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文档简介

家长、学生类型分析及应对策略教学部—董春红-、从容不迫型口类型特点:这类客户严肃、冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对咨询师或教师的分析和建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,会与咨询师探讨自己的教育方法与教育观念,但不会轻易做出报名决定。这类家长对于第一印象不好或销售色彩较重的咨询师绝不会给予第二次机会会保持一定距离。◆对此类家长,咨询师或教师必须从熟知学寸策略题,层层推进引导的方法,多方分析、比较、举例子、提示,使家长全面了解孩子问题严重性,各个辅导机构的优劣势对比,以期获得对方理性的支持。与这类家长打交道时,咨询师或教师分析的学生问题只有经得起对方理智的分析思考,才有被认可信服的可能;反之,销售色彩过重或对学生问题分析不透彻、不准确是难以成功的。优柔寡断型口类型特点:这类家长的一般表现是:对是否报名犹豫不决,即使决定报名,对于课时、价格、方案、咨询师、班主任品牌、竟争对手进行反复比较,难以取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后,举棋不定。口应对策略对这类家长,咨询师或教师不要受其影响,面谈时切忌急于成交,要冷静的引导对方表达出顾虑的问题,然后根据问题说明,并拿出有效多样的案例,以消除其犹豫的心理。等对方确已产生报名欲望后咨询师可采取直接要求报名的方法,促使对方做出决定。必要时

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