膏药市场行业分析

对诊所的分析及诊所销售时应注意的问题与技巧药物销售终端有三种，即医院、药房和诊所，这三种终端差异很大，各有各的特点，在医院销售叫做临床，在药店销售叫做OTC，诊所销售即不一样于医院，又不一样于药店。本文对诊所的特点进行了分析，并提出了诊所销售时应注意的问题及有关的技巧，供大家参照。一、诊所医生对病人的用药起决定性作用过去讲课，分析药物消费的特殊性时总结出来的如下几点。A、当患者初次使用某种药物时，他对医生有依赖，他要去征询医生。B、患者所患的疾病越严重，对医生的依赖性越强。C、从药物剂型上来讲，外用药的依赖性没有口服药的依赖性强，口服药的依赖性没有注射剂的依赖性强。由于药物消费上的特殊性，决定了诊所医生对到其诊所来看病的病人的用药起着决定性的作用。医生对病人稍加引导即可让病人用某种药物。二、诊所医生非常重视药物的疗效诊所大多是个人开办的，也有几种合作开办的，诊所重要靠为患者提供医疗服务而赚取患者的钱，因而诊所的治病疗效的好坏决定了该诊所与否可以生存下去。而治疗疾病重要还是靠药物（尽管也有针灸、按摩疗法、疏导疗法，但80%以上还是靠药物治疗因而药物疗效的好坏决定了医生治疗效果的好坏。因而医生对所使用药物的疗效与否确切最为关注。基于以上分析，我们对诊所销售时应注意：1、选择疗效确切的药物。2、在与医生交谈时强调药物的疗效和我们所销售的药物的疗效特点。3、要详细简介药物的使用措施及使用时应注意的问题，使医生对的使用药物以保证药物疗效。当医生对某一种从未使用过的药物的疗效产生怀疑时，他就很难积极使用该药物，这时我们可以送给医生一定数量的产品让其试用，以尽快打消他的疑虑。咳喘膏在市场推广时就碰到这样的问题，药铺到医生手里之后好一段时间医生不敢用，我们通过免费试贴促销活动，试贴一定数量的患者后，患者对疗效承认，医生便会放心大胆的使用。一旦诊所的医生接受了你的第一种产品，那么第二个产品第三产品的跟进就很轻易了。前段时间培训时反复强调组合销售，即对一种客户要尽量销售给他多种产品，组合销售在诊所最轻易实现。由于对一种诊所你面对的是一种医生，只要这个医生看上了你的产品，他会想措施把你的产品销售给患者的。同样是组合销售在药店则不一样样，由于不一样的药物具有不一样的功能，药店又按药物的功能不一样而分别放于不一样的柜台，不一样的柜台又由不一样的店员负责，尽管一种药店销售你的多种产品，但你必须对不一样柜台的店员分别采用促销的措施。三、怎样让诊所医生乐意销售我们的新产品——让其形成局部垄断医生开办诊所，不是为了行善的，他的最终目的也是盈利。假如我们说服他销售我们的产品能赚取的利润多，那么他就会乐意销售我们的产品。当然前提是我们的药物必须有疗效。有一种业务员曾这样说服医生接受我们的安阳精制膏。当这个业务员去该诊所推销我们的安阳精制膏时，这个医生正在销售的是节止痛膏（该产品是上海某厂生产2贴/袋，医生进价是0.40元/袋，他的售价是1元/袋），该业务员推销安阳精制膏时，给医生的价格是8.00元/盒子（规格为5贴/袋，2袋/盒）。业务员提议医生售给病人的价格限定在15.00元，而医生认为安阳精制膏的价格太贵，不接受，（他的参照产品是关节止痛膏，关节止痛膏最终销售给患者合0.50元/贴）。这个业务员这样给医生分析，假如你卖关节止痛膏每袋才赚0.6元，十贴才赚3元。由于关节止痛膏是一种流通很广的普药，各地方均有，医生的售价不能太贵，他的价格必须与当地的药店的零售价相靠近，假如医生的售价对当地药店的零售价高得太多，患者后来懂得会产生强烈的不满，他会认为该诊所的医生心太狠，赚得太多，后来不仅自己不会再到该诊所来看病购药，并且还会散布不良消息给其他的患者，制止其他的患者到该诊所看病。而假如你卖安阳精制膏，最终售给患者的价格是1.5元/贴，医生每卖一盒可以赚到7.00元。尽管安阳精制膏每贴最终售给患者的价格比1盒关节止痛膏贵1.5-0.5=1.00元，但由于两者不是一种产品，患者比较后，不象同一种产品比较后产品的反应那么强烈。在给医生分析了两个产品的利润水平之后，该业务员又对医生这样说：“我们的安阳精制膏是我们企业的独家产品，目前在本市刚开始销售，我们采用的方略是不大面积铺货，而是有选择的铺货，假如你乐意销售我们的安阳精制膏，那么在你周围一定范围内我们不再向第二家诊所铺货，更不往药店铺货，让你形成局部的区域垄断。产生垄断利润。”最终该诊所医生顺利地接受了我们的安阳精制膏。在销售咳喘膏时，由于该产品是我们的独家产品，市场上没有同类外贴治疗咳嗽、气管炎的膏药，这时价格的比较问题就不存在了，我们只要强调，假如你乐意发售我们的咳喘膏，我们也让你形成局成垄断，你与附近其他的诊所相比，在治疗咳嗽、气管炎这首先就会形成外贴膏药治咳嗽、气管炎的特色，这样也能说服医生积极推广我们的咳喘膏。四、教会医生对不一样消费水平的病人销售不一样档次的药物某业务员向医生销售我们的天麻胶囊时，铺货价为10.00元/盒，提议医生售价15.00-18.00元/盒之间，而此时医生正在销售某厂的天麻胶囊，医生售价为4.5元/盒。医生认为我们的天麻胶囊太贵，不接受。该业务员这样向医生分析，你卖A厂的天麻胶囊肯定每盒药不能赚到4.5元。假如卖我们的天麻胶囊，则每盒也许赚到5.00-8.00元。且我们的药物从内在质量到外观质量均物有所值。贵的药物不一定不好卖。由于伴随经济的发展，我国的贫富差距正在接大，由于收入不一样，贫富差异不一样，人们的消费水平也有很大不一样。假如你这个诊所只有A厂的廉价的天麻胶囊，你只能发售给病人廉价的天麻胶囊，假如你再增长我们企业档次比较高的天麻胶囊，便有两种产品供患者选择。该业务员还提议医生不要强制发售给病人价格较贵的天麻胶囊，由于那样会引起病人的逆反心理，这时假如碰到确实适合服用天麻胶囊的患者，可以对他这样说：“你的病吃天麻胶囊比较合适，这里有两种天麻胶囊，价格分别是4.50元/盒和15.00元/盒，你自己根据自己的经济状况看吃哪一种，这时不一样消费水平的患者会选不一样档次的产品。由