企业信息化与现代销售管理课件

职业销售经理人研修课程

——企业信息化与现代销售管理

职业销售经理人研修课程——企业信息化与现代销售管理1

现代企业管理特征

我们两大贡献

1.《双向销售管理模式》2.Our-ERP(第二代ERP)1.各管理流程必须规范2.实施管理信息化现代企业管理特征

我们两大贡献

1.2第一讲

现代企业销售管理第一讲现代企业销售管理3双向销售管理模式销售促进成本与信用控制

销售管理体系

决策

资源

信用

预算

业务管理

人员管理

开发销售员队伍

开发客户

团队激励行为与权利控制

信息管理降低风险提升业绩双向销售管理模式销售成本与销售决策4一、提示了企业管理的实质

各种要旨双向对流的关系

二、深刻剖析了企业销售管理的核心问题

（1）市场竞争环境的升级与管理制度的落后

（2）管理风险增加与信息管理不对称

三、系统描述销售管理之间的关系

企业、客户、业务员之间的关系

四、指明了企业销售管理的要领

四大体系：培训体系、评估体系

计划体系、信用体系

五、提示了企业实现现代化销售的解决方案

基础：建立规范的销售管理内部体系

手段：实施数据化销售管理工程——

建立销售信息资源管理系统

一、提示了企业管理的实质5中国企业销售管理特色中国企业销售管理特色6主要竞争手段美国企业高科技投入，保持技术领先。德国企业生产质量高，工艺复杂的产品。日本企业不断创新，不断把新技术转换为生产力。中国企业销售手段（价格战、促销战）主要竞争手段美国企业高科技投入，保持技术领先。德国企业生产质71.企业决策缺乏科学的依据。2.企业各部门系块分割，缺乏整体意识。3.经营管理漏洞百出。4.人员专业素质较差。1.企业决策缺乏科学的依据。8

我国企业普遍实行是销售的提成制，承包制，买断制。本质──把销售工作或多或少地体现为一种个人行为。销售的风险极大。销售工作体现为短期行为。

9企业个人（业务员）●稳定的销售收入●稳定的客户群体●提升市场地位

●维护客户群体●建立销售信息系统●确定品牌地位

●稳定的个人收入●稳定的工作●个人升迁的机会

●客户服务工作●市场信息调查●处理产品问题企业个人（业务员）●稳定的销售收入●稳定的个人收入10业务员导向产品导向销售团队导向企业资源导向好产品有经验的业务员培训体系、计划体系信用体系、评估体系供应链管理核心竞争优势(决策、质量、成本)业务员导向产品导向销售团队导向企业资源导向好产品有经验的业务11更新销售管理理念建立健全销售管理体系学习、使用先进的销售管理技术如何使我国企业在销售管理上能迅速地赶上国际先进企业？更新销售管理理念建立健全销售管理体系学习、使用先进的销售管理12第二讲

新经济与销售管理变革第二讲新经济与销售管理变革13新经济是以知识创新为主的一种经济体系

新经济就是知识经济新经济是以知识创新为主的一种经济体系14

一、新经济时代产品的特色

1、产品多样性日益突出2、产品单位生命周期越来越短

一、新经济时代产品的特色15成长期导入期成熟期衰退期成长期导入期成熟期衰退期16“快鱼吃慢鱼”“速度战略规模”通过信息化改造实现管理变革。“快鱼吃慢鱼”17

国情

发达国家经济全球化市场经济信息化革命工业革命经济全球化信息化革命

工业革命半封建半殖民经济计划经济市场经济WTO国情发达国家经济全球化市场经济信息化革命工业革命18急起直追加入世界贸易组织,面向全球市场竞争!

我们准备好了吗???急起直追加入世界贸易组织,19入世后的企业管理需要管理范围更“广”管理内容更“细”管理制度更“严”管理运行更“快”入世后的企业管理需要管理范围更“广”20SCM销售公司制造部物资供应公司ERP（供需链管理/

Internet）主体企业（盟主）联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业企业管理向“长”和“宽”拓展MRP/MRPIIDRPCRM办事处批发商代理商维修服务办事处内销外销MIS运输、仓储运输、仓储、配送

供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户直销零售商维修点代销点服务点代销点客户客户零售商虚拟企业(动态联盟)SCM销售公司制造部物资供应公司ERP（供需链管理/In21销售经理小于5000元大于5000元库房业务员订货单销售经理总经理出货单销售经理小于5000元大于5000元库房业务员订货单销售经理22与用户的谈判方案：产品技术调整方案交货期数量运输方案价格......计算机系统模拟运行结果：可能交货日期主要设备运行能力主要材料的库存及可供应状况运输方案预计成本和利润......谈判地点总部注意保密OK！谈判中的外企代表计算机系统模拟运行结果：谈判地点总部谈判中的外企代表23

供

应市

场财务与成本控制

（资金流/业务流）

资金流入资金流出供应信息/物流/增值流/业务流原材料采购半成品

产成品需

求市

场分销商商品加工装配销售产成品

企业（资金）企业（物料）需求信息/业务流支持因素：全球竞争意识／知识管理/资本运营管理/……供需链管理原理图运输仓库运输仓库搬运存储搬运存储搬运存储运输仓库供应市场财务与成本控制（资金流24全球知识市场全球供应市场全球资本市场全球需求市场全球资本市场全球需求市场全球供应市场全球知识市场全球化竞争的策略协同合作的意识

多元化的生产模式

开放的经营机制

严格的管理流程

复合型的人才

先进的管理知识

未来企业的大厦

全球知识市场全球供应市场全球资本市场全球需求市场全球资本市场25第三讲：

现代销售管理体系设计与实施

第三讲：现代销售管理体系设计与实施26企业要提高管理销售水平、到底有什么诀窍？

1、客户资源必须牢牢地控制在企业手中

2、销售团队是经过公司严格训练出来的

企业要提高管理销售水平、到底有什么诀窍？27销售管理体系——公司对自身销售团队设立的游戏规则，通过它，企业控制客户资源，提高市场竞争优势。

销售管理体系——公司对自身销售团队设立的游戏规则，通过它，企28第一节：销售管理体系的设计原则

与基础第一节：销售管理体系的设计原则

29一、公司行为原则第一、销售业务是公司对客户的业务关系，而绝不是公司对业务员的关系。第二、要求销售人员正确的认识自己的价值，摆正自己的位置。

一、公司行为原则第一、销售业务是公司对客户的业务关系，30现在很多企业都采用承包或者提成的销售方式，确实业绩不错，业务员有较高的收入，公司也有利，这不好吗？现在很多企业都采用承包或者提成的销售方31二、服从性原则

三、科学性原则

二、服从性原则三、科学性原则32第二节：销售组织管理体系的设计方法

我们已了解了销售体系的重要性，我们如何实现它的价值？第二节：销售组织管理体系的设计方法我们已了解了销售体系33销售部信用管理物流管理信息管理客户管理商情管理一、销售管理职能设计

销售部信用管理物流管理信息管理客户管理商情管理一、销售管理职34销售经理（主管）销售代表销售内勤信用助理行政助理销售经理（主管）销售代表销售内勤信用助理行政助理35销售经理（主管）：全面负责完成销售组织各项管理工作。销售代表：具体执行各项销售任务。销售内勤：负责销售组织内部的文书与后勤工作。

信用助理：公司的财务部门或管理部门派到销售部负责客户信用管理的人员。销售经理（主管）：全面负责完成销售组织各项管理工作。36现在大多数公司都是由销售人员负责收帐工作，为什么您说由信用助理负责？

现在大多数公司都是由销售人员负责收帐工作，为什么您说由信用助37行政助理：负责销售管理中的行政工作。

行政助理：负责销售管理中的行政工作。38销售部经理内勤助理销售主管A信用助理行政助理销售主管B内勤助理员信用助理员行政助理员销售代表A销售代表B助销员助销员二、销售管理组织架构的设计

销售部经理内勤助理销售主管A信用助理行政助理销售主管B内勤助391、地域型组织模式

销售经理A区主管B区主管C区主管1、地域型组织模式销售经理A区B区C区402、产品型组织模式

A产品经理销售经理B产品经理C产品经理地区主管地区主管2、产品型组织模式A产品销售经理B产品C产品地区地区413、渠道型组织模式

销售经理直销主管重点客户主管普通客户主管3、渠道型组织模式销售经理直销主管重点客户普通客户42三、岗位职责的设计

三、岗位职责的设计43汇报对象：向大区销售主管报告并接受大区主管的直接领导，指导销售代表

职位简述：完成或超额完成区域内销售目标，直接管理销售代表、管理重点客户

汇报对象：向大区销售主管报告并接受大区主管的直接领导，指导销441、拜访区域内重点客户，并负责重点客户费用支出2

、负责招聘销售代表，或向大区主管提出辞退销售代表的建议3、

公平制定各销售代表的销售目标4、

负责主持区域内销售会议5、

审查销售代表的每日报告和费用报告6、

每季度对销售代表进行全面评估7、

组织区域内市场信息调查8、

完成大区主管交付的其它工作1、拜访区域内重点客户，并负责重点客45①企业必须下决心进行此项工作②要做好老员工的工作③要加强培训工作④实事求是，按照循序渐进的方式逐步实施①企业必须下决心进行此项工作46第四讲

企业信息化与核心竞争优势第四讲企业信息化与核心竞争优势47销售信息管理系统――对销售管理工作的全过程实施信息化管理

销售信息管理系统――对销售管理工作的全过程实施信息化管理48销售信息管理系统决策成本物流管理人员组织客户管理评估计划销售信息决策成本物流管理人员组织客户管理评49

1·

分类功能2·

储存功能3·

分析功能4·

控制功能5·

预警功能6.评估功能

1·

分类功能50SSIM的目标l全面提高企业销售管理效率l实现产品、客户、销售团队三大资源最佳整合

SSIM的目标51如何提高销售管理效率提高计划精确性提高产品周转率减少呆帐30%25%10%10%提高决策准确性及速度如何提高销售管理效率提高提高减少呆帐5210%10%5%5%减低人员数量控制费用支出科学化的绩效考核规范客户管理10%10%53SSIM所能做到的决策效率计划精确性产品周转率人员数量费用支出考核公平度客户忠诚度呆帐率降低20%降低10%降低30%提高50%提高30%提高20%提高30%提高50%SSIM所能做到的决策效率计划精确性产品周转率人员数量费用支54SSIM所能取得的经济效益计算企业产品成本是由决策效率、计划精确度、产品周转周期、客户忠诚度、考核公平度、呆帐率、费用支出和人员数量8个因素决定的，他们占用的权数用Bi表示，其经济效益率用Ci表示。设企业产品原总成本为A，使用SSIM后的新成本为a,则企业上SSIM后的经济效益为D=新成本a是由经济效益Ci和Ai决定的，即a=

8∑CiAi1Aa而Ai=BiA∴D========297%AaA

8∑CiAi

1A

8∑CiAi

1A

8∑CiBiA

11

8∑CiBi

110.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+0.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.310.3365SSIM所能取得的经济效益计算企业产品成本是由决策效率、55单项业务=信息孤岛电算会计合同管理配套表人事工资档案管理库存管理提高部门效率

≠

提高企业整体效益单项业务=信息孤岛电算会计合同管理配套表人事工资档案管理56

多路径查询（以采购定单为例）

物料号、定单号、采购员号、交货日期、供应商……信息集成——信息化管理必要特点

来源唯一

任何数据，只由一个部门，一位员工负责输入减少重复劳动、提高效率、避免差错、责任明确

实时共享

统一数据库、统一处理规则授权人员、共享信息环境变化、实时响应；决策一致、减少矛盾多路径查询（以采购定单为例）信息集成——信息化管理必要特57MRP-MRPII-ERP

功能扩展MRPMRPIIERPERPII70年代 80年代90年代21世纪销售管理财务管理成本管理物流资金流信息集成

MPS，MRP.CRP库存管理工艺路线工作中心BOM多行业、多地区、多业务供需链信息集成法制条例控制流程工业管理运输管理仓库管理设备维修管理质量管理产品数据管理MPS，MRP，CRP库存管理工艺路线工作中心BOM销售管理财务管理成本管理库存计划物料信息集成MPS，MRP，CRP库存管理工艺路线工作中心BOM法制条例控制流程工业管理运输管理仓库管理设备维修管理质量管理产品数据管理MPS，MRP，CRP库存管理工艺路线工作中心BOM销售管理财务管理成本管理CRM/APS/BI电子商务Internet/Intranet协同商务MRP-MRPII-ERPMRP58销售、生产、财务

核心流程

客户、供应商外围供应链、合作伙伴…

全球供应市场全球需求市场全球资本市场

外围供应链

协同商务

销售、生产、财务核心流程客户、供应商外围供应链59销售管理生产管

理

财务管理销售生产财务60生产管理=物料计划+能力计划如计划不好：1.物料与能力不足2.物料与能力过多生产管理=物料计划+能力计划61

2产品信息

（物料清单）（工艺路线）库存信息3（物料可用量）主生产计划MPS

1MRP的逻辑流程图采购计划生产计划卖什么？做什么？买什么？物料需求计划MRP4潜在客户预测合同市场要什么？2产品信息（物料清单）库存信息62产品结构树独立需求件相关需求件方桌结构层次0123桌面桌腿面框板材方木1螺钉胶油漆方木2销产供10000X件1.011000A件1.012000B件4.013000E套1.010000Rm30.211200D件4.011210Pm30.211100C件1.011110Om21.012100Rm30.2产供销产品结构树独立需求件相关需求件方桌结构层次0123桌63001CHEN.039物料需求计算(逐级展开)XC201010A1010O提前期=2提前期=1提前期=1批量=40批量=1批量=1X提前期=1批量=1时段计划投入量计划产出量123456789101112现有量=0时段计划投入量计划产出量123456789101112现有量=0现有量=0时段计划投入量计划产出量123456789101112计划接收量现有量=10时段计划投入量计划产出量123456789101112计划接收量毛需求净需求预计库存量101010101010101051010101010101051010101020202020102020202010102020202030305101010304050404030301010004040MPSMRP加工计划采购计划40A(1)C(2)O(2)001CHEN.039物料需求计算(逐级展开)XC2010164事务处理/帐务处理（采购业务流程举例）

事务处理事务代码帐务处理采购订货C02借：在途材料贷：应付款采购物品入库C05 借：库存材料 贷：应付款付款 P01 借：应付款贷：银行存款车间领料 F11 借： 车间材料 贷：库存材料事务处理/帐务处理事务处理事65

外购能源应收帐应付帐外购材料在制品成品工资应付杂项资产折旧企管费11122889944333556677

资金流动与会计科目示意图外购能源应收帐应付帐外购材料在制品成66管理业务事务处理MRPII财务成本系统与电算化财务软件

电算化财务软件

报表传递手工录入登帐、帐务处理

MRPII财务成本系统系统自动生成凭证自动/确认过帐定义科目及借贷项应收帐、应付帐总帐输入记帐凭证财务分析实时、集成、分析、决策、优化MRPII制造/供销系统（集成）决策支持、指导业务方向管理业务MRPII财务成本系统与电算化财务软件电算化财67

MIS单向管理

第二代ERPMRP/MRPII协同管理内部信息集成第一代ERP供应链集成企业信息化与现代销售管理课件68第二代ERP是企业理想的管理平台1.技术领先、基础牢固

●与Internet高度接合

●高度集成

●建模工具技术第二代ERP是企业理想的管理平台692.开创企业管理软件新概念

●纵横深入、以变应变

●客户至上、贴身服务

●实施期短、费用较低企业信息化与现代销售管理课件70企业信息化与现代销售管理课件71MIS给自己买了一件衣服MRP/MRPⅡ给自己订制了一身衣服第一代ERP给自己和家人都订制了一身衣服第二代ERP有了一台缝纫机，任意裁剪MIS给自己买了一件衣服72第五讲：

销售的决策与计划

第五讲：销售的决策与计划73销售决策：是我们要实现销售目标所选择的工作方向。销售计划：是我们为实现销售目标而拟定的工作内容和步骤。销售决策：是我们要实现销售目标所选择74业绩有所下降决策成功销售成功业绩大幅升高业绩大幅下降努力程度决策失败业绩有决策成功销售成功业绩大业绩大努力程度决策失败75分析现状制订决策编制计划组织实施运营评估分析现状制订决策编制计划组织实施运营评估76一、销售决策遵循的原则

1、数据分析是决策的基础2、要保证决策的时效性3、要确保决策的制度性一、销售决策遵循的原则77找出竞争对手竞争分析与决策制定销售策略二、销售决策的方法与过程找出竞争对手竞争分析与决策制定销售策78选择目标市场分析目标市场行为市场定位营销组合选择目标市场分析目标市场行为市场定位791）找出市场占有率提高的企业2）分析这个企业销售竞争要素3）

确定我企业的竞争策略1）找出市场占有率提高的企业80

我产品A产品

上月占有率本月占有率占有率增减选定企业30%32%+2%V20%25%+5%

VB产品15%10%-5%

C产品10%8%-2%

我产品A产品

上月占有率本月占有率占有率增减选定企业30%81

我产品

产品要素价格要素渠道要素促销要素变□没变□变□没变□变□没变□变□没变□A产品变□没变□变□没变□变□没变□变□没变□

我产品

产品要素价格要素渠道要素促销要素变□变□变□变82一、信息源的管理

1、建立稳定的信息源2、信息源的数量要保证一定基数3、信息源有可比价值4、一线业务员是信息收集的生力军一、信息源的管理1、建立稳定的信息源2、信息源的数量要保83第二节

销售决策信息系统

找出竞争对手竞争策略分析确定销售战术确定信息源与搜集信息竞争信息分析确定销售战术第二节销售决策信息系统找出竞84信息源客户填写人：日期公司产品销售金额合计金额我公司我Ⅰ产品

我Ⅱ产品

我Ⅲ产品

A公司AⅠ产品

AⅡ产品

AⅢ产品

B公司BⅠ产品

BⅡ产品

销售对比表金额：万元信息源客户填写人：日期公司产品销售金额85消费者行为报告表调查人：区域时间1·

被调查人□男□女2·

被调查人年龄段□20岁以下□20-30岁……3·

您认为最好的品牌□我产品□A产品□B产品4·

您计划今年买多少产品□1件□2件□3件……5·

您为什么接受我产品□价格□质量□品牌……6·

您能接受的价格□200-300□300-400……7·

您是从哪个媒体知道我产品□中央台□北京台……8·

您会在哪儿买我产品□专业店□批发店……9·

您喜欢什么样的包装□AⅠ□AⅡ□AⅢ10·

您喜欢什么样的促销□买一赠一□抽奖……消费者行为报告表调查人：区域86

竞争要素对比表信息源客户：填写人：日期：

产品要素价格要素渠道要素促销要素

改良产品改良服务更换包装零售价出厂价付款方式增加客户增加服务增加业务员终点促销客户促销广告投入我＇产品

A＇产品

B＇产品

竞争要素对比表信息源客户：填写人：日期：

产品要素价87消费者投诉表消费者地区填写人日期质量因素□不好使用□经常性故障□噪音大□耗电大服务因素

□送货，安装不及时□服务态度不好□维修不及时□收取维修费消费者要求

□退货□换货□赔偿或折让□维修消费者投诉表88竞争要素====>改良产品和售后服务

质量因素52%26%15%

7%噪音大耗电大经常性故障服务因素48%24%20%

8%态度不好维修不及时送货不及时收取维修费不好使用竞争要素====>改良产品和售后服务质量52%89三、

如何制定销售战术

选定的竞争要素参考的资料战术制定三、如何制定销售战术选定的竞争要素参考的资料战术制定90我们已了解了这套模式，但我们如何制定价格战术？这可是个难题。

10%

15%

20%

25%我们已了解了这套模式，但我们如何制定价格战术？这可是91竞争要素=====>增加广告力度

广告回馈

42%

38%

12%

8%

北京晚报

中央一台

北京二台

其它竞争要素=====>增加广告力度广42%392第三节销售计划的编制与实施

第三节销售计划的编制与实施93那么一个科学的销售计划的标志是什么？一、具体的二、可达到的三、可行的四、有时间表的那么一个科学的销售计划的标志是什么？一、具体的94销售决策销售指标数额销售分配产品别地区别人口别客户别时间别行动计划实施计划销售预算销售决策销售指标数额销售95一、销售指标设定

1、

根据公司销售投入倒推法2、

根据往年业绩推测法3、

根据一线业务员的推测法一、销售指标设定1、

根据公司销售投入倒推法96单位：万元

去年业绩今年指标A产品B产品C产品甲区8501050450350250乙区790900400340160丙区630770300280190合计227027201150970600单位：万元

去年业绩今年指标A产品B产品C产品甲区85097单位：万元

今年指标A产品B产品C产品甲区总指标1050450350250张三44020015090李四37018012070王五240708090单位：万元

今年指标A产品B产品C产品甲区总指标1050498时间：年工作内容时间安排负责人预算

1、招聘、培训新业务员2、开辟500家网点3、有奖促销活动4、陈列比赛5、新产品上市会2月份3-5月份6-7月份8月份10月1日张经理业务员业务员李经理张经理5万元20万元50万元5万元10万元

三、销售行动计划

时间：年工作内容时间安排负责人1、99第六讲：销售渠道与客户管理

第六讲：销售渠道与客户管理100市场部销售部产品客户媒体市场部销售部产品客户媒体101您说客户资源是非常宝贵的，它在销售管理中的价值是什么？现在很多企业把客户称为“上帝”，您有何看法？有的经理认为只有酒桌上才能谈得下生意，您怎么看？您说客户资源是非常宝贵的，它在销售管理中的价值是什么？102

客户的需要企业提供的相关服务经营好的产品保证产品的质量和售后服务提高销量给予销售上的支持实现利润制定稳定，合理的销售政策提高经营水平提供必要的技术支援

客户的需要企业提供的相关服务经营好的产品保证产品的质量和售103一、客户档案的管理

1、

基础资料客户编号

客户名称地址邮编电话负责人性别年龄职务往来银行及帐号税号工商登记号所有制性质类别规模一、客户档案的管理1、

基础资料客户编号

客户名称地址邮1042、信用资料注册资金开业历史信用额度信用期限结帐日付款条件

销售/营业员人数商圈范围营业面积运输方式送货地址竟品情况竟品1、竟品22、信用资料注册资金开业历史信用额度信用期限结帐日付款条件

105二、客户库存管理

A＇产品A＂产品月初库存

本月定货

月末库存

实际销售

二、客户库存管理

A＇产品A＂产品月初库存

本月106

1/2客户每月销量

客户每月实际销量

1月

2月

3月

4月

5月

6月1/2客户每月销量客户每月实际销量1月107客户评估表合作态度业绩评估销售目标100万实际80万完成率80%满分得分5040优□良□中□差□2015信用评估信用事故3次标准：1次2010优□良□中□差□1010达标分数8075综合评价良四、客户评估客户评估表合作态度业绩评估销售目标实际80万完成率80%满分108第七讲：销

售应收帐款管理第七讲：销售应收帐款管理109第一节

问题与出路

一、缺乏现代信用观念

二、单纯追求销售业绩，忽视收款工作

三、不重视事前控制四、没有建立专职的管理岗位第一节问题与出路一、缺乏现代信用观念1101．销售目标合理化2．信用管理制度化3．客户服务主动化4．收帐工作程序化1．销售目标合理化111销售信用助理评定信用额度资信调查商帐管理销售信用助理评定信用额度资信调查112第二节

应收帐款管理体系

经营组织形态年营业总额客户编号

客户名称

地区

负责人

电话

营业执照编号

税务登记号

批发商零售商

开业时间

店面所有人

开户银行

优良中差专业水平优良中差优良中差自有租赁经营管理水平商誉第二节应收帐款管理体系经营组织形113客户等级年营业总额基础信用额度信用期限超大型≥2000万20万50天大型≤2000万，≥50010万40天中型≤500万，≥100万5万30天小型≤100万2万30天客户等级年营业总额基础信用额度信用期限超大型≥2000万20114考核项目实际评定基准（B）评定等级满分实际分数年营业额1500万1000万A150%5075商誉良良B100%2020开业时间3年2年B100%1010经营管理水平中良C80%108专业水平中良C80%108信用等级评定的总分12110万×121%≈12万考核项目实际评定基准（B）评定等级满分实际分数年营业额150115日期原欠业务发生信用额度信用期限可否发货现欠7.10赊100元200元30天可100元7.8100元赊70元200元30天可170元7.15170元赊100元200元30天否170元7.20170元还款170元200元30天可0日期原欠业务发生信用额度信用期限可否发货现欠7.10200元116日期原欠业务发生信用额度信用期限可否发货现欠7.250赊100元200元30天可100元8.25100元

200元30天否100元8.30100元退货100元200元30天可09.10赊150元200元30天可150元日期原欠业务发生信用额度信用期限可否现欠7.250200元3117第一步货物发出后5天第二步货款到期前5天第三步货款到期后5天第四步货款逾期一个月以后第一步货物发出后5天118第八讲：业务员的选拔与培训

第八讲：业务员的选拔与培训119销售经理人在销售团队中的角色

业务员经理人

首要任务开发客户开发业务员队伍

工作关系通过自己通过他人

角色具体工作人员教练员

管理层不属属于

工作访问客户，销售和服务组织行动，领导人员控制与评估销售经理人在销售团队中的角色

组织行动，领导人120

选拔培训指导激励评估

选拔培训指导激励评估121一、从熟人或家里人寻找二、挖别的企业的墙角一、从熟人或家里人寻找122第一节、合格业务员的基本特征

一、热爱销售工作二、头脑敏锐三、坚韧不拔，扎实可靠四、热情待人，积极主动五、忠诚可信，有礼有义第一节、合格业务员的基本特征一、热爱销售工作123一、喜欢随时反驳的人二、胆怯的人三、懒惰的人一、喜欢随时反驳的人124收集、分析应聘信

第一次面试

资信调查

第二次面试

录用第二节

招聘程序及注意事项

收集、分析应聘信第一次面试资信调查125第三节

业务员专业销售技巧培训

购买欲第三节业务员专业销售技巧培训购买欲126一、准备与计划二、销售的开启三、推介利益四、处理客户异议五、争取订单一、准备与计划127第四节

编制培训计划

培训主要内容主讲人专业销售技巧培训经理或外请培训顾问公司简介总经理办公室负责人产品简介产品开发部负责人公司行政纪律人事部负责人公司销售政策销售部经理客户与竞争对手简介市场部经理第四节编制培训计划培训主要内容主讲人专业销售128第九讲：业务员的日常管理

第九讲：业务员的日常管理129第一节

业务员的工作内容

一、开发客户，扩张分销二、完成销售定额三、售后服务四、为企业赢得商誉五、搜集市场信息第一节业务员的工作内容一、开发客户，扩张分销130第二节

目标管理

目标管理——对业务员的量化管理，也就是事先要设定业务员各项工作指标，然后督导帮助他们去完成第二节目标管理目标管理——对业务员的量化管理1311、清楚的2、可测量的3、可以达到的4、有时间限制的1、清楚的132

一、销售目标

一、销售目标133

第一周第二周第三周第四周实际达成率实际达成率实际达成率实际达成率A产品10220%350%270%4110%

合计

第一周第二周第三周第四周实际达成实际达成实际达成实际134

上月本月下月指标

指标实际达成率指标实际达成率A11010100%1011110%11A2

A3

合计

上月本月下月指标

指标实际指标实际达成率A1101010135二、客户开发目标

二、客户开发目标136三、陈列目标

陈列空间占有率销售额占有率≥1三、陈列目标陈列空间占有率销售额占有率137四、行政目标·日报表·月报表·计划表·行程表·客户库存报告表·销量对比表·竞争要素分析表·客户档案·客户资信调查表四、行政目标138

销售目标客户开发目标（个）陈列目标行政目标

指标实际达成率指标实际达成率优良中差优良中差张三1011110%241666.7%

√

√

李四151386.7%403895%√

√

王五201785%161062.5%

√

√

销售部454191%806480%

√

√

销售目标客户开发目标（个）陈列目标行政目标

指标实际达成率139第二节、行为管理

制定行程计划审核拜访效果评估工作质量第二节、行为管理制定行程计划审核拜访效果140

客户数量访拜频率（次/周）周出访次数A339B5210C616D100.55

客户数量访拜频率周出访次数A339B5210C616D1141

星期走访路线一A线二B线三C线四D线五机动

星期走访路线一A线二B线三C线四D线五机动142客户名称拜访时间拜访目标拜访结果①②③④⑤

客户名称拜访时间拜访目标拜访结果①

143二、审核拜访效果

客户名称拜访时间拜访目标拜访结果甲客户乙客户10：00—12：002：00—3：00订货推广新产品未成；经理不在未成；店方称没有预算二、审核拜访效果客户名称拜访时间拜访目标拜访结果甲客户10144

周初库存本周进货周末库存第一周101100第二周02000第三周03005第四周50