有效的零售店管理

有效的零售店管理重点客户分部UpgradeYourKnowledge

提升你的知识UpgradeYourConcepts

提升你的概念UpgradeYourSkills

提升你的技能YourExecutionCapability你的生意操作能力学员将从这次培训中得到课程目录零售职能部门及业绩衡量指标零售客户经理角色与职责重点零售客户门店七要素及运用

零售商内部职能部门构成商品部/采购部(Buying/Merchandising)营运部(Operation-Store)储运部(Logistics/Distribution)财务部(Finance&Accounting)市场部(Marketing)企业信息部(InformationTechnology)防损部(LossPrevention)与供应商关系密切的零售管理职能采购与计划营运与门店分销与运输市场职能库存管理信息管理领导零售商运作的核心部门,决定了商店的经营形式及所有关键活动.这个部门可能会被给予不同的的名称,但其实质都包含二个主要职能:

采购与计划.

为了更好地了解你所接触的这个部门,你需要了解这二个各自的职能以及如何整合运作.了解零售商商品部门采购职能计划职能商品部角色与职责介绍在全部的商品采购活动中,采购人员负责谈判争取最好的贸易条件.通常情况下采购人员与计划人员共同作出建议决定是否接受或拒绝一宗业务.采购员的基本职责同样包括监督与控制库存情况.采购职能商店经营形式的选择商店格局销售信息的分析销售计划的制订新产品的选择价格策略货架空间分配与管理.分析消费者购买行为零售市场分析品类管理的实施计划职能通常采购职能是一种直接面对供应商的前台职能;计划职能则对生意的整体发展起到指导性的一种后台职能;计划职能对商店的货架管理,品类管理以及市场数据等进行分析,对商店最大化满足消费者需求,取得长期又是起到至关重要的作用.采购和计划职能采购与计划部门业绩的衡量标准了解每一个特定客户的具体业绩衡量标准是销售管理人员最重要的工作之一.

采购与计划部门工作业绩标准销售零售门店销售RetailStoreSales批量业务WholesaleSalestotheCustomer平均每客户成交量AverageSalesPerCustomer顾客数量CustomerCount市场份额MarketShare平均地效Sales/SquareFoot采购与计划部门工作业绩标准利润毛利额与计划及去年同期的比较

GrossmarginProfitDollarsVs.PlanandLastYear毛利率GrossmarginPercent库存投资周转率ROII

(ReturnonInventoryInvestment)促销投资回馈PromotionMoneysEarned预购产品利润Diverted/ForwardBuyingProfits直接来自产品的利润DirectProductProfit其他收入OtherIncome采购与计划部门工作业绩标准库存控制库存金额同计划相比较InventoryDollarsVs.Plan库存商品周转次数同计划相比较

InventoryTurnsVs.PlanandTrend库存商品销售天数DaysSupplyofInventory库存过剩及过期产品

OverstocksIncludingAgingofMerchandise店面订单服务水平ServiceLevelonStoreOrders缺货或损失销售Out-of-stocksorLostSales预定产品库存ForwardBuyInventory了解零售企业的营运部门营运部门(通常指零售店面的管理部门)是零售管理中一个极为重要的环节,他直接决定了产品在店内的销售表现:产品分销安全库存店内陈列价格波动促销执行营运部门的日常活动商品订单

产品接收

产品分包装

门店库存管理

商品陈列

促销执行管理

价格调整

日常销售分析

店面营运部门的业绩衡量标准销售额 Sales加价率 GrossMargin店内损失StoreShrink人员成本LaborCosts其他支出OtherExpenses店内环境StoreConditions客户关系CustomerRelations社会关系CommunityRelations门店管理七要素分销库存管理零售价格管理店内助销货架外陈列货架陈列卓越的店内表现门店管理要素－分销货架分销与库存货架上的分销才是真正的分销;有足够库存支持的分销是有意义的分销足够的库存不等于货架上有货;门店管理要素－货架与货架外陈列货架标准货架位置货架面积规格面位助销工具门店管理要素－货架与货架外陈列陈列面积与市场份额举例:B公司的产品在当地市场的销量份额为45%,销售额份额为55%,而在商店的货架比例是30%.说明他还有机会再争取至少15%(按照销售量份额)或25%(销售额份额).陈列面积与店内品牌销售比例举例:A商店某类产品的总销售额14万每月,B公司在店内的销售额是8万元每月,占商店销售的57%,但仅货架面积的30%,说明该公司应该努力使商店认识到应该为该公司增27%的货架面积以满足其销售展示需要.

家乐福的店内陈列管理端架促销正常货架红房子正常货架端架促销TGTG正常货架红房子TGTG端架促销端架促销正常货架正常货架红房子TGTGTGTG地堆地堆中央通道地堆店内表现与销售额货架外陈列端头陈列/收银台陈列/其他货架外陈列展示与介绍登录在直邮手册中;有店内海报或宣传板介绍了解零售商财务管理利润现金营运费用投资回报率毛利获得形式对比采购毛利商业毛利会员费促销支持地产及服务沃尔玛家乐福顶顶鲜重要一般重要不重要费用

分类

介绍实例：

全国合同谈判利润来自贸易条件及库存周转财务收益零售商的利润

来自回款条件及库存周转Terms回款期供应商向零售商的短期贷款零售商利用贷款进行投资Turns周转率当周转量>回款量,零售商则可以尽量多地利用供应商资金.零售商从贸易条件中获利直接从货款期的长短来计算价值

年销售额X(付款天数/365)X银行利息根据短期投资回报率来计算价值

年销售额X[(回款天数/365)X(短期投资回报率+销量折扣％)]根据库存周转计算带来的价值

年销售额X[(平均回款天数-平均库存周转天数)/365]X短期投资回报零售商从贸易条件中获利根据短期投资回报率来计算年销售额X[(回款天数/365)X(短期投资回报率+销量折扣％)假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对某的贸易条件是30天回款及1%的销售折让.某假设家乐福在这个财政年度中将应付款投资在一个有6%毛利的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从贸易条件中获得的好处就是:$2000万*[(30/365)*(6%+1%)]=$115,068元零售商从贸易条件中获利根据库存周转天数计算为零售商带来的价值年销售额X[(平均回款天数-平均库存周转天数)/365]X短期投资回报假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款,平均库存周转是15天.某假设在这个财政年度中将应付款投资在一个有6%毛利的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从某贸易条件中获得的好处就是$2000万*[((30–15)/365)*6%]=$49,315元课程目录零售职能部门及业绩衡量指标零售客户经理角色与职责重点零售客户门店七要素及运用

零售客户管理者

-提升你的销售平台目录销售（ListSelling)客户单项选择销售品种产品特征销售(FeatureSelling)根据产品特征进行销售说服性销售(PersuasiveSelling)利益性销售顾问式销售(ConsultativeSelling)和客户形成战略性合作伙伴关系系统化销售(SystemicSelling)双方多部门综合管理与合作概念性销售(ConceptualSelling)重点零售客户经理的角色管理角色协调角色谈判协商信息传递核心