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文档简介

四川成都黄霞

入司时间：2002年8月目前职级：高级经理连续4年MDRT会员〔2007年为内阁会员〕总公司四星会终身会员2007、2021、2021年百万标保精英连续10期入围总公司TOP2000太平人寿三个年度百万标保精英1恰当处理“三怕”轻松销售卓越四川成都·黄霞二〇一一年二月·上海2数据展示3我眼中的“卓越人生〞产品——最匹配高端客户的保障类型产品最易突破寿险保额玻璃顶的产品最能表达业务人员专业度的产品4为什么这么好的产品不太愿意卖呢？思考——5销售中的“三怕〞——怕体检麻烦时间本钱较高，不如将时间花在易促成的产品上怕处理问题件当出现拒保、责任除外、加费，担忧客户不快乐怕承保流程长，需要资料多客户对透露自己隐私有所顾忌，担忧惹烦客户6我对“三怕〞认知和处理方法——“一怕〞：体检麻烦吗？我的认知这是再次接触客户、拉近情感、展示自己的绝佳时机7我的做法：提前三天邀约告知体检本卷须知，并短信提醒准备见面接触逻辑客户反响：非常配合，称赞公司很专业，我很用心【案例：陪客户体检】8“二怕〞：有问题件客户不快乐怎么办？我的认知通过问题件提醒客户风险就在身边，为跟进销售埋下伏笔9客户反响：很不快乐地说：我买保险就是想在身体出现问题时，你们能帮我承担风险，我高血压就不保，那我买保险干吗，你们公司尽做赚钱不赔钱的事。【案例：客户体检后被告知责任除外】10我的应答：反问促思考：您知道，保险保的是今天健康的人未来可能发生的风险，不包含今天已经存在的风险，如果换了您，您也不会做这种亏本的事情，您说呢？引导找方法：今天，我们通过体检及时发现自身健康的隐患，这是坏事变好事啊…通过体检为我们敲响警钟...当风险来临时，忽略就是逃避，都是不理智的，我们应该马上去完善和面对…11“三怕〞：要求提供资料惹烦客户怎么办？我的认知这正是全面了解客户信息的时机，进而帮助我们筛选出真正的高端客户12客户反响：很不耐烦地说：你们公司真够麻烦，我交的起保费，你还要调查我的隐私。【案例：客户不愿提供个人资料】13我的应答：强调产品特性：我理解您的心情…您买的卓越人生是市场上最好的VIP产品…也是最能表达保险核心功能的高端产品。给予客户肯定，表达产品同客户匹配：我们公司对任何一位购置卓越的客户，既要考核健康风险又要衡量财务风险，要通过详细的资料来证明您具备这种持续缴费的能力，是真正的高端，而不只是泡沫资产…14成长感悟把“卓越人生〞作为第一个产品推荐给客户,使我销售其它产品变得更加轻松和容易普遍认为的“三怕〞对我来讲却是我向客户展现专业水平,赢得客户认可的时机15一季度：100万全年度：200万2021年目标16

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