优秀的医药代表培训教材经典课件

如何成为一名优秀的医药代表.如何成为一名优秀的医药代表.培训内容一：医药销售的挑战及压力医药销售面临的挑战如何面对挑战带来的压力压力与行为和绩效的关系二：如何成为优秀销售人员优秀销售人员应具备的条件优秀销售人员成功的原理优秀销售人员的态度取向积极主动锲而不舍持续学习三：优秀销售人员之专业技巧专业销售技巧总揽拜访前计划客户信息分析设定拜访目标准备拜访用具拜访中的销售技巧开场白探寻客户需求满足客户需求处理客户的反对意见缔结成交拜访后的总结评估培训内容三：优秀销售人员之专业技巧医药销售的挑战及压力优秀的医药代表培训教材经典课件我们所面临的挑战

宏观环境，政府调控力度加大竞争环境的日益恶化竞争产品的同质化客户需求的增加和多变接近客户的难度增加新技术的应用我们所面临的挑战正确看待挑战带来的压力识别积极的和消极的压力正确看待挑战带来的压力压力与行为表现压力管理曲线压力焦虑曲线乏力区舒适区发展区潜能区破坏区行动力压力与行为表现压力管理曲线压力焦虑曲线乏力区舒适区发展区潜能压力与工作绩效表现绩效表现乏味，倦怠不专注无所事事效率高精力度高专注度高不过度饮食不安，不快乐健忘情绪化错误百出疲劳负面看法压力强度压力太大：压力适中：压力不足：压力与工作绩效表现绩乏味，倦怠不安，不快乐压力强度压力太大：如何成为优秀销售人员优秀的医药代表培训教材经典课件优秀人员所需的条件知识专业知识、产品知识、竞争产品知识技能沟通能力、演讲能力、判断力、说服能力……热情、感召力、亲和力、协调力……果断、决策力、敏感的思维……吃苦耐劳、坚持不懈……积极、自信良好的形象态度优秀人员所需的条件态度优秀销售代表成功原理——冰山原理行为知识技能社会角色自我概念特质动机态度综合素质优秀销售代表成功原理——冰山原理行为社会角色综合素质优秀的销售代表成功公式Performance=（Knowledge+Skill）×

销售业绩=（知识+技能）×工作动机Motivation优秀的销售代表成功公式Motivation态度优秀销售代表成功原理想法行动习惯结果命运素质品德态度优秀销售代表成功原理想法行动习惯结果命运素质品德优秀销售代表的成功心态积极主动坚持不懈持续学习优秀销售代表的成功心态积极主动积极主动Flightorfight刺激选择反应积极主动Flightorfight刺激选择反应积极主动

应变与制变虽客观条件受制于人，但我们可以对现实积极回应，为自己创造有利机会自己对目前的状况承担完全责任，并开始寻求解决问题的方法Flightorfight积极主动Flightorfight积极主动

关注圈与影响圈

能影响范围

只能考虑的范围影响圈关注圈积极主动影响圈关注圈

消极被动者

积极主动者积极主动关注圈与影响圈积极主动关注圈与影响圈你是你选择的你！优秀的医药代表培训教材经典课件送给你

太棒了！这样的事情竟然发生在我的身上又给了我一次成长的机会凡事得发生必有其因果必有助于我！

送给你锲而不舍

8%的成功者要求订单统计资料44%的推销员在第一次被顾客拒绝时放弃订单22%的推销员在第二次被顾客拒绝时放弃订单14%的推销员在第三次被顾客拒绝时放弃订单12%的推销员在第四次被顾客拒绝时放弃订单总计：92%的推销员在四次缔结失败时放弃，所以我们要坚持—直到成功锲而不舍持续学习活到老学到老，每天在你的专业领域内阅读一小时。每年对你头脑的投资要与对住房的投资一样多。知识会提升你的好、观念，而观念是让你得到改善的原动力。如果你没有变的更好，那你就变得更糟！

一天不读书，别人看不出；一月不读书。别人看得出；一年不读书，变成一头猪！持续学习优秀销售人员之专业技巧优秀的医药代表培训教材经典课件销售技巧研究

一般的业务代表专业的业务代表探索需求处理异议满足需要缔结50%35%10%5%50%35%10%5%客户反映销售技巧研究50%35%10%5%50%35%10%5%客牢记：销售是一个发掘客户的需求并满足需求的过程。销售人员的职责是发掘客户需求并满足需求！牢记：专业销售拜访流程产品知识访前计划开场白发掘需求满足需求处理异议成交缔结访后分析评估专业销售拜访流程产品知识访前计划开场白发掘需求满足需求处理异访前计划

收集客户信息分析客户信息设定拜访目标制定拜访策略拜访物品准备个人准备访前计划收集客户信息访前计划客户信息分析客户处方信息分析

对我产品的接受度和处方情况对竞品的接受度和处方情况客户的社交风格和喜好

喜欢专业拜访还是注重社交个人喜好和擅长的话题访前计划访前计划

S:Specific明确的M:Measurable可衡量的A:Ambitious挑战性的R:Realistic实际性T:Timebond实效的设定目标SMART访前计划S:Speci访前计划

拜访策略客户使用产品/服务后能够获得的利益准备向客户提出的探询需求问题预估客户提出的反对意见并准备答案访前计划拜访策略访前计划个人准备心态、仪表、个人用品等工具准备名片、笔、记录本主要产品资料，搭车产品资料相关文献产品说明书产品样品客户档案、各种报表品牌提示物、礼品访前计划个人准备访后分析评估此次拜访有无达成目标总结此次拜访的优缺点，以便为拟定下一次拜访策略时提供参考。整理此次拜访获得的客户新信息并记录在客户档案中设定下一次的拜访目标和改变方案访后分析专业销售拜访流程产品知识访前计划开场白发掘需求满足需求处理异议成交缔结访后分析评估专业销售拜访流程产品知识访前计划开场白发掘需求满足需求处理异开场白为什么要有一个好的开始？目的：营造积极的气氛获得理解与认可使拜访目的明朗化顺利切入你的话题开场白开场白的方法暖场切入正题提出拜访目的陈述拜访对客户的价值询问是否接受开场白的方法暖场建立和谐的氛围递交名片，自我介绍以亲切、诚恳的眼神看着对方适度的问候，说明来意，工作内容心平气和聆听对方讲话，表示了解有礼貌的谈吐，经常尊敬地称呼对方暖场暖场：话题宜不宜气候。季节不谈政治赚钱的事顾客颇为忌讳的缺点和弱点（如容貌，身材等）新闻，时事竞争对手的坏话衣，食，住，行上司，同事，邻居，单位的坏话娱乐，嗜好别的客户的秘密旅行，运动家人，家庭对方可能感到高兴的话称赞的话暖场：话题切入正题提出拜访目的陈述拜访对客户的价值询问是否接受切入正题专业销售拜访流程产品知识访前计划开场白发掘需求满足需求处理异议成交缔结访后分析评估专业销售拜访流程产品知识访前计划开场白发掘需求满足需求处理异挖掘客户的需求什么是客户需求如何发掘客户的需求探寻技巧聆听技巧挖掘客户的需求什么是客户需求？找出差距目前状态理想状态差距什么是客户需求？找出差距目前状态理想状态差距

客户需求：成长今天的现状差距需要的结果“你的提案是降低或消除这一差距的吗？”更多数量、更高质量G客户需求：成长今天的现状差距需要的结果“你的提案是降低

客户需求：困境今天的现状差距需要的结果“你的提案是降低或消除这一差距的吗？”T客户需求：困境今天的现状差距需要的结果“你的提案是降低找出并认清差距含糊的问题明确表达的差距找出并认清差距含糊的问题明确表达寻找客户的需求

探寻技巧聆听技巧寻找客户的需求销售时经常使用的探寻问句开放式问句封闭式问句

销售时经常使用的探寻问句开放式问句开放式问句的句型Who是谁What是什么Where什么地方When什么时候Why什么原因Howmany多少Howto怎么做5W2H开放式问句的句型Who是谁5W2封闭式问句的句型是不是？对不对？好不好？可不可以？提供答案以供选择封闭式问句的句型是不是？使用不同探寻问句的时机开放式问句收集客户情形和环境的资料鼓励客户自由说出他的想法发掘需要封闭式问句确定客户有某一需要确定你对客户所讲的内容有正确理解当客户偏离主题时使用不同探寻问句的时机开放式问句使用不同探寻问句探究客户情形和环境

需求使用不同探寻问句探究客户情形和环境

需求客户的情形和环境他们的工作他们所属的部门他们所服务的公司他们公司所从事的行业以及所服务的客户他们自己职位、责任、问题、面对的挑战目标、组织、工作程序和步骤、问题、挑战任务、策略、采购程序、政策、问题、挑战客户、供应商、竞争产品市场趋势、外来影响、问题挑战家庭、孩子、兴趣、朋友客户的情形和环境他们的工作职位、责任、问题、面对的挑战客户的需求客户初次表达需求时，清晰与否因人而异。应该询问，直到对客户的需求有清晰的概念。需求背后的需求，通常是客户想达成的更大目标客户的需求客户初次表达需求时，清晰与否因人而异。应该询问，直

了解客户的真正需求表达的需求需求背后的需求需求背后真正的需求了解客户的真正需求表达的需求探寻的策略漏斗式探寻明确探寻目标预先准备相关联的问题，环环相扣，范围由大到小，最终锁定到你需要的答案上坚持泛泛到局部的循序渐进探寻的策略漏斗式探寻探寻的技巧（SPIN探寻）

技巧说明Situation状况询问通过了解状况，以专业的知识，发掘客户的潜在问题。并加以双方确认Problem问题点询问以询问的方式，将问题严重话，使客户认识到，目前改变的紧迫性。Implication暗示询问以暗示客户的方式，提升客户解决问题的责任感和危机感，使之下决心，采取行动Needpay-off需求确定询问以询问的方式，提供两三套方案，使其加以选择，从而完成销售任务。探寻的技巧（SPIN探寻） 技巧说明Situation通过了聆听技巧listeningskill成功销售人员并非能言善到

但必须是好的聆听者聆听技巧listeningskill聆听的重要性显示你对客户谈话的兴趣，激励客户说得更多，你可以了解的更多让销售朝双向沟通进行，而不是单向的有助于鉴别客户话中之话与弦外之音聆听的重要性显示你对客户谈话的兴趣，激励客户说得更多，你可以聆听的技巧据专家统计：人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三层取决于语调和声音，其余六成靠肢体语言聽

比说难上百倍聆听的技巧据专家统计：改善聆听技能的方法目光和客户相接触发掘共同的兴趣爱好不要轻易反驳，注意敏感问题利用提问，适时进行总结，确认聆听内容的理解注意听出话中话与弦外之音对重要内容做记录

最重要的是：让客户说话，说完改善聆听技能的方法目光和客户相接触专业销售拜访流程产品知识访前计划开场白发掘需求满足需求处理异议成交缔结访后分析评估专业销售拜访流程产品知识访前计划开场白发掘需求满足需求处理异满足客户的需求目的：帮助客户了解相关产品服务如何满足其某些需求满足客户的需求目的：满足客户需求的步骤表达了解客户的需要介绍相关的特征和利益询问是否接受满足客户需求的步骤表达了解客户的需要F-B转化法满足客户的需求F：feature特征B：benefit利益F-B转化法满足客户的需求Feature特征特征是指产品、服务本身具有的例如：化学成分外包装口感、气味颜色价格制造厂家服务形式和内容Feature特征特征是指产品、服务本身具有的64Benefit利益

由特征与优势发展而来

给客户业务及本人带来的益处。

例如：有效性安全性稳定性经济性方便性

64Benefit利益

牢记：

客户购买产品/服务，并不是购买特征或功能，而是购买符合他的需求的利益牢记：销售特定利益

必需首先探询确认客户的需求，再陈述符合需求的特定利益（不是罗列各种利益）销售特定利益销售特定的利益利益1产品利益2需求2需求1利益4利益3需求4需求3销售特定的利益利益1产品利益2需求2需求1利益4利益3需求4专业销售拜访流程产品知识访前计划开场白发掘需求满足需求处理异议成交缔结访后分析评估专业销售拜访流程产品知识访前计划开场白发掘需求满足需求处理异处理客户的异议怀疑误解缺陷处理客户的异议处理异议的心态异议可能是销售机会。异议表示客户不同角度的看法，不可有输赢想法驳倒对方。异议往往预示客户真正关心的问题，必需仔细聆听处理异议的心态处理异议的基本程序C-P-L-A缓冲Cushion探询

Probe聆听

Listen答复

Answer处理异议的基本程序C-P-L-A缓冲探询聆听答复处理异议的基本程序C-P-L-A

步骤：缓冲：使顾客感受的压力放松，使其安静下来探询：1澄清异议缘由2找出背后理由

3发现真正异议4迅速反应但避免早下结论聆听：异议易被曲解，正是聆听的最佳时机答复：不可以说他错，但可以使他接受你的意见处理异议的基本程序C-P-L-A处理怀疑与误解

怀疑：不相信你的产品或公司能做到

如你所说的。误解：因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设

方法：表示了解该顾虑询问以充分了解该顾虑给予相关的证据了解是否接受处理怀疑与误解处理缺陷

缺陷：产品本身实际存在的缺点造成客户不

接受产品方法：询问以充分了解聚焦大方向重申客户已接受的利益，平衡缺点了解是否接受处理缺陷Cushion举例我理解您的心情…我理解您的观点…我明白您的意思…我了解您的顾虑…我相信您有这样的观点，一定有您的理由…如果我碰到这样情况，也会感到为难…谢谢您这样关注我闷的产品…谢谢您及时向我们反馈这样的信息…Cushion举例专业销售拜访流程产品知识访前计划开场白发掘需求满足需求处理异议成交缔结访后分析评估专业销售拜访流程产品知识访前计划开场白发掘需求满足需求处理异缔结成交即销售人员引导客户实现购买或承诺一项提议的过程。医生已经信服该产品，你应采取行动使其开始：

▲试用▲继续试用 ▲扩大适应症缔结成交即销售人员引导客户实现购买缔结前的心理准备缔结前的心理障碍◆害怕被拒绝，会很难堪◆自认为要求处方是向对方祈求，不好意思开口◆看到对方为难的反映或反对意见，觉得不必强求缔结前的心理准备缔结前的心理障碍缔结前的心理准备从买方立场看

由于惯性定律，做决策时出现犹豫动摇

◆担心决策不正确，需要别人帮助

◆对新的药物没有信心，需要证据支持◆需要充实信心才能进一步做决定缔结前的心理准备从买方立场看销售人员的正确心理

■帮助客户尽快获得产品享受利益■帮助客户尽快解决问题，满足需要■这是商业行为中公平的沟通机会销售人员的正确心理缔结的时机

当你收到客户表示接受的购买讯号后

成交的机会◆当医生重述你提供的利益或称赞的产品时◆当医师的异议得到满意的答复时◆当感到医生准备用药时（问及使用方法或表现出积极

的身体语言）非言辞性言辞性缔结的时机缔结步骤

◆提示客户以接受的利益◆提议你和客户的下一步骤◆确认是否接受缔结步骤缔结—研究

仅仅直接提议下一步骤是一种把已接受的利益与提议下一步骤并提，成功的机会就会增加

◆拜访失败：11%◆拜访失败：7%◆使拜访继续进行：◆使拜访继续进行：20%18%◆拜访成功：69%◆拜访成功：75%缔结—研究缔结--提议你和客户的下一步骤在销售可望达成时在销售还在进展过程中你可以要求客户：你可以要求客户：◆处方◆安排于决策人士会面◆证明◆安排你去作产品介绍会议◆做临床观察◆细读资料◆和你再会面缔结--提议你和客户的下一步骤专业销售技巧

拜访过程

所需技巧开场白目的/利益陈述↓发掘和确认客户需求探寻/聆听技巧↓满足客户的需求