医药代表培训-访前准备

新代表拜访培训放飞梦想，激情销售什么是医药代表医药代表定义：医药代表（MedicinalRepresentation.MR），是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。职责：工作性质就像是一条纽带，连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂；确保药品流通渠道畅通；完成公司各项销售指标，收集医院信息。拜访各阶段访前准备顺利开场探询聆听利益呈现处理异议获得承诺总结跟进练习：拜访前的准备工作包括哪些？拜访前的准备步骤确立拜访目标客户资料整理挑选拜访时机准备拜访资料拜访角色预演访前准备回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。根据拜访目标，做好本次的访前准备。4了解产品和其使用的方法，但没有使用过常规性地使用本公司产品在此类病人中首选本公司产品，在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试用阶段不了解阶段0不了解，没有听说过客户对于产品接纳的过程建立相互联系的拜访,

推动医生沿AL向上移动1st12thor20th24thor48th12th1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试验阶段不了解阶段04产品接纳梯度（AL）确立拜访目标与目标客户缔结产品的更新观念强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度通过拜访改变医生与你不利的处方习惯帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量继续以往没有达成缔结的拜访……确立拜访目标SSpecific具体的MMeasurable可衡量的AAcceptable可接受的RRealistic可实现的TTimed有时间性的客户资料整理我们需要收集客户的哪些背景资料呢？客户资料1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有《客户档案》）2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。3、客观地分析资料和信息。4、资料和信息包括：

.姓名.权力范围

.职位.基本需求

.地址.最佳会面时间

.电话.是否需要预约

.学历.现处方产品类别

.职称.现需要产品类别

.专业.用药方式：经常性

.性格偶然性客户资料医生的病人数及变化医生的使用现况竞争产品以及我们产品的使用量对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL）上次拜访医生曾做的承诺医生的个人信息，曾在该医生身上的投资如何选择合适的拜访时机？拜访医生的最佳时机“我现在太忙了，你以后再来吧。”“Ｘ医生，我是某公司的销售代表……”甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说：“你好，X医生，这是我的名片。”X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？”后果可想而知。——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看到X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”

X医生：微笑着说：