谈判技巧笔记

谈判技巧》笔记在日常工作中，每一位管理者均需与组织内外的利益相关者进行谈判，通过共同合作达成组织目标。本课程将为你提供一个背景框架，帮助你系统地批判地思考你的谈判经验，并构建一个学习框架。有了这一框架，你可以通过每次谈判，不断学习，提高能力。谈判知识可以通过学习获取，但谈判技巧是一种技能，只有通过在实践中锻炼获得。2）外部利益相关方供应商投资者政府渠道客户2）外部利益相关方供应商投资者政府渠道客户1）内部利益相关方老板同僚下属其他一次性关系持续性不确定程度高信息不确定程度低不等力量相等矛盾需求共同・大多数谈判既有竞争特性，又有合作特性，优秀的谈判者知道何时需要竞争,何时更需要合作。・谈判中要为自己设置合理的期望值，同时管理好对方的期望值，管理好对方的期望值实际上是增加了你成功的机会。满意度工少（绝对结果）=少（结果vs期望值）谈判前一定要有清晰的目标，明确的期望值，谈判过程中要随时捕捉对方的信息了解对方的期望值，卓越的谈判者会在谈判之前，谈判过程中都会尝试了解对方的期望值、目标等。影响谈判期望值的几个因素：——参考价格（市值）——净现值——性格——技巧——性别——可选方案——关系的性质——第三方期望值——时间紧迫性（时间紧迫一方的期望值较低）——情绪BATNA：谈判协议的最佳替代方案保留价格：无可选方案时的交易价格决定谈判类型（竞争与合作）因素1、关系性质：一次性合作（竞争性）持续性合作（合作性）2、不确定性：不确定程度高（竞争性）不确定程度低（合作性）3、力量强弱：差距大（竞争性）差距小（合作性）4、议题的数量：只有1件（竞争性）很多件（合作性）先报价者常犯的两个错误：1、 第一次报价太接近自己的BATNA；2、 第一次出价太高；谈判过程的几个步骤

建立联系!

设立框架和定位!

探讨选项!

获得+做出让步!达成交易!

后续谈判原则：・要搞清楚双方深层次需求，不能单独关注其表面的诉求。•对你不重要的方面可以让步或多让步；对你重要的方面尽量不让步或少让步。尽量不做免费让步，随着目标的接近逐步减少让步幅度。谈判中双方如果有共同需求和不同需求，先谈共同需求。竞争性谈判中谈判双方如果无法把馅饼增大，一方的获利是以另一方损失为前提合作性谈判中保持竞争性与合作性的平衡不是一件容易的事。谈判中常见的错误：竞争性谈判中采用了合作性谈判的方式；合作性谈判中采用了竞争性谈判方式；第二种错误要比第一种错误严重得多。合作式关系是本着合同精神去做事，而非根据合同字面意思做事，当签订完合同后，一般不需要再去查看合同，如果总是查阅合同，说明双方的合作关系存在问题。优秀的谈判者的素质:1、 诚实2、 包容的思维模式，与对方分享3、 成熟（坚持立场+妥协）4、 系统导向（系统优化的意思并非在所有单个方面都优化）5、 倾听技巧当你看到有合作机会，对方却显示出竞争势态时，如何处理；不要用竞争回应竞争，用合作的态度教育对方；对方继续竞争，坚持用合作的态度教育对方；对方继续竞争，要发送一个强烈、简短的竞争讯号给对方，提醒对方你也有能力竞争。团队谈判团队内部成员达成共识本来就是一个挑战；・非常重要的谈判要派彼此熟悉的人组成团队。团队谈判优势：良好的准备、更多的创新观点团队谈判劣势：协作难度大、团队难以达成共识合作性谈判中注意的几个问题1、 不要过分压榨对方；2、 关键是结果是否双方都满意，这对于双方建立长期合作关系非常重要，如果对方只是迫于当时的处境勉强达成协议，这对于将来的合作是不利的。3、 合作性谈判中彼此的信任非常重要。4、 合作性谈判中寻找双方的利益共同点也非常重要。倾听技巧1、 不要有等级观念(师生、长幼、上下等级)2、 问一些开放式问题，女如①这些数据是如何来的？②解释理由③多问条件句，如果……将会怎么样？新加坡外交家许通美(TommyKOH)关于谈判的八大经验：1、 把每一次谈判都当成一个独立的谈判，需要区别对待，并下功夫去准备。2、 建立一支具备凝聚力的团队。3、 做好充分准备，但不要过度自信。4、 要知道何时以及如何寻求咨询或外部帮助。5、 如果双方对基本事实的认同是一致的，谈判就变得较为容易。6、 非常聪明地运用你的情商，要对谈判对手表现出尊重、友谊和礼貌，这一点非常重要。千万不要让谈判对手“丢脸”。你会发现，当你释放出善意时，他们也会以善意相待，从而为谈判营造出一个积极的环境。7、 培养对文化差异的理解，在与不同谈判对手进行谈判时，要了解该谈判对手的历史、文化、思维模式和谈判风格，这一点非常重要。8、 双赢、共赢思维。谈判并非零和游戏，在这场游戏中，我们所面临的挑战是如何达成双赢的结果。有的人太善于竞争，谈判中可能实现了短期目标，但无法与对方建立长期合作关系。一个人的能力包括个人能力与社会能力A个人能力包括以下几个方面•自我意识•情感意识•准确的自我评估•自信•自我管理•自我控制•值得信任•认真•适应能力•成就导向•主动性•自我激励B社会能力•同理心•理解他人•组织意识•服务导向•尊重多元化•政治意识•社会技能•发展他人•领导力•冲突管理•变革催化•团队协作•沟通说服的六个原理1） 好感（相似性）远离・人们如果觉得你喜欢他们（这比他们喜欢你重要），他们就更容易被说服。・好感的一个来源就是相似性一一属于相同的社会群体，拥有类似的价值观或兴趣。・研究表明，我们更信任那些与我们相似的人。・找到你与对方真正共同感兴趣的地方或你们相似的方面。・真诚地向他们表现出你喜欢他们。2，权威原理•人们更容易受有权威者的影响。•我们从小就习惯于将可信度与权威相联系。权威可能源自知识，技能和经验。人们还尊重那些能提供有价值信息的人。在谈判中树立权威是一件很微妙的事，我们不应给人留下夸夸其谈的印象。诀窍：首先承认自己的某种弱点，从而降低对方的防卫心理。3，稀缺原理当人们知道某种事物稀缺时，他们就会更想得到它。思考你的产品或服务有何独特之处。如果其供应量有限，或者只能在很短时间内提供，那就将这个讯息传达出去。如果他们不接受我们的提议，那就仔细地向他们表达，他们会因此而失去什么。对于同一事物，人们害怕失去的心理比希望得到的心理更为迫切。4，一致性原理・人们喜欢自己的行为被视为与对方的价值观、标准和之前的说法一致。・将你所提供的东西构述得与对方的价值观或已确认的标准相一致。・在每一次后续会议上，都强调之前会议中已达成一致的观点，以及你们是如何加以处理的。5)互惠原理・人们往往会出于负债感而为自己得到的东西付出回报。•你为人们提供的帮助越多，他们在你需要时为你提供帮助的可能性越大。・找出你能够帮助对方的方式。如果你想要与对方发展长期关系，就要先表现出合作的姿态—做出让步—共享信息考察对方是否真正看重你体现合作姿态的行为。6)社会认同原理人们喜欢根据他人的行为方式来决定自己的行为，当不得不在有高度不