构成：

谈判主体谈判议题谈判方式,和谈判约束条件天津大学

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吕文学12谈判的基本理论

说服三步曲：

人的特质、理由、证据天津大学

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吕文学13谈判的基本理论

谈判力学的概念

-谈判与筹码天津大学

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吕文学14谈判的基本理论

谈判力学的运用

谈判就是筹码竞赛要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。天津大学

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吕文学15谈判的基本理论

引导对手合作的三部曲天津大学

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吕文学16加值谈判的新观念

加值谈判的定义

加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。天津大学

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吕文学17加值谈判的关键要素

争取好感集中注意搜寻利益从选择双赢方案着手天津大学

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吕文学18加值谈判的五个步骤天津大学

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吕文学19商务谈判的共性特征

两个或两个以上的利益主体以要求满足的愿望和寻求满足的需要为预期目标

存在利益矛盾

相互给予和获得

自认为可以施加某种影响以取得更好结果

各方至少在短时间内倾向于寻求一致传递信息和交换信息天津大学

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吕文学20商务谈判是一种经济谈判

商务谈判的具体特点

以获得经济利益为目的以价值谈判为核心注重合同条款的严密性与准确性

国际商务谈判还具有如下特点

政治性强以国际商法为准则谈判的难度大天津大学

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吕文学21国际工程谈判类型

按照谈判目标或谈判任务和内容划分

合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、BOT项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判，等等。

按照谈判双方所采取的形式划分

横向式和纵向式谈判

按谈判者采取的立场划分

软式谈判(建设型、让步式)、硬式(立场、进攻型)谈判、价值式(原则式)谈判，等等。天津大学

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吕文学22Case

Study

联营体协议谈判

出现争议后的处理条款(2:2)必须与当地公司组成联营体指定当地分包限制外籍劳务雇佣天津大学

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吕文学23建设型谈判的特征

相互尊重、相互信任，为共同利益建设性地工作；谈判气氛是亲切、友好、合作、诚心诚意和讲求实效；通过运用创造型思维开发更多的可行设想和选择性方案，以创造共同探讨的局面。目标是达成双方都可接受的协议天津大学

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吕文学24商务谈判的过程

卖的过程：

交易前的准备(主要二项工作：调研和方案)，交易磋商，和签约的过程，

谈判过程

导入阶段

概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段达成协议签约阶段天津大学

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吕文学25商务谈判过程

按我们中国人的划分方法，将谈判过程划分四个阶段：谈判准备阶段

谈判出价（开局）阶

段谈判确定（达成一致，终局）阶

段讨论协商

阶段天津大学

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吕文学26工程谈判准备起始于

投标

招标方式-公开招标、有限招标、议标等国际工程的合同类型-计价方式风险分配工作范围-雇主要求付款条款

。。。等等谈判信息天津大学

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吕文学27国际商务谈判准备阶段的内容自身分析对手分析制订谈判计划选择谈判地点模拟谈判天津大学

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吕文学28计划不充分是导致谈判失败的原因之一

做计划既烦人又沉闷未设立清晰的目标未做好充分的准备我反映快，靠灵活的表现就足够了。很少有证据直接证明计划对改进谈判所产生的实际效果天津大学

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吕文学29否结束谈判的准备阶段

谈判意向

谈判可行性分析

可行吗？

是

确定谈判目标

确定谈判人选

制定谈判方案

决策

谈判方案决策

进入谈判天津大学

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吕文学30谈判的准备阶段

谈判的可行性分析

为什么我们要进行这次谈判？决策信息收集

一般性信息谈判对手的信息谈判议题的信息正确评价自己的信息

进一步分析此次谈判的价值制定谈判方案天津大学

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吕文学31利益的重合度

利益的重合度指谈判双方各自关注的内容重叠的程度。天津大学

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吕文学32谈判的准备阶段

确定谈判的目标

拟订具体、明确的目标一般设置三种目标：

最优期望目标可接受目标最低限度目标

谈判的协议区天津大学

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吕文学33谈判的准备阶段

谈判中经常提到讨价还价，你如何理解价的含义？

谈判的核心是价值价与价格的区别

“喊价要狠”的原则天津大学

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吕文学34谈判的准备阶段

谈判类型

单人谈判团体谈判

谈判人选

集体谈判四个人，主谈加三个人帮你，天津大学

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吕文学35谈判的准备阶段

谈判人选

谈判组组长的人选谈判组成员的选择

年龄要适当(一般25-55岁)具备基本的品质和觉悟气质(外表)有主动精神，但又不能过度具备相应的素质天津大学

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吕文学36谈判的准备阶段

谈判人选

谈判组成员间的相互支持问题

夸大地介绍本组成员，但要适当出手是合作对主谈表示出某种程度的尊重组内相互配合，共享信息翻译

谈判人员的管理与培养天津大学

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吕文学37谈判的准备阶段

作为谈判人员，遇到下面的情况怎么办？

主谈说：“我们的货物很畅销，两个月交货很困难”。你方购买对方的货物，主谈说：“如果你方实在坚持这个价格，我们只好不买了。”天津大学

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吕文学38

谈判的准备阶段-决策、构思和计划

编制谈判计划

谈判的目的、原则和战略；谈判各阶段的目标和策略(包括对方目标和策略)；谈判的议题提出条件和讨价还价的方法；谈判的让步方法、措施与步骤；对各种突变情况的预测与对策；对谈判结局的预测分析；地点、时间和人员的安排；后方工作的安排等。天津大学

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吕文学39谈判计划向导

谈判的议题是什么？什么是议题的焦点？我的利益是什么？我的局限是什么？我的目标是什么？从何处开始？谈判对手是谁？他想要什么？我方总的战略是什么？如何向对方陈述我的议题？需要遵循的谈判方案是什么？天津大学

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吕文学40谈判的准备阶段

拟定谈判议程

有关谈判事项的程序安排拟定谈判议程的依据是谈判的议题和谈判计划注意的问题

谈判的时间安排谈判地点的选择谈判场地的选择天津大学

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吕文学41借假想敌（沙盘）演练

能尽量尝试各种策略/技巧能发掘准备工作的不恰当之处扮演自己及对手之角色，更能知己知彼在团队谈判中培植成员之默契天津大学

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吕文学42谈判的准备阶段

该阶段应该注意的问题

谈判思维能力的培养一应的物质准备资料天津大学

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吕文学43合同谈判的类别

合作伙伴选择谈判

代理协议谈判联营协议谈判

承包合同谈判采购合同谈判分包合同谈判……天津大学

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吕文学44合同谈判的要点分析

合同条件中的一般规定合同工作范围分包问题工程开工和竣工时间工程款支付方式人员、设备和材料的进出口

材料、工艺和质量工程地质条件工程测量、变更和估价保险不可抗力索赔、争端和仲裁其他天津大学

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吕文学45合同条件中的一般规定

术语定义

“费用”、“基准日期”

构成合同的文件

投标书(或其中的哪些文件）是否构成合同？进度计划是否构成合同？各种补遗或备忘录的合同效力？天津大学

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吕文学46Case

Study

石方和土方天津大学

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吕文学47合同工作范围

明确具体、范围清楚、责任分明界定工作范围的文件

名称为“工作范围”的文件（列于EPC总承包项目的“雇主要求”中；对单价合同则列在“专用条件”中或“技术规范”中）图纸图纸上的内容都是你要完成的吗？天津大学

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吕文学48Case

Study-Airstrip天津大学

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吕文学49分包问题

总包范围内的工作必须分包给某指定单位分包合同的批准分包部位和数量的限制分包权益的转让天津大学

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吕文学50工程开工和竣工时间

开工日期确定方法的合理性开工条件

现场移交的时间安排（占有权）与当地政府、民众的协调

工程竣工移交

移交的条件移交时间点

竣工时间延长天津大学

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吕文学51工程款支付方式

合同计价方式

工程量清单计价固定总价成本补偿

工程款支付与计量

现场计量方法和程序支付条件天津大学

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吕文学52工程款支付方式

支付方式

按月支付按完成任务量的百分比支付按任务里程碑支付

价格调整

法律法规变化市场价格变化天津大学

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吕文学53工程款支付方式

支付货币和汇率付款时间迟付款利息款项类别

涉及的款项类别有预付款、工程进度款、最终付款和保留金(质量保证金)天津大学

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吕文学54工程款支付方式

付款保证质量保证金的退还竣工结算时间和最终决算时间

必须有标志性事件天津大学

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吕文学55人员、设备和材料的进出口天津大学

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吕文学56雇用劳务问题

限制外籍劳工

“承包商雇用的当地劳务不少于其雇用劳务总量的20%。”

劳务人员的出入境的协助工作时间天津大学

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吕文学57人员、设备和材料的进出口

一般惯例业主在进出口方面提供的协助免税进口施工设备和临时设施的再出口Case

Study天津大学

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吕文学58材料、工艺和质量

提供样品类别、数量和样品的费用材料的审核工序质量检查第三方检验机构不合格材料的处理天津大学

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吕文学59协议利益的转让问题

主要指主合同中规定的双方利益

如支付的工程款的使用是否需要获得对方的批准等天津大学

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吕文学60工程地质条件

一个有经验的承包商无法合理预见不利外界障碍和条件

单价合同天津大学

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吕文学61变更和变更定价

变更

变更权利价值工程变更程序对变更工作的支付

暂定金额和计日工天津大学

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吕文学62变更和变更估价

变更定价方法

工程量清单中的单价

以BoQ中的单价作为基础

重新议定新单价删减部分工程的处理

成本索赔天津大学

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吕文学63Case

Study

是否有权变更？承包商应该怎么做？天津大学

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吕文学64保险

应投保人、联合被保人和附加被保人免赔额保险理赔天津大学

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吕文学65不可抗力

判定不可抗力标准的可操作性发出通知的期限尽其所能减少损失和损害的义务双方的权利合同终止的条件和终止后费用的估算和支付方法天津大学

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吕文学66FIDIC红皮书－不可抗力终止合同后的估价

工程师应确定已完成工作的价值，并发出包括以下各项的付款证书：

已完成的合同中已有价格规定的任何工作的应付金额；为工程订购的，已交付给承包商或承包商有责任接受交付的工程设备和材料的成本：当雇主支付上述费用后，这些工程设备和材料应成为雇主的财产（风险也由其承担），承包商应将这些工程设备和材料交雇主处置；在承包商原预期要完成工程的情况下，合理导致的任何其他成本或债务；将临时工程和承包商设备撤离现场，并将其运回承包商本国工作地点的成本，（或运往任何其他目的地，但其费用不得超过前者）；及将合同终止日期的完全是为工程雇用的承包商的员工遣返回国的成本。天津大学

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吕文学67索赔、争端和仲裁

索赔程序索赔通知发出的期限处理索赔报告的时间期限友好解决双方争端仲裁或诉讼地选择天津大学

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吕文学68本讲内容

合同谈判的前期准备与谈判要点建设工程合同谈判的技巧与应对策略2008新版《建设工程工程量清单计价规范》下的合同管理策略天津大学

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吕文学69建设工程合同谈判的技巧与应对策略

无条件投标（无限公开竞争性招标）邀请招标谈判招标不同投标方式承包商在合同签订谈判中的地位不同，也应采用不同的谈判策略天津大学

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吕文学70商务谈判过程

按我们中国人的划分方法，将谈判过程划分四个阶段：谈判准备阶段

谈判出价（开局）阶

段谈判确定（达成一致，终局）阶

段讨论协商

阶段天津大学

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吕文学71讨论协商阶段

议价和让步让步中的三种情况

非常重视、不重视、可欺

让步的程度讨论

准备在谈判中让步60万，你们准备怎么让？天津大学

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吕文学72让步的原则

目标价值最大化原则时机原则清晰原则

让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节

弥补原则天津大学

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吕文学73讨论协商阶段-需注意的方面

正确判断谈判进程天津大学

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吕文学74讨论协商阶段-需注意的方面

控制谈判局面

把握谈判时机促成谈判天津大学

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吕文学75妥善处理僵局的方法

相机合约天津大学

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吕文学76商务谈判过程

按我们中国人的划分方法，将谈判过程划分四个阶段：谈判准备阶段

谈判出价（开局）阶

段谈判确定（达成一致，终局）阶

段讨论协商

阶段天津大学

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吕文学77谈判终局阶段

达成协议终止谈判

谈判各方就谈判的事项达成协议签属书面协议书

适用的法律。协议内容的审查

谈判破裂终止谈判天津大学

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吕文学78谈判终局阶段--注意事项

收尾的时机什么叫达成一致天津大学

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吕文学79谈判终局阶段--注意事项

对方不履约怎么办？如何邀请对方签订合同？天津大学

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吕文学80商务谈判的PRAM模式

PRAM谈判模式的构成

制订谈判计划-PLAN建立关系-RELATIONSHIP达成双方都接受的协议-AGREEMENT协议的履行与关系的维持-MAINTENANCERELATIONSHIPMAINTENANCE天津大学

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吕文学81商务谈判的PRAM模式

计划

PLANAGREEMENT

协议维持关系天津大学

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吕文学82商务谈判的八字箴言

No

Tricks天津大学

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吕文学83本讲内容

合同谈判的前期准备与谈判要点建设工程合同谈判的技巧与应对策略2008新版《建设工程工程量清单计价规范》下的合同管理策略天津大学

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吕文学84BoQ计价模式下的合同管理策略

文件的优先性

(a)合同协议书

(if

any),

(b)中标函,

(c)投标函,

(d)专用条件,

(e)通用条件,

(f)

技术规范(the

Specifications),

(g)图纸(the

Drawings),

(h)明细表和构成本合同的任何其他文件

BoQ单天津大学

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吕文学85BoQ计价模式下的合同管理策略

2

术语

2.0.4

综合单价

完成一个规定计量单位的分部分项工程量清单项目或措施清单项目所需的人工费、材料费、施工

机械使用费和企业管理费与利润，以及一定范围内的风险费用。

含安全文明施工费、

规费、税金吗？天津大学

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吕文学86BoQ计价模式下的合同管理策略

2

术语

2.0.20

招标控制价2.0.21

投标价2.0.22

合同价2.0.23

竣工结算价

发、承包双方依据国家有关法律、法规和标准