房地产市场预测和应对措施

2010年房地产市场预测和应对措施一.政策对房地产行业发展作用举足轻重我国房地产行业从房改以来已经走过了11年，在行业发展过程中，除了市场本身的驱动力外，政策从其诞生到发展的每个阶段都具有深刻的影响，与发达房地产市场相比，我国房地产市场具有极强的外部政策性。自1998年房改后，房地产综合景气指数攀升，2002年国土资源部颁布《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》，明确了国有土地出让必须通过招、拍、挂方式，全国房地产景气出现短暂下跌。2003年，国务院发布《国务院关于促进房地产市场持续健康发展的通知》，第一次明确房地产行业为国民经济支柱地位，房地产从此走上了长达4年的大繁荣。针对全国房价上涨过快，国家先后出台了新旧国八条（2005年）、国六条（2006年）等一系列严厉的调控措施，这些调控政策对当年房价和成交量产生了重要影响，但由于有些措施不当，房地产行业总体景气仍然顽强向上。2008年的经济危机打断了房地产行业的景气周期，房地产综合景气指数创房改以来新低，为应对国内经济和房地产行业的低迷，国家出台了一揽子针对房地产行业的刺激政策，包括金融、税收及交易环节等各个方面，2009年，房地产市场实现复苏并开始了新一轮增长。图：政策对国内房地产行业影响历史示意图图：政策对国内房地产行业影响历史示意图疤二傅.须场2疮0土1盟0甲年达楼卡市宿风址向籍解箭读饭一同）谢房链地冤产愉政呜策赤“名三捧部趴曲采”激2子0露0雾9卖年核1絮2圆月炒7妥日喝，贿中季央农经良济拼工咐作怕会君议沉提笛出乡支洋持障合触理稿的转自测住势需巧求茄，唯同茶时肌增闸加待普傅通高商椅品膏住竹宅含供绣应碌。洁1渴2允月沸9牛日疫，嫌国无务倒院骑常掠务悠会宰议击明碧确屡，喝个形人抚住和房饮转刮让恋营碍业除税悟征苗免物时钉限锦由查2夸年饺恢灯复锯到砍5苍年妙。匠1肉2壮月摧1扫4扫日薯，扣国块务升院距常夺务消会铜议应提验出辟了位综犁合状运驾用瓶土鹅地睁、扇金遭融朽、胃税香收纽等哄手六段型保主持愧房蛙地铺产贞市候场税的威平杆稳身健检康荐发喷展帝，焦遏姻制爸部律分握城链市胳房殊价醒过橡快燃上六涨混势熄头织的虏“钢国康四休条敲”多。挥短场短疫7芒天更，明房犯地关产喘政倒策简取淘向臣就啊跳勒出旧了愈“军三局部寇曲论”秒。坦二峰）朱关箱于万国月家天宏戏观确调笨控稼后箱，叼未歉来狭经涌济逆走密向赏及下地叙产侍形付势绍分奋析张：筋第贫一奉、农中肉央弄经狗济榆工密作凤会雄议婶给具明蒜年雁房担地释产宇业困的葛发朱展侨定忙下羡了捧稳饱定叫的霜基胡调供。婆房茄地鸡产饼保绳持败良坟好炉的眠持采续贪发达展镇态幸势说。亭为群稳航增德长怠调沾结屡构悬促祖消缎费壶，惭刺活激柴经惯济翅的联发三展银，征2杰0言1伸0咬年窑国跪家劳将少延震续拘执土行醉适熔度岭宽冻松吓的通货维币南政叼策场。展积株极斯财围政幼政册策恋和饿适析当距宽划松誓的身货摧币掌政丹策局不脖变广，适这燕意迫味过着徐明禽年碰行脑业杆总肤的算政哪策划环般境剖与听今节年驳相棉比品不愈会假有与实若质荣性爹改联变黑。颤政胆策剃保蚊持吨稳轿定崖和超连裳续浴性叼对车房紧地瞧产昆市疼场被的价影塔响职应去该障是局非获常慎正醒面钳的欢。着而君且棍，唱房搏地牵产倾作样为云国烈民瓶经辟济环的唯支伟柱侍性腹产掘业故，贷带锻动渠相脂关励6板0胸—肚—秧7令0姻个导行腾业信的木发虾展旧，支国赞家悠在勾宏咳观这政采策识上放是半调拔控述而疫非夜打夸压冬，酬房必地苍产抓行依业稍依培然埋应迹该闪保碰持泪良愈好介的亿态逢势勿持难续趁发不展逼。殖所哨以鬼，如明揪年更市搜场务不遗会蛙大骗起滚大郑落扔，勒以棕稳悲为拉主蔬。质明办年帅上覆半仗年警由改于纪供晕求六关婆系馒相丧对激不刷是狼十技分赤平亮衡凭，枣楼外价哄依煮然搬有捡上喂行懂动候力明；末下摆半势年斤由领于牌政肃策策微偿调第因曲素恐（雹尤捉其盐要润注陕意匙二季套掘以乏上编房粉贷烧政警策汇执跪行俭力销度锐）唯，挥有植一削定般的拣不根确款定掠性掌。抽市体场扑成伙交云则柜受羽供到应龟偏宾少贪、狠楼房价单走阔高黄的旨影撇响智，泽预造计断全厉年棕成罩交爷比境0左9蜻年遍会拢减剩少坝。厦总们之跨，恨从奥政绕策帽稳将定钟性旱来蛾看顾，夏明倚年梅楼穿市说、任楼谨价捡稳溜定恶的泥可页能贿性壁很株大轨，袋大愤幅狠度举波膨动汁的冈机外会供不励大茅。恳第牙二劈、补在刊房纱地亮产抽具智体芒政葡策余中遍，迅鼓地励瞧自沈住撇、哥改烫善化性纠购虫房叨需淡求沫，哑预煌计义明列年拾普稳通引首伐套佣住抄房案、佳自报住甲改本善哑性偏住裙房匀的接优它惠歉政凯策乎将痒延浩续腐，握这掀将豪会呀对恋中袍小沈套昏型哥、掌首剃次劈置普业震、撞以协及卸首甲次夫改耗善音型组购彩房欠起狗到您刺怖激菠作榆用贴，锋该课类怪成逮交及比礼重饰会睁加淹大饲。誓第是三蔑、休政框策缎明钥确忠提词出叼要肤增含加腾普蓄通锻商形品啊住赛宅证供找应情，傲预头计傻明约年参普筛通坡商此品凑住悔宅嫌的萄土辆地莫供察应哀会挤大发幅圣度茧提刺高血。舍但营是披，抹明吊年雅普抹通扑住代宅难实号际武供秒应怖相驶对啊偏救少艘的漏现辅状砖不牵会旦有致太远大千改笛变美。夜第渠四很、谦现秆在药国盆家亲出桂台疤的世二想手据房庆营粗业仪税妻税荐费黎恢竿复虾的疫政扰策慎，酸意哗在虹保张护模消爸费吹者带，公抑昏制裂房艺价农的织上国涨嫁，壳但这二陪手驻房牲交讯易咽受传限潮制并将基导恢致麻二崭手系房州供博应桶量状减欲少帖从猎而喂导每致震一骄手薪房合的林价唱格迎继内续繁上营涨弄；谎反眼过燃来晃一孙段麦时窜间比以做后离，纤又夕会叉带柔动扫二廊手鸦房背价奔升晕量参增冈。彼就学是仔说妙，职是嚷为干了溜打其击清投渐投猛机渴性纲炒盾房血，渔支节持德消延费溉型座、乖改消善状型塘住范房唯。冲但购是馅，封二漆手配房尸营罚业款税谱新亩规链出论台姨政状策捆的朗出识台学可栋能指对旅部温分东人仁群垂和舰项京目滔的摊交男易熟限帽制讽，枯而钱对现整沿体太房听地越产聪市短场莲不曲会大有首太威大屯负邻面勉影美响禽，夺无慎法逢逆薄转分强隙有膝力慨的棒住经房损需音求刷和毯房偶价已上纱涨遍，负房艇地否产套在轮新言的销一执年鼠仍直会砌平壮稳枝地练上博升昏。积碗第脖五尤、价调盯控备后门会蝴有炒新来需喝求欢释荷放惭。刺金距融啄危喂机犯历隆经统一雀年码半谜，盲全虾球散经肤济辰形调势隐已雷经晌好膜转条，再房舟地餐产愁的铁价霉格坏水妥平个也拦已独达邪0矩7穿年喘的黄高混位那，遗经否历此了蒜2异年匠的耳变于革毅与伞发展展员，共历梨数偷过步去稠国脉家郊出神台牢的柔调喂控谢政妈策樱，洗均罢应葬对虏性油较画强千，颤出责台烦政蚀策尸后难一侍旦组对滥大狱势门产奶生抚影状响介，淹对妥房粮地运产巨行宿业守发发展舅产润生睡制睡约逃就勇会溪马蚁上关出棵台树新炕政婚策厚予胞以落扶偿持姓。即保骂增陵长职是俭国石家脾以什及华社验会曾经原济扩发皆展盲的平主奶线无。暑每店一蛙轮猫调金控米后雀都敌有判新主需叫求殿释趟放脖，喘和舌价抗格哥上宅涨蠢，验越被调坐价妨格沟越忘涨请。毁材第现六坡、亲买隶房秒仍浊会携成范为针抵武御愈通尖胀并的暮主穴要差手朋段坝。俩随野着废2勤0膀1斩0怨年绩适良度牲宽继松传的枣货旦币侵政院策懂的始延撒续滋执劲行姓，钥大峰量表的荷货妥币率投桨放京市馆场勿，谢将暗形届成取严棕重弟的逮通殃货体膨蛙胀黎，码货漂币载将意继休续锤趋傍于纲贬溉值捐，杆在们此愿时内选并择劣增掠值筋潜搜力骄更钉大滑、债抗领风医险医能贪力供更库强彻的疮房扒产废，斩让差货殖币柿保返值史增狮值尽仍烦然素将袖是载大奶多家客甜户乓思耗考开的霜问拌题阶。纱辣第扎七帽、天随袄着道通把货翼膨艇胀众的央加嗓深笑，路和葵受常中冒国佣政机府榴的色节籍能波减际排应、晒钢脱铁纠和碎水件泥统的坟淘礼汰罗落投后挺产办能来影柏响妥，情明泻年敬的滩钢仆铁榴、仓水他泥夸原贿材或料唤将扎大棵幅剑上舌涨鸦，想包低括寸其鸟他醒材闹料晃和右人扬工量成朗本额的榴不纲断筒飚酬升朱，盛都捷会网导嗓致后房宫地哭产就销们售坐价绪格席的欧进滩一不步宅上咐调秆，火谁拘早肃出某手仔，敲谁植就弄掌柏握涛了磁资劫本盟游主戏连的委主控动测权厕。蛮妈第敏八宁、励根爬据夜目皆前场的榆国富际粉形课势挥，庙黄破金帖价挤格私一轮路菜飙饰升弹，什并绢已垄达时到舟高贸位绵，躺近评来坑有垃所来下切挫刊，肿究俗其每原方因煎是触受跨国枕际变影灰响芳较婆为卖严宾重昌；款相孙比邪之港下李，葵房选产旋就准具甚有败较飞强着的交区什域赔性预。劣君三笛.雄霜企荷业普应漠对饱思省路赠及筒措套施闸那乓么喝，耗在围2申0并1往0萝年位各航项混相宪关鲜政遣策研都筋将骑发砌生六变惑化侄的跟大蛛环架境抵中捉，必作槐为揪我介们座致包盛故愿哲景烫来悲说座，是应云该火如三何睁应约对俗呢式？于一扯）茂理坡顺聋环绝境赠认光识掩，执明毯晰棚应低对灾思子路算要闭理蚕清惑这异个枕问万题赞，戏首颈先喜要醒理您顺霸三鞭个业环牲境赚认炭识目，棒才及能果明截晰阅应敬对取的艇思患路绕：销第免一帖，龟信假贷嫁政饮策撕，臭尤呢其睛是储按做揭场贷霸款笔政愚策扮的停收良紧离与努变纤化史，旬首涛先许将肺对仆投谎机养性熊投想资玉发六挥怀出奉很茫强居的命遏近制筋作棚用心，辟其拖次误将分相拆对粘抬锐高践一监般第购亮房墓的给首能付斜门早槛怀，觉再绪者泪将衫直葛接划影近响危市顶场昆买掩方已对坦房久地休产后价款值婚和塑房最产咽市箩值喘下华降翠的偏期土待择。却结乘合冤市而场持的雪监饭管融力槽度番加袜强扮，枣运首营串模宪式劈和粒开坦发偶观强念兄必危然奋面鹊临档着燥“傲与痒时典俱步进括”明的钳考盛验起。煤这涉是弹2疾0猎1寸0呜年漂我汉们谜将欣首尝先清面染对姿的羊大向环呼境旗。竹第念二瓦，窃保番障正性东住播房谊的踏增臂加点供蒸应降，尼尤滚其摧是国保懂障从性水住怒房活对乡相况对膏优标质绕地毒块桃的护占密用锦及豪其私相涉对裁低棒价行，速不撑仅孟将塌从聋数丽量驴上满调温节咳房胳源业总倦量槽与户需运求泼总午量销之拉间繁的浮关天系使，差而浸且芹还棋会婶直作接顾影洒响辫更衡多愿中闪产呀家糊庭盐放馋缓唤购弊房司投桂入鹅的议脚嗓步燃，诸等菜待亭并足享陈受插保当障胞性氏住展房艇带肠来幻的模恩街惠缩。正这垮是汗2信0豪1售0滚年膜整闷个司买印方厌市仿场丙的爪普奋遍管心快态票，恭也级是宵我薯们多将虾要摸面禽对吃的煎最携严歉峻爽的方市条场浴课塌题故。努在浮2览0窜1约0腿年昏，脆一犁方漂面磨商抖品鹅房吹开滴发舌的怜力留度陈和播规鼓模唯，穗总酿体蜓下赖降笋的辱可娇能沃性遥肯荷定郑有集，悬但僻是搭下摩降靠的于数滴量酱不奥会错很属大笔，权房仪源劫总编量涂与巧社迈会数购冶房么需倘求两之锈间血的解关择系施，活不储会腔有愤本漏质刺的向改大变扔。爽这拾是裙由达房盘地钱产迁行铁业友的脉经酿济旧支循柱累作沫用还和弹开分发机商插在日2悔0指0棋9车年宪囤钢地三2扭0伏1鸭0吐年鼻继映续期买语地匠进长行队开梁发口的遍必脾然构性尼决除定卡的忍。鲁另允一处方蜜面纲，敲政突府冒增辫加雕的壮保植障果性份住巷房填，隔从友批脏地慈到已规芦划层设搬计辫，持从雀开恐工百建驼设绪到巡入抱市裕催华化陷供丸需按格名局柔改供变辈，握这经中韵间仓的池周累期诞，踩最煮短睛也隐要闹1屿年瞧左康右司甚胁至炭更看长慕的役时绸间性，可而粪且宫政龄府雹也鹅无倘力溜承胁担译大似规攻模日的熟保欣障蝇性农住适房放的阳建各设状。炒也笨就网是摇说毁，关在禽2护0桨1屯0阔年抹之泳中客，颤政杂府嫁增写加椅提千供县的墓保察障溪性贱住换房孩，赛对扎于碎很选多别手杏里惠抱灰着遮钱除急匙于唇要剥买棋房总子喂的板人熟来障说诵，煮仅研仅理还得是惯个须概雹念橡，恼还烦没眯有结实贵实携在罢在惊的帮房牧子最让块大蝴家现去栋买魂。胸至鹊于沈什遣么导时净候翅可贼以父去六买泪了袄，期而际实蓬际分可栋以渐买茶的鱼房炕子茄的某综镇合害品斜质妇，箩与埋商橡品晌房齐又山有药多艺大敌的除可招比梯优鞭势气，议在解2算0答1佛0映年席还启是知个色未结知复数砍。首第拐三懂，秧土让地切政息策汇的宽变美化懂，奖实圾际幅上咱不族太桥可犹能潜废哑除烟招境牌搞挂情的笋竞暴价棕原甘则深（榴牵累涉干土色地闷资新源筐的贩优混化讨配锦置伐与菜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边虎视眈眈的被恒大收购的藏龙项目和福元路上万科开发的项目，更加要求我们在营销方面下功夫，尤其是在下面几个方面加以完善：一）适当利用事件营销我们每天生活在各种事件充斥的现实生活中，只要我们注意观察和善于发现，很多事件都能为我所用，当然，这种事件的选择一定要与项目卖点进行有效结合，实现推广工作效果的尽可能理想化。为了使事件营销要达到预期效果，必须注意几个方面：一是事件的选择要能吸引人，或者说是人们所关注的事件，如万科08年的降价风波，因为08年全国上下关注的就是房价；如果所选择事件能与社会热门事件结合起来，效果更佳，如曼哈顿城的形象代言人活动就很好的与重庆市评选城市代言人活动相结合，达到赚取眼球的效果。二是事件营销的活动力度要大，即要有深度，如隆鑫的帖子换房子活动，如果改为帖子换礼品或者其他力度不大的奖品，那肯定达不到预期效果，当一旦改为帖子换房子，那人气一下就起来了，同样以上面的曼哈顿城为例，如果不是50万元，而改为5万元，则达不到当前的效果。三是事件营销活动要有大力度的促销政策做背景支撑，我们知道，任何活动的目的就是一个，即实现房屋销售，如果只赚取了眼球，没有实现销售的突破，那活动就失去了初衷，以上面的曼哈顿城为例，在推出50万征集形象代言人的同时，还要有大量的针对普通购房者的促销活动，否则就只能赚取眼球，不能赚取腰包。二）举办营销活动新闻发布会、客户鉴赏会……要在山水湾项目不同时期安排和组织一些客户活动，在让客户及时了项目情况，感受我们诚意的同时，通过活动的宣传扩大了我们的市场知名度，也可以了解客户的诚意度和购买意愿，在安抚客户的同时，也能提供企业关于市场、客户的多方资料。三）扩大物料范围在楼盘营销推广过程中我们的物料主要是所制作的单页、折页、楼书等宣传用品，我建议在以后销售过程中可以适当拓宽物料范围，如印刷材料、各类纪念品、礼品、实用物品等。通过丰富的物料进行地面渗透，也可以取得极佳的战果。例如：台历，现在马上到年底，我们可以向新老客户、周边单位等人群覆盖式发放；社区宣传栏可以根值到大型社区，既传播公益信息又传递楼盘情况，对周边长住居民进行“无微不至”的广告渗透。其他如手提袋、年历卡、纸杯、小台灯、打火机、福字等，都可以在不同阶段混合使用，这些价格低廉但使用周期相对较长的物料，对楼盘的长期宣传可以起到潜移默化的巨大作用，并有效地降低了推广成本。总结下来可以推广的物料有：易耗品包括：手提袋、笔、便签、信封、纸杯、抽纸盒、一次性火机；相对耐用品包括：书签、笔记本、层贴、扇子、雨伞和遮阳伞、水杯、耐用火机、烟灰缸、围裙、T恤衫、环保购物袋、鼠标垫、开关贴、扑克、名片夹、光盘包、手机座、小台灯、闹钟、镇纸等；节气类：台历、年历卡、鲜花、福字、春联、红包；食品类：月饼、水饺、元宵、粽子等。四）做好客户分析除了传统的来访客户分析，还要做好成交客户分析和未成交客户分析，具体做好以下三个方面：第一类：来访客户分析。这一类是最常见的，要分析、统计内容主要包括客户的年龄、职业、区域、来访途径、看房意图、对我们项目的关注点等等。来访客户分析在楼盘营销中的核心作用其实是通过了解和掌握当前的客户来访信息，以指导和调整下一步的推广策略、修正广告计划。第二类：成交客户分析。和第一类客户分析相比，成交客户分析在统计内容上的变化并不大，无非是增添了购房属性、家庭结构、购买方式、成交要点等，但对于项目的整体营销策略而言，对这一类客户的深度分析总结比上一类则要重要许多，更具有实际的指导意义。因为来访的客户中存在大量的无效客户，如果你只是按照来访客户分析去调整推广策略，往往会得到事倍功半的结果；只有把成交客户分析透彻，知道到底是什么人、为什么买我们的房子，才能做到有的放矢，也唯有这样才能够做到事半功倍。第三类：未成交客户分析。这一类是最容易被忽略的。楼盘吸引客户的亮点可能会有许多，有的人羡慕的是地段、有的人喜欢的是建筑形态，不一而足；但客户却可能因为亮点而来，却因为硬伤而去，大多数情况下，最终导致客户放弃购买的最核心因素往往只是一个。我们必须要做好未成交客户分析的关键，就是要找出这最终导致客户放弃的那一个因素。无论是哪一类客户分析，分析客户的关键价值和作用就是在于找出客户的共性所在，将共性的东西掌握的越多，在工作中遇到的问题越少，越能够做到事半功倍五）增加分销店使用分销点或展销点就可以把项目直接送到目标客户眼皮底下。为了能够迅速的积累客户，并在节省广告费用的基础上拉近与目标客群的空间距离，可在正式销售接待中心之外，另设立分销点或展销点。分销点的首选之地就是商场和大卖场，同时注意以下技巧：1、商场：越是高端的商场，其覆盖人群的广阔与档次，不仅利于销售、亦有利于企业品牌的塑造；又因其消费人群存在一定的偶然性与不稳定性，故而商场内设立的分销点适合长期使用，应在6个月以上；逛商场的消费群“游荡”范围及时间较长，故而在其中选址时只要不超过二楼即可，当然，能在入口附近是最佳。2、大卖场：蓄客量最块、最大的分销点，但因其消费群体的相对单一性和稳定性，故使用周期无须超过6个月，长了是浪费；而且，因为其消费者与商场的巨大差异，故而在大卖场选址时，务必靠近卖场主入口。3、独立店铺：若商场、大卖场内找不到地方，也可在其附近租赁门店设立分销点。若能够找到极佳位置，项目现场的接待中心甚至可以放弃。4、临时展点：在客群极端密集区域，可短期设置此类临时性质的分销点或展销点。5、最佳模式：仿照媒体组合的方式与技巧，根据目标客群的分布状况，综合使用以上展点。六）短信的作用作为销售人员，如何持续加强与客户的沟通成效、如何不断加深与客户的情感维系，这是需要通过各种方式去不懈努力的。其中，“短信”可以说是性价比最高、覆盖面最广的沟通方式，在不同阶段采取不同的短信内容告知。1、首次备忘。在客户首次致电咨询或首次现场参观后，销售人员在获取客户手机的第一时间用自己的手机号码给其发送第一条信息，例如：客户首次来电咨询后，“郑老师，您好！我是您的置业顾问王一，山水湾——玩转空间，110㎡带来超130㎡舒适居住感，详情请致电********或我的手机***********，接待中心地址：*********************，欢迎您大驾光临、品鉴经典，王一祝您工作愉快！。”或者简短型“郑老师，您好！我是山水湾置业顾问王一，欢迎您前来看房，到时我会给您详细讲解！祝您工作愉快！王一”给客户发送第一条信息有几个要点必须把握：A必须用自己的手机、B必须用客户的姓氏称谓开头、C必须两次提示自己的名字、D必须有祝福语句收尾、E必须有售楼处电话。2、项目告之。在第一时间将项目的最新进展告之客户，例如售楼处乔迁、样板房开放、主体封顶、景观落成等阶段。例如“郑老师，您好！我是山水湾置业顾问王一，我们项目一期现已封顶，二批房源即将退出，欢迎您和您的朋友前来看房、预定。王一”，又如“郑老师，您好！山水湾五月购房大酬宾，丰厚大礼包最高优惠15万元，****路最佳购房时机，敬请把握。王一恭候您和亲友的光临！”3、促销逼迫。在促销活动的前期，高密度向准客户发送压迫式信息，例如“郑老师，您好！山水湾VIP客户认购卡火爆销售中，凭卡可享受优先认购权及开盘当日98折优惠，最后三天、莫失良机！您的置业顾问王一”，又如“郑老师，您好！山水湾VIP客户认购卡发售倒计时第三天，凭卡可享受优先认购权及开盘当日98折优惠，莫失良机！您的置业顾问王一”。4、信息分享。将项目销售信息进行定期发送，例如“郑老师，您好！山水湾五一促销成功举行，三天销售46套、总额逾5000万！优惠活动即将结束，欢迎您与亲朋亲临现场，您的置业顾问王一”或“郑老师，您好！山水湾本月签约33套，总金额3500万，