销售流程及技巧

销售流程及技巧课程大纲销售五大板块的流程

销售中的沟通过程

Q&A课程大纲销售五大板块的流程

销售中的沟通过程

Q&ACallinCalloutWalkin/CentertourPreviewFollowup

1.五大工作板块内容目的：邀约到中心见面标准流程破冰（寒暄）—倾听&提问—邀约—确认/感谢

3)时间控制：3-5分钟2.五大工作板块之一–Callin4)各环节要点及技巧2.五大工作板块之一–Callin步骤要点技巧破冰1、自我介绍2、产生好感1、微笑2、语音语调有亲和力倾听&提问1、了解家长真实目的2、挖掘其他信息：（十条）3、寻找突破点1、在态度上尊重、肯定家长2、在专业知识上引发家长思考，并给与指导3、从养育、早教等公共信息出发，过渡到金宝贝理论（如母乳喂养、亲子陪同）4、关心孩子邀约1、创造到访意愿2、提升到访价值1、创造好奇2、封闭性问题进行邀约确认1、再次加深印象2、短信确认到访细节5)不要做:不耐烦报详细价格先于客户挂机只顾推销金宝贝在电话中进行销售

2.五大工作板块之一–Callin目的：邀约到中心见面标准流程破冰（寒暄）—提问—倾听—邀约/期待

3)时间控制：5-10分钟3.五大工作板块之一–Callout4)各环节要点及技巧3.五大工作板块之一–Callout步骤要点技巧破冰1、自我介绍2、产生好感1、微笑2、语音语调有亲和力提问&倾听1、了解家长基本信息2、寻找突破点1、从养育、早教等公共信息出发，过渡到金宝贝理论（如母乳喂养、亲子陪同）2、T&D体现专业度3、关心孩子邀约1、创造到访意愿2、提升到访价值1、邀约讲座/活动2、封闭性问题进行邀约确认1、再次加深印象2、短信确认到访细节5)其他数量说明不要受对方情绪影响

3.五大工作板块之二–Callout目的：签约标准流程及时间控制破冰（寒暄）3-5分钟互动（提问）5-10分钟中心参观20-25分钟尝试签约5-15分钟

4.五大工作板块之三–Walkin/Centertour3)各环节要点及技巧4.五大工作板块之三–Walkin/Centertour步骤要点技巧破冰1、自我介绍2、产生好感1、微笑2、语音语调有亲和力3、双手45度倾斜递名片4、帮忙家长5、蹲下和小朋友打招呼互动提问&倾听1、了解家长真实目的2、挖掘其他信息：（十条）3、寻找突破点1、在态度上尊重、肯定家长2、在专业知识上引发家长思考，并给与指导3、从养育、早教等公共信息出发，过渡到金宝贝理论（如母乳喂养、亲子陪同）4、巧妙使用客户调查表5、关心孩子3)各环节要点及技巧4.五大工作板块之三–Walkin/Centertour步骤要点技巧中心参观1、导览中心10-15个点位2、详细介绍三间教室3、课程形式、内容、技巧4、课程给予宝宝长期的能力1、设计中心参观动线2、课程教具说明海报，特别是M/A3、根据互动环节，个性化介绍课程，结合具体游戏，说明针对性帮助4、多次提及小朋友的名字5、多用假设成为会员的语气引导6、有意识的介绍在中心的小朋友的变化过程7、要微笑着与会员/同事打招呼，尽量用英文8、充满热情和活力尝试签约1、认同理念2、接受价格3、时间安排1、全程手持销售手册2、封闭性问题试探签约意向3、“一”的方式4、创造憧憬：孩子的未来及机会5、真诚、信任为基础4)不要做:过分亲近介绍金宝贝时只讲特色,不讲利益在极短的时间内判断签单概率从而决定沟通时间及态度

4.五大工作板块之三–Walkin/Centertour目的：签约标准流程试听安排–课前确认–课中观察–课后解读–互动/签约

5.五大工作板块之四–

Preview

3)各环节要点及技巧5.五大工作板块之四–

Preview步骤要点技巧试听安排1、确认家长试听真实意图2、了解家长对竞品课程的认知3、预防针：给与试听课需知1、肯定家长试听的谨慎2、确认家长对不同试听效果的态度课前确认1、确认家长意向是否坚定2、课程内容简单沟通3、再次提醒试听需知1、在中心建立好人缘2、借助指导师等其他同事的力量课中观察1、观察孩子的适应过程2、观察家长的表情变化3、与教室外其他家长交流1、课前功课：向指导师了解课程游戏2、进入教室看课课后解读1、解读孩子的好的表现2、指出孩子的进步空间3、解读家长与孩子的互动方式1、肯定、认同孩子及家长的感受2、给与家长专业指导互动/签约1、说明不来会给孩子带来什么2、描绘来了会给孩子带来什么3、消除异议1、专业自信、有理有节2、不夸大教学效果3、不强行销售当家长不签约时不要抱怨或怠慢家长给名片,告之家长,依然是她的育儿顾问预测小朋友下阶段会遇到的问题,并告之没关系可以来找我填表(客户调查表/体验课感受表)为后期的继续跟踪做好铺垫

5.五大工作板块之四–

Preview目的：签约–服务–转介绍标准流程

时间:体验课隔周–每个月–六个月后

形式:电话–短信–邮件–写信

内容:反馈–促销告之–活动邀约–特殊申请

3)要做:坚持

6.五大工作板块之五–

Followup

课程大纲销售五大板块的流程

销售中的沟通过程

Q&A1)沟通目的：以对方接受的方式达到影响对方决策的目的沟通过程：

建立关系–施加影响–消除异议–成功结束销售中的沟通过程3)建立关系经历的分享理解与认同肢体语言复述关键字眼销售中的沟通过程4)施加影响创造需求,教育顾客开放式的问题(询问该年龄段一两点T&D知识)对小朋友过去作判断对小朋友未来作推测销售中的沟通过程5)消除异议一开始就要防止异议升级。“