《销售管理实务》（李宁）011-5 教案 第12课 了解网络销售管理

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课题了解网络销售管理课时2课时（90min）教学目标知识技能目标：熟悉网络销售的流程，掌握网络销售的技巧技能目标：能够通过网络开展销售工作素质目标：培养时间管理能力教学重难点教学重点：网络销售的技巧教学难点：网络销售的技巧教学方法讲授法、问答法、案例分析法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计→→互动→传授新知（28min）→项目实训（25min）→综合实训（25min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务小组成员选择一个公司，然后搜集该公司的经营状况和网络销售状况等相关资料。【学生】完成课前任务通过课前任务，让学生对网络销售管理有初步了解，以便做好教学准备考勤（2min）【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况互动导入（5min）【教师】将学生分组，组织学生阅读案例导入——某软件公司成功开展网络销售（详见教材），并思考以下问题：与电话销售相比，为什么网络销售更容易成功？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：第三节了解网络销售管理让学生以小组为单位分析案例，从而引发思考，激发学生的学习兴趣传授新知（28min）【教师】讲授新知：网络销售含义和优势、网络销售的流程、网络销售的技巧一、网络销售概述（一）网络销售的含义【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：请举例说明什么是网络销售✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结网络销售指通过互联网（含移动互联网）销售产品或提供服务的经营活动。……（详见教材）（二）网络销售的优势【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：对比传统销售模式，网络销售具有哪些优势？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结1．突破时空局限2．表现方式丰富多彩3．具有极强的互动性4．降低销售成本5．过程具有整合性6．提高购物效率……（详见教材）二、网络销售的流程（一）网络直销的流程网络直销是指生产者和消费者直接利用网络形式所开展的买卖活动。网络直销过程可以分为以下几个步骤。（1）消费者通过手机或电脑查看生产企业网站的销售网页。（2）消费者选购产品，填写姓名、地址、规格、数量、价格等订单信息。（3）消费者选择支付方式。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：常见的消费者支付方式有哪些？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结（4）生产企业确认消费者付款后，安排专人送货上门或通过快递邮寄送货。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：网络直销有哪些优缺点？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结网络直销的优点如下：第一，交易环节减少，交易成本大幅降低，产品价格也有所下降；第二，减少了售后服务的技术支持费用，有利于企业为消费者提供更加方便、快捷的服务。但网络直销也有一定的弊端：第一，消费者只能通过销售网页判断产品的型号、性能、样式和质量，对实物没有直接的感知，在很多情况下可能产生错误的判断，而某些企业也可能利用网络广告进行不实宣传，甚至打出虚假广告欺骗消费者；第二，消费者进行网络交易，不可避免地要将自己的支付密码输入手机或电脑，而犯罪分子可能利用高科技作案手段窃取密码，进而盗窃钱款。（二）网络中介交易的流程网络中介交易是指生产者通过网络中间商将产品销售给消费者的买卖活动。网络中介交易的过程可分为以下几个步骤。（1）买卖双方将各自的供应和需求信息通过网络告诉网络中间商，网络中间商通过发布信息向参与者提供大量的、详细的、准确的交易数据和市场信息。（2）买卖双方根据网络中间商提供的信息，选择自己的交易伙伴。网络中间商从中撮合，促使买卖双方签订合同。（3）买方通过网络付款，卖方将产品配送给买方。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：网络中介交易有哪些优点？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结通过网络中间商进行交易具有许多优点：第一，网络中间商为买卖双方展现了一个巨大的市场；第二，网络中间商有效地解决了传统交易中“拿钱不给货”“拿货不给钱”两大难题；第三，网络中间商一般采用统一的结算模式，即在指定的商业银行开设统一的结算账户，对结算资金实行统一管理，有效地避免了资金截留、占用和挪用现象。三、网络销售的技巧（一）搜索引擎注册与排名在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是企业开展网络销售时首先需要考虑的问题。……（详见教材）（二）交换链接交换链接又称“互惠链接”，合作网站分别在自己的网站上放置对方网站的logo或网站名称，并设置对方网站的超级链接，使得浏览者可以从一个网站跳转到另一个网站，达到互相推广的目的。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：交换链接能起到什么作用？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结交换链接的作用主要包括提升网站访问量、通过合作网站的推荐给用户留下好印象、在搜索引擎排名方面增加优势等。（三）发布网络广告几乎所有的网络销售活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络销售技巧中，网络广告的作用最为直接。（四）发布信息发布信息既是网络销售的基本职能，又是一种实用的操作手段。企业通过互联网，不仅可以浏览大量信息，还可以发布信息。（五）提供个性化服务个性化服务的主要内容包括让客户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接收时间等。（六）开设网上商店网上商店是指建立在第三方提供的电子商务平台上，由商家或企业自行经营的商店。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：网上商店对企业的销售有哪些促进作用？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结网上商店的作用主要表现在两个方面：一方面，网上商店扩展了企业的销售渠道，为企业开展网络销售提供了便利；另一方面，在知名电子商务平台上开设网上商店有利于提升企业形象，提高客户的信任度，尤其是将企业网站与网上商店相结合，宣传效果和销售效果都更为明显。【学生】聆听、理解、记忆通过课堂讨论和老师讲解，使学生能够了解网络销售含义和优势、网络销售的流程、网络销售的技巧等相关知识项目实训（25min）【教师】组织学生分小组，开展活动实施——策划网络销售方案【学生】自由分组，每组4～6人，选出组长【教师】讲解活动内容（详见教材）【学生】各小组围绕课前搜集到的参考资料进行整理、分析，小组成员在组内发表自己的看法并提出建设性意见，小组讨论后确定本组的网络销售策划方案【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】每组派出一个代表在课堂上展示本组的网络销售策划方案，其他小组可就所展示的网络销售策划方案自由提问，小组代表对问题进行解答【教师】进行总结和点评通过策划网络销售方案，让学生进一步理解网络销售的含义，学会运用网络销售的技巧开展销售工作综合实训（25min）【教师】组织学生分小组，开展综合实训——划分销售区域，确定销售渠道（详见教材）【学生】以5～7人为一组进行分组，各组选出组长并进行任务分工，将小组成员及分工情况填入表5-3（详见教材）中，并选出组长，然后进行小组讨论【教师】讲解任务一的内容和要求【学生】小组成员选择一个中小型企业，分析其如何划分和管理销售区域，提出一种新的划分和管理销售区域的方案【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】课下将实训任务的具体完成情况记录在表5-4（详见教材）中，各组在班内轮流展示。展示完毕，小组各成员谈一谈自己的感悟【教师】课下与学生一起对各组的表现进行评价，并将评价结果填写在表5-5（详见教材）中通过制订划分和管理销售区域方案，让学生能够分析销售区域并尝试根据实际情况划分销售区域，培养大局意识，提升创新能力课堂小结（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课讲解了网络销售含义和优势、网络销售的流程、网络销售的技巧等内容，通过本节课的学习，希望大家能够通过网络开展销售工作。【学生】总结回顾知识点总结知识点，巩固学生对网络销售管理相关知识的印象作业布置（2min）【教师】布置课后作业（1）完成第五章知识检测相关练习题；（2）完成第五章课后综