周嵘-面对面顾问式实战销售讲义

销售的原理及关键※如何更有效地学习听5%

大声回应10%视听大声回应20%

加演示35%加讨论50%

加演练75%

教别人90%

大量使用100%——不同学习方法的吸收率※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。2、顾问型

询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。

销售中的真谛1、销售过程中“销”的是什么自己：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已。

让自已看起来像个好产品

（前30秒与前14句话）。销售买卖的真谛2、销售过程中“售”的是什么观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；

“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人。卖自己想卖的容易还是卖客户想买的先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。3、买卖过程中“买”的什么感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。买卖过程中的“卖”是什么好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分人类行为的三大动机1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。痛苦加大法快乐加大法销售六大永恒不变的问句你是谁你要跟我谈什么你谈的事情对我有什么好处如何证明你说的是事实为什么我要跟你买为什么我现在要买沟通原理

沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受沟通原则：多赢或双赢沟通效果：让对方感觉良好沟通三要素：文字7%，语调38%，肢体动作55%说服三要素1、什么人？（人格魅力）2、说什么？（内容）3、怎么说？（表达方式）沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。

问话的四种模式：1、开放式（通常作为见面时的开场用语）

如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）

如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”3、选择式（非常有效的一种方式）

如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”“是您移驾过来，还是我去拜访您？”4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进）

如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”

问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”

问话六种作用1、问开始

2、问兴趣

3、问需求4、问痛苦

5、问快乐

6、问成交用“请教”作问题的开始问问题的关键：

1、注意表情和肢体动作；

2、注意语气语调；3、问是的问题；

4、从小事开始；5、事先想好答案；

6、问二选一的问题；7、事先想好答案；

8、能用问句则尽量少说3聆听的技巧1、听懂对方说的话；2、听懂对方想说没有说出的话；3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。1、是一种礼貌

2、建立信赖感3、用心听

4、态度诚恳5、记笔记

6、重新确认7、停顿3-5秒

8、不打断，不插嘴9、不明白追问

10、不要发出声音11、点头微笑

12、眼睛注视鼻尖或前额13、听话时不要组织语言4赞美的技巧1、真诚发自内心

2、闪光点

3、具休4、间接

5、通过第三者

6、及时※赞美经典四句：1、你真不简单

2、我很欣赏你3、我很佩服你

4、你很特别企业三种类型的人才必不可少※

企业三种类型的人才必不可少1、营销人才：企业都有是先经营后管理2、管理人才3、技术类人才5肯定认同技巧1、你说的很有道理

2、我理解你的心情3、我了解你的意思

4、感谢你的建议5、我认同你的观点

6、你这个问题问得很好7、我知道你这样做是为我好6批评的技巧对事不对人顶尖销售人员像水1、什么样的容器都能进入；

2、高温下变成气无处不在；3、低温下化成冰坚硬无比；

4、以柔克刚；5、水无定性，但有原则；6、《老子》“水善利万物无争”“唯不争，做无尤”“不争即大争”三、销售十大步骤一、准备（身体、精神、专业、顾客）格言：♀机会只属于那些准备好的人

♀一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

♀为成功而准备

精神准备：1、自已公司的产品优势2、竞争对手的劣势3、以前交易成功幸福的画面4、整合自已公司的缺点5、复习竞争对手的优点6、想像以前失败最惨的画面

专业准备：1、对我们自已产品了如指掌2、对竞争对手产品如数家珍3、顶尖销售绝对是杂学家2良好的心态1、“你成功，你有钱是你的”良好心态；2、尊重、礼仪、尊敬；3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态；4、将自已行程排满，时间缩紧，心态便可调整。以什么样的心态投入工作，工作便会给予什么样的回报态度好，能力好的人叫“精品”；态度好，能力不好的人叫“半成品”；态度不好，能力不好的人叫“废品”；态度不好，能力好的人叫“毒品”。态度的转变只需要一瞬间；能力的提升则是持续的过程1、对待工作的态度

当作职业

当作事业心为别人做事

为自已做事

打工

人生总经理、设计师全力应赴

全力以赴转移问题

解决问题

交差便是

努力去做好

迟到早退

早到迟退2、长远的态度（行业、专业的长远）3、积极的态度4、感恩的态度（持续的帮助）5、学习的态度

“皮球踢到此为止”

—杜鲁门

3如何开发客户1、准客户的必要条件：有需求、有购买力、有决策权；

“请问贵司这方面业务是由您负责，还是由贵司其他领导负责？”2、谁是我的客户？3、他们会在哪里出现？4、我们客户什么时候会买？5、为什么我的客户不买？

♀当客户没信赖感

♀确定我们产品帮不到

♀确定我们价格太贵6、谁是我的竞争对手？谁在抢我的客户？不良客户的七种特质（1）凡事持否定的态度A信心是任何购买关键B行动之后比行动之前好C假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买D凡事百般挑剔难以相处（2）很难向他展示产品或服务的价值A不给你介绍或展示产品的机会B也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价（3）即使成交也是一桩小生意A拳击手，挨打的被动局面，赖在哪里B销售规格佣金得不偿失（4）没有后续的销售机会A未来的几月或几年不可能购买B不能引发未来的销售关系（5）跟对方做成了生意，他也没有产品见证或者是推荐的价值A没有影响力；B没有知名度；C不太受人尊敬；D不认识潜在客户；E认识也不会介绍；（6）他的生意做的很不好A抱怨生意太差，抱怨竞争对手、政府，抱怨所有人；B讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债；C欠款；（7）客户地点离你太远A长途跋涉；B效率太低；C花很多时间，把同等时间花在其他客户上效益会更好黄金客户的七种特质（1）对你的产品或服务有迫切的需求（越紧急，对细节、价格的要求越低）A迫切需求；B解决问题；C获得立即好处；（2）与计划之间有没有成本效益的关系A直接降低成本；B明确可算出；C成本回收快；D轻易决定向你购买；E不需太多时间评估；（3）对你的待业产品或服务持肯定态度（对你过去产品、行业、服务认可）；（4）给你大订单的可能；（5）是影响力的核心开绍找对人，四两拔千斤，行业中倍受推崇，拥有赢得许多优良口碑和推荐；（6）财务稳健，付款迅速（7）客户的办公室或他家离你不远A省钱高效；B所有销售人员最有效工作时间是面对面聊；C投资的精力，情绪，体力有最高的回报。4如何建立信赖感(1)

让客户感到你是专家(2)

要注重基本的商业礼仪(3)

问话建立信赖感(4)

多用“请教”二字(5)

聆听建立信赖感(6)

使用顾客见证建立信赖感(7)

使用名人见证(8)

使用媒体见证(9)

权威见证（所在领域专家教授）(10)一大堆名单见证(11)熟人见